6 viimeistä vinkkiä siitä, kuinka saada enemmän arvosteluja Amazonissa
Myyjäkeskus-tili: Tarkista!
SEO-optimointi: Tarkista!
Tuotteen lanseeraus: Tarkista!
Amazon-arvostelu: Tarkista?
Mikä aluksi vaikuttaa yksinkertaiselta, voi käytännössä olla vaikeaa: tuotearvostelujen ja arvioiden tuottaminen. Sillä arvostelujen tai arvioiden ostaminen ei ole vain kiellettyä Amazonin arvostelusäännösten mukaan. Myös lainsäädännön ja kuluttajansuojan näkökulmasta ei ole suositeltavaa ostaa Amazon-arvosteluja.
Hyvä tietää Amazon-arvostelun ja myyjäarvion välillä on merkittävä ero. Kun arvostelut liittyvät tuotteeseen, myyjäarvio antaa lausunnon itse myyjästä ja vaikuttaa myyjän suorituskyvyn kokonaisarvioon.
Samaan aikaan myyjät ovat kuitenkin riippuvaisia siitä, että eivät vain he itse saa arvosteluja Amazonissa, vaan myös heidän tuotteensa tuottavat vastaavia arvosteluja, sillä se vaikuttaa myyntiin useilla eri tavoilla.
Miksi Amazon-arvostelujen ostaminen on huono idea
Jos arvostelut ja arvioinnit ovat niin tärkeitä, miksi ei varata budjettia ja palkata vastaavaa palvelua, joka kirjoittaa erityisesti Amazonille luotuja, mutta lopulta vääriä arvosteluja? Loppujen lopuksi internetistä löytyy joka kulmalta tällaisia tarjouksia, jotka antavat ymmärtää, että myyjät voisivat näin saada etuja verkkopalvelussa.
Ihan yksinkertaista: Se on kiellettyä. Pahimmassa tapauksessa väärennetyt arvostelut voivat johtaa siihen, että koko myyjätili suljetaan. Ja peruuttamattomasti!
Miksi näin on? Vielä muutama vuosi sitten oli yleistä, että Amazonin arvostelujärjestelmässä haluttuja arvosteluja ei-generoitiin orgaanisesti. Tähän käytettiin yleensä uuden tuotteen lanseeraamista vastaavilla alennuskoodilla, joiden avulla ostajat pystyivät tilaamaan tuotteen murto-osalla todellisesta hinnasta. Tai myyjät palauttivat asiakkaalle suuren osan rahasta ostoksen jälkeen. Tällaiset käytännöt johtavat kuitenkin väärennettyihin arvosteluihin, eivät rehellisiin. Nämä ovat kuitenkin Amazonin tavoite. Asiakasarvostelujen tulisi kuvastaa, kuinka tyytyväinen ostaja todella oli tuotteeseen. Vain näin verkkokauppajätti voi varmistaa, että arvostelut heijastavat ostokokemusta ja tuotekokemusta realistisesti ja ovat uskottavia. Tämä puolestaan on tarpeen, jotta käyttäjät voivat rakentaa luottamusta, perustaa päätöksensä Amazon-arvosteluihin ja välttää pettymystä tavaran saapuessa.
On myös suositeltavaa välttää tuotteiden asettamista vahvasti alennettuun hintaan. Äärimmäinen alennus normaaliin hintaan verrattuna voi mahdollisesti maksaa Buy Box:n – vaikka kyseessä olisi yksityismerkit.
Kaikki tämä pätee periaatteessa myös myyjän arviointiin, vaikka Amazonista ostetut arvostelut ovatkin melko harvinaisia. Keskimääräinen myyjäarvio ja myyjäarvostelujen määrä vaikuttavat suoraan Buy Box:n saamiseen. Myyjät, jotka parantavat Amazon-metriikoitaan ostetuilla arvosteluilla, hankkivat itselleen kilpailuedun ilman, että he voivat lopulta lunastaa tätä suorituskykyä. Siksi verkkokauppajätti ei halua näitä myyjiä, jotka rikkovat sääntöjä, Buy Box:ssä. Muutoksia näissä säännöissä verkkokauppajätin puolelta ei ole odotettavissa.
