Vânzarea cu succes pe Amazon: Aceste 10 porunci pe care fiecare vânzător ar trebui să le cunoască!
Comerțul online este un teren greu. Iar succesul cu Amazon FBA pe Marketplace este deosebit de competitiv. Cine vrea să își deschidă punctul de vânzare direct la intrare, în loc să campeze undeva în colțul din spate, trebuie să investească muncă. Nu este suficient să îți oferi produsele într-un fel oarecare și să speri că suficienți cumpărători vor da peste ofertă și o vor considera bună. Cine procedează astfel nu va ajunge nici pe pagina 1 a rezultatelor căutării și nu va câștiga Buy Box – și, prin urmare, nu va avea aproape nicio șansă de a genera venituri.
În schimb, Amazon are anumite politici care decid despre prosperitatea și falimentul articolelor individuale sau chiar al unui întreg vânzător. Vestea bună: factorii de succes decisivi pot fi reglementați de comercianți înșiși și, astfel, influențează modul în care se dezvoltă veniturile lor pe Amazon – atât pozitiv, cât și negativ. Fie că reușesc să capteze atenția cumpărătorului online sau că duc o existență solitară în spate, nimeni nu trebuie să lase acest lucru la voia întâmplării. Totuși, nu se poate vorbi de minuni – vânzarea cu succes a produselor pe Amazon nu funcționează, contrar zvonurilor, peste noapte. O bună optimizare necesită timp și depinde de observație constantă și ajustare. La ce trebuie să fie atenți comercianții, vom analiza mai în detaliu în această postare de blog.
10 porunci pentru vânzătorii de pe piață
1. Optimizarea clasamentului sau Buy Box? Alege!
Scopul fiecărui vânzător Amazon ar trebui să fie fie optimizarea clasamentului unui articol, fie câștigarea Buy Box, pentru a vinde cu succes pe Amazon. Ambele simultan sunt doar în cele mai rare cazuri sensibile. În schimb, furnizorii trebuie să decidă, iar această alegere depinde în mare măsură de tipul produsului, așa cum arată următorul tabel:
| OPTIMIZAREA CLASAMENTULUI | CÂȘTIGAREA BUY BOX |
|---|---|
| Produse proprii, care nu sunt oferite de nimeni altcineva. Aici, vânzătorul are autoritatea asupra titlului produsului și a descrierii, a imaginilor, precum și a altor conținuturi și le poate optimiza în funcție de anumite cuvinte cheie. | Produse de la terți, care sunt oferite și de alții. La produsele de la terți, vânzătorul are doar o influență limitată asupra prezentării produsului, motiv pentru care Buy Box ar trebui să fie mijlocul de alegere, deoarece cei mai mulți cumpărători aleg vânzătorul pe care Amazon îl prezintă în Buy Box. |
2. Mizează pe conținut de calitate!
Rapid, fă o fotografie a articolului cu telefonul – puțin neclar, dar merge. Apoi, scrie descrierea produsului între ușă și perete – greșeli de ortografie, ei bine, face toată lumea câteodată, nu-i așa?
Probabil că este adevărat, totuși neglijența nu contribuie la vânzarea cu succes pe Amazon. Descrierea produsului, informațiile despre vânzător sau orice alt conținut pe care clientul îl vede ar trebui să fie întotdeauna de cea mai bună calitate posibilă. Acest lucru dă o impresie serioasă și creează încredere în vânzător. Foaia de date a produsului ar trebui, de exemplu, să ofere exclusiv conținut relevant pentru produs și să descrie bunul în detaliu, dar totodată concret și – foarte important – adevărat. În caz contrar, mai mulți clienți vor returna produsele decât ar fi necesar, chiar dacă este vorba despre bunuri de calitate. Linkurile către propriul magazin online sau publicitatea pentru alte bunuri nu ar trebui să fie incluse în descriere.
Dacă nu este vorba despre un articol alb imaculat, un fundal luminos pentru imagine rămâne întotdeauna prima alegere, deoarece astfel obiectul iese cel mai bine în evidență. O rezoluție suficient de mare garantează, de asemenea, că clientul poate observa detalii și în mărire.
3. Gândește-te la optimizarea SEO!
În măsura în care optimizarea clasamentului este mijlocul de alegere, comercianții nu ar trebui să piardă din vedere optimizarea SEO, care este esențială pentru a vinde cu succes pe Amazon. Care cuvinte cheie sunt utile pentru descrierea fiecărui produs trebuie să descopere comercianții. În acest sens, este recomandat să facă o cercetare despre articolul respectiv folosind, de exemplu, Keyword Planner de la Google Analytics sau alte instrumente gratuite precum keywordtool.io.
O altă modalitate bună sunt sugestiile auto-complete care sunt propuse prin căutarea Amazon. La „lesă pentru câini”, de exemplu, acestea sunt „flexi” sau „piele”. Astfel, comercianții pot obține o idee bună despre ce caută clienții potențiali. De asemenea, utilizarea sinonimelor este o idee bună.
