Úspešne predávať na Amazone: Týchto 10 prikázaní by mal poznať každý predajca!
Online obchodovanie je tvrdý terén. A úspech s Amazon FBA na Marketplace je obzvlášť súťaživý. Kto chce rozložiť svoj predajný stánok priamo pri vchode, namiesto toho, aby kempoval niekde v poslednom rohu, musí investovať prácu. Nestačí ponúkať svoje produkty nejako a dúfať, že dostatočný počet kupujúcich náhodou narazí na ponuku a považuje ju za dobrú. Kto takto postupuje, nedostane sa ani na stránku 1 výsledkov vyhľadávania, ani nezíska Buy Box – a tým pádom takmer nemá šancu generovať obrat.
Namiesto toho má Amazon určité smernice, ktoré rozhodujú o prosperite a skaze jednotlivých článkov alebo dokonca celého predajcu. Dobrá správa: Rozhodujúce faktory úspechu môžu predajcovia regulovať sami a tým ovplyvniť, ako sa ich obrat na Amazone vyvíja – pozitívne aj negatívne. Či dokáže priamo zachytiť online nakupujúceho, alebo žije osamelý život niekde vzadu, teda nikto nemusí nechať na náhodu. O zázrakoch však tiež nemožno hovoriť – úspešne predávať produkty na Amazone nefunguje, na rozdiel od iných tvrdení, zo dňa na deň. Dobrý optimalizácia si vyžaduje čas a žije z neustáleho sledovania a prispôsobovania. Na čo si musia predajcovia dávať pozor, podrobnejšie osvetlíme v tomto blogovom príspevku.
10 prikázaní pre predajcov na trhu
1. Optimalizácia hodnotenia alebo Buy Box? Rozhodni sa!
Cieľom každého predajcu na Amazone by malo byť buď optimalizovať hodnotenie článku, alebo získať Buy Box, aby úspešne predával na Amazone. Obe možnosti súčasne sú len vo veľmi zriedkavých prípadoch rozumné. Namiesto toho sa musia poskytovatelia rozhodnúť a táto voľba závisí predovšetkým od typu produktu, ako ukazuje nasledujúca tabuľka:
| OPTIMALIZÁCIA HODNOTENIA | ZÍSKANIE BUY BOX |
|---|---|
| Vlastné produkty, ktoré nie sú ponúkané nikým iným. Tu má predajca kontrolu nad názvom produktu a popisom, obrázkami a ostatným obsahom a môže ich optimalizovať na konkrétne kľúčové slová. | Tretie produkty, ktoré sú ponúkané aj inými. Pri tretích produktoch má predajca len obmedzený vplyv na prezentáciu produktu, preto by Buy Box mala byť prostriedkom voľby, pretože väčšina kupujúcich si vyberá predajcu, ktorého Amazon prezentuje v Buy Box. |
2. Zamerajte sa na kvalitný obsah!
Rýchlo nafotiť článok mobilom – trochu rozmazané, ale nevadí. Potom ešte medzi dverami a zárubňou napísať popis produktu – gramatické chyby, no dobre, každý to občas spraví, však?
Pravdepodobne to platí, napriek tomu neporiadnosť neprispieva k úspešnému predaju na Amazone. Popis produktu, informácie o predajcovi alebo iný obsah, ktorý zákazník vidí, by mali byť vždy čo najkvalitnejšie. To pôsobí seriózne a vytvára dôveru k predajcovi. Technický list produktu by mal napríklad ponúkať výlučne produktovo relevantný obsah a tovar podrobne, ale stále konkrétne a – veľmi dôležité – pravdivo popisovať. Inak viac zákazníkov vráti tovar, ako by bolo vlastne potrebné, aj keď ide o kvalitný tovar. Odkazy na vlastný webový obchod alebo reklama na iný tovar tiež nepatria do popisu.
Ak nejde práve o snehobiely článok, je svetlé pozadie obrázku stále prvou voľbou, pretože tak najlepšie vynikne samotný objekt. Dostatočne veľké rozlíšenie navyše zaručuje, že zákazník môže aj pri zväčšení vidieť detaily.
3. Myslite na SEO optimalizáciu!
Pokiaľ je optimalizácia hodnotenia prostriedkom voľby, nemali by predajcovia stratiť zo zreteľa SEO optimalizáciu, ktorá je nevyhnutná na úspešný predaj na Amazone. Ktoré kľúčové slová sú pre ktorý produkt v popise rozumné, musia predajcovia najprv zistiť. Na to je vhodné napríklad vykonať prieskum k príslušnému článku pomocou nástroja na kľúčové slová od Google Analytics alebo iných bezplatných nástrojov, ako je keywordtool.io.
Iná dobrá možnosť sú auto-suggest údaje, ktoré navrhuje vyhľadávanie na Amazone. Pri „psí vodítko“ sú to napríklad „flexi“ alebo „koža“. Tak si môžu predajcovia vytvoriť dobrý dojem o tom, po čom potenciálni zákazníci vôbec hľadajú. Taktiež je dobrý nápad zahrnúť aj synonymá.
Kľúčové slová by mali byť tiež obsiahnuté v bulletpointoch. Špeciálnosť SEO na trhu v porovnaní s variantom Google spočíva však v tom, že hustota kľúčových slov nemá význam pre úspech na Amazone. Úmyselne používať určité slová viackrát, preto nie je rozumné. Najdôležitejšie by sa však mali vždy nachádzať v názve. V bulletpointoch je potom vhodné zahrnúť ďalšie dôležité kľúčové slová a vlastnosti produktu, bez toho, aby sa opäť stratila čitateľnosť a užitočnosť obsahu alebo cieľová skupina.
4. Vyhnite sa poklesu kľúčových slov!
Napriek tomu by bolo nesprávne vykonávať skutočný pokles kľúčových slov. Popis produktu by mal vždy pôsobiť dobre čitateľne a prirodzene a čo najpresnejšie popisovať produkt. Príliš veľa kľúčových slov, možno dokonca bez akéhokoľvek súvisu, skôr odradí zákazníka, ako by prispelo k úspešnému predaju na Amazone. Môže byť užitočnejšie mať pri písaní na pamäti rôzne typy zákazníkov.
Pretože nečitateľnosť, chýbajúce informácie alebo zbytočné popisy by výrazne znížili dobu pobytu zákazníka. Tá je však dôležitá na úspešný predaj na Amazone, pretože okrem iného na základe doby pobytu algoritmus posudzuje vhodnosť ponuky k vyhľadávacej otázke. V najhoršom prípade algoritmus vôbec nezobrazí článok na túto vyhľadávaciu otázku a predajca prichádza o nákupy, pretože napríklad zanedbal popis produktu alebo názov.
5. Poskytujte dokonalý zákaznícky servis!
Čo odlišuje zlý zákaznícky zážitok od dobrého? Niekedy len zákaznícky servis! Aj keď je vystúpenie dokonalé a produkt získa každé ocenenie – vždy sa môže niečo pokaziť. Dôležitá je skúsenosť zákazníka, ako sa riešia problémy. Ak je táto pozitívna, môže sa aj zo zlého zážitku stať dobrý. Ak sa zákazník potom dokonca vráti, predajcovia určite úspešne predávali na Amazone.
Na požiadavky zákazníkov by sa malo reagovať včas – to znamená, čo najskôr ešte dnes – a urobiť všetko pre to, aby sa problém vyriešil. Niekedy je to jednoduché, pretože stačí poskytnúť informáciu (“Je vaše psie vodítko vhodné pre malé psy?”), niekedy je to však aj ťažké (“Vodítko už bolo rozbité! Takýto podvod!”). Okrem priateľskej a ústretovej odpovede je teraz dôležité pomôcť čo najjednoduchšie, napríklad rýchlym vrátením peňazí alebo bezplatným zaslaním náhradného produktu. Online predajcovia sa môžu určite riadiť neformálnymi štandardmi prepravnej spoločnosti, pretože úspešní predajcovia na Amazone pochopili, že kupujúci sú zvyknutí na vysokú orientáciu na zákazníka od eCommerce giganta. Aj záruky vrátenia peňazí a podobné veci vytvárajú dôveru. Kľúčovým slovom je tu určite ústretovosť.
6. Starajte sa o svoje hodnotenia!
Zlé hodnotenia produktov alebo predajcov nikdy nie sú dobrým reprezentantom v online svete, a ak chce niekto úspešne predávať na Amazone, tým skôr nie. Zákazníkom sa zobrazuje priemerné hodnotenie rovnako ako jednotlivé hodnotenia kupujúcich, čím samozrejme ovplyvňujú rozhodovanie ďalšieho potenciálneho zákazníka pri nákupe. Ale nielen to – aj algoritmus Amazonu registruje recenzie a pri príliš veľkom počte negatívnych hodnotení o predajcovi ťahá záchrannú brzdu: Potom už nie je otázkou zisk Buy Box pre tohto predajcu, čo by mohlo mať za následok značné poklesy obratu.
Z toho vyplýva hneď niekoľko záverov:
Len bezchybné články sú zasielané zákazníkovi. To je tiež dôležitý bod, pretože miera vrátenia a miera nedostatkov opäť ovplyvňujú zisk Buy Box.
7. Poskytujte bezchybné doručenie – alebo FBA!
Len niekoľko faktorov ovplyvňuje spokojnosť zákazníkov tak zásadne ako podmienky doručenia. Pre Marketplace predajcov je mimoriadne dôležité splniť vysoké štandardy eCommerce giganta. Pretože kto objednáva v prostredí Amazonu, má aj zodpovedajúce očakávania. Ponúknuť zákazníkovi doručenie v ten istý deň, požadované termíny alebo sledovanie zásielky môže preto urobiť rozdiel v tom, či môžu predajcovia úspešne predávať na Amazone. Meškanie dodávok je navyše absolútne neprijateľné – ak sa to stáva častejšie, má to priamy dopad na hodnotenie a Buy Box.
Mnohí predajcovia preto využívajú Fulfillment by Amazon, skrátene FBA. Týmto spôsobom prepravný gigant preberá celé plnenie od skladovania až po vrátenie. Kto si chce ušetriť stres a logistické náklady, pre toho je FBA jednou z najlepších možností, ako úspešne predávať na Amazon Marketplace. Pretože s tým sú vlastné výrobky automaticky dostupné v kategórii Prime – a tá má v súčasnosti značný vplyv na rozhodovanie online nakupujúcich. Keďže služba samozrejme nie je bezplatná, mali by si predajcovia predtým presne zvážiť, či sa FBA oplatí pre celý sortiment, alebo či sa týmto spôsobom dajú spracovať len najpredávanejšie produkty.
8. Vytvárajte reklamy s Amazon PPC!
Ako predajca na Amazone ide vždy o zvýšenie a udržanie vlastnej viditeľnosti vo vyhľadávaní. Optimalizácia SEO a Buy Box zohrávajú pritom rozhodujúcu úlohu. Doplnkovo existuje však aj možnosť umiestniť reklamné inzeráty vo vyhľadávacích výsledkoch. Pri „platbe za klik“ platia predajcovia za každé kliknutie, ktoré je generované danou reklamou. Výhodou Amazon PPC je, že s týmto nástrojom sa zvyčajne dosahuje rýchlejšie zlepšenie viditeľnosti ako s čisto SEO optimalizáciou.
Zároveň však existuje aj vzájomná súvislosť medzi SEO a PPC. Kým prvé je predpokladom pre dobrú mieru preklikov kampane PPC, druhé zase zlepšuje organické hodnotenie. Aby ste úspešne predávali na Amazone, mali by sa teda obe opatrenia kombinovať.
9. Myslite aj na marketing mimo Amazon!
Amazon môže byť svet sám o sebe – používatelia Amazonu sa však pohybujú všade. Prepravný gigant spája takmer 70 percent podielu na trhu v nemeckom eCommerce a má tak impozantný dosah. Kto nakupuje online, nakupuje s vysokou pravdepodobnosťou aj na Amazone. Potenciálni zákazníci teda nečakajú len v vyhľadávaní na Amazone, ale aj vo všeobecnosti v hlbinách World Wide Webu.
Kto chce úspešne predávať na Amazone, mal by preto včas vykonávať marketing a s vlastnou značkou expandovať aj mimo Amazon. Vlastná webová stránka, newsletter a dobre udržiavaný profil na sociálnych médiách sú pritom veľmi cenné. Na tieto predajné kanály môžu vynaliezaví predajcovia navyše siahnuť, aby generovali pozitívne hodnotenia a podporili uvedenie nových produktov.
Nemusí to byť vždy každý kanál sociálnych médií naraz – radšej sa zamerať na jednu platformu a robiť ju poriadne, ako všetky platformy len polovičato udržiavať. Zodpovedajúce nástroje ako Hootsuite s tým pomáhajú. Pretože čím viac osobnosti a emocionality značka získa, tým pravdepodobnejšie je dobré udržanie zákazníkov.
Navyše sa prostredníctvom sociálnych médií, Google reklám a odkazov na vlastnej webovej stránke dá zvýšiť miera konverzie. Kto je odtiaľ úspešne nasmerovaný na ponuky na Amazone, má vyššiu pravdepodobnosť, že nakúpi aj u tohto konkrétneho predajcu.
10. Sledujte konkurenciu a prispôsobte svoje ceny!
Poznať a sledovať trh a konkurentov vo svojej produktovej kategórii je pre každého predajcu, ktorý chce úspešne predávať na Amazone, nevyhnutnosť. Nič nie je frustrujúcejšie, ako prehliadnuť trend, ktorý by sa vlastnej značke dokonale hodil. Okrem toho je cena jedným z najdôležitejších faktorov, pokiaľ ide o hodnotenie, Buy Box a uzavretie predaja. Odchýlka ceny len o niekoľko percent nahor môže už extrémne sťažiť, aby sa našiel kupujúci pre článok. Príliš nízka cena však tiež nemusí byť zaručeným úspechom na Amazone, pretože by týmto spôsobom spoločnosť prišla o príjmy, čo algoritmus tiež trestá. Sledovanie cien ostatných je teda rozhodujúce.
Ručná úprava cien môže byť pri niekoľkých málo článkoch v portfóliu ešte zvládnuteľná – pri väčších sortimentoch sa však táto úloha rýchlo stáva nemožnou. Preto by sa predajcovia mali tento proces automatizovať a používať príslušné Repricer. Tým sa trh analyzuje v každom momente a ceny sa automaticky prispôsobujú. Zodpovedajúca dolná hranica navyše zaručuje ekonomickú rentabilitu.
Záver: Úspech na Amazone je viac než len SEO!
Nastaviť si vlastný sortiment na Amazone, vykonať nejakú optimalizáciu SEO a potom dúfať v veľký záujem – to určite nefunguje! Úspešne predávať ako online predajca na Amazone je práca, pretože prepravný gigant dôsledne zameriava na nákupný zážitok používateľa a vyžaduje od svojich Marketplace predajcov rovnakú orientáciu na zákazníka, či už ide o doručenie, služby alebo ústretovosť.
Nedostatočný výkon predajcu algoritmus rýchlejšie trestá zlými hodnoteniami, ako by väčšina poskytovateľov asi chcela. Ale ten, kto sa drží pravidiel hry, zlepší SEO optimalizáciu a marketing prevádzkuje aj mimo Amazon kozmu, môže profitovať zo štruktúr prepravného giganta a dlhodobo byť úspešný a ziskový
Obrázkové kredity v poradí obrázkov: © oatawa – stock.adobe.com / © tumsasedgars – stock.adobe.com / © Andrey Popov – stock.adobe.com
