Les 14 plus grandes erreurs en matière de réajustement des prix
Quels sont les critères les plus importants que les acheteurs potentiels sur Amazon recherchent ? Le prix ? Le service client ? Le temps de livraison ? Si le prix figure parmi vos trois principales options, vous n’êtes certainement pas seul dans cette évaluation. Il n’est pas surprenant que le prix final (le coût du produit + les frais de livraison) soit la métrique la plus importante pour les vendeurs Amazon qui souhaitent placer leurs produits dans le champ du panier d’achat, également connu sous le nom de Buy Box. Ne vous méprenez pas, je ne cherche pas à minimiser la pertinence d’autres critères de vente comme le temps de livraison ou le taux de retour, mais à la fin de la journée, une chose est toujours claire : le prix final est la métrique la plus cruciale si vous voulez gagner la Buy Box. C’est là que l’optimisation des prix ou le “réajustement des prix” entre en jeu sur Amazon. Dans cet article, nous aborderons les goulets d’étranglement et les erreurs de réajustement des prix les plus courants. Savoir comment éviter ces erreurs vous permettra de multiplier vos ventes, de développer vos entreprises, d’engager de nouveaux clients et de gagner la Buy Box.
Qu’est-ce que le réajustement des prix et pourquoi est-il si important pour les vendeurs ?
Nous avons peut-être déjà mentionné un terme ou un autre qui nécessite plus d’explications. Voici un rapide récapitulatif sur la Buy Box et le réajustement des prix.
La Buy Box
Également connu sous le nom de champ “Ajouter au panier”, vous pouvez trouver la Buy Box sur le côté droit de la page de détails du produit lorsque vous parcourez l’un des nombreux marchés Amazon.
Mais pourquoi y a-t-il une telle concurrence féroce pour la Buy Box ? La raison principale est qu’un seul vendeur peut gagner la Buy Box à la fois, et environ 90 % de toutes les ventes se font par son intermédiaire. Demandez-vous : quand avez-vous été sur Amazon pour la dernière fois sans effectuer un achat par le biais du champ de panier d’achat jaune, mais en recherchant activement des vendeurs alternatifs du même produit ?
Voici le hic : gagner la Buy Box est difficile, mais l’investissement en vaut la peine, uniquement en raison de la visibilité et des ventes qui viennent à vous une fois que vous l’avez. En conséquence, les erreurs de réajustement des prix peuvent également être coûteuses et entraîner une réduction importante de vos revenus. Surtout en considérant l’introduction de la deuxième Buy Box, le sujet du réajustement des prix n’a jamais été aussi pertinent qu’aujourd’hui.
Réajustement des prix
Ce n’est rien d’autre que l’optimisation des prix, ce qui signifie ajuster les prix de ses produits en fonction de la situation du marché respective. Il existe divers facteurs que les vendeurs peuvent prendre en compte, tels que les prix des concurrents pour un produit spécifique ou à travers les produits, l’offre et la demande du produit, et l’incorporation de facteurs externes comme les tendances ou les saisons.
Comment cela se fait-il ? La plupart des vendeurs professionnels sur Amazon utilisent un outil de réajustement des prix, qui est un logiciel qui s’occupe de ce travail fastidieux pour eux. D’autre part, certains vendeurs préfèrent effectuer leur recherche de marché sans l’aide de logiciels et ajuster manuellement leurs prix. Les deux méthodes ont des avantages et des inconvénients. Il est également important de noter que tous les outils de réajustement des prix pour Amazon ne se valent pas. Mais nous en parlerons plus tard.
Comment fonctionne le réajustement des prix sur Amazon ? En général, tout tourne autour de la question suivante : Comment puis-je ajuster les prix de mes produits sur Amazon, en tenant compte de tous les facteurs pertinents, pour optimiser leurs ventes ?
Il existe plusieurs méthodes d’optimisation des prix à cet égard.
