Die erfolgreichsten Amazon Repricing-Strategien für Handelsware und Brands

(Letztes Update am 31.10.2022) Die automatisierte Anpassung von Produktpreisen ist mittlerweile gang und gäbe unter Amazon-Händler:innen. Insbesondere begehrte Handelsware lässt sich kaum noch ohne ein Repricing-Tool erfolgreich auf den verschiedenen Marktplätzen verkaufen. Aber auch die Performance von Private Label-Produkten wird immer häufiger durch einen Repricer unterstützt. Da stellt sich die Frage, ob Händler ihr Repricing-Tool genauso für Private Labels einsetzen können, wie sie dies für ihre Handelsware tun.

Nein, natürlich nicht.

Das liegt vor allem daran, wie Amazon die Produkte auf seinen Marktplätzen sortiert. Statt für jedes Angebot eine eigene Produktdetailseite zu erstellen, fasst Amazon Angebote verschiedener Händler desselben Produktes auf einer Produktdetailseite zusammen. Kauft nun ein Kunde, erhält nur derjenige Händler den Zuschlag, der momentan das beste Angebot macht und mit diesem die Buy Box gewonnen hat. 

Wer aber die Buy Box gewinnt, das errechnet der Algorithmus im Hintergrund immer wieder neu. Entscheidende Faktoren sind beispielsweise die Versanddauer und der Preis. Weil vor allem letzterer gut selbst zu beeinflussen ist, hat sich die Preisanpassung zu einer etablierten Praxis gemausert, mit der Verkäufer:innen versuchen, die Buy Box zu gewinnen und somit möglichst viele Verkäufe abzugreifen. 

Der kleine, aber feine Unterschied

Das alles gilt insbesondere für Handelsware, die sich dadurch charakterisiert, dass mehrere Händler dasselbe Produkt anbieten. Meist handelt es sich dabei um Ware größerer Marken, beispielsweise elektrische Zahnbürsten von Oral-B. Bei Private Labels sieht die Sache aber etwas anders aus. Denn diese werden in aller Regel von nur einem einzigen Verkäufer angeboten, der normalerweise dann auch Markeninhaber:in ist. Solange dieser keine der Produkte an andere Händler weiterverkauft, stellt er das einzige Angebot auf dem Listing des Produktes und hat daher in den meisten Fällen ganz automatisch die Buy Box.

Nun, keine Konkurrenz = kein Nutzen für einen Repricer. Richtig? Nicht ganz. Der Wettbewerb findet zwar nicht mehr auf dem Listing statt, dafür aber zwischen verschiedenen Listings ähnlicher Produkte, etwa bei Hundeleinen aus Leder, einmal von der Marke HältGut und einmal von der Marke LäuftGut. Beide erhalten ein separates Listing, konkurrieren aber um die Kaufbereitschaft von Amazon-Kunden sowie um ein gutes Ranking innerhalb der Suchergebnisse in der Amazon-Suche. Neben einer Suchmaschinenoptimierung ist hier wiederum der Preis ein wichtiger Faktor, ob ein Produkt-Listing weit oben in den Suchergebnissen erscheint oder aber in den Untiefen von Amazon sang- und klanglos versumpft. 

Wie kann ein Repricer nun also sowohl Handelsware als auch Private Labels sinnvoll bei der Preisanpassung unterstützen? 

Strategien im Vergleich: Optimierung auf die Buy Box, produktübergreifende, Absatz- und Zeitraum-basierte Strategien

Im Folgenden möchten wir Ihnen drei Strategien vorstellen, die der SellerLogic Repricer mitbringt und die jedem Kunden ohne Aufpreis zur Verfügung stehen. Sie können sowohl auf einzelne Produkte als auch auf Produktgruppen angewendet werden.

#1: Buy Box-Optimierung

Fakt ist: 90 Prozent aller Verkäufe finden über das Einkaufswagenfeld statt. Wer die Buy Box besitzt, greift also das Gros der Verkäufe ab und daher ist die Buy Box-Strategie das Herzstück für alle Verkäufer von Handelsware. Das Besondere beim SellerLogic Repricer ist jedoch, dass er nicht ausschließlich auf den niedrigsten Preis setzt, um die Buy Box zu gewinnen. Ist dieses Ziel erst einmal erreicht, stellt das Tool die Optimierung aber nicht ein, sondern arbeitet nun daran, den Preis soweit wieder anzuheben, dass die Buy Box mit dem höchstmöglichen Preis gehalten wird. Dadurch verkaufen Händler nicht nur mehr, sondern sogar zu höheren Preisen und höheren Margen.

