Visa svarbi informacija apie „Amazon“ Buy Box: pardavėjo našumas, kvalifikacija ir kt.
Oranžinė „Pridėti į krepšelį“ sritis – dar vadinama „Amazon“ Buy Box – yra labiausiai geidžiamas mygtukas platformoje pardavėjams. Ir ne be priežasties. Ne tik Buy Box laimėtojai gauna didesnį matomumą savo produktams, bet ir parduoda daug daugiau nei jų konkurentai. Sužinokite viską, ką reikia žinoti apie tai šiame straipsnyje – ypač kaip laimėti Buy Box „Amazon“ ir išlaikyti jį.
Kas yra „Amazon“ Buy Box?
„Amazon“ visatoje, skyrius, kuris yra dešinėje „Amazon“ produkto informacijos puslapio pusėje ir naudojamas klientų prekių pirkimui jų krepšelyje. Pažvelkime į pavyzdį ir taip pat pasinaudokime ta proga patikrinti, kaip elektroninės prekybos milžinas struktūrizuoja puslapį, kad paveiktų pirkėjų sprendimus:
Kaip matote aukščiau, „Pridėti į krepšelį“ sritis yra aiškiai išdėstyta šalia prekės ir vizualiai pabrėžta ryškiai oranžine spalva. Kita vertus, konkuruojantys pardavėjai – tie, kurie nebuvo apdovanoti Buy Box – yra išdėstyti nepastebimoje vietoje žemiau. Mūsų pavyzdyje kiti pardavėjai turi savo mažesnę „Pridėti į krepšelį“ sritį, atkreipiančią dėmesį į jų alternatyvius pasiūlymus. Tai jiems labai naudinga, tačiau paprastai taip nebūna.
Ar šių elementų išdėstymas turi įtakos pirkėjų reakcijai? Labai daug. Apie 90 procentų visų pirkimų įvyksta, kai pirkėjai paspaudžia „Pridėti į krepšelį“. Kitaip tariant: pardavėjas, kuris sugebėjo laimėti „Amazon“ Buy Box, laimi ir didžiąją dalį pardavimų.
Taigi trumpai: pardavimai atitenka pardavėjui, turinčiam daugiausiai Buy Box laimėjimų „Amazon“, tai reiškia, kad bet kuris iniciatyvus pardavėjas „Amazon“ turėtų nuolat ieškoti būdų, kaip laimėti „Amazon“ Buy Box ir išlaikyti jį.
Pažvelkime į galimybes.
Kaip tapti Buy Box tinkamu?
Būti tinkamu Buy Box reiškia, kad įvykdėte tam tikrus kriterijus, leidžiančius jums būti išdėstytam „Pridėti į krepšelį“ srityje dėl jūsų aukšto našumo kaip pardavėjo. Ką gaunate iš tinkamo pardavėjo statuso? Pirmiausia, padidintą matomumą. Net jei nesate pačiame Buy Box, vis tiek esate tinkamas būti išdėstytas skyriuje „Daugiau pirkimo pasirinkimų“, kas taip pat padaro jus patrauklesniais pirkėjams. Nors nėra nustatytos formulės, kaip patekti į Buy Box ar laimėti jį, yra tam tikri reikalavimai, kuriuos turite įvykdyti, kad būtumėte laikomi tinkamais:
1. Profesionalus pardavėjo paskyra
Norint būti tinkamu, turite būti profesionalus pardavėjas mažiausiai 3 mėnesius. Asmuo su individualia pardavėjo paskyra („Pagrindinė paskyra“ Europoje) nebus laikomas tinkamu.
2. Aukšti našumo rodikliai
Atsižvelgiant į „Amazon“ klientų pirmumo šūkį, tik tie pardavėjai, kurie suteikia savo klientams nuostabią patirtį, gali tapti Buy Box tinkamais. Žemiau pateikėme visus veiksnius, kuriuos turite išmanyti.
3. Naujumas
Kuo naujesni yra jūsų parduodami daiktai, tuo didesnė tikimybė, kad laimėsite „Amazon“ Buy Box su jais. Tik jei nėra naujų daiktų, bus svarstomi tinkami pardavėjai, siūlantys naudotus daiktus.
4. Prieinamumas
Jūsų išvardintas daiktas turi būti turimas inventoriuje.
Jei jums baigsis atsargos, Buy Box tiesiogiai pereis kitam pardavėjui. Štai kodėl labai svarbu visada turėti pakankamą užsakymų kiekį („pakankamas kiekis“ skiriasi priklausomai nuo kategorijų).
5. Dinaminė kaina
Nors „Amazon“ to neskelbia, tai yra gerai žinoma paslaptis, kad daugiausia Buy Box turi pardavėjai su konkurencingiausia kaina. Nustatyti labai žemas kainas savo daiktams yra tikras būdas laimėti Buy Box, tačiau tai taip pat gali sukelti kainų karus su jūsų konkurentais. Sužinokite čia, kaip to išvengti.
Kaip laimėti „Amazon“ Buy Box
Ar jūs klausiate, kaip gauti Buy Box? „Amazon“ nėra lengvo būdo tai padaryti. Laimėti niekada nėra lengva, ir „Amazon“ šiuo atžvilgiu nėra išimtis. Nėra genialaus sprendimo, jokio „Amazon“ pirkimo langelio triuko, kuris leistų jums laimėti oranžinį mygtuką, nebūnant galingu pardavėju. Gali būti vienas ar du Buy Box triukai, kurie padidins jūsų galimybes, tačiau geriausias būdas laimėti yra senamadiškas: pranokti konkurenciją. Štai paaiškinta „Amazon“ Buy Box:
Kuo geriau reitinguojate, tuo daugiau parduodate
Augant pardavėjų ir klientų skaičiui, į trumpąjį sąrašą patenka tik tie, kurie turi aukščiausią klientų pasitenkinimo reitingą. Kriterijai, garantuojantys klientų pasitenkinimą, yra rodomi „Amazon“ Buy Box KPI (pagrindiniai našumo rodikliai), kuriuos internetinis milžinas renka iš pardavėjų verslo veiklos platformoje. Tai apima – be kita ko – pristatymo laiką, užsakymų defektų rodiklius ir/arba grąžinimo pasitenkinimą.
