Čezmejna e-trgovina z Amazonom: Kako uspeti v mednarodni prodaji
Dejansko ni razloga, zakaj prodajalci na Amazonu ne bi smeli prodajati svojih izdelkov mednarodno. Morda le: birokracija. Vendar pa e-trgovinski velikan poskuša to olajšati tako, da podjetjem na svoji platformi omogoči čim lažje upravljanje mednarodnih transakcij – še posebej na evropski ravni.
Še posebej za prodajalce komercialnih dobrin, ki delajo z Izpolnitev s strani Amazona (FBA), je razmeroma enostavno upravljati s prodajo v Evropi ali celo po svetu. Kljub temu pa obstajajo nekatere ovire, ki jih je treba premagati. Poglejali smo možnosti, ki jih imate kot prodajalec za mednarodno prodajo na Amazonu.
Zakaj je mednarodna prodaja na Amazonu smiselna
Mednarodna prodaja preko Amazona ponuja ogromne priložnosti za prodajalce, ki razmišljajo izven meja svojega domačega trga. Amazon deluje na več kot 20 trgih po vsem svetu – vključno z močnimi e-trgovinskimi državami, kot so ZDA, Velika Britanija, Francija, Italija, Japonska in Kanada. Vsak od teh trgov prinaša milijone potencialnih strank, ki posebej iščejo izdelke – pogosto točno tiste, ki jih že uspešno prodajate na svojem domačem trgu.
Z razširitvijo na mednarodne trge lahko znatno povečate svoj doseg in odklenete nov potencial prihodkov. Še posebej, če vaš izdelek nima velike konkurence v določeni državi, je ta korak dvakratno smiselno: koristite višjo vidnost in nižje stroške oglaševanja.
Še ena prednost: Amazon vas aktivno podpira pri internacionalizaciji – s programi, kot je Amazon Global Selling, integriranimi logističnimi rešitvami (FBA) in orodji za pregled davkov in prihodkov. To omogoča vstop tudi za mala in srednja podjetja. Tisti, ki zgodaj vstopijo na mednarodne trge, pridobijo jasno konkurenčno prednost. Lahko zgradite prepoznavnost blagovne znamke, preden se trg nasiči, s čimer si zagotovite močno pozicijo na dolgi rok. Mnogi profesionalni prodajalci želijo tudi razširiti svoje poslovanje na dolgi rok, doseči večji doseg, ustvariti rast in povečati prihodke. Do določene točke mnogim prodajalcem na Amazonu uspe dobro širiti nacionalno. Vendar pa se na neki točki tema internacionalizacije pojavi na dnevnem redu, saj so nacionalni trgi sami po sebi neizogibno omejeni glede prodajnega potenciala.
Toda pozor! Internacionalizacija ni čudežna rešitev za slabo delujoča podjetja na Amazonu. Namesto tega bi se v tej situaciji težave nacionalnega poslovanja preprosto razširile na mednarodni ravni. Zato najprej stabilizirajte svoje številke, preden se podate na nove prodajne trge v tujini!
Toda najmočnejši argument za širitev kot prodajalec na Amazonu je: Mednarodna prodaja je razmeroma enostavna – veliko lažja kot zunaj sveta Amazona, na primer, za zagonska podjetja ali ambiciozna mala in srednja podjetja.
Zakaj bi se prodajalci zadovoljili z velikim, a omejenim prodajnim potencialom na Amazon.de, ko pa bi lahko dosegli kupce v tujini v Španiji, Italiji ali ZDA?
Vaše prednosti na prvi pogled
Ali obstajajo slabosti pri mednarodni prodaji na Amazonu?
Prodajalci komercialnih dobrin običajno dodelijo svoje izdelke že obstoječemu seznamu. Zato se pogosto ne morajo ukvarjati z jezikom. Vendar pa prodajalci s privatno etiketo ne morejo izkoristiti tega, če želijo svoje sezname na Amazonu prodajati tudi mednarodno. Prevod strani izdelka glede na naslov izdelka, opis izdelka in drugo relevantno vsebino je skoraj neizogiben. Glede na število navedenih izdelkov je to lahko resen stroškovni dejavnik: Slabi prevodi so nesprejemljivi, zato bi morali profesionalni prevodi vedno opraviti strokovnjaki.
