Sve važne informacije o Amazonu Buy Box: performanse prodavaca, kvalifikacija i još mnogo toga
Narandžasto polje “Dodaj u korpu” – takođe nazvano Amazon Buy Box – je najpoželjniji dugme na platformi za prodavce. I to s dobrim razlogom. Ne samo da dobitnici Buy Box dobijaju veću vidljivost za svoje proizvode, već takođe ostvaruju mnogo više prodaje od svoje konkurencije. Saznajte sve što treba da znate o tome u ovom članku – posebno kako da osvojite Buy Box na Amazonu i zadržite ga
Šta je Amazon Buy Box?
U Amazon univerzumu, sekcija koja se nalazi na desnoj strani stranice sa detaljima proizvoda na Amazonu i koristi se od strane kupaca za kupovinu stavki u njihovoj korpi. Pogledajmo primer i iskoristimo tu priliku da proverimo kako e-trgovinski gigant strukturira stranicu kako bi uticao na odluke kupaca:
Kao što možete videti iznad, polje “Dodaj u korpu” je istaknuto pored stavke i vizuelno naglašeno u upadljivoj narandžastoj boji. S druge strane, konkurentski prodavci – oni koji nisu dobili Buy Box – su smešteni na neupadnom mestu ispod. U našem primeru, ostali prodavci imaju svoje manje polje “Dodaj u korpu”, skrećući pažnju na svoje alternativne ponude. Ovo im je veoma korisno, ali obično nije slučaj.
Da li postavljanje ovih elemenata ima bilo kakav uticaj na to kako kupci reaguju? Veoma mnogo. Oko 90 procenata svih kupovina se vrši kada kupci kliknu na “Dodaj u korpu”. Drugim rečima: prodavac koji je uspeo da osvoji Amazon Buy Box, takođe ostvaruje većinu prodaje.
Dakle, u kratko: prodaja ide prodavcu sa najviše osvojenih Buy Box na Amazonu, što znači da bi svaki preduzimljiv prodavac na Amazonu trebao stalno da razmišlja o načinima kako da osvoji Amazon Buy Box i zadrži ga
Pogledajmo mogućnosti
Kako postati Buy Box podoban?
Biti podoban za Buy Box znači da ste ispunili određene kriterijume koji vam omogućavaju da budete smešteni u polje “Dodaj u korpu” zbog vaših visokih performansi kao prodavca. Šta dobijate od statusa podobnog prodavca? Prvo, povećanu vidljivost. Čak i ako niste u samom Buy Box, još uvek ste podobni za postavljanje u sekciji ‘Više opcija kupovine’, što vas takođe čini privlačnijim kupcima. Iako ne postoji postavljena formula za ulazak u Buy Box ili osvajanje istog, postoje određeni zahtevi koje morate ispuniti da biste bili razmatrani:
1. Profesionalni prodavac račun
Da biste bili podobni, morate biti profesionalni prodavac najmanje 3 meseca. Osoba sa individualnim prodavcem računom (‘Osnovni račun’ u Evropi) neće biti razmatrana.
2. Visoke performanse metrika
U skladu sa Amazonovim mantrama usmerenim na kupca, samo prodavci koji svojim kupcima pružaju neverovatno iskustvo mogu postati podobni za Buy Box. Ispod smo naveli sve faktore u kojima morate biti odlični.
3. Novitet
Što su noviji artikli koje prodajete, to je veća šansa da osvojite Amazon Buy Box s njima. Samo ako nema novih artikala dostupnih, razmatraće se podobni prodavci koji nude korišćene artikle.
4. Pristupačnost
Vaš navedeni predmet treba da bude u inventaru.
