Успішно продавати на Amazon: ці 10 заповідей, які повинен знати кожен продавець!
Роздрібна торгівля в Інтернеті є складним бізнесом. І успіх з Amazon FBA на Marketplace є особливо конкурентоспроможним. Ті, хто хоче встановити своє місце продажу прямо на вході, а не таборувати в якому-небудь куточку, повинні вкласти зусилля. Недостатньо просто пропонувати продукти будь-яким чином і сподіватися, що достатня кількість покупців натрапить на пропозицію і вважатиме її доброю. Ті, хто діє таким чином, не з’являться на сторінці 1 результатів пошуку і не виграють Buy Box – і, отже, практично не матимуть можливості генерувати доходи.
Натомість, Amazon має специфічні вказівки, які визначають долю окремих товарів або навіть цілого продавця. Хороша новина полягає в тому, що продавці можуть самостійно регулювати ключові фактори успіху, впливаючи таким чином на те, як розвивається їхній дохід на Amazon, як позитивно, так і негативно. Якщо хтось може привернути увагу покупця в Інтернеті безпосередньо або веде самотнє існування на задньому плані, це не те, що будь-хто повинен залишати на випадок. Однак не можна сказати, що тут відбуваються дива: успішно продавати продукти на Amazon не відбувається за одну ніч, незважаючи на популярну думку. Хороша оптимізація потребує часу і залежить від постійного моніторингу та коригування. У цьому блозі ми детальніше розглянемо, на що повинні звертати увагу продавці.
10 Заповідей для Продавців на Marketplace
1. Оптимізація рейтингу чи Buy Box? Зроби свій вибір!
Метою кожного продавця Amazon повинно бути оптимізувати рейтинг товару або виграти Buy Box для успішного продажу на Amazon. Робити обидві речі одночасно рідко є розумним. Натомість продавці повинні прийняти рішення, і це рішення в значній мірі залежить від типу продукту, як показує наступна таблиця:
| ОПТИМІЗАЦІЯ РЕЙТИНГУ | ВИГРАЮЧИ BUY BOX |
|---|---|
| Власні продукти, які не пропонуються ніким іншим. Тут продавець має контроль над заголовком і описом продукту, зображеннями та іншим контентом і може оптимізувати їх для конкретних ключових слів відповідно. | Продукти третіх осіб, які також пропонуються іншими. Для продуктів третіх осіб продавець має лише обмежений вплив на презентацію продукту, тому виграти Buy Box повинно бути переважною стратегією, оскільки більшість покупців обирають продавця, якого Amazon представляє в Buy Box. |
2. Зосередься на контенті високої якості!
Швидко зроби фото товару своїм телефоном – трохи розмитим, але підійде. Потім просто запиши опис продукту на ходу – помилки в написанні, ну, всі їх іноді роблять, правда?
Це може бути правдою, але недбалість не сприяє успішному продажу на Amazon. Опис продукту, інформація про продавця або будь-який інший контент, який бачить клієнт, завжди повинен бути найвищої якості. Це виглядає професійно і викликає довіру до продавця. Лист даних продукту, наприклад, повинен надавати лише релевантний контент для продукту та детально описувати товари, але при цьому бути специфічним і – дуже важливо – правдивим. В іншому випадку більше клієнтів поверне товари, ніж потрібно, навіть якщо це товари високої якості. Посилання на твій власний інтернет-магазин або реклама інших продуктів також не повинні бути в описі.
Якщо це не зовсім білий товар, світлий фон все ще є найкращим варіантом, оскільки він краще підкреслює сам об’єкт. Достатньо висока роздільна здатність також забезпечує, що клієнт може бачити деталі навіть при збільшенні.
3. Думай про оптимізацію SEO!
Якщо оптимізація рейтингу є переважною стратегією, продавці не повинні втрачати з виду оптимізацію SEO, яка є суттєвою для успішного продажу на Amazon. Продавці повинні визначити, які ключові слова є значущими для включення в опис кожного продукту. Для цієї мети рекомендується провести дослідження відповідного товару, використовуючи інструменти, такі як Планувальник ключових слів Google або інші безкоштовні інструменти, такі як keywordtool.io.
Ще одним хорошим варіантом є терміни автозаповнення, які пропонує пошук Amazon. Наприклад, з “повідок для собаки” пропозиції включають “флексі” або “шкіра”. Це дозволяє продавцям отримати хороше уявлення про те, що насправді шукають потенційні клієнти. Включення синонімів також є гарною ідеєю.