Vendar pa obstajajo tudi druge naloge za prodajalce, ko gre za internacionalizacijo. Še posebej pravno jih čaka veliko dela. Vsaka država ima svoje prednosti in slabosti. Na primer, tisti, ki želijo prodajati preko trga Amazona v ZDA, se morajo ukvarjati z različnimi vprašanji kot nekdo, ki se osredotoča na Azijo. Velikost Severne Amerike in s tem povezan potencial prihodkov sta privlačna, vendar pa lahko vprašanja odgovornosti in pravilno označevanje izdelkov postanejo stresni dejavnik.
ID za DDV potreben za skladiščenje v tujini
Davčna registracija v ustreznih skladiščnih državah je na primer neizogibna tudi pri sodelovanju v programu FBA znotraj Evropske unije, saj skladiščenje blaga vzpostavi obveznost za DDV. Prodajalci morajo zato poiskati številko DDV v teh državah.
Ta obveznost za davčno registracijo velja po vsej Evropi, tudi ko prodajalci uporabljajo Amazonovo pošiljanje za mednarodno prodajo. Vendar pa davkov ni nujno treba plačati v vsaki državi destinaciji, saj je prenos blaga v tuja skladišča običajno brez davka – pod pogojem, da je na voljo veljavna številka za identifikacijo DDV (VAT ID) države destinacije in dokazilo o prenosu. Težava: Amazon običajno ne zagotavlja takšnega dokazila. Zato se mnogi prodajalci zatečejo k pro forma računom v skladu s § 17c UStDV.
Še en problem, ki obstaja v nekaterih državah EU (npr. na Poljskem), so tako imenovana JPK poročila, ki jih je treba mesečno predložiti na podlagi vseh transakcij in so od leta 2020 popolnoma nadomestila tradicionalno DDV napoved. Brez takšnega poročila se lahko zgodi, da se DDV ID v tujini deaktivira, transakcije postanejo obdavčljive in se lahko naložijo visoke kazni spletnim prodajalcem.
Zato se je izkazalo za učinkovito, da se nekatere procese zunanje izvajajo, da bi lahko prodajali na Amazonu mednarodno čim bolj pravno varno – to še posebej velja za pravne in davčne procese, kot je računovodstvo.
Podobne predpise veljajo za prodajalce na Amazonu, ki prodajajo po vsem svetu. Tukaj običajno obstaja davčna obveznost v državi destinaciji, medtem ko so izvozni dobave v državi izvora brez davka. Vendar pa obstajajo tudi obsežne zahteve po dokumentaciji, za katere je najbolje, da prodajalci poiščejo podporo pri strokovnjaku, kot je davčni svetovalec.
Zahteve in strategije za vstop v čezmejno e-trgovino
Preden se podate na mednarodne trge Amazona, bi morali preveriti nekatere osnovne zahteve – tako organizacijsko kot strateško. Uspešen vstop v čezmejno e-trgovino temelji ne le na dobrih izdelkih, temveč tudi na pametni pripravi.
Tehnična in pravna osnova:
Poskrbite, da je vaš prodajni račun na Amazonu omogočen za mednarodno prodajo. S programom Amazon Global Selling pridobite dostop do mednarodnih trgov in lahko svoje sezname naredite vidne po vsem svetu. Poleg tega, kot je bilo omenjeno prej, boste potrebovali lokalno registracijo za DDV, odvisno od države destinacije, ter pravno skladno označevanje izdelkov – tako znotraj EU kot zunaj nje. Vaši poslovni procesi – od računovodstva do službe za stranke – bi morali biti tudi mednarodno razširljivi.
Izbira trga: Kje začeti?
