Optimizacija cen na Amazonu – 5 razlogov, zakaj je Repricer nepogrešljiv
Vsak, ki prodaja na Amazonu, ve, kakšno hiperkompetitivno okolje predstavlja tržnica. Na Amazonu ne poteka le konkurenca med posameznimi izdelki, temveč tudi med ponudniki istega izdelka. V zadnjem primeru pogosto prav cena odloča, kateri trgovec bo izdelek na koncu prodal. Pri oblikovanju cen na Amazonu ni drugače kot na primer na Ebayu. In prav tu se začne avtomatizirana optimizacija cen Amazon Repricer-ja, kot je tisti od SELLERLOGIC.
Kdor želi na tem mestu še enkrat osvežiti svoje osnovno znanje, tukaj najde vse o temi: „Kaj je pravzaprav Repricing in katerih 14 največjih napak pri tem?“
Čista konkurenca …
Preden se podrobneje posvetimo temu, zakaj je optimizacija cen za prodajalce na Amazonu, kot ste vi, nepogrešljiva, se moramo še enkrat podrobneje osredotočiti na konkurenčno situacijo na Amazonu.
… med različnimi izdelki iste kategorije
Ne glede na to, ali prodajate igralne miške, fidget spinnerje, dekorativne predmete ali vrtnarske pohištvo, v zelo redkih primerih boste edini ponudnik v skupini izdelkov. To pomeni, da vaši vrtnarski stoli konkurirajo z vrtnarskimi stoli drugega ponudnika.
Ta konkurenca se odvija na vsaki strani z rezultati iskanja. Tam se soočajo številni različni izdelki, ki naj bi reševali enak problem. Kateri izdelek bo na vrhu, odloča Amazon s pomočjo zapletenega algoritma, ki ne počne nič drugega, kot da izračuna verjetnost nakupa za ustrezno iskalno poizvedbo. Izdelek z najvišjo verjetnostjo nakupa je na prvem mestu.
Seveda ima pri tem tudi cena svojo vlogo. To ne pomeni, da je vedno na vrhu najcenejši izdelek, temveč tisti, ki se najbolje ujema z iskalno poizvedbo in prikazuje privlačno ceno. Že iz tega razloga je pomembno, da optimizacijo cen na Amazonu ne zanemarite.
… za Buy Box
Ne le na strani s pregledom se izpostavljate neizprosnemu boju za konkurenco, temveč tudi pri posameznem izdelku.
Razlog je naslednji: Amazon želi imeti čist katalog izdelkov in iz tega razloga prepoveduje, da se isti izdelek večkrat vključi v katalog. Tržnica prepozna na podlagi EAN in blagovne znamke, ali je izdelek že v katalogu. Če je temu tako, boste kot prodajalec istega izdelka „priključeni“ obstoječemu seznamu izdelkov. Kaj mislimo s „priključenim“, bo kmalu jasno.
Da stranka ne bi bila preobremenjena z izbiro možnih ponudnikov, ima Amazon tako imenovano polje za nakupovalni voziček, v angleščini Buy Box. To polje je območje zgoraj desno, kjer je prisoten rumen gumb „V nakupovalni voziček“ – in igra odločilno vlogo pri prilagajanju cen in optimizaciji cen na Amazonu.
Za tem gumbom je ponudba točno ENEGA trgovca. Vsi drugi prodajalci, ki ponujajo enak izdelek, so združeni v neopaznem seznamu.
Torej ni čudno, da se Buy Box smatra za sveti gral – 90% VSEH prodaj enega izdelka se namreč zgodi v Buy Box.
Kako Amazon odloča, kateri prodajalec osvoji Buy Box, je spet strogo varovana skrivnost. Vendar pa velja za gotovo, da imajo Seller Performance, hitrost dostave, razpoložljivost IN cena odločilno vlogo. Kar nas spet pripelje do teme „optimizacija cen na Amazonu“.
