Comerț electronic transfrontalier cu Amazon: Cum să reușești în vânzările internaționale
De fapt, nu există niciun motiv pentru care vânzătorii Amazon să nu-și vândă produsele la nivel internațional. Poate doar: birocrația. Cu toate acestea, gigantul comerțului electronic încearcă să atenueze acest lucru făcând cât mai ușor posibil pentru companiile de pe platforma sa să gestioneze tranzacțiile internaționale – în special la nivel european.
În special pentru vânzătorii de bunuri comerciale care lucrează cu Îndeplinirea de către Amazon (FBA), este relativ simplu să gestionezi vânzările în Europa sau chiar la nivel mondial. Cu toate acestea, există câteva obstacole de depășit. Am analizat opțiunile pe care le ai ca vânzător pentru a vinde internațional pe Amazon.
De ce vânzările internaționale pe Amazon sunt rentabile
Vânzările internaționale prin Amazon oferă oportunități enorme pentru vânzători care gândesc dincolo de granițele pieței lor de origine. Amazon operează peste 20 de piețe la nivel mondial – inclusiv națiuni puternice în comerțul electronic, cum ar fi SUA, Regatul Unit, Franța, Italia, Japonia și Canada. Fiecare dintre aceste piețe aduce milioane de clienți potențiali care caută în mod specific produse – adesea exact ceea ce vinzi deja cu succes pe piața ta de origine.
Prin extinderea pe piețele internaționale, poți crește semnificativ acoperirea ta și debloca noi potențiale de venit. În special dacă produsul tău are puțină concurență într-o anumită țară, pasul este cu atât mai rentabil: beneficiezi de o vizibilitate mai mare și costuri mai mici de publicitate.
Un alt avantaj: Amazon te sprijină activ în internaționalizare – cu programe precum Vânzarea Globală Amazon, soluții logistice integrate (FBA) și instrumente pentru o imagine de ansamblu asupra impozitelor și veniturilor. Acest lucru face ca intrarea să fie fezabilă chiar și pentru întreprinderile mici și mijlocii. Cei care intră devreme pe piețele internaționale câștigă un avantaj competitiv clar. Poți construi notorietatea brandului înainte ca piața să devină saturată, asigurând astfel o poziție puternică pe termen lung. Mulți vânzători profesioniști doresc, de asemenea, să își extindă afacerea pe termen lung, să obțină o acoperire mai mare, să genereze creștere și să crească veniturile. Până la un anumit punct, mulți vânzători Amazon reușesc să se extindă bine la nivel național. Cu toate acestea, la un moment dat, subiectul internaționalizării apare pe agenda, deoarece piețele naționale singure sunt inevitabil limitate în ceea ce privește potențialul de vânzare.
Dar atenție! Internaționalizarea nu este o soluție universală pentru afacerile Amazon care performează slab. Mai degrabă, în această situație, problemele afacerii naționale ar fi pur și simplu extinse internațional. Așadar, stabilește-ți mai întâi cifrele înainte de a te aventura în noi piețe de vânzare în străinătate!
Dar cel mai puternic argument pentru expansiune ca vânzător Amazon este: Vânzarea internațională este relativ ușoară – mult mai ușoară decât în afara lumii Amazon, de exemplu, pentru startup-uri sau întreprinderi mici și mijlocii ambițioase.
De ce ar trebui vânzătorii să se mulțumească cu potențialul mare, dar limitat de vânzări pe Amazon.de când ar putea, de asemenea, să ajungă la cumpărători din străinătate în Spania, Italia sau SUA?
Avantajele tale pe scurt
Există dezavantaje în a vinde internațional pe Amazon?
