Vender com sucesso na Amazon: Estes 10 mandamentos que todo vendedor deve conhecer!
O comércio online é um terreno difícil. E o sucesso com a Amazon FBA no Marketplace é especialmente competitivo. Quem quer estabelecer seu ponto de venda diretamente na entrada, em vez de acampar em algum canto remoto, precisa investir trabalho. Não basta oferecer seus produtos de qualquer maneira e esperar que compradores suficientes esbarrem na oferta por acaso e a considerem boa. Quem age assim não chegará à página 1 dos resultados de busca nem ganhará a Buy Box – e, portanto, terá quase nenhuma chance de gerar receita.
Em vez disso, a Amazon tem certas diretrizes que decidem sobre o sucesso ou fracasso de itens individuais ou até mesmo de um vendedor inteiro. A boa notícia: os fatores de sucesso decisivos podem ser regulados pelos vendedores e, assim, influenciar como suas vendas se desenvolvem na Amazon – tanto positiva quanto negativamente. Se alguém pode interceptar o comprador online diretamente ou se vive uma existência solitária no fundo, ninguém precisa deixar isso ao acaso. No entanto, não se pode falar de milagres – vender produtos com sucesso na Amazon, ao contrário de rumores, não acontece da noite para o dia. Uma boa otimização leva tempo e depende de observação e adaptação constantes. Sobre o que os vendedores devem prestar atenção, vamos explorar mais neste post do blog.
10 Mandamentos para Vendedores de Marketplace
1. Otimização de ranking ou Buy Box? Decide-te!
O objetivo de cada vendedor da Amazon deve ser otimizar o ranking de um item ou ganhar a Buy Box para vender com sucesso na Amazon. Ambas as opções ao mesmo tempo só são sensatas em raríssimos casos. Em vez disso, os fornecedores devem decidir, e essa escolha depende principalmente do tipo de produto, como mostra a tabela a seguir:
| OTIMIZAÇÃO DO RANKING | GANHO DA BUY BOX |
|---|---|
| Produtos próprios, que não são oferecidos por mais ninguém. Aqui, o vendedor tem a autoridade sobre o título do produto e a descrição, as imagens, bem como o restante do conteúdo e pode otimizá-los de acordo com determinadas palavras-chave. | Produtos de terceiros, que também são oferecidos por outros. Nos produtos de terceiros, o vendedor tem apenas uma influência limitada sobre a apresentação do produto, razão pela qual a Buy Box deve ser o meio preferido, pois a maioria dos compradores opta pelo vendedor que a Amazon apresenta na Buy Box. |
2. Aposte em conteúdo de qualidade!
Rápido, tire uma foto do artigo com o celular – um pouco desfocada, mas tudo bem. Depois, entre uma porta e outra, escreva a descrição do produto – erros de ortografia, bem, todo mundo comete, não é?
Provavelmente é verdade, no entanto, a desleixadez não contribui para vender com sucesso na Amazon. A descrição do produto, as informações do vendedor ou qualquer outro conteúdo que o cliente veja devem ser sempre da mais alta qualidade possível. Isso transmite seriedade e cria confiança no vendedor. A ficha de dados do produto deve, por exemplo, oferecer exclusivamente conteúdos relevantes para o produto e descrever a mercadoria de forma detalhada, mas ainda assim concreta e – muito importante – verdadeira. Caso contrário, mais clientes retornarão do que realmente seria necessário, mesmo que se trate de mercadorias de alta qualidade. Links para a própria loja online ou publicidade para outros produtos também não pertencem à descrição.
Se não se tratar de um artigo branquíssimo, um fundo de imagem claro ainda é a primeira escolha, pois assim o objeto se destaca melhor. Uma resolução suficientemente alta também garante que o cliente possa reconhecer detalhes mesmo ao ampliar a imagem.
3. Pense na otimização de SEO!
perder de vista a otimização de SEO, que é essencial para vender com sucesso na Amazon. Quais palavras-chave são relevantes para cada produto na descrição precisam ser descobertas pelos vendedores. Para isso, é recomendável fazer uma pesquisa sobre o respectivo artigo usando, por exemplo, o Planejador de Palavras-chave do Google Analytics ou outras ferramentas gratuitas como keywordtool.io.
Outra boa opção são as sugestões automáticas que são propostas pela busca da Amazon. Para “coleira de cachorro”, por exemplo, são “flexível” ou “couro”. Assim, os vendedores podem ter uma boa ideia do que os potenciais clientes estão realmente procurando. Também é uma boa ideia incluir sinônimos.