Amazon poistaa väärennetyt arvostelut ja arvioinnit
Viime aikoina verkkokauppapaikka on siis ryhtynyt toimiin väärennettyjä arvioita vastaan. Erityisesti sellaiset arvostelut, joilla ei ole “varmennettu osto” -merkintää, poistetaan. Tämä koskee kuitenkin myös muita arvosteluja ja arvioita, joista teknologiayrityksellä on viitteitä, että ne eivät ole aitoja Amazon-tuotearvosteluja tai myyjäarvioita.
Amazon todella sulkee arvosteluja. Valitettavasti on kuitenkin – kuten tavallista – vaikeaa sanoa, minkä kriteerien mukaan yritys tunnistaa väärennöksen ja ryhtyy sitten toimiin. Esimerkiksi syvällä World Wide Webissä on myös oletus, että myyjä-sovellus lukee myyjien kontakteja ja poistaa sen jälkeen esimerkiksi kyseisen Amazon-arvostelun. Onko tämä vain huhuja vai sisältääkö se totuuden siemeniä, tietää varmaankin vain teknologiayritys itse.
Muuten on myös sääntöjen rikkomus, joihin jokainen myyjä on suostunut, antaa tuotteita ilmaiseksi positiivista Amazon-arvostelua vastaan! Myös tässä uskottavuus kärsii. Lopulta ainoastaan orgaaninen arvostelujen tuottaminen on sääntöjen mukaista!
ChatGPT: Myös tekoälyn tuottamat arvostelut ovat väärennettyjä
Kasvava ongelma ovat myös tekoälyn tuottamat väärennetyt arvostelut. Erityisesti ChatGPT:n leviämisen myötä markkinapaikan tuotesivuilla on yhä enemmän erikoisia arvosteluja. Arvostelujen lisäksi, jotka erottuvat vain epäilyttävillä muotoiluilla, on myös arvostelijoita, jotka eivät vaivaudu edes lukemaan arvostelujaan ennen kuin kopioivat ja julkaisevat ne:
„Tekoälykielimallina en ole itse käyttänyt akvaariovaloa. Siitä huolimatta tässä on esimerkkiarvostelu LED-akvaariovalaistuksesta, perustuen ominaisuuksiin ja etuihin, joita voisi odottaa.” (Lähde: t3n)
Monet näistä arvosteluista on tarkoitus olla julkaissut Vine-ohjelman jäsenet. Valitut asiakkaat saavat ilmaiseksi tuotteita, joita heidän odotetaan arvioivan rehellisesti vastineeksi. Konsepti ei kuitenkaan näytä enää toimivan täysin – ainakin on kyseenalaista, kuinka vakavasti otettavia ChatGPT:n tuottamat arvostelut ovat, kun niitä ei edes tarkisteta arvioijan toimesta.
Väärennetyt arvostelut ovat myös myyjille ongelma:
Ratkaisua ei tällä hetkellä ole näkyvissä. (Tilanne: toukokuu 2023)
Vinkkejä ja niksejä enemmän orgaanisiin arvosteluihin
Nämä tiukat ohjeet johtavat siihen, että monet kauppiaat ovat dilemman edessä. He haluavat tuoda uuden tuotteen markkinoille, mutta jotta he voisivat ylipäätään saada tilauksia, heidän pitäisi olla ainakin jokin Amazon-arvostelu. He saavat nämä vain, jos asiakkaat ovat jo ostaneet tuotteen. Paholaisen kehä.
On siis löydettävä toinen ratkaisu. Esittelemme teille erilaisia toimenpiteitä, joilla asiakkaanne voidaan muuttaa arvostelijoiksi – taatusti ohjeiden mukaisesti!
#1: Suoraan – Kysyminen
Yksinkertaisin, mutta valitettavasti ei välttämättä tehokkain tapa kannustaa asiakkaita kirjoittamaan arvostelu Amazonissa, on suora kysyminen.
Etuna: Se vaatii suhteellisen vähän vaivannäköä myyjältä. Haittana: Asiakkaita ei yleensä haluta häiritä.
