Optimisation des prix d’Amazon – 5 raisons pour lesquelles un repricer est essentiel
Quiconque vend sur Amazon sait à quel point l’environnement du marketplace est hyper-compétitif. Il n’y a pas seulement de la concurrence entre les produits individuels, mais aussi entre les vendeurs du même produit. Dans ce dernier cas, le bon prix détermine souvent quel vendeur finit par vendre le produit. La tarification sur Amazon n’est pas différente de celle sur des plateformes comme eBay. C’est précisément là que l’optimisation automatique des prix d’un repricer Amazon, comme celui de SELLERLOGIC, entre en jeu.
Quiconque souhaite rafraîchir ses connaissances de base à ce stade peut trouver tout sur le sujet : “Qu’est-ce que le repricing et quelles sont les 14 plus grandes erreurs ?”
Concurrence pure …
Avant d’explorer plus en profondeur pourquoi l’optimisation des prix est essentielle pour les vendeurs Amazon comme vous, nous devons examiner de plus près la situation concurrentielle sur Amazon.
… entre différents produits dans la même catégorie.
Que vous vendiez des souris de jeu, des fidget spinners, des articles décoratifs ou des meubles de jardin, il est très rare que vous soyez le seul vendeur d’un groupe de produits. Cela signifie que vos chaises de jardin sont en concurrence avec les chaises de jardin d’un autre vendeur.
Cette concurrence se joue sur chaque page de résultats de recherche. De nombreux produits différents sont alignés les uns contre les autres, tous visant à résoudre le même problème. Le produit qui apparaît en premier est déterminé par Amazon à travers un algorithme complexe qui calcule la probabilité d’achat pour la requête de recherche correspondante. Le produit avec la plus haute probabilité d’achat se classe en premier.
Bien sûr, le prix joue également un rôle dans cela. Cela ne signifie pas que le produit le moins cher se classe toujours en haut, mais plutôt celui qui correspond le mieux à la requête de recherche et affiche un prix attractif. Pour cette raison seule, il est important de ne pas négliger l’optimisation des prix sur Amazon.
… pour gagner la Buy Box
Non seulement sur la page d’aperçu vous faites face à une concurrence implacable, mais aussi sur la page de produit individuelle.
La raison est la suivante : Amazon souhaite maintenir un catalogue de produits propre et interdit donc de lister le même produit plusieurs fois. Le marketplace reconnaît si le produit est déjà dans le catalogue en fonction de l’EAN et de la marque. Si tel est le cas, vous, en tant que vendeur du même produit, serez “attaché” à l’annonce de produit existante. Ce que nous entendons par “attaché” deviendra clair sous peu.
Pour éviter que les clients ne soient submergés par la sélection de vendeurs disponibles, Amazon dispose du champ de panier d’achat, connu en anglais sous le nom de Buy Box. Ce champ est la zone en haut à droite qui contient le bouton jaune “Ajouter au panier” – et il joue un rôle crucial dans l’ajustement des prix et l’optimisation des prix sur Amazon.
Derrière ce bouton se trouve l’offre d’un SEUL vendeur. Tous les autres vendeurs proposant le même produit sont regroupés dans une liste discrète.
Il n’est pas surprenant que la Buy Box soit considérée comme le saint Graal – 90 % de TOUTES les ventes d’un produit se produisent dans la Buy Box.
Comment Amazon décide quel vendeur remporte la Buy Box est un secret bien gardé. Cependant, il est considéré comme certain que la performance du vendeur, la vitesse d’expédition, la disponibilité, ET le prix jouent des rôles cruciaux. Cela nous ramène au sujet de “l’optimisation des prix sur Amazon.”
Mais comment se démarquer dans un environnement aussi compétitif ?
La réponse simple : Soyez meilleur que vos concurrents.
La réponse détaillée : Répondez aux critères de sélection qu’Amazon utilise pour calculer la Buy Box, et ce, mieux que vos concurrents.
Quels sont ces critères ? Voici les critères les plus importants pour la Buy Box résumés à nouveau :
Ces valeurs sont les exigences minimales pour être même éligible à la Buy Box. Si ces critères ne sont pas respectés, vous ne recevrez pas la Buy Box même en tant que seul vendeur du produit. Par conséquent, plus vos métriques sont bonnes, plus vos chances de remporter la Buy Box sont grandes.
Nous n’avons pas encore discuté de deux critères extrêmement importants : le mode d’expédition et le prix total.
Mode d’expédition
Lorsque nous parlons du mode d’expédition, nous faisons référence à qui expédie le produit dans quelles conditions. Amazon distingue fondamentalement deux options d’expédition : Fulfillment by Amazon (FBA) ou Fulfillment by Merchant (FBM).