Ako ponestane zaliha, Buy Box će direktno preći na sledećeg prodavca. Zato je od suštinskog značaja uvek imati dovoljno obima narudžbine (količina “dovoljna” varira među kategorijama)
5. Dinamičko određivanje cena
Dok Amazon to ne saopštava, dobro je poznata tajna da većinom prodavci sa najkonkurentnijom cenom drže Buy Box. Dok je postavljanje cena vaših artikala veoma jeftino siguran način da osvojite Buy Box, to takođe može dovesti do ratova cena sa vašim konkurentima. Saznajte ovde kako to zaobići
Kako osvojiti Amazon Buy Box
Da li se pitate kako da dobijete Buy Box? Na Amazonu, nažalost, ne postoji lak način da to uradite. Osvojiti nikada nije lako i Amazon nije izuzetak u tom pogledu. Ne postoji genijalan način, niti Amazon buy box hak koji će vam omogućiti da osvojite narandžasto dugme bez da budete izvanredan prodavac. Možda postoji jedan ili dva Buy Box trika koja će povećati vaše šanse, ali najbolji način da ga osvojite je staromodno: nadmašiti konkurenciju. Evo objašnjenja Amazon Buy Box:
Što bolje rangirate, to više prodajete
Sa brojem prodavaca i kupaca koji neprekidno raste, samo oni sa najvišim ocenama zadovoljstva kupaca se stavljaju na uži spisak. Kriterijumi koji garantuju zadovoljstvo kupaca prikazani su u Amazon Buy Box KPI (ključni pokazatelji performansi) koje online gigant prikuplja iz poslovnih aktivnosti prodavaca na platformi. Ovi kriterijumi uključuju – između ostalog – vreme isporuke, stope grešaka u narudžbama i/ili zadovoljstvo povratom.
Oni koji žele da osvoje polje “Dodaj u korpu” treba da budu upoznati sa svakom važnom metrikom i da ih drže pod kontrolom. Standard je postavljen prilično visoko – na primer, stopa grešaka treba da bude što bliža nuli ako želite da osvojite Amazon Buy Box.
Cene su takođe izuzetno relevantne, ali postoji li takva stvar kao ispravna cena za Amazon Buy Box? Ovde nema definitvnog odgovora jer Amazon prilagođava cenovni opseg za svaki proizvod. Bilo koji prodavac koji pređe ovu cenovnu granicu neće moći da pobedi.
Verovatno je da nećete osvojiti polje “Dodaj u korpu” ako su vaši proizvodi previše skupi. S druge strane, viša cena može se nadoknaditi odličnim performansama prodavca, sve dok ste unutar prethodno pomenutog cenovnog opsega. Drugim rečima, prodavci sa višom cenom i dalje mogu biti nagrađeni Buy Box ako imaju bolje ukupne KPI od konkurencije.
Ključni parametri koje uzima u obzir Amazonov Buy Box algoritam
Evo brzog sažetka za vas: Buy Box lista prevara koja navodi sve aspekte koji su važni za stavljanje vaše marke u Buy Box.
1. Stopa grešaka u narudžbama
Amazon prati vašu kratkoročnu i dugoročnu ODR (stopu grešaka u narudžbama), koja obuhvata prethodna četiri meseca. Održavanje ODR-a ispod 1% je od suštinskog značaja ako želite da osvojite Buy Box. Sve što premašuje tu granicu otežaće vam postavljanje vaših proizvoda u Buy Box.
2. Dostupnost zaliha
Amazon Buy Box će odmah preći na drugog prodavca ako nemate stavku na skladištu. Zato je od suštinskog značaja da trgovci održavaju zdrave nivoe zaliha svojih najprodavanijih stavki.
Sledeće pravilo se ne primenjuje kada je proizvod označen kao “na čekanju” i ima napomenu na stranici proizvoda. Kada kupac postavi narudžbinu na čekanju, to čini znajući da stavka neće biti isporučena i neće biti dostupna odmah.
3. Cena sa svim troškovima
Uključujući troškove dostave, ovaj termin se odnosi na konačnu cenu proizvoda na Amazonu.
Udeo Buy Box se povećava kako se cena sa svim troškovima smanjuje. Takođe možete naplatiti više i zadržati svoj deo Buy Box ako su vaši metrički podaci o performansama bolji od onih vaših neposrednih konkurenata. Međutim, ako vaši rivali imaju bolje ukupne metrike, moraćete da smanjite svoje cene kako biste zadržali isti udeo Buy Box.
4. Period isporuke
Vreme koje trgovac obavezuje da pošalje stavku kupcu je najosnovnija metrika koju Buy Box uzima u obzir.
Uticaj ovog parametra na Buy Box biće još veći za neke proizvode i kategorije osetljive na vreme, kao što su pokvarljive robe i čestitke za rođendan, gde kupci često zahtevaju brzu isporuku.