Vânzătorii de bunuri comerciale își atribuie de obicei produsele unui listing deja existent. Prin urmare, ei nu trebuie să se preocupe adesea de limbă. Cu toate acestea, vânzătorii de etichete private nu pot beneficia de acest lucru dacă doresc să vândă listele lor Amazon internațional. O traducere a paginii produsului referitoare la titlul produsului, descrierea produsului și alte conținuturi relevante este greu de evitat. În funcție de numărul de produse listate, acest lucru poate fi un factor real de cost: Traducerile slabe sunt inacceptabile, motiv pentru care traducerile profesionale ar trebui să fie întotdeauna realizate de profesioniști.
Cu toate acestea, există alte sarcini pentru vânzători când vine vorba de internaționalizare. În special din punct de vedere legal, îi așteaptă multă muncă. Fiecare țară are propriile avantaje și dezavantaje. De exemplu, cei care doresc să vândă prin piața Amazon din SUA trebuie să se ocupe de probleme diferite decât cineva care se concentrează pe Asia. Dimensiunea Americii de Nord și potențialul de venit rezultat sunt atrăgătoare, dar, pe de altă parte, problemele de răspundere și etichetarea corectă a produselor pot deveni un factor de stres.
ID-ul TVA necesar pentru stocare în străinătate
O înregistrare fiscală în țările respective de stocare este, de exemplu, inevitabilă chiar și atunci când participi la programul FBA în cadrul Uniunii Europene, deoarece stocarea bunurilor stabilește obligația de TVA. Prin urmare, vânzătorii trebuie să solicite un număr de TVA în aceste țări.
Această obligație de înregistrare fiscală se aplică în întreaga Europă chiar și atunci când vânzătorii folosesc livrarea Amazon pentru a vinde internațional. Cu toate acestea, impozitele nu trebuie plătite neapărat în fiecare țară de destinație, deoarece transferul bunurilor către depozite străine este de obicei scutit de taxe – cu condiția ca un număr de identificare TVA (ID TVA) valid al țării de destinație și dovada transferului să fie disponibile. Problema: Amazon, de obicei, nu furnizează o astfel de dovadă. Prin urmare, mulți vânzători recurg la facturi pro forma conform § 17c UStDV.
O altă problemă care există în unele țări din UE (de exemplu, Polonia) este așa-numitele rapoarte JPK, care trebuie prezentate lunar pe baza tuturor tranzacțiilor și au înlocuit complet declarația tradițională de TVA din 2020. Fără un astfel de raport, se poate întâmpla ca ID-ul TVA în străinătate să fie dezactivat, tranzacțiile să devină impozabile, iar vânzătorii online să fie supuși unor penalități mari.
Prin urmare, s-a dovedit eficient să externalizezi anumite procese pentru a vinde pe Amazon internațional cât mai sigur din punct de vedere legal – acest lucru este valabil în special pentru procesele legale și fiscale, cum ar fi contabilitatea.
Regulamente similare se aplică vânzătorilor Amazon care vând la nivel mondial. Aici, obligația fiscală există de obicei în țara de destinație, în timp ce livrările de export în țara de origine sunt scutite de taxe. Cu toate acestea, există și cerințe extinse de documentare pentru care vânzătorii sunt cel mai bine sfătuiți să caută suport de la un profesionist, cum ar fi un consultant fiscal.
Cerințe și strategii pentru a intra în comerțul electronic transfrontalier
Înainte de a lansa pe piețele internaționale Amazon, ar trebui să verifici câteva cerințe de bază – atât din punct de vedere organizațional, cât și strategic. O intrare de succes în comerțul electronic transfrontalier se bazează nu doar pe produse bune, ci și pe o pregătire inteligentă.
Fundamente tehnice și legale:
Asigură-te că contul tău de vânzător Amazon este activat pentru vânzări internaționale. Cu programul Vânzarea Globală Amazon, obții acces la piețele internaționale și poți face listele tale vizibile la nivel mondial. În plus, așa cum s-a menționat anterior, vei avea nevoie de o înregistrare TVA locală în funcție de țara de destinație, precum și de etichetarea produselor conform legii – atât în cadrul UE, cât și în afara acesteia. Procesele tale de afaceri – de la contabilitate la servicii pentru clienți – ar trebui, de asemenea, să fie scalabile internațional.
