14 največjih napak pri ponovni cenitvi
Katera so najpomembnejša merila, ki jih potencialni kupci na Amazonu iščejo? Cena? Storitve za stranke? Čas dostave? Če je cena med vašimi tremi najboljšimi možnostmi, zagotovo niste edini s to oceno. Nič čudnega ni, da je končna cena (strošek izdelka + stroški dostave) najpomembnejša metrika za prodajalce na Amazonu, ki želijo postaviti svoje izdelke na področje nakupovalne košarice, znano tudi kot Buy Box. Ne razumite me narobe, ne poskušam zmanjšati pomena drugih prodajnih meril, kot so čas dostave ali stopnja vračil, vendar je na koncu dneva vedno jasno: končna cena je najpomembnejša metrika, če želite zmagati v Buy Box. Tukaj pride v poštev optimizacija cen ali “ponovna cenitev” na Amazonu. V tem članku bomo obravnavali najpogostejše ovire in napake pri ponovni cenitvi. Poznavanje, kako se jim izogniti, vam bo omogočilo, da pomnožite prodajo, rastete svoje podjetje, pridobite nove stranke in zmagate v Buy Box.
Kaj je ponovna cenitev in zakaj je tako pomembna za prodajalce?
Morda smo že omenili enega ali drugega izraza, ki potrebuje več razlage. Tukaj je hiter povzetek o Buy Box in ponovni cenitvi.
Buy Box
Znana tudi kot področje “Dodaj v košarico”, lahko najdete Buy Box na desni strani strani s podrobnostmi o izdelku, ko brskate po enem od mnogih Amazonovih trgovin.
Ampak zakaj je tako močna konkurenca za Buy Box? Glavni razlog je, da lahko samo en prodajalec hkrati osvoji Buy Box, in približno 90 % vseh prodaj se odvija preko njega. Vprašajte se: Kdaj ste bili nazadnje na Amazonu in niste opravili nakupa preko rumenega področja za nakupovalno košarico, ampak ste aktivno iskali alternativne prodajalce istega izdelka?
Tukaj je ulov: osvojitev Buy Box je težka, vendar je naložba vredna, izključno zaradi vidnosti in prodaje, ki pridejo k vam, ko jo imate. Zato so napake pri ponovni cenitvi lahko tudi drage in povzročijo velik udarec vašemu prihodku. Še posebej, ko upoštevamo uvedbo drugega Buy Box, tema ponovne cenitve nikoli ni bila bolj relevantna kot zdaj.
Ponovna cenitev
To ni nič drugega kot optimizacija cen, kar pomeni prilagajanje cen izdelkov glede na ustrezno tržno situacijo. Obstaja več dejavnikov, ki jih lahko prodajalci upoštevajo, kot so cene konkurentov za določen izdelek ali čez izdelke, ponudba in povpraševanje po izdelku ter vključitev zunanjih dejavnikov, kot so trendi ali letni časi.
Kako se to stori? Večina profesionalnih prodajalcev na Amazonu uporablja orodje za ponovno cenitev, kar je programska oprema, ki opravi to dolgočasno delo namesto njih. Po drugi strani pa nekateri prodajalci raje izvajajo svoje tržne raziskave brez pomoči programske opreme in ročno prilagajajo svoje cene. Obe metodi imata prednosti in slabosti. Prav tako je pomembno omeniti, da niso vsa orodja za ponovno cenitev za Amazon enaka. Ampak o tem več kasneje.
Kako deluje ponovna cenitev na Amazonu? Na splošno se vse vrti okoli naslednjega vprašanja: Kako prilagodim cene svojih izdelkov na Amazonu, ob upoštevanju vseh relevantnih dejavnikov, da optimiziram njihovo prodajo?
Obstaja več metod optimizacije cen v tem smislu.
Manual Ponovna cenitev
Ročni pristop pomeni, da ne uporabljate programske opreme za optimizacijo cen in sami skrbite za nenehno spremljanje cen svojih izdelkov. To zahteva, da nenehno preverjate cene svojih konkurentov in tržne razmere – to počnete 24 ur na dan, tudi ob koncih tedna in praznikih.