Ne vsak trg je avtomatično pravi za vsak izdelek. Analizirajte potencialne prodajne trge na podlagi povpraševanja, konkurence, nakupnega vedenja in možnosti pošiljanja. Medtem ko ameriški trg ponuja ogromno količino, so evropske sosednje države, kot so Francija, Italija ali Španija, pogosto bolj dostopne – še posebej za trgovce s sedežem v Nemčiji.
Strategija: Razširiti ali ponovno zagnati?
Premislite, ali želite internacionalizirati obstoječe sezname ali pa posebej zgraditi vstop na trg kot ponovno lansiranje. V primeru močne konkurence je morda smiselno, da svojo blagovno znamko specifično pozicionirate za ciljni trg – z lokaliziranimi besedili, prilagojenim blagovnim znamčenjem in prilagojenimi ponudbami.
Orodja in podpora
Uporabite orodja, ki jih nudi Amazon, kot sta asistent za gradnjo mednarodnih seznamov (BIL) ali orodje za pretvorbo valut, za sinhronizacijo seznamov in premagovanje valutnih ovir. Alternativno lahko sodelujete z izkušenimi agencijami ali ponudniki storitev, ki se specializirajo za širitev na Amazonu.
Na kratko: Tisti, ki ustvarijo prave pogoje in začnejo s jasno strategijo, ne le da postavljajo temelje za mednarodno prodajo, bodisi v Evropi bodisi globalno – temveč tudi za trajnosten uspeh.
Logistika in pošiljanje v tujino
Logistika je eden od osrednjih dejavnikov uspeha v mednarodni e-trgovini. Stranke danes pričakujejo ne le hitre in zanesljive dostave – primerjajo tudi stroške pošiljanja, možnosti vračila in kakovost storitev za stranke. Tisti, ki se na tem področju izkažejo, ne dosegajo uspeha le s produktom, temveč z vsem nakupnim doživetjem.
Nasvet: Mnogi prodajalci uporabljajo specializirane logistične ponudnike storitev, ki se osredotočajo na pošiljanje Amazona v tujino – vključno s carinskim postopkom, pakiranjem in skladiščenjem.
Davčne zahteve in registracije na ciljnih trgih
Tisti, ki mednarodno prodajajo na Amazonu, se morajo ukvarjati z različnimi davčnimi predpisi – pogosto zapleteno, a nujno temo. Glede na državo destinacije veljajo različne obveznosti glede davka na dodano vrednost, registracij in poročanja. Napake ali opustitve lahko hitro postanejo drage. To velja tudi za davek na dodano vrednost v EU, kljub predpisom o DDV, One-Stop-Shop, Schengenskemu območju in tako naprej.
Obveznost za davek na dodano vrednost in registracije
Takoj, ko dostavite izdelke v drugo državo ali jih tam skladiščite (npr. preko FBA), se lahko pojavijo obveznosti za davčno registracijo. V EU velja tako imenovana OSS procedura (One-Stop-Shop), ki vam omogoča, da centralno poročate in obdavčite čezmejne prodaje – vendar le, če blago pošiljate iz ene same države EU. Če skladiščite svoje blago v več državah (npr. preko FBA na Poljskem ali v Češki), boste potrebovali ločeno številko za identifikacijo DDV in redno predložiti lokalne davčne napovedi. Enake registracijske in poročevalske obveznosti veljajo v državah zunaj EU – kot so Velika Britanija ali ZDA.
Amazon podpira – vendar ostajate odgovorni
Medtem ko prodajalci prejmejo opomnike o svojih davčnih obveznostih s strani Amazona in so avtomatizirane davčne kalkulacije na voljo v nekaterih državah, pravna odgovornost vedno leži na samih prodajalcih. Še posebej pri uporabi FBA bi morali skrbno preveriti, kje so shranjene vaše blago – saj to lahko sproži dodatne davčne obveznosti.