Alegerea pieței: De unde să începi?
Nu fiecare piață este automat potrivită pentru fiecare produs. Analizează piețele de vânzări potențiale pe baza cererii, concurenței, comportamentului de cumpărare și opțiunilor de livrare. În timp ce piața din SUA oferă un volum enorm, țările vecine europene precum Franța, Italia sau Spania sunt adesea mai accesibile – în special pentru comercianții cu sediul în Germania.
Strategie: Să te extinzi sau să relansezi?
Consideră dacă dorești să internaționalizezi listele existente sau să construiești specific intrarea pe piață ca o relansare. În cazul unei concurențe puternice, poate fi rentabil să îți poziționezi brandul specific pentru piața țintă – cu texte localizate, branding adaptat și oferte personalizate.
Instrumente și Suport
Folosește instrumentele oferite de Amazon, cum ar fi asistentul Construiește Liste Internaționale (BIL) sau Instrumentul de Conversie a Monedei, pentru a sincroniza listele și a depăși barierele valutare. Alternativ, poți colabora cu agenții sau furnizori de servicii experimentați care se specializează în expansiunea pe Amazon.
Pe scurt: Cei care creează condițiile potrivite și încep cu o strategie clară nu doar că pun bazele vânzării internaționale, fie în Europa, fie la nivel global – ci și pentru un succes durabil.
Logistica și livrarea în străinătate
Logistica este unul dintre factorii centrali de succes în comerțul electronic internațional. Clienții de astăzi se așteaptă nu doar la livrări rapide și fiabile – ei compară, de asemenea, costurile de livrare, opțiunile de returnare și calitatea serviciului pentru clienți. Cei care excelează în acest domeniu obțin puncte nu doar cu produsul, ci și cu întreaga experiență de cumpărare.
Tip: Mulți vânzători folosesc furnizori de servicii logistice specializați care se concentrează pe expedierea Amazon în străinătate – inclusiv procesarea vamală, ambalarea și depozitarea.
Cerințe fiscale și înregistrări în piețele țintă
Cei care vând internațional pe Amazon trebuie să se ocupe de diferite reglementări fiscale – un subiect adesea complex, dar esențial. În funcție de țara de destinație, se aplică diferite obligații privind taxa pe valoarea adăugată, înregistrările și raportarea. Greșelile sau omisiunile pot deveni rapid costisitoare. Acest lucru se aplică și pentru taxa pe valoarea adăugată în UE, în ciuda reglementărilor TVA, One-Stop-Shop, Spațiul Schengen și așa mai departe.
Obligația de plată a taxei pe valoarea adăugată și înregistrările
De îndată ce livrezi produse într-o altă țară sau le depozitezi acolo (de exemplu, prin FBA), pot apărea obligații de înregistrare fiscală. În UE, se aplică așa-numita procedură OSS (One-Stop-Shop), care îți permite să raportezi și să impozitezi vânzările transfrontaliere centralizat – dar doar dacă expediți bunurile dintr-o singură țară UE. Dacă îți depozitezi bunurile în mai multe țări (de exemplu, prin FBA în Polonia sau Republica Cehă), va trebui să obții un număr de identificare pentru taxa pe valoarea adăugată separat acolo și trebuie să depui regulat declarații fiscale locale. Aceleași obligații de înregistrare și depunere se aplică în țările din afara UE – cum ar fi Regatul Unit sau SUA.
Amazon sprijină – dar tu rămâi responsabil
Deși vânzătorii sunt amintiți de obligațiile lor fiscale de către Amazon și calculele fiscale automate sunt disponibile în unele țări, responsabilitatea legală revine întotdeauna vânzătorului. În special atunci când folosești FBA, ar trebui să verifici cu atenție unde sunt depozitate bunurile tale – deoarece acest lucru poate declanșa obligații fiscale suplimentare.
