Toate informațiile importante despre Amazon Buy Box: performanța vânzătorului, calificarea și altele
Câmpul portocaliu „Adaugă în coș” – numit și Amazon Buy Box – este cel mai dorit buton de pe platformă pentru vânzători. Și pe bună dreptate. Nu doar că câștigătorii Buy Box obțin o vizibilitate mai mare pentru produsele lor, dar fac și mult mai multe vânzări decât concurența lor. Aflați tot ce trebuie să știți despre acesta în acest articol – în special cum să câștigați Buy Box pe Amazon și să-l păstrați.
Ce este Amazon Buy Box?
În universul Amazon, secțiunea care este plasată în partea dreaptă a paginii de detalii a produsului Amazon și este folosită de clienți pentru a cumpăra articole în coșul lor. Să aruncăm o privire asupra unui exemplu și să folosim această oportunitate pentru a verifica cum gigantul comerțului electronic structurează o pagină pentru a influența deciziile cumpărătorilor:
Așa cum puteți vedea mai sus, câmpul „Adaugă în coș” este plasat proeminent lângă articol și evidențiat vizual într-un portocaliu proeminent. Pe de altă parte, vânzătorii concurenți – cei care nu au fost recompensați cu Buy Box – sunt plasați într-o poziție discretă mai jos. În exemplul nostru, ceilalți vânzători au propriul câmp mai mic „Adaugă în coș”, atrăgând atenția asupra ofertelor lor alternative. Acest lucru este foarte benefic pentru ei, dar nu este de obicei cazul.
Are plasarea acestor elemente are vreo influență asupra modului în care reacționează cumpărătorii? Foarte mult. Aproximativ 90 la sută din toate achizițiile au loc prin clicurile cumpărătorilor pe „Adaugă în coș”. Cu alte cuvinte: vânzătorul care a reușit să câștige Amazon Buy Box, câștigă de asemenea cele mai multe vânzări.
Așadar, pe scurt: vânzările merg către vânzătorul cu cele mai multe câștiguri Buy Box pe Amazon, ceea ce înseamnă că orice vânzător întreprinzător pe Amazon ar face bine să găsească constant modalități de a câștiga Amazon Buy Box și de a-l păstra.
Să aruncăm o privire asupra posibilităților.
Cum să deveniți eligibil pentru Buy Box?
A fi eligibil pentru Buy Box înseamnă că ați îndeplinit anumite criterii care vă permit să fiți plasat în câmpul „Adaugă în coș” datorită performanței dvs. ridicate ca vânzător. Ce câștigați din statutul de vânzător eligibil? În primul rând, vizibilitate crescută. Chiar dacă nu sunteți în Buy Box în sine, sunteți totuși eligibil pentru plasarea în secțiunea „Mai multe opțiuni de cumpărare”, ceea ce vă face și mai atractiv pentru cumpărători. Deși nu există o formulă stabilită pentru a ajunge în Buy Box sau pentru a-l câștiga, există anumite cerințe pe care trebuie să le îndepliniți pentru a fi luat în considerare:
1. Cont de vânzător profesional
Pentru a fi eligibil, trebuie să fiți un vânzător profesional timp de cel puțin 3 luni. Cineva cu un cont de vânzător individual („Cont de bază” în Europa) nu va fi luat în considerare.
2. Metrici de performanță ridicate
În conformitate cu mantra orientată spre client a Amazon, doar vânzătorii care oferă clienților lor o experiență uimitoare pot deveni eligibili pentru Buy Box. Am enumerat mai jos toți factorii la care trebuie să excelați.
3. Noutate
Cu cât articolele pe care le vindeți sunt mai noi, cu atât șansele de a câștiga Amazon Buy Box cu acestea sunt mai mari. Numai dacă nu sunt disponibile articole noi, vor fi luați în considerare vânzătorii eligibili care oferă articole folosite.
4. Accesibilitate
Articolul listat trebuie să fie în stoc.
Dacă rămâneți fără stoc, Buy Box va merge direct la următorul vânzător. De aceea, este esențial să aveți întotdeauna un volum de comenzi suficient („cantitatea suficientă” variază în funcție de categorii).
5. Prețuri dinamice
Deși Amazon nu comunică acest lucru, este un secret bine cunoscut că în general vânzătorii cu cele mai competitive prețuri dețin Buy Box. Deși stabilirea prețurilor articolelor dvs. foarte ieftin este o modalitate sigură de a câștiga Buy Box, aceasta poate duce și la războaie de prețuri cu concurenții dvs. Aflați aici cum să o ocoliți.
