Amazon prijsoptimalisatie – 5 redenen waarom een Repricer onmisbaar is
Iedereen die bij Amazon verkoopt, weet hoe hypercompetitief de marktplaats is. Er is niet alleen concurrentie tussen individuele producten, maar ook tussen aanbieders van hetzelfde product. In het laatste geval beslist vaak de juiste prijs welke verkoper het product uiteindelijk verkoopt. Dit is bij de prijsstelling op Amazon niet anders dan bijvoorbeeld op Ebay. En precies daar komt de geautomatiseerde prijsoptimalisatie van een Amazon Repricer zoals die van SELLERLOGIC om de hoek kijken.
Wie nogmaals zijn basiskennis wil opfrissen, vindt hier alles over het onderwerp: „Wat is repricing eigenlijk en wat zijn de 14 grootste fouten daarbij?“
Concurrentiestrijd pur …
Voordat we dieper ingaan op waarom prijsoptimalisatie voor Amazon-verkopers zoals u onmisbaar is, moeten we nogmaals dieper ingaan op de concurrentiesituatie bij Amazon.
… tussen verschillende producten van dezelfde categorie
Ongeacht of u gaming-muizen, fidgetspinners, decoratieartikelen of tuinmeubelen verkoopt, in de allerzelden gevallen zult u de enige aanbieder van een productgroep zijn. Dit betekent dat uw tuinstoelen concurreren met de tuinstoelen van een andere aanbieder.
Deze concurrentiestrijd wordt op elke zoekresultatenpagina uitgevochten. Daar staan veel verschillende producten tegenover elkaar die hetzelfde probleem moeten oplossen. Welk product bovenaan staat, bepaalt Amazon met behulp van een ingewikkeld algoritme dat niets anders doet dan de aankoopkans voor de betreffende zoekopdracht te berekenen. Het product met de hoogste aankoopkans staat op de eerste plaats.
Natuurlijk speelt de prijs daarbij ook een rol. Dit betekent niet dat altijd het goedkoopste product bovenaan staat, maar het product dat het beste bij de zoekopdracht past en een aantrekkelijke prijs toont. Juist om deze reden is het belangrijk om de prijsoptimalisatie op Amazon niet te verwaarlozen.
… om de Buy Box
Niet alleen op de overzichtspagina stelt u zich bloot aan een meedogenloze concurrentiestrijd, maar ook op het individuele product.
De reden is als volgt: Amazon wil een schone productcatalogus hebben en verbiedt om deze reden hetzelfde product meerdere keren in de catalogus te plaatsen. De marktplaats herkent aan de EAN en het merk of het product al in de catalogus aanwezig is. Als dat het geval is, wordt u als verkoper van hetzelfde product aan de bestaande productvermelding „gehangen“. Wat we met „gehangen“ bedoelen, wordt zo duidelijk.
Om te voorkomen dat de klant overweldigd wordt door de keuze aan mogelijke aanbieders, heeft Amazon het zogenaamde winkelwagentje-veld, in het Engels Buy Box. Dit veld is het gebied rechtsboven, waar de gele knop „In de winkelwagen“ zich bevindt – en het speelt een cruciale rol als het gaat om prijsaanpassing en prijsoptimalisatie op Amazon.
Achter deze knop ligt het aanbod van precies ÉÉN verkoper. Alle andere verkopers die hetzelfde product aanbieden, worden in een onopvallende lijst samengevoegd.
Het is dus geen wonder dat de Buy Box als de heilige graal wordt beschouwd – 90% VAN ALLE verkopen van een product vinden namelijk plaats in de Buy Box.
Hoe Amazon beslist welke verkoper de Buy Box wint, is weer een streng bewaard geheim. Het is echter zeker dat de verkopersprestaties, de verzendsnelheid, de beschikbaarheid EN de prijs cruciale rollen spelen. Dit brengt ons weer bij het onderwerp „prijsoptimalisatie op Amazon“.
Maar hoe onderscheid je je in zo’n concurrentiesituatie?
Het eenvoudige antwoord: Wees beter dan uw concurrenten.
