Optimización de Precios de Amazon – 5 Razones por las que un Repricer es Esencial
Cualquiera que venda en Amazon sabe lo competitivo que es el entorno del mercado. No solo hay competencia entre productos individuales, sino también entre vendedores del mismo producto. En este último caso, el precio correcto a menudo determina qué vendedor finalmente vende el producto. La fijación de precios en Amazon no es diferente a la de plataformas como eBay. Precisamente aquí es donde entra en juego la optimización de precios automatizada de un repricer de Amazon, como el de SELLERLOGIC.
Cualquiera que busque refrescar su conocimiento básico en este momento puede encontrar todo sobre el tema: “¿Qué es la Repricing y Cuáles son los 14 Errores Más Grandes?”
Competencia Pura …
Antes de profundizar en por qué la optimización de precios es esencial para vendedores de Amazon como tú, necesitamos examinar más de cerca la situación competitiva en Amazon.
… entre diferentes productos en la misma categoría.
Ya sea que vendas ratones para juegos, spinners, artículos decorativos o muebles de jardín, en muy raras ocasiones serás el único vendedor de un grupo de productos. Esto significa que tus sillas de jardín compiten con las sillas de jardín de otro vendedor.
Esta competencia se libra en cada página de resultados de búsqueda. Muchos productos diferentes están alineados unos contra otros, todos con el objetivo de resolver el mismo problema. Qué producto aparece en la parte superior es determinado por Amazon a través de un algoritmo complejo que calcula la probabilidad de compra para la consulta de búsqueda correspondiente. El producto con la mayor probabilidad de compra ocupa el primer lugar.
Por supuesto, el precio también juega un papel en esto. Esto no significa que el producto más barato siempre ocupe el primer lugar, sino más bien el que mejor se ajuste a la consulta de búsqueda y muestre un precio atractivo. Por esta razón, es importante no descuidar la optimización de precios en Amazon.
… para ganar la Buy Box
No solo en la página de resumen enfrentas una competencia implacable, sino también en la página de producto individual.
La razón es la siguiente: Amazon quiere mantener un catálogo de productos limpio y, por lo tanto, prohíbe listar el mismo producto múltiples veces. El mercado reconoce si el producto ya está en el catálogo en función del EAN y la marca. Si ese es el caso, tú como vendedor del mismo producto serás “adjuntado” a la lista de productos existente. Lo que queremos decir con “adjuntado” se aclarará en breve.
Para evitar que los clientes se sientan abrumados por la selección de vendedores disponibles, Amazon tiene el llamado campo de carrito de compras, conocido en inglés como el Buy Box. Este campo es el área en la parte superior derecha que contiene el botón amarillo “Agregar al Carrito” – y juega un papel crucial en el ajuste de precios y la optimización de precios en Amazon.
Detrás de este botón se encuentra la oferta de exactamente UN vendedor. Todos los demás vendedores que ofrecen el mismo producto se resumen en una lista poco conspicua.
No es de extrañar que la Buy Box sea considerada el santo grial – el 90% de TODAS las ventas de un producto ocurren en la Buy Box.
Cómo Amazon decide qué vendedor gana la Buy Box es un secreto muy bien guardado. Sin embargo, se considera cierto que el rendimiento del vendedor, la velocidad de envío, la disponibilidad, Y el precio juegan roles cruciales. Esto nos lleva de vuelta al tema de “optimización de precios en Amazon.”
Pero, ¿cómo te destacas en un entorno tan competitivo?
La respuesta simple: Sé mejor que tus competidores.
La respuesta detallada: Cumple con los criterios de selección que Amazon utiliza para calcular la Buy Box, y hazlo mejor que tus competidores.
¿Cuáles son estos criterios? Aquí están los criterios más importantes para la Buy Box resumidos nuevamente:
Estos valores son los requisitos mínimos para ser elegible para la Buy Box. Si no se cumplen estos criterios, no recibirás la Buy Box incluso siendo el único vendedor del producto. Por lo tanto, cuanto mejores sean tus métricas, mayores serán tus posibilidades de ganar la Buy Box.
Aún no hemos discutido dos criterios extremadamente importantes: método de envío y precio total.
Método de Envío
Cuando hablamos de método de envío, nos referimos a quién envía el producto y bajo qué condiciones. Amazon distingue fundamentalmente entre dos opciones de envío: Fulfillment by Amazon (FBA) o Fulfillment by Merchant (FBM).
