Succesfuldt salg på Amazon: Disse 10 bud bør hver sælger kende!
Onlinehandelen er et hårdt marked. Og succesen med Amazon FBA på markedspladsen er særligt konkurrencepræget. Den, der vil slå sin salgsstand op lige ved indgangen i stedet for at campe et eller andet sted i det sidste hjørne, skal investere arbejde. Det er ikke nok bare at tilbyde sine produkter på en eller anden måde og håbe, at tilstrækkeligt mange købere tilfældigt falder over tilbuddet og finder det godt. Den, der går sådan til værks, vil hverken lande på side 1 af søgeresultaterne eller vinde Buy Box – og dermed have næsten ingen chance for at generere omsætning.
I stedet har Amazon bestemte retningslinjer, der afgør om blomstring og forfald af enkelte artikler eller endda en hel sælger. Den gode nyhed: De afgørende succesfaktorer kan sælgere selv regulere og dermed påvirke, hvordan deres omsætning på Amazon udvikler sig – både positivt og negativt. Om man kan fange onlinekøberen direkte eller lever et ensomt liv bagerst, skal altså ikke overlades til tilfældighederne. Der kan dog heller ikke tales om mirakler – at sælge produkter succesfuldt på Amazon fungerer ikke fra den ene dag til den anden, på trods af modstridende rygter. En god optimering kræver tid og lever af konstant overvågning og tilpasning. Hvad sælgere skal være opmærksomme på, belyser vi nærmere i dette blogindlæg.
10 bud for markedsplads-sælgere
1. Ranking-optimering eller Buy Box? Beslut dig!
Målet for enhver Amazon-sælger bør være enten at optimere rangeringen af en artikel eller at vinde Buy Box for at sælge succesfuldt på Amazon. Begge dele samtidig er kun meningsfuldt i de sjældneste tilfælde. I stedet må udbydere træffe et valg, og dette valg afhænger i høj grad af typen af produkt, som den følgende tabel viser:
| OPTIMERING AF RANGERINGEN | VIND AF BUY BOX |
|---|---|
| Egne produkter, der ikke tilbydes af andre. Her har sælgeren kontrol over produkttitlen og -beskrivelsen, billederne samt andet indhold og kan optimere dette i forhold til bestemte søgeord. | Tredjepartsprodukter, der også tilbydes af andre. Ved tredjepartsprodukter har sælgeren kun en begrænset indflydelse på produktpræsentationen, hvorfor Buy Box bør være det foretrukne middel, da de fleste købere vælger den sælger, som Amazon præsenterer i Buy Box. |
2. Sats på kvalitetsindhold!
Hurtigt tage et billede af artiklen med mobilen – lidt sløret, men det går nok. Så skrive produktbeskrivelsen mellem dør og ramme – stavefejl, tja, det gør alle jo engang imellem, eller hvad?
Det er sandsynligvis rigtigt, men sløsethed bidrager ikke til at sælge succesfuldt på Amazon. Produktbeskrivelsen, sælgeroplysningerne eller andet indhold, som kunden ser, bør altid være så kvalitetsfyldt som muligt. Det virker seriøst og skaber tillid til sælgeren. Produktdatabladet bør for eksempel kun indeholde produktrelevante oplysninger og beskrive varen grundigt, men stadig konkret og – meget vigtigt – sandfærdigt. Ellers returnerer flere kunder, end der egentlig ville være nødvendigt, selvom det drejer sig om kvalitetsvarer. Links til egen webshop eller reklame for andre varer hører heller ikke hjemme i beskrivelsen.
Hvis det ikke lige er en snehvid artikel, er en lys billedbaggrund stadig det bedste valg, da det får objektet til at fremstå bedst. En tilstrækkelig stor opløsning garanterer desuden, at kunden også i forstørrelse kan se detaljer.
3. Tænk på SEO-optimering!
Hvis ranking-optimering er det valgte middel, bør forhandlere ikke miste SEO-optimering af syne, som er essentiel for at sælge succesfuldt på Amazon. Hvilke keywords der er fornuftige at inkludere i beskrivelsen for hvilket produkt, skal forhandlere først finde ud af. Det kan for eksempel være en god idé at lave en research om den pågældende artikel ved hjælp af Google Analytics’ Keyword Planner eller andre gratis værktøjer som keywordtool.io.
En anden god mulighed er auto-suggest-oplysningerne, der foreslås af Amazon-søgningen. Ved “hundeleine” er det for eksempel “flexi” eller “læder”. På den måde kan forhandlere få et godt indtryk af, hvad potentielle kunder overhovedet søger efter. Også at inkludere synonymer er en god idé.