Cum să câștigați Amazon Buy Box
Te întrebi cum să obții Buy Box? Din păcate, în Amazon nu există o modalitate ușoară de a face acest lucru. A câștiga nu este niciodată ușor, iar Amazon nu face excepție în acest sens. Nu există o soluție ingenioasă, nici un hack pentru buy box-ul Amazon care să-ți permită să câștigi butonul portocaliu fără a fi un vânzător formidabil. Pot exista unul sau două trucuri pentru Buy Box care îți vor crește șansele, dar cea mai bună modalitate de a câștiga este pe calea tradițională: depășind concurența. Iată explicația pentru Amazon Buy Box:
Cu cât te clasezi mai bine, cu atât vinzi mai mult
Odată cu numărul în continuă creștere de vânzători și clienți, doar cei cu cea mai mare rată de satisfacție a clienților sunt selectați. Criteriile care garantează satisfacția clienților sunt prezentate în KPI-urile (indicatori cheie de performanță) Amazon Buy Box pe care gigantul online le colectează din activitățile comerciale ale vânzătorilor pe platformă. Acestea includ – printre altele – timpul de livrare, ratele de defecte ale comenzilor și/sau satisfacția la returnare.
Cei care doresc să câștige câmpul „Adaugă în coș” ar trebui să fie familiarizați cu fiecare metric important și să le aibă sub control în consecință. Standardul este destul de ridicat aici – ca exemplu, rata de defecte ar trebui să fie cât mai aproape de zero procente posibil dacă doriți să câștigați Amazon Buy Box.
Prețul este de asemenea extrem de relevant, dar există o așa-zisă preț corect pentru Amazon Buy Box? Nu există un răspuns definitiv aici, deoarece Amazon ajustează intervalul de preț pentru fiecare produs. Orice vânzător care depășește acest interval de preț nu va putea câștiga.
Este puțin probabil să câștigați câmpul „Adaugă în coș” dacă produsele dvs. sunt prea scumpe. Pe de altă parte, un preț mai mare poate fi compensat de o performanță excelentă a vânzătorului, atâta timp cât sunteți în cadrul intervalului de preț menționat mai sus. Cu alte cuvinte, vânzătorii cu un preț mai mare pot fi totuși recompensați cu Buy Box dacă au KPI-uri generale mai bune decât concurența.
Parametrii cheie considerați de algoritmul Buy Box al Amazon
Iată o mică concluzie rapidă pentru tine: o fișă de trucuri Buy Box care listează toate aspectele importante pentru a-ți aduce brandul în Buy Box.
1. Rata de defecte a comenzilor
Amazon urmărește ODR-ul (Rata de defecte a comenzilor) pe termen scurt și lung, care se extinde pe parcursul ultimelor patru luni. Menținerea unui ODR de sub 1% este esențială dacă doriți să câștigați Buy Box. Orice lucru care depășește acest procent va face dificilă plasarea bunurilor dvs. în Buy Box.
2. Disponibilitatea stocului
Amazon Buy Box se va muta instantaneu la un alt vânzător dacă nu aveți articolul în stoc. De aceea, este esențial ca comercianții să mențină niveluri sănătoase de stoc pentru articolele lor cel mai bine vândute.
Regula următoare nu se aplică atunci când un produs este marcat ca „comandă în așteptare” și are o notă pe pagina produsului. Când un consumator plasează o comandă în așteptare, o face știind că articolul nu va fi livrat și nu va fi disponibil imediat.
3. Prețul final
Incluzând taxele de livrare, acest termen se referă la costul final al unui produs pe Amazon.
Cota Buy Box crește pe măsură ce prețul final scade. De asemenea, puteți percepe un preț mai mare și să vă mențineți cota de Buy Box dacă metricile dvs. de performanță sunt mai bune decât cele ale concurenților dvs. direcți. Cu toate acestea, dacă rivalii dvs. au metrici generale mai bune, va trebui să vă reduceți prețul pentru a menține aceeași cotă de Buy Box.
4. Perioada de livrare
Timpul pe care comerciantul se angajează să expedieze articolul către cumpărător este cel mai de bază metric pe care Buy Box îl ia în considerare.
Influența acestui parametru asupra Buy Box va fi și mai mare pentru unele produse și categorii sensibile la timp, cum ar fi bunurile perisabile și cărțile de felicitare, unde cumpărătorii cer frecvent livrare rapidă.
