6 найбільших помилок Amazon FBA та як продавці можуть успішно вимагати компенсацію
Переваги служби Fulfillment by Amazon (FBA) ми вже не раз згадували, і досвідчені FBA-продавці знають, як вони можуть скористатися майже безмежною базою клієнтів онлайн-гіганта. Але щороку тисячі нових продавців на ринку відкривають бізнес на Amazon – з яких більшість не переживе й року. Всесвіт Amazon безжально карає FBA-продавців за помилки, адже конкуренція величезна. Хороша новина: саме в перший рік своєї кар’єри з продажу більшість новачків роблять одні й ті ж помилки, і їх можна легко уникнути. Сьогодні ми покажемо вам, на що слід звернути увагу, щоб уникнути якомога більше помилок FBA.
Топ-6 найбільших помилок Amazon FBA
FBA-помилка № 1: Невелике знання, мало стратегії, мало плану
Довгий час вважалося, що заробити гроші, зайшовши в бізнес «Онлайн-торгівля» через Amazon FBA, можна швидко. Наразі вже широко відомо, що продаж через Amazon зовсім не простий і вимагає тих же комерційних навичок, що й будь-який інший бізнес. Крім того, майбутні продавці повинні мати базові знання про електронну комерцію. Як працює Amazon? Як знайти успішні продукти? Що таке ринковий аналіз? Як запустити онлайн-рекламу?
Amazon FBA не є першим вибором для новачків. Замість того, щоб починати без роздумів, доцільно спочатку розширити свої знання. Звичайно, ніхто не може знати все з самого початку. Але основи повинні бути зрозумілі, щоб ви могли оцінити, які завдання ви можете виконати самостійно, а в яких вам потрібна допомога, наприклад, від зовнішніх постачальників послуг. Крім того, вам слід скласти план і діяти стратегічно. Можливо, цей посібник допоможе вам: Ультимативний посібник з Amazon FBA: Крок за кроком до власного бізнесу!
FBA-помилка № 2: Відсутній ринковий аналіз та дослідження
Також тут важливо зберігати спокій. Яка користь, якщо ви здобули всі ці знання та розробили стратегію, але зазнали невдачі через те, що витратили занадто мало часу та уваги на детальний ринковий аналіз або в запалі замовили дешевий продукт у великій кількості, який ніхто не хоче купувати?
Вам потрібно добре знати ринок і свою цільову аудиторію. Тільки тоді ви зможете випустити правильний продукт у найоптимальніший спосіб. Який продукт має хороші шанси на продаж (спойлер: зазвичай не той, який вам просто подобається)? Як мають виглядати зображення продукту? Що робить конкуренція в цій сфері? Як побудована психологічна опис продукту для продажу? Усе це питання, з якими вам доведеться зіткнутися.
FBA-помилка № 3: Відсутність інвестицій, відсутність товару, відсутність реклами
Визнати, що таймінг на початку не зовсім оптимальний: бізнес ще не генерує доходи, але витрати, навпаки, зростають. Проте: інвестиції необхідні – в новий товар, в рекламу, в зображення продуктів, в списки продуктів. Список довгий.
Водночас вам не слід бездумно викидати гроші на вітер. Спочатку дотримуйтесь помилок № 1 і 2, а потім переходьте до інвестування в важливі речі. Заощаджувати можна в інших місцях.
FBA-помилка № 4: Допомога небажана
Не потрапляйте в пастку, в якій багато продавців на ринку опиняються на початку. Ви хочете стартувати, ви високо мотивовані, і вас все палко цікавить. Але правда в тому, що у вас недостатньо годин у добі, щоб впоратися з усім самостійно. Вам потрібна допомога, і ви не можете вивчити всі сфери одночасно.
Тому подумайте активно, де ваша робоча сила принесе найбільшу користь і які речі ви хочете передати на аутсорсинг, будь то агентству, фрілансеру або програмному забезпеченню. Іноді також корисно обмінюватися досвідом з іншими продавцями Amazon FBA. Ви повинні самі здобути досвід, але на виставках і зустрічах ви зустрінете однодумців, які мають схожі проблеми, як і ви.
FBA-помилка № 5: Відсутність розрахунку цін
На Amazon ціна відіграє вирішальну роль. На диво, ви можете встановити вищу ціну на продукт на цьому ринку, ніж на інших порталах, але в межах системи алгоритм оцінює, зокрема, за ціною, наскільки добре ранжуються ваші списки продуктів і чи зможете ви виграти Buy Box.
Конкурентоспроможні ціни, отже, безпосередньо визначають успіх або невдачу. Для цього вам потрібно постійно стежити за ринковою ситуацією та відповідно коригувати ціни на ваші продукти. Для цього існують так звані Repricer, які беруть на себе цю важку роботу. Repricer від SELLERLOGIC для Amazon автоматично оптимізує ваші ціни цілодобово і забезпечує, щоб ви продавали свій товар не за найнижчою, а за максимально можливою ціною. Крім того, Repricer бере на себе весь розрахунок цін на основі ваших витрат на продукт і бажаної маржі.