Ampak kako se uveljaviti v takšni konkurenci?
Enostaven odgovor: Bodite boljši od svojih konkurentov.
Natančen odgovor: Izpolnite merila izbire, ki jih Amazon uporablja za izračun Buy Box, in sicer bolje kot vaši konkurenti.
Katera merila so to? Spodaj še enkrat na kratko najpomembnejša merila za Buy Box:
Te vrednosti so minimalne zahteve, da sploh lahko pridobite Buy Box. Če ta merila niso izpolnjena, ne boste dobili Buy Box niti kot edini ponudnik izdelka. Zato velja: Čim boljši so vaši vrednosti, tem večja je vaša možnost za Buy Box.
O dveh izjemno pomembnih merilih še nismo govorili: metoda dostave in skupna cena.
Metoda dostave
Ko govorimo o metodi dostave, gre za to, kdo izdelek pošilja pod kakšnimi pogoji. Amazon načeloma razlikuje med dvema možnostma pošiljanja blaga: pošiljanje preko Amazona (FBA = Izpolnitev s strani Amazona) ali pošiljanje preko trgovca (FBM = Izpolnitev s strani trgovca).
Primerjava FBA in FBM
| Izpolnitev s strani Amazona | Izpolnitev s strani trgovca |
|---|---|
| Shranjevanje in pošiljanje preko Amazona | Shranjevanje in pošiljanje preko prodajalca |
| Storitve za stranke preko Amazona | Storitve za stranke preko prodajalca |
| Storitve za stranke preko Amazona | Obravnava vračil preko prodajalca |
| Zaradi treh zgoraj navedenih točk vedno dobra uspešnost prodajalcev | Znatno težje ohranjati uspešnost prodajalcev |
| Udeležba v programu Prime vključena | Udeležba v programu Prime le preko Prime preko prodajalca |
| Fiksne pristojbine na artikel | Stroški za skladiščni prostor, ne glede na to, ali je napolnjen ali ne |
| Brez vpliva na ponudnike dostavnih storitev | Samosprejemanje pri ponudnikih dostavnih storitev (razen pri Prime preko prodajalca) |
| Brez vidnosti kot prodajalec pred kupcem | Skozi paket vidnost kot prodajalec |
| Idealno za priročne, hitro prodajajoče se artikle | Idealno za obsežne in počasi prodajajoče se artikle |
Ozadje metode dostave je oznaka Prime. Ponudbe, ki jih pošilja Amazon, samodejno prejmejo oznako Prime. Tudi FBM-trgovci pa imajo možnost, da se preko programa „Prime preko prodajalca“ kvalificirajo za oznako Prime.
Skupna cena
Med vsemi merili je cena točka, na katero imate neposreden vpliv. Tako lahko s to nastavitvijo takoj in samostojno izboljšate svoje možnosti za osvojitev Buy Box. Vendar pa upoštevajte: Ko Amazon govori o ceni, to ne pomeni le cene izdelka. Za izračun Buy Box se namesto tega upoštevajo skupni stroški za izdelek in pošiljanje. Tako so manipulacije z znižanjem cene izdelka ob hkratnem povečanju stroškov pošiljanja izključene.
S optimizacijo cen v Amazon Buy Box
Vemo, kako občutljiva je tema cena. Noben trgovec noče prodajati z negativno maržo. Noben trgovec noče biti vključen v cenovni vojni, ki pozna le poražence. In vendar se ne sme zanemariti vzvod cena. Tudi vaši konkurenti ne spijo: danes je standard, da se na Amazonu optimizirajo cene.
Amazon želi svojim strankam ponuditi najboljšo ponudbo z najboljšo ceno. Ne konkurenčna cena je najsigurnejša metoda, da izgineš v ničelni zemlji seznama „Drugi prodajalci“.