5. Îndeplinirea Amazon (FBA)
Strategia de îndeplinire a produsului este factorul care are cea mai mare influență asupra Amazon Buy Box.
Cea mai simplă abordare pentru a vă îmbunătăți șansele de a fi în Buy Box este să folosiți Îndeplinirea de către Amazon (FBA), deoarece Amazon își evaluează în mod natural propriile servicii de îndeplinire la un nivel foarte ridicat – ceea ce, în mod corect, este adevărat.
Asta nu înseamnă că vânzătorii care folosesc Îndeplinirea de către Comercianți (FBM) nu pot depăși vreodată vânzătorii FBA; este doar mai dificil și necesită scoruri foarte ridicate pe toate variabilele, precum și un preț foarte scăzut. Faceți clic aici pentru a afla mai multe despre Amazon FBM, de exemplu, cum funcționează și pentru cine funcționează cel mai bine.
6. Feedback-ul clienților
Amazon va revizui feedback-ul din ultimele 30 de zile, 90 de zile și 365 de zile. Șansele dvs. de a câștiga un Buy Box sunt cele mai mari dacă scorul dvs. de feedback de la clienți este de cel puțin 90%.
Cum afectează metodele de livrare procentajul Amazon Buy Box?
Amazon nu a devenit atât de de succes fără a asculta clienții săi, iar ceea ce doresc clienții este livrarea rapidă. În ultimii câțiva ani, gigantul online și-a extins masiv propriul serviciu de logistică, în timp ce a construit în același timp o parteneriat puternic cu furnizori externi precum DHL sau Hermes. Dar cum poate acest lucru să îmbunătățească eligibilitatea dvs. pentru Amazon Buy Box?
Amazon nu oferă doar servicii cumpărătorilor, ci și vânzătorilor lor. Fulfillment by Amazon, sau Amazon FBA, este un program care – pentru o anumită taxă – permite vânzătorilor să delege stocarea, expedierea și serviciul pentru clienți către Amazon, lăsând vânzătorii cu cea mai importantă parte a afacerii lor: vânzarea efectivă.
Care sunt beneficiile acestui lucru? În primul rând, ai mai mult timp pentru a-ți extinde afacerea și, de asemenea – și acesta este motivul pentru care menționăm acest lucru aici – îți va crește șansele de a câștiga Buy Box de la Amazon. Ca vânzător FBA, îndeplinești deja două factori vitali pe care gigantul online îi ia în considerare atunci când acordă popularul buton portocaliu: servicii pentru clienți impecabile și expediere foarte fiabilă. Click aici dacă vrei să afli mai multe despre Amazon FBA.
Iată o listă cu cerințele minime pe care trebuie să le îndeplinești:
Poți pierde Buy Box de la Amazon?
Da, absolut. Așa cum am menționat mai sus, doar comerciantul care își aduce A-game-ul în fiecare zi a săptămânii poate păstra beneficiile Buy Box. Dacă ești prins neglijând, vei plăti indirect oferind aproximativ 90 la sută din vânzări noului proprietar. Întrebarea este: cum putem să-l recâștigăm?
Există situații în care Buy Box este pur și simplu rotit fără niciun motiv anume. Uneori, algoritmul chiar acordă Buy Box vânzătorilor care, aparent, au metrici mai slabe decât tine. De fapt, uneori pierderea Buy Box poate fi chiar vina unui alt competitor cu care împărtășești listarea.
Iată cum ar putea să se întâmple: Vânzi căști de gaming și împărtășești listarea populară cu alți trei vânzători. Datorită monitorizării atente a tuturor metricilor relevante, ai câștigat Buy Box și lucrezi din greu pentru a-l menține. Vânzătorul XYZ, pe de altă parte – unul dintre cei trei alți vânzători de pe listarea ta – este extrem de nesigur în ceea ce privește expedierea și serviciul pentru clienți. Din această cauză, a primit mai multe plângeri din partea mai multor cumpărători în ultimele săptămâni. Amazon decide, așadar, să suspende Buy Box pentru mouse-ul de gaming, ceea ce duce la pierderea acestuia, chiar dacă ai făcut totul corect.
Cea mai bună opțiune este să te ridici din nou și să continui să lucrezi din greu. Dacă cota ta Buy Box scade pe o perioadă mai lungă de timp, ar trebui să investighezi cauza și să verifici din nou metricii pe care i-am menționat mai sus.