Prednost je, da imate vedno nadzor nad svojo strategijo cen na Amazonu brez zunanjega vpliva. Poleg tega večina orodij za ponovno cenitev na Amazonu ni na voljo brezplačno. Torej, če ne uporabljate orodja za ponovno cenitev, ni stroškov.
Kakšne so slabosti? Ponovna cenitev na Amazonu brez programske opreme vzame veliko časa. Prav tako so cene lahko zastarele nekaj minut po zadnji spremembi. Na Amazonu v Nemčiji se vsak dan zgodi pet milijard sprememb cen. Torej, če se vključite v ročno ponovno cenitev, ne morete vedno ohranjati cen posodobljenih in tudi ne ostane veliko časa za druge pomembne naloge. To lahko privede do zanemarjanja drugih metrik in zmanjšanja ocene prodajalca. Poleg tega morate upoštevati tudi človeške napake, napake pri ponovni cenitvi so veliko pogostejše, ko obdelujete svojo strategijo cenitev ročno. To je preprosto zato, ker gre za ponavljajočo se in dolgočasno nalogo, kar povečuje možnost napak.
Statična ponovna cenitev
Zaradi prihranka časa se lahko prodajalci na Amazonu obrnejo na statične ponovne cenitve, ki delujejo po načelu “biti cenejši za vsako ceno.” Tukaj imate možnost nastaviti cenovno razliko med vašo ponudbo in najcenejšo ali Buy Box-postavljeno ponudbo.
Čeprav ta princip nekoliko povečuje verjetnost osvojitve Buy Box, ne obstaja pravilo, ki bi napovedovalo potrebno cenovno razliko. V enem primeru je lahko 10 centov, v drugem 13 centov, v tretjem primeru pa je lahko vaša ponudba celo dražja in še vedno osvoji Buy Box.
Zakaj je to tako? Medtem ko končna cena igra pomembno vlogo v algoritmu Buy Box, ni edino merilo. Upoštevajo se tudi dejavniki, kot so način dostave, stopnja napak pri naročilih in drugi dejavniki.
Poleg majhnega deleža Buy Box uporaba statičnih ponovnih cenitev vodi do cenovne konkurence in nizkih marž.
Dinamična ponovna cenitev
Za prilagoditev cen na Amazonu lahko uporabite tudi dinamično ponovno cenitev programsko opremo. Ta programska oprema najprej določi ceno, da zagotovi ekskluzivno lastništvo nad Buy Box. Nato, za razliko od statičnih ponovnih cenitev, dinamična ponovna cenitev postopoma povečuje ceno, da zagotovite, da obdržite Buy Box po najvišji možni ceni.
Pomembna prednost te oblike ponovne cenitve v primerjavi z ročnimi in statičnimi metodami je, da so vaši izdelki veliko pogosteje v Buy Box in se prodajajo po najvišji možni ceni.
Nekateri prodajalci se bojijo, da bodo izgubili nadzor nad cenami izdelkov z uporabo dinamične ponovne cenitve.
Vendar to ni res. Prosti ste, da analizirate tržno situacijo in kadar koli prilagodite ustrezne nastavitve v orodju za ponovno cenitev na podlagi svojih ugotovitev. Poleg tega dobro orodje za ponovno cenitev ponuja več strategij, med katerimi lahko izbirate, kar lahko nastavite za vsak izdelek sami.
Oglejte si uspešnost Repricer zdaj
SELLERLOGIC Repricer
Želite preizkusiti SELLERLOGIC Repricer?
Prepričajte se o našem orodju v varnem demo okolju – brez obveznosti in brezplačno. Nimate česa izgubiti! Preizkusite funkcije in možnosti SELLERLOGIC Repricer v testnem okolju – brez potrebe po povezovanju vašega Amazon računa.
P.S.: Po registraciji ste še vedno upravičeni do 14-dnevnega preizkusnega obdobja!
