Los 14 Errores Más Grandes en la Revalorización
¿Cuáles son los criterios más importantes que buscan los compradores potenciales en Amazon? ¿Precios? ¿Servicio al cliente? ¿Tiempo de entrega? Si el precio está entre tus tres opciones principales, definitivamente no estás solo en esta evaluación. No es de extrañar que el precio final (el costo del producto + tarifas de entrega) sea la métrica más importante para los vendedores de Amazon que quieren colocar sus productos en el campo del carrito de compras, también conocido como el Buy Box. No me malinterpretes, no estoy tratando de minimizar la relevancia de otros criterios de venta como el tiempo de entrega o la tasa de devolución, pero al final del día, una cosa siempre está clara: el precio final es la métrica más crucial si quieres ganar el Buy Box. Aquí es donde la optimización de precios o “revalorización” entra en juego en Amazon. En este artículo, cubriremos los cuellos de botella y errores más comunes en la revalorización. Saber cómo evitar estos te permitirá multiplicar las ventas, hacer crecer tus negocios, atraer nuevos clientes y ganar el Buy Box.
¿Qué Es la Revalorización y Por Qué Es Tan Importante para los Vendedores?
Es posible que ya hayamos mencionado uno u otro término que necesita más explicación. Aquí hay un breve resumen sobre el Buy Box y la revalorización.
El Buy Box
También conocido como el campo “Agregar al carrito”, puedes encontrar el Buy Box en el lado derecho de la página de detalles del producto al navegar por uno de los muchos mercados de Amazon.
Pero, ¿por qué hay una competencia tan feroz por el Buy Box? La razón principal es que solo un vendedor puede ganar el Buy Box a la vez, y aproximadamente el 90% de todas las ventas se realizan a través de él. Pregúntate: ¿Cuándo fue la última vez que estuviste en Amazon y no hiciste una compra a través del campo amarillo del carrito de compras, sino que buscaste activamente vendedores alternativos del mismo producto?
Aquí está el truco: ganar el Buy Box es difícil, pero la inversión vale la pena, únicamente por la visibilidad y las ventas que llegan a ti una vez que lo tienes. En consecuencia, los errores de revalorización también pueden ser costosos y llevar a un golpe considerable en tus ingresos. Especialmente al considerar la introducción del segundo Buy Box, el tema de la revalorización nunca ha sido más relevante que ahora.
Revalorización
Esto no es más que la optimización de precios, lo que significa ajustar los precios de los productos según la situación del mercado respectiva. Hay varios factores que los vendedores pueden considerar, como los precios de los competidores para un producto específico o entre productos, la oferta y la demanda del producto, y la incorporación de factores externos como tendencias o temporadas.
¿Cómo se hace esto? La mayoría de los vendedores profesionales de Amazon utilizan una herramienta de revalorización, que es un software que maneja este trabajo tedioso por ellos. Por otro lado, algunos vendedores prefieren realizar su investigación de mercado sin la ayuda de software y ajustar sus precios manualmente. Ambos métodos tienen ventajas y desventajas. También es importante señalar que no todas las herramientas de revalorización para Amazon son iguales. Pero más sobre eso más adelante.
¿Cómo funciona la revalorización en Amazon? En general, todo gira en torno a la siguiente pregunta: ¿Cómo ajusto los precios de mis productos en Amazon, teniendo en cuenta todos los factores relevantes, para optimizar sus ventas?
Existen varios métodos de optimización de precios en este sentido.
Revalorización Manual
El enfoque manual significa que no utilizas software para la optimización de precios y te encargas tú mismo del monitoreo continuo de los precios de tus productos. Esto requiere que verifiques permanentemente los precios de tus competidores y las condiciones del mercado; lo haces las 24 horas, incluso los fines de semana y festivos.
La ventaja es que siempre tienes el control de tu estrategia de precios en Amazon sin influencia externa. Además, la mayoría de las herramientas de revalorización de Amazon no se ofrecen de forma gratuita. Así que si no utilizas un revalorizador, no hay costo.
¿Cuáles son las desventajas? La revalorización en Amazon sin software toma mucho tiempo. Además, los precios pueden quedar desactualizados unos minutos después del último cambio. Solo en Amazon Alemania, se producen cinco mil millones de cambios de precios cada día. Así que si te involucras en la revalorización manual, no siempre puedes mantener los precios actualizados y tampoco te queda mucho tiempo para otras tareas importantes. Esto último puede llevar a que se descuiden otras métricas y a una disminución en la calificación del vendedor. Aparte de eso, también debes tener en cuenta el error humano; los errores de revalorización son mucho más comunes cuando procesas tu estrategia de precios manualmente. Esto se debe simplemente a que es una tarea repetitiva y tediosa que aumenta el margen de error.
