E-commerce transfrontalier avec Amazon : Comment réussir dans les ventes internationales

Il n’y a vraiment aucune raison pour que les vendeurs Amazon ne puissent pas vendre leurs produits à l’international. Sauf peut-être pour la bureaucratie. Cependant, le géant de l’e-commerce essaie d’alléger cela en rendant aussi facile que possible pour les entreprises sur sa plateforme de gérer les transactions internationales – en particulier au niveau européen.

Surtout pour les vendeurs de biens de marque qui travaillent avec Fulfillment by Amazon (FBA), il est relativement simple de gérer les ventes à travers l’Europe ou même dans le monde entier. Néanmoins, il y a quelques obstacles à surmonter. Nous avons examiné les options disponibles pour vous en tant que vendeur pour vendre à l’international sur Amazon.

Pourquoi les ventes internationales sur Amazon en valent la peine

Les ventes internationales via Amazon offrent d’énormes opportunités pour les vendeurs qui pensent au-delà des frontières de leur marché domestique. Amazon opère plus de 20 places de marché dans le monde entier – y compris des nations e-commerce fortes comme les États-Unis, le Royaume-Uni, la France, l’Italie, le Japon et le Canada. Chacun de ces marchés apporte des millions de clients potentiels qui recherchent spécifiquement des produits – souvent exactement ce que vous vendez déjà avec succès sur votre marché domestique.

En vous développant sur des places de marché internationales, vous pouvez considérablement augmenter votre portée et débloquer de nouveaux potentiels de revenus. Surtout si votre produit a peu de concurrence dans un pays particulier, cette étape en vaut d’autant plus la peine : vous bénéficiez d’une meilleure visibilité et de coûts publicitaires réduits.

Un autre avantage : Amazon vous soutient activement dans l’internationalisation – avec des programmes comme Amazon Global Selling, des solutions logistiques intégrées (FBA) et des outils pour la vue d’ensemble des taxes et des revenus. Cela rend possible pour les petites et moyennes entreprises d’entrer sur le marché. Ceux qui entrent tôt sur les marchés internationaux obtiennent un avantage concurrentiel clair. Vous pouvez construire la notoriété de votre marque avant que le marché ne devienne saturé, sécurisant ainsi une position forte à long terme. De nombreux vendeurs professionnels souhaitent également développer leur activité à long terme, atteindre une plus grande portée, générer de la croissance et augmenter leurs revenus. Jusqu’à un certain point, de nombreux vendeurs Amazon parviennent à bien se développer au niveau national. Cependant, à un moment donné, le sujet de l’internationalisation apparaît à l’ordre du jour, car les marchés nationaux seuls sont inévitablement limités en termes de potentiel de vente.

Mais attention ! L’internationalisation n’est pas une panacée pour les entreprises Amazon peu performantes. Au contraire, dans cette situation, seuls les problèmes de l’entreprise nationale seraient étendus à l’international. Par conséquent, stabilisez d’abord vos chiffres avant de vous aventurer sur de nouveaux marchés de vente à l’étranger !

Mais le plus fort argument en faveur de l’expansion en tant que vendeur Amazon est : Vendre à l’international est relativement facile – beaucoup plus facile que en dehors du monde Amazon, par exemple, pour les startups ou les petites et moyennes entreprises ambitieuses.

Alors pourquoi les vendeurs devraient-ils se contenter du grand mais limité potentiel de vente sur Amazon.de alors qu’ils pourraient également atteindre des acheteurs espagnols, italiens ou américains à l’étranger ?

Vos avantages en un coup d’œil

Y a-t-il des inconvénients à vendre à l’international sur Amazon ?

Les vendeurs de biens de marque attribuent généralement leurs produits à une liste existante. Par conséquent, ils n’ont généralement pas à se soucier de la langue. Cependant, les vendeurs de marque propre ne peuvent pas en bénéficier s’ils souhaitent également vendre leurs annonces Amazon à l’international. Une traduction de la page produit concernant le titre du produit, la description du produit et d’autres contenus pertinents est presque inévitable. En fonction du nombre de produits listés, cela peut représenter un facteur de coût significatif : de mauvaises traductions sont à proscrire, c’est pourquoi les traductions professionnelles doivent toujours être effectuées par des experts.

