Kaikki tärkeät tiedot Amazonista Buy Box: myyjän suorituskyky, pätevyys ja muuta
Oranssi “Lisää ostoskoriin” -kenttä – jota kutsutaan myös Amazonin Buy Box – on myyjille alustan halutuin painike. Ja syystä. Ei vain Buy Box-voittajat saavat korkeampaa näkyvyyttä tuotteilleen, vaan he myös tekevät paljon enemmän myyntiä kuin kilpailijansa. Löydä kaikki, mitä sinun tarvitsee tietää siitä tässä artikkelissa – erityisesti kuinka voittaa Buy Box Amazonissa ja pitää se
Mikä on Amazonin Buy Box?
Amazon-universumissa osio, joka sijaitsee Amazonin tuotedetailisivun oikealla puolella ja jota asiakkaat käyttävät ostaakseen tuotteita ostoskorissaan. Katsotaanpa esimerkkiä ja käytetään myös tätä tilaisuutta tarkistaaksemme, kuinka verkkokauppajätti rakentaa sivua vaikuttaakseen ostajien päätöksiin:
Kuten yllä näet, “Lisää ostoskoriin” -kenttä on sijoitettu näkyvästi tuotteen viereen ja visuaalisesti korostettu kirkkaalla oranssilla. Toisaalta kilpailevat myyjät – ne, jotka eivät ole saaneet Buy Box – on sijoitettu huomaamattomaan paikkaan alapuolelle. Esimerkissämme muilla myyjillä on oma pienempi “Lisää ostoskoriin” -kenttä, joka kiinnittää huomiota heidän vaihtoehtoisiin tarjouksiinsa. Tämä on heille erittäin hyödyllistä, mutta ei yleensä ole näin.
Vaikuttaako näiden elementtien sijoittelu ostajien reaktioihin? Ehdottomasti. Noin 90 prosenttia kaikista ostoista tapahtuu ostajien napsauttaessa “Lisää ostoskoriin”. Toisin sanoen: myyjä, joka pystyi voittamaan Amazonin Buy Box, voittaa myös suurimman osan myynnistä.
Joten lyhyesti: myynnit menevät myyjälle, jolla on eniten Buy Box-voittoja Amazonissa, mikä tarkoittaa, että mikä tahansa yritteliäs myyjä Amazonissa tekisi hyvin työskennellä jatkuvasti keinojen parissa voittaakseen Amazonin Buy Box ja pitääkseen sen.
Tarkastellaan mahdollisuuksia
Kuinka tulla Buy Box-kelpoiseksi?
Olemalla kelvollinen Buy Box tarkoittaa, että olet täyttänyt tietyt kriteerit, jotka mahdollistavat sinut sijoittuvan “Lisää ostoskoriin” -kenttään myyjänä korkean suorituskykysi vuoksi. Mitä saat kelvollisen myyjän statuksesta? Ensinnäkin, lisääntynyttä näkyvyyttä. Vaikka et olisi itse Buy Box:ssä, olet silti kelvollinen sijoittumaan “Lisää ostoskoriin” -osioon, mikä tekee sinusta myös houkuttelevamman ostajille. Vaikka ei ole asetettua kaavaa päästäksesi Buy Box:ään tai voittaaksesi sen, on tiettyjä vaatimuksia, jotka sinun on täytettävä, jotta sinua voidaan pitää kelvollisena:
1. Ammattimainen myyjätili
Olemalla kelvollinen Buy Box sinun on oltava ammattimainen myyjä vähintään 3 kuukautta. Henkilöllä, jolla on yksittäinen myyjätili (“Perustili” Euroopassa), ei oteta huomioon.
2. Korkeat suorituskykymittarit
Amazonin asiakaslähtöisen mantran mukaisesti vain myyjät, jotka tarjoavat asiakkailleen upean kokemuksen, voivat tulla Buy Box-kelpoisiksi. Olemme listanneet alla kaikki tekijät, joissa sinun on erottava.
3. Uutuus
Uudemmat myytävät tuotteet lisäävät mahdollisuuksiasi voittaa Amazonin Buy Box niiden avulla. Vain jos uusia tuotteita ei ole saatavilla, kelvollisia myyjiä, jotka tarjoavat käytettyjä tuotteita, otetaan huomioon.