Da bi ceno uporabili kot učinkovit vzvod, bi morali nenehno spremljati Buy Box in vedno, ko jo izgubite, prilagoditi ceno. Časovni vložek bi bil prevelik. Iz tega razloga je priporočljivo avtomatizirati optimizacijo cen na Amazonu. To je natančno naloga programske opreme za ponovno določanje cen, kot je tista od SELLERLOGIC.
Tako deluje avtomatska optimizacija cen Amazon Repricera
Repricer nenehno spremlja vaše izdelke in izdelke vaših konkurentov. Če se cena enega od konkurenčnih izdelkov spremeni in tako pridobi Buy Box, programska oprema samodejno prilagodi ceno. Da pa ne bi prišlo do cenovnega dumping, je mogoče v orodjih nastaviti minimalno ceno, pod katero se cena ne sme prilagajati.
Kako Repricer zdaj interno deluje, se razlikuje. Obstajajo tako imenovana orodja za ponovno določanje cen na osnovi pravil in dinamični Repricer kot je tisti od SELLERLOGIC.
Optimizacija cen na Amazonu na osnovi pravil
Pri tem pristopu je cena konkurence v ospredju. Glede na vnaprej določeno pravilo se prilagodi lastna cena glede na ceno konkurence.
Tako je mogoče na primer nastaviti, da je lastna cena vedno 3 centa pod najcenejšo, da se zagotovi pridobitev Buy Box.
Vendar pa usmeritev na ceno konkurence vključuje nekatere pomanjkljivosti. Ker Buy Box ni določena le s ceno, lahko prodajalci z boljšo uspešnostjo prodajalcev dosežejo višje cene, ne da bi izgubili Buy Box. Te dejstva pravilo osnovano Repricer ne more upoštevati. Tako obstaja tveganje, da pri uporabi takšnih orodij za ponovno določanje cen izgubite denar. O cenovnih vojnah, ki jih ta pristop prav tako spodbuja, niti ne govorimo.
Dinamična optimizacija cen na Amazonu
Dinamični pristop, ki ga sledi tudi SELLERLOGIC Repricer, se ne usmerja le na konkurenco. Ta pristop namreč upošteva čim več meril, ki vodijo do pridobitve Buy Box, in prilagodi ceno le toliko, kolikor je nujno potrebno za pridobitev Buy Box.
Tako lahko dosežete znatno višje cene v Buy Box in tako optimizirate tako prihodke kot dobiček.
Študija Northeastern University iz leta 2017 je celo odkrila jasno korelacijo med uporabo dinamičnega Repricer in pridobitvijo Buy Box. In to celo pri višji dobičkonosnosti.
Tako pridemo tudi do 5 razlogov, zakaj bi morali nujno uporabljati Repricer.
5 razlogov za uporabo dinamične optimizacije cen za Amazon
#1: Prihranek časa
Ročna preverba cen vseh izdelkov je skoraj nemogoča. Pri majhnem portfelju izdelkov je to morda še izvedljivo. Pri več tisoč izdelkih pa je časovni vložek preprosto prevelik.
Zato bi moral biti ta postopek vsekakor avtomatiziran. Pridobljen čas se lahko izkoristi za trženje ali za pridobivanje izdelkov.
#2: Več prihodkov
Vaš poslovni uspeh je odvisen od dobička Buy Box. Da bi to nekoliko pretirano izrazili: brez Buy Box – brez prihodkov.
Skrbi zaradi nizkih marž so razumljive. Vendar pa brez prodaje ni tudi marže. Na koncu ne gre za odstotno številko, temveč za absolutno. Optimizacija cen lahko trgovcem na Amazonu celo pomaga, da kljub nižjim maržam na e-trgovinski platformi povečajo svoj prihodke.