Revalorización Estática
Para ahorrar tiempo, los vendedores de Amazon pueden recurrir a revalorizadores estáticos, que operan bajo el principio de “ser más barato a cualquier costo”. Aquí, tienes la opción de establecer la diferencia de precio entre tu oferta y la oferta más barata o la oferta colocada en el Buy Box.
Aunque este principio aumenta ligeramente la probabilidad de ganar el Buy Box, no hay una regla general que prediga la diferencia de precio necesaria. En un caso, podría ser 10 centavos, en otro 13 centavos, y en un tercer caso, tu oferta podría incluso ser más cara y aún así ganar el Buy Box.
¿Por qué es eso? Si bien el precio final juega un papel significativo en el algoritmo del Buy Box, no es el único criterio. Factores como el método de envío, la tasa de defectos en los pedidos y otros factores también se consideran.
Aparte de la pequeña participación del Buy Box, el uso de revalorizadores estáticos conduce a la competencia de precios y a márgenes bajos.
Revalorización Dinámica
Para hacer ajustes de precios en Amazon, también puedes utilizar software de revalorización dinámica. Este software primero determina el precio para asegurar la propiedad exclusiva del Buy Box. Luego, a diferencia de los revalorizadores estáticos, el revalorizador dinámico aumenta gradualmente el precio para asegurarte de que mantienes el Buy Box al precio más alto posible.
Una ventaja significativa de esta forma de revalorización sobre los métodos manuales y estáticos es que tus productos están mucho más frecuentemente en el Buy Box mientras se venden al precio más alto posible.
Algunos vendedores temen perder el control sobre los precios de los productos al utilizar un revalorizador dinámico.
Sin embargo, este no es el caso. Eres libre de analizar la situación del mercado y ajustar la configuración relevante en el revalorizador según tus hallazgos en cualquier momento. Además, un buen revalorizador ofrece múltiples estrategias para elegir, que puedes establecer para cada producto tú mismo.
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Revalorizador ≠ Revalorizador
Como inversión empresarial, tiene sentido verificar si el software en el que vas a invertir cumple con tus expectativas. Hay varias cosas que puedes planificar con anticipación al considerar el uso de un revalorizador. ¿La empresa proporciona la estrategia que más necesitas? ¿Ofrecen soporte al cliente en tu idioma?
¿Qué Puede Salir Mal Con la Revalorización? Los 14 Errores Más Grandes
Así que hemos visto que la revalorización es uno de los métodos más importantes en Amazon para obtener la codiciada posición en el Buy Box. Al ganar el Buy Box en Amazon, alcanzas a más clientes y aumentas tus ventas. Sin embargo, simplemente tener un revalorizador no es suficiente; también necesitas saber cómo usarlo y estar consciente de las cosas que debes tener claras si quieres aprovecharlo al máximo.
#1 Usar los Métodos de Revalorización Incorrectos para Tu Modelo de Negocio
Hay dos formas comunes de revalorización en Amazon: manualmente ajustando tus precios o automáticamente utilizando software. Cuando revalorizas manualmente, te da mucho control sobre tus productos en Amazon, pero, al mismo tiempo, será una tarea que requiere más tiempo o parece interminable. Debido a la probabilidad de error humano, utilizar software de revalorización para automatizar procesos manuales es la opción preferible y ayuda a evitar errores de revalorización de manera regular.
Ya sea que estés revalorizando manualmente o utilizando una herramienta de terceros, considerar diferentes estrategias de revalorización siempre es una buena idea, ya que te permite seleccionar la herramienta de revalorización óptima que mejor se adapte a tu estrategia de ventas. Debido a que la competencia en Amazon puede ser feroz y es difícil mantenerse al día con los constantes cambios del mercado del gigante en línea, te recomendamos encarecidamente utilizar software para nivelar el campo de juego en lo que respecta a la revalorización.
