Interviu cu un expert: O sursă bine aleasă este jumătate din bătălie – Iată cum să te pregătești într-o criză!
În multe regiuni, lumea a stat pe loc: În Germania, doar magazinele cu relevanță sistemică, cum ar fi supermarketurile sau stațiile de benzină, erau deschise, Italia a înghețat chiar întreaga producție care nu era esențială, iar Spania a închis de asemenea astfel de unități care nu sunt considerate esențiale.
E-commerce-ul a beneficiat în unele domenii de cererea crescută și de restricțiile de circulație – însă a înregistrat și pierderi în alte domenii, la fel ca comerțul cu amănuntul. Mulți comercianți online s-au confruntat însă cu o problemă complet diferită: când producțiile stagnează, pe termen lung le va lipsi marfa. Și acest lucru poate însemna pentru vânzătorii Amazon pierderea Buy Box, a clasamentului greu câștigat sau chiar suspendarea contului.
Dar cum evitați, ca vânzător Amazon, penuria de livrări, ce înseamnă să fiți dependent de un singur furnizor și ce avantaje au sursele de livrare din cadrul UE? Am discutat despre aprovizionarea rezistentă la crize cu experții Martina Schimmel și Carsten Brandt.
Dar cum evitați, ca vânzător Amazon, penuria de livrări, ce înseamnă să fiți dependent de un singur furnizor și ce avantaje au sursele de livrare din cadrul UE? Am discutat despre aprovizionarea rezistentă la crize cu experții Martina Schimmel și Carsten Brandt.
Experții
Această postare pe blog a apărut pentru prima dată în primăvara anului 2020.
Interviul
SELLERLOGIC: Bună ziua, doamnă Schimmel, bună ziua, domnule Brandt! Ceea ce ați fi spus cu siguranță oricui și înainte de pandemia de coronavirus, mulți comercianți simt acum dureros: În cazul unui colaps al lanțului de valoare, este extrem de nefavorabil să fiți dependent de o singură sursă de aprovizionare. Care sunt alte dezavantaje pe care o astfel de dependență le poate aduce?
Martina Schimmel: „În principiu, este întotdeauna nefavorabil să depinzi doar de o singură sursă de aprovizionare – cu excepția cazului în care, desigur, vinzi doar un singur produs, caz în care de obicei nu există altă opțiune. Dar voi pleca de la cazul normal, în care un comerciant vinde mai multe produse, adesea chiar din segmente diferite. Atunci nu este rațional să achiziționezi totul de la un singur furnizor – indiferent dacă este vorba de China, Europa sau altundeva. Și acest lucru are diverse motive: În primul rând, un producător care este bun în dezvoltarea și producția de accesorii de bucătărie nu este neapărat expert în porțelan. În special în China, acestea sunt abilități complet diferite, care sunt de obicei produse în fabrici diferite. În al doilea rând, furnizorul își dă seama după un timp că este singurul furnizor pentru acest comerciant – și își folosește această putere în ceea ce privește prețurile și calitatea.”
Carsten Brandt: „Exact. Dacă mă bazez ca firmă doar pe un singur furnizor, mă expun fără voia mea unei dependențe masive. Aceasta nu se referă doar la eventualele penurii de livrare, așa cum apar acum în situația actuală și pot avea apoi consecințe devastatoare. De asemenea, în vremuri normale, mă fac inutil dependent de termenele și capacitățile de livrare, dar și în ceea ce privește calitatea și prețul, având în vedere că există și o relație strânsă și adesea de lungă durată între client și furnizor, care este de asemenea importantă pentru succesul afacerii. Aceasta poate și ar trebui să fie extinsă la mai mult de un furnizor.”
SELLERLOGIC: Să presupunem că în prezent sunt dependent de o singură sursă de aprovizionare, fie din China, fie din Italia, și observ că în curând voi rămâne fără stoc – ce pot face în această situație?
Brandt: „Nu contează de care sursă de aprovizionare ești dependent în prezent. Nimeni nu poate în situația actuală să spună dacă furnizorul de bază, cu care ai construit o relație bună de afaceri de ani de zile, va putea livra mâine. De aceea, este important să îți evaluezi relațiile de aprovizionare și să dezvolți un plan B, în care să cauți furnizori suplimentari sau alternativi. În acest sens, platformele B2B precum Europages sau Wer liefert was pot ajuta la găsirea furnizorului potrivit.
