6 окончателни съвета как да генерирате повече отзиви в Amazon
Акаунт в Seller Central: Проверено!
SEO-Оптимизация: Проверено!
Стартиране на продукт: Проверено!
Отзив в Amazon: Проверено?
Това, което на пръв поглед изглежда просто, може да се окаже трудно в практиката: генерирането на продуктови отзиви и оценки. Защото покупката на отзиви или оценки не само че е забранена съгласно правилата за отзиви на Amazon. Също така, с оглед на законодателството и защитата на потребителите, не е препоръчително да се купуват отзиви в Amazon.
Добре е да знаете Между отзив в Amazon и оценка на търговеца има значителна разлика. Докато отзивите се отнасят до продукт, оценката на търговеца дава информация за самия продавач и влияе на общата оценка на представянето на търговеца.
В същото време търговците разчитат не само на това да получават оценки в Amazon, но и техните продукти да генерират съответни отзиви, тъй като това влияе на продажбите по няколко начина.
Защо е лоша идея да се купуват отзиви в Amazon
Ако отзивите и оценките са толкова важни, защо да не предвидите малък бюджет и да наемете съответна услуга, която да напише специално за Amazon, но в крайна сметка фалшиви отзиви? В крайна сметка, в интернет на всяка крачка можете да намерите такива предложения, които подсказват, че търговците могат да си осигурят предимства на онлайн платформата по този начин.
Много просто: Това е забранено. В най-лошия случай, фалшивите отзиви могат да доведат до блокиране на целия акаунт на търговеца. И то необратимо!
Защо е така? До преди няколко години беше обичайно в системата за оценки на Amazon да се генерират желаните отзиви неорганично. Обикновено се стартираше нов продукт с подходящи ваучерни кодове, чрез които купувачите можеха да поръчат артикула на част от действителната цена. Или пък продавачите възстановяваха на клиента голяма част от парите след покупката. Такива практики обаче водят до фалшиви отзиви, а не до честни. А именно те са целта на Amazon. Отзивите на клиентите трябва да отразяват колко доволен е купувачът от продукта. Само така електронният търговски гигант може да гарантира, че отзивите реалистично отразяват покупателното изживяване и опита с продукта и са достоверни. Това от своя страна е необходимо, за да могат потребителите да изградят доверие, да се ръководят от отзивите в Amazon и така да не изпитат разочарование при получаването на стоката.
Също така е препоръчително да не се предлагат продукти със значително намалена цена. Екстремното намаление в сравнение с нормалната цена може да струва Buy Box – дори когато става въпрос за Private Labels.
Всичко това важи и за оценката на продавача, дори и да са рядкост оценките, закупени от Amazon. Средната оценка на продавача и броят на оценките на продавачите влияят директно на получаването на Buy Box. Търговците, които манипулират своите Amazon метрики чрез закупени отзиви, си осигуряват конкурентно предимство, без да могат в крайна сметка да изпълнят това обещание за производителност. Следователно, онлайн гигантът не иска тези търговци, които нарушават правилата, в Buy Box. Не се очаква промяна на тези правила от страна на онлайн гиганта.
Amazon изтрива фалшиви отзиви и оценки
От известно време онлайн пазарът предприема действия срещу фалшивите оценки. В частност, такива отзиви, които нямат етикет „потвърдена покупка“, се изтриват. Въпреки това, това засяга и други отзиви и оценки, при които технологичният гигант има индикации, че не става въпрос за истински отзив за продукт на Amazon или оценка на търговец.
Amazon наистина блокира отзиви. За съжаление, обаче – както обикновено – е трудно да се каже по какви критерии компанията идентифицира фалшиви отзиви и след това предприема действия. Например, в дълбините на Световната мрежа се среща предположението, че приложението за продавачи чете контактите на търговците и след това изтрива съответния отзив за Amazon. Дали това е просто слух или съдържа зрънце истина, вероятно знае само самият технологичен гигант.
Между другото, също така е нарушение на правилата, на които всеки търговец е се е съгласил, да предоставя продукти безплатно в замяна на положителен отзив за Amazon! И тук страда достоверността. В крайна сметка, единствено органичното генериране на отзиви е в съответствие с правилата!
ChatGPT: Също така, генерираните от ИИ отзиви са фалшиви
Все по-голям проблем стават и генерираните от ИИ фалшиви оценки. Особено след разпространението на ChatGPT, се увеличават странните отзиви на страниците с продукти на пазара. Освен отзиви, които се отличават само с подозрителни формулировки, има и рецензенти, които дори не си правят труда да прочетат оценките си, преди да ги копират и публикуват:
„Като ИИ езиков модел, аз самият не съм използвал аквариумна лампа. Въпреки това, ето един примерен отзив за LED аквариумно осветление, базиран на функциите и предимствата, които може да се очакват.“ (Източник: t3n)
Много от тези отзиви се твърди, че са публикувани от членове на Vine-програмата. При това избрани клиенти получават безплатно продукти, които трябва да оценят честно в замяна. Концепцията обаче изглежда вече не работи напълно – поне може да се съмнява колко сериозни са отзивите от ChatGPT, които дори не са проверени от рецензента.
