9 ошибок, которых следует избегать, чтобы начать свой бизнес на Amazon
Немногие другие области предлагают продавцам такую большую целевую аудиторию, как Amazon. Однако, где много клиентов, там также высокая конкуренция. Тем более важно, чтобы вы утвердились со своим бизнесом и обеспечили выдающийся клиентский опыт. Это касается не только Buy Box, но и результатов поиска; особенно на таких торговых площадках, как Amazon, конкуренция часто всего в одном клике от вас.
В своих усилиях утвердиться многие онлайн-продавцы совершают ошибки, которых можно избежать, и которые могут даже стоить им Buy Box. Что это за ошибки и что вы можете с ними сделать, можно узнать здесь.
1 Продавать некачественные или неавторизованные товары
Все начинается с закупки товаров! Если вы полагаетесь на продукцию из иностранных стран ЕС (например, из Китая), вы несете ответственность как импортер.
Поэтому вы также должны позаботиться о маркировке CE, так как товары без этой метки не одобрены для продажи в ЕС. Если вы не соблюдаете это требование к маркировке, это может иметь серьезные последствия для вас. Не только потому, что потребители не могут на вас полагаться в таких случаях, но вы также должны ожидать юридических последствий.
Вы также должны избегать низкого качества ваших товаров насколько это возможно. Если они быстро ломаются или даже представляют опасность для потребителей, этот клиент вряд ли купит у вас снова. Ваша репутация также может пострадать, так как плохие отзывы оставляют негативное впечатление у потенциальных новых покупателей. Поэтому всегда проверяйте свои товары ПЕРЕД тем, как они попадут к клиенту, и полагайтесь на надежных поставщиков уже на этапе закупки.
Вряд ли есть более динамичная отрасль, чем онлайн-торговля. Посты становятся вирусными через социальные сети, а тренды распространяются с невероятной скоростью.
Однако, как только тренд появляется, он также быстро исчезает.
Помните, что вы не единственный продавец в космосе Amazon, особенно если вы продаете коммерческие товары. В маркетинге это называется жизненным циклом продукта. Это описывает типичный ход спроса на продукт, который, как правило, следует этой схеме:
Как вы можете видеть, рост после фазы внедрения очень резкий и часто довольно короткий. Однако именно в этот период вы должны успеть воспользоваться возможностью. Если вы войдете слишком поздно, например, когда продукт уже находится на поздней стадии насыщения, вы рискуете остаться с остатками товара. Сложность заключается в том, что продукт все еще неизвестен на этапе внедрения. По мере увеличения продаж увеличивается и видимость продукта. Тренды следует распознавать в период, когда они еще неизвестны, как описано. Только тогда вы сможете извлечь выгоду из растущего роста.
Из-за высокой конкуренции и быстрого темпа в электронной коммерции вам необходимо распознавать тренды как можно раньше и вовлекать клиентов на раннем этапе. Краткосрочный характер жизненного цикла продукта можно увидеть на примере тренда Fidget Spinner:
К концу апреля 2017 года начался бум, а к началу сентября 2017 года он уже закончился. Как вы можете видеть, крайне важно распознавать тренды достаточно рано.
Но как найти тренды до того, как они станут трендами?
Ответ, к сожалению, немного разочаровывающий: с помощью стратегических поисков. Регулярно просматривайте интернет в поисках новых трендов и разработок. Рекомендуется не ограничиваться только Германией и Европой. В конце концов, многие тренды начинаются гораздо дальше и перетекают к нам из США или Азии. Поэтому думайте масштабно и следите за всем миром.
Вы можете найти вдохновение, например, на страницах Тренды Будущего. Там регулярно публикуются продуктовые тренды. Если у вас уже есть идея, какой продукт вскоре станет трендом, вы можете поискать его на Google Trends и отслеживать его развитие.
3 Плохие описания товаров или изображения
SEO-гуру проповедовал это так много раз: оптимизируйте свои описания товаров!
И все же это нельзя повторять слишком часто. Плохие описания не только оставляют непрофессиональное впечатление и отпугивают клиентов, но также влияют на рейтинг на Amazon.
Волшебное слово здесь: КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА. Да, SEO-гуру говорит об этом уже давно. И это справедливо.
На основе ключевых слов алгоритм Amazon сопоставляет поисковые запросы с продуктами. Он сравнивает ключевые слова, которые клиенты вводят в строку поиска, с теми, которые продавцы используют в своих описаниях товаров. Очевидно, что вам следует стремиться к тому, чтобы достичь как можно большего количества совпадений.
Поэтому займитесь исследованием ключевых слов. Будь то вручную или автоматически с помощью инструмента на ваш выбор. Узнайте, что ищут клиенты, и осмысленно включите эти ключевые слова в ваш заголовок, пункты и описание товара.
Текст — это не все. Также полагайтесь на профессиональные изображения товаров. В конце концов, вряд ли кто-то купит товар, который явно был сфотографирован на смятом простыне с пятнами от кофе с помощью смартфона.
