Vender con éxito en Amazon: ¡Estos 10 mandamientos que todo vendedor debería conocer!
El comercio minorista en línea es un negocio difícil. Y el éxito con Amazon FBA en el Marketplace es particularmente competitivo. Aquellos que quieren establecer su puesto de ventas justo en la entrada en lugar de acampar en algún rincón deben invertir esfuerzo. No es suficiente ofrecer productos de cualquier manera y esperar que suficientes compradores tropiecen con la oferta y la encuentren buena. Aquellos que proceden de esta manera no aparecerán en la página 1 de los resultados de búsqueda ni ganarán la Buy Box – y, por lo tanto, prácticamente no tendrán oportunidad de generar ingresos.
En cambio, Amazon tiene pautas específicas que determinan el destino de artículos individuales o incluso de un vendedor entero. La buena noticia es que los vendedores pueden regular ellos mismos los factores clave de éxito, influyendo así en cómo se desarrolla su ingreso en Amazon, tanto de manera positiva como negativa. Si uno puede captar la atención del comprador en línea directamente o lleva una existencia solitaria en la parte trasera no es algo que cualquiera deba dejar al azar. Sin embargo, no se puede decir que se involucren milagros: vender productos con éxito en Amazon no sucede de la noche a la mañana, a pesar de la creencia popular. Una buena optimización lleva tiempo y depende de un monitoreo y ajuste constantes. En esta publicación del blog, analizaremos más de cerca en qué deben prestar atención los vendedores.
10 Mandamientos para Vendedores en el Marketplace
1. ¿Optimización de ranking o Buy Box? ¡Haz tu elección!
El objetivo de cada vendedor de Amazon debería ser optimizar el ranking de un artículo o ganar la Buy Box para vender con éxito en Amazon. Hacer ambas cosas al mismo tiempo rara vez es sensato. En cambio, los vendedores deben tomar una decisión, y esta decisión depende en gran medida del tipo de producto, como muestra la siguiente tabla:
| OPTIMIZACIÓN DE RANKING | GANANDO LA BUY BOX |
|---|---|
| Productos propios que no son ofrecidos por nadie más. Aquí, el vendedor tiene control sobre el título y la descripción del producto, las imágenes y otro contenido, y puede optimizarlos para palabras clave específicas en consecuencia. | Productos de terceros que también son ofrecidos por otros. Para los productos de terceros, el vendedor tiene solo una influencia limitada en la presentación del producto, por lo que ganar la Buy Box debería ser la estrategia preferida, ya que la mayoría de los compradores eligen al vendedor que Amazon presenta en la Buy Box. |
2. ¡Enfócate en contenido de alta calidad!
Rápidamente toma una foto del artículo con tu teléfono – un poco borrosa, pero servirá. Luego, solo anota la descripción del producto a la carrera – errores de ortografía, bueno, todos los cometen a veces, ¿verdad?
Esto puede ser cierto, pero la negligencia no contribuye a una venta exitosa en Amazon. La descripción del producto, la información del vendedor o cualquier otro contenido que el cliente vea siempre debe ser de la más alta calidad posible. Esto parece profesional y genera confianza con el vendedor. La hoja de datos del producto, por ejemplo, solo debe proporcionar contenido relevante para el producto y describir los bienes en detalle, pero aún así ser específica y – muy importante – veraz. De lo contrario, más clientes devolverán artículos de los necesarios, incluso si son bienes de alta calidad. Los enlaces a tu propia tienda en línea o la publicidad de otros productos tampoco pertenecen en la descripción.
A menos que sea un artículo completamente blanco, un fondo claro sigue siendo la primera opción, ya que resalta mejor el objeto en sí. Una resolución suficientemente alta también asegura que el cliente pueda ver detalles incluso al hacer zoom.
3. ¡Piensa en la optimización SEO!
Si la optimización de ranking es la estrategia preferida, los vendedores no deben perder de vista la optimización SEO, que es esencial para vender con éxito en Amazon. Los vendedores deben determinar qué palabras clave son significativas para incluir en la descripción de cada producto. Para este propósito, es recomendable realizar una investigación sobre el artículo respectivo utilizando herramientas como el Planificador de Palabras Clave de Google o otras herramientas gratuitas como keywordtool.io.
Otra buena opción son los términos de autocompletado que propone la búsqueda de Amazon. Por ejemplo, con “correa para perro,” las sugerencias incluyen “flexi” o “cuero.” Esto permite a los vendedores tener una buena impresión de lo que los clientes potenciales están buscando realmente. Incorporar sinónimos también es una buena idea.