Фалшивите оценки са проблем и за търговците.
В момента не се вижда решение. (Състояние: май 2023)
Съвети и трикове за повече органични отзиви
Тези строги правила водят до това, че много търговци се намират в дилема. Те искат да пуснат нов продукт на пазара, но за да генерират поръчки, трябва да имат поне един или два отзива за Amazon. Те обаче получават такива само ако вече клиенти са закупили продукта. Един порочен кръг.
Трябва да се намери друго решение. Представяме ви различни мерки, за да превърнете вашите клиенти в рецензенти – гарантирано в съответствие с правилата!
#1: По директния начин – Запитвания
Най-простият, но за съжаление не непременно най-ефективният метод да насърчите клиента да напише отзив в Amazon, е директното запитване.
Предимството: Относително малко усилия за продавача. Недостатъкът: Клиентите не обичат да бъдат дразнени.
За да се минимизира рискът от последното, всичко трябва да бъде проектирано възможно най-дискретно. Имейл терор или флаери с размери на квадратен метър като добавка към пакета не са на мода. Възможност би била, например, да се добавят малки визитки към пакета, с които клиентът да бъде информиран за възможността за отзив в Amazon. Допълнително, имейл адрес или телефонен номер, на който клиентът може да се свърже при въпроси или проблеми с продукта, би бил полезен. Това създава доверие и увеличава вероятността за положителна оценка.
Внимание! Търговците, които изпращат чрез Fulfillment by Amazon (FBA), нямат възможност, съгласно действащите разпоредби, да добавят визитки или подобни неща. По този начин те рискуват стоката да бъде регистрирана като „distributor_damaged”. Както добавките, така и изпратеният артикул ще бъдат унищожени без право на възстановяване. Ако търговецът обаче изпраща чрез Fulfillment by Merchant (FBM), той може да добави опаковъчен лист или фактура и да ги проектира съответно.
От края на 2019 г. в Seller Central имаше бутон, с който продавачите могат активно да изискват отзив за Amazon след поръчка. Дали клиентът ще реагира, обаче, беше в неговите ръце. В момента Amazon е деактивирал тази функция и изпраща искания за оценка на продукт автоматизирано.
#2: През цветята – Желирани мечета, гиздави неща и др.
Кой не обича да получава подаръци? А как беше с устата на подарения кон? Клиентите, които получават повече, отколкото плащат, са на първо място по-доволни; на второ място, те имат чувството, че искат да върнат нещо – напълно нормална човешка реакция. Търговците могат по този начин с малък гиздав предмет да окажат влияние върху вероятността клиентът да остави отзив за Amazon или оценка на продавача.
Не само желираните мечета са подходящи като добавка. Още по-хубаво е, когато гиздавият предмет има връзка с продукта. Ако търговец продава например кучешки поводи, малка торбичка с лакомства би била перфектна. Ако клиентът намери освен порцелановите си чинии в дизайна на династията Мин и чифт красиви клечки за хранене, това определено има чар. Разбира се, трябва да се избягват качествено недостатъчни гиздави предмети – както и недостатъчни продукти.
Както и при споменатите по-горе флаери, гиздавите предмети не са разрешени при FBA изпращане. Само с FBM търговците могат да разчитат на такива добавки към пакета, за да насърчат клиентите си да оставят отзив за Amazon и да повишат общата си оценка.
#3: С обходни пътища – Марка, маркетинг и продукт
Как изглежда идеалният рецензент? Това ли е клиент, който е получил продукта почти безплатно или дори някой, който е бил платен за отзива в Amazon? Сигурно не. Идеалният рецензент е по-скоро човек, който стои зад марката и е убеден в продукта на оригиналната цена. Това са купувачите, които онлайн търговците искат да насърчат да оставят оценка.
Най-лесно това се постига, разбира се, чрез страхотен, качествен и идеално иновативен продукт. Не всеки обаче има късмета да е изобретил колелото наново. Затова е необходима силна марка и добро маркетинг! Adidas също продава само обикновени обувки. Но имиджът и продуктът са на ниво!
Търговците могат с качествени страници на продуктите и допълнителен A+-съдържание да постигнат много. Каква история има марката или компанията? Какви допълнителни функции предлага продуктът? Освен това с допълнителното съдържание може да се контролира какви препоръки Amazon показва на страницата на продукта. Така може да се постави втори, по-слабо представящ се продукт на страницата на бестселър и по този начин да се популяризира. Но и маркетингът извън платформата за електронна търговия е смислен, за да се изгради силна марка. Тогава ще се получи и с отзива за Amazon.
#4: В личен контакт – Услуга, услуга, услуга
Вече трябва да е станало ясно: при Amazon клиентът наистина е цар. Това има понякога неприятни последици за търговците, когато например всяко връщане се приема или парите се възстановяват, независимо дали е оправдано или не. От друга страна, именно стремежът да се изгради перфектно клиентско изживяване е направил Amazon един от най-големите глобални играчи и е привлякъл милиони клиенти.