4. Saavutettavuus
Luettelun tuotteesi on oltava varastoituna.
Jos varastosi loppuu, Buy Box siirtyy suoraan seuraavalle myyjälle. Tästä syystä on elintärkeää, että sinulla on aina riittävä tilausmäärä (”riittävä määrä” vaihtelee kategorioittain).
5. Dynaaminen hinnoittelu
Vaikka Amazon ei tätä viesti, on hyvin tunnettu salaisuus, että enimmäkseen myyjät, joilla on kilpailukykyisin hinta, pitävät Buy Box. Vaikka tuotteidesi hinnoittelu erittäin halvaksi on varma tapa voittaa Buy Box, se voi myös johtaa hintasotiin kilpailijasi kanssa. Löydä täältä, kuinka kiertää tämä.
Kuinka voittaa Amazonin Buy Box
Oletko ihmetellyt, kuinka saada Buy Box? Amazonissa ei valitettavasti ole helppoa tapaa tehdä tätä. Voittaminen ei ole koskaan helppoa, eikä Amazon ole poikkeus tässä asiassa. Ei ole nerokasta kiertotietä, ei Amazonin ostoskori-hakkia, joka antaisi sinun voittaa oranssi painike ilman, että olet vaikuttava myyjä. Saattaa olla yksi tai kaksi Buy Box-niksiä, jotka lisäävät mahdollisuuksiasi, mutta paras tapa voittaa se on vanhanaikaisella tavalla: ylittämällä kilpailu. Tässä on Amazonin Buy Box selitettynä:
Mitä paremmin sijoitut, sitä enemmän myyt
Kun myyjien ja asiakkaiden määrä kasvaa jatkuvasti, vain ne, joilla on korkein asiakastyytyväisyysarvio, pääsevät lyhennettävään listaan. Kriteerit, jotka takaavat asiakastyytyväisyyden, näkyvät Amazonin Buy Box KPI:ssä (avainmittarit), joita verkkokauppajätti kerää myyjien liiketoimintatoimista alustalla. Näihin kuuluvat muun muassa toimitusaika, tilausvirheiden määrä ja/tai palautustyytyväisyys.
Ne, jotka haluavat voittaa “Lisää ostoskoriin” -kentän, tulisi olla perehtyneitä kaikkiin tärkeisiin mittareihin ja hallita niitä vastaavasti. Rima on asetettu melko korkealle – esimerkkinä virheprosentin tulisi olla mahdollisimman lähellä nollaa, jos haluat voittaa Amazonin Buy Box.
Hinnoittelu on myös äärimmäisen tärkeää, mutta onko olemassa oikeaa Amazonin Buy Box -hintaa? Tässä ei ole lopullista vastausta, koska Amazon säätää hintahaarukkaa jokaiselle tuotteelle. Mikään myyjä, joka ylittää tämän hintahaarukan, ei voi voittaa.
On epätodennäköistä, että voitat “Lisää ostoskoriin” -kentän, jos tuotteesi ovat liian kalliita. Toisaalta korkeampi hinta voidaan kompensoida erinomaisella myyjäsuorituskyvyllä, kunhan pysyt yllä mainitussa hintahaarukassa. Toisin sanoen, myyjät, joilla on korkeampi hinta, voivat silti saada Buy Box-palkinnon, jos heidän kokonais-KPI-arvonsa ovat paremmat kuin kilpailijoilla.
Amazonin Buy Box-algoritmin huomioimat keskeiset parametrit
Tässä on nopea yhteenveto sinulle: Buy Box-huijauslehti, joka listaa kaikki näkökohdat, jotka ovat tärkeitä brändisi saamiseksi Buy Box:ään.
1. Tilausvirheiden määrä
Amazon seuraa lyhyen ja pitkän aikavälin ODR:ää (tilausvirheiden määrää), joka kattaa edelliset neljä kuukautta. ODR:n ylläpitäminen alle 1 %:n on välttämätöntä, jos haluat voittaa Buy Box. Mikä tahansa, joka ylittää tämän, tekee tuotteidesi sijoittamisesta Buy Box:ään haastavaa.
