Los KPIs más importantes de Amazon de un vistazo: ¡Estas métricas a las que los vendedores definitivamente deben prestar atención!
El mito persiste: Amazon hace ricos a los vendedores. Sin embargo, cualquiera que haya tratado con este tema rápidamente llega a la realización: ¡Amazon puede funcionar bien para los vendedores, pero de ninguna manera es un éxito garantizado! Al igual que cualquier otro negocio, los emprendedores también deben estar atentos a los KPIs importantes en Amazon.
Porque el gigante del comercio electrónico penaliza rápidamente a los vendedores del mercado que no tienen sus métricas bajo control. Pero primero, queremos aclarar qué son los llamados Indicadores Clave de Rendimiento, o KPIs, y para qué pueden ser útiles. Después, profundizaremos en los KPIs de Amazon.
¿Qué son los KPIs y por qué son útiles los KPIs?
“El Indicador Clave de Rendimiento” se puede traducir como “métrica de rendimiento” y proviene de la gestión empresarial. Los KPIs pueden medir hasta qué punto se han implementado objetivos importantes o hasta qué grado se han alcanzado. En la fabricación, un KPI importante podría ser, por ejemplo, la utilización promedio de una máquina en comparación con la utilización máxima posible.El concepto también ha ganado una amplia aceptación en la industria digital. Ya sea una tienda en línea personal o Amazon, un KPI importante es, por ejemplo, la tasa de conversión. Para los anunciantes, los KPIs se relacionan con las impresiones de un anuncio y su tasa de clics. Los sitios web B2B, por otro lado, a menudo miden su éxito en función de los leads.Así, los KPIs ayudan a mantener métricas de rendimiento importantes a la vista y verificar sistemáticamente factores críticos de éxito. Solo aquellos que miden su éxito o fracaso saben dónde están los problemas en la maquinaria y qué está funcionando bien. Entonces, también es posible optimizar con propósito y comprensión.¿Qué KPIs son relevantes para Amazon?
A diferencia de los vendedores que tienen su propia tienda en línea, los vendedores del mercado enfrentan desafíos particulares. Los KPIs relevantes en Amazon a menudo son establecidos por el propio gigante en línea. Aquellos que no prestan atención a estas métricas de rendimiento no tienen ninguna oportunidad de clasificar alto con sus productos o ganar el Buy Box. Y aquellos que no tienen éxito en esto difícilmente venderán productos.Además, muchos de los KPIs habituales, como impresiones o tasas de clics, no pueden ser medidos con precisión o solo aproximadamente por el vendedor del mercado. La mejor oportunidad para influir en la tasa de clics, la tasa de conversión y las ventas es que los vendedores conozcan las métricas KPI establecidas por Amazon y alineen la optimización de su negocio en consecuencia.Penalización por incumplimiento
Hay otra razón importante por la que se deben monitorear los KPIs relevantes de Amazon: Amazon también lo hace. Si los vendedores ignoran las métricas de rendimiento, corren el riesgo de no cumplir con los estándares requeridos. Una vez que esto sucede, Amazon se da cuenta de ello, y esto no solo puede afectar el ranking o las ganancias del Buy Box. Cualquiera que haya tenido que crear un plan de acción sabe que este no es un objetivo deseable y solo desperdicia tiempo y dinero. En el peor de los casos, el gigante del comercio electrónico puede incluso suspender toda la cuenta del vendedor. Para los emprendedores cuyo negocio principal es Amazon, esto sería un desastre.Por lo tanto, hay mucho que decir sobre la monitorización de todas las métricas de rendimiento. Si un KPI de Amazon amenaza con caer en un área crítica, se pueden tomar medidas preventivas con anticipación para evitar la suspensión de la cuenta.