El software de revalorización es más efectivo cuando utilizas estrategias que son adecuadas para tu producto. La selección de la estrategia correcta depende de ciertos factores. Por ejemplo, si el producto es un producto minorista, el enfoque debe estar en el beneficio del Buy Box. Para las marcas de etiqueta privada, por otro lado, el enfoque sería en la optimización de precios dependiendo de las cifras de ventas o los precios de productos competidores.
#2 Negligir el Papel del Precio para Ganar el Buy Box
Las posibilidades de ganar el Buy Box están principalmente determinadas por el precio. A pesar de que Amazon no revela el algoritmo exacto, muchos vendedores y expertos han afirmado la importancia del precio en la práctica. Es por eso que establecer tus precios con precisión con un revalorizador se ha convertido en una de las estrategias más populares.
Si los costos del producto o de entrega comienzan a diferir, estos cambios también influirán en el precio final, lo que significa que los ajustes deben realizarse de inmediato en este punto. Para mantenerse al tanto en todo momento en lo que respecta a ajustar tu precio final, el software de revalorización hace maravillas por tus ingresos y tu gestión del tiempo.
Junto con el precio como un factor crucial, otras métricas como el método de cumplimiento, la disponibilidad de stock, el tiempo de envío, etc. – ¡puedes leer todo sobre ellos en nuestro cuaderno de trabajo! – juegan un papel significativo cuando se trata de ganar la posición del Buy Box.
Hay algunos escenarios en los que el envío tardío de tu competidor o los comentarios negativos de los clientes asegurarán que ganes el codiciado campo “Agregar al carrito”. El SELLERLOGIC Revalorizador te permite incluir estos escenarios en tus estrategias de Buy Box y Cross-product. Nuestra solución te permite comparar tus precios y los de tus competidores en productos iguales y similares, asegurando que tus precios se mantengan optimizados para ganar el Buy Box y que tus errores de revalorización se mantengan al mínimo.
#3 Colisiones de Precios Mínimos y Máximos Entre Amazon y el Software de Revalorización
Al utilizar software de revalorización, a menudo establecerás precios mínimos y máximos para todos los productos. Sin embargo, cuando comiences a revalorizarlos, debes tener en cuenta que los precios mínimos y máximos que pueden haber sido utilizados anteriormente en el Revalorizador de Amazon siguen siendo válidos. Esto significa que bajar o subir por encima de esos precios resultaría en un error de precios. En tal caso, las ofertas se desconectarán hasta que el error de precio sea eliminado manualmente.
Hay dos soluciones para esto.
Una buena herramienta de repricing puede ayudarte a determinar los precios mínimos y máximos basados en los costos de Amazon, así como el margen que establezcas.
#4 Ignorar precios en productos similares
Además, es muy importante mantenerse al día y verificar periódicamente los precios de los competidores. Las estrategias de Buy Box y Cross-product en el Repricer de SELLERLOGIC hacen eso automáticamente para los mismos y productos similares y mantienen al mínimo los errores de repricing al mismo tiempo.
#5 Usar la misma estrategia para cada producto
No hay una estrategia que se aplique universalmente a todos los productos posibles. Si vendes bienes comerciales, la estrategia de Buy Box es la mejor opción. Para marcas de etiqueta privada, se recomienda optimizar en función de las cifras de ventas o a través de múltiples productos.
Por lo tanto, la fijación de precios requiere la segmentación de bienes en función de factores como la alta o baja demanda o las ventas estacionales. Exploremos varias estrategias del Repricer de SELLERLOGIC para los casos más comunes.
#6 Cambiar precios manualmente: toque humano versus precisión algorítmica
De hecho, algunos vendedores aún regulan los precios manualmente. Sin embargo, nadie puede igualar la velocidad y precisión de un algoritmo. La mayoría de las estrategias de repricing enumeradas en la sección anterior no pueden ser realizadas manualmente de forma remota.
#7 Establecer incorrectamente tu rango mínimo y máximo
Hay otros errores comunes de repricing, por ejemplo, no establecer precios mínimos y máximos de manera apropiada y realista:
Si estableces tus precios mínimos y máximos demasiado cerca uno del otro, tienes poco margen de maniobra, ya que el rango de precios se vuelve demasiado estrecho, reduciendo así las posibilidades de que tus precios sean optimizados.
#8 Usar múltiples repricers al mismo tiempo
Es importante recordar que los repricers difieren en mecanismo y calidad. Elegir el repricer adecuado según las necesidades de tu negocio es fundamental. Es especialmente útil si tu repricer admite diferentes estrategias, desde la optimización de reglas hasta el ajuste dinámico de precios. Se puede mantener un precio fijo, dinámico o mixto según tus necesidades.