Също така за спечелването на Buy Box и представянето на продавачите играе решаваща роля колко добър е клиентският сервиз, който предлага търговецът. Хубав страничен ефект: Колкото по-добър е сервизът, толкова повече потвърдени оценки получават продавачите. Защото, когато клиентът има запитване и се свърже с търговеца, по-късно ще бъде попитан дали проблемът му е решен. „Не“ води до негативна, а „Да“ до положителна оценка.
Но и така могат да се генерират и няколко отзива за Amazon. Футер в края на съобщението с указание, че ще се радвате на отзив за продукта тук в Amazon, не би навредил. Въпреки това, избягвайте да молите. Освен това, разбира се, трябва да направите всичко възможно, за да решите запитването на клиента. Това може да включва полезно съдържание за използването на продукта, както и безплатно изпращане на заместител.
#5: С помощ – Amazon Vine
Amazon Vine е единствената законна възможност в системата за оценки да се обменя продукт срещу отзив за Amazon. При това избрани тестери на продукти получават продукта на продавача с цел оценка. За търговците Vine програмата стана достъпна едва от декември 2019 г., преди това бяха допускани само доставчици.
Капанът: Amazon решава кой изобщо може да участва в програмата и да тества артикули, кои продукти могат да бъдат тествани и вероятно рано или късно ще се начисляват такси.
Освен това има някои изисквания, за да може един търговец да участва. Към тях спадат например:
Но внимание! Участниците в Vine програмата са задължени да изразят своето честно мнение в съответния отзив за Amazon. Няма гаранция за единствено положителни оценки. Който след това иска да оттегли отзив за Amazon, не може да го направи толкова лесно – точно както при органичните отзиви!
В Seller Central търговците могат да намерят менюто „Vine“ под „Amazon реклама“ и да започнат регистрацията. Тъй като участието според t3n е безплатно през първите шест месеца, Vine програмата може да бъде добра възможност за нови търговци без собствена клиентска база да генерират първите отзиви за Amazon.
#6: Чрез стари познати – Имейл кампании
Повечето търговци с времето изграждат по един или друг начин собствени списъци с имейл адреси на клиенти, напълно независимо от Amazon. При пускането на продукт тези контакти са безценни, тъй като върху тях може да се изгради чудесна кампания, която целенасочено води към страницата на продукта в Amazon. Много безплатни версии на програми за имейл маркетинг, като например Mailchimp, предлагат тази възможност.
Имейлът до всички контакти може да бъде комбиниран и с подходящо въвеждащо предложение, например временно намаление с няколко процента или указание за ограничени количества, за да се увеличи малко конверсионният процент. Линкът от първия имейл, разбира се, няма да бъде кликнат от всички получатели, камо ли да е имало някой, който вече да е написал рецензия в Amazon. При тези адресати ще се направи последваща проверка след няколко дни или седмици – например в друго време, в друг ден от седмицата или дори през уикенда.
Но и при тези, които са кликнали на линка, е разумно да се направи последваща проверка. Проблемът: търговците в Amazon едва ли могат да проследят кой от получателите не само е кликнал, но и е конвертирал. Затова вторият имейл до тази група трябва да обхване както тези адресати, които само са кликнали, така и тези, които са кликнали и купили. Това се постига с интересен съдържание – например съвети за скрити функции на продукта, указания за употреба или линкове към други подходящи продукти.
Като основа за измерване на успеха търговците могат да използват своите обичайни конверсионни проценти: Да предположим, че процентът на кликване на търговеца обикновено е 30 процента. От тях 15 процента конвертират и купуват продукта. От купувачите може би 10 процента пишат рецензия в Amazon. В основни линии може да се каже: Колкото по-добре се чувства клиентът и колкото повече се занимава с продукта, толкова по-висока е вероятността да остави (положителна) рецензия в Amazon.
Заключение (включително видео!): Рецензиите са важни – но трудно се получават
Трябва да е станало ясно, че продукт без нито една рецензия в Amazon едва ли има шансове да генерира достатъчно количество продажби. За да спечелите Buy Box или да продавате Private Label стоки в Amazon, както рецензиите на продуктите, така и оценките на продавачите са съществени. Не на последно място, общата оценка на търговеца също влияе на представянето на продавача и така на шансовете за Buy Box.
Въпреки това, предоставянето на артикули безплатно в замяна на положителна рецензия, закупуването на такива, предлагането на екстремни намаления или по друг начин генерирането на неорганични рецензии е нарушение на правилата на Amazon за рецензии. Търговците все пак трябва да имат на разположение няколко мерки, за да насърчат своите клиенти да оценяват. Amazon Vine и имейл кампании са също така възможност, както и гизми или малки флаери. В основни линии, качеството на обслужването на клиентите и маркетингът трябва да съвпадат. Резултатът от техните усилия търговците в крайна сметка трябва да оценят за по-дълъг период от време.
Източници на изображения в реда на изображенията: © Gajus – stock.adobe.com / © Gajus – stock.adobe.com / © christianchan – stock.adobe.com
