9 priežastys, kodėl jūsų produktas neparduodamas Amazon
Kaip pasaulinis e. prekybos lyderis, Amazon yra viena iš geriausių platformų, kurioje gali parduoti bet kuris e. prekybos specialistas. Ji ne tik suteikia prieigą prie didžiulio potencialių pirkėjų baseino, bet ir siūlo savo vidinę logistikos paslaugą – Fulfillment by Amazon (FBA) – kuri teikia daug daugiau nei tik išskirtinę klientų patirtį.
Kai viskas atrodo paruošta sėkmei, kas galėtų būti negerai? Nustebsite, bet apie 90 % pardavėjų nepavyksta per pirmuosius metus Amazon, o jų produktai niekada tikrai nesukuria sėkmės.
Jei esate toje svarbioje pirmojoje metų dalyje, šis straipsnis padės jums prisijungti prie sėkmingųjų 10 %. O jei jau esate patyręs pardavėjas, jis suteiks jums strategijas, kaip išlikti toje aukščiausioje lygoje. Išnagrinėkime pagrindines priežastis, kodėl jūsų produktas neparduodamas Amazon.
1. Jūsų kainodaros strategija nėra optimizuota
Mažai pardavėjų supranta, kad tinkama kainodaros strategija yra tokia pat svarbi kaip ir aukštos kokybės produktas ar patikimas tiekimas. Tai taip pat daro blogą kainodarą viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl jūsų produktas neparduodamas Amazon. Priežastis paprasta: Buy Box dalis. Be stiprios Buy Box dalies, jūsų produktai negaus matomumo, kurio nusipelno – nesvarbu, kaip geri jie yra.
Taigi, ką daryti, jei jūsų produktai neparduodami Amazon? Nors maždaug 13 skirtingų veiksnių įtakoja Buy Box dalį, svarbiausias yra dinaminė kainodara. Tai visiškai logiška, kai atsižvelgiate į Amazon klientų pirmumo filosofiją ir tai, ko kiekvienas pirkėjas siekia: geros nuolaidos.
Kaip pardavėjas, jūsų tikslas yra pasinaudoti ta paklausa, tuo pačiu saugant savo maržas. Jei nuolat nekeisite kainų – o tai reiškia 24/7 – atsižvelgdami į rinkos sąlygas ir konkurentų veiklą, Amazon nematys jūsų kainodaros kaip dinaminės. Rezultatas? Praleistos Buy Box galimybės ir sumažėjęs pelnas.
Tačiau, jei jūsų Amazon kainodaros strategija yra dinaminė, jau esate per pusę kelio laimėti Buy Box. SELLERLOGIC Repricer išsiskiria savo pažangia dirbtinio intelekto varoma analitika, sklandžiu Buy Box pirmumo požiūriu ir pritaikomumu tiek B2C, tiek B2B rinkoms. Jis pasiekia tobulą pusiausvyrą tarp greito nustatymo ir galingo strateginio valdymo – nesvarbu, ar vykdote pardavimų orientuotus stumimus, ar laiko kampanijas. Su realaus laiko analitika ir pasauline aprėptimi, tai ideali sprendimas Amazon verslams, siekiantiems maksimalizuoti tiek pardavimų apimtį, tiek pelno maržas.
2. Matomumas ir srautas
Su Amazon A10 algoritmo paleidimu, dėmesys pasikeitė. Nors A9 daugiausia dėmesio skyrė raktinių žodžių atitikties ir pardavimų našumui, dabartinis A10 dar labiau akcentuoja tokius veiksnius kaip klientų elgsena, pardavėjo autoritetas, išorinis srautas ir bendras pirkėjų pasitenkinimas. Jei jūsų produktas neparduodamas Amazon, tai gali būti pagrindinė priežastis.
Gera žinia ta, kad tai nebūtinai reiškia didesnę sudėtingumą – tai reiškia, kad turite labiau sutelkti dėmesį į tai, kas jau yra svarbu: kokybiškus sąrašus, tvirtą klientų aptarnavimą ir realius paklausos signalus. Atminkite, kad su didėjančia konkurencija, A10 principų taikymas nebėra pasirinktinė galimybė – tai būtina, norint išsiskirti ir gerai reitinguotis. Perskaitykite mūsų straipsnį apie Amazon A10 algoritmą, kad gautumėte veiksmingų įžvalgų apie Amazon paieškos sistemą.