Cependant, il y a d’autres tâches à accomplir pour les vendeurs en matière d’internationalisation. Surtout sur le plan légal, il y a pas mal de travail devant eux. Chaque pays a ses propres avantages et inconvénients. Par exemple, ceux qui souhaitent vendre sur la place de marché Amazon aux États-Unis doivent traiter des questions différentes de celles d’une personne se concentrant sur l’Asie. La taille de l’Amérique du Nord et le potentiel de revenus qui en découle sont attrayants, mais d’un autre côté, les problèmes de responsabilité et le bon étiquetage des produits peuvent devenir des facteurs de stress.

Le numéro de TVA est obligatoire pour le stockage à l’étranger

Une enregistrement fiscal dans les pays de stockage respectifs est également inévitable lors de la participation au programme FBA au sein de l’Union européenne, car le stockage de marchandises établit une obligation de TVA. Les vendeurs doivent donc demander un numéro de TVA dans ces pays.

Cette obligation d’enregistrement fiscal s’applique à travers l’Europe même lorsque les vendeurs utilisent l’expédition d’Amazon pour vendre à l’international. Cependant, les taxes ne doivent pas nécessairement être payées dans chaque pays de destination, car le transfert de marchandises vers des entrepôts étrangers est généralement exonéré de taxes – à condition qu’un numéro d’identification TVA valide (USt-ID) du pays de destination et une preuve du transfert soient disponibles. Le hic : Amazon ne fournit généralement pas une telle preuve. Par conséquent, de nombreux vendeurs ont recours à des factures pro forma conformément à l’article 17c UStDV.

Un autre problème qui existe dans certains pays de l’UE (par exemple, la Pologne) est le soi-disant rapports JPK, qui doivent être soumis mensuellement sur la base de toutes les transactions et ont complètement remplacé la déclaration de TVA traditionnelle depuis 2020. Sans un tel rapport, il peut arriver que le numéro de TVA soit désactivé à l’étranger, que les transactions deviennent imposables et que de fortes pénalités puissent être imposées aux vendeurs en ligne.

Il s’est donc avéré efficace de externaliser certains processus pour vendre sur Amazon à l’international de manière aussi légalement sécurisée que possible – cela est particulièrement vrai pour les processus juridiques et fiscaux tels que la comptabilité.

Des réglementations similaires s’appliquent aux vendeurs Amazon qui vendent dans le monde entier. Ici, la responsabilité fiscale existe généralement dans le pays de destination, tandis que les livraisons à l’exportation dans le pays d’origine sont exonérées de taxes. Cependant, il existe également des exigences documentaires étendues pour lesquelles il est préférable que les vendeurs fassent appel à un professionnel, comme un conseiller fiscal.

Requirements and Strategies for Entering Cross-Border E-Commerce

Avant de vous lancer sur les marchés internationaux d’Amazon, vous devez vérifier certaines exigences de base – tant sur le plan organisationnel que stratégique. Une entrée réussie dans le commerce électronique transfrontalier repose non seulement sur de bons produits, mais aussi sur une préparation intelligente.

Fondations techniques et juridiques :
Assurez-vous que votre compte vendeur Amazon est activé pour les ventes internationales. Avec le programme Amazon Global Selling, vous accédez aux marchés internationaux et pouvez rendre vos annonces visibles dans le monde entier. De plus, comme mentionné précédemment, vous aurez besoin d’un enregistrement TVA local en fonction du pays de destination, ainsi que d’un étiquetage des produits conforme à la législation – tant au sein de l’UE qu’en dehors. Vos processus commerciaux – de la comptabilité au service client – doivent également être évolutifs à l’international.

Sélection du marché : Par où commencer ?
Tous les marchés ne conviennent pas automatiquement à chaque produit. Analysez les marchés de vente potentiels en fonction de la demande, de la concurrence, du comportement d’achat et des options d’expédition. Bien que le marché américain offre un volume énorme, les pays voisins européens comme la France, l’Italie ou l’Espagne sont souvent plus accessibles – en particulier pour les vendeurs basés en Allemagne.

Stratégie : Élargir ou relancer ?
Considérez si vous souhaitez internationaliser les annonces existantes ou construire stratégiquement votre entrée sur le marché comme une relance. En cas de forte concurrence, il peut être judicieux de positionner votre marque spécifiquement pour le marché cible – avec des textes localisés, un branding adapté et des offres sur mesure.