Het exacte antwoord: Voldoen aan de selectiecriteria die Amazon gebruikt voor de berekening van de Buy Box, en dat beter dan uw concurrenten.
Welke criteria zijn dat? Hieronder nogmaals kort de belangrijkste criteria voor de Buy Box:
Deze waarden zijn de minimale vereisten om überhaupt de Buy Box te kunnen krijgen. Als aan deze criteria niet wordt voldaan, krijgt u zelfs als enige aanbieder van het product niet de Buy Box. Daarom geldt: Hoe beter uw waarden zijn, des te groter uw kans op de Buy Box is.
Over twee uiterst belangrijke criteria hebben we nog niet gesproken: verzendmethode en totaalprijs.
Verzendmethode
Wanneer we het over verzendmethode hebben, gaat het erom wie het product onder welke voorwaarden verzendt. Amazon maakt in principe onderscheid tussen twee mogelijkheden voor de verzending van goederen: verzending door Amazon (FBA = Fulfillment by Amazon) of verzending door verkopers (FBM = Fulfillment by Merchant).
Vergelijking FBA en FBM
| Fulfillment by Amazon | Fulfillment by Merchant |
|---|---|
| Opslag en verzending door Amazon | Opslag en verzending door verkopers |
| Klantenservice door Amazon | Klantenservice door verkopers |
| Klantenservice door Amazon | Retourverwerking door verkopers |
| Door de drie bovenstaande punten altijd goede verkopersprestaties | Zeker moeilijker om verkopersprestaties te waarborgen |
| Deelname aan het Prime-programma inclusief | Deelname aan het Prime-programma alleen via Prime door verkopers |
| Vaste kosten per artikel | Kosten voor opslagruimte, ongeacht of deze gevuld is of niet |
| Geen invloed op verzenddienstverleners | Zelfbepaling bij verzenddienstverleners (behalve bij Prime door verkopers) |
| Geen zichtbaarheid als verkoper tegenover koper | Door pakket zichtbaarheid als verkoper |
| Ideaal voor handzame, snel verkopende artikelen | Ideaal voor omvangrijke en langzaam verkopende artikelen |
Achtergrond van de verzendmethode is het Prime-label. Aanbiedingen die door Amazon worden verzonden, ontvangen automatisch het Prime-label. Maar ook FBM-verkopers hebben de mogelijkheid om zich via het programma “Prime door verkopers” voor het Prime-label te kwalificeren
Totaalprijs
Onder alle criteria is de prijs het punt waarop u direct de meeste invloed heeft. U kunt dus met deze stelknop uw kansen op het winnen van de Buy Box zelfstandig en onmiddellijk verbeteren. Houd er echter rekening mee: wanneer Amazon het over prijs heeft, wordt niet alleen de productprijs bedoeld. Voor de berekening van de Buy Box worden in plaats daarvan de totale kosten voor product en verzending in aanmerking genomen. Manipulaties door verlaging van de productprijs met gelijktijdige verhoging van de verzendkosten zijn dus uitgesloten.
Door prijsoptimalisatie in de Amazon Buy Box
Wij weten hoe gevoelig het onderwerp prijs is. Geen enkele verkoper wil met een negatieve marge verkopen. Geen enkele verkoper wil betrokken raken in een prijsoorlog die alleen verliezers kent. En toch mag de hefboom prijs niet worden verwaarloosd. Want ook uw concurrenten slapen niet: inmiddels is het de standaard om op Amazon uw prijzen te optimaliseren.
Want Amazon wil zijn klanten het beste aanbod met de beste prijs doen. Een niet-concurrerende prijs is de veiligste methode om in het niemandsland van de “Andere verkopers”-lijst te verdwijnen.
Om de prijs als effectieve hefboom in te zetten, zou u echter de Buy Box constant moeten observeren en telkens wanneer u deze verliest, prijs technisch moeten bijsturen. De tijdsinvestering zou veel te groot zijn. Om deze reden is het aan te raden om de Amazon-prijsoptimalisatie te automatiseren. Dat is precies de taak van een repricing-software zoals die van SELLERLOGIC.
