Vendre avec succès sur Amazon : Ces 10 commandements que chaque vendeur devrait connaître !
Le commerce de détail en ligne est un secteur difficile. Et réussir avec Amazon FBA sur le Marketplace est particulièrement compétitif. Ceux qui souhaitent établir leur stand de vente juste à l’entrée au lieu de camper dans un coin doivent investir des efforts. Il ne suffit pas d’offrir des produits de n’importe quelle manière et d’espérer que suffisamment d’acheteurs tombent sur l’offre et la trouvent bonne. Ceux qui procèdent ainsi ne figureront ni en page 1 des résultats de recherche ni ne gagneront la Buy Box – et n’auront donc pratiquement aucune chance de générer des revenus.
Au lieu de cela, Amazon a des directives spécifiques qui déterminent le sort des articles individuels ou même d’un vendeur entier. La bonne nouvelle est que les vendeurs peuvent réguler eux-mêmes les facteurs clés de succès, influençant ainsi le développement de leurs revenus sur Amazon – tant positivement que négativement. Que l’on puisse attirer l’attention de l’acheteur en ligne directement ou mener une existence solitaire à l’arrière n’est pas quelque chose que l’on doit laisser au hasard. Cependant, il ne faut pas dire que des miracles sont en jeu – vendre des produits avec succès sur Amazon ne se fait pas du jour au lendemain, contrairement à la croyance populaire. Une bonne optimisation prend du temps et repose sur une surveillance et un ajustement constants. Nous examinerons de plus près à quoi les vendeurs doivent prêter attention dans cet article de blog.
10 Commandements pour les Vendeurs de Marché
1. Optimisation du classement ou Buy Box ? Faites votre choix !
L’objectif de chaque vendeur Amazon devrait être soit d’optimiser le classement d’un article, soit de gagner la Buy Box afin de vendre avec succès sur Amazon. Faire les deux en même temps est rarement judicieux. Au lieu de cela, les vendeurs doivent faire un choix, et cette décision dépend en grande partie du type de produit, comme le montre le tableau suivant :
| OPTIMISATION DU CLASSEMENT | GAGNER LA BUY BOX |
|---|---|
| Produits propres qui ne sont offerts par personne d’autre. Ici, le vendeur a le contrôle sur le titre et la description du produit, les images et d’autres contenus, et peut les optimiser en fonction de mots-clés spécifiques. | Produits de tiers qui sont également offerts par d’autres. Pour les produits de tiers, le vendeur a seulement une influence limitée sur la présentation du produit, c’est pourquoi gagner la Buy Box devrait être la stratégie privilégiée, car la plupart des acheteurs choisissent le vendeur qu’Amazon présente dans la Buy Box. |
2. Concentrez-vous sur un contenu de haute qualité !
Prenez rapidement une photo de l’article avec votre téléphone – un peu floue, mais ça fera l’affaire. Ensuite, notez simplement la description du produit à la hâte – des fautes d’orthographe, eh bien, tout le monde en fait parfois, n’est-ce pas ?
Cela peut être vrai, mais la négligence ne contribue pas à une vente réussie sur Amazon. La description du produit, les informations sur le vendeur ou tout autre contenu que le client voit doivent toujours être de la plus haute qualité possible. Cela paraît professionnel et établit la confiance avec le vendeur. La fiche produit, par exemple, ne devrait fournir que du contenu pertinent pour le produit et décrire les biens en détail, tout en restant spécifique et – très important – véridique. Sinon, plus de clients retourneront des articles que nécessaire, même s’il s’agit de biens de haute qualité. Les liens vers votre propre boutique en ligne ou la publicité pour d’autres produits n’appartiennent également pas à la description.
À moins qu’il ne s’agisse d’un article entièrement blanc, un fond clair reste le premier choix, car il met le mieux en valeur l’objet lui-même. Une résolution suffisamment élevée garantit également que le client peut voir les détails même lorsqu’il est zoomé.
3. Pensez à l’optimisation SEO !
Si l’optimisation du classement est la stratégie privilégiée, les vendeurs ne doivent pas perdre de vue l’optimisation SEO, qui est essentielle pour vendre avec succès sur Amazon. Les vendeurs doivent déterminer quels mots-clés sont significatifs à inclure dans la description de chaque produit. À cet effet, il est conseillé de mener des recherches sur l’article respectif en utilisant des outils comme le Planificateur de mots-clés de Google ou d’autres outils gratuits tels que keywordtool.io.
Une autre bonne option est les termes de suggestion automatique proposés par la recherche Amazon. Par exemple, avec “laisse pour chien”, les suggestions incluent “flexi” ou “cuir”. Cela permet aux vendeurs d’avoir une bonne idée de ce que les clients potentiels recherchent réellement. Incorporer des synonymes est également une bonne idée.
