Studiul „O analiză empirică a prețurilor algoritmice pe piața Amazon“ al Universității Northeastern din Boston* a determinat cum comercianții online folosesc Repricer, strategiile lor de preț și cât de răspândit este Repricer pe Amazon. Echipa de cercetare a ales Amazon deoarece gigantul online a devenit cel mai mare marketplace din lume pentru comercianții online din SUA, Europa și Asia.
Pe parcursul unei perioade de patru luni, echipa de cercetare a colectat date publice de la aproape 1.700 de produse bestseller pe Amazon. Astfel, au fost identificați 500 de comercianți online care cel mai probabil folosesc un Repricer. Ulterior, au fost dezvoltate metode pentru studiu pentru a recunoaște și analiza algoritmii de stabilire a prețurilor, precum și comportamentul Repricer pe marketplace. Echipa de studiu a cercetat caracteristicile comercianților online și a caracterizat impactul strategiilor de ajustare a prețurilor asupra dinamicii pieței.
Deși gigantul american Amazon are la nivel mondial peste 150 milioane de utilizatori Prime, cercetătorii de la Universitatea Northeastern din Boston au ales un cont de utilizator non-Prime pentru colectarea datelor. Livrarea FBA are un impact mare asupra alocării cotelor de Buy Box. Din perspectiva oamenilor de știință, ofertele comercianților online care nu oferă livrare Prime ar fi fost probabil ignorate de algoritmul Amazon. Acest lucru ar schimba semnificativ rezultatele studiului.
Ce a sărit imediat în ochii echipei de cercetare?
Pe parcursul studiului, cercetătorii au observat că comercianții online care utilizează un Repricer par să fie mai de succes decât vânzătorii care nu au unul în utilizare. Prima grupă de vânzători oferă, deși, mai puține produse, dar primește cu mult mai multe feedback-uri de la clienți. Acest lucru sugerează că se atinge un volum de vânzări mult mai mare.
În plus, comercianții online care utilizează un Repricer câștigă mai des Buy Box, deși nu oferă cel mai mic preț. Cu toate acestea, cercetătorii au observat și că încercarea de a câștiga Buy Box cu cel mai mic preț duce la fluctuații semnificative ale prețurilor la ofertele respective. Acest lucru, la rândul său, îi confuză pe cumpărători și duce la nemulțumirea clienților.
Rezumatul rezultatelor studiului
În timpul observațiilor doar 13% din oferte au un preț static în Buy Box. 50% din produse înregistrează totuși mai mult de 14 modificări pe zi.
Vânzătorul care câștigă Buy Box este constant în 31% din articolele bestseller. Pentru restul ofertei de pe Amazon, câștigătorii Buy Box și prețurile acestora sunt foarte dinamice. Unele produse suferă sute de ajustări de preț pe zi.
Doar 60% din vânzătorii de top câștigă Buy Box. Rezultatele studiului arată că NU NUMAI prețul este decisiv în acordarea Buy Box.
Pentru rezultate semnificative, echipa de cercetare a luat în considerare prețul, feedback-ul vânzătorului și numărul de feedback-uri – acestea arată de asemenea efect asupra acordării cotelor Buy Box. Conform Amazon și pe baza observațiilor multor comercianți online, însă, alți factori precum volumul de vânzări, timpul de reacție, livrarea la timp etc. sunt decisivi în acordarea Buy Box. Acești factori nu au putut fi măsurați în cadrul studiului și, prin urmare, nu fac parte din rezultatele studiului.
În timpul perioadei de observație, cercetătorii au testat teoria că cel mai mic preț câștigă 100% din Buy Box. Acest lucru se întâmplă doar în 50-60% din cazuri.
În ceea ce privește ponderarea factorilor care au fost responsabili pentru câștigarea Buy Box în timpul perioadei de observație, “Diferența de Preț față de Cel Mai Mic” și “Rata Prețului față de Cel Mai Mic” au primit cele mai mari valori – 0,36 și 0,33. Utilizarea FBA a fost luată în considerare cu o valoare de doar 0,02. Această ponderare se datorează exclusiv faptului că pentru contul selectat de utilizator Non-Prime, oferta FBA nu joacă un rol semnificativ.
Cele mai utilizate strategii de preț sunt: cel mai mic sau al doilea cel mai mic preț față de Amazon.
Cea mai frecvent utilizată strategie de preț este să se situeze sub cel mai mic preț. În timpul colectării datelor, Amazon a fost de asemenea analizat ca comerciant online. Rezultatele arată clar că Amazon nu se află neapărat sub prețul altor vânzători.