Priporočilo: Sodelovanje z davčnimi strokovnjaki
Za začetnike je priporočljivo sodelovati s specializiranimi davčnimi svetovalci ali ponudniki storitev, ki so seznanjeni z mednarodnim e-trgovanjem. Mnogi ponujajo celovite rešitve za prodajalce na Amazonu – vključno z registracijo za davek na dodano vrednost, mesečnim poročanjem in komunikacijo z oblastmi. Tudi če se zdi birokratski trud sprva zastrašujoč – z ustrezno podporo postane tema davčne skladnosti obvladljiva in dobro nadzorovana.
Pravne posebnosti v različnih državah
Pri mednarodni prodaji na Amazonu se ne uporabljajo le različne davčne regulative – pravice potrošnikov, zahteve glede varnosti izdelkov in predpisi o garancijah se prav tako znatno razlikujejo od države do države. Tisti, ki niso seznanjeni z državnimi smernicami, tvegajo opozorila, blokirane oglase ali celo pravne posledice.
Zahteve glede varnosti izdelkov in označevanja
Glede na vrsto izdelka imajo različne države svoje zahteve glede varnostnih oznak, opozoril ali certifikacijskih oznak. En primer: V EU je za mnoge izdelke obvezna CE oznaka – medtem ko v ZDA UL oznaka igra pomembno vlogo. Tudi jezikovno specifična navodila (npr. uporabniški priročniki v francoščini za Kanado ali Francijo) so pravno obvezna.
Zakonodaja o pakiranju in obveznosti recikliranja
V mnogih državah obstajajo pravne regulative glede vračila ali registracije embalaže – npr. Zakon o embalaži v Nemčiji (LUCID) ali podobni sistemi v Franciji in Italiji. Tisti, ki se ne registrirajo ali ne izpolnijo obveznosti, morda ne bodo smeli zakonito prodajati svojih izdelkov tam.
Impresum, pravica do vračila in garancija
Obstajajo tudi pomembne razlike glede vračil in garancij. V EU imajo potrošniki na splošno 14-dnevno pravico do odstopa – brez navajanja razlogov. V drugih državah veljajo različni roki ali pogoji. Kot prodajalec morate pravilno uresničiti te državne pravice in jih upoštevati tudi v opisu izdelka. Impresum je prav tako zelo pomemben. Ta obveznost obstaja v mnogih državah.
Specifične zahteve Amazona po tržnici
Poleg pravnih zahtev Amazon sam postavlja tudi specifične zahteve za vsako tržnico – npr. za naslove izdelkov, kategorizacijo, slike izdelkov ali smernice za vsebino. Kar je dovoljeno v Nemčiji, lahko krši smernice v ZDA – in obratno.
Kako deluje Amazon Pan EU?
V primerjavi z organizacijskim in pravnim trudom pri postavitvi lastne spletne trgovine globalno je relativno enostavno prodajati mednarodno preko Amazon FBA. Ker, tako kot pri domačem izpolnjevanju s strani Amazona, spletni velikan poskrbi za shranjevanje, pošiljanje, obdelavo vračil in podporo strankam. Ta zadnja točka bi morala razveseliti prodajalce, saj jih reši neprijetne komunikacije s strankami v tujih jezikih.
Prodajalci se lahko registrirajo za pan-EU prodajo ali aktivirajo to možnost v nastavitvah Seller Central. Zalog tudi prikazuje, kateri izdelki izpolnjujejo zahteve za pan-evropsko prodajo. Za prodajo izdelkov mednarodno preko Amazona sta potrebna vsaj en aktiven oglas in en veljaven ASIN.
S dostavo FBA blaga v eno od tujih skladišč Amazon prevzame logistiko in podporo strankam. Spletni velikan napoveduje pričakovane naročila in na podlagi tega odloča, koliko enot katerih izdelkov bo shranjenih v katerem pošiljkem centru. Prednost za prodajalca je tudi v stroških pošiljanja, saj običajno plačajo le lokalne poštne stroške, prav tako pa lahko mednarodnim strankam Amazona ponudijo hitro pošiljanje in pridobijo zaželeno oznako Prime.
