The Key Amazon KPIs at a Glance: These Metrics Sellers Should Definitely Pay Attention To!
El mito persiste: Amazon hace ricos a los vendedores. Sin embargo, cualquiera que haya tratado con este tema se da cuenta rápidamente: Amazon puede funcionar bien para los vendedores, pero no es en absoluto un éxito garantizado. Al igual que cualquier otro negocio, los emprendedores también deben tener en cuenta los KPIs importantes en Amazon.
El gigante del comercio electrónico penaliza rápidamente a los vendedores del mercado que no tienen sus métricas bajo control. Pero primero, queremos aclarar qué se conocen como Indicadores Clave de Rendimiento, o KPIs para abreviar, y para qué pueden ser útiles. Después de eso, profundizaremos en los KPIs de Amazon.
¿Qué son los KPIs y por qué son útiles?
“Indicador Clave de Rendimiento” se puede traducir como “métrica de rendimiento” y proviene de la gestión empresarial. Los KPIs pueden medir hasta qué punto se han alcanzado objetivos importantes o en qué grado se han logrado. En la fabricación, un KPI importante podría ser la utilización promedio de una máquina en comparación con su máxima utilización posible.
El concepto también ha ganado un uso generalizado en la industria digital. Ya sea una tienda en línea personal o Amazon, un KPI importante es, por ejemplo, la tasa de conversión. Para los anunciantes, los KPIs se relacionan con las impresiones de un anuncio y su tasa de clics. Los sitios web B2B, por otro lado, a menudo miden su éxito en función de los leads.
Los KPIs ayudan a mantener un seguimiento de métricas de rendimiento importantes y verificar sistemáticamente factores críticos de éxito. Solo aquellos que miden su éxito o fracaso saben dónde están los problemas en la maquinaria y qué está funcionando bien. Esto hace posible optimizar con propósito y comprensión.
¿Qué KPIs son relevantes para Amazon?
A diferencia de los vendedores con sus propias tiendas en línea, los vendedores del mercado enfrentan desafíos únicos. Los KPI relevantes en Amazon a menudo son establecidos por el gigante en línea mismo. Aquellos que no prestan atención a estas métricas de rendimiento no tienen ninguna oportunidad de clasificar sus productos en posiciones altas o ganar la Buy Box. Y aquellos que no lo logran difícilmente venderán productos.
Además, muchos de los KPI habituales, como las impresiones o las tasas de clics, no pueden ser medidos o solo pueden ser estimados por el vendedor del mercado. Los vendedores tienen la mejor oportunidad de influir en las tasas de clics, tasas de conversión y ventas cuando son conscientes de las métricas KPI establecidas por Amazon y alinean su optimización empresarial en consecuencia.
Penalty for Non-Compliance
Hay otra razón importante por la cual los KPI relevantes de Amazon deben ser monitoreados de cerca: Amazon también lo hace. Si los vendedores ignoran las métricas de rendimiento, corren el riesgo de no cumplir con los estándares requeridos. Una vez que esto sucede, Amazon está al tanto de ello – y esto no solo puede afectar el ranking o las posibilidades de ganar la Buy Box. Cualquiera que haya tenido que crear un plan de acción sabe que este no es un objetivo deseable y solo desperdicia tiempo y dinero innecesariamente. En el peor de los casos, el gigante del comercio electrónico puede incluso suspender toda la cuenta del vendedor. Para los emprendedores cuyo negocio principal es Amazon, esto sería un desastre.
There is therefore a strong case for monitoring all performance metrics. If an Amazon KPI threatens to slip into a critical range, countermeasures can be taken early on to avoid account suspension.
Important KPIs: Seller Performance
Ahora es bien sabido entre los vendedores del mercado que el método de envío y la duración del envío juegan un papel importante. Amazon prefiere que los vendedores envíen a través del programa interno “Fulfillment by Amazon” (FBA). Por un lado, esto genera ingresos adicionales para el proveedor de la plataforma, y por otro lado, garantiza una entrega rápida y sin complicaciones, lo que asegura la satisfacción del cliente. Sin embargo, los métodos de envío Prime by Seller o Fulfillment by Merchant también cumplen con los estándares.