FBA-помилка № 6: Ігнорування помилок Amazon
На сюрприз, навіть у гіганта електронної комерції трапляються невдачі. Продавці, які користуються Fulfillment by Amazon, доставляють свій товар на склад Amazon, де він зберігається до моменту замовлення. Після цього торгова платформа бере на себе підбір і упаковку, доставку, обслуговування клієнтів та управління поверненнями. Цей процес різноманітний і складний. Саме тому може статися, що продукти пошкоджуються, втрачаються або продавець зазнає інших збитків.
Вам, як власнику продукту, належить компенсація. На жаль, Amazon у більшості випадків не відшкодовує свої помилки FBA автоматично. Оскільки аналіз багатьох різних FBA-звітів є важкою роботою, багато продавців на ринку просто ігнорують це, втрачаючи чимало грошей. У наступному ми хочемо детальніше розглянути цю проблему та досить просте рішення, яке не зменшує вашу прибутковість і не дозволяє вам фактично віддавати свої гроші Amazon.
Які помилки FBA трапляються в Amazon під час процесу FBA?
Грубо кажучи, найважливіші та найбільш релевантні помилки в процесі Amazon FBA мають три різні джерела:
Джерела № 1 і № 2 призводять до того, що товар і, отже, матеріальна цінність втрачаються під наглядом Amazon. Джерело № 3 призводить до того, що продавцеві виставляється неправильна сума рахунку.
Товар стає непридатним для продажу через рухи на складі
Будь то через рухи на складі або через покупця – досить часто трапляється, що товар пошкоджується. Якщо це відбувається, товар більше не може бути проданий, і Amazon утилізує його. Він списується зі складу.
У всій цій складності та метушні в центрах доставки може статися, що товар буде помилково утилізований. У цьому випадку товар також списується зі складу.
Крім того, товари можуть просто зникати. Для продавця це, звичайно, неприємно, адже він не зможе продати товар. Під час наступної інвентаризації буде виявлено, що є нестача, і відповідно це буде зафіксовано.
На цьому етапі все вірно. Існуючі помилки з’являться в різних FBA-звітах. Але якщо постраждалий продавець не аналізує ці звіти, він не дізнається про свої втрати. Адже Amazon рідко відшкодовує проактивно.
Помилки FBA при поверненнях
Відомо, що Amazon проявляє лояльність до своїх клієнтів. Адже Джефф Безос побудував свою компанію суворо за принципом «Починайте з клієнта і працюйте назад». Тепер клієнти також знають, що орієнтація на клієнта на цьому ринку (майже) не має меж, і не ставляться до повернення товарів так серйозно. Тому трапляється, що покупці реєструють повернення, а гроші повертаються через Amazon ще до того, як продукт фактично буде повернуто. Amazon чекає стандартні 45 днів на повернення. А потім… нічого не відбувається.
У нормальних умовах за цими двома джерелами має автоматично проводитися повернення вартості відновлення товару продавцеві. Однак це відбувається лише в рідкісних випадках. Таким чином, продавець залишається з втратою товару після помилки FBA, замість того щоб отримати відшкодування вартості відновлення.
Помилка розрахунку FBA-коштів
Якщо Amazon приймає неправильні розміри як основу для розрахунку, то нараховуються завищені FBA-кошти.
Крім того, існує ще кілька інших випадків, наприклад, помилки при доставці товарів на склад. Ймовірність того, що ви нічого не дізнаєтеся про помилку FBA, досить висока, адже Amazon зазвичай не відшкодовує проактивно.
Які товари мають право на відшкодування помилок FBA?
Наступні вимоги повинен виконати товар, щоб бути підлягаючим відшкодуванню:
Які звіти потрібно перевірити для відшкодування помилок FBA?
Вам потрібно дані з приблизно 12 різних звітів, щоб перевірити ваш загальний запас на предмет того, чи були всі товари, повернення та відшкодування зафіксовані. Тільки так ви зможете виявити помилки, пов’язані з замовленнями, такі як відшкодування, які вам як продавцеві не були повернені, оскільки товар не був зафіксований покупцем протягом 45 днів. Ми розглянемо лише кілька прикладів сценаріїв.
Відшкодування за непридатні для продажу товари через провину Amazon
Усі повернення, отримані Amazon, ви можете переглянути у звіті «Повернення товарів» (Звіти > Відправка через Amazon > Повернення товарів) у Seller Central. Якщо в колонці «Стан товару» статус «Пошкоджений» або «Пошкоджений під час транспортування», ви маєте право на компенсацію.
Тепер вам потрібно перевірити, чи був випадок, про який повідомив Amazon, вже повернений. Для цього знайдіть у звіті “Повернення” (Звіти > Відправлення через Amazon > Повернення) номер замовлення Amazon з ідентифікованим випадком компенсації та перевірте, чи вже є повернення.