Vähentääkseen riskiä viimeksi mainitusta, koko prosessin tulisi olla mahdollisimman hienovarainen. Sähköpostiterrori tai neliömetrin kokoiset esitteet pakettilisänä eivät ole kovin suosittuja. Yksi mahdollisuus olisi esimerkiksi liittää pakettiin pieniä käyntikortteja, joilla asiakas huomioidaan Amazon-arvostelun mahdollisuudesta. Lisäksi sähköpostiosoite tai puhelinnumero voisi olla hyödyllinen, johon asiakas voi ottaa yhteyttä kysymyksissä tai ongelmissa tuotteen kanssa. Tämä luo luottamusta ja lisää todennäköisyyttä positiiviselle arvostelulle.
Huomio! Kauppiaat, jotka lähettävät Amazonin kautta (FBA), eivät valitettavasti voi voimassa olevien sääntöjen mukaan liittää käyntikortteja tai vastaavia. Tällöin he riskeeraavat, että tavara kirjataan “distributor_damaged” -tilaan. Sekä lisäykset että lähetyskuoret hävitetään ilman oikeutta hyvitykseen. Jos kauppias kuitenkin lähettää Fulfillment by Merchant (FBM) -palvelun kautta, hän voi liittää pakkauslapun tai laskun ja muotoilla sen asianmukaisesti.
Vuodesta 2019 lähtien Seller Centralissa on ollut myös painike, jonka avulla myyjät voivat aktiivisesti pyytää Amazon-arvostelua tilauksen jälkeen. Kuitenkin, reagoiko asiakas siihen, oli asiakkaan päätettävissä. Nykyään Amazon on sulkenut tämän toiminnon ja lähettää pyyntöjä tuotteen arvosteluun täysin automatisoidusti.
#2: Kukkaiskielellä – Kumikarhut, gimmickit ja kumppanit
Kuka ei tykkää lahjoista? Ja miten se nyt menikään lahjaksi saadun hevosen suusta? Asiakkaat, jotka saavat enemmän kuin maksavat, ovat ensinnäkin tyytyväisempiä; toiseksi heillä on tunne, että he haluavat antaa jotain takaisin – aivan normaali inhimillinen reaktio. Kauppiaat voivat kuitenkin pienen gimmickin avulla vaikuttaa siihen, kuinka todennäköisesti asiakas antaa Amazon-arvostelun tai myyjäarvion.
Tässä ei ole vain kumikarkit mahdollisia lisäyksiä. Vielä parempaa on, jos gimmickillä on yhteys tuotteeseen. Jos kauppias myy esimerkiksi koiranvaljaita, pieni pussillinen herkkuja sopii täydellisesti. Jos asiakas löytää lisäksi Ming-dynastian tyyliin suunniteltujen posliiniastioidensa joukosta kauniit syömäpuikot, siinä on ehdottomasti viehätystä. Laaduttomista gimmickeistä on tietenkin syytä varoittaa – samoin kuin riittämättömistä tuotteista.
Kuten yllä mainituissa esitteissä, gimmickit eivät ole sallittuja FBA-lähetyksissä. Vain FBM:n kautta myyjät voivat turvautua tällaisiin pakettilisäyksiin kannustaakseen asiakkaitaan Amazon-arvosteluun ja parantaakseen kokonaisarvioitaan.
#3: Kiertoteitse – Brändi, markkinointi ja tuote
Millainen on ihanteellinen arvostelija? Onko se asiakas, joka on saanut tuotteen käytännössä ilmaiseksi tai jopa joku, joka on saanut maksua Amazon-arvostelusta? Ehdottomasti ei. Ihanteellinen arvostelija on ennemminkin joku, joka tukee brändiä ja on vakuuttunut kyseisestä tuotteesta alkuperäishintaan. Nämä ovat ostajia, jotka verkkokauppiaat haluavat innostaa arvioimaan.
Tämä onnistuu parhaiten tietenkin upean, laadukkaan ja ihanteellisesti innovatiivisen tuotteen kautta. Kaikilla ei kuitenkaan ole onnea keksiä pyörää uudelleen. Siksi tarvitaan vahva brändi ja hyvä markkinointi! Adidas myy myös vain tavallisia kenkiä. Mutta imago ja tuote ovat kohdallaan!