Las palabras clave también deben incluirse en los puntos clave. Sin embargo, una particularidad del SEO en marketplaces en comparación con la variante de Google es que la densidad de palabras clave no importa para el éxito en Amazon. Por lo tanto, usar intencionalmente ciertas palabras múltiples veces no es sensato. Las palabras clave más importantes siempre deben incluirse en el título. En los puntos clave, es recomendable incorporar palabras clave adicionales importantes y características del producto sin perder de vista la legibilidad y utilidad del contenido o del público objetivo.
4. ¡Evita el uso excesivo de palabras clave!
Sin embargo, sería un enfoque incorrecto participar en el uso excesivo de palabras clave. La descripción del producto siempre debe ser legible y parecer natural, describiendo el producto de la manera más precisa posible. Demasiadas palabras clave, quizás incluso sin ninguna conexión, son más propensas a alejar a los clientes que a contribuir a una venta exitosa en Amazon. Puede ser más útil tener en cuenta los diferentes tipos de clientes mientras se escribe.
Porque la falta de legibilidad, la información faltante o las descripciones innecesarias reducirían significativamente el tiempo de permanencia del cliente. Esto es importante para vender con éxito en Amazon, ya que el algoritmo evalúa la relevancia de la oferta para la consulta de búsqueda, basándose, entre otros factores, en el tiempo de permanencia. En el peor de los casos, el algoritmo puede ni siquiera mostrar el artículo para esa consulta de búsqueda, lo que provoca que el vendedor pierda ventas porque ha sido, por ejemplo, descuidado con la descripción o el título del producto.
5. ¡Ofrece un servicio al cliente perfecto!
¿Qué distingue una mala experiencia del cliente de una buena? A veces, ¡es solo el servicio al cliente! Incluso si la presentación es perfecta y el producto gana todos los premios, siempre puede salir algo mal. Lo que importa es la experiencia del cliente, cómo se manejan los problemas. Si esto es positivo, incluso una mala experiencia puede convertirse en una buena. Si el cliente devuelve después, los vendedores han tenido éxito en vender en Amazon.
Las consultas de los clientes deben ser respondidas de manera rápida – idealmente aún hoy – y se debe hacer todo lo posible para resolver el problema. A veces esto es simple, ya que puede requerir solo proporcionar información (“¿Es su correa para perro adecuada para perros pequeños?”), pero otras veces puede ser un desafío (“¡La correa ya estaba rota! ¡Qué negocio tan malo!”). Además de una respuesta amigable y cortés, ahora es importante ayudar de la manera más directa posible, como con un reembolso rápido o el envío gratuito de un producto de reemplazo. Los minoristas en línea pueden orientarse sin duda a los estándares poco burocráticos de la empresa de envío, ya que los vendedores exitosos de Amazon han entendido que los compradores están acostumbrados a la alta orientación al cliente del gigante del comercio electrónico. Las garantías de devolución de dinero y ofertas similares también generan confianza. La palabra clave aquí es definitivamente indulgencia.
6. ¡Gestiona tus reseñas!
Las malas reseñas de productos o vendedores nunca son una buena vitrina en el mundo en línea, y especialmente no si deseas vender con éxito en Amazon. Los clientes ven la puntuación promedio así como las reseñas individuales de los compradores, lo que naturalmente influye en la decisión de compra del siguiente cliente potencial. Pero eso no es todo: el algoritmo de Amazon también registra las reseñas y activa el freno de emergencia si hay demasiados juicios negativos sobre un vendedor: entonces ganar una Buy Box para ese vendedor ya no es una opción, lo que podría llevar a pérdidas significativas de ingresos.
Esto lleva a varias conclusiones:
Solo se envían artículos impecables al cliente. Este también es un punto importante, ya que las devoluciones y las tasas de defectos a su vez influyen en la rentabilidad de la Buy Box.
7. ¡Ofrece un envío impecable – o FBA!
Pocos factores influyen en la satisfacción del cliente tan fundamentalmente como las condiciones de envío. Para los vendedores de marketplace, es extremadamente importante cumplir con los altos estándares del gigante del comercio electrónico. Los clientes que ordenan en el entorno de Amazon también tienen expectativas correspondientes. Ofrecer a los clientes entrega el mismo día, fechas de entrega preferidas o seguimiento de paquetes puede marcar la diferencia en si los vendedores pueden vender con éxito en Amazon. Las entregas retrasadas también son un no-go: si esto sucede con frecuencia, afecta directamente el ranking y la Buy Box.
Por lo tanto, muchos vendedores utilizan Fulfillment by Amazon, o FBA para abreviar. Esto permite que el gigante del envío maneje todo el proceso de cumplimiento, desde el almacenamiento hasta las devoluciones. Para aquellos que quieren ahorrarse el estrés y el esfuerzo logístico, FBA es una de las mejores opciones para vender con éxito en el marketplace de Amazon. Esto se debe a que sus productos se listan automáticamente en la categoría Prime – que ahora tiene una influencia significativa en las decisiones de compra de los compradores en línea. Sin embargo, dado que este servicio no es gratuito, los vendedores deben considerar cuidadosamente si FBA vale la pena para toda su gama o si solo se puede utilizar para los mejores vendedores.
