Die erfolgreichsten Amazon Repricing-Strategien für Handelsware und Brands

Amazon Repricing Strategies: Für jeden was dabei

Die automatisierte Anpassung von Produktpreisen ist mittlerweile gang und gäbe unter Amazon-Händlern. Insbesondere begehrte Handelsware lässt sich kaum noch ohne ein Repricing-Tool erfolgreich auf den verschiedenen Marktplätzen verkaufen. Aber auch die Performance von Private Label-Produkten wird immer häufiger durch einen Repricer unterstützt. Da stellt sich die Frage, ob Händler:innen ihr Repricing-Tool genauso für Private Labels einsetzen können, wie sie dies für ihre Handelsware tun.

Nein, natürlich nicht.

Das liegt vor allem daran, wie Amazon die Produkte auf seinen Marktplätzen sortiert. Statt für jedes Angebot eine eigene Produktdetailseite zu erstellen, fasst Amazon Angebote verschiedener Händler:innen desselben Produktes auf einer Produktdetailseite zusammen. Kauft nun ein Kunde, erhält nur derjenige Händler den Zuschlag, der momentan das beste Angebot macht und mit diesem die Buy Box gewonnen hat. 

Wer aber die Buy Box gewinnt, das errechnet der Algorithmus im Hintergrund immer wieder neu. Entscheidende Faktoren sind beispielsweise die Versanddauer und der Preis. Weil vor allem letzterer gut selbst zu beeinflussen ist, hat sich die Preisanpassung zu einer etablierten Praxis gemausert, mit der Verkäufer:innen versuchen, die Buy Box zu gewinnen und somit möglichst viele Verkäufe abzugreifen. 

Der kleine, aber feine Unterschied

Das alles gilt insbesondere für Handelsware, die sich dadurch charakterisiert, dass mehrere Händler:innen dasselbe Produkt anbieten. Meist handelt es sich dabei um Ware größerer Marken, beispielsweise elektrische Zahnbürsten von Oral-B. Bei Private Labels sieht die Sache aber etwas anders aus. Denn diese werden in aller Regel von nur einer einzigen Person angeboten, die normalerweise dann auch Markeninhaber:in ist. Solange diese keine der Produkte an andere Händler:innen weiterverkauft, stellt sie das einzige Angebot auf dem Listing des Produktes und gewinnt daher in den meisten Fällen ganz automatisch die Buy Box. 

Nun, keine Konkurrenz = kein Nutzen für einen Repricer. Richtig? Nicht ganz. Der Wettbewerb findet zwar nicht mehr auf dem Listing statt, dafür aber zwischen verschiedenen Listings ähnlicher Produkte, etwa bei Hundeleinen aus Leder, einmal von der Marke HältGut und einmal von der Marke LäuftGut. Beide erhalten ein separates Listing, konkurrieren aber um ein gutes Ranking innerhalb der Suchergebnisse in der Amazon-Suche. Neben einer Suchmaschinenoptimierung ist hier wiederum der Preis ein wichtiger Faktor, ob ein Produkt-Listing weit oben in den Suchergebnissen erscheint oder aber in den Untiefen von Amazon sang- und klanglos versumpft. 

Wie kann ein Repricer nun also sowohl Handelsware als auch Private Labels sinnvoll bei der Preisanpassung unterstützen? 