Les mots-clés doivent également être inclus dans les points de balle. Cependant, une particularité du SEO de marché par rapport à la variante Google est que la densité des mots-clés n’a pas d’importance pour le succès sur Amazon. Utiliser intentionnellement certains mots plusieurs fois n’est donc pas judicieux. Les mots-clés les plus importants doivent toujours être inclus dans le titre. Dans les points de balle, il est conseillé d’incorporer d’autres mots-clés importants et caractéristiques du produit sans perdre de vue la lisibilité et l’utilité du contenu ou du public cible.
4. Évitez le keyword dropping !
Cependant, il serait inapproprié de s’engager dans un keyword dropping pur et simple. La description du produit doit toujours être bien lisible et paraître naturelle, décrivant le produit aussi précisément que possible. Trop de mots-clés, peut-être même sans aucun lien, sont plus susceptibles d’éloigner les clients que de contribuer à une vente réussie sur Amazon. Il peut être plus utile de garder à l’esprit les différents types de clients lors de l’écriture.
Parce que l’illibilité, le manque d’informations ou des descriptions inutiles réduiraient considérablement le temps de séjour du client. Cela est important pour vendre avec succès sur Amazon, car l’algorithme évalue la pertinence de l’offre par rapport à la requête de recherche, en se basant, entre autres facteurs, sur le temps de séjour. Dans le pire des cas, l’algorithme peut même ne pas afficher l’article pour cette requête de recherche, ce qui amène le vendeur à manquer des ventes parce qu’il a, par exemple, été négligent avec la description ou le titre du produit.
5. Offrez un service client parfait !
Qu’est-ce qui distingue une mauvaise expérience client d’une bonne ? Parfois, c’est juste le service client ! Même si la présentation est parfaite et que le produit remporte tous les prix – quelque chose peut toujours mal tourner. Ce qui compte, c’est l’expérience du client, comment les problèmes sont gérés. Si cela est positif, même une mauvaise expérience peut se transformer en bonne. Si le client retourne ensuite, les vendeurs ont définitivement réussi à vendre sur Amazon.
Les demandes des clients doivent être répondues rapidement – idéalement encore aujourd’hui – et tout doit être fait pour résoudre le problème. Parfois, c’est simple, car il peut juste s’agir de fournir des informations (« Votre laisse pour chien convient-elle aux petits chiens ? »), mais d’autres fois, cela peut être difficile (« La laisse était déjà cassée ! Quelle mauvaise affaire ! »). En plus d’une réponse amicale et courtoise, il est maintenant important d’aider de la manière la plus simple possible, par exemple avec un remboursement rapide ou l’expédition gratuite d’un produit de remplacement. Les détaillants en ligne peuvent certainement s’orienter vers les normes peu bureaucratiques de la société de transport, car les vendeurs Amazon réussis ont compris que les acheteurs sont habitués à la forte orientation client du géant du eCommerce. Les garanties de remboursement et des offres similaires renforcent également la confiance. Le mot clé ici est définitivement indulgence.
6. Gérez vos avis !
Les mauvaises critiques de produits ou de vendeurs ne sont jamais une bonne vitrine dans le monde en ligne, et surtout pas si vous voulez vendre avec succès sur Amazon. Les clients voient la note moyenne ainsi que les avis individuels des acheteurs, ce qui influence naturellement le prochain client potentiel dans sa décision d’achat. Mais ce n’est pas tout – l’algorithme d’Amazon enregistre également les avis et tire le frein d’urgence s’il y a trop de jugements négatifs sur un vendeur : gagner une Buy Box pour ce vendeur n’est plus une option, ce qui pourrait entraîner des pertes de revenus significatives.
Cela conduit à plusieurs conclusions :
Seuls des articles impeccables sont envoyés au client. C’est également un point important, car les taux de retour et de défaut influencent à leur tour la rentabilité de la Buy Box.
7. Offrez une expédition impeccable – ou FBA !
Peu de facteurs influencent la satisfaction client aussi fondamentalement que les conditions d’expédition. Pour les vendeurs de marché, il est extrêmement important de répondre aux normes élevées du géant du eCommerce. Les clients qui commandent dans l’environnement Amazon ont également des attentes correspondantes. Offrir aux clients une livraison le jour même, des dates de livraison préférées ou le suivi des colis peut faire la différence quant à savoir si les vendeurs peuvent vendre avec succès sur Amazon. Les livraisons retardées sont également à proscrire – si cela se produit fréquemment, cela affecte directement le classement et la Buy Box.
De nombreux vendeurs utilisent donc le Fulfillment by Amazon, ou FBA en abrégé. Cela permet au géant de l’expédition de gérer l’ensemble du processus de fulfillment, du stockage aux retours. Pour ceux qui souhaitent éviter le stress et l’effort logistique, le FBA est l’une des meilleures options pour vendre avec succès sur le marché Amazon. En effet, leurs produits sont automatiquement répertoriés dans la catégorie Prime – ce qui a désormais une influence significative sur les décisions d’achat des acheteurs en ligne. Cependant, comme ce service n’est pas gratuit, les vendeurs doivent soigneusement considérer si le FBA en vaut la peine pour l’ensemble de leur gamme ou s’il ne peut être utilisé que pour les meilleures ventes.