Zo werkt de automatische prijsoptimalisatie van een Amazon Repricers
Repricer observeert uw producten en die van uw concurrenten ononderbroken. Als de prijs van een van de concurrentieproducten verandert en zo de Buy Box voor zich wint, past de software automatisch aan. Om te voorkomen dat er prijsdumping begint, kan in de tools een minimumprijs worden ingesteld, waaronder de prijs niet mag worden aangepast.
Hoe Repricer nu intern werkt, verschilt. Er zijn zogenaamde regelgebaseerde repricing-tools en dynamische Repricer zoals die van SELLERLOGIC.
Regelgebaseerde prijsoptimalisatie op Amazon
Bij deze aanpak staat de concurrentieprijs centraal. Afhankelijk van de vooraf gedefinieerde regel wordt de eigen prijs aangepast op basis van de concurrentieprijs.
Zo kan bijvoorbeeld worden ingesteld dat de eigen prijs altijd 3 cent onder de goedkoopste moet zijn, om zo de winst van de Buy Box te waarborgen.
Echter, de afstemming op de concurrentieprijs heeft enkele nadelen. Aangezien de Buy Box niet alleen door de prijs wordt bepaald, kunnen verkopers met een betere verkopersprestaties hogere prijzen vragen zonder de Buy Box te verliezen. Deze realiteit kan een regelgebaseerde Repricer niet in aanmerking nemen. Hierdoor loopt u bij het gebruik van dergelijke repricing-tools het risico geld te verliezen. Helemaal te zwijgen van prijsgevechten die precies door deze aanpak worden aangewakkerd.
Dynamische prijsoptimalisatie op Amazon
De dynamische aanpak, die ook de SELLERLOGIC Repricer volgt, richt zich niet alleen op de concurrentie. Deze aanpak bekijkt juist zoveel mogelijk criteria die leiden tot de winst van de Buy Box en past de prijs alleen aan voor zover dit absoluut noodzakelijk is voor de winst van de Buy Box.
Zo kunt u aanzienlijk hogere prijzen in de Buy Box behalen en zowel omzet als winst optimaliseren.
Een studie van de Northeastern University uit 2017 heeft zelfs een duidelijke correlatie gevonden tussen het gebruik van een dynamische Repricer en de winst van de Buy Box. En dat zelfs bij hogere winstgevendheid.
Zo komen we ook bij de 5 redenen waarom u absoluut een Repricer zou moeten gebruiken.
5 redenen om een dynamische prijsoptimalisatie voor Amazon te gebruiken
#1: Tijdsbesparing
Een handmatige controle van de prijzen van alle producten is bijna onmogelijk. Bij een klein productportfolio is dat misschien nog haalbaar. Bij meerdere duizenden producten is de tijdsinvestering gewoon veel te groot.
Daarom moet dit proces zeker geautomatiseerd worden. De tijd die hierdoor gewonnen wordt, kan worden gebruikt voor marketing of voor het sourcen van producten.
#2: Meer omzet
Uw zakelijk succes hangt af van de winst van de Buy Box. Om het wat overdreven te zeggen: geen Buy Box – geen omzet.
Zorgen over lage marges zijn begrijpelijk. Echter, geen verkoop betekent ook geen marge. Uiteindelijk gaat het niet om een percentage, maar om het absolute bedrag. De prijsoptimalisatie kan Amazon-verkopers zelfs helpen om, ondanks de lagere marges op het e-commerceplatform, hun omzet te verhogen.
EEN VOORBEELDREKENING:
| Zonder Repricer |
|---|
| Uw inkoopprijs: 5 euro Uw beoogde verkoopprijs: 8 euro Uw marge van de verkoopprijs: 37,5% |
| Mogelijke verkopen voor 8 euro: 10 stuks per maand Omzet: 10 x 8 euro = 80 euro Dekkingsbijdrage: 10 x (8 euro – 5 euro) = 30 euro |
| Met Repricer |
|---|
| Uw inkoopprijs: 5 euro Verkoopprijs gemiddeld: 6,50 euro Uw marge van de verkoopprijs: ca. 23% |
| Mogelijke verkopen voor 6,50: 100 stuks per maand Omzet: 100 x 6,50 EUR = 650 euro Dekkingsbijdrage: 100 x (6,50 euro – 5 euro) = 150 euro |
Ook al vermindert de Repricer de procentuele marge, zorgt hij voor een hogere omzet en dus ook voor een hogere dekkingsbijdrage.