Rolul Amazon ca vânzător: Amazon continuă să domine piața pe propria platformă și oferă în timpul perioadei de observație aproximativ 75% din toate produsele cele mai vândute. Când Amazon concurează cu ”vânzători Non-Repricer”, gigantul online ocupă în 96% din cazuri pozițiile de top. Dacă Buy Box este ocupată de “vânzători Repricer” pentru anumite articole, Amazon figurează în 88% din cazuri în top 5 vânzători.
În mod normal, diferența de preț între Amazon și cel mai mic preț următor este de aproximativ 15-30%. Aceasta se datorează, din perspectiva cercetătorilor, comisioanelor pe care comercianții trebuie să le plătească către Amazon.
În timpul studiului, s-a evidențiat din nou că comercianții online care utilizează un Repricer se concentrează pe un număr relativ mic de produse pe care le pot achiziționa în cantități mari la prețuri reduse pentru comercianți.
Comercianții online care utilizează un Repricer primesc cu mult mai mult feedback decât ”vânzătorii Non-Repricer”. Acest lucru poate avea două motive: În primul rând, acești vânzători au un volum de vânzări mult mai mare decât ”vânzătorii Non-Repricer”. În al doilea rând, vânzătorii de succes acționează mai activ atunci când vine vorba de obținerea feedback-ului de la clienți.
În cele din urmă: Vânzătorii Repricer sunt mai de succes în câștigarea Buy Box? Investigația a arătat că acest lucru este într-adevăr adevărat: vânzătorii cu un Repricer câștigă Buy Box cu o probabilitate semnificativ mai mare. Studiul a arătat de asemenea că vânzătorii Repricer sunt mai predispuși să concureze cu un preț mai mare sau egal pentru Buy Box decât comercianții care se bazează doar pe cel mai mic preț. Dar, deși vânzătorii Repricer nu oferă cele mai mici prețuri, reușesc, datorită istoricului lor de vânzări, feedback-ului clienților și volumului de vânzări, să câștige Buy Box și să genereze mai multe venituri.
Fazit
Așa cum am raportat deja, cel mai mic preț la Amazon nu este o garanție pentru câștigarea Buy Box – ci mai degrabă depinde de strategie. Studiul Universității Northeastern Boston confirmă că doar vânzătorii care se ocupă de cele mai importante metrici ale Amazon, cunosc piața în detaliu și își poziționează corect produsele, au succes pe Amazon. Utilizarea Repricern face parte din strategiile vânzătorilor de succes. În special atunci când nu se urmărește doar câștigarea Buy Box, ci și vânzarea la cel mai bun preț posibil. Când comerciantul concurează personal cu Amazon, utilizarea Repricern este esențială.
Atunci când alege un Repricer, comerciantul Amazon nu trebuie să ia în considerare doar avantajele și dezavantajele fiecărui furnizor, ci trebuie să se familiarizeze și cu tehnologia respectivă. Se face distincția între Repricern bazate pe reguli și cele dinamice. Dacă doriți să păstrați controlul total asupra strategiei dvs. de ajustare a prețurilor, un Repricer bazat pe reguli este produsul potrivit – însă necesită mult timp. Un Repricer dinamic colectează date, le analizează și ajustează continuu strategia de ajustare a prețurilor.
Repricern dinamice sunt adesea mai profitabile – regulile se pot contrazice și duc adesea la ajustări ale prețurilor doar în jos. În cazul stabilirii prețurilor dinamice, regulile sunt stabilite și ajustate de către Repricer însăși – în funcție de situația de pe piață.
Maximizați veniturile dvs. cu ofertele dvs. B2B și B2C folosind strategiile de preț automatizate ale SELLERLOGIC. Controlul dinamic al prețurilor, bazat pe AI, asigură că obțineți Buy Box la cel mai înalt preț posibil, garantând că aveți întotdeauna un avantaj competitiv față de rivalii dvs.
Auditează fiecare tranzacție FBA și identifică cererile de rambursare rezultate din erorile FBA. Lost & Found gestionează întreaga procedură de rambursare, inclusiv depanarea, depunerea cererilor și comunicarea cu Amazon. Aveți întotdeauna o vizibilitate completă asupra tuturor rambursărilor în tabloul de bord Full-Service Lost & Found.
Business Analytics pentru Amazon vă oferă o imagine de ansamblu asupra profitabilității dvs. - pentru afacerea dvs., piețele individuale și toate produsele dvs.