8. Créez des annonces avec Amazon PPC !
En tant que vendeur Amazon, il s’agit toujours d’augmenter et de maintenir votre visibilité dans la recherche. L’optimisation SEO et la Buy Box jouent un rôle crucial à cet égard. De plus, il existe également la possibilité de placer des annonces dans les résultats de recherche. Avec le “Pay per Click”, les vendeurs paient pour chaque clic généré par l’annonce respective. L’avantage d’Amazon PPC est que cet outil permet généralement une amélioration plus rapide de la visibilité que l’optimisation SEO pure.
En même temps, il existe également une interrelation entre le SEO et le PPC. Alors que le premier est une condition préalable à un bon taux de clics de la campagne PPC, le second améliore le classement organique. Pour vendre avec succès sur Amazon, ces deux mesures devraient donc être combinées.
9. Pensez également au marketing en dehors d’Amazon !
Amazon peut être un monde à part – mais les utilisateurs d’Amazon sont partout. Le géant de l’expédition détient près de 70 % de part de marché dans le eCommerce allemand et a donc une portée impressionnante. Ceux qui font des achats en ligne sont très susceptibles de faire leurs courses sur Amazon également. Les clients potentiels n’attendent pas seulement les vendeurs dans la recherche Amazon, mais aussi généralement dans les profondeurs du World Wide Web.
Ceux qui souhaitent vendre avec succès sur Amazon devraient donc s’engager dans un marketing précoce et développer leur propre marque en dehors d’Amazon également. Avoir un site web dédié, une newsletter et une présence sur les réseaux sociaux bien entretenue est inestimable. Les vendeurs astucieux peuvent également tirer parti de ces canaux de vente pour générer des avis positifs et promouvoir le lancement de nouveaux produits.
Il n’est pas nécessaire d’être présent sur tous les réseaux sociaux à la fois – il vaut mieux se concentrer sur une plateforme et bien le faire que de maintenir toutes les plateformes à moitié. Des outils appropriés comme Hootsuite peuvent aider à cela. Plus une marque a de personnalité et d’émotion, plus elle a de chances d’atteindre une bonne fidélité client.
De plus, les réseaux sociaux, les annonces Google et les liens sur votre propre site web peuvent augmenter le taux de conversion. Ceux qui sont dirigés avec succès de là vers les fiches produits Amazon sont plus susceptibles d’effectuer un achat auprès de ce vendeur spécifique.
10. Gardez un œil sur vos concurrents et ajustez vos prix !
Connaître et surveiller le marché et les concurrents dans votre catégorie de produit est indispensable pour tout vendeur qui souhaite vendre avec succès sur Amazon. Rien n’est plus frustrant que de passer à côté d’une tendance qui aurait été parfaitement adaptée à votre marque. De plus, le prix est l’un des facteurs les plus importants en ce qui concerne le classement, la Buy Box et la conclusion des ventes. Une déviation de prix de seulement quelques points de pourcentage vers le haut peut rendre extrêmement improbable qu’un acheteur trouve un article. Cependant, un prix trop bas n’est pas non plus nécessairement couronné de succès sur Amazon, car cela entraînerait également une perte de revenus pour l’entreprise, c’est pourquoi l’algorithme pénalise cela également. Garder un œil sur les prix des autres est donc crucial.
L’ajustement de prix manuel peut encore être gérable pour quelques articles dans le portefeuille – mais avec des assortiments plus importants, cette tâche devient rapidement impossible. Par conséquent, les vendeurs devraient automatiser ce processus et utiliser un repricer approprié. Cela analyse le marché à chaque instant et ajuste automatiquement les prix. Une limite inférieure appropriée garantit également la rentabilité économique.
Conclusion : Le succès sur Amazon est plus qu’un simple SEO !
Lister votre propre assortiment sur Amazon, faire un peu d’optimisation SEO, puis espérer un afflux de clients – cela ne fonctionne définitivement pas ! Vendre avec succès en tant que détaillant en ligne sur Amazon nécessite des efforts, car le géant de l’expédition se concentre constamment sur l’expérience d’achat de l’utilisateur et exige la même orientation client de ses vendeurs de marché, que ce soit dans l’expédition, le service ou les politiques de tolérance.
Une mauvaise performance du vendeur est punie par l’algorithme plus rapidement avec de mauvais classements que la plupart des vendeurs ne le souhaiteraient. Cependant, ceux qui respectent les règles du jeu, améliorent leur optimisation SEO et s’engagent dans le marketing en dehors de l’écosystème Amazon peuvent bénéficier des structures du géant de l’expédition et être réussis et rentables à long terme.
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