Repricer ≠ Repricer
Kot poslovna naložba se splača preveriti, ali programska oprema, v katero boste vložili denar, ustreza vašim pričakovanjem. Obstaja več stvari, ki jih lahko načrtujete vnaprej, ko razmišljate o uporabi orodja za ponovno cenitev. Ali podjetje ponuja strategijo, ki jo potrebujete najbolj? Ali nudijo podporo strankam v vašem jeziku?
Kaj se lahko zgodi narobe pri ponovni cenitvi? 14 največjih napak
Torej smo videli, da je ponovna cenitev ena najpomembnejših metod na Amazonu za pridobitev želenega položaja v Buy Box. Z osvojitvijo Buy Box na Amazonu dosežete več strank in povečate svojo prodajo. Vendar pa samo imeti orodje za ponovno cenitev ni dovolj, morate tudi vedeti, kako ga uporabljati, in biti pozorni na stvari, ki jih je treba jasno razumeti, če želite kar najbolje izkoristiti.
#1 Uporaba napačnih metod ponovne cenitve za vaš poslovni model
Obstajata dva pogosta načina ponovne cenitve na Amazonu: bodisi ročno s prilagajanjem vaših cen bodisi avtomatsko z uporabo programske opreme. Ko ponavljate cene ročno, imate veliko nadzora nad svojimi izdelki na Amazonu, vendar je hkrati to bolj časovno zahtevno ali se zdi kot neskončna naloga. Zaradi verjetnosti človeške napake je uporaba programske opreme za ponovno cenitev za avtomatizacijo ročnih procesov boljša izbira in pomaga redno preprečevati napake pri ponovni cenitvi.
Ne glede na to, ali ponavljate cene ročno ali uporabljate orodje tretje osebe, je vedno dobra ideja razmisliti o različnih strategijah ponovne cenitve, saj vam omogoča, da izberete optimalno orodje za ponovno cenitev, ki se najbolje ujema z vašo prodajno strategijo. Ker je konkurenca na Amazonu lahko močna in je težko slediti neskončnim spremembam trga spletnega velikana, močno spodbujamo uporabo programske opreme, da izenačite pogoje, ko gre za ponovno cenitev.
Programsko orodje za ponovno cenitev je najučinkovitejše, ko uporabljate strategije, ki so primerne za vaš izdelek. Pravilna izbira strategije je odvisna od določenih dejavnikov. Na primer, če je izdelek maloprodajni izdelek, bi se moral poudarek osredotočiti na dobiček Buy Box. Pri blagovnih znamkah s privatno oznako pa bi se poudarek osredotočil na optimizacijo cen, odvisno od prodajnih številk ali cen konkurenčnih izdelkov.
#2 Zanemarjanje vloge cene za osvojitev Buy Box
Možnosti za osvojitev Buy Box so predvsem oblikovane s ceno. Kljub temu, da Amazon ne razkriva natančnega algoritma, so mnogi prodajalci in strokovnjaki potrdili pomen cene v praksi. Zato je natančno nastavljanje vaših cen s pomočjo orodja za ponovno cenitev postalo ena najbolj priljubljenih strategij.
Če se stroški izdelka ali dostave začnejo razlikovati, bodo te spremembe vplivale tudi na končno ceno, kar pomeni, da bi bilo treba prilagoditve opraviti takoj. Da bi bili vedno na tekočem, ko gre za prilagajanje vaše končne cene, programska oprema za ponovno cenitev čudežno deluje za vaš prihodek in upravljanje s časom.
Poleg cene kot ključnega dejavnika igrajo druge metrike, kot so način izpolnjevanja, razpoložljivost zalog, čas dostave itd. – vse o tem lahko preberete v našem delovnem zvezku! – pomembno vlogo pri osvojitvi položaja Buy Box.
Obstaja nekaj scenarijev, kjer bo zamuda pri pošiljanju vašega konkurenta ali negativne povratne informacije strank zagotovile, da osvojite zlato področje “Dodaj v košarico”. SELLERLOGIC Repricer vam omogoča, da vključite te scenarije v svoje Buy Box in Cross-product strategije. Naša rešitev vam omogoča, da primerjate svoje cene in cene vaših konkurentov za iste in podobne izdelke, kar zagotavlja, da vaše cene ostanejo optimizirane za osvojitev Buy Box in da so vaše napake pri ponovni cenitvi na minimumu.