Outils et soutien
Utilisez les outils fournis par Amazon, tels que l’assistant Build International Listings (BIL) ou l’outil de conversion de devises, pour synchroniser les annonces et franchir les barrières monétaires. Alternativement, vous pouvez collaborer avec des agences ou des prestataires de services expérimentés qui se spécialisent dans l’expansion sur Amazon.

En résumé : Ceux qui établissent les bonnes conditions et commencent avec une stratégie claire posent non seulement les bases pour vendre à l’international, que ce soit en Europe ou à l’échelle mondiale – mais aussi pour un succès durable.

Logistics and Shipping Abroad

La logistique est l’un des facteurs clés de succès dans le commerce électronique international. Les clients d’aujourd’hui s’attendent non seulement à des livraisons rapides et fiables – ils comparent également les coûts d’expédition, les options de retour et la qualité du service client. Ceux qui excellent dans ces domaines marquent des points non seulement avec le produit mais avec l’ensemble de l’expérience d’achat.

Conseil : De nombreux vendeurs utilisent des prestataires logistiques spécialisés qui se concentrent sur l’expédition Amazon à l’étranger – y compris la gestion des douanes, l’emballage et le stockage.

Exigences fiscales et enregistrements sur les marchés cibles

Ceux qui vendent à l’international sur Amazon doivent faire face à différentes réglementations fiscales – un sujet souvent complexe mais essentiel. En fonction du pays de destination, différentes obligations s’appliquent concernant la TVA, les enregistrements et les déclarations. Les erreurs ou omissions peuvent rapidement devenir coûteuses. Cela s’applique également à la TVA dans l’UE, malgré les réglementations sur la TVA, le guichet unique, l’espace Schengen, etc.

Responsabilité de la TVA et enregistrements

Dès que vous livrez des produits dans un autre pays ou que vous les y stockez (par exemple, via FBA), des obligations d’enregistrement fiscal peuvent surgir. Dans l’UE, la procédure dite OSS (One-Stop-Shop) s’applique, vous permettant de déclarer et de taxer les ventes transfrontalières de manière centralisée – mais uniquement si vous expédiez les marchandises depuis un seul pays de l’UE. Si vous stockez vos marchandises dans plusieurs pays (par exemple, via FBA en Pologne ou en République tchèque), vous aurez besoin d’un numéro d’identification TVA distinct dans chacun de ces pays et devrez soumettre régulièrement des déclarations fiscales locales. Il en va de même pour les pays en dehors de l’UE – tels que le Royaume-Uni ou les États-Unis – où des obligations d’enregistrement et de déclaration spécifiques existent.

Amazon soutient – mais vous restez responsable

Bien que les vendeurs soient rappelés de leurs obligations fiscales par Amazon et que des calculs fiscaux automatisés soient disponibles dans certains pays, la responsabilité légale incombe toujours aux vendeurs eux-mêmes. En particulier lors de l’utilisation de FBA, vous devez vérifier attentivement où vos marchandises sont stockées – car cela peut déclencher des obligations fiscales supplémentaires.

Recommandation : Collaborez avec des professionnels de la fiscalité

Pour les débutants, il est conseillé de collaborer avec des conseillers fiscaux spécialisés ou des prestataires de services qui connaissent le commerce électronique international. Beaucoup offrent des solutions complètes pour les vendeurs Amazon – y compris l’enregistrement à la TVA, les déclarations mensuelles et la communication avec les autorités. Même si l’effort bureaucratique peut sembler décourageant au début, avec le bon soutien, la question de la conformité fiscale devient gérable et bien planifiée.

Particularités juridiques dans différents pays

Lors de la vente à l’international sur Amazon, non seulement différentes réglementations fiscales s’appliquent, mais les droits des consommateurs, les exigences en matière de sécurité des produits et les réglementations sur la garantie varient également considérablement d’un pays à l’autre. Ceux qui ne sont pas familiers avec les directives spécifiques à chaque pays risquent des avertissements, des annonces bloquées, voire des conséquences juridiques.

Exigences en matière de sécurité des produits et d’étiquetage

En fonction du type de produit, différents pays ont leurs propres exigences en matière d’étiquettes de sécurité, d’avertissements ou de marques de certification. Par exemple, dans l’UE, de nombreux produits doivent porter le marquage CE – tandis qu’aux États-Unis, la marque UL joue un rôle important. Des instructions spécifiques à la langue (par exemple, des manuels d’utilisation en français pour le Canada ou la France) sont également légalement requises.