Recomandare: Colaborarea cu profesioniști fiscali
Pentru începători, este recomandabil să colaborezi cu consultanți fiscali specializați sau furnizori de servicii care sunt familiarizați cu comerțul electronic internațional. Mulți oferă soluții complete pentru vânzătorii Amazon – inclusiv înregistrarea pentru taxa pe valoarea adăugată, raportarea lunară și comunicarea cu autoritățile. Chiar dacă efortul birocratic pare inițial copleșitor – cu suportul potrivit, subiectul conformității fiscale devine gestionabil și bine controlabil.
Particularități legale în diferite țări
Când vinzi internațional pe Amazon, nu se aplică doar diferite reglementări fiscale – drepturile consumatorilor, cerințele de siguranță a produselor și reglementările privind garanțiile variază de asemenea semnificativ de la o țară la alta. Cei care nu sunt familiarizați cu liniile directoare specifice fiecărei țări riscă avertismente, listări blocate sau chiar consecințe legale.
Cerințe de siguranță a produselor și obligații de etichetare
În funcție de tipul de produs, diferite țări au propriile cerințe pentru marcajele de siguranță, avertismentele sau marcajele de certificare. Un exemplu: În UE, multe produse trebuie să aibă marcaj CE – în timp ce în SUA, marcajul UL joacă un rol important. Instrucțiunile specifice limbii (de exemplu, manuale de utilizare în franceză pentru Canada sau Franța) sunt de asemenea cerute legal.
Legile privind ambalarea și obligațiile de reciclare
În multe țări, există reglementări legale privind returnarea sau înregistrarea ambalajului – de exemplu, Legea privind ambalajul în Germania (LUCID) sau sisteme similare în Franța și Italia. Cei care nu se înregistrează sau nu își îndeplinesc obligațiile s-ar putea să nu fie autorizați să vândă produsele lor legal acolo.
Imprimare, drept de returnare și garanție
Există de asemenea diferențe semnificative privind returnările și garanțiile. În UE, consumatorii au în general un drept de retragere de 14 zile – fără a oferi motive. În alte țări, se aplică termene sau condiții diferite. Ca vânzător, trebuie să implementezi corect aceste drepturi specifice fiecărei țări și să le iei în considerare și în descrierea produsului. Imprimarea este de asemenea foarte importantă. Această obligație există în multe țări.
Cerințe specifice Amazon pentru piață
În plus față de cerințele legale, Amazon stabilește de asemenea cerințe specifice pentru fiecare piață – de exemplu, pentru titlurile produselor, categorisire, imagini ale produselor sau linii directoare de conținut. Ceea ce este permis în Germania poate încălca liniile directoare în SUA – și invers.
Cum funcționează Amazon Pan EU?
Comparativ cu efortul organizațional și legal de a-ți înființa propriul magazin online la nivel global, este relativ ușor să vândi internațional prin Amazon FBA. Deoarece, la fel ca și cu Fulfillment by Amazon în țară, gigantul online se ocupă de stocare, expediere, procesarea returnărilor și serviciul pentru clienți. Acest ultim punct ar trebui să bucure vânzătorii, deoarece îi scutește de comunicarea stânjenitoare cu clienții în limbi străine.
Vânzătorii se pot înregistra pentru vânzarea Pan EU sau activa această opțiune în setările Seller Central. Inventarul arată de asemenea care produse îndeplinesc cerințele pentru vânzările pan-europene. Este necesară cel puțin o listare activă și un ASIN valid pentru ca produsele să fie vândute internațional prin Amazon.
Odată cu livrarea bunurilor FBA într-unul dintre depozitele străine, Amazon preia logistica și serviciul pentru clienți. Gigantul comerțului electronic prezice comenzile așteptate și decide pe baza acestora câte unități din care bunuri vor fi stocate în care centru de expediere. Avantajul pentru vânzător constă de asemenea în taxele de expediere, deoarece de obicei plătesc doar costurile poștale locale, iar ei pot oferi de asemenea clienților Amazon expediere rapidă internațională și pot primi logo-ul dorit Prime.