Réajustement des prix manuel
L’approche manuelle signifie que vous n’utilisez pas de logiciel pour l’optimisation des prix et que vous vous occupez vous-même de la surveillance continue des prix de vos produits. Cela nécessite que vous vérifiiez en permanence les prix de vos concurrents et les conditions du marché – vous le faites 24 heures sur 24, même les week-ends et les jours fériés.
L’avantage est que vous avez toujours le contrôle de votre stratégie de prix Amazon sans influence externe. De plus, la plupart des outils de réajustement des prix Amazon ne sont pas offerts gratuitement. Donc, si vous n’utilisez pas de réajusteur, il n’y a aucun coût.
Quels sont les inconvénients ? Le réajustement des prix sur Amazon sans logiciel prend beaucoup de temps. De plus, les prix peuvent devenir obsolètes quelques minutes après le dernier changement. Rien qu’en Allemagne, cinq milliards de changements de prix ont lieu chaque jour sur Amazon. Donc, si vous vous engagez dans le réajustement des prix manuel, vous ne pouvez pas toujours maintenir les prix à jour et vous n’avez pas non plus beaucoup de temps pour d’autres tâches importantes. Cela peut entraîner la négligence d’autres métriques et une diminution de la note du vendeur. En dehors de cela, vous devez également prendre en compte l’erreur humaine, les erreurs de réajustement des prix sont beaucoup plus courantes lorsque vous traitez votre stratégie de prix manuellement. Cela est simplement dû au fait qu’il s’agit d’une tâche répétitive et fastidieuse qui augmente la marge d’erreur.
Réajustement des prix statique
Pour gagner du temps, les vendeurs Amazon peuvent se tourner vers des réajusteurs de prix statiques, qui fonctionnent sur le principe de “être moins cher à tout prix”. Ici, vous avez la possibilité de définir la différence de prix entre votre offre et l’offre la moins chère ou celle placée dans la Buy Box.
Bien que ce principe augmente légèrement la probabilité de gagner la Buy Box, il n’existe pas de règle générale prédisant la différence de prix nécessaire. Dans un cas, cela pourrait être 10 cents, dans un autre 13 cents, et dans un troisième cas, votre offre pourrait même être plus chère et gagner tout de même la Buy Box.
Pourquoi cela ? Bien que le prix final joue un rôle significatif dans l’algorithme de la Buy Box, ce n’est pas le seul critère. Des facteurs tels que le mode d’expédition, le taux de défaut de commande et d’autres facteurs sont également pris en compte.
En dehors de la petite part de la Buy Box, l’utilisation de réajusteurs de prix statiques entraîne une concurrence sur les prix et des marges faibles.
Réajustement des prix dynamique
Pour effectuer des ajustements de prix sur Amazon, vous pouvez également utiliser un logiciel de réajustement des prix dynamique. Ce logiciel détermine d’abord le prix pour sécuriser la propriété exclusive de la Buy Box. Ensuite, contrairement aux réajusteurs de prix statiques, le réajusteur dynamique augmente progressivement le prix pour s’assurer que vous conservez la Buy Box au prix le plus élevé possible.
Un avantage significatif de cette forme de réajustement des prix par rapport aux méthodes manuelles et statiques est que vos produits se trouvent beaucoup plus souvent dans la Buy Box tout en étant vendus au prix le plus élevé possible.
Certains vendeurs craignent de perdre le contrôle sur les prix des produits en utilisant un réajusteur dynamique.
Cependant, ce n’est pas le cas. Vous êtes libre d’analyser la situation du marché et d’ajuster les paramètres pertinents dans le réajusteur en fonction de vos constatations à tout moment. De plus, un bon réajusteur propose plusieurs stratégies parmi lesquelles choisir, que vous pouvez définir vous-même pour chaque produit.