Cuvintele cheie ar trebui să fie incluse și în bullet points. O particularitate a SEO-ului pe piață în comparație cu varianta Google este că densiunea cuvintelor cheie nu are importanță pentru succesul pe Amazon. Așadar, utilizarea intenționată a anumitor cuvinte de mai multe ori nu este utilă. Cele mai importante ar trebui să fie întotdeauna incluse în titlu. În bullet points, este recomandat să se includă alte cuvinte cheie importante și caracteristici ale produsului, fără a pierde din vedere lizibilitatea și utilitatea conținutului sau publicul țintă.
4. Evitați utilizarea excesivă a cuvintelor cheie!
Cu toate acestea, ar fi calea greșită să se practice adevăratul Keyword Dropping. Descrierea produsului ar trebui să fie întotdeauna ușor de citit și să pară naturală, descriind produsul cât mai exact posibil. Prea multe cuvinte cheie, poate chiar fără nicio legătură, mai degrabă îi sperie pe clienți decât să contribuie la vânzările de succes pe Amazon. Ar putea fi mai util să se aibă în vedere diferitele tipuri de clienți când se scrie.
Pentru că prin neclaritate, lipsa informațiilor sau descrierile inutile, timpul petrecut de client ar scădea semnificativ. Acesta este însă important pentru a vinde cu succes pe Amazon, deoarece, printre altele, pe baza timpului petrecut, algoritmul evaluează relevanța ofertei pentru căutare. În cel mai rău caz, algoritmul nu mai afișează deloc articolul pentru această căutare, iar comerciantul pierde încheieri de vânzări, deoarece, de exemplu, a fost neglijent în descrierea produsului sau în titlu.
5. Oferiți un serviciu perfect pentru clienți!
Ce diferențiază o experiență proastă a clientului de una bună? Uneori, doar serviciul pentru clienți! Chiar dacă apariția este perfectă și produsul câștigă orice premiu – întotdeauna poate merge ceva prost. Ceea ce contează este experiența clientului, cum sunt gestionate problemele. Dacă aceasta este pozitivă, chiar și dintr-o experiență proastă poate rezulta una bună. Dacă clientul revine după aceea, comercianții au reușit cu siguranță să vândă cu succes pe Amazon.
La cererile clienților, ar trebui să se răspundă prompt – adică, de preferat, încă astăzi – și să se facă tot posibilul pentru a rezolva problema. Uneori este simplu, deoarece este nevoie doar de o informație (“Este lesa dumneavoastră pentru câini mici?”), dar uneori este și dificil (“Lesa era deja ruptă! Ce afacere proastă!”). Pe lângă un răspuns prietenos și amabil, acum este important să se ajute cât mai simplu, de exemplu, cu o rambursare rapidă sau cu livrarea gratuită a unui produs de înlocuire. Comercianții online se pot orienta cu siguranță după standardele nebiurocratice ale companiei de livrare, deoarece comercianții de succes de pe Amazon au înțeles că cumpărătorii sunt obișnuiți cu orientarea puternică către clienți a gigantului eCommerce. De asemenea, garanțiile de returnare a banilor și lucruri asemănătoare creează încredere. Cuvântul cheie aici este cu siguranță bunăvoința.
6. Îngrijiți-vă evaluările!
Evaluările proaste ale produselor sau comercianților nu sunt niciodată un bun exemplu în lumea online, iar dacă vrei să vinzi cu succes pe Amazon, cu atât mai puțin. Clienții văd atât scorul mediu, cât și evaluările individuale ale cumpărătorilor, influențând astfel, desigur, următorul potențial client în decizia sa de cumpărare. Dar nu doar atât – și algoritmul Amazon înregistrează recenziile și trage frâna în cazul unor prea multe evaluări negative despre un comerciant: Atunci câștigul unei Buy Box pentru acest comerciant nu mai este în discuție, ceea ce ar putea duce la pierderi semnificative de venituri.
Din aceasta rezultă mai multe concluzii:
Numai articolele fără defecte sunt trimise clientului. Acesta este de asemenea un punct important, deoarece ratele de retur și de defecte au din nou un impact asupra câștigului Buy Box.
7. Oferiți o livrare fără defecte – sau FBA!
Numai câțiva factori influențează satisfacția clientului atât de fundamental ca condițiile de livrare. În special pentru comercianții Marketplace, este extrem de important să se conformeze standardelor ridicate ale gigantului eCommerce. Pentru că cei care comandă în mediul Amazon au, de asemenea, așteptări corespunzătoare. Oferirea clienților de livrare în aceeași zi, date preferate sau urmărirea expedierii poate face diferența între a vinde cu succes pe Amazon. Livrările întârziate sunt de asemenea un No-Go – dacă acest lucru se întâmplă frecvent, se va reflecta imediat asupra clasamentului și Buy Box.
Mulți comercianți utilizează, prin urmare, Fulfillment by Amazon, pe scurt FBA. Astfel, gigantul livrărilor preia întreaga gestionare a livrărilor, de la stocare până la retur. Cei care doresc să evite stresul și efortul logistic, pentru ei FBA este una dintre cele mai bune opțiuni pentru a vinde cu succes pe piața Amazon. Pentru că astfel, bunurile proprii sunt automat disponibile în categoria Prime – iar aceasta are acum un impact semnificativ asupra deciziei de cumpărare a cumpărătorilor online. Deoarece serviciul, însă, nu este gratuit, comercianții ar trebui să se gândească bine înainte dacă FBA merită pentru întreaga gamă de produse sau dacă doar cei mai bine vânduți pot fi gestionați prin aceasta.