Izpolnjevanje s strani prodajalca (FBM) je prav tako mogoče po vsej EU. Vendar to pomeni povečano prizadevanje za prodajalce: potrebna je ne le pravočasna dostava naročila, temveč tudi podpora strankam v ustreznem lokalnem jeziku in lokalni naslov za vračila. Alternativno se lahko tudi povrnejo mednarodni stroški za pošiljanje vračil.
Alternativne možnosti za pošiljanje Pan EU
Tisti, ki želijo mednarodno prodajati z Amazonom, imajo poleg pošiljanja Pan EU druge možnosti pošiljanja, na primer, če ni dovolj naročil za Pan EU ali če se stroški in koristi ne uravnotežijo.
Program evropske širitve
S programom evropske širitve, znanim tudi kot Evropski pospeševalnik širitve (EEA), bi moralo biti mogoče, da majhni in srednje veliki prodajalci mednarodno prodajajo le z nekaj klikov.
Z aktivacijo se registracija računa, prevod in oglas izdelkov, pošiljanje, preverjanje upravičenosti ponudb in prilagoditev kataloga vzpostavijo v le treh dneh. Prodajalec na tržnici še vedno nadzira, ali želi delovati le v eni, nekaterih ali vseh trgovinah Amazona znotraj EU.
Poleg tega orodje ponuja tudi državno specifična priporočila. Na splošno to mednarodizacijo še dodatno poenostavi in pospeši. Vendar pa bi morali prodajalci upoštevati, da morajo njihovi lastni viri prav tako držati korak, čeprav je tržnice mogoče hitro aktivirati.
Evropski pospeševalnik širitve je brezplačen za vse profesionalne prodajalce Amazona, ki že prodajajo na eni od evropskih tržnic.
Lokalizacija in pričakovanja strank pri mednarodni prodaji
Uspešen izdelek sam po sebi ni dovolj v mednarodni trgovini – usmerjena lokalizacija je prav tako pomembna. Vsaka ciljna publika ima svoja pričakovanja, kulturne posebnosti in preference, ki jih morate upoštevati v svoji prisotnosti na Amazonu, če želite doseči visoko zadovoljstvo strank.
Profesionalen prevod besedil izdelkov in podobno
Prvi korak k lokalizaciji na Amazonu je brezhiben prevod vaših besedil izdelkov – od naslova in ključnih točk do opisa izdelka. Izogibajte se avtomatskim prevodom ali jih natančno preverite, saj se pogosto zdijo neprofesionalni ali zavajajoči. Prevajalci, ki govorijo materni jezik in imajo izkušnje z e-trgovanjem, lahko ne le pravilno prenesejo vašo vsebino, temveč jo tudi kulturno prilagodijo – vključno s tonom, stilom in izbiro ključnih besed.
Prilagojene cene, valute in načini plačila
Kar se v Nemčiji šteje za pošteno ceno, se lahko v Združenem kraljestvu ali Kanadi doživlja povsem drugače. Upoštevajte lokalne cenovne strukture in poskrbite, da bodo vaše ponudbe predstavljene v ustrezni lokalni valuti. Priljubljeni načini plačila – kot so kreditne kartice, računi, direktne obremenitve ali digitalne denarnice – se prav tako razlikujejo glede na trg.
Pričakovanja strank glede storitev in dostave
Stranke v ZDA pogosto pričakujejo 24/7 podporo strankam – v svojem maternem jeziku in s hitrim odzivnim časom. V Franciji ali Španiji kupci posebno pozornost namenjajo podrobnim informacijam o izdelkih in jasni politiki vračil. Poskrbite, da boste specifično izpolnili ta pričakovanja – na primer, preko lokalne podpore ali z uporabo storitve izpolnjevanja, ki poenostavi vračila.