5. Amazon Fulfillment (FBA)
Strategija ispunjenja proizvoda je faktor koji ima najveći uticaj na Amazon Buy Box.
Najjednostavniji način da poboljšate svoje šanse za ulazak u Buy Box je korišćenje Fulfillment By Amazon (FBA), jer Amazon prirodno ocenjuje svoje usluge ispunjenja na veoma visokom nivou – što, da budemo pošteni, i jesu.
To nije da prodavci koji koriste Fulfillment By Merchant (FBM) ne mogu nadmašiti FBA prodavce; samo je to teže i zahteva zaista visoke ocene u svim varijablama, kao i veoma niske cene. Kliknite ovde da saznate više o Amazon FBM, npr. kako funkcioniše i za koga najbolje funkcioniše.
6. Povratne informacije kupaca
Amazon će pregledati povratne informacije iz prethodnih 30 dana, 90 dana i 365 dana. Vaše šanse za osvajanje Buy Box su najveće ako je vaša ocena povratnih informacija kupaca najmanje 90%.
Kako metode isporuke utiču na procenat Amazon Buy Box?
Amazon nije postao tako uspešan ne slušajući svoje kupce, a ono što kupci žele je brza isporuka. Tokom poslednjih nekoliko godina, online gigant je stoga masovno proširio svoju logističku uslugu, dok je istovremeno izgradio snažno partnerstvo sa spoljnim pružateljima usluga kao što su DHL ili Hermes. Ali kako to može poboljšati vašu podobnost za Amazon Buy Box?
Amazon ne nudi samo svoje usluge kupcima, već i svojim prodavcima. Ispunjenje od strane Amazona, ili Amazon FBA, je program koji – uz određenu naknadu – omogućava prodavcima da delegiraju skladištenje, isporuku i korisničku podršku Amazonu, ostavljajući prodavcima najvažniji deo njihovog poslovanja: stvarnu prodaju.
Koje su prednosti ovoga? Prvo, imate više vremena da proširite svoje poslovanje i takođe – i to je razlog zašto ovo pominjemo ovde – povećaće vaše šanse da osvojite Amazon Buy Box. Kao FBA prodavac, već ispunjavate dva vitalna faktora koja online gigant uzima u obzir prilikom dodeljivanja popularnog narandžastog dugmeta: besprekornu korisničku podršku i veoma pouzdanu isporuku. Kliknite ovde ako želite da saznate više o Amazon FBA.
Evo liste minimalnih zahteva koje treba da ispunite:
Možete li izgubiti Amazon Buy Box?
Da, apsolutno. Kao što smo pomenuli gore, samo trgovac koji svakodnevno daje svoj maksimum može zadržati Buy Box benefite. Ako vas uhvate kako se opuštate, indirektno ćete platiti tako što ćete predati oko 90 procenata prodaje novom vlasniku. Pitanje je: kako da ga povratimo?
Postoje situacije u kojima se Buy Box jednostavno rotira bez ikakvog posebnog razloga. Ponekad algoritam čak dodeljuje Buy Box prodavcima koji, očigledno, imaju lošije metrike od vas. U stvari, ponekad gubitak Buy Box može čak biti krivica drugog konkurenta sa kojim delite oglas.
Evo kako se to može desiti: Prodajete gejmerske slušalice i delite popularni oglas sa tri druga prodavca. Zbog pažljivog praćenja svih relevantnih metrika, osvojili ste Buy Box i naporno radite na tome da ga zadržite. Prodavac XYZ, s druge strane – jedan od tri druga prodavca na vašem oglasu – je veoma nepouzdan u pogledu isporuke i korisničke podrške. Zbog toga je u prethodnim nedeljama primio nekoliko pritužbi od više kupaca. Amazon stoga odlučuje da suspenduje Buy Box za gejmersku miša, što dovodi do toga da ga izgubite iako ste sve radili ispravno.
Vaša najbolja opcija je da se ponovo podignete i nastavite da radite naporno. Ako vaš udeo Buy Box opada tokom dužeg vremenskog perioda, trebali biste istražiti uzrok i ponovo proveriti metrike koje smo pomenuli gore.