PRIMER RAČUNANJA:
| Brez Repricer |
|---|
| Vaš EK: 5 evrov Vaš napovedani VK: 8 evrov Vaša marža od VK: 37,5% |
| Možni prodaji po 8 evrov: 10 kosov na mesec Prihodki: 10 x 8 evrov = 80 evrov Pokritje: 10 x (8 evrov – 5 evrov) = 30 evrov |
| S Repricer |
|---|
| Vaš EK: 5 evrov VK v povprečju: 6,50 evrov Vaša marža od VK: približno 23% |
| Možni prodaji po 6,50: 100 kosov na mesec Prihodki: 100 x 6,50 EUR = 650 evrov Pokritje: 100 x (6,50 evrov – 5 evrov) = 150 evrov |
Tudi če Repricer zmanjša odstotno maržo, prinaša višje prihodke in s tem tudi višje pokritje.
#3: Profitabilnost
Prejšnja točka je že nakazala, da Repricer z bolj pogostim dobičkom Buy Box povečuje vaše prihodke.
Dinamična orodja, kot je Repricer za Amazon od SELLERLOGIC, ne zagotavljajo le znatno več prihodkov, temveč dosežejo tudi bistveno boljšo profitabilnost z dobičkom Buy Box po najvišji možni ceni. Naš primer izračuna z in brez optimizacije cen na Amazonu to jasno prikazuje:
DA BI ZGORNJI PRIMER RAČUNANJA ŠE ENKRAT OPRAVILI:
| S s pravilno osnovanim Repricer |
|---|
| Vaš EK: 5 evrov VK v povprečju: 6,50 evrov Vaša marža od VK: približno 23% |
| Možni prodaji po 6,50: 100 kosov na mesec Prihodki: 100 x 6,50 EUR = 650 evrov Pokritje: 100 x (6,50 evrov – 5 evrov) = 150 evrov |
| S z dinamičnim Repricer |
|---|
| Vaš EK: 5 evrov Zaradi boljše uspešnosti prodajalcev VK v povprečju: 7,50 evrov Vaša marža od VK: približno 33% |
| Možni prodaji po 7,50: 100 kosov na mesec Prihodki: 100 x 7,50 = 750 evrov Pokritje: 100 x (7,50 evrov – 5 evrov) = 250 evrov |
#4: Varnost pri kalkulaciji
Teh razloga ne moremo navesti za vse Repricer, vendar zagotovo za naš SELLERLOGIC Repricer za Amazon. Pri našem orodju imate možnost vnesti svojo nabavno ceno in avtomatizirano izračunati minimalno ceno.
To pomeni, da SELLERLOGIC orodje izračuna:
Minimalna cena se nato izračuna iz vaše navedene nabavne cene, minimalne marže in provizij, izračunanih s strani orodja. Tako ste lahko prepričani, da vedno prodajate po dobičkonosni ceni. Tudi med optimizacijo cen na Amazonu ta cena nikoli ne bo presežena.
#5: Strategije
Seveda je dobiček Buy Box najpomembnejši cilj. Vendar pa se lahko zgodi, da se zasleduje drug cilj ali da konkurenca za Buy Box sploh ni tako velika.
Dober Repricer vam ponuja pravo strategijo, ki ustreza vašemu cilju. Tako lahko glede na poslovno situacijo optimizirate svojo ceno na Amazonu. Te strategije so na primer:
Zaključek: Aktivno oblikovanje cen se splača!
Amazon trgovcem ne olajša vedno uspešne prodaje. Zato se morajo trgovci na trgih, kot sta Amazon ali Ebay, opremiti z pravimi orodji.
Da bi lahko konkurirali v Buy Box, je dinamična optimizacija cen za Amazon nepogrešljiva. SELLERLOGIC Repricer ne zagotavlja le znatnih prihrankov časa in višjih prihodkov, temveč dosega tudi bistveno boljšo profitabilnost z dinamičnim, algoritmično vodenim pristopom.
Trgovci na Amazonu brez takšnega orodja so v bistvu že izgubili, preden so sploh začeli.
Zahteve za slike v vrstnem redu slik: © hxdyl – stock.adobe.com / Posnetek zaslona @ Amazon