Comparaison de FBA et FBM
| Fulfillment by Amazon | Fulfillment by Merchant |
|---|---|
| Stockage et expédition par Amazon | Stockage et expédition par le vendeur |
| Service client par Amazon | Service client par le vendeur |
| Service client par Amazon | Gestion des retours par le vendeur |
| Performance de vendeur constamment bonne à travers les trois points clés | Beaucoup plus difficile de maintenir la performance du vendeur |
| Participation au programme Prime incluse | Participation au programme Prime uniquement par Prime par le vendeur |
| Frais fixes par article | Coûts pour l’espace de stockage, qu’il soit rempli ou non |
| Aucune influence sur les prestataires de services d’expédition | Autodétermination des prestataires de services d’expédition (sauf pour Prime par le vendeur) |
| Aucune visibilité en tant que vendeur pour l’acheteur | Visibilité en tant que vendeur à travers le colis |
| Idéal pour les articles pratiques et à vente rapide | Idéal pour les articles encombrants et à vente lente |
L’arrière-plan du mode d’expédition est l’étiquette Prime. Les offres expédiées par Amazon reçoivent automatiquement l’étiquette Prime. Cependant, les vendeurs FBM ont également la possibilité de se qualifier pour l’étiquette Prime grâce au programme “Prime par le vendeur”.
Prix total
Parmi tous les critères, le prix est celui sur lequel vous avez le plus d’influence immédiate. Ainsi, vous pouvez améliorer de manière indépendante et immédiate vos chances de remporter la Buy Box avec ce levier. Cependant, gardez à l’esprit : lorsque Amazon parle de prix, il ne fait pas uniquement référence au prix du produit. Au lieu de cela, les coûts totaux pour le produit et l’expédition sont pris en compte pour le calcul de la Buy Box. Par conséquent, les manipulations consistant à abaisser le prix du produit tout en augmentant simultanément les coûts d’expédition sont exclues.
Atteindre la Buy Box d’Amazon grâce à l’optimisation des prix
Nous comprenons à quel point le sujet du prix est sensible. Aucun vendeur ne souhaite vendre à une marge négative. Aucun vendeur ne veut s’engager dans une guerre des prix qui n’a que des perdants. Pourtant, le levier du prix ne peut pas être négligé. Vos concurrents ne restent pas inactifs non plus : l’optimisation des prix sur Amazon est devenue la norme.
Amazon souhaite présenter à ses clients la meilleure offre au meilleur prix. Un prix non compétitif est le moyen le plus sûr de disparaître dans le no man’s land de la liste des “Autres Vendeurs”.
Pour utiliser efficacement le prix comme levier, vous devriez surveiller constamment la Buy Box et ajuster vos prix chaque fois que vous la perdez. L’investissement en temps serait bien trop important. Pour cette raison, il est conseillé d’automatiser l’optimisation des prix sur Amazon. C’est précisément le rôle des logiciels de réajustement des prix comme celui de SELLERLOGIC.
Comment fonctionne l’optimisation automatique des prix d’un réajusteur de prix Amazon
Les réajusteurs surveillent en continu vos produits et ceux de vos concurrents. Si le prix de l’un des produits d’un concurrent change et remporte ainsi la Buy Box, le logiciel ajuste automatiquement le prix. Pour éviter le dumping des prix, un prix minimum peut être défini dans les outils, en dessous duquel le prix ne peut pas être ajusté.
Le fonctionnement interne des réajusteurs peut varier. Il existe des outils de réajustement basés sur des règles et des réajusteurs dynamiques comme celui de SELLERLOGIC.
Optimisation des prix basée sur des règles sur Amazon
Dans cette approche, le prix du concurrent est au centre des préoccupations. En fonction de la règle prédéfinie, votre propre prix est ajusté en fonction du prix du concurrent.
Par exemple, il peut être défini que votre prix doit toujours être 3 cents inférieur à celui du moins cher pour garantir la victoire de la Buy Box.
Cependant, s’aligner sur le prix du concurrent présente certains inconvénients. Étant donné que la Buy Box n’est pas déterminée uniquement par le prix, les vendeurs ayant une meilleure performance peuvent atteindre des prix plus élevés sans perdre la Buy Box. Un réajusteur basé sur des règles ne peut pas tenir compte de ce fait. Ainsi, l’utilisation de tels outils de réajustement présente le risque de perdre de l’argent. Sans parler des guerres des prix qui sont alimentées par cette approche.
Optimisation dynamique des prix sur Amazon
L’approche dynamique, suivie également par le réajusteur de SELLERLOGIC, ne repose pas uniquement sur la concurrence. Au lieu de cela, cette approche prend en compte autant de critères que possible qui mènent à la victoire de la Buy Box et ajuste le prix uniquement dans la mesure nécessaire pour sécuriser la Buy Box.
Cela vous permet d’atteindre des prix significativement plus élevés dans la Buy Box, optimisant ainsi à la fois les revenus et le profit.
Une étude de l’Université Northeastern de 2017 a même trouvé une corrélation significative entre l’utilisation d’un réajusteur dynamique et la victoire de la Buy Box, même avec une rentabilité plus élevée.
Cela nous amène aux 5 raisons pour lesquelles vous devriez absolument utiliser un réajusteur.
5 raisons d’utiliser l’optimisation dynamique des prix pour Amazon
#1 : Économies de temps
Vérifier manuellement les prix de tous les produits est presque impossible. Bien que cela puisse être réalisable pour un petit portefeuille de produits, le temps requis pour plusieurs milliers de produits est tout simplement trop important.