#3 Trki med minimalnimi in maksimalnimi cenami med Amazonom in Repricer programsko opremo
Ko uporabljate programsko opremo za ponovno cenitev, boste zelo pogosto nastavili minimalne in maksimalne cene za vse izdelke. Vendar pa morate pri začetku ponovne cenitve upoštevati, da so minimalne in maksimalne cene, ki so bile morda uporabljene prej v Amazon Repricer, še vedno veljavne. To pomeni, da bi znižanje ali zvišanje cen povzročilo napako pri cenitvi. V takem primeru bodo ponudbe onemogočene, dokler napaka pri ceni ni ročno odstranjena.
Obstajata dve rešitvi za to.
Dober repricing orodje vam lahko pomaga določiti minimalne in maksimalne cene na podlagi stroškov Amazona ter marže, ki jo nastavite.
#4 Ignoriranje cen podobnih izdelkov
Prav tako je zelo pomembno, da sledite in občasno preverjate cene konkurentov. Buy Box in Cross-product strategije v SELLERLOGIC Repricer to avtomatsko počnejo za iste in podobne izdelke ter hkrati ohranjajo napake pri repricingu na minimumu.
#5 Uporaba iste strategije za vsak izdelek
Ni strategije, ki bi se univerzalno uporabljala za vse možne izdelke. Če prodajate komercialne izdelke, je strategija Buy Box najboljša izbira. Za blagovne znamke s privatno oznako se priporoča optimizacija na podlagi prodajnih številk ali čez več izdelkov.
Zato cenitev zahteva segmentacijo blaga na podlagi dejavnikov, kot so visoka ali nizka povpraševanja ali sezonska prodaja. Poglejmo različne strategije SELLERLOGIC Repricer za najpogostejše primere.
#6 Spreminjanje cen Manually: Človeški dotik proti algoritmični natančnosti
Dejansko nekateri prodajalci še vedno ročno urejajo cene. Vendar pa nihče ne more doseči hitrosti in natančnosti algoritma. Večina strategij repricinga, navedenih v prejšnjem razdelku, se ne more izvajati ročno na daljavo.
#7 Napačno nastavitev vašega minimalnega in maksimalnega razpona
Obstajajo druge pogoste napake pri repricingu, na primer nepravilno in nerealno nastavitev minimalnih in maksimalnih cen:
Če nastavite svoje minimalne in maksimalne cene preblizu skupaj, imate malo prostora za manevriranje, saj se cenovni razpon preveč zoži, kar zmanjšuje možnosti za optimizacijo vaših cen.
#8 Uporaba več Repricer hkrati
Pomembno je, da se spomnite, da se repricerji razlikujejo po mehanizmu in kakovosti. Izbira pravega repricerja na podlagi potreb vašega podjetja je ključnega pomena. Še posebej je koristno, če vaš repricer podpira različne strategije, od optimizacije pravil do dinamičnega prilagajanja cen. Fiksno, dinamično ali mešano cenjenje se lahko vzdržuje glede na vaše potrebe.
Na Amazonu je dinamično cenjenje jasno tisto, česar bi se morali držati: avtomatizirani algoritmi so oblikovani na podlagi cenovne strategije, ki upošteva konkurenco, ponudbo in povpraševanje ter druge zunanje dejavnike.
#9 Ignoriranje FBA kot možnosti – dostava je pomembna
Uporaba izpolnjevanja s strani Amazona (FBA) vam ponuja več prednosti: dostop do namenskih Prime strank, ki so bolj verjetno, da bodo opravile nakupe, prioritetno postavitev v Buy Box in posledično povečane prodaje kljub nižjim fiksnim stroškom.
Kar je še pomembneje, FBA prodajalci lahko ponudijo svoje izdelke po višji ceni v primerjavi s prodajalci, ki sami obravnavajo dostavo.