3. Socialinis įrodymas ir atsiliepimai
Ką pirmiausia darote, kai norite įsigyti prekę, kurią naudosite kasdien arba kuri kainuoja šiek tiek daugiau nei jūsų vidutiniai būtinybės? Jūs ieškote internete žmonių, kurie jau įsigijo šią prekę, ir žiūrite, ką jie sako. Nesvarbu, ar tai būtų tinklaraščiuose, partnerių ar įtakotojų kanaluose, ar – svarbiausia – produktų atsiliepimuose Amazon. Jūsų produktas gali neparduodamas Amazon, nes niekas dar nepaliko teigiamo atsiliepimo apie jį. Ypač jūsų privatūs ženklai labai priklauso nuo to, todėl darykite viską, kad padidintumėte tuos atsiliepimus, kiek galite. Žinodami šio svarbumą, Amazon pristatė „paprašyti atsiliepimo“ mygtuką pardavėjams, kuris tikrai gali padidinti atsiliepimų skaičių, kuriuos pirkėjai palieka jūsų produktams. Štai trys auksinės atsiliepimų taisyklės:
- Laikykitės Amazon taisyklių, kai ieškote atsiliepimų – niekada nepirkite atsiliepimų, nesistenkite manipuliuoti klientais ir venkite bet kokių taktikų, kurios gali sukelti jūsų paskyros sustabdymą.
- Aktyviai ir etiškai skatinkite atsiliepimus – naudokite tokius įrankius kaip Amazon „Prašyti atsiliepimo“ mygtuką, įtraukite užrašus ar mažus dovanėles su užsakymais ir teikite puikų klientų aptarnavimą, kad įkvėptumėte teigiamą atsiliepimą.
- Pasinaudokite programomis ir pasakojimu, kad padidintumėte patikimumą – prisijunkite prie Amazon Vine, kad gautumėte aukštos kokybės atsiliepimus, parodykite savo produkto unikalią istoriją per rinkodarą ir A+ turinį, ir profesionaliai tvarkykite tiek teigiamus, tiek neigiamus atsiliepimus.
Daugiau skaitykite mūsų straipsnyje apie kaip gauti daugiau Amazon atsiliepimų.
4. Neefektyvios PPC kampanijos
Kita priežastis, kodėl jūsų produktas neparduodamas Amazon, gali būti neefektyvios PPC kampanijos arba visai jų nebuvimas. Tačiau, jei jos valdomos strategiškai, jos gali būti puikus augimo variklis. Jei neturite PPC patirties, perskaitykite mūsų straipsnį apie Amazon PPC kampanijų patarimus. Jei jau žinote pagrindus, panagrinėkime.
Pradėkite nuo protingų raktinių žodžių: naudokite automatinės kampanijas, kad rastumėte gerai konvertuojančius terminus, tada perkelkite juos į rankines kampanijas, kad gautumėte tikslesnę kontrolę. Pridėkite ilgus raktinius žodžius, kad sumažintumėte CPC ir išlaikytumėte sveiką ACoS, ir naudokite neigiamą taikymą, kad sumažintumėte švaistomus išlaidas.
Svarbu ir siūlymo dydis. Taikykite konkurentų prekės ženklų terminus, kad gautumėte matomumą, ir siūlykite savo prekės ženklą, kad apsaugotumėte sąrašus. Grupiuokite produktų variacijas po vienu ASIN, kad išvengtumėte kanibalizacijos.
Protingai valdykite išteklius: automatizuokite pasiūlymų optimizavimą ir raktinių žodžių užduotis, kad sutaupytumėte laiko ir sumažintumėte klaidas. Ir atminkite — jokia kampanija negali išgelbėti produkto, kurio paklausa nėra. Jei pardavimai sustoja, sustabdykite skelbimus, peržiūrėkite savo sąrašą ir pervertinkite rinkos tinkamumą.
Su duomenimis pagrįstu taikymu, strateginiu siūlymu ir protinga automatizacija, pardavėjai gali pelningai plėstis ir laimėti Amazon.
5. Pelningumo stebėjimas ir optimizavimas
Ar žinojote, kad viena didžiausių klaidų, kurias daro nauji Amazon pardavėjai, yra prekių, kurias jie asmeniškai mėgsta, sandėliavimas? Tik todėl, kad Hobbit formos sodo nykštukai yra populiarūs jūsų regione, nereiškia, kad jie parduos visur. Pavyzdžiui, Vokietijoje mes labiau mėgstame klasikinę versiją be jokių humoristinių elementų, daugiausia todėl, kad mes apskritai nesame dideli humoro gerbėjai.
Jei perkate inventorių, kuris nesuveikia, greitai turėsite nuspręsti, kurie produktai liks jūsų asortimente, o kurie „shelf-warmers“ turi būti pašalinti. Tai yra valdomas, kai tik pradedate, tačiau tai tampa tikru galvos skausmu, kai jūsų inventorius auga. Būtent čia SELLERLOGIC Business Analytics gali padaryti didelį skirtumą.