Amazon Buy Box Kvalifikacija
Ako ste novi prodavac, drugo popularno pitanje je kako postati Buy Box kvalifikovan na Amazonu i da li novi prodavac može biti Buy Box pobednik iako je tek počeo da prodaje. Kao opšte pravilo, morate imati 90 dana istorije prodaje kao profesionalni prodavac da biste bili kvalifikovani za Buy Box – sve dok ne koristite FBA.
To ima smisla s obzirom na to da zahtevi potrebni Amazon prodavcu koji želi da poveća svoj Buy Box udeo zahtevaju vreme da se uspostave, čime se čini veoma malo verovatnim – ali ne i nemogućim – da neko ko je tek počeo da prodaje može ukrasti Buy Box od drugih iskusnih i dobro uspostavljenih prodavaca na istom oglasu.
Da li prodavci privatnih brendova moraju da se bore za Buy Box?
Za razliku od preprodavaca, ljudi koji prodaju preko privatnih brendova na Amazonu ne moraju većinu svog vremena provoditi boreći se za Buy Box kroz optimizaciju cena, pošto su oni jedini koji prodaju taj predmet. Ako niko drugi ne prodaje isti proizvod kao vi, takođe nema konkurencije koju treba odbiti. To, međutim, ne znači da nema konkurencije od prodavaca koji prodaju slične proizvode online.
Na primer, ako proizvodite i prodajete visokokvalitetne teniske čarape na Amazonu, nećete nužno imati nekoga ko izaziva vaš Buy Box, međutim, moraćete se suočiti sa drugim prodavcima koji prodaju izdržljive čarape koje su sami napravili. Pored toga, moraćete se nositi i sa etabliranim brendovima kao što su Nike, Adidas, Puma. Dobra vest je da postoji način da automatizujete svoje cene u tom pogledu uz strategiju “Cross-Product-Repricing”.
Šta raditi kada Amazon uđe u igru
Sada je razumno biti realan. Ako se Amazon takmiči protiv vas za svoj Buy Box, na svojoj platformi, sa svojim proizvodom (vidite kuda ovo ide, zar ne?), vaše šanse za pobedu nisu nula, ali su zaista prilično male. Međutim, ako imate impresivnu evidenciju o performansama prodavca i spremni ste da smanjite cenu ispod Amazona, možda ćete imati šansu. Uostalom, Amazon je usredsređen na kupce do srži. Ako možete pružiti kupcu bolje iskustvo kupovine od Amazona, onda će vam ostaviti Buy Box.
Značaj Buy Box mobilnog
Mobilna kupovina je popularnija nego ikad među Amazon kupcima. Buy Box se nalazi direktno ispod slike proizvoda na mobilnoj verziji sajta, što se razlikuje od načina na koji se pojavljuje na desktopu ili laptopu. Kupci naručuju klikom na “Kupi sada” bez gledanja na stranicu sa ponudama.
Značajno je da se okvir “Ostali prodavci na Amazonu” ne prikazuje na Amazon mobilnom vebsajtu. Ime pobednika Buy Box je jedina stvar koja se prikazuje. Još jedan razlog da osvajanje Buy Box stavite na vrh svoje liste prioriteta je ako vam je stalo do dosega mobilnih kupaca.
Softverska rešenja koja će vam pomoći da osvojite Amazon Buy Box
U današnjem visoko konkurentnom e-trgovinskom okruženju, optimizacija cena na Amazonu je ključna za ostanak ispred konkurencije. Konkurentski pritisak na platformi je visok, čak i kada se Amazon sam ne takmiči za Buy Box. Da biste uspostavili čvrstu prisutnost, vaše poslovanje mora zahtevati visok nivo optimizacije. Kakvu vrednost imaju vaši Buy Box benefiti ako ih možete iskoristiti samo povremeno? Softversko rešenje za optimizaciju cena pomaže vam da automatski prilagodite svoje cene na osnovu različitih faktora kao što su cene konkurenata, fluktuacije potražnje i nivoi zaliha. Ovo osigurava da ste uvek konkurentno cenjeni, poboljšavajući vaše šanse za osvajanje Buy Box, povećavajući vaš obim prodaje i na kraju maksimizirajući vašu profitabilnost. Ulaganje u takvo rešenje štedi vam vreme i pruža uvide zasnovane na podacima, omogućavajući vam da donosite pametnije odluke o cenama i ostanete ispred tržišnih trendova. Zato su određena rešenja za automatizaciju postala neophodna za postizanje uspeha.