Keywords bør desuden være inkluderet i bulletpoints. En særlighed ved markedsplads-SEO i forhold til Google-varianten er dog, at keyword density ikke har betydning for succesen på Amazon. At bruge bestemte ord med vilje flere gange er derfor ikke fornuftigt. De vigtigste bør dog altid være med i titlen. I bulletpoints er det en god idé at inkludere yderligere vigtige keywords og egenskaber ved produktet, uden at miste læsbarheden og nytten af indholdet eller målgruppen af syne.
4. Undgå keyword dropping!
Alligevel ville det være den forkerte vej at praktisere ren keyword dropped. Produktbeskrivelsen bør altid være letlæselig og naturlig og beskrive produktet så præcist som muligt. For mange keywords, måske endda uden nogen sammenhæng, skræmmer snarere kunden væk, end de bidrager til at sælge succesfuldt på Amazon. Det kan være mere nyttigt at have de forskellige kundetyper i tankerne, når man skriver.
For gennem ulæselighed, manglende informationer eller unødvendige beskrivelser ville kundens opholdstid falde betydeligt. Denne er dog vigtig for at sælge succesfuldt på Amazon, da algoritmen blandt andet vurderer tilbudets relevans i forhold til søgeforespørgslen baseret på opholdstiden. I værste fald viser algoritmen slet ikke artiklen til denne søgeforespørgsel, og forhandleren går glip af køb, fordi han for eksempel har sløset med produktbeskrivelsen eller titlen.
5. Tilbyd perfekt kundeservice!
Hvad adskiller en dårlig kundeoplevelse fra en god? Nogle gange kun kundeservice! Selv hvis præsentationen er perfekt, og produktet vinder hver pris – kan der altid gå noget galt. Hvad der tæller, er kundens oplevelse, hvordan problemer håndteres. Er denne positiv, kan selv en dårlig oplevelse blive til en god. Kommer kunden tilbage efterfølgende, har forhandlere bestemt kunnet sælge succesfuldt på Amazon.
På henvendelser fra kunder bør der reageres hurtigt – det vil sige helst allerede i dag – og der bør gøres alt for at løse henvendelsen. Det er nogle gange enkelt, fordi det kun kræver en oplysning (“Er din hundeleine egnet til små hunde?”), men nogle gange også svært (“Leinen var allerede i stykker! Sådan et saftladen!”). Udover et venligt og imødekommende svar er det nu vigtigt at hjælpe så ukompliceret som muligt, for eksempel med en hurtig refusion eller gratis forsendelse af et erstatningsprodukt. Onlineforhandlere kan sagtens tage udgangspunkt i de ukomplicerede standarder fra fragtfirmaet, da succesfulde Amazon-forhandlere har forstået, at købere er vant til den høje kundeservice fra eCommerce-giganten. Også penge-tilbage-garantier og lignende skaber tillid. Stikordet her er bestemt imødekommenhed.
6. Plej dine anmeldelser!
Dårlige anmeldelser af produkter eller forhandlere er aldrig et godt udstillingsvindue i onlineverdenen, og hvis man vil sælge succesfuldt på Amazon, er det slet ikke acceptabelt. Kunderne får vist den gennemsnitlige score såvel som de enkelte anmeldelser fra køberne, hvilket naturligvis påvirker den næste potentielle kundes købsbeslutning. Men ikke kun det – også Amazon-algoritmen registrerer anmeldelserne og trækker i nødbremsen ved for mange negative vurderinger af en forhandler: Så er gevinsten af en Buy Box for denne forhandler ikke længere i spil, hvilket kan medføre betydelige tab i omsætningen.
Deraf følger der flere konklusioner:
Kun fejlfri artikler sendes til kunden. Det er også et vigtigt punkt, da retur- og mangelprocenter igen påvirker gevinsten af Buy Box.
7. Tilbyd fejlfri forsendelse – eller FBA!
Kun få faktorer påvirker kundetilfredsheden så grundlæggende som forsendelsesbetingelserne. Især for marketplace-forhandlere er det ekstremt vigtigt at leve op til de høje standarder fra eCommerce-giganten. For den, der bestiller i Amazon-miljøet, er der også en tilsvarende forventning. At tilbyde kunden same-day delivery, ønskedatoer eller en pakkesporing kan derfor gøre forskellen på, om forhandlere kan sælge succesfuldt på Amazon. Forsinkede leveringer er desuden et no-go – hvis det sker ofte, påvirker det direkte ranking og Buy Box.
Mange forhandlere bruger derfor Fulfillment by Amazon, kort FBA. Med det tager forsendelsesgiganten sig af hele fulfillment-processen fra opbevaring til returnering. For dem, der vil spare stress og logistisk besvær, er FBA en af de bedste muligheder for at sælge succesfuldt på Amazon-markedspladsen. For med det er ens varer automatisk at finde i Prime-kategorien – og den har nu en betydelig indflydelse på onlinekøbernes købsbeslutning. Da servicen dog selvfølgelig ikke er gratis, bør forhandlere overveje nøje, om FBA er rentabelt for hele sortimentet, eller om det kun kan håndtere top-sellerne.