Изображение — это первое, что бросается в глаза потенциальным клиентам. Здесь ключевое слово: CTR, или коэффициент кликабельности (хотя “коэффициент кликов” не звучит так круто для SEO-гуру). Для ранжирования продуктов алгоритм Amazon также учитывает эту метрику. Amazon всегда хочет предоставить своим клиентам идеальный клиентский опыт. Если продукт часто кликают, Amazon считает, что многим клиентам нравится то, что они видят — признак хорошего товара.
Кстати, здесь вы можете найти подробную статью о SEO на Amazon.
4 Потеряться в ценовой войне
Очевидно, что борьба за Buy Box жесткая. Много продавцов и только одно поле. Это быстро приводит к ценовой конкуренции, и продавцы пытаются перехитрить своих конкурентов в борьбе за маленькую желтую коробку с помощью тактических ценовых корректировок.
Это часто происходит несколько раз в день, и выигрыш Buy Box часто стоит значительной части маржи.
Поэтому вам определенно следует полагаться на репрайсер, который будет бороться за вас. Умный инструмент сравнивает вашу цену с ценой ваших конкурентов и корректирует вашу, чтобы вы вышли победителем. Как только вы окажетесь в Buy Box, репрайсер также ведет переговоры о наилучшей возможной цене для вас, и ваша маржа увеличивается.
Но даже если вы не конкурируете за поле покупок, вы можете извлечь выгоду из автоматизированных помощников. Наверное, не нужно объяснять, что цена и спрос взаимосвязаны. Теперь вы можете либо вручную корректировать свою цену в зависимости от текущего спроса, либо полагаться на репрайсер, который позаботится об этом за вас. Таким образом, вы можете легко настроить так, чтобы более высокая цена устанавливалась во время сильного спроса, а более низкая — во время слабого спроса.
Неважно, какой сценарий применим к вам, с помощью репрайсеров ваша цена всегда актуальна и соответствует текущей рыночной ситуации.
5 Медленная доставка
Мы, клиенты, нетерпеливы, и особенно с обещанием Amazon о доставке на следующий день, мы хотим получить наши заказанные товары НЕМЕДЛЕННО.
Радость одного человека — это горе другого. Потому что такая быстрая обработка доставки означает стресс для многих продавцов. Заказ нужно принять, создать счет-фактуру, забрать товары со склада… А затем еще и время, которое требуется службе доставки для доставки.
Поэтому крайне важно иметь надежного партнера рядом. Предпочитайте полагаться на более дорогого, но профессионального поставщика услуг доставки, а не экономить не в том месте. Кто покупает дешево, платит дважды. В худшем случае, потому что клиент больше не хочет принимать товары из-за долгого времени доставки и может получить их быстрее от ваших конкурентов.
Еще один способ оптимизировать вашу доставку — это FBA. Amazon известен своей (почти) идеальной обработкой доставки, и вы можете на это полагаться. Вы отправляете свои товары в Amazon, где они хранятся. Когда клиент заказывает один из ваших товаров, он доставляется с автопилотной полки к упаковщику и упаковывается. Оттуда путь сразу начинается к клиенту. Благодаря массиву продуктов в логистических центрах Amazon онлайн-гигант может полагаться на новейшие технологии и обрабатывать доставку быстрее, чем любой продавец.
6 Плохое управление возвратами
Возвраты так же вероятны в онлайн-торговле, как “Аминь” в церкви. Платье, которое выглядит великолепно на модели благодаря Photoshop, не так уж и прекрасно на вашем теле. Кружка не пережила доставку и приходит в нескольких частях. Все это было бы замечено в розничной торговле до покупки или было бы самопроизвольным.
Клиенты доверяют вам, когда покупают ваши товары, особенно когда товары оплачены заранее. Это доверие уже подорвано причиной возврата. Однако с хорошим управлением возвратами вы можете это исправить.
Но это еще не все: Amazon учитывает несколько метрик, когда речь идет о определении победителя в поле покупок. Если ваши клиенты не довольны вашим управлением возвратами, это негативно сказывается на ваших шансах выиграть Buy Box.
Сделайте возвраты максимально простыми и не стесняйтесь их принимать — возможно, даже будьте немного снисходительными. Клиенты поблагодарят вас хорошими отзывами и рекомендациями. А ваш бизнес выиграет, когда вы завоюете Buy Box.
Или вы можете еще больше упростить себе задачу и передать эту нежелательную работу Amazon. Сервис FBA включает не только доставку и хранение, но также охватывает управление возвратами (Ура!).
7 Плохая или даже недружелюбная поддержка клиентов
Ну, можно ли вообще назвать это поддержкой, когда она плохая или недружелюбная, спорно. Будь то вопросы о продуктах или проблемы с заказами, клиенты обращаются к вам и ищут компетентного, дружелюбного контактного лица.