Якщо повернення не зафіксовано, вам потрібно подати дані про ідентифікований випадок до Amazon через Seller Central. Однак зверніть увагу, що заявки потрібно подавати вчасно. Деякі з них мають “термін дії” 90 днів.
Повернення за не повернені товари
“Термін дії закінчився”, тобто заявки на повернення, які старші за 45 днів, для яких клієнт вже отримав повернення, але товар не був повернений, ви знайдете у звіті про транзакції з ПДВ Amazon. Для цього перейдіть до Звіти > Відправлення через Amazon та відкрийте “Звіт про транзакції з ПДВ Amazon” і завантажте його. Замовлення, які були відправлені через FBA, ви знайдете у стовпці SALES_CHANNEL під AFN.
У списку ви тепер можете фільтрувати повернення, для яких немає повернення (тільки REFUND, але немає RETURN під TRANSACTION_TYPE).
Тепер перевірте відсортовані ідентифікатори подій транзакцій (номер замовлення) на предмет повернення. Цю інформацію ви знайдете під Звіти > Відправлення через Amazon > Повернення. Якщо через 50 днів повернення також не відбулося, ви можете повідомити про випадок через Seller Central і вимагати повернення.
Як Amazon розраховує повернення за помилки FBA?
Щоб визначити приблизну ціну продажу для товару, що підлягає поверненню, Amazon порівнює різні показники через сильні коливання цін. Це:
Якщо все ж недостатньо інформації, Amazon призначає приблизну ціну продажу порівняльного продукту.
Як діяти, якщо Amazon відхиляє заявку на повернення?
Якщо Amazon відхиляє випадок, у вас є можливість подати апеляцію. Уважно розгляньте підстави відмови та перевірте, чи надали ви Amazon всю необхідну інформацію. Яку інформацію ви ще можете надати і чи відповідає причина відмови вашій початковій заявці?
Може статися, що Amazon відхиляє повторну оцінку товару, хоча ви її не запитували, а FBA-кошти нараховуються вам у правильному розмірі на основі наданих розмірів. У таких випадках ви не можете зробити багато іншого, окрім як залишатися наполегливим, але ввічливим.
Пакет “Все включено”: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service
Час, витрачений на складання звітів і відкриття випадків, зазвичай не є економічно вигідним. Пам’ятайте, що вашу увагу слід інвестувати туди, де це принесе найбільшу користь. А це точно не в порівнянні FBA-звітів у клопіткій дрібній роботі.
Щоб ви все ж отримали свої важко зароблені гроші, SELLERLOGIC розробила автоматизоване рішення, яке повністю бере на себе вашу роботу: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service.
Це програмне забезпечення автоматично аналізує дані з ваших FBA-звітів у фоновому режимі та виявляє згадані вище помилки FBA. При цьому кожна підозріла транзакція реєструється як окрема подія, що дозволяє вам за потреби відстежувати всю інформацію. Окремі випадки подаються у зрозумілому форматі, щоб кожен продавець міг у будь-який момент зрозуміти, за який тип помилки була отримана яка сума повернення.
SELLERLOGIC також займається поданням заявок до Amazon та комунікацією з ним, а також будь-якими запитаннями, якщо виникають проблеми з поверненням. Вам не потрібно нічого робити, і ви можете краще використовувати свій час.
Sandra Schriewer
SELLERLOGIC Lost & Found є незамінним для кожного FBA-продавця в двох аспектах: по-перше, він виявляє повернення від Amazon, про які ви навіть не знали. По-друге, він економить неймовірно багато часу на дослідження та обробку випадків, що дозволяє мені з чистою совістю займатися своєю роботою.
Таким чином, завдяки SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service жоден з ваших вимог на повернення не буде втрачено. Зареєструйтеся безкоштовно зараз і отримайте перші повернення вже сьогодні.
Часто задавані питання
Існує безліч різних помилок, які можуть виникнути у процесах FBA на Amazon. Найважливіші помилки походять з області доставки, запасів та повернень. Огляд можна знайти тут: Типи випадків.
Це майже стало спортом серед професійних продавців на маркетплейсах — скаржитися на доставку з Amazon. І це не дивно, адже це дратує і дорого, коли Amazon, наприклад, повертає кошти клієнту, хоча повернений товар ще навіть не надійшов назад на склад — і, можливо, ніколи не надійде. Загалом, програма FBA, на нашу думку, є великою допомогою для продавців Amazon, оскільки не потрібно створювати власну, складну і дорогу логістику.
Забезпечити своє життя за рахунок онлайн-бізнесу простіше сказати, ніж зробити. Незважаючи на багато гучних обіцянок самопроголошених гуру на YouTube, потрібно мати ґрунтовні знання про електронну комерцію та певні комерційні навички, щоб прибутково продавати на Amazon. Багато продавців скаржаться на високий конкурентний тиск — і вони мають рацію. Знайти свою прибуткову нішу — це важка праця і трохи удачі.
Зображення за посиланнями в порядку зображень: © 2rogan – stock.adobe.com / © Jan – stock.adobe.com