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Réajusteur ≠ Réajusteur
En tant qu’investissement commercial, il est logique de vérifier si le logiciel dans lequel vous allez investir répond à vos attentes. Il y a plusieurs choses que vous pouvez planifier à l’avance lorsque vous envisagez d’utiliser un réajusteur. L’entreprise propose-t-elle la stratégie dont vous avez le plus besoin ? Fournissent-ils un support client dans votre langue ?
Que peut-il mal se passer avec le réajustement des prix ? Les 14 plus grandes erreurs
Nous avons donc vu que le réajustement des prix est l’une des méthodes les plus importantes sur Amazon pour obtenir la position convoitée dans la Buy Box. En gagnant la Buy Box sur Amazon, vous atteignez plus de clients et augmentez vos ventes. Cependant, avoir simplement un réajusteur ne suffit pas, vous devez également savoir comment en utiliser un et être conscient des éléments à garder à l’esprit si vous voulez en tirer le meilleur parti.
#1 Utiliser les mauvaises méthodes de réajustement des prix pour votre modèle commercial
Il existe deux façons courantes de réajuster les prix sur Amazon : soit manuellement en ajustant vos prix, soit automatiquement en utilisant un logiciel. Lorsque vous réajustez manuellement, cela vous donne beaucoup de contrôle sur vos produits Amazon, mais en même temps, cela sera plus exigeant en termes de temps ou une tâche apparemment sans fin. En raison de la probabilité d’erreur humaine, utiliser un logiciel de réajustement des prix pour automatiser les processus manuels est l’option préférable et aide à éviter les erreurs de réajustement des prix de manière régulière.
Que vous réajustiez manuellement ou que vous utilisiez un outil tiers, il est toujours judicieux de considérer différentes stratégies de réajustement des prix, car cela vous permet de sélectionner l’outil de réajustement des prix optimal qui correspondra le mieux à votre stratégie de vente. Étant donné que la concurrence sur Amazon peut être féroce et qu’il est difficile de suivre les changements incessants du marché du géant en ligne, nous vous encourageons fortement à utiliser un logiciel pour égaliser les chances en matière de réajustement des prix.
Le logiciel de réajustement des prix est le plus efficace lorsque vous utilisez des stratégies adaptées à votre produit. Le choix de la bonne stratégie dépend de certains facteurs. Par exemple, si le produit est un produit de détail, l’accent devrait être mis sur le profit de la Buy Box. Pour les marques de distributeur, en revanche, l’accent serait mis sur l’optimisation des prix en fonction des chiffres de vente ou des prix des produits concurrents.
#2 Négliger le rôle du prix pour gagner la Buy Box
Les chances de gagner la Buy Box sont principalement déterminées par le prix. Bien qu’Amazon ne révèle pas l’algorithme exact, de nombreux vendeurs et experts ont affirmé l’importance du prix dans la pratique. C’est pourquoi le fait de définir avec précision vos prix avec un réajusteur est devenu l’une des stratégies les plus populaires.
Si les coûts du produit ou de livraison commencent à différer, ces changements influenceront également le prix final, ce qui signifie que des ajustements doivent être effectués rapidement à ce stade. Pour rester toujours à jour en ce qui concerne l’ajustement de votre prix final, le logiciel de réajustement des prix fait des merveilles pour vos revenus et votre gestion du temps.
Avec le prix comme facteur crucial, d’autres métriques comme le mode de traitement, la disponibilité des stocks, le temps de livraison, etc. – vous pouvez tout lire à ce sujet dans notre carnet de travail ! – jouent un rôle significatif lorsqu’il s’agit de gagner la position de la Buy Box.
Il existe quelques scénarios où l’expédition tardive de votre concurrent ou des retours clients négatifs garantiront que vous gagnez le champ doré “Ajouter au panier”. Le SELLERLOGIC Réajusteur vous permet d’inclure ces scénarios dans vos stratégies de Buy Box et de produits croisés. Notre solution vous permet de comparer vos prix et ceux de vos concurrents sur les mêmes produits et des produits similaires, garantissant que vos prix restent optimisés pour gagner la Buy Box et que vos erreurs de réajustement des prix restent au minimum.