As palavras-chave também devem estar incluídas nos bullet points. Uma particularidade do SEO de marketplace em comparação com a variante do Google é que a densidade de palavras-chave não tem importância para o sucesso na Amazon. Portanto, usar certas palavras intencionalmente várias vezes não é sensato. As mais importantes devem sempre aparecer no título. Nos bullet points, é recomendável incluir outras palavras-chave e características importantes do produto, sem perder de vista a legibilidade e a utilidade do conteúdo ou o público-alvo.
4. Evite o Keyword Dropping!
No entanto, seria o caminho errado praticar o Keyword Dropping de forma excessiva. A descrição do produto deve sempre ser bem legível e parecer natural, descrevendo o produto da forma mais precisa possível. Muitas palavras-chave, talvez até sem qualquer relação, afastam mais os clientes do que contribuem para vender com sucesso na Amazon. Pode ser mais útil ter em mente os diferentes tipos de clientes ao escrever.
Pois a ilegibilidade, a falta de informações ou descrições desnecessárias fariam com que o tempo de permanência do cliente diminuísse significativamente. Este é, no entanto, importante para vender com sucesso na Amazon, pois, entre outras coisas, com base no tempo de permanência, o algoritmo avalia a adequação da oferta à consulta de busca. No pior dos casos, o algoritmo nem mesmo exibirá o item para essa consulta de busca, e o vendedor perderá vendas porque, por exemplo, descuidou da descrição do produto ou do título.
5. Ofereça um atendimento ao cliente perfeito!
O que distingue uma má experiência do cliente de uma boa? Às vezes, apenas o atendimento ao cliente! Mesmo que a apresentação seja perfeita e o produto ganhe todos os prêmios – algo pode sempre correr mal. O que conta é a experiência do cliente, como os problemas são tratados. Se esta for positiva, até mesmo uma má experiência pode se tornar boa. Se o cliente voltar depois, os comerciantes definitivamente conseguiram vender com sucesso na Amazon.
As solicitações dos clientes devem ser respondidas de forma oportuna – ou seja, preferencialmente ainda hoje – e tudo deve ser feito para resolver a questão. Às vezes, isso é simples, pois requer apenas uma informação (“A sua trela para cães é adequada para cães pequenos?”), mas às vezes também é difícil (“A trela já estava quebrada! Que loja de quinta!”). Além de uma resposta amigável e atenciosa, agora é importante ajudar da forma mais simples possível, por exemplo, com um reembolso rápido ou o envio gratuito de um produto de substituição. Os comerciantes online podem, de fato, se orientar pelos padrões desburocratizados da empresa de envio, pois os vendedores bem-sucedidos da Amazon entenderam que os compradores estão acostumados à alta orientação ao cliente do gigante do eCommerce. Garantias de devolução do dinheiro e similares também criam confiança. A palavra-chave aqui é definitivamente boa vontade.
6. Cuide das suas avaliações!
Avaliações negativas de produtos ou comerciantes nunca são um bom cartão de visita no mundo online, e se você quer vender com sucesso na Amazon, ainda mais. Os clientes veem tanto a pontuação média quanto as avaliações individuais dos compradores, o que, naturalmente, influencia a decisão de compra do próximo cliente potencial. Mas não é só isso – o algoritmo da Amazon também registra as avaliações e, se houver muitos julgamentos negativos sobre um comerciante, ele puxa o freio: então, o lucro de uma Buy Box para esse comerciante não está mais em questão, o que pode resultar em perdas significativas de receita.
Disto resultam várias conclusões:
Apenas artigos em perfeitas condições são enviados ao cliente. Este também é um ponto importante, pois as taxas de devolução e defeitos têm, por sua vez, influência sobre o lucro da Buy Box.
7. Ofereça um envio impecável – ou FBA!
Poucos fatores influenciam a satisfação do cliente de forma tão fundamental quanto as condições de envio. Especialmente para comerciantes de Marketplace, é extremamente importante atender aos altos padrões do gigante do eCommerce. Pois quem faz pedidos no ambiente da Amazon também tem uma expectativa correspondente. Oferecer ao cliente entrega no mesmo dia, datas desejadas ou rastreamento de envio pode, portanto, fazer a diferença entre os comerciantes conseguirem vender com sucesso na Amazon. Entregas atrasadas são, além disso, um grande problema – se isso acontecer com frequência, afeta imediatamente o ranking e a Buy Box.
Muitos comerciantes utilizam, portanto, o Fulfillment by Amazon, abreviado como FBA. Com isso, o gigante do envio assume todo o fulfillment, desde o armazenamento até a devolução. Para quem quer evitar o estresse e o esforço logístico, o FBA é uma das melhores opções para vender com sucesso no marketplace da Amazon. Pois, com isso, os próprios produtos estão automaticamente na categoria Prime – e esta, atualmente, tem uma influência significativa na decisão de compra dos compradores online. Como o serviço, no entanto, não é gratuito, os comerciantes devem considerar cuidadosamente se o FBA vale a pena para toda a gama de produtos ou se apenas os best-sellers podem ser gerenciados por meio dele.