Eligibilitatea Buy Box de la Amazon
Dacă ești un vânzător nou, o altă întrebare populară este cum să devii eligibil pentru Buy Box pe Amazon și dacă un vânzător complet nou poate fi un câștigător Buy Box chiar dacă tocmai a început să vândă. Ca regulă generală, trebuie să ai o istorie de vânzări de 90 de zile ca vânzător profesionist pentru a fi eligibil pentru Buy Box – atâta timp cât nu folosești FBA.
Acest lucru are sens în măsura în care cerințele necesare unui vânzător Amazon care dorește să-și crească cota Buy Box au nevoie de timp pentru a se stabili, făcând astfel foarte puțin probabil – dar nu imposibil – ca cineva care tocmai a început să vândă să poată fura Buy Box de la alți vânzători experimentați și bine stabiliți pe aceeași listare.
Vânzătorii de marcă proprie trebuie să lupte pentru Buy Box?
Spre deosebire de revânzători, persoanele care vând prin marcă proprie pe Amazon nu trebuie să-și petreacă cea mai mare parte a timpului luptând pentru Buy Box prin optimizarea prețurilor, deoarece sunt singura persoană care vinde acel articol. Dacă nu există altcineva care să vândă același produs ca tine, nu există nici o competiție de înfruntat. Acest lucru nu înseamnă, totuși, că nu există competiție din partea vânzătorilor care vând produse similare online.
De exemplu, dacă produci și vinzi șosete de tenis de înaltă calitate pe Amazon, nu vei avea neapărat pe cineva care să-ți conteste Buy Box, însă va trebui să te confrunți cu alți vânzători care vând șosete durabile pe care le-au fabricat ei înșiși. Pe lângă aceasta, va trebui să te confrunți și cu branduri consacrate precum Nike, Adidas, Puma. Vestea bună este că există o modalitate de a-ți automatiza prețurile în acest sens și cu o strategie de “Cross-Product-Repricing”.
Ce să faci când Amazon intră în ring
Are sens să fii realist în acest moment. Dacă Amazon concurează împotriva ta pentru propriul său Buy Box, pe propria sa platformă, cu propriul său produs (înțelegi unde se îndreaptă asta, nu?), șansele tale de a câștiga nu sunt zero, dar sunt într-adevăr destul de slabe. Cu toate acestea, dacă ai un istoric de performanță a vânzătorului formidabil și ești dispus să subcotezi Amazon la preț, s-ar putea să ai o șansă. Până la urmă, Amazon este centrat pe client în esența sa. Dacă ești capabil să oferi clientului o experiență de cumpărare mai bună decât Amazon, atunci ei îți vor lăsa Buy Box ție.
Importanța Buy Box mobil
Cumpărăturile mobile sunt mai populare ca niciodată în rândul clienților Amazon. Buy Box este situat direct sub imaginea produsului pe site-ul mobil, ceea ce este diferit de modul în care apare pe un desktop sau laptop. Clienții își plasează comanda făcând clic pe “Cumpără acum” fără a privi pagina de listare a ofertei.
În mod notabil, caseta “Alți vânzători pe Amazon” nu este afișată pe site-ul mobil Amazon. Numele câștigătorului Buy Box este singurul lucru care este afișat. Un alt motiv pentru a pune câștigarea Buy Box în fruntea listei tale de priorități este dacă îți pasă de atingerea cumpărătorilor mobili.
Soluții software care te vor ajuta să câștigi Buy Box de la Amazon
În peisajul e-commerce extrem de competitiv de astăzi, optimizarea prețurilor tale pe Amazon este crucială pentru a rămâne în față. Presiunea competitivă pe platformă este mare, chiar și atunci când Amazon însuși nu concurează pentru Buy Box. Pentru a stabili o prezență solidă, afacerea ta trebuie să necesite un nivel ridicat de optimizare. Ce valoare au beneficiile tale Buy Box dacă poți profita de ele doar ocazional? O soluție software pentru optimizarea prețurilor te ajută să îți ajustezi automat prețurile pe baza diferitelor factori, cum ar fi prețurile competitorilor, fluctuațiile cererii și nivelurile de inventar. Acest lucru asigură că ești întotdeauna competitiv ca preț, îmbunătățindu-ți șansele de a câștiga Buy Box, crescând volumul vânzărilor tale și, în cele din urmă, maximizându-ți profitabilitatea. Investiția într-o astfel de soluție îți economisește timp și oferă informații bazate pe date, permițându-ți să iei decizii mai inteligente în ceea ce privește prețurile și să rămâi în fața tendințelor de pe piață. De aceea, anumite soluții de automatizare au devenit esențiale pentru atingerea succesului.