#3 Collisions des prix minimum et maximum entre Amazon et le logiciel de réajustement des prix
Lorsque vous utilisez un logiciel de réajustement des prix, vous définirez très souvent des prix minimum et maximum pour tous les produits. Cependant, lorsque vous commencez à réajuster les prix, vous devez garder à l’esprit que les prix minimum et maximum qui ont pu être utilisés précédemment dans le réajusteur Amazon sont toujours valables. Cela signifie que descendre en dessous ou au-dessus des prix entraînerait une erreur de prix. Dans ce cas, les offres seront mises hors ligne jusqu’à ce que l’erreur de prix soit supprimée manuellement.
Il existe deux solutions à cela.
Un bon outil de réajustement des prix peut vous aider à déterminer les prix minimum et maximum en fonction des coûts d’Amazon ainsi que de la marge que vous définissez.
#4 Ignorer les prix des produits similaires
De plus, il est très important de suivre le rythme et de vérifier périodiquement les prix des concurrents. Les stratégies de Buy Box et de Cross-product dans le Repricer de SELLERLOGIC font cela automatiquement pour les produits identiques et similaires et minimisent en même temps les erreurs de réajustement des prix.
#5 Utiliser la même stratégie pour chaque produit
Il n’existe pas de stratégie qui s’applique universellement à tous les produits possibles. Si vous vendez des biens commerciaux, la stratégie de Buy Box est le meilleur choix. Pour les marques de distributeur, il est recommandé d’optimiser en fonction des chiffres de vente ou sur plusieurs produits.
Par conséquent, la tarification nécessite la segmentation des biens en fonction de facteurs tels que la forte ou la faible demande ou les ventes saisonnières. Explorons diverses stratégies de Repricer de SELLERLOGIC pour les cas les plus courants.
#6 Changer les prix manuellement : touche humaine contre précision algorithmique
En fait, certains vendeurs régulent encore les prix manuellement. Cependant, personne ne peut égaler la rapidité et la précision d’un algorithme. La majorité des stratégies de réajustement des prix énumérées dans la section précédente ne peuvent pas être effectuées manuellement à distance.
#7 Définir incorrectement votre plage minimale et maximale
Il existe d’autres erreurs courantes de réajustement des prix, par exemple ne pas définir les prix minimum et maximum de manière appropriée et réaliste :
Si vous définissez vos prix minimum et maximum trop proches l’un de l’autre, vous avez peu de marge de manœuvre, car la plage de prix devient trop étroite, réduisant ainsi les chances d’optimiser vos prix.
#8 Utiliser plusieurs réajusteurs de prix en même temps
Il est important de se rappeler que les réajusteurs de prix diffèrent par leur mécanisme et leur qualité. Choisir le bon réajusteur en fonction des besoins de votre entreprise est primordial. Il est particulièrement utile si votre réajusteur prend en charge différentes stratégies, de l’optimisation des règles à l’ajustement dynamique des prix. La tarification fixe, dynamique ou mixte peut être maintenue en fonction de vos besoins.
Sur Amazon, la tarification dynamique est clairement ce que vous devriez viser : les algorithmes automatisés sont façonnés par la stratégie de tarification, qui prend en compte la concurrence, l’offre et la demande, et d’autres facteurs externes.
#9 Ignorer FBA comme option – l’expédition compte
L’utilisation de Fulfillment by Amazon (FBA) vous offre plusieurs avantages : accès à des clients Prime dédiés qui sont plus susceptibles d’effectuer des achats, priorisation dans le placement du Buy Box, et par conséquent, augmentation des ventes malgré des coûts fixes plus bas.
De plus, les vendeurs FBA peuvent proposer leurs produits à un prix plus élevé par rapport aux vendeurs qui gèrent eux-mêmes l’expédition.