Особенно когда к вам обращаются с жалобой, не следует подливать масло в огонь, будучи недружелюбным. Конечно, это не всегда легко. Кто захочет оставаться дружелюбным, когда к нему обращаются грубо? Но вы будете удивлены, насколько дружелюбный, понимающий подход может достичь. Часто он даже оказывает успокаивающее воздействие.
Но вы, конечно, знаете это и уже применяете?
В дополнение к дружелюбности, хорошая доступность также важна. Мы все знаем ужасную музыку на удержании в еще худшем качестве, которая почти заставляет вас сразу повесить трубку. Когда к долгим ожиданиям (и болям в ушах) добавляется еще и это, это не совсем положительный опыт с поддержкой клиентов.
С другой стороны, также разочаровывает, когда вы отправляете электронное письмо в поддержку и не получаете ответа в течение недель.
Но дело не только в том, чтобы сделать клиента счастливым. Ваши шансы на успех в отношении Buy Box также зависят от этого. Еще раз: на Amazon клиент всегда на первом месте. (Хорошо, значит, на самом деле снова речь идет о том, чтобы сделать клиента счастливым. Косвенно.)
Те, кто не хотят подвергать себя всему этому, также могут полагаться на FBA. Таким образом, клиенты напрямую связаны с обслуживанием клиентов Amazon, и вы можете расслабиться по этому поводу.
8 Избегание возвратов FBA
Когда вы прочитаете последние пункты, FBA кажется отличной вещью. И это так! Но есть и недостатки.
В логистических центрах Amazon дела могут быть довольно бурными. Товары отправляются, запасы пополняются, возвраты принимаются… Ясно, что ошибки могут происходить, и это нормально. Никто не идеален – даже Amazon. Гораздо важнее, чтобы эти ошибки были признаны. Для этого продавцы FBA получают отчеты по всем процессам FBA. Их необходимо всегда анализировать и проверять на наличие ошибок. Однако это может быстро перерасти в мамонтовую задачу и стать непосильным бременем для многих пользователей FBA. Дело не только в сложных отчетах. Вам также нужно выделить время на это. А у кого есть это свободное время в повседневной работе?
Поэтому каждый пользователь FBA может полагаться на автоматизацию. Lost & Found для Amazon автоматически обрабатывает все отчеты FBA и ищет произошедшие ошибки. Они подготавливаются и предоставляются в готовом для копирования формате. С одной стороны, это позволяет вам сразу понять процессы, а с другой стороны, это экономит вам много работы. Потому что единственное, что вам нужно сделать, это перенести заранее подготовленный текст в Seller Central и нажать “отправить”.
“SELLERLOGIC Lost & Found – это действительно простое решение. И не только с экономической точки зрения. Низкие затраты, инструмент, технологии, стоящие за ним, предоставляемые услуги и команда, стоящая за этим, все это способствует нашему общему удовлетворению,” говорит клиент Lost & Found Александр Харацоглу.
9 Не запускать рекламу
На первый взгляд, это может звучать немного странно. В конце концов, реклама больше подходит для крупных корпораций, и, по крайней мере, нужно нанять Томаса Мюллера, чтобы объяснить, что нам на самом деле нужно.
Но этот образ не отражает реальность. Мы сталкиваемся с гораздо большей рекламой каждый день, чем думаем. Просто это не называется рекламой, а объявлениями.
Оглянитесь вокруг на Amazon. Вам не придется долго искать, чтобы найти продукт или даже целый бренд, отмеченный ненавязчивым серым текстом “реклама” – легко упускается из виду и быстро воспринимается как органический результат поиска.
Реклама означает, что продавец платит за то, чтобы его продукт или бренд отображались в верхней части результатов поиска. Если вы посмотрите немного внимательнее, вы заметите, что первые строки результатов поиска заполнены купленными результатами. Это хороший бизнес для Amazon. В 2019 году только гигант электронной коммерции зафиксировал доходы в 10 миллиардов долларов США на рынке США. Для тех, кого не впечатляет эта сумма, следует отметить: это увеличение более чем на 33% по сравнению с предыдущим годом.
Заключение
Есть несколько вещей, которые следует учитывать, начиная приключение в электронной коммерции. От ценообразования до спроса и маркетинга продуктов. Однако те, кто осведомлен о потенциальных ошибках, могут легко их избежать и запустить свой бизнес.
Потому что все ошибки имеют одну общую черту: они делают вас менее интересным по сравнению с другими поставщиками. Поэтому покажите, насколько хороши вы и ваше предложение, обеспечив хороший путь клиента, чтобы потенциальные покупатели захотели стать вашими клиентами! Мы надеемся, что смогли вам в этом помочь!
Указание на изображения в порядке изображений: © Gajus – stock.adobe.com / © VectorMine – stock.adobe.com / Скриншот @ GoogleTrends / © Grispb – stock.adobe.com / © Leonid Kravchuk – stock.adobe.com / © Olga – stock.adobe.com