Priežastys, kodėl produktas neparduodamas, gali skirtis, tačiau tai, kas niekada nesikeičia, yra tai, kad turite greitai identifikuoti „shelf-warmers“ ir juos pašalinti, nes vieta yra vertinga ir brangi, ypač jei naudojate FBA. SELLERLOGIC Business Analytics automatiškai identifikuoja „shelf-warmers“:
SELLERLOGIC Business Analytics yra galinga pelno valdymo platforma Amazon pardavėjams visais lygiais. Ji teikia realaus laiko įžvalgas visame pasaulyje, paskyros, rinkos ir produktų lygmenyse – padedanti jums pastebėti geriausiai parduodamus produktus, atskleisti pelno žudikus ir stebėti kiekvieną išlaidą, įskaitant Amazon mokesčius. Su duomenimis pagrįstu požiūriu, gaunate aiškų savo veiklos vaizdą, leidžiantį greičiau ir tiksliau priimti strateginius sprendimus.
6. Atitikties ir politikos problemos
Jūsų produktas gali neparduodamas – arba netgi gali būti pašalintas iš Amazon – dėl politikos pokyčių. Tai dažnai nutinka, kai rinkos prisitaiko prie naujų taisyklių, tokių kaip neseniai ES baterijų atitikties taisyklės. Būtent todėl svarbu būti informuotam ir rimtai vertinti Amazon pranešimus. Norėdami sužinoti daugiau apie produktus, turinčius potencialių reguliavimo kliūčių, peržiūrėkite mūsų straipsnį apie uždarytus ir neuždarytus produktus.
7. Jūsų produktas neparduodamas Amazon dėl jūsų prekės ženklo
Klientai mėgsta pirkti prekes, remdamiesi pasitikėjimu, emocijomis ir prekės ženklo ryšiu. Jei tai yra kažkas, kuo galite didžiuotis su savo produktais ar įmone – ir to nedarote – tai gali būti priežastis, kodėl jūsų produktas neparduodamas Amazon.
Kaip tai išspręsti: Amazon Brand Story funkcija A+ turinyje yra nemokamas ir galingas būdas parodyti savo prekės ženklo asmenybę, vertybes ir misiją. Ji yra virš A+ turinio, tai tarsi mini nusileidimo puslapis produkto detalės puslapyje, kad padidintumėte konversijas.
Gera prekės ženklo istorija koncentruojasi į „kodėl“ už jūsų prekės ženklą – jo kilmę, viziją ir unikalią vertės pasiūlą – naudojant aukštos kokybės vizualus, glaustą tekstą ir nuoseklų vizualinį stilių. Galite pasirinkti iš 5 modulio tipų:
- teksto ir vaizdo kortelės,
- K&A kortelės,
- kryžminio pardavimo produktų rodiniai ir
- nuorodos į prekės ženklo parduotuvę.
Geriausios praktikos yra pradėti su stipriu vizualiniu kabliu, išlaikyti žinutę aiškią ir emocinę, o ne funkcinę, ir apriboti modulių skaičių, kad išlaikytumėte dėmesį.
Bendrai klaidos, kurių reikia vengti, yra neaiškūs šūkiai, prastos kokybės vaizdai, perpildyti išdėstymai ir trūkstami CTA. Jūsų prekės ženklas turi parodyti asmenybę, aiškią žinutę ir stiprią vaizdą. Perskaitykite mūsų Amazon Brand Story straipsnį, kad gautumėte daugiau informacijos ir gerų pavyzdžių.
8. Jūsų produktas neparduodamas Amazon, nes jam nėra rinkos
Produktų tyrimas yra svarbiausias sėkmingo tiekimo elementas. Naudokite tokius įrankius kaip Google Trends arba JungleScout, kad pamatytumėte, kurie produktai šiuo metu yra paklausūs. Taip pat apsvarstykite sezoninį pobūdį ir tendencijas (nors pastarųjų prognozavimas yra sudėtingas). Kiti efektyvūs būdai rasti karštus produktus yra pardavimų greičio, atsiliepimų skaičiaus ir tam tikrų produktų, kuriuos manote, kad gali gerai pasirodyti, pardavėjų skaičiaus tikrinimas. Apskaičiuokite tikrąsias išlaidas – gamybą, Amazon mokesčius ir siuntimą – kad įsitikintumėte, jog jūsų maržos išlieka sveikos. Perskaitykite atsiliepimus, kad pastebėtumėte nepatenkintus poreikius, kuriuos galite išnaudoti, ir stebėkite socialinę mediją bei nišinius forumus dėl kylančio susidomėjimo. Kaip pradinį tašką, perskaitykite mūsų straipsnį apie kaip perparduoti Amazon, kur mes sudėjome karščiausius 2026 metų straipsnius jums.