Voici un exemple concret : Un vendeur FBA propose un produit à 30 € avec livraison gratuite et obtient le Buy Box. D’autre part, un vendeur qui gère lui-même l’expédition facture 24 € plus 6 € pour l’expédition et n’apparaît pas dans le Buy Box.
#10 Produits stagnants dans votre inventaire
Le réajustement des prix nécessite des rapports qui sont demandés à Amazon. Jusqu’à ce que vous ayez ces rapports dans votre boîte de réception, un certain temps peut s’écouler. Plus il y a de produits répertoriés dans le rapport, plus il faut de temps à Amazon pour le générer. Les produits stagnants inutiles dans votre inventaire ralentissent donc ce processus et doivent donc être éliminés dès que possible.
#11 Être en rupture de stock
Être en rupture de stock n’est pas techniquement dans la liste des erreurs courantes de réajustement des prix, néanmoins c’est toujours un problème pour les vendeurs Amazon. Si vous n’avez pas d’inventaire à vendre, vous ne pourrez pas gagner le Buy Box, et vous ne pourrez pas réaliser de ventes.
Le réajustement des prix n’est plus utile dans ce cas. De plus, être en rupture de stock a un effet négatif sur le classement des meilleurs vendeurs d’Amazon, ce qui prend du temps à “guérir”.
En résumé : assurez-vous que votre stock ne s’épuise pas.
#12 Ne pas calculer les coûts globaux
Traditionnellement, le réajustement des prix sur Amazon est devenu une sorte de “course vers le bas”, dans laquelle les vendeurs abaissent leurs tarifs pour rester en tête de la concurrence. Naturellement, si vous ne gardez pas un œil attentif sur vos dépenses, cette technique ne fonctionnera pas.
Pour éviter un scénario comme celui-ci, pensez simplement aux coûts totaux. Les coûts directs tels que les prix des produits et la livraison, ainsi que les coûts indirects comme les salaires des employés, peuvent influencer considérablement vos bénéfices.
Vos coûts de vente sur Amazon dépendent largement de votre méthode de traitement des commandes et des catégories de produits. Le Repricer de SELLERLOGIC propose un calcul automatique des prix minimum et maximum en tenant compte de ces coûts spécifiquement.
#13 Liste multiple d’un produit dans un état similaire
En raison des limitations techniques imposées par Amazon, le réajusteur de prix ne peut pas fonctionner avec plusieurs listes dans le même état. Amazon ne fournit pas la capacité technique nécessaire à cela. En général, il ne peut y avoir qu’une seule liste par état et méthode d’expédition (FBA, FBM Prime, FBM). Par conséquent, au lieu d’avoir 5 listes séparées pour un produit en état “Neuf”, il ne faut créer qu’une seule liste avec une quantité de 5. Il en va de même pour les produits d’occasion.
#14 Erreurs de réajustement des prix – Utiliser des réajusteurs de prix “paresseux”
Utiliser un réajusteur de prix qui ne répond pas aux notifications de prix d’Amazon mais qui récupère les prix seulement quelques fois ne vous mènera pas loin en termes de gestion des prix sur Amazon. De tels systèmes sont inadéquats car le prix fixé peut devenir obsolète en quelques secondes. Si le réajusteur met plusieurs heures à réagir à la situation du marché modifiée, la part du Buy Box et par conséquent les commandes iront à d’autres vendeurs qui utilisent un outil de réajustement des prix rapide.
Réflexions finales
Comme vous pouvez le voir, beaucoup de ces erreurs de réajustement des prix peuvent être contournées en gérant efficacement votre activité et en gardant un œil attentif sur vos stratégies de tarification. Cela vous aidera à gagner le Buy Box et à augmenter vos revenus. Heureusement, gagner le Buy Box n’est pas une science fusée, mais concerne principalement le fait de garder le client aussi satisfait que possible. Utiliser un logiciel est une option notable qui vous permet de le faire en passant tout en vous concentrant sur d’autres facteurs tels que la rentabilité et la croissance – à condition de savoir comment utiliser votre logiciel correctement.
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