  • Statische Repricer: Wir von SellerLogic raten von der Nutzung eines statischen Repricers grundsätzlich ab, sowohl bei Handelsware als auch bei Private Labels. Das Problem ist, dass solche Repricer ausschließlich auf den niedrigsten Preis optimieren und nach starren Regeln agieren, etwa „Setze den Produktpreis immer fünf Cent niedriger als den günstigsten Konkurrenzpreis“. Das führt zu Preiskämpfen, ruiniert die eigene und die Marge jedes anderen Verkäufers und nutzt letztendlich niemandem.
  • Dynamische Repricer ohne Strategien: Dynamische Repricer machen vieles besser. So setzen sie nicht nur eine Regeln um, sondern analysieren die Marktlage und reagieren intelligent auf diese, indem sie beispielsweise den Produktpreis nicht nur senken, um die Buy Box zu gewinnen, sondern danach auch wieder anheben. Für Private Labels ist die Anwendung aber schwierig, weil solche Tools oftmals lediglich auf die Buy Box hin optimieren. 
  • Dynamische Repricer mit unterschiedlichen Strategien: Gute Tools hingegen bieten die Möglichkeit, die Arbeitsweise des Repricers auf das eigene Business hin anzupassen, etwa mittels Optimierungsstrategien. Der SellerLogic Repricer kann sich beispielsweise nicht nur auf die Buy Box fokussieren, sondern auch absatz- und zeitraum-basiert arbeiten. Insbesondere die letzten beiden Punkte sind extrem nützlich für Private Label-Händler:innen. 

Buy Box-Optimierung vs. absatz-basierte vs. zeitraum-basierte Strategien

Im Folgenden möchten wir Ihnen drei Strategien vorstellen, die der SellerLogic Repricer mitbringt und die jedem Kunden ohne Aufpreis zur Verfügung stehen. Sie können sowohl auf einzelne Produkte als auch auf Produktgruppen angewendet werden.

#1: Buy Box-Optimierung

Fakt ist: 90 Prozent aller Verkäufe finden über das Einkaufswagenfeld statt. Wer die Buy Box besitzt, greift also das Gros der Verkäufe ab und daher ist die Buy Box-Strategie das Herzstück für alle Händler:innen von Handelsware. Das Besondere beim SellerLogic Repricer ist jedoch, dass er nicht ausschließlich auf den niedrigsten Preis setzt, um die Buy Box zu gewinnen. Ist dieses Ziel erst einmal erreicht, stellt das Tool die Optimierung aber nicht ein, sondern arbeitet nun daran, den Preis soweit wieder anzuheben, dass die Buy Box mit dem höchstmöglichen Preis gehalten wird. Dadurch verkaufen Händler:innen nicht nur mehr, sondern sogar zu höheren Preisen und höheren Margen. 

Übrigens: Durch die Vorgehensweise des SellerLogic Repricers kann sich sogar die Amazon-interne Preisspanne erhöhen, die jedem Produkt anhand der eingestellten Angebotspreise zugewiesen wird. Diese Preisspanne regelt beispielsweise, wie hoch oder niedrig ein Angebot bepreist sein darf, um überhaupt für die Buy Box qualifiziert zu sein. Das heißt, der Einsatz eines Repricers kann dazu beitragen, den Preis eines Produktes grundsätzlich anzuheben. 

#2: Absatz-basierte Strategien

Mittels der Push-Optimierung können Händler:innen ihren Preis anhand der verkauften Stückzahlen anpassen. Vor allem Private Label-Verkäufer:innen müssen ihre Verkaufspreise auch über einen längeren Zeitraum steuern können, um dadurch die Nachfrage nach einem Produkt zu beeinflussen. 

Als Beispiel: Steigen die Absatzzahlen, kann anhand dieser Steigerung der Preis schrittweise angehoben werden, etwa um fünf Prozent je 30 verkaufter Einheiten. Verschiedene Regeln können auch kombiniert werden, etwa dass der Preisanstieg prozentual höher ausfällt, je mehr Artikel eines Produktes bereits verkauft wurden. Vice versa kann auch der umgekehrte Fall festgelegt werden: nach X verkauften Einheiten fällt der Preis um Y Prozentpunkte.