Comparación de FBA y FBM
| Fulfillment by Amazon | Fulfillment by Merchant |
|---|---|
| Almacenamiento y Envío por Amazon | Almacenamiento y Envío por el Vendedor |
| Servicio al Cliente por Amazon | Servicio al Cliente por el Vendedor |
| Servicio al Cliente por Amazon | Gestión de Devoluciones por el Vendedor |
| Rendimiento Consistentemente Bueno del Vendedor a Través de los Tres Puntos Clave | Significativamente Más Desafiante Mantener el Rendimiento del Vendedor |
| Participación en el Programa Prime Incluida | Participación en el Programa Prime Solo a Través de Prime by Seller |
| Tarifas Fijas por Artículo | Costos por Espacio de Almacenamiento, Ya Sea Lleno o No |
| Sin Influencia en los Proveedores de Servicios de Envío | Autodeterminación en Proveedores de Servicios de Envío (Excepto para Prime by Seller) |
| Sin Visibilidad como Vendedor para el Comprador | Visibilidad como Vendedor a Través del Paquete |
| Ideal para Artículos Prácticos y de Rápida Venta | Ideal para Artículos Voluminosos y de Venta Lenta |
El trasfondo del método de envío es la etiqueta Prime. Las ofertas que son enviadas por Amazon reciben automáticamente la etiqueta Prime. Sin embargo, los vendedores de FBM también tienen la oportunidad de calificar para la etiqueta Prime a través del programa “Prime by Seller”.
Precio Total
Entre todos los criterios, el precio es el que más influencia inmediata tienes. Así, puedes mejorar de manera independiente e inmediata tus posibilidades de ganar la Buy Box con esta palanca. Sin embargo, ten en cuenta: cuando Amazon habla de precio, no se refiere únicamente al precio del producto. En su lugar, se consideran los costos totales del producto y el envío para calcular la Buy Box. Por lo tanto, las manipulaciones al bajar el precio del producto mientras se aumentan simultáneamente los costos de envío están excluidas.
Logrando la Buy Box de Amazon a través de la optimización de precios
Entendemos lo sensible que es el tema del precio. Ningún vendedor quiere vender con un margen negativo. Ningún vendedor quiere involucrarse en una guerra de precios que solo tiene perdedores. Sin embargo, la palanca del precio no puede ser descuidada. Tus competidores tampoco están inactivos: optimizar precios en Amazon se ha convertido en el estándar.
Amazon quiere presentar a sus clientes la mejor oferta al mejor precio. Un precio no competitivo es la forma más segura de desaparecer en la tierra de nadie de la lista de “Otros Vendedores”.
Para utilizar efectivamente el precio como una palanca, necesitarías monitorear constantemente la Buy Box y ajustar tus precios cada vez que la pierdas. La inversión de tiempo sería demasiado grande. Por esta razón, es recomendable automatizar la optimización de precios en Amazon. Este es precisamente el papel del software de repricing como el de SELLERLOGIC.
Cómo funciona la optimización automática de precios de un repricer de Amazon
Los repricers monitorean continuamente tus productos y los de tus competidores. Si el precio de uno de los productos de un competidor cambia y así gana la Buy Box, el software ajusta automáticamente el precio. Para prevenir el dumping de precios, se puede establecer un precio mínimo en las herramientas, por debajo del cual el precio no puede ser ajustado.
El funcionamiento interno de los repricers puede variar. Existen herramientas de repricing basadas en reglas y repricers dinámicos como el de SELLERLOGIC.
Optimización de precios basada en reglas en Amazon
En este enfoque, el precio del competidor es el foco. Dependiendo de la regla predefinida, tu propio precio se ajusta en función del precio del competidor.
Por ejemplo, se puede establecer que tu precio siempre debe ser 3 centavos más bajo que el más barato para asegurar ganar la Buy Box.
Sin embargo, alinearse con el precio del competidor tiene algunas desventajas. Dado que la Buy Box no se determina únicamente por el precio, los vendedores con un mejor rendimiento pueden lograr precios más altos sin perder la Buy Box. Un repricer basado en reglas no puede tener en cuenta este hecho. Por lo tanto, utilizar tales herramientas de repricing conlleva el riesgo de perder dinero. Sin mencionar las guerras de precios que se alimentan de este enfoque.
Optimización de precios dinámica en Amazon
El enfoque dinámico, que también sigue el Repricer de SELLERLOGIC, no se basa únicamente en la competencia. En cambio, este enfoque considera tantos criterios como sea posible que conducen a ganar la Buy Box y ajusta el precio solo en la medida necesaria para asegurar la Buy Box.
Esto te permite lograr precios significativamente más altos en la Buy Box, optimizando así tanto los ingresos como las ganancias.
Un estudio de la Universidad del Noreste de 2017 incluso encontró una correlación significativa entre el uso de un repricer dinámico y ganar la Buy Box, incluso con una mayor rentabilidad.
Esto nos lleva a las 5 razones por las que definitivamente deberías usar un repricer.
5 razones para utilizar la optimización de precios dinámica para Amazon
#1: Ahorro de tiempo
Revisar manualmente los precios de todos los productos es casi imposible. Si bien puede ser factible para un pequeño portafolio de productos, el tiempo requerido para varios miles de productos es simplemente demasiado grande.