Upoštevajte kulturne odtenke pri prodaji
Vizualni elementi, kot so slike izdelkov ali marketinška besedila, bi morali biti prav tako prilagojeni kulturnemu kontekstu. En primer: Medtem ko so v Nemčiji cenjene suhe informacije, čustvena besedila pogosto delujejo bolje v Italiji ali ZDA. Tisti, ki tukaj razmišljajo lokalno, ne le da krepijo stopnjo konverzije – temveč tudi zaupanje v blagovno znamko.
Obratno: Tuje pošiljanje ni zaželeno
Lahko se zgodi, da prodajalci na Amazonu ne želijo več mednarodno prodajati. Trgovci lahko to funkcijo kadar koli deaktivirajo. Razlogov je veliko, kot so izjemno visok obseg naročil, zelo visok trud ali težave z registracijo za davek na dodano vrednost.
Najprej je treba oglas na drugih tržnicah deaktivirati, kar je običajno mogoče preko Seller Central pod menijem “Zaloga” → “Prodaj globalno”. Tukaj je mogoče deaktivirati posamezne tržnice, tako da ostane le Amazon.de.
Drugič, trgovci lahko tudi izključijo mednarodno pošiljanje, na primer, iz naročil preko Amazon.de v Francijo ali Španijo. To je mogoče v nastavitvah pošiljanja. Tako stranke iz tujine ne morejo več kupovati izdelkov prodajalca preko Amazon.de.
Tisti, ki želijo iz mednarodne prodaje izključiti le nekatere kategorije izdelkov ali posamezne izdelke Amazona, jih lahko izključijo v nastavitvah FBA: Izpolnjeno s strani Amazona → Nastavitve → Programi pošiljanja in nastavitve izvoza → Izključi izdelke.
Zaključek: Razmeroma enostavno dosegljivo
Prodaja na mednarodni ravni na Amazonu je razmeroma enostavna. To ni presenetljivo: Čim večji postane Amazon, več prihodkov prinaša spletnemu velikanu, in mnogim strankam ni težko kupovati blago mednarodno preko Amazona.
Še posebej, pošiljanje preko FBA kot del programa Pan-EU ali druge storitve je hitro izvedljivo za prodajalce in odpre evropski Amazonov kozmos s Španijo, Francijo, Italijo in tako naprej v enem zamahu.
Kljub temu se ovir ne sme podcenjevati, še posebej, če trgovci želijo dostaviti v tretje države zunaj Evropske unije. Tukaj je pomoč ustreznega specialističnega odvetnika zelo priporočljiva, saj lahko obstajajo veliko večje pravne razlike, ki jih je treba obvladati za mednarodno prodajo preko Amazona.
Pogosto zastavljena vprašanja
Za mednarodno prodajo na Amazonu potrebujete aktiviran prodajni račun, jasno logistično strategijo, morebitne davčne registracije v ciljni državi in lokalizirane sezname izdelkov. Amazon ponuja programe, kot sta Global Selling in FBA za ta namen.
Z Amazon Global Selling lahko prodajate v več kot 20 državah, vključno z ZDA, Kanado, Združenim kraljestvom, Nemčijo, Francijo, Španijo, Italijo, Japonsko in Avstralijo. Izbira pravega trga je odvisna od vašega izdelka in ciljne publike.
Da, v mnogih primerih. Ko shranite blago v tujini ali presežete prag dostave, je potrebna registracija za DDV v ustrezni državi. V EU lahko postopek OSS predstavlja osrednjo rešitev – vendar ne za FBA shranjevanje v tujini.
Z Amazon FBA pošljete svoje izdelke v skladišče Amazona v ciljni državi. Amazon nato poskrbi za celotno logistiko, vključno s pošiljanjem, vračili in službo za stranke. To znatno poenostavi postopek vstopa, vendar zahteva davčno in pravno pripravo.
Zelo pomembno. Profesionalno prevedeni besedili, specifične metode plačila za posamezno državo, prilagojene cene in lokalna služba za stranke so ključni za uspeh v tujini. Lokalizacija ne le povečuje stopnjo konverzije, temveč tudi krepi zaupanje kupcev.
Zahvale za slike v vrstnem redu slik: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