8. Crie anúncios com Amazon PPC!
Como comerciante da Amazon, trata-se sempre de aumentar e manter a própria visibilidade na busca. A otimização de SEO e a Buy Box desempenham um papel decisivo nisso. Além disso, há também a possibilidade de colocar anúncios nos resultados de busca. No “Pay per Click”, os comerciantes pagam por clique gerado pelo respectivo anúncio. A vantagem do Amazon PPC é que, com esta ferramenta, geralmente se pode alcançar uma melhoria mais rápida na visibilidade do que com uma otimização de SEO pura.
No entanto, também existe uma relação mútua entre SEO e PPC. Enquanto o primeiro é a condição para uma boa taxa de cliques da campanha PPC, o segundo, por sua vez, melhora o ranking orgânico. Para vender com sucesso na Amazon, ambas as medidas devem, portanto, ser combinadas.
9. Pense também em marketing fora da Amazon!
A Amazon pode ser um mundo à parte – mas os usuários da Amazon estão em toda parte. O gigante do envio concentra quase 70 por cento de participação de mercado no eCommerce alemão e, com isso, tem um alcance impressionante. Quem faz compras online, com alta probabilidade, também compra na Amazon. Portanto, clientes potenciais não estão apenas esperando por comerciantes na busca da Amazon, mas também, de forma geral, nas profundezas da World Wide Web.
Quem quer vender com sucesso na Amazon deve, portanto, realizar marketing antecipado e expandir com a própria marca também fora da Amazon. Um site próprio, um boletim informativo e uma presença bem cuidada nas redes sociais são extremamente valiosos. Através desses canais de distribuição, comerciantes astutos podem também gerar avaliações positivas e impulsionar o lançamento de novos produtos.
Não é necessário estar presente em todas as redes sociais ao mesmo tempo – é melhor atuar bem em uma plataforma do que cuidar de todas as plataformas de forma superficial. Ferramentas correspondentes como Hootsuite ajudam nisso. Quanto mais personalidade e emocionalidade uma marca tiver, maior a probabilidade de uma boa fidelização do cliente.
Além disso, é possível aumentar a taxa de conversão por meio de redes sociais, anúncios no Google e links no próprio site. Quem é direcionado com sucesso para as ofertas da Amazon a partir daí tem maior probabilidade de comprar também desse comerciante específico.
10. Fique de olho nos concorrentes e ajuste seus preços!
Conhecer e observar o mercado e os concorrentes de sua categoria de produto é imprescindível para qualquer comerciante que deseja vender com sucesso na Amazon. Nada é mais frustrante do que perder uma tendência que teria se encaixado perfeitamente na própria marca. Além disso, o preço é um dos fatores mais importantes quando se trata de ranking, Buy Box e fechamento de vendas. Uma variação de preço de apenas alguns pontos percentuais para cima pode tornar extremamente improvável que um comprador se interesse por um item. No entanto, um preço muito baixo também não garante mais sucesso na Amazon, pois isso resultaria em perda de receita para a empresa, o que o algoritmo também penaliza. Portanto, manter um olho nos preços dos outros é crucial.
O ajuste de preços manual pode ser gerenciável para alguns poucos itens no portfólio – mas para sortimentos maiores, essa tarefa rapidamente se torna uma missão impossível. Por isso, os comerciantes devem automatizar esse processo e usar o Repricer correspondente. Com isso, o mercado é analisado a cada momento e os preços são ajustados automaticamente. Um limite inferior correspondente também garante a rentabilidade econômica.
Conclusão: O sucesso na Amazon é mais do que apenas SEO!
Colocar a própria gama no Amazon, fazer alguma otimização de SEO e depois esperar por um grande afluxo – isso definitivamente não funciona! Vender com sucesso no Amazon como comerciante online é trabalho, pois o gigante do envio foca consistentemente na experiência de compra do utilizador e exige dos seus Marketplace comerciantes a mesma orientação para o cliente, seja no envio, no serviço ou nas políticas de flexibilidade.
Desempenho deficiente dos vendedores é punido pelo algoritmo mais rapidamente com classificações baixas do que a maioria dos fornecedores gostaria. Mas quem segue as regras do jogo, melhora a otimização de SEO e faz marketing também fora do cosmos Amazon, pode beneficiar-se das estruturas do gigante do envio e ser bem-sucedido e lucrativo a longo prazo.
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