Igualmente importante como un KPI de Amazon es el rendimiento general del vendedor. Esto consiste en varios indicadores:
| Amazon KPI | Descripción | Valor Máximo / Valor Ideal |
|---|---|---|
| Rate of Order Defects | Revisión negativa, cargo por contracargo relacionado con el servicio, reclamo de la Garantía A-to-Z | below 1%, ideally 0% |
| Cancellation Rate | Seller Cancellations Before Order Fulfillment | below 2.5%, ideally 0% |
| Rate of Valid Tracking Numbers | Valid Tracking Numbers | at least 95%, ideally 100% |
| Rate of Late Deliveries | Late delivery = shipping confirmation after the expected shipping date has passed | below 4%, ideally 0% |
| Dissatisfaction with Returns | Return request with negative customer review, return inquiries not answered within 48 hours, incorrectly rejected return requests | below 10%, ideally 0% |
| Seller Ratings | Average Seller Rating and Number of Reviews | as positive as possible, as high as possible |
| Response Time | average time taken to respond to customer inquiries over the last 90 days | below 24 hours, ideally below 12 hours |
| Inventory | Agotado, dificultades de entrega | Out of stock, delivery difficulties |
| Dissatisfaction with Customer Service | Negative review from a customer regarding a response in the buyer-seller messaging system | as low as possible |
| Rate of Refunds | Ratio of refunds in the last 30 days to the total number of orders | as low as possible |
Other Relevant KPIs for Amazon
Los vendedores profesionales no solo listan sus productos en Amazon, monitorean métricas KPI importantes y luego dan por terminado el día. Hay más que eso. Especialmente los vendedores de marca privada también deben involucrarse con el tema de la publicidad. Las mismas métricas de rendimiento que se utilizan como KPI en marketing en general se aplican aquí también.
Otro KPI importante de Amazon es el ACoS, que significa “Costo de Publicidad sobre Ventas”. Este indicador relaciona los costos de las campañas publicitarias con los ingresos generados por esa publicidad: ACoS = Costos de Publicidad / Ingresos.
Con unos ingresos de €50,000 y gastos publicitarios de €3,000, el ACoS sería del 6%. Sin embargo, el ACoS máximo permitido varía de producto a producto. Para determinar esto, se deben deducir todos los costos que el vendedor incurre además del precio de venta, como los costos de fabricación, el IVA o los costos generales. Por ejemplo, si el vendedor obtiene un beneficio del 15% del precio de venta con una máquina de café, el ACoS no debe exceder el 15%. De lo contrario, resultaría en una pérdida.
Sin embargo, cuán alto o bajo puede ser el ACoS como KPI de Amazon depende de muchos otros factores que deben considerarse individualmente, como el objetivo de las campañas PPC, el margen y el nivel de presión competitiva dentro de la categoría de producto. A diferencia de Google Ads, los anuncios de Amazon no solo contribuyen a las ventas de un producto, sino que también siempre tienen un impacto en la visibilidad orgánica.
Debido a este efecto más holístico, muchos vendedores han comenzado a centrarse cada vez más en el Costo por Pedido (CPO) como un KPI de Amazon. Esto implica dividir los gastos publicitarios de un período específico por las ventas totales logradas en el mismo período. Esto tiene en cuenta el hecho de que los anuncios de Amazon tienen un impacto más amplio.
Conclusion: Those who do not monitor, lose!
Vender en Amazon sin revisar regularmente métricas KPI importantes? Puedes intentarlo, pero es inútil. Porque aquellos que no saben dónde está el error en el sistema difícilmente podrán optimizar su negocio a tiempo. Las consecuencias pueden incluir no solo una degradación en el ranking o la pérdida de la Buy Box, sino que también la suspensión de la cuenta es una perspectiva muy realista.
Por lo tanto, los vendedores de Amazon siempre deben tener en cuenta métricas KPI importantes y responder rápidamente a cualquier problema. Lo mismo se aplica al rendimiento de las campañas PPC en el ecosistema de Amazon, aunque las pautas aquí no son tan concretas como las de rendimiento del vendedor. El ACoS y el CPO deben ser monitoreados para evaluar si una campaña está logrando sus objetivos.
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