SELLERLOGIC Repricer je jedan od ovih alata. Repricer automatski prilagođavaju cenu vašeg proizvoda na osnovu trenutne tržišne situacije, što zahteva stalno praćenje. Dobar reprogramer cena radi dinamički i inteligentno. Umesto da postavlja krute pravila (“uvek dva centa jeftinije od konkurencije”), dinamički reprogramer reaguje na trenutnu tržišnu situaciju i prilagođava prodajnu cenu u skladu sa vašim B2B i B2C prodajama.
Kada je proizvod u polju “Dodaj u korpu”, reprogramer postavlja najvišu moguću cenu uz koju se Buy Box još uvek može zadržati. Na taj način možete osvojiti i zadržati polje “Dodaj u korpu” dok generišete maksimalnu dobit. Kliknite ovde ako želite da saznate više.
Još jedan neophodan alat za prodavce je rešenje koje otkriva i izveštava o FBA greškama. Zašto je važno otkriti ove greške? Glavno zato što vas to ovlašćuje za povraćaj novca. Amazon FBA prodavci moraju platiti naknadu kako bi imali koristi od programa i stoga su ovlašćeni za povraćaj novca ako Amazon ne ispuni svoje obaveze i vaš proizvod nestane ili se slomi zbog greške koja se dogodila u Amazonovom skladištu. Naše Lost & Found rešenje otkriva ove greške i omogućava našim kupcima da povrate svoj novac od Amazona. Kliknite ovde ako želite da saznate više.
Završne misli
Ako bi Amazon imao Sveti Gral, bio bi veoma sličan Buy Box:
Na kraju dana, algoritam odlučuje kako Amazon Buy Box funkcioniše i koji proizvodi se prikazuju – ali prodavci mogu aktivno uticati na svoje šanse. Na primer, pravi način isporuke je izuzetno važan kako bi se održali korak sa konkurencijom.
Za prodavce privatnih brendova, s druge strane, Buy Box ne preuzima tako veliku važnost. Obično, prodavci privatnih brendova već poseduju polje “Dodaj u korpu“ sa svojim proizvodom. Međutim, nikada ne zaboravite da Amazon uvek može oduzeti Buy Box privilegije čak i prodavcu privatnog brenda – kao što je slučaj kada prodavci imaju loše performanse.
Takođe je važno da prodavci prate tržišnu situaciju kako bi osvojili i ostali u polju “Dodaj u korpu“. Bez stalnog prilagođavanja cena, teško je biti konkurentan, zbog čega je korišćenje dinamičkog reprogramera cena ne samo uobičajeno već i neophodno među Amazon prodavcima.
Buy Box je samo termin koji se razvio i ustalio za narandžasto polje “Dodaj u korpu” na Amazonu. Prodavac koji je “u Buy Box” obično je onaj koji ostvaruje najveći deo prodaje, ostavljajući skromnih 10% prodaje za druge prodavce proizvoda na istoj listi.
To se razlikuje od slučaja do slučaja. Amazonov diplomatski odgovor je da, u proseku, svaki prodavac na istoj listi treba da ima sličan Buy Box procenat. To znači da, ako delite svoju listu sa dvoje drugih ljudi, svaki Buy Box procenat iznad 33% biće smatran “dobrim”.
– Niska stopa grešaka u narudžbama.
– Status kao profesionalnog prodavca.
– Dobre cene.
– Izvrsna korisnička usluga.
– Brza i pouzdana isporuka.
Pošto korišćenje Amazon FBA znači da će vaša korisnička usluga i isporuka biti obrađeni od strane Amazona, dva od gore pomenutih kriterijuma će već biti ispunjena, ostavljajući vam više kapaciteta da se fokusirate na preostala tri. Međutim, ako su vaša korisnička podrška i metode isporuke već odlične, tada nećete imati ništa da dobijete u tom pogledu korišćenjem Amazon FBA programa.
Izvori slika u redosledu pojavljivanja: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / snimak ekrana @ Amazon / snimak ekrana @ Amazon