Tukaj je primer iz resničnega življenja: FBA prodajalec ponuja izdelek za 30 € z brezplačno dostavo in si zagotovi Buy Box. Po drugi strani pa prodajalec, ki sam obravnava dostavo, zaračuna 24 € plus 6 € za dostavo in se ne pojavi v Buy Box.
#10 Toplotni rezervoarji v vašem inventarju
Repricing zahteva poročila, ki jih zahteva Amazon. Dokler teh poročil nimate v svoji pošti, lahko mine nekaj časa. Več izdelkov je navedenih v poročilu, dlje časa traja, da ga Amazon ustvari. Nepotrebni toplotni rezervoarji v vašem inventarju tako upočasnjujejo ta proces in jih je zato treba čim prej zavreči.
#11 Izhod iz zaloge
Izhod iz zaloge tehnično ni na seznamu pogostih napak pri repricingu, vendar je kljub temu težava za prodajalce na Amazonu. Če nimate nobenega inventarja za prodajo, ne boste mogli osvojiti Buy Box in ne boste mogli opraviti nobenih prodaj.
Repricing v tem primeru ni več koristno. Poleg tega ima izhod iz zaloge negativen vpliv na oceno Amazon Best Seller Rank, ki potrebuje čas, da se “ozdravi.”
Na kratko: poskrbite, da vaš inventar ne bo pošel.
#12 Nepoštevanje skupnih stroškov
Tradicionalno je repricing na Amazonu postal tako imenovana “dirka proti dnu,” v kateri prodajalci znižujejo svoje cene, da ostanejo pred konkurenco. Seveda, če ne spremljate natančno svojih stroškov, ta tehnika ne bo delovala.
Da bi preprečili takšen scenarij, razmislite o skupnih stroških. Neposredni stroški, kot so cene izdelkov in dostava, skupaj z indirektnimi stroški, kot so plače zaposlenih, lahko pomembno vplivajo na vaše dobičke.
Vaši stroški prodaje na Amazonu široko temeljijo na vaši metodi izpolnjevanja in kategorijah izdelkov. SELLERLOGIC’s Repricer ponuja samodejni izračun minimalnih in maksimalnih cen, ki upošteva te stroške posebej.
#13 Večkratno seznamanje izdelka v podobnem stanju
Zaradi tehničnih omejitev, ki jih postavlja Amazon, repricer ne more delovati z več seznami v istem stanju. Amazon ne zagotavlja potrebne tehnične zmogljivosti za to. Na splošno je lahko le en seznam na stanje in način dostave (FBA, FBM Prime, FBM). Zato je namesto 5 ločenih seznamov za izdelek v stanju “Nov” potrebno ustvariti le en seznam s količino 5. Enako velja za rabljene izdelke.
#14 Napake pri repricingu – uporaba “lenih” Repricers
Uporaba repricerja, ki se ne odziva na obvestila o cenah Amazona, temveč le redko pridobiva cene, vas ne bo pripeljala daleč v smislu upravljanja s cenami na Amazonu. Takšni sistemi so neustrezni, saj lahko nastavljena cena postane zastarela v nekaj sekundah. Če se repricer na spremenjeno tržno situacijo odzove šele po več urah, delež Buy Box in posledično naročila preidejo k drugim prodajalcem, ki uporabljajo hitro repricing orodje.
Končne misli
Kot lahko vidite, mnoge od teh napak pri repricingu lahko preprečite z natančnim upravljanjem in natančnim spremljanjem svojih cenovnih strategij. To vam bo pomagalo osvojiti Buy Box in povečati prihodke. Na srečo osvojitev Buy Box ni raketna znanost, temveč gre predvsem za to, da stranko ohranite čim bolj zadovoljno. Uporaba programske opreme je opazna možnost, ki vam omogoča, da to storite en passant, medtem ko se osredotočate na druge dejavnike, kot so dobičkonosnost in rast – pod pogojem, da veste, kako pravilno uporabljati svojo programsko opremo.
Slike v vrstnem redu pojavljanja: © tiero – stock.adobe.com / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / © Yury Zap – stock.adobe.com
