Entrevista a expertos: Estar bien informado es la mitad de la batalla – ¡Cómo prepararte durante una crisis!
En muchas regiones, el mundo se detuvo: En Alemania, solo los negocios esenciales como supermercados o estaciones de servicio permanecieron abiertos, mientras que Italia incluso congeló toda la producción no esencial, y España cerró aquellos negocios que no se consideraban esenciales.
El comercio electrónico se benefició en algunos sectores de la mayor demanda y los confinamientos, pero también experimentó pérdidas en otras áreas, al igual que el comercio minorista físico. Sin embargo, muchos minoristas en línea enfrentaron un problema completamente diferente: cuando se detiene la producción, se quedarán sin mercancías a largo plazo. Esto puede significar para los vendedores de Amazon la pérdida de la Buy Box, el ranking arduamente ganado o incluso la suspensión de la cuenta.
Pero, ¿cómo puedes, como vendedor de Amazon, evitar la escasez de suministro, qué significa depender de un solo proveedor y qué ventajas ofrecen las fuentes de suministro dentro de la UE? Hablamos con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt sobre la adquisición resistente a crisis.
Pero, ¿cómo puedes, como vendedor de Amazon, evitar la escasez de suministro, qué significa depender de un solo proveedor y qué ventajas ofrecen las fuentes de suministro dentro de la UE? Discutimos la adquisición resistente a crisis con los expertos Martina Schimmel y Carsten Brandt.
Los expertos
Esta publicación de blog se publicó por primera vez en primavera de 2020.
La entrevista
SELLERLOGIC: ¡Hola Sra. Schimmel, hola Sr. Brandt! Lo que ustedes seguramente habrían dicho a todos incluso antes de la pandemia de Corona es algo que muchos vendedores están experimentando dolorosamente ahora: en caso de un colapso de la cadena de valor, es extremadamente desventajoso depender de una sola fuente de aprovisionamiento. ¿Cuáles son otras desventajas que puede traer tal dependencia?
Martina Schimmel: “En general, siempre es desventajoso depender de una sola fuente de aprovisionamiento, a menos que, por supuesto, solo estés vendiendo un producto, en cuyo caso generalmente no se puede evitar. Pero asumiré el caso normal en el que un vendedor distribuye múltiples productos, a menudo incluso de diferentes segmentos. Entonces, no tiene sentido aprovisionar todo de un solo proveedor, ya sea en China, Europa o en otro lugar. Hay varias razones para esto: Primero, un fabricante que es bueno en desarrollar y producir accesorios de cocina no es necesariamente el experto en porcelana. Especialmente en China, estas son habilidades muy diferentes que generalmente se producen en diferentes fábricas. En segundo lugar, el proveedor también se da cuenta después de un tiempo de que es el único proveedor para este vendedor, y aprovecha este poder en relación con los precios y la calidad.”
Carsten Brandt: “Exactamente. Cuando dependo de un solo proveedor como empresa, me coloco involuntariamente en una dependencia masiva. Esto no solo concierne a posibles escaseces de suministro, que pueden ocurrir de manera impredecible en la situación actual y tener consecuencias devastadoras. Incluso en tiempos normales, depender de una sola fuente de aprovisionamiento me ata innecesariamente a los plazos de entrega y capacidades, así como a la calidad y el precio. Por otro lado, a menudo hay una relación cliente-proveedor cercana y de larga data que también es importante para el éxito empresarial. Por lo tanto, esto puede y debe construirse con más de un proveedor.”
SELLERLOGIC: Supongamos que actualmente dependo de una sola fuente de aprovisionamiento, como de China o Italia, y me doy cuenta de que pronto me quedaré sin stock – ¿qué puedo hacer al respecto?
Brandt: “No importa de qué fuente de aprovisionamiento dependas actualmente. Nadie puede decir en la situación actual si el proveedor de larga data con el que has construido una buena relación comercial podrá seguir entregando mañana. Por lo tanto, es importante reevaluar tus relaciones de aprovisionamiento y desarrollar un plan B, donde busques proveedores adicionales o alternativos. Las plataformas B2B como Europages o Wer liefert was pueden ayudar a encontrar el proveedor adecuado.
“No one can say in the current situation whether the long-time supplier will still be able to deliver tomorrow.”
Wer liefert was también ha lanzado un nuevo servicio llamado wlw Connect, que simplifica significativamente el aprovisionamiento. El buscador envía una solicitud con los detalles clave y puede relajarse. Luego buscamos a los proveedores adecuados que actualmente tienen las capacidades y la capacidad real para manejar esta solicitud y devolvemos esta lista de empresas al buscador. De esta larga lista, el solicitante selecciona las dos o tres empresas que considera adecuadas, se pone en contacto con ellas y puede entrar directamente en negociaciones para ofertas.
SELLERLOGIC: Los vendedores de marca privada están enfrentando actualmente desafíos particularmente difíciles. ¿Existen enfoques específicos para este segmento para minimizar el daño económico tanto como sea posible?
Schimmel: “Creo que es importante primero distinguir entre los verdaderos vendedores de marca privada y los productos y las pseudo-marcas privadas. Los primeros venden un producto que ha sido específicamente desarrollado, diseñado y producido para ellos. Los segundos venden un producto estándar en su versión estándar y hacen que el fabricante coloque su logo en él para poder tener su propia lista en Amazon.”
Los primeros, de hecho, tienen un momento difícil si su producto no puede ser suministrado actualmente por el proveedor. Encontrar una fuente alternativa y desarrollar un producto sucesor lleva tiempo, y para entonces, es muy probable que el proveedor habitual pueda entregar nuevamente.