SELLERLOGIC Repricer este unul dintre aceste instrumente. Repricer ajustează automat prețul produsului tău pe baza situației actuale de pe piață, o sarcină care necesită monitorizare permanentă. O bună soluție de repricing funcționează dinamic și inteligent. În loc să stabilească reguli rigide (“întotdeauna cu două cenți mai ieftin decât competiția”), un repricer dinamic reacționează la situația actuală de pe piață și ajustează prețul de vânzare în consecință în ceea ce privește vânzările tale B2B și B2C.
Odată ce produsul este în câmpul “Adaugă în coș”, repricerul stabilește cel mai mare preț posibil cu care Buy Box poate fi menținut. În acest fel, poți câștiga și menține câmpul “Adaugă în coș” în timp ce generezi profit maxim. Click aici dacă vrei să afli mai multe.
O altă soluție esențială pentru vânzători este o soluție care detectează și raportează erorile FBA. De ce ai nevoie să detectezi aceste erori? În principal pentru că îți oferă dreptul la o rambursare. Vânzătorii FBA de la Amazon trebuie să plătească o taxă pentru a beneficia de program și, prin urmare, au dreptul la o rambursare dacă Amazon nu își respectă partea din înțelegere și produsul tău dispare sau se strică din cauza unei greșeli care a avut loc într-un depozit Amazon. Soluția noastră Lost & Found detectează aceste erori și le permite clienților noștri să își recupereze banii de la Amazon. Click aici pentru a afla mai multe.
Gânduri finale
Dacă Amazon ar avea un Graal Sfânt, ar fi foarte asemănător cu Buy Box:
La sfârșitul zilei, algoritmul decide cum funcționează Buy Box de la Amazon și care produse sunt afișate – dar vânzătorii pot influența activ șansele lor. De exemplu, metoda de expediere corectă este extrem de importantă pentru a ține pasul cu competitorii.
Pentru vânzătorii de marcă proprie, pe de altă parte, Buy Box nu are o importanță atât de mare. În mod normal, vânzătorii de marcă proprie dețin oricum câmpul “Adaugă în coș” cu produsul lor. Cu toate acestea, nu uita niciodată că Amazon este întotdeauna capabil să retragă privilegiile Buy Box chiar și de la un vânzător de marcă proprie – așa cum se întâmplă atunci când vânzătorii au performanțe slabe.
De asemenea, este important ca vânzătorii să monitorizeze situația de pe piață pentru a câștiga și a rămâne în câmpul “Adaugă în coș”. Fără ajustări constante ale prețului, este greu să fii competitiv, motiv pentru care utilizarea unui repricer dinamic nu este doar obișnuită, ci o necesitate printre vânzătorii Amazon.
Buy Box este doar un termen care a evoluat și s-a stabilit pentru câmpul portocaliu “Adaugă în coș” pe Amazon. Vânzătorul care este “în Buy Box” este de obicei cel care face cele mai multe vânzări, lăsând un modest 10% din vânzări pentru ceilalți vânzători ai produsului de pe aceeași listă.
Aceasta diferă de la caz la caz. Răspunsul diplomatic al Amazon este că, în medie, fiecare vânzător de pe aceeași listă ar trebui să aibă un procent similar de Buy Box. Aceasta înseamnă că, dacă împarți lista ta cu alte două persoane, orice procent de Buy Box peste 33% ar fi considerat „a merge bine”.
– Rată scăzută a defectelor de comandă.
– Statut de vânzător profesionist.
– Prețuri bune.
– Serviciu excelent pentru clienți.
– Livrare rapidă și fiabilă.
Deoarece utilizarea Amazon FBA înseamnă că serviciul tău pentru clienți și livrarea vor fi gestionate de Amazon, două dintre criteriile menționate mai sus vor fi deja îndeplinite, lăsându-te cu mai multe capacități pentru a te concentra asupra celor trei rămase. Dacă, totuși, suportul tău pentru clienți și metodele de livrare sunt deja excelente, atunci nu vei avea nimic de câștigat în acest sens din utilizarea programului Amazon FBA.
Credite pentru imagini în ordinea apariției: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / captură de ecran @ Amazon / captură de ecran @ Amazon