#3: Zeitraum-basierte Strategien

Ähnlich wie Strategien, die auf der Zahl verkaufter Einheiten basieren, kann es sinnvoll sein, andere Preise zu bestimmten Tageszeiten oder Wochentagen einzustellen. Das ist zum Beispiel mit der Daily Push-Strategie möglich. Dabei beginnt der SellerLogic Repricer jeweils um Mitternacht bei einem festgelegten Startpreis mit der Optimierung. Zu Tageszeiten mit niedriger Nachfrage (z. B. morgens) können Verkäufer:innen mit einem niedrigen Preis die Nachfrage anregen, in umsatzstarken Zeiten wie dem späten Abend hingegen macht es eventuell Sinn, die Preise wieder anzuheben, um so den Gewinn zu steigern.

Zudem können zeitraum-basierte und absatz-basierte Strategien gut kombiniert werden. So ist es etwa möglich, in den Abendstunden bei hoher Nachfrage den Preis nach X verkauften Einheiten um Y Prozent anzuheben, nach weiteren X Verkäufen wieder zu senken und so weiter. Auf diese Weise ist es Händler:innen möglich, im Tagesverlauf eine höhere Marge für ein Produkt zu erzielen, ohne jedoch einen möglichen Verlust der Auffindbarkeit oder Sichtbarkeit des Listings in der Amazon-Suche zu riskieren.

#4: Manuelle Strategie

Jedes Amazon-Business ist anders und ein gutes Repricing-Tool sollte flexibel genug sein, um auf diese Individualität eingehen zu können. Private Label-Verkäufer:innen und Händler:innen von Handelsware profitieren gleichermaßen von einer solchen Optimierung. Beim SellerLogic Repricer können Anwender:innen beispielsweise auf die günstigsten, auf die in der „Whitelist“ definierten oder alle anderen Mitbewerber:innen, die nicht durch die „Blacklist“ ausgeschossen werden, abzielen.

Dazu können viele verschiedene Faktoren mit eingeschlossen werden:

  • gewünschter Preisabstand
  • Whitelist an Konkurrenten
  • Blacklist an Konkurrenten
  • Bewertungsanzahl der Konkurrenten
  • Minimale Verkäuferbewertungen 
  • Maximale Lieferzeit 
  • Anwendung bei Angeboten mit FBA, FBM oder allen Fulfillment-Methoden
  • Anwendung bei Angeboten aus dem Inland, Ausland oder sowohl als auch

P.S.: Selbst wir sehen ein, dass in speziellen Fällen eine starre Optimierung nach einer bestimmten Regel sinnvoll sein kann. Auch das ist selbstverständlich einstellbar!

Fazit: Repricing bei Handelsware und bei Private Labels

Repricing ist keine Frage der Produktart, sondern funktioniert sowohl für Handelsware als auch für Private Labels. Allerdings gibt es einige Unterschiede zu beachten, denn es hat wenig Nutzen, auf die Buy Box hin zu optimieren, wenn man sein eigenes Private Label-Produkt verkauft. 

Handelsware-Verkäufer:innen sind hingegen gut mit einer Buy Box-Optimierung beraten, entweder vollautomatisiert oder individuell eingestellt. Zeitraum- und stückzahl-basierte Strategien eignen sich mehr für Produkte, die nur von einem Händler oder einer Händlerin verkauft werden. 

In jedem Fall sollten Marktplatz-Verkäufer:innen darauf achten, dass sie einen dynamischen Repricer nutzen, der Preise auch wieder anhebt, statt sie immer nur zu senken, damit es zu keinem Preisverfall kommt.

Bildnachweis: © VectorMine – stock.adobe.com

SellerLogic Repricer
Ermöglicht mittels dynamischer und intelligenter Preissteuerung, die Produkte in der Amazon Buy Box zu platzieren und zum höchstmöglichen Preis zu verkaufen.
SellerLogic Lost & Found
Überwacht FBA-Prozesse auf mögliche Fehler und unterstützt Händler bei ihren Erstattungsansprüchen gegenüber Amazon. Der Händler schickt die Fälle via Copy & Paste an Amazon.