8. Creați anunțuri cu Amazon PPC!
Ca vânzător Amazon, întotdeauna este vorba despre creșterea și menținerea vizibilității proprii în căutare. Optimizarea SEO și Buy Box joacă un rol decisiv în acest sens. În plus, există și posibilitatea de a plasa anunțuri publicitare în rezultatele căutării. La „Pay per Click”, comercianții plătesc pentru fiecare clic generat de anunțul respectiv. Avantajul Amazon PPC este că, de obicei, cu acest instrument se poate obține o îmbunătățire mai rapidă a vizibilității decât cu o simplă optimizare SEO.
În același timp, există însă și o relație reciprocă între SEO și PPC. În timp ce primul este condiția necesară pentru o bună rată de clic a campaniei PPC, cel din urmă îmbunătățește din nou clasamentul organic. Pentru a vinde cu succes pe Amazon, ambele măsuri ar trebui, așadar, să fie combinate.
9. Gândiți-vă și la marketingul în afara Amazon!
Amazon poate fi o lume în sine – utilizatorii Amazon se află însă peste tot. Gigantul livrărilor reunește aproape 70% din cota de piață a eCommerce-ului german în sine și are astfel o acoperire impresionantă. Cei care cumpără online cumpără cu o probabilitate mare și pe Amazon. Așadar, clienții potențiali nu așteaptă doar comercianți în căutarea Amazon, ci și în general în adâncurile World Wide Web.
Cine vrea să vândă cu succes pe Amazon ar trebui, prin urmare, să facă marketing devreme și să își extindă marca proprie și în afara Amazon. Un site propriu, un newsletter și o prezență bine întreținută pe rețelele sociale sunt extrem de valoroase. Pe aceste canale de distribuție, comercianții ingenioși pot recurge, de asemenea, pentru a genera evaluări pozitive și a promova lansarea de noi produse.
Nu trebuie să fie întotdeauna fiecare canal de social media în același timp – mai bine să folosești corect o platformă decât să întreții toate platformele doar superficial. Instrumente corespunzătoare, cum ar fi Hootsuite, ajută în acest sens. Cu cât o marcă capătă mai multă personalitate și emoționalitate, cu atât este mai probabilă o bună fidelizare a clienților.
În plus, prin intermediul rețelelor sociale, anunțurilor Google și linkurilor de pe propriul site se poate crește rata de conversie. Cei care sunt direcționați cu succes de acolo către ofertele Amazon au o probabilitate mai mare de a cumpăra de la acest comerciant specific.
10. Țineți sub observație concurenții și ajustați-vă prețurile!
Cunoașterea și observarea pieței și a concurenților din categoria sa de produse este un must pentru orice comerciant care vrea să vândă cu succes pe Amazon. Nimic nu este mai frustrant decât să ratezi o tendință care s-ar fi potrivit perfect cu propria marcă. În plus, prețul este unul dintre cei mai importanți factori când vine vorba de clasament, Buy Box și finalizarea vânzărilor. O deviație de preț de doar câteva procente în sus poate face extrem de improbabil ca un cumpărător să găsească un articol. Un preț prea mic nu mai este, de asemenea, neapărat încununat de succes pe Amazon, deoarece compania ar pierde astfel și venituri, motiv pentru care algoritmul pedepsește și acest lucru. Așadar, a ține sub observație prețul celorlalți este esențial.
Ajustarea manuală a prețului poate fi stăpânită pentru câteva articole din portofoliu – însă pentru sortimente mai mari, această sarcină devine rapid o misiune imposibilă. De aceea, comercianții ar trebui să automatizeze acest proces și să folosească Repricer. Astfel, piața este analizată în fiecare moment și prețurile sunt ajustate automat. O limită inferioară corespunzătoare garantează, de asemenea, rentabilitatea economică.
Concluzie: Succesul pe Amazon este mai mult decât doar SEO!
Așadar, a-ți lista propriul sortiment pe Amazon, a face puțină optimizare SEO și apoi a spera la un aflux mare de clienți – acest lucru nu funcționează cu siguranță! A vinde cu succes pe Amazon ca comerciant online este o muncă, deoarece gigantul livrărilor se concentrează constant pe experiența de cumpărare a utilizatorului și cere comercianților săi Marketplace aceeași orientare către clienți, fie că este vorba de livrare, servicii sau politici de bunăvoință.
Performanța slabă a vânzătorului este pedepsită de algoritm mai repede cu clasamente proaste decât le-ar plăcea probabil celor mai mulți furnizori. Însă cei care respectă regulile jocului, îmbunătățesc optimizarea SEO și fac marketing și în afara cosmosului Amazon pot beneficia de structurile gigantului livrărilor și pot fi pe termen lung de succes și profitabili.
Credite pentru imagini în ordinea imaginilor: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