Los vendedores de pseudo-marca privada lo tienen significativamente más fácil en esta situación, ya que el producto estándar que compran, por ejemplo, en China, generalmente también está disponible de un importador europeo. Entonces, solo necesitan considerar si y cómo aplicar su propio logo. En muchos casos, ni siquiera es necesario imprimirlo en los productos mismos; el vendedor simplemente necesita volver a etiquetar los códigos EAN, por supuesto, con el consentimiento del nuevo proveedor.
SELLERLOGIC: ¿Qué acciones deben tomar los minoristas en línea a largo plazo si quieren reducir su dependencia de China?
Brandt: “Aquí también, es importante evitar en general las dependencias. Ya sea que existan con China o con un proveedor de otra parte del mundo. Es recomendable no depender de un solo proveedor, sino construir una relación comercial de confianza con múltiples fuentes de abastecimiento. Especialmente en tiempos como estos, una relación comercial cercana es particularmente importante. Con socios comerciales con los que has trabajado durante mucho tiempo y con los que estás en contacto frecuente, puedes discutir abiertamente y, lo más importante, con anticipación, las posibles escaseces de suministro y luego acercarte a los proveedores B o C para aumentar las capacidades si es necesario.”
Schimmel: “En general, recomiendo que los vendedores categoricen su selección y evaluación de proveedores en surtido básico y surtido suplementario. Al buscar un proveedor para un producto de mi surtido básico, es importante que, primero, me acerque lo más posible a la fuente directa, segundo, mantenga contacto directo con el proveedor, y tercero, que el proveedor sea un verdadero profesional en este segmento. Solo entonces obtendré un buen precio y un buen producto.
Por otro lado, si estoy buscando un proveedor para uno o más productos de mi surtido suplementario (independientemente de si esto cambia con frecuencia o es permanente), es mejor trabajar con alguien que pueda ofrecer una amplia gama de productos a precios de compra generalmente buenos. No tiene mucho sentido buscar un nuevo proveedor para cada nuevo producto suplementario, informarlos, etc. Para este propósito, una plataforma de abastecimiento como Zentrada es ideal. En el pasado, este papel lo cumplían los mayoristas tradicionales, pero hoy en día apenas existen.
SELLERLOGIC: ¿Y qué deben tener en cuenta definitivamente los principiantes en lo que respecta al abastecimiento?
Schimmel: “Especialmente al comenzar, uno debería primero comprar bienes comerciales de la UE. Al principio, un vendedor de Amazon tiene que lidiar con muchos otros temas importantes (autoempleo, cómo funciona Amazon, qué requisitos tienen los clientes, etc.). Si alguien quiere sumergirse directamente en la aventura de abastecer productos de China, importar productos y lidiar con todos los certificados y regulaciones, veo eso como una forma de autosabotaje.”
“If someone wants to embark on the adventure of importing products, I see that as a form of self-sabotage.”
Because it should be noted that sellers who sell goods from third countries become the manufacturer themselves and bear full responsibility for compliance with all regulations for these types of products: keyword conformity declaration. If the seller purchases the same product from a European importer, the importer is the manufacturer. This has the nice side effect that the seller can first check which standards are indicated on the product or the box. And if there are problems later, the seller can hold the importer liable. If they purchased the product in China, the seller is the last link in the liability chain.
SELLERLOGIC: ¿Cuánto tiempo llevará que la producción vuelva a la normalidad y qué impacto puede tener esto en el negocio de los productos de verano?
Schimmel: “Hah … nadie puede decirlo con certeza hoy … También depende en gran medida de la región donde se esté llevando a cabo la producción en China o, por ejemplo, Italia o España. Si la producción se encuentra en un área muy afectada – o si el proveedor depende de bienes de estas regiones – seguramente tomará más tiempo para que todo vuelva a la normalidad. Sin embargo, también conozco muchas regiones asiáticas donde la producción ya ha vuelto a la normalidad o solo se ha reducido ligeramente en capacidad. Allí, el retraso es solo de cuatro a seis semanas debido al prolongado Año Nuevo chino. Y para ahora, la producción de mascarillas y respiradores está funcionando a toda velocidad en China. Nuevos envíos están llegando a Europa cada semana, que se distribuyen a minoristas y centros médicos.”
Brandt: “También creo que no se puede predecir de manera confiable cuánto tiempo durarán las restricciones y cuándo la vida económica se reanudará por completo en este momento. Sin embargo, estoy seguro de que la pandemia de Corona tendrá efectos significativos en el negocio de verano en todas las industrias. Las cifras actuales estiman una disminución del producto interno bruto del 2.8 por ciento para 2020.”
SELLERLOGIC: ¿Hay otras razones por las que los minoristas en línea deberían abastecerse de lugares que no sean solo China?
Schimmel: “Además de las ventajas de comprar en la UE mencionadas anteriormente, la disponibilidad a corto plazo y la capacidad de abastecerse de cantidades más pequeñas y realizar pedidos de reposición con poco aviso son razones particularmente convincentes para abastecerse en la UE. Sin mencionar que hay productos para los cuales el abastecimiento desde China está inherentemente prohibido: por ejemplo, productos de marca genuina o artículos licenciados. Estos siempre deben comprarse al fabricante oficial, a uno de sus socios de distribución o a un licenciatario.”
Brandt: “Debido a las dependencias descritas, siempre vale la pena investigar los mercados circundantes. Los proveedores de Europa, por ejemplo, tienen la ventaja de rutas de entrega más cortas, el movimiento de mercancías dentro de la UE es libre de impuestos, y hay una moneda única – por nombrar solo algunas ventajas.”
SELLERLOGIC: ¡Gracias!
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