8. ¡Crea anuncios con Amazon PPC!
Como vendedor de Amazon, siempre se trata de aumentar y mantener tu visibilidad en la búsqueda. La optimización SEO y la Buy Box juegan un papel crucial en esto. Además, también existe la opción de colocar anuncios en los resultados de búsqueda. Con “Pago por Clic,” los vendedores pagan por cada clic generado por el anuncio respectivo. La ventaja de Amazon PPC es que esta herramienta generalmente permite una mejora más rápida en la visibilidad que la pura optimización SEO.
Al mismo tiempo, también existe una interrelación entre SEO y PPC. Mientras que el primero es un requisito previo para una buena tasa de clics de la campaña PPC, el segundo mejora el ranking orgánico. Para vender con éxito en Amazon, por lo tanto, ambas medidas deben combinarse.
9. ¡También considera el marketing fuera de Amazon!
Amazon puede ser un mundo por sí mismo, pero los usuarios de Amazon están en todas partes. El gigante del envío tiene casi el 70 por ciento de participación de mercado en el comercio electrónico alemán y, por lo tanto, tiene un alcance impresionante. Aquellos que compran en línea tienen una alta probabilidad de comprar también en Amazon. Los clientes potenciales no solo están esperando a los vendedores en la búsqueda de Amazon, sino también en general en las profundidades de la World Wide Web.
Por lo tanto, aquellos que desean vender con éxito en Amazon deben involucrarse en marketing temprano y expandir su propia marca fuera de Amazon también. Tener un sitio web dedicado, un boletín informativo y una presencia en redes sociales bien mantenida es invaluable. Los vendedores astutos también pueden aprovechar estos canales de venta para generar reseñas positivas y promover el lanzamiento de nuevos productos.
No tiene que ser todos los canales de redes sociales a la vez: es mejor centrarse en una plataforma y hacerlo bien que mantener todas las plataformas de manera superficial. Herramientas apropiadas como Hootsuite pueden ayudar con esto. Cuanta más personalidad y emoción tenga una marca, más probable es que logre una buena lealtad del cliente.
Además, las redes sociales, los anuncios de Google y los enlaces en tu propio sitio web pueden aumentar la tasa de conversión. Aquellos que son dirigidos con éxito desde allí a las listas de Amazon tienen más probabilidades de realizar una compra de ese vendedor específico.
10. ¡Mantén un ojo en la competencia y ajusta tus precios!
Conocer y monitorear el mercado y a los competidores en tu categoría de producto es un requisito para cualquier vendedor que quiera vender con éxito en Amazon. Nada es más frustrante que pasar por alto una tendencia que habría sido perfecta para tu marca. Además, el precio es uno de los factores más importantes cuando se trata de ranking, la Buy Box y cerrar ventas. Una desviación de precio de solo unos pocos puntos porcentuales hacia arriba puede hacer que sea extremadamente improbable que un comprador encuentre un artículo. Sin embargo, un precio que es demasiado bajo tampoco necesariamente se corona con éxito en Amazon, ya que también resultaría en ingresos perdidos para la empresa, razón por la cual el algoritmo penaliza esto también. Por lo tanto, mantener un ojo en los precios de los demás es crucial.
El ajuste de precios manual puede ser manejable para algunos artículos en el portafolio, pero con assortments más grandes, esta tarea rápidamente se vuelve imposible. Por lo tanto, los vendedores deben automatizar este proceso y utilizar un repricer apropiado. Este analiza el mercado en cada momento y ajusta automáticamente los precios. Un límite inferior apropiado también asegura la rentabilidad económica.
Conclusión: ¡El éxito en Amazon es más que solo SEO!
Listar tu propio assortments en Amazon, hacer algo de optimización SEO y luego esperar una avalancha de clientes – ¡eso definitivamente no funciona! Vender con éxito como minorista en línea en Amazon requiere esfuerzo, ya que el gigante del envío se centra constantemente en la experiencia de compra del usuario y exige la misma orientación al cliente de sus vendedores de marketplace, ya sea en el envío, el servicio o las políticas de indulgencia.
El mal rendimiento del vendedor es castigado por el algoritmo más rápidamente con malos rankings de lo que la mayoría de los vendedores desearía. Sin embargo, aquellos que se adhieren a las reglas del juego, mejoran su optimización SEO y se involucran en marketing fuera del ecosistema de Amazon pueden beneficiarse de las estructuras del gigante del envío y ser exitosos y rentables a largo plazo.
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