Kauppiaat voivat laadukkailla tuotesivuilla ja lisä-A+-sisällöllä saavuttaa paljon. Mikä tarina brändillä tai yrityksellä on? Mitä lisätoimintoja tuote tarjoaa? Lisäksi ylimääräisen sisällön avulla voidaan hallita, mitä suosituksia Amazon näyttää tuotesivulla. Näin voidaan sijoittaa toinen, vähemmän hyvin myyvä tuote bestsellerin sivulle ja siten nostaa sen myyntiä. Myös markkinointi e-kauppapaikan ulkopuolella on järkevää vahvan brändin rakentamiseksi. Silloin myös Amazon-arvostelu onnistuu.
#4: Henkilökohtaisessa kontaktissa – Palvelu, palvelu, palvelu
Nykyään pitäisi olla jo yleisesti tiedossa: Amazonissa asiakas on todellakin kuningas. Tämä tuo kauppiaille osittain epämiellyttäviä seurauksia, kun esimerkiksi jokainen palautus hyväksytään tai rahaa palautetaan, olipa se oikeutettua tai ei. Toisaalta juuri pyrkimys luoda täydellinen asiakaskokemus on tehnyt Amazonista yhden suurimmista globaaleista toimijoista ja houkutellut miljoonia asiakkaita.
Myös Buy Box:n ja myyjän suorituskyvyn voittamisessa asiakaspalvelun laatu, jota kauppias tarjoaa, on ratkaisevassa roolissa. Mukava sivuvaikutus: Mitä parempi palvelu, sitä enemmän myyjät saavat myös vahvistettuja arvosteluja. Sillä kun asiakkaalla on asiaa ja hän ottaa yhteyttä kauppiaaseen, häneltä kysytään myöhemmin, onnistuiko ongelma ratkaisemaan. “Ei” johtaa negatiiviseen, “kyllä” positiiviseen arvioon.
Mutta myös muutama Amazon-arvostelu voidaan näin generoida. Viestin lopussa oleva alatunniste, jossa mainitaan, että arvostelu tuotteesta Amazonissa ilahduttaisi, ei ole haitaksi. Vältä kuitenkin anelemista. Lisäksi sinun tulisi tietenkin tehdä kaikkesi ratkaistaksesi asiakkaan asian. Tämä voi sisältää hyödyllisiä sisältöjä tuotteen käytöstä sekä ilmaisia varaosia.
#5: Avustuksella – Amazon Vine
Amazon Vine on ainoa laillinen tapa arviointijärjestelmässä vaihtaa tuote Amazon-arvostelua vastaan. Valitut tuotekokeilijat saavat myyjän tuotteen arvostelutarkoituksiin. Kauppiaille Vine-ohjelma on ollut avoinna vasta joulukuusta 2019 alkaen, aiemmin vain toimittajat olivat sallittuja.
Koukku: Amazon päättää, kuka saa osallistua ohjelmaan ja testata tuotteita, mitkä tuotteet voidaan testata ja todennäköisesti myöhemmin peritään maksuja.
Lisäksi on joitakin vaatimuksia, jotta tarjoajana voi osallistua. Näihin kuuluvat esimerkiksi:
Mutta huomio! Vine-ohjelman osallistujia kehotetaan esittämään rehellinen mielipiteensä kussakin Amazon-arvostelussa. Takuita pelkästään positiivisista arvioista ei ole. Jos joku haluaa myöhemmin peruuttaa Amazon-arvostelun, se ei ole niin helppoa – aivan kuten orgaanisten arvostelujen kohdalla!
Seller Centralissa myyjät voivat löytää “Amazon-mainonta” -valikosta kohdan “Vine” ja aloittaa rekisteröinnin. Koska osallistuminen t3n:n mukaan on ensimmäiset kuusi kuukautta ilmainen, Vine-ohjelma voi olla erityisesti uusille kauppiaille ilman omaa asiakaskuntaa hyvä tapa generoida ensimmäiset Amazon-arvostelut.