KPIs importantes: Rendimiento del vendedor
Que el método de envío y la duración del envío jueguen un papel importante, ya debería haberlo notado cada vendedor del mercado. Amazon prefiere que los comerciantes envíen a través del programa interno “Fulfillment by Amazon” (FBA). Por un lado, esto aporta ingresos adicionales a las arcas del proveedor de la plataforma, por otro lado, garantiza una entrega rápida y sencilla, lo que asegura la satisfacción del cliente. Pero los métodos de envío Prime por vendedores o Fulfillment by Merchant también cumplen con los estándares.Igualmente importante como KPI de Amazon es el rendimiento general del vendedor. Esto consiste en diferentes indicadores:| KPI de Amazon | Descripción | Valor máximo / Valor ideal |
|---|---|---|
| Calificar deficiencias en un pedido | Calificación negativa, contracargo relacionado con el servicio, reclamación de garantía A-to-Z | menos del 1%, preferiblemente 0% |
| Tasa de cancelación | Cancelaciones por parte del vendedor antes del procesamiento del pedido | menos del 2.5%, preferiblemente 0% |
| Tasa de validez de los números de seguimiento | Números de seguimiento que son válidos | al menos 95%, preferiblemente 100% |
| Tasa de entregas tardías | La entrega tardía = confirmación de envío después de que la fecha de envío esperada ha pasado | menos del 4%, preferiblemente 0% |
| Insatisfacción con las devoluciones | Solicitud de devolución con calificación negativa del cliente, consultas de devolución no respondidas dentro de 48 horas, solicitudes de devolución rechazadas incorrectamente | menos del 10%, preferiblemente 0% |
| Calificaciones del vendedor | Calificación promedio del vendedor y número de calificaciones | tan positivo como sea posible, tan alto como sea posible |
| Tiempo de respuesta | Promedio de tiempo tomado para responder a las consultas de los clientes en los últimos 90 días | menos de 24h, preferiblemente menos de 12h |
| Inventario | Agotado, dificultades de entrega | tan raramente como sea posible |
| Insatisfacción con el servicio al cliente | calificación negativa de un cliente de una respuesta en el buzón de comprador-vendedor | tan bajo como sea posible |
| Tasa de reembolsos | La proporción de reembolsos en los últimos 30 días en relación con el número total de pedidos | tan bajo como sea posible |
Otros KPIs relevantes para Amazon
Los vendedores profesionales no solo enumeran sus productos en Amazon, monitorean métricas KPI importantes y luego dan por terminado el día. Hay más que eso. Especialmente los vendedores de marca privada también deben tratar el tema de la publicidad. Y los mismos métricas de rendimiento se aplican en Amazon que se utilizan como KPI en marketing en general.
Otro KPI importante de Amazon es, por lo tanto, el ACoS, abreviatura de “Costo de Publicidad de Venta”. Este indicador relaciona los costos de las campañas publicitarias con los ingresos generados por esta publicidad: ACoS = Costos de publicidad / Ingresos.
Con unos ingresos de 50,000 euros y gastos publicitarios de 3,000 euros, el ACoS sería del 6%. Sin embargo, cuán alto puede ser el ACoS varía de producto a producto. Para determinar esto, deben deducirse todos los costos que el vendedor incurre además del precio de venta, como los costos de producción, el impuesto sobre las ventas o los costos generales. Por ejemplo, si el vendedor obtiene un beneficio del 15 por ciento del precio de venta con una máquina de café, el ACoS no debe exceder el 15 por ciento. De lo contrario, resultaría en una pérdida.
Cuán alto o bajo puede ser el ACoS como KPI de Amazon depende de muchos otros factores que deben considerarse individualmente, como el objetivo de las campañas PPC, el margen y cuán alta es la presión competitiva dentro de la categoría de producto. A diferencia de Google Ads, los anuncios de Amazon no solo contribuyen a las ventas de un producto, sino que también siempre tienen un impacto en la visibilidad orgánica.
Debido a este efecto más bien holístico, muchos vendedores han comenzado a centrarse cada vez más en el Costo por Pedido (CPO) como un KPI de Amazon. En este caso, los gastos publicitarios de un período específico se dividen por las ventas totales logradas en el mismo período. Esto tiene en cuenta el hecho de que los anuncios de Amazon tienen un radio de impacto más grande.
Conclusión: ¡Los que no monitorean pierden!
Vender en Amazon pero no revisar regularmente métricas KPI importantes? Puedes intentarlo, pero es inútil. Porque aquellos que no saben dónde está el error en el sistema difícilmente pueden optimizar su negocio a tiempo. Las consecuencias pueden ser no solo una degradación en el ranking o la pérdida de Buy Box – una suspensión de cuenta también es una perspectiva bastante realista.
Por lo tanto, los vendedores de Amazon siempre deben tener en cuenta métricas KPI importantes y responder rápidamente a los problemas. Lo mismo se aplica al rendimiento de las campañas PPC en el ecosistema de Amazon, incluso si las pautas aquí no son tan concretas como para el rendimiento del vendedor. Aquí, el ACoS y el CPO deben ser monitoreados para evaluar si una campaña está logrando su objetivo.
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