9. Jūsų siuntimas per lėtas (FBM pardavėjai)
Kaip FBM (Fulfilled by Merchant) pardavėjas, jūsų siuntimo greitis tiesiogiai susijęs su tuo, kiek pardavimų padarote. Jums reikia 5 dienų siuntimui, kai jūsų konkurentas siūlo atvykimą per 3 dienas? Jūs negausite pardavimo. Amazon klientai šiuo atžvilgiu yra išlepinti. Jie įpratę gauti prekes per vieną ar dvi dienas, dėka Prime, todėl jei jūsų numatomas pristatymas rodo savaitę ar daugiau, jie gali visiškai praleisti jūsų sąrašą – net jei jūsų kaina yra mažesnė. Tai ypač tiesa, jei parduodate knygas ir pigias prekes, kur pirkėjai nori jų greitai ir su mažomis siuntimo išlaidomis.
Ką galite padaryti, kad pagerintumėte siuntimo greitį:
- Siūlykite greitesnes siuntimo galimybes, tokias kaip 2 dienų ar pagreitinta pristatymas, net jei vis dar išlaikote standartinį siuntimą kaip numatytąjį.
- Naudokite regioninius vykdymo centrus arba trečiųjų šalių logistikos (3PL) paslaugų teikėjus, kad laikytumėte savo inventorių arčiau klientų.
- Siųskite kasdien (arba kelis kartus per dieną), o ne grupuokite užsakymus kartą per kelias dienas.
- Apsvarstykite galimybę naudoti Seller Fulfilled Prime (SFP), jei galite atitikti griežtus reikalavimus. Tai suteikia jums Prime ženklelį, tuo pačiu išlaikant kontrolę dėl vykdymo.
- Apsvarstykite galimybę pasinaudoti Amazon FBA.
Galutinės mintys
Apibendrinant, vienintelis dalykas, kurį reikia pasakyti, yra tas, kad nors yra daug priežasčių, kodėl jūsų produktas neparduodamas Amazon, priežastis gali būti paprastesnė, nei manote.
Pažvelkite į savo sąrašus per pirkėjo, kuris perka iš jūsų, akis. Ar kaina viliojanti? Ar galite ją gauti greitai? Ar šis prekės ženklas atrodo patikimas jums? Ar sąrašas atsako į visus klausimus, prieš jums juos užduodant?
Amazon rinka yra konkurencinga, tačiau tai taip pat daro ją pelningą. Kiekvienas jūsų atliktas pakeitimas – nesvarbu, ar tai būtų raktinių žodžių taikymo patikslinimas, vaizdų gerinimas, pristatymo pagreitinimas ar daugiau atsiliepimų gavimas – gali ir turės tiesioginį poveikį.
Naudokite savo duomenis, koreguokite savo požiūrius ir testuokite pakeitimus po vieną. Pardavėjai, kurie sėkmingai dirba, ne visada yra tie, kurie turi įspūdingiausius produktus – tai tie, kurie prisitaiko, tobulėja ir nuolat stumia, kol randa, kas veikia.
DUK
Jei jūsų produktas neparduodamas Amazon, greičiausiai tai yra dėl mažo matomumo, prastos sąrašo kokybės, nekonkurencingos kainodaros, mažo atsiliepimų skaičiaus, silpno diferenciacijos, lėto siuntimo, mažos paklausos ar politikos problemų. Šių problemų sprendimas dažnai reiškia raktinių žodžių, nuotraukų, kainodaros, atsiliepimų ir pristatymo greičio gerinimą, užtikrinant atitiktį ir vykdant tikslines reklamas.
Jei jūsų kainos nėra konkurencingos, galite prarasti Buy Box, kas drastiškai sumažina matomumą. Naudokite dinaminę kainodarą, kad pritaikytumėte kainas pagal rinkos sąlygas ir konkurentų veiklą, tuo pačiu saugodami savo maržas. Tokie įrankiai kaip AI repriceriai gali padėti automatizuoti tai ir pagerinti tiek pardavimus, tiek pelningumą.
Amazon klientai tikisi greito pristatymo, dažnai per dvi dienas. Jei jūsų FBM siuntimo laikas yra ilgesnis, pirkėjai greičiausiai rinksis greitesnį konkurentą. Pagreitinkite siuntimą, siūlydami pagreitintas galimybes, naudodami regioninius sandėlius arba 3PL paslaugas, siųsdami kasdien arba pereidami prie FBA ar Seller Fulfilled Prime, kad gautumėte Prime ženklelį.
Jei pirkėjai spustelėja, bet nepirko, jūsų sąrašas gali būti problema. Patikrinkite savo vaizdus, pavadinimą, kulkas ir aprašymą. Įsitikinkite, kad kaina yra konkurencinga, atsiliepimai yra stiprūs, o produkto detalės aiškios. Kartais nedideli pakeitimai nuotraukose ar tekste gali dramatiškai pagerinti konversijas.