Ключові слова також повинні бути включені в ключові пункти. Однак особливістю SEO на маркетплейсах у порівнянні з варіантом Google є те, що щільність ключових слів не має значення для успіху на Amazon. Тому навмисно використовувати певні слова кілька разів не є розумним. Найважливіші ключові слова завжди повинні бути включені в заголовок. У ключових пунктах рекомендується включати додаткові важливі ключові слова та характеристики продукту, не втрачаючи з виду читабельність і корисність контенту або цільової аудиторії.
4. Уникай надмірного використання ключових слів!
Однак було б неправильним брати участь у надмірному використанні ключових слів. Опис продукту завжди повинен бути читабельним і виглядати природно, описуючи продукт якомога точніше. Занадто багато ключових слів, можливо, навіть без жодного зв’язку, швидше за все, відштовхнуть клієнтів, ніж сприятимуть успішному продажу на Amazon. Може бути корисніше враховувати різні типи клієнтів під час написання.
Оскільки відсутність читабельності, відсутня інформація або непотрібні описи значно зменшують час перебування клієнта. Це важливо для успішного продажу на Amazon, оскільки алгоритм оцінює релевантність пропозиції до запиту пошуку, спираючись, серед інших факторів, на час перебування. У найгіршому випадку алгоритм може навіть не показати товар для цього запиту пошуку, що призводить до втрати продажів продавцем через те, що він, наприклад, був недбалий у описі або заголовку продукту.
5. Пропонуй ідеальний сервіс обслуговування клієнтів!
Що відрізняє поганий досвід клієнта від хорошого? Іноді це лише обслуговування клієнтів! Навіть якщо презентація ідеальна, а продукт виграє всі нагороди, завжди може щось піти не так. Важливим є досвід клієнта, як вирішуються проблеми. Якщо це позитивно, навіть поганий досвід може стати хорошим. Якщо клієнт повертається пізніше, продавці досягли успіху у продажу на Amazon.
Запити клієнтів повинні бути відповіді швидко – ідеально ще сьогодні – і потрібно зробити все можливе, щоб вирішити проблему. Іноді це просто, оскільки може вимагати лише надання інформації (“Чи підходить ваш повідок для собак для маленьких собак?”), але іноді це може бути викликом (“Повідок вже був зламаний! Яка погана угода!”). Окрім дружньої та ввічливої відповіді, тепер важливо допомогти якомога більш безпосередньо, наприклад, швидким поверненням грошей або безкоштовною відправкою замінного продукту. Інтернет-роздрібні продавці можуть безсумнівно орієнтуватися на малобюрократичні стандарти компанії доставки, оскільки успішні продавці Amazon зрозуміли, що покупці звикли до високої орієнтації на клієнта гіганта електронної комерції. Гарантії повернення грошей та подібні пропозиції також викликають довіру. Ключове слово тут безумовно – поблажливість.
6. Керуй своїми відгуками!
Погані відгуки про продукти або продавців ніколи не є хорошою вітриною у світі онлайн, і особливо якщо ти хочеш успішно продавати на Amazon. Клієнти бачать середній бал, а також окремі відгуки покупців, що, природно, впливає на рішення про покупку наступного потенційного клієнта. Але це ще не все: алгоритм Amazon також реєструє відгуки і активує аварійну зупинку, якщо є занадто багато негативних оцінок про продавця: тоді виграти Buy Box для цього продавця вже не є варіантом, що може призвести до значних втрат доходу.
Це призводить до кількох висновків:
Клієнту надсилаються лише бездоганні товари. Це також важливий момент, оскільки повернення та норми дефектів у свою чергу впливають на рентабельність Buy Box.
7. Пропонуй бездоганну доставку – або FBA!
Мало які фактори впливають на задоволеність клієнтів так фундаментально, як умови доставки. Для продавців marketplace надзвичайно важливо відповідати високим стандартам гіганта електронної комерції. Клієнти, які замовляють в середовищі Amazon, також мають відповідні очікування. Пропозиція клієнтам доставки в той же день, бажаних дат доставки або відстеження посилок може стати вирішальним фактором у тому, чи можуть продавці успішно продавати на Amazon. Затримки в доставці також є неприпустимими: якщо це трапляється часто, це безпосередньо впливає на рейтинг і Buy Box.
Отже, багато продавців використовують Fulfillment by Amazon, або FBA для скорочення. Це дозволяє гіганту доставки управляти всім процесом виконання, від зберігання до повернень. Для тих, хто хоче уникнути стресу та логістичних зусиль, FBA є одним з найкращих варіантів для успішного продажу на маркетплейсі Amazon. Це пов’язано з тим, що їхні продукти автоматично потрапляють до категорії Prime – яка зараз має значний вплив на рішення про покупку онлайн-покупців. Однак, оскільки ця послуга не є безкоштовною, продавці повинні ретельно розглянути, чи варто використовувати FBA для всього їхнього асортименту, чи лише для найкращих продавців.