Législation sur l’emballage et obligations de recyclage

Dans de nombreux pays, il existe des réglementations légales concernant le retour ou l’enregistrement des emballages – par exemple, la loi sur l’emballage en Allemagne (LUCID) ou des systèmes similaires en France et en Italie. Ceux qui ne s’enregistrent pas ou ne remplissent pas ces obligations peuvent ne pas être autorisés à vendre légalement leurs produits dans ces pays.

Impression, droit de rétractation et garantie

Il existe également des différences significatives concernant les retours et les garanties. Dans l’UE, les consommateurs disposent généralement d’un droit de rétractation de 14 jours – sans avoir à fournir de raison. Dans d’autres pays, des délais ou des conditions différents s’appliquent. En tant que vendeur, vous devez mettre en œuvre correctement ces droits spécifiques à chaque pays et les prendre également en compte dans la description du produit. L’impression est également très importante. Cette obligation existe dans de nombreux pays.

Exigences spécifiques à Amazon par marché

En plus des exigences légales, Amazon lui-même fixe également des exigences spécifiques pour chaque marché – telles que pour les titres de produits, la catégorisation, les images de produits ou les directives de contenu. Ce qui est permis en Allemagne peut violer les directives aux États-Unis – et vice versa.

How does Amazon Pan EU work?

Comparé à l’effort organisationnel et juridique nécessaire pour créer votre propre boutique en ligne à l’échelle mondiale, il est relativement facile de vendre à l’international via Amazon FBA. Tout comme avec le Fulfillment by Amazon national, le géant en ligne s’occupe du stockage, de l’expédition, de la gestion des retours et du service client. Ce dernier point devrait particulièrement plaire aux vendeurs, car cela les épargne de devoir gérer une communication client en langue étrangère difficile.

Les vendeurs peuvent s’inscrire pour la vente Pan EU ou activer cette option dans les paramètres de Seller Central. De plus, l’inventaire montre quels produits répondent aux exigences pour les ventes pan-européennes. Au moins une annonce active et un ASIN valide sont requis pour que les produits soient vendus à l’international via Amazon.

Avec la livraison des marchandises FBA dans l’un des entrepôts étrangers, Amazon prend en charge la logistique et le service client. Le géant du commerce électronique prévoit les commandes attendues et décide en fonction de cela combien d’unités de quels produits seront stockées dans quel centre d’expédition. L’avantage pour le vendeur réside également dans les frais d’expédition, car ils paient généralement uniquement les frais de port locaux. De plus, ils peuvent offrir aux clients d’Amazon une expédition rapide à l’international et recevoir le logo Prime tant convoité.

Le Fulfillment by Merchant (FBM) est également possible dans toute l’UE. Cependant, cela signifie un effort accru pour les vendeurs : non seulement une livraison rapide de la commande est requise, mais il est également nécessaire d’assurer un service client dans la langue locale respective et d’avoir une adresse locale pour les retours. Alternativement, le remboursement des frais internationaux pour l’expédition des retours peut également être organisé.

Alternatives à l’expédition Pan EU

Ceux qui souhaitent vendre à l’international sur Amazon ont, en plus de l’expédition Pan EU, d’autres options d’expédition, surtout s’il n’y a pas suffisamment de volume de commandes pour Pan EU ou si les coûts et les avantages ne s’équilibrent pas.

Programme d’expansion européenne

Avec le Programme d’expansion européenne, également connu sous le nom d’Accélérateur d’expansion européenne (EEA), il devrait être possible pour les vendeurs de petite à moyenne taille de vendre à l’international en quelques clics seulement.

Avec l’activation, l’enregistrement du compte, la traduction et l’inscription des produits, l’expédition, l’évaluation de l’éligibilité des annonces et les ajustements du catalogue sont mis en place en seulement trois jours. Le vendeur sur le marché conserve le contrôle sur le fait qu’il souhaite opérer sur un, plusieurs ou tous les magasins Amazon au sein de l’UE.

De plus, l’outil fournit également des recommandations spécifiques à chaque pays. Dans l’ensemble, cela rend l’internationalisation encore plus simple et rapide. Cependant, les vendeurs doivent garder à l’esprit que, bien que les marchés puissent être activés rapidement, leurs propres ressources doivent également suivre le rythme.

L’Accélérateur d’Expansion Européenne est gratuit pour tous les vendeurs professionnels d’Amazon qui vendent déjà sur l’un des marchés européens.