„Nimeni nu poate în situația actuală să spună dacă furnizorul de bază va putea livra mâine.”
Wer liefert was a lansat de asemenea recent un nou serviciu numit wlw Connect, care facilitează semnificativ aprovizionarea. Căutătorul face o solicitare cu detaliile esențiale și se poate relaxa. Noi căutăm apoi furnizorii potriviți, care au în prezent atât abilitățile, cât și cu adevărat capacitățile de a gestiona această solicitare și returnăm această listă de firme căutătorului. Din această listă lungă, solicitantul își alege cele două sau trei firme pe care le consideră potrivite, le contactează și poate începe direct negocierile pentru oferte.”
SELLERLOGIC: Comercianții de Private Label se confruntă în prezent cu dificultăți deosebite. Există pentru acest segment proceduri speciale pentru a limita daunele economice cât mai mult posibil?
Schimmel: „Cred că trebuie să facem mai întâi distincția între comercianții și produsele Private Label autentice și pseudo-Private Labels. Primii vând un produs care a fost cu adevărat dezvoltat, proiectat și produs special pentru ei. Cei din urmă vând un produs standard în varianta standard și își pun logo-ul pe acesta de la producător, astfel încât să aibă propriul listing pe Amazon.”
Primii într-adevăr au dificultăți atunci când produsul lor nu poate fi livrat în prezent de către furnizor. Deoarece găsirea unei surse alternative și dezvoltarea unui produs de înlocuire este consumatoare de timp – și până atunci, furnizorul normal va putea, cel mai probabil, să livreze din nou.
Comercianții pseudo-Private Label au în această situație mult mai puține dificultăți, deoarece, de obicei, există produsul standard pe care îl cumpără, de exemplu, din China, și la un importator european. Apoi, trebuie doar să se gândească dacă și cum își pot pune propriul logo. În multe cazuri, nu este nici măcar necesar să imprime acest logo pe produsele în sine, ci comerciantul trebuie doar să schimbe codurile EAN – desigur, cu acordul noului furnizor.
SELLERLOGIC: Ce acțiuni ar trebui să întreprindă comercianții online pe termen lung dacă doresc să își reducă dependența de China?
Brandt: „De asemenea, este important să se evite în general dependențele. Indiferent dacă acestea există cu China sau cu un furnizor din altă parte a lumii. În acest sens, este util să nu te bazezi doar pe un singur furnizor, ci să construiești o relație de afaceri de încredere cu mai multe surse de aprovizionare. În special în vremuri ca acestea, o relație de afaceri strânsă este deosebit de importantă. Cu partenerii de afaceri cu care colaborezi de mult timp și cu care ai frecvent schimburi, poți discuta deschis și, mai ales, din timp despre eventualele penurii de livrare și apoi să te îndrepți către furnizorii B sau C și să crești capacitățile acolo, dacă este necesar.”
Schimmel: „În principiu, recomand comercianților, în ceea ce privește selecția și evaluarea furnizorilor, să facă o distincție între sortimentul de bază și sortimentul complementar. Dacă caut un furnizor pentru un produs din sortimentul meu de bază, atunci este important să ajung, în primul rând, cât mai aproape de sursa directă, în al doilea rând, să am contact direct cu furnizorul și, în al treilea rând, ca furnizorul să fie un adevărat profesionist în acest segment. Doar astfel voi obține un preț bun și un produs bun.
Dacă, pe de altă parte, caut un furnizor pentru unul sau mai multe produse din sortimentul meu complementar (indiferent dacă acesta se schimbă frecvent sau este permanent), atunci este mai bine să colaborez cu cineva care poate oferi un sortiment larg la prețuri de achiziție generale bune. Deoarece nu are prea mult sens să caut un nou furnizor pentru fiecare nou produs complementar, să-l informez și așa mai departe. În acest sens, o platformă de aprovizionare precum Zentrada este ideală. În trecut, această rol era îndeplinit de distribuitorii tradiționali, dar aceștia aproape că nu mai există astăzi.