8. Створюй оголошення з Amazon PPC!
Як продавець Amazon, завжди йдеться про те, щоб збільшити та підтримувати свою видимість у пошуку. Оптимізація SEO та Buy Box відіграють у цьому вирішальну роль. Крім того, існує також можливість розміщення оголошень у результатах пошуку. З “Оплатою за клік” продавці платять за кожен клік, згенерований відповідним оголошенням. Перевага Amazon PPC полягає в тому, що цей інструмент зазвичай дозволяє швидше покращити видимість, ніж чиста оптимізація SEO.
Водночас існує також взаємозв’язок між SEO та PPC. Перший є передумовою для хорошої ставки кліків кампанії PPC, тоді як другий покращує органічний рейтинг. Тому для успішного продажу на Amazon обидва заходи повинні поєднуватися.
9. Також розглянь маркетинг поза Amazon!
Amazon може бути світом сам по собі, але користувачі Amazon є скрізь. Гігант доставки має майже 70 відсотків частки ринку в німецькій електронній комерції і, отже, має вражаючий охоплення. Ті, хто купує в Інтернеті, мають високу ймовірність купувати також на Amazon. Потенційні клієнти чекають не лише на продавців у пошуку Amazon, а й загалом у глибинах Всесвітньої павутини.
Отже, ті, хто хоче успішно продавати на Amazon, повинні рано залучатися до маркетингу та розширювати свою власну марку поза Amazon. Наявність спеціалізованого веб-сайту, інформаційного бюлетеня та добре підтримуваної присутності в соціальних мережах є безцінною. Хитрі продавці також можуть використовувати ці канали продажу для генерації позитивних відгуків і просування запуску нових продуктів.
Це не обов’язково всі канали соціальних мереж одночасно: краще зосередитися на одній платформі і зробити це добре, ніж підтримувати всі платформи поверхнево. Відповідні інструменти, такі як Hootsuite, можуть допомогти в цьому. Чим більше особистості та емоцій має бренд, тим більше ймовірності, що він досягне хорошої лояльності клієнтів.
Крім того, соціальні мережі, оголошення Google та посилання на твоєму власному веб-сайті можуть підвищити рівень конверсії. Ті, хто успішно направляється звідти до списків Amazon, мають більше шансів здійснити покупку у цього конкретного продавця.
10. Слідкуй за конкурентами та коригуй свої ціни!
Знати та моніторити ринок і конкурентів у своїй категорії продуктів є вимогою для будь-якого продавця, який хоче успішно продавати на Amazon. Нічого не є більш розчаровуючим, ніж пропустити тенденцію, яка була б ідеальною для твого бренду. Крім того, ціна є одним з найважливіших факторів, коли йдеться про рейтинг, Buy Box і закриття продажів. Відхилення ціни всього на кілька відсоткових пунктів вгору може зробити надзвичайно малоймовірним, що покупець знайде товар. Однак ціна, яка занадто низька, також не обов’язково призведе до успіху на Amazon, оскільки це також призведе до втрати доходів для компанії, через що алгоритм також карає за це. Тому стежити за цінами інших є критично важливим.
Коригування цін вручну може бути керованим для деяких товарів у портфоліо, але з більшими асортиментами це завдання швидко стає неможливим. Тому продавці повинні автоматизувати цей процес і використовувати відповідний репрайсер. Він аналізує ринок у кожен момент і автоматично коригує ціни. Відповідний нижній ліміт також забезпечує економічну рентабельність.
Висновок: Успіх на Amazon – це більше, ніж просто SEO!
Розміщення свого власного асортименту на Amazon, проведення деякої оптимізації SEO і потім очікування напливу клієнтів – це точно не спрацює! Успішно продавати як роздрібний продавець в Інтернеті на Amazon вимагає зусиль, оскільки гігант доставки постійно зосереджується на досвіді покупок користувачів і вимагає такої ж орієнтації на клієнта від своїх продавців marketplace, будь то в доставці, обслуговуванні чи політиках поблажливості.
Погана продуктивність продавця карається алгоритмом швидше поганими рейтингами, ніж більшість продавців хотіла б. Однак ті, хто дотримується правил гри, покращує свою оптимізацію SEO і залучається до маркетингу поза екосистемою Amazon, можуть скористатися структурами гіганта доставки і бути успішними та прибутковими в довгостроковій перспективі.
Кредити зображень у порядку зображень: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