Por lo tanto, este proceso definitivamente debería ser automatizado. El tiempo ganado se puede utilizar para marketing o abastecimiento de productos.
#2: Aumento de ingresos
El éxito de tu negocio depende de ganar la Buy Box. Para decirlo de manera un poco brusca: sin Buy Box – sin ingresos.
Las preocupaciones sobre los márgenes bajos son comprensibles. Sin embargo, sin ventas también significa sin margen. En última instancia, no se trata de una cifra porcentual, sino de la cantidad absoluta. La optimización de precios puede incluso ayudar a los vendedores de Amazon a aumentar sus ingresos en la plataforma de comercio electrónico a pesar de los márgenes más bajos.
UN CÁLCULO DE EJEMPLO:
| Sin Repricer |
|---|
| Tu Precio de Costo: 5 Euros Tu Precio de Venta Objetivo: 8 Euros Tu Margen del Precio de Venta: 37.5% |
| Ventas Posibles a 8 Euros: 10 unidades por mes Ingresos: 10 x 8 Euros = 80 Euros Margen de Contribución: 10 x (8 Euros – 5 Euros) = 30 Euros |
| Con Repricer |
|---|
| Tu Precio de Costo: 5 Euros Precio de Venta Promedio: 6.50 Euros Tu Margen del Precio de Venta: aproximadamente 23% |
| Ventas Posibles a 6.50 Euros: 100 unidades por mes Ingresos: 100 x 6.50 EUR = 650 Euros Margen de Contribución: 100 x (6.50 Euros – 5 Euros) = 150 Euros |
Aunque el repricer reduce el margen porcentual, conduce a mayores ingresos y, por lo tanto, a un mayor margen de contribución.
#3: Rentabilidad
El punto anterior ya ha insinuado que un repricer aumenta tus ingresos al ganar la Buy Box con más frecuencia.
Las herramientas dinámicas como el Repricer para Amazon de SELLERLOGIC no solo conducen a ingresos significativamente más altos, sino que también logran una rentabilidad mucho mejor al ganar la Buy Box al precio más alto posible. Nuestro cálculo de ejemplo con y sin optimización de precios en Amazon ilustra esto:
PARA REVISITAR EL CÁLCULO DE EJEMPLO ANTERIOR:
| Con Repricer Basado en Reglas |
|---|
| Tu Precio de Costo: 5 Euros Precio de Venta Promedio: 6.50 Euros Tu Margen del Precio de Venta: aproximadamente 23% |
| Ventas Posibles a 6.50 Euros: 100 unidades por mes Ingresos: 100 x 6.50 EUR = 650 Euros Margen de Contribución: 100 x (6.50 Euros – 5 Euros) = 150 Euros |
| Con Repricer Dinámico |
|---|
| Tu Precio de Costo: 5 Euros Debido a un mejor rendimiento del vendedor, Precio de Venta Promedio: 7.50 Euros Tu Margen del Precio de Venta: aproximadamente 33% |
| Ventas Posibles a 7.50 Euros: 100 unidades por mes Ingresos: 100 x 7.50 = 750 Euros Margen de Contribución: 100 x (7.50 Euros – 5 Euros) = 250 Euros |
#4: Seguridad en el Cálculo
No podemos citar esta razón para todos los repricers, pero definitivamente para nuestro Repricer de SELLERLOGIC para Amazon. Con nuestra herramienta, tienes la opción de ingresar tu precio de costo y hacer que el precio mínimo se calcule automáticamente.
Esto significa que la herramienta de SELLERLOGIC calcula:
El precio mínimo se deriva entonces de tu precio de costo especificado, el margen mínimo y las tarifas calculadas por la herramienta. Esto asegura que siempre estés vendiendo a un precio rentable. Incluso durante la optimización de precios en Amazon, este precio mínimo nunca será superado.
#5: Estrategias
Por supuesto, ganar la Buy Box es el objetivo más importante. Sin embargo, puede ser el caso de que se persiga un objetivo diferente o que la competencia por la Buy Box no sea tan alta.
Un buen repricer te proporciona la estrategia adecuada según tu objetivo. De esta manera, puedes optimizar tu precio en Amazon en función de tu situación empresarial. Estas estrategias incluyen:
Conclusión: ¡La fijación de precios activa vale la pena!
Amazon no siempre facilita el éxito a los vendedores. Por lo tanto, los vendedores en mercados como Amazon o eBay necesitan equiparse con las herramientas adecuadas.
Para competir contra la competencia en la Buy Box, la optimización dinámica de precios para Amazon es esencial. El Repricer de SELLERLOGIC no solo ahorra un tiempo significativo y aumenta los ingresos, sino que también logra una rentabilidad mucho mejor con su enfoque dinámico impulsado por algoritmos.
Los vendedores de Amazon sin una herramienta así ya están en desventaja antes de siquiera comenzar.
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