Localisation et attentes des clients dans les ventes internationales

Un produit réussi à lui seul ne suffit pas dans le commerce international – la localisation ciblée est tout aussi importante. Chaque public cible a ses propres attentes, nuances culturelles et préférences que vous devez prendre en compte dans votre présence sur Amazon si vous souhaitez atteindre une haute satisfaction client.

Traduction professionnelle des textes de produits et plus

La première étape de la localisation sur Amazon est une traduction impeccable de vos textes de produits – des titres et points clés aux descriptions de produits. Évitez les traductions automatiques ou surveillez-les de près, car elles apparaissent souvent non professionnelles ou trompeuses. Des traducteurs natifs ayant de l’expérience en e-commerce peuvent non seulement transmettre votre contenu avec précision, mais aussi l’adapter culturellement – y compris le ton, le style et le choix des mots-clés.

Prix ajustés, devises et méthodes de paiement

Un prix considéré comme équitable en Allemagne peut être perçu très différemment au Royaume-Uni ou au Canada. Prenez en compte les structures de prix locales et assurez-vous que vos annonces sont présentées dans la devise locale respective. Les méthodes de paiement préférées – telles que la carte de crédit, la facture, le prélèvement automatique ou les portefeuilles numériques – varient également selon le marché.

Attentes des clients en matière de service et de livraison

Les clients aux États-Unis s’attendent souvent à un service client 24/7 – dans leur langue maternelle et avec un temps de réponse rapide. En France ou en Espagne, les acheteurs accordent une importance particulière aux informations détaillées sur les produits et à une politique de retour claire. Assurez-vous de répondre spécifiquement à ces attentes – par exemple, grâce à un support local ou en utilisant un service de traitement qui simplifie les retours.

Considérez les nuances culturelles dans les ventes

Les éléments visuels tels que les images de produits ou les textes marketing doivent également être adaptés au contexte culturel. Par exemple, alors que des informations simples sont appréciées en Allemagne, des textes émotionnels fonctionnent souvent mieux en Italie ou aux États-Unis. Penser localement renforce non seulement le taux de conversion, mais établit également la confiance dans la marque.

Le chemin inverse : Aucun envoi international souhaité

Il peut y avoir des cas où les vendeurs sur Amazon ne souhaitent plus vendre à l’international. Les vendeurs peuvent désactiver la fonction à tout moment. Il existe de nombreuses raisons à cela, telles qu’un volume de commandes exorbitant, un niveau d’effort très élevé ou des problèmes d’enregistrement de la TVA.

Tout d’abord, l’annonce sur d’autres marchés doit être désactivée, ce qui est généralement possible via Seller Central sous l’élément de menu “Inventaire” → “Vendre à l’international”. Ici, des marchés individuels peuvent être désactivés, laissant uniquement Amazon.de actif.

Deuxièmement, les vendeurs peuvent également exclure l’expédition internationale, ce qui signifie, par exemple, des commandes via Amazon.de vers la France ou l’Espagne. Cela est possible dans les paramètres d’expédition. Ensuite, les clients de l’étranger ne pourront plus acheter les produits du vendeur via Amazon.de.Si vous souhaitez uniquement exclure certaines catégories de produits ou produits Amazon individuels des ventes internationales, vous pouvez le faire dans les paramètres FBA : Fulfillment by Amazon → Paramètres → Programmes d’expédition et Paramètres d’exportation → Exclure les produits.

Conclusion : Relativement facile à réaliser

Vendre à l’international sur Amazon est relativement facile. Ce n’est pas une surprise : plus Amazon devient grand, plus il génère de revenus pour le géant en ligne, et de nombreux clients ne sont pas dérangés par l’achat de biens à l’international via Amazon.

En particulier, l’expédition via FBA dans le cadre du programme Pan EU ou d’un autre service est rapidement réalisable pour les vendeurs et ouvre l’écosystème Amazon européen avec l’Espagne, la France, l’Italie, etc. d’un seul coup.

Cependant, les obstacles ne doivent pas être sous-estimés, surtout si les vendeurs souhaitent livrer vers des pays tiers en dehors de l’Union européenne. Dans ce cas, l’assistance d’un avocat qualifié est fortement recommandée, car il peut y avoir des différences juridiques beaucoup plus importantes à naviguer pour vendre à l’international sur Amazon.

Questions Fréquemment Posées

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