SELLERLOGIC: Și ce ar trebui să țină cont neapărat începătorii în ceea ce privește aprovizionarea?
Schimmel: „În special atunci când începi, ar trebui mai întâi să cumperi mărfuri din UE. Deoarece la început, un vânzător Amazon trebuie să se ocupe de atât de multe alte subiecte importante (independență, cum funcționează Amazon, ce cerințe au clienții și așa mai departe). Dacă cineva vrea să se aventureze direct în achiziția de produse din China, importul de produse și să se ocupe de toate certificatele și reglementările, atunci din punctul meu de vedere este o nebunie.”
„Dacă cineva vrea să se aventureze în importul de produse, atunci din punctul meu de vedere este o nebunie.”
Pentru că trebuie să știți că comercianții care vând mărfuri din țări terțe devin ei înșiși producători și poartă întreaga responsabilitate pentru respectarea tuturor reglementărilor pentru acest tip de produse: cuvântul cheie este declarația de conformitate. Dacă comerciantul cumpără același produs de la un importator european, importatorul este producătorul. Cu efectul secundar plăcut că comerciantul poate verifica mai întâi ce norme sunt indicate pe produs sau pe cutie. Și dacă apar probleme mai târziu, comerciantul poate solicita despăgubiri de la importator. Dacă a cumpărat produsul din China, comerciantul este el însuși ultima verigă din lanțul de răspundere.
SELLERLOGIC: Cât timp va dura până când producțiile vor reveni la normal și ce efecte poate avea acest lucru asupra afacerii cu produse de vară?
Schimmel: „Hah … nimeni nu poate spune cu exactitate astăzi … Acest lucru depinde foarte mult de regiunea în care se produce în China sau, de exemplu, în Italia sau Spania. Dacă producția se află într-o zonă foarte afectată – sau furnizorul depinde de mărfuri din aceste regiuni – atunci cu siguranță va dura mai mult până când totul va reveni la normal. Dar cunosc și multe regiuni asiatice în care deja acum se produce normal sau doar cu capacități ușor reduse. Acolo există doar o întârziere de patru până la șase săptămâni, care a rezultat din prelungirea Anului Nou Chinezesc. Și între timp, producția de măști de protecție și măști funcționează la capacitate maximă în China. În fiecare săptămână sosesc aici noi livrări în Europa, care sunt distribuite comercianților și instituțiilor medicale.”
Brandt: „Cred că, de asemenea, cât timp vor dura restricțiile și când viața economică va reveni la normal nu se poate spune cu certitudine în prezent. Dar sunt sigur că pandemia de coronavirus va avea un impact semnificativ asupra afacerilor de vară și că acest lucru se va resimți în toate industriile. Numerele actuale indică o scădere a produsului intern brut de 2,8 procente pentru 2020.”
SELLERLOGIC: Există și alte motive pentru care comercianții online ar trebui să aprovizioneze și din alte locuri, nu doar din China?
Schimmel: „Pe lângă avantajele deja menționate ale achizițiilor în UE, disponibilitatea pe termen scurt și posibilitatea de a achiziționa cantități mai mici și de a face comenzi suplimentare pe termen scurt sunt, de asemenea, argumente în favoarea achizițiilor în UE. Să nu mai vorbim de faptul că există produse pentru care aprovizionarea din China este interzisă în sine: de exemplu, produse de marcă autentice sau articole cu licență. Acestea trebuie întotdeauna achiziționate de la producătorul oficial, de la unul dintre partenerii săi de distribuție sau de la un licențiat.”
Brandt: „Datorită dependențelor descrise, merită întotdeauna să ne uităm și la piețele înconjurătoare. Furnizorii din Europa au, de exemplu, avantajul unor rute de livrare mai scurte, circulația mărfurilor în cadrul UE este fără taxe vamale și există o monedă unică – pentru a menționa doar câteva avantaje.”
SELLERLOGIC: Vă mulțumesc foarte mult!
Acreditivele imaginilor în ordinea imaginilor: © aerial-drone – stock.adobe.com