Übrigens: Durch die Vorgehensweise des SellerLogic Repricers kann sich sogar die Amazon-interne Preisspanne erhöhen, die jedem Produkt anhand der eingestellten Angebotspreise zugewiesen wird. Diese Preisspanne regelt beispielsweise, wie hoch oder niedrig ein Angebot bepreist sein darf, um überhaupt für die Buy Box qualifiziert zu sein. Das heißt, der Einsatz eines Repricers kann dazu beitragen, den Preis eines Produktes grundsätzlich anzuheben. 

#2: Produktübergreifende Strategie

Die Kaufentscheidungen von Amazon-Kunden hängen stark vom Produktpreis ab. Werden ähnliche Produkte von anderen Anbietern angeboten – und meist ist dies der Fall – ist es sinnvoll für Hersteller und Private Label-Verkäufer, einen Preisvergleich und eine entsprechende Preisanpassung durchzuführen. So wird gewährleistet, dass der Produktpreis attraktiv bleibt, was zu höheren Verkaufszahlen und besserem Ranking in der Amazon-Suche führt.  

Mit der produktübergreifenden Strategie von SellerLogic kann ein ausgewähltes Produkt mit bis zu 20 ähnlichen Wettbewerbsprodukten verglichen und im Preis dementsprechend angepasst werden. Dabei geben Verkäufer anhand der ASIN vor, welche Produkte zum Vergleich herangezogen werden und legen die Preisabstände zu hinterlegten Produkten fest. Der Repricer überprüft dann regelmäßig die Wettbewerbspreise und führt ggf. eine Preisanpassung durch. 

Die Anwendung der produktübergreifenden Strategie sichert nicht nur eine attraktive Preisgestaltung, sondern verhindert gleichzeitig eine zu niedrige Bepreisung und die damit einhergehenden Margenverluste.

#3: Absatz- und Zeitraum-basierte Strategien

Mittels der Push-Optimierung können Händler ihren Preis anhand der verkauften Stückzahlen anpassen. Vor allem Private Label-Verkäufer müssen ihre Verkaufspreise auch über einen längeren Zeitraum steuern können, um dadurch die Nachfrage nach einem Produkt zu beeinflussen. 

Als Beispiel: Steigen die Absatzzahlen, kann anhand dieser Steigerung der Preis schrittweise angehoben werden, etwa um fünf Prozent je 30 verkaufter Einheiten. Verschiedene Regeln können auch kombiniert werden, etwa dass der Preisanstieg prozentual höher ausfällt, je mehr Artikel eines Produktes bereits verkauft wurden. Vice versa kann auch der umgekehrte Fall festgelegt werden: nach X verkauften Einheiten fällt der Preis um Y Prozentpunkte.

Die Daily Push-Optimierung basiert ebenfalls auf den Verkaufszahlen, dennoch wird dabei der Produktpreis täglich um Mitternacht oder zu einem gewünschten Zeitpunkt auf einen festgelegten Startpreis zurückgesetzt. Auf diese Weise können Händler, zum Beispiel, zum Tagesbeginn die gewünschte Mindestmenge zu einem reduzierten Preis anbieten und anschließend den Preis anheben.

#4: Manuelle Strategie

Jedes Amazon-Business ist anders und ein gutes Repricing-Tool sollte flexibel genug sein, um auf diese Individualität eingehen zu können. Private Label-Verkäufer und Händler von Handelsware profitieren gleichermaßen von einer solchen Optimierung. Bei dem SellerLogic Repricer können Anwender:innen beispielsweise auf die günstigsten, auf die in der „Whitelist“ definierten oder alle anderen Mitbewerber:innen, die nicht durch die „Blacklist“ ausgeschlossen werden, abzielen.

Dazu können viele verschiedene Faktoren mit eingeschlossen werden:

Fazit: Repricing bei Handelsware und bei Private Labels

Repricing ist keine Frage der Produktart, sondern funktioniert sowohl für Handelsware als auch für Private Labels (Hersteller). Allerdings gibt es einige Unterschiede zu beachten, denn es hat wenig Nutzen, auf die Buy Box hin zu optimieren, wenn man sein eigenes Private Label-Produkt verkauft. 

Handelsware-Verkäufer sind hingegen gut mit einer Buy Box-Optimierung beraten, entweder vollautomatisiert oder individuell eingestellt. Produktübergreifende, Zeitraum- und Stückzahl-basierte Strategien eignen sich mehr für Produkte, die nur von einem Händler angeboten werden. 

In jedem Fall sollten Marktplatz-Verkäufer darauf achten, dass sie einen dynamischen Repricer nutzen, der Preise auch wieder anhebt, statt sie immer nur zu senken, damit es nicht nur zu einem Preisverfall kommen kann.

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