#3: Winstgevendheid
Het vorige punt heeft al doen vermoeden dat een Repricer door het vaker winnen van de Buy Box uw omzet verhoogt.
Dynamische tools zoals de Repricer voor Amazon van SELLERLOGIC zorgen echter niet alleen voor aanzienlijk meer omzet, maar behalen door het winnen van de Buy Box met de hoogst mogelijke prijs ook een aanzienlijk betere winstgevendheid. Onze voorbeeldrekening met en zonder prijsoptimalisatie op Amazon maakt dit duidelijk:
OM DE VOORBEELDREKENING VAN HIERBOVEN NOGMAALS OP TE NEMEN:
| Met regelgebaseerde Repricer |
|---|
| Uw inkoopprijs: 5 euro Verkoopprijs gemiddeld: 6,50 euro Uw marge van de verkoopprijs: ca. 23% |
| Mogelijke verkopen voor 6,50: 100 stuks per maand Omzet: 100 x 6,50 EUR = 650 euro Dekkingsbijdrage: 100 x (6,50 euro – 5 euro) = 150 euro |
| Met dynamische Repricer |
|---|
| Uw inkoopprijs: 5 euro Vanwege betere verkopersprestaties verkoopprijs gemiddeld: 7,50 euro Uw marge van de verkoopprijs: ca. 33% |
| Mogelijke verkopen voor 7,50: 100 stuks per maand Omzet: 100 x 7,50 = 750 euro Dekkingsbijdrage: 100 x (7,50 euro – 5 euro) = 250 euro |
#4: Berekeningszekerheid
Deze reden kunnen we niet voor alle Repricer aanvoeren, maar zeker voor onze SELLERLOGIC Repricer voor Amazon. Bij onze tool heeft u de mogelijkheid om uw inkoopprijs in te voeren en de minimumprijs automatisch te laten berekenen.
Dat wil zeggen, de SELLERLOGIC-tool berekent:
De minimale prijs wordt dan bepaald door uw opgegeven inkoopprijs, de minimale marge en de door de tool berekende kosten. Zo kunt u er zeker van zijn dat u altijd tegen een winstgevende prijs verkoopt. Ook tijdens de prijsoptimalisatie op Amazon zal deze prijsgrens nooit worden overschreden.
#5: Strategieën
Natuurlijk is de winst van de Buy Box het belangrijkste doel. Het kan echter zijn dat een ander doel wordt nagestreefd of dat de concurrentie om de Buy Box helemaal niet zo hoog is.
Een goede Repricer biedt u, passend bij uw doel, de juiste strategie. Zo kunt u, afhankelijk van de zakelijke situatie, uw Amazon-prijs laten optimaliseren. Deze strategieën zijn bijvoorbeeld:
Conclusie: Actieve prijsstelling loont!
Amazon maakt het voor de verkoper niet altijd gemakkelijk om succesvol te verkopen. Daarom moeten verkopers op marktplaatsen zoals Amazon of ook Ebay zich met de juiste tools wapenen.
Om tegen de concurrentie in de Buy Box te kunnen bestaan, is een dynamische prijsoptimalisatie voor Amazon onmisbaar. De SELLERLOGIC Repricer zorgt niet alleen voor aanzienlijke tijdsbesparingen en een hogere omzet, maar bereikt met de dynamische, algoritmisch gestuurde aanpak ook aanzienlijk betere winstgevendheid.
Amazon-verkopers zonder zo’n tool hebben in feite al verloren, voordat ze überhaupt zijn begonnen.
Afbeeldingscredits in volgorde van de afbeeldingen: © hxdyl – stock.adobe.com / Screenshot @ Amazon