Fulfillment by Merchant (FBM) este de asemenea posibil în întreaga UE. Cu toate acestea, acest lucru înseamnă un efort crescut pentru vânzători: Nu doar livrarea la timp a comenzii este necesară, ci și serviciul pentru clienți în limba locală respectivă și o adresă locală pentru returnări sunt de asemenea necesare. Alternativ, poate avea loc și rambursarea taxelor internaționale pentru expedierea returnărilor.
Alternative la expedierea Pan EU
Cei care doresc să vândă internațional cu Amazon au alte opțiuni de expediere în plus față de expedierea Pan EU, de exemplu, dacă nu există un volum suficient de comenzi pentru Pan EU sau dacă costurile și beneficiile nu se echilibrează.
Programul de Expansiune Europeană
Cu Programul de Expansiune Europeană, cunoscut și sub numele de Acceleratorul de Expansiune Europeană (EEA), ar trebui să fie posibil ca vânzătorii mici și mijlocii să vândă internațional cu doar câteva clicuri.
Odată cu activarea, înregistrarea contului, traducerea și listarea produselor, expedierea, verificarea eligibilității ofertelor și ajustarea catalogului sunt configurate în doar trei zile. Vânzătorul de pe piață are în continuare control asupra deciziei de a opera doar pe unul, pe câteva sau pe toate magazinele Amazon din UE.
În plus, instrumentul oferă de asemenea recomandări specifice fiecărei țări. În general, acest lucru face ca internaționalizarea să fie și mai simplă și mai rapidă. Cu toate acestea, vânzătorii ar trebui să țină cont de faptul că, deși piețele pot fi activate rapid, resursele proprii trebuie de asemenea să țină pasul.
Acceleratorul de Expansiune Europeană este gratuit pentru toți vânzătorii profesioniști Amazon care vând deja pe una dintre piețele europene.
Localizarea și așteptările clienților în vânzările internaționale
Un produs de succes singur nu este suficient în comerțul internațional – localizarea țintită este de asemenea importantă. Fiecare public țintă are propriile așteptări, particularități culturale și preferințe pe care ar trebui să le iei în considerare în prezența ta pe Amazon dacă vrei să obții o satisfacție ridicată a clienților.
Traducerea profesională a textelor produselor și a altor materiale.
Primul pas către localizare pe Amazon este o traducere impecabilă a textelor produselor tale – de la titlu și punctele cheie până la descrierea produsului. Evită traducerile automate sau verifică-le cu atenție, deoarece adesea apar neprofesional sau înșelător. Traducătorii vorbitori nativi cu experiență în comerțul electronic pot nu doar să transfere corect conținutul tău, ci și să-l adapteze cultural – inclusiv tonul, stilul și selecția cuvintelor cheie.
Prețuri personalizate, monede și metode de plată
Ceea ce este considerat un preț corect în Germania poate fi perceput foarte diferit în Regatul Unit sau Canada. Ia în considerare structurile locale de prețuri și asigură-te că ofertele tale sunt prezentate în moneda locală respectivă. Metodele de plată preferate – cum ar fi cardul de credit, factura, debitul direct sau portofelele digitale – variază de asemenea în funcție de piață.
Așteptările clienților pentru servicii și livrare
Clienții din SUA se așteaptă adesea la servicii pentru clienți 24/7 – în limba lor maternă și cu un timp de răspuns rapid. În Franța sau Spania, cumpărătorii pun o importanță deosebită pe informațiile detaliate despre produse și o politică clară de returnare. Asigură-te că îndeplinești în mod specific aceste așteptări – de exemplu, prin suport local sau prin utilizarea unui serviciu de îndeplinire care simplifică returnările.
Consideră nuanțele culturale în vânzări
Elementele vizuale, cum ar fi imaginile produselor sau textele de marketing, ar trebui de asemenea adaptate la contextul cultural. Un exemplu: În timp ce informațiile sobrie sunt apreciate în Germania, textele emoționale funcționează adesea mai bine în Italia sau SUA. Cei care gândesc local aici nu doar că își întăresc rata de conversie – ci și încrederea în brand.
Calea inversă: Fără expediere internațională dorită
Este posibil ca vânzătorii de pe Amazon să nu mai dorească să vândă internațional. Comercianții pot dezactiva funcția în orice moment. Există multe motive, cum ar fi un volum de comenzi exorbitant, un efort foarte mare sau probleme cu înregistrarea TVA-ului.
În primul rând, listarea pe alte piețe trebuie dezactivată, ceea ce este de obicei posibil prin Seller Central sub elementul de meniu “Inventar” → “Vinde Global”. Aici, piețele individuale pot fi dezactivate, lăsând doar Amazon.de.
În al doilea rând, comercianții pot de asemenea excluză livrarea internațională, de exemplu, din comenzile prin Amazon.de către Franța sau Spania. Acest lucru este posibil în setările de livrare. Apoi, clienții din străinătate nu mai pot achiziționa produsele vânzătorului prin Amazon.de.
Cei care doresc să excludă doar anumite categorii de produse sau produse individuale Amazon din vânzările internaționale le pot exclude în setările FBA: Îndeplinit de Amazon → Setări → Programe de livrare și Setări de export → Exclude Produse.
Concluzie: Relativ ușor de realizat
Vânzarea internațională pe Amazon este relativ ușoară. Acest lucru nu este o surpriză: cu cât Amazon devine mai mare, cu atât mai multe venituri aduce gigantului online, iar mulți clienți nu sunt deranjați de achiziționarea de bunuri internațional prin Amazon.
În special, livrarea prin FBA ca parte a programului Pan-EU sau a altui serviciu este rapid implementabilă pentru vânzători și deschide cosmosul european Amazon cu Spania, Franța, Italia și așa mai departe dintr-o dată.
Cu toate acestea, obstacolele nu ar trebui subestimate, mai ales dacă comercianții doresc să livreze în țări terțe din afara Uniunii Europene. Aici, asistența unui avocat specialist corespunzător este foarte recomandată, deoarece pot exista diferențe legale mult mai mari de navigat pentru a vinde internațional prin Amazon.
Întrebări frecvente
Pentru vânzarea internațională pe Amazon, ai nevoie de un cont de vânzător activat, o strategie clară de logistică, posibil înregistrări fiscale în țara țintă și listări de produse localizate. Amazon oferă programe precum Vânzări Globale și FBA în acest scop.
Cu Vânzări Globale Amazon, poți vinde în peste 20 de țări, inclusiv SUA, Canada, Regatul Unit, Germania, Franța, Spania, Italia, Japonia și Australia. Alegerea pieței potrivite depinde de produsul tău și de publicul țintă.
Da, în multe cazuri. Odată ce stochezi bunuri în străinătate sau depășești un prag de livrare, înregistrarea TVA în țara respectivă este necesară. În UE, procedura OSS poate fi o soluție centrală – dar nu pentru stocarea FBA în străinătate.
Cu Amazon FBA, trimiți produsele tale într-un depozit Amazon din țara țintă. Amazon se ocupă apoi de întreaga logistică, inclusiv livrarea, returnările și serviciul pentru clienți. Acest lucru simplifică semnificativ procesul de intrare, dar necesită pregătiri fiscale și legale.
Foarte important. Texte traduse profesional, metode de plată specifice țării, prețuri ajustate și servicii pentru clienți locale sunt cruciale pentru succesul în străinătate. Localizarea nu doar că crește rata de conversie, dar întărește și încrederea cumpărătorilor.
Creditele imaginilor în ordinea imaginilor: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