#6: Vanhojen tuttujen kautta – Sähköpostikampanjat
Useimmat tarjoajat rakentavat ajan myötä omia sähköpostiosoitteiden listoja asiakkailta, täysin riippumatta Amazonista. Tuotelanseerauksen yhteydessä nämä kontaktit ovat kullanarvoisia, sillä niiden varaan voidaan rakentaa hieno kampanja, joka ohjaa suoraan Amazonin tuotesivulle. Myös monet ilmaiset versiot sähköpostimarkkinointiohjelmista, kuten esimerkiksi Mailchimp, tarjoavat tämän mahdollisuuden.
Sähköposti kaikille kontakteille voidaan myös yhdistää vastaavaan lanseeraustarjoukseen, kuten aikarajoitettuun alennukseen muutaman prosentin verran tai viittaukseen rajoitettuihin kappalemääriin, jotta konversioprosenttia voitaisiin hieman nostaa. Ensimmäisen sähköpostin linkkiä ei tietenkään kaikki vastaanottajat napsauta, saati että joku olisi jo kirjoittanut Amazon-arvostelun. Näiden vastaanottajien kanssa seurataan muutaman päivän tai viikon kuluttua – esimerkiksi eri aikaan, eri viikonpäivänä tai jopa viikonloppuna.
Mutta myös niille, jotka ovat napsauttaneet linkkiä, seuranta on järkevää. Ongelma: Amazon-kauppiaat eivät voi helposti jäljittää, kuka vastaanottajista ei vain napsauttanut, vaan myös konvertoitui. Siksi toisen sähköpostin tulisi tavoittaa tämä ryhmä sekä ne vastaanottajat, jotka vain napsauttivat, että ne, jotka napsauttivat ja ostivat. Tämä onnistuu mielenkiintoisella sisällöllä – esimerkiksi vinkkejä piilotetuista tuoteominaisuuksista, käyttöohjeita tai linkkejä muihin sopiviin tuotteisiin.
Menestyksen mittaamisen perustana kauppiaat voivat käyttää tavallisia konversioprosenttejaan: Oletetaan, että kauppiaan klikkausprosentti on normaalisti 30 prosenttia. Tästä konvertoituu jälleen 15 prosenttia ja ostaa tuotteen. Ostajista ehkä 10 prosenttia kirjoittaa Amazon-arvostelun. Periaatteessa voidaan kuitenkin sanoa: Mitä paremmin asiakas tuntee itsensä huomioiduksi ja mitä enemmän hän perehtyy tuotteeseen, sitä suurempi on todennäköisyys, että hän jättää (positiivisen) Amazon-arvostelun.
Yhteenveto (mukana video!): Arvostelut ovat tärkeitä – mutta niiden saaminen on vaikeaa
On tullut selväksi, että tuote, jolla ei ole yhtään Amazon-arvostelua, on tuskin mahdollisuuksia generoida riittävää myyntimäärää. Buy Box:n voittamiseksi tai Private Label -tuotteiden myymiseksi Amazonissa sekä tuotearvostelut että myyjäarviot ovat olennaisia. Viime kädessä myyjän kokonaisarvio vaikuttaa myös myyjän suorituskykyyn ja siten mahdollisuuksiin Buy Box:ään.
On kuitenkin rikkomus Amazonin arvostelusääntöjä vastaan antaa tuotteita ilmaiseksi positiivista arvostelua vastaan, ostaa sellaisia, käyttää äärimmäisiä alennuksia tai muulla tavoin generoida ei-orgaanisia arvosteluja. Kauppiaiden tulisi silti pitää mielessä muutamia toimenpiteitä, joilla he voivat kannustaa asiakkaitaan arvioimaan. Amazon Vine ja sähköpostikampanjat ovat yhtä lailla mahdollisuus kuin gimmickit tai pienet esitteet. Periaatteessa asiakaspalvelun ja markkinoinnin laatu on oltava kunnossa. Myyjien tulisi lopuksi arvioida ponnistelujensa tulokset pidemmällä aikavälillä.
Kuvaviittaukset kuvien järjestyksessä: © Gajus – stock.adobe.com / © Gajus – stock.adobe.com / © christianchan – stock.adobe.com