Par conséquent, ce processus devrait définitivement être automatisé. Le temps gagné peut être utilisé pour le marketing ou l’approvisionnement en produits.
#2 : Augmentation des revenus
Le succès de votre entreprise dépend de la victoire de la Buy Box. Pour le dire de manière un peu directe : pas de Buy Box – pas de revenus.
Les préoccupations concernant les faibles marges sont compréhensibles. Cependant, pas de ventes signifie également pas de marge. En fin de compte, il ne s’agit pas d’un chiffre en pourcentage, mais du montant absolu. L’optimisation des prix peut même aider les vendeurs Amazon à augmenter leurs revenus sur la plateforme de commerce électronique malgré des marges plus faibles.
UN CALCUL DE SAMPLE :
| Sans réajusteur |
|---|
| Votre prix de coût : 5 Euros Votre prix de vente cible : 8 Euros Votre marge sur le prix de vente : 37,5% |
| Ventes possibles à 8 Euros : 10 unités par mois Revenu : 10 x 8 Euros = 80 Euros Marge de contribution : 10 x (8 Euros – 5 Euros) = 30 Euros |
| Avec Repricer |
|---|
| Votre prix de coût : 5 Euros Prix de vente moyen : 6,50 Euros Votre marge sur le prix de vente : environ 23% |
| Ventes possibles à 6,50 Euros : 100 unités par mois Revenu : 100 x 6,50 EUR = 650 Euros Marge de contribution : 100 x (6,50 Euros – 5 Euros) = 150 Euros |
Bien que le repricer réduise le pourcentage de marge, il entraîne des revenus plus élevés et donc une marge de contribution plus élevée.
#3 : Rentabilité
Le point précédent a déjà indiqué qu’un repricer augmente vos revenus en remportant plus fréquemment la Buy Box.
Des outils dynamiques comme le Repricer pour Amazon par SELLERLOGIC non seulement entraînent des revenus significativement plus élevés, mais atteignent également une rentabilité bien meilleure en remportant la Buy Box au prix le plus élevé possible. Notre calcul d’exemple avec et sans optimisation des prix sur Amazon illustre cela :
POUR REVISITER LE CALCUL D’EXEMPLE CI-DESSUS :
| Avec Repricer basé sur des règles |
|---|
| Votre prix de coût : 5 Euros Prix de vente moyen : 6,50 Euros Votre marge sur le prix de vente : environ 23% |
| Ventes possibles à 6,50 Euros : 100 unités par mois Revenu : 100 x 6,50 EUR = 650 Euros Marge de contribution : 100 x (6,50 Euros – 5 Euros) = 150 Euros |
| Avec Repricer dynamique |
|---|
| Votre prix de coût : 5 Euros En raison d’une meilleure performance des vendeurs, prix de vente moyen : 7,50 Euros Votre marge sur le prix de vente : environ 33% |
| Ventes possibles à 7,50 Euros : 100 unités par mois Revenu : 100 x 7,50 = 750 Euros Marge de contribution : 100 x (7,50 Euros – 5 Euros) = 250 Euros |
#4 : Sécurité des calculs
Nous ne pouvons pas citer cette raison pour tous les repricers, mais certainement pour notre Repricer SELLERLOGIC pour Amazon. Avec notre outil, vous avez la possibilité d’entrer votre prix de coût et de faire calculer automatiquement le prix minimum.
Cela signifie que l’outil SELLERLOGIC calcule :
Le prix minimum est ensuite dérivé de votre prix de coût spécifié, de la marge minimale et des frais calculés par l’outil. Cela garantit que vous vendez toujours à un prix rentable. Même lors de l’optimisation des prix sur Amazon, ce prix plancher ne sera jamais contourné.
#5 : Stratégies
Bien sûr, remporter la Buy Box est l’objectif le plus important. Cependant, il se peut qu’un objectif différent soit poursuivi ou que la concurrence pour la Buy Box ne soit pas aussi élevée.
Un bon repricer vous fournit la bonne stratégie en fonction de votre objectif. De cette manière, vous pouvez optimiser votre prix Amazon en fonction de votre situation commerciale. Ces stratégies incluent :
Conclusion : La tarification active en vaut la peine !
Amazon ne facilite pas toujours la réussite des vendeurs. Par conséquent, les vendeurs sur des places de marché comme Amazon ou eBay doivent s’équiper des bons outils.
Pour rivaliser avec la concurrence dans la Buy Box, l’optimisation dynamique des prix pour Amazon est essentielle. Le Repricer SELLERLOGIC non seulement fait gagner un temps considérable et augmente les revenus, mais atteint également une rentabilité bien meilleure grâce à son approche dynamique et pilotée par algorithme.
Les vendeurs Amazon sans un tel outil sont essentiellement déjà désavantagés avant même de commencer.
Crédits d’image dans l’ordre des images : © hxdyl – stock.adobe.com / Capture d’écran @ Amazon