Tie, kurie nori laimėti „Pridėti į krepšelį“ sritį, turėtų būti susipažinę su kiekvienu svarbiu rodikliu ir atitinkamai juos kontroliuoti. Čia kartelė yra pakelta gana aukštai – pavyzdžiui, defektų rodiklis turėtų būti kuo arčiau nulio procentų, jei norite laimėti „Amazon“ Buy Box.
Kaina taip pat yra labai svarbi, tačiau ar egzistuoja teisinga „Amazon“ Buy Box kaina? Čia nėra galutinio atsakymo, nes „Amazon“ reguliuoja kainų diapazoną kiekvienam produktui. Bet kuris pardavėjas, kuris viršija šį kainų diapazoną, negalės laimėti.
Mažai tikėtina, kad laimėsite „Pridėti į krepšelį“ sritį, jei jūsų produktai yra per brangūs. Kita vertus, didesnę kainą gali kompensuoti puikus pardavėjo našumas, jei tik esate minėtame kainų diapazone. Kitaip tariant, pardavėjai su didesne kaina vis tiek gali būti apdovanoti Buy Box, jei jų bendri KPI yra geresni nei konkurentų.
Pagrindiniai parametrai, kuriuos apsvarsto „Amazon“ Buy Box algoritmas
Štai greitas patarimas jums: Buy Box sukčiavimo lapas, kuriame išvardyti visi aspektai, svarbūs norint gauti savo prekės ženklą į Buy Box.
1. Užsakymų defektų rodiklis
„Amazon“ stebi jūsų trumpalaikį ir ilgalaikį ODR (užsakymų defektų rodiklį), kuris apima pastaruosius keturis mėnesius. Išlaikyti ODR mažesnį nei 1% yra būtina, jei norite laimėti Buy Box. Bet kas, kas viršija šį rodiklį, apsunkins jūsų prekių pateikimą į Buy Box.
2. Atsargų prieinamumas
„Amazon“ Buy Box iš karto pereis kitam pardavėjui, jei neturėsite prekės atsargose. Štai kodėl mažmenininkams būtina išlaikyti sveikus atsargų lygius savo geriausiai parduodamų prekių.
Ši taisyklė netaikoma, kai produktas pažymėtas kaip „užsakytas“ ir turi pastabą produkto puslapyje. Kai vartotojas pateikia užsakymą, jis tai daro žinodamas, kad prekė nebus pristatyta ir nebus prieinama iš karto.
3. Pristatymo kaina
Įskaitant siuntimo mokesčius, šis terminas reiškia produkto galutinę kainą „Amazon“.
Buy Box dalis didėja, kai pristatymo kaina mažėja. Taip pat galite imti daugiau ir išlaikyti savo dalį Buy Box, jei jūsų veiklos rodikliai yra geresni nei jūsų tiesioginių konkurentų. Tačiau, jei jūsų varžovai turi geresnius visus rodiklius, turėsite sumažinti savo kainas, kad išlaikytumėte tą pačią Buy Box dalį.
4. Pristatymo laikotarpis
Laikas, kurį prekybininkas įsipareigoja išsiųsti prekę pirkėjui, yra pagrindinis rodiklis, kurį Buy Box atsižvelgia.
Šio parametro įtaka Buy Box bus dar didesnė kai kuriems laiko jautriems produktams ir kategorijoms, tokioms kaip greitai gendančios prekės ir gimtadienio atvirukai, kur pirkėjai dažnai reikalauja greito pristatymo.
5. „Amazon“ vykdymas (FBA)
Produkto vykdymo strategija yra veiksnys, turintis didžiausią įtaką „Amazon“ Buy Box.
Pats paprasčiausias būdas padidinti savo galimybes būti Buy Box yra naudoti „Fulfillment By Amazon“ (FBA), kadangi „Amazon“ natūraliai vertina savo vykdymo paslaugas labai aukštu lygiu – kas, tiesą sakant, ir yra.
Tai nereiškia, kad „Fulfillment By Merchant“ (FBM) pardavėjai niekada negali pranokti FBA pardavėjų; tai tiesiog yra sudėtingiau ir reikalauja tikrai aukštų balų visose kintamosiose, taip pat labai žemų kainų. Spustelėkite čia, kad sužinotumėte daugiau apie „Amazon FBM“, pvz., kaip tai veikia ir kam tai geriausiai tinka.
6. Klientų atsiliepimai
„Amazon“ peržiūrės atsiliepimus iš ankstesnių 30 dienų, 90 dienų ir 365 dienų. Jūsų galimybės laimėti Buy Box yra didžiausios, jei jūsų klientų atsiliepimų balas yra bent 90%.
Kaip siuntimo metodai veikia „Amazon“ Buy Box procentą?
„Amazon“ netapo tokiu sėkmingu, nes nesiklausė savo klientų, o to, ko klientai nori, yra greitas pristatymas. Per pastaruosius kelerius metus šis internetinis milžinas todėl masiškai išplėtė savo logistikos paslaugas, tuo pačiu užmegzdama stiprią partnerystę su išoriniais paslaugų teikėjais, tokiais kaip DHL ar Hermes. Bet