En Amazon, el pricing dinámico es claramente lo que deberías buscar: los algoritmos automatizados están moldeados por la estrategia de precios, que tiene en cuenta la competencia, la oferta y la demanda, y otros factores externos.
#9 Ignorar FBA como una opción – el envío importa
El uso de Fulfillment by Amazon (FBA) te ofrece varias ventajas: acceso a clientes Prime dedicados que son más propensos a realizar compras, priorización en la colocación del Buy Box y, en consecuencia, un aumento en las ventas a pesar de costos fijos más bajos.
Además, los vendedores de FBA pueden ofrecer sus productos a un precio más alto en comparación con los vendedores que manejan el envío por sí mismos.
Aquí hay un ejemplo de la vida real: un vendedor de FBA ofrece un producto por €30 con entrega gratuita y asegura el Buy Box. Por otro lado, un vendedor que maneja el envío por sí mismo cobra €24 más €6 por el envío y no aparece en el Buy Box.
#10 Productos estancados en tu inventario
El repricing requiere informes que se solicitan a Amazon. Hasta que tengas estos informes en tu bandeja de entrada, puede pasar algún tiempo. Cuantos más productos estén listados en el informe, más tiempo tarda Amazon en generarlo. Los productos estancados innecesarios en tu inventario ralentizan este proceso y, por lo tanto, deben ser descartados lo antes posible.
#11 Quedarse sin stock
Quedarse sin stock no está técnicamente en la lista de errores comunes de repricing, sin embargo, sigue siendo un problema para los vendedores de Amazon. Si no tienes inventario para vender, no podrás ganar el Buy Box y no podrás realizar ninguna venta.
El repricing ya no es útil en este caso. Además, quedarse sin stock tiene un efecto negativo en la clasificación de los mejores vendedores de Amazon, lo cual toma tiempo para “sanarse”.
En resumen: asegúrate de que tu stock no se agote.
#12 No calcular los costos generales
Tradicionalmente, el repricing en Amazon se ha convertido en una llamada “carrera hacia el fondo”, en la que los vendedores reducen sus tarifas para mantenerse por delante de la competencia. Naturalmente, si no mantienes un ojo atento en tus gastos, esta técnica no funcionará.
Para prevenir un escenario como este, solo piensa en los costos totales. Los costos directos, como los precios de los productos y la entrega, junto con los costos indirectos como los salarios de los empleados, pueden influir significativamente en tus ganancias.
Tus costos de ventas en Amazon dependen en gran medida de tu método de cumplimiento y de las categorías de productos. El Repricer de SELLERLOGIC ofrece el cálculo automático de precios mínimos y máximos teniendo en cuenta estos costos específicamente.
#13 Listado múltiple de un producto en condiciones similares
Debido a las limitaciones técnicas impuestas por Amazon, el repricer no puede funcionar con listados múltiples en la misma condición. Amazon no proporciona la capacidad técnica necesaria para esto. En general, solo puede haber un listado por condición y método de envío (FBA, FBM Prime, FBM). Por lo tanto, en lugar de tener 5 listados separados para un producto en condición “Nuevo”, solo se debe crear un listado con una cantidad de 5. Lo mismo se aplica a los productos usados.
#14 Errores de repricing – usar repricers “perezosos”
Usar un repricer que no responde a las notificaciones de precios de Amazon, sino que solo recupera precios unas pocas veces, no te llevará lejos en términos de gestión de precios en Amazon. Tales sistemas son inadecuados porque el precio establecido puede volverse obsoleto en cuestión de segundos. Si el repricer tarda varias horas en reaccionar a la situación del mercado cambiada, la participación en el Buy Box y, en consecuencia, los pedidos van a otros vendedores que utilizan una herramienta de repricing rápida.
Reflexiones finales
Como puedes ver, muchos de estos errores de repricing se pueden evitar llevando una gestión rigurosa y manteniendo un ojo atento en tus estrategias de precios. Esto te ayudará a ganar el Buy Box y aumentar los ingresos. Afortunadamente, ganar el Buy Box no es ciencia espacial, sino principalmente mantener al cliente lo más satisfecho posible. Usar software es una opción notable que te permite hacer esto en passant mientras te concentras en otros factores como la rentabilidad y el crecimiento, siempre que sepas cómo usar tu software correctamente.
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