2. Varaston saatavuus
Amazon Buy Box siirtyy välittömästi toiselle myyjälle, jos sinulla ei ole tuotetta varastossa. Tästä syystä on tärkeää, että jälleenmyyjät ylläpitävät terveitä varastotasoja parhaiten myyvistä tuotteistaan.
Seuraava sääntö ei päde, kun tuote on merkitty “takaisin tilattavaksi” ja sillä on huomautus tuotesivulla. Kun kuluttaja tekee takaisin tilauksen, hän tietää, että tuotetta ei toimiteta heti eikä se ole heti saatavilla.
3. Saapumishinta
Saapumishinta tarkoittaa tuotteen lopullista kustannusta Amazonissa, mukaan lukien toimituskulut.
Buy Box-osuutesi kasvaa, kun saapumishinta laskee. Voit myös veloittaa enemmän ja pitää osuutesi Buy Box:stä, jos suorituskykymittarisi ovat paremmat kuin välittömillä kilpailijoillasi. Kuitenkin, jos kilpailijasi ovat parempia kokonaismittareissa, sinun on alennettava hinnoitteluasi säilyttääksesi saman Buy Box-osuuden.
4. Toimitusaika
Kauppiaan sitouttama aika lähettää tuote ostajalle on perusmittari, jota Buy Box ottaa huomioon.
Tämän parametrin vaikutus Buy Box:ään on vielä suurempi joillekin aikarajoitteisille tuotteille ja kategorioille, kuten helposti pilaantuville tuotteille ja syntymäpäiväkorteille, joissa ostajat usein vaativat nopeaa toimitusta.
5. Amazonin täyttö (FBA)
Tuotteen täyttöstrategia on tekijä, joka vaikuttaa eniten Amazonin Buy Box:ään.
Yksinkertaisin tapa parantaa mahdollisuuksiasi olla Buy Box:ssä on käyttää Amazonin täyttöä (FBA), koska Amazon luonnollisesti arvioi omat täyttöpalvelunsa erittäin korkealle – ja syystä.
Se ei tarkoita, että Fulfillment By Merchant (FBM) -myyjät eivät koskaan voisi ylittää FBA-myyjiä; se on vain vaikeampaa ja vaatii todella korkeita pisteitä kaikissa muuttujissa sekä erittäin alhaista hinnoittelua.
6. Asiakaspalaute
Amazon tarkistaa palautteen edellisiltä 30 päivältä, 90 päivältä ja 365 päivältä. Mahdollisuutesi voittaa Buy Box ovat korkeimmillaan, jos asiakaspalautepisteesi on vähintään 90 %.
Kuinka toimitustavat vaikuttavat Amazonin Buy Box-prosenttiin?
Amazon ei saavuttanut menestystään kuuntelematta asiakkaitaan, ja mitä asiakkaat haluavat, on nopea toimitus. Viime vuosina verkkokauppajätti on siten laajentanut omaa logistiikkapalveluaan merkittävästi samalla, kun se on rakentanut vahvan kumppanuuden ulkoisten palveluntarjoajien, kuten DHL:n tai Hermeksen, kanssa. Mutta kuinka tämä voi parantaa Amazonin Buy Box-kelpoisuuttasi?
Amazon ei tarjoa palvelujaan vain ostajille, vaan myös myyjilleen. Amazonin täyttö, tai Amazon FBA, on ohjelma, joka – tiettyä maksua vastaan – mahdollistaa myyjien delegoida varastoinnin, lähetyksen ja asiakaspalvelun Amazonille, jättäen myyjille heidän liiketoimintansa tärkeimmän osan: itse myynnin.
Mitkä ovat tämän edut? Ensinnäkin, sinulla on enemmän aikaa laajentaa liiketoimintaasi ja myös – ja tämä on syy, miksi mainitsemme tämän täällä – se lisää mahdollisuuksiasi voittaa Amazon Buy Box. FBA-myyjänä täytät jo kaksi elintärkeää tekijää, joita verkkojätti ottaa huomioon myöntäessään suosittua oranssia painiketta: moitteeton asiakaspalvelu ja erittäin luotettava lähetys. Klikkaa tästä, jos haluat tietää lisää Amazon FBA:sta.
Tässä on luettelo vähimmäisvaatimuksista, jotka sinun on täytettävä:
Voitko menettää Amazonin Buy Box?
Kyllä, ehdottomasti. Kuten mainitsimme yllä, vain kauppias, joka tuo A-pelin joka päivä viikossa, saa pitää Buy Box -edut. Jos sinut jäädään kiinni laiskottelusta, maksat epäsuorasti antamalla noin 90 prosenttia myynnistä uudelle omistajalle. Kysymys on: miten saamme sen takaisin?
On tilanteita, joissa Buy Box vain vaihdetaan ilman erityistä syytä. Joskus algoritmi jopa myöntää Buy Box myyjille, joilla on ilmeisesti huonommat mittarit kuin sinulla. Itse asiassa joskus Buy Box menettäminen voi olla jopa toisen kilpailijan syytä, jonka kanssa jaat listauksen.
Tässä on, miten se voisi tapahtua: Myyt pelikuulokkeita ja jaat suositun listauksen kolmen muun myyjän kanssa. Huolellisen kaikkien relevanttien mittarien seurannan ansiosta olet voittanut Buy Box ja työskentelet kovasti sen pitämiseksi. Myyjä XYZ puolestaan – yksi kolmesta muusta myyjästä listauksessasi – on erittäin epäluotettava lähetyksen ja asiakaspalvelun osalta. Tämän vuoksi hän on saanut useita valituksia useilta ostajilta viime viikkoina. Amazon päättää siksi keskeyttää Buy Box pelihiireltä, mikä johtaa siihen, että menetät sen, vaikka teit kaiken oikein.
Paras vaihtoehtosi on nousta takaisin jaloillesi ja jatkaa kovaa työtä. Jos Buy Box -osuutesi laskee pidemmän aikaa, sinun tulisi tutkia syytä ja tarkistaa uudelleen yllä mainitut mittarit.
Amazon Buy Box -kelpoisuus
Jos olet uusi myyjä, toinen suosittu kysymys on, miten tulla Buy Box -kelpoiseksi Amazonissa ja voiko täysin uusi myyjä olla Buy Box -voittaja, vaikka hän on vasta aloittanut myynnin. Yleisenä sääntönä sinun on oltava 90 päivän myyntihistoria ammattimaisena myyjänä ollaksesi kelpoinen Buy Box:ään – niin kauan kuin et käytä FBA:ta.
Tämä on järkevää siinä mielessä, että vaatimukset, joita Amazon-myyjän, joka haluaa lisätä Buy Box -osuuttaan, tarvitsee, vaativat aikaa vakiintuakseen, mikä tekee erittäin epätodennäköiseksi – mutta ei mahdottomaksi – että joku, joka on vasta aloittanut myynnin, voisi varastaa Buy Box muilta kokeneilta ja hyvin vakiintuneilta myyjiltä samassa listauksessa.
Onko yksityismerkkimyyjien taisteltava Buy Box -kentästä?
Toisin kuin jälleenmyyjät, yksityismerkkimyyjien ei tarvitse käyttää suurinta osaa ajastaan Buy Box -kentästä kilpailemiseen hinnan optimoinnin kautta, koska he ovat ainoita, jotka myyvät kyseistä tuotetta. Jos kukaan muu ei myy samaa tuotetta kuin sinä, ei myöskään ole kilpailua, jota vastaan taistella. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että kilpailua ei olisi myyjiltä, jotka myyvät samankaltaisia tuotteita verkossa.
Esimerkiksi, jos valmistat ja myyt korkealaatuisia tennissukkia Amazonissa, sinulla ei välttämättä ole ketään, joka haastaa Buy Box:si, mutta sinun on kuitenkin kilpailtava muiden myyjien kanssa, jotka myyvät kestäviä sukkia, jotka he ovat itse valmistaneet. Tämän lisäksi sinun on myös käsiteltävä vakiintuneita brändejä kuten Nike, Adidas, Puma. Hyvä uutinen on, että on olemassa tapa automatisoida hinnoittelu tässäkin asiassa “Cross-Product-Repricing” -strategian avulla.
Mitä tehdä, kun Amazon astuu kehään
On järkevää olla realistinen tässä vaiheessa. Jos Amazon kilpailee kanssasi omasta Buy Box:stään omalla alustallaan, omalla tuotteellaan (ymmärsit varmaan, mihin tämä johtaa, eikö?), mahdollisuutesi voittaa eivät ole nollassa, mutta ne ovat todella melko pienet. Kuitenkin, jos sinulla on vaikuttava myyjäsuorituskyky ja olet valmis alittamaan Amazonin hinnassa, saatat hyvinkin saada mahdollisuuden. Loppujen lopuksi Amazon on asiakaskeskeinen ydinluonteeltaan. Jos pystyt tarjoamaan asiakkaalle paremman ostokokemuksen kuin Amazon, he jättävät Buy Box:n sinulle.
Buy Box -mobiilin tärkeys
Mobiiliostaminen on suositumpaa kuin koskaan Amazonin asiakkaiden keskuudessa. Buy Box sijaitsee suoraan tuotteen kuvan alla mobiilisivustolla, mikä poikkeaa siitä, miltä se näyttää työpöydällä tai kannettavassa tietokoneessa. Asiakkaat tekevät tilauksensa napsauttamalla “Osta nyt” ilman, että he katsovat Tarjouslistaus-sivua.
Huomionarvoista on, että “Muut myyjät Amazonissa” -laatikkoa ei näytetä Amazonin mobiilisivustolla. Buy Box -voittajan nimi on ainoa asia, joka näytetään. Toinen syy asettaa Buy Box -voittaminen prioriteettilistasi kärkeen on, jos välität mobiiliostajien saavuttamisesta.
Ohjelmistoratkaisut, jotka auttavat sinua voittamaan Amazonin Buy Box
Nykyisessä erittäin kilpailullisessa verkkokauppaympäristössä hinnoittelusi optimointi Amazonissa on ratkaisevan tärkeää pysyä edellä. Kilpailupaine alustalla on korkea, vaikka Amazon itse ei kilpaile Buy Box:stä. Vahvan läsnäolon vakiinnuttamiseksi liiketoimintasi on vaadittava korkeaa optimointitasoa. Mikä arvo on Buy Box -eduillesi, jos voit hyödyntää niitä vain harvoin? Ohjelmistoratkaisu hinnoittelun optimointiin auttaa sinua automaattisesti säätämään hintoja eri tekijöiden, kuten kilpailijoiden hinnoittelun, kysynnän vaihteluiden ja varastotasojen, perusteella. Tämä varmistaa, että hinnat ovat aina kilpailukykyisiä, parantaen mahdollisuuksiasi voittaa Buy Box, lisäten myyntivolyymiasi ja lopulta maksimoiden kannattavuutesi. Tällaisiin ratkaisuihin investoiminen säästää aikaa ja tarjoaa tietoon perustuvia näkemyksiä, mahdollistaen älykkäämpien hinnoittelupäätösten tekemisen ja pysymisen markkinatrendien edellä. Tästä syystä tietyt automaatioratkaisut ovat tulleet välttämättömiksi menestyksen saavuttamiseksi.
SELLERLOGIC Repricer on yksi näistä työkaluista. Repricer säätää automaattisesti tuotteesi hintaa nykyisen markkinatilanteen mukaan, mikä vaatii jatkuvaa seurantaa. Hyvä hinnoitteluratkaisu toimii dynaamisesti ja älykkäästi. Sen sijaan, että asetettaisiin jäykkiä sääntöjä (“aina kaksi senttiä halvempaa kuin kilpailu”), dynaaminen hinnoitteluratkaisu reagoi nykyiseen markkinatilanteeseen ja säätää myyntihintaa sen mukaisesti B2B- ja B2C-myyntisi osalta.
Kun tuote on “Lisää ostoskoriin” -kentässä, hinnoitteluratkaisu asettaa korkeimman mahdollisen hinnan, jolla Buy Box voidaan edelleen pitää. Tällä tavalla voit voittaa ja pitää “Lisää ostoskoriin” -kentän samalla kun tuotat maksimaalista voittoa. Klikkaa tästä, jos haluat tietää lisää.
Toinen myyjille tärkeä ratkaisu on järjestelmä, joka havaitsee ja raportoi FBA-virheitä. Miksi sinun on tarpeen havaita nämä? Pääasiassa siksi, että ne oikeuttavat sinut hyvitykseen. Amazon FBA -myyjien on maksettava maksu saadakseen hyötyä ohjelmasta ja heillä on siksi oikeus hyvitykseen, jos Amazon ei pidä osuuttaan sopimuksesta ja tuotteesi katoaa tai rikkoutuu virheen vuoksi, joka tapahtui Amazonin varastossa. Meidän Lost & Found -ratkaisumme havaitsee nämä virheet ja mahdollistaa asiakkaillemme saada rahansa takaisin Amazonilta. Klikkaa tästä, jos haluat tietää lisää.
Lopulliset ajatukset
Jos Amazonilla olisi Pyhä Graali, se olisi hyvin samanlainen kuin Buy Box:
Päivän päätteeksi algoritmi päättää, miten Amazonin Buy Box toimii ja mitkä tuotteet näytetään – mutta myyjät voivat aktiivisesti vaikuttaa mahdollisuuksiinsa. Esimerkiksi oikea lähetysmuoto on äärimmäisen tärkeä pysyä kilpailijoiden mukana.
Yksityismerkkimyyjille taas Buy Box ei ole niin suuri merkitys. Normaalisti yksityismerkkimyyjät omistavat “Lisää ostoskoriin” -kentän tuotteellaan joka tapauksessa. Älä kuitenkaan koskaan unohda, että Amazon voi aina peruuttaa Buy Box -oikeudet jopa yksityismerkkimyyjältä – kuten käy, kun myyjät suoriutuvat huonosti.
On myös tärkeää, että myyjät seuraavat markkinatilannetta voittaakseen ja pysyäkseen “Lisää ostoskoriin” -kentässä. Ilman jatkuvaa hinnan säätämistä on tuskin mahdollista olla kilpailukykyinen, minkä vuoksi dynaamisen hinnoitteluratkaisun käyttäminen ei ole vain yleistä, vaan välttämätöntä Amazon-myyjien keskuudessa.
Buy Box on vain termi, joka on kehittynyt ja vakiintunut oranssille “Lisää ostoskoriin” -kentälle Amazonissa. Myyjä, joka on “Buy Box:ssä”, on yleensä se, joka tekee suurimman osan myynnistä, jättäen heikolle 10 % myynnistä muille myyjille samassa listassa.
Mikä on hyvä Buy Box prosentti?Se vaihtelee tapauskohtaisesti. Amazonin diplomaattinen vastaus on, että keskimäärin jokaisella myyjällä samalla listalla tulisi olla samanlainen Buy Box prosentti. Tämä tarkoittaa, että jos jaat listasi kahden muun henkilön kanssa, mikä tahansa Buy Box prosentti yli 33 % olisi “hyvin tehty”.
Mitkä Buy Box kriteerit ovat tärkeimpiä?– Alhainen tilausvirheprosentti.
– Ammattilaismyyjän asema.
– Hyvä hinnoittelu.
– Erinomainen asiakaspalvelu.
– Nopea ja luotettava toimitus.
Koska Amazon FBA:n käyttö tarkoittaa, että asiakaspalvelusi ja toimituksesi hoidetaan Amazonin toimesta, kaksi yllä mainituista kriteereistä on jo täytetty, jolloin sinulle jää enemmän kapasiteettia keskittyä kolmeen jäljellä olevaan. Jos kuitenkin asiakastukesi ja toimitustapasi ovat jo erinomaisia, et hyödy siitä, että käytät Amazon FBA -ohjelmaa.
Kuvan tekijänoikeudet esiintymisjärjestyksessä: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / näyttökuva @ Amazon / näyttökuva @ Amazon