8. Design annoncer med Amazon PPC!
Som Amazon-forhandler handler det altid om at øge og fastholde sin synlighed i søgningen. SEO-optimering og Buy Box spiller en afgørende rolle i dette. Derudover er der også mulighed for at placere annoncer i søgeresultaterne. Ved “Pay per Click” betaler forhandlere pr. klik, der genereres af den pågældende annonce. Fordelen ved Amazon PPC er, at man med dette værktøj normalt kan opnå en hurtigere forbedring af synligheden end med en ren SEO-optimering.
Samtidig er der dog også en vekselvirkning mellem SEO og PPC. Mens det førstnævnte er en forudsætning for en god klikrate for PPC-kampagnen, forbedrer det sidstnævnte igen den organiske ranking. For at sælge succesfuldt på Amazon bør begge tiltag derfor kombineres.
9. Tænk også på markedsføring uden for Amazon!
Amazon kan være en verden for sig selv – men Amazon-brugere findes overalt. Forsendelsesgiganten har en næsten 70 procent markedsandel i det tyske eCommerce og har dermed en imponerende rækkevidde. Den, der handler online, handler med høj sandsynlighed også på Amazon. Potentielle kunder venter altså ikke kun i Amazon-søgningen på forhandlere, men også generelt i dybderne af World Wide Web.
Den, der vil sælge succesfuldt på Amazon, bør derfor starte tidlig markedsføring og udvide med sin egen mærke også uden for Amazon. En egen hjemmeside, et nyhedsbrev og en velplejet tilstedeværelse på sociale medier er uvurderlige. Gennem disse salgskanaler kan snedige forhandlere desuden generere positive anmeldelser og fremme introduktionen af nye produkter.
Det behøver ikke altid at være hver social media-kanal på én gang – hellere fokusere på én platform og gøre det godt, end at pleje alle platforme halvhjertet. Tilsvarende værktøjer som Hootsuite kan hjælpe med det. For jo mere personlighed og følelsesmæssighed et mærke får, desto mere sandsynligt er det, at der opnås en god kundeloyalitet.
Desuden kan man gennem sociale medier, Google-annoncer og links på sin egen hjemmeside øge konverteringsraten. Den, der med succes ledes fra der til Amazon-tilbuddene, køber med højere sandsynlighed også hos denne specifikke forhandler.
10. Hold øje med konkurrenterne og juster dine priser!
At kende og overvåge markedet og konkurrenterne i sin produktkategori er et must for enhver forhandler, der vil sælge succesfuldt på Amazon. Intet er mere frustrerende end at overse en trend, der faktisk ville have passet perfekt til ens eget mærke. Desuden er prisen en af de vigtigste faktorer, når det kommer til ranking, Buy Box og salg. En prisafvigelse på kun få procentpoint opad kan allerede gøre det ekstremt usandsynligt, at en køber finder en artikel. En for lav pris er dog heller ikke nødvendigvis krone på succes på Amazon, da koncernen også ville miste indtægter, hvilket algoritmen straffer. At holde øje med prisen hos de andre er derfor afgørende.
Den manuelle prisjustering kan være til at håndtere for nogle få artikler i porteføljen – men for større sortimenter bliver denne opgave hurtigt umulig. Derfor bør forhandlere automatisere denne proces og bruge den relevante Repricer. Dette sikrer, at markedet analyseres i hvert øjeblik, og priserne justeres automatisk. En tilsvarende bundgrænse garanterer desuden den økonomiske rentabilitet.
Konklusion: Succes på Amazon er mere end bare SEO!
At lægge sit eget sortiment på Amazon, lave lidt SEO-optimering og så håbe på stor efterspørgsel – det fungerer bestemt ikke! At sælge succesfuldt som onlineforhandler på Amazon kræver arbejde, da forsendelsesgiganten konsekvent fokuserer på brugerens indkøbsoplevelse og kræver den samme kundeservice fra sine marketplace-forhandlere, hvad enten det er ved forsendelse, service eller imødekommenhed.
Mangelfuld sælgerpræstation straffer algoritmen hurtigere med dårlige rankings, end de fleste udbydere nok ønsker. Men den, der overholder spillereglerne, forbedrer SEO-optimeringen og driver markedsføring også uden for Amazon-kosmos, kan drage fordel af forsendelsesgigantens strukturer og være succesfuld og profitabel på lang sigt.
Billedkreditter i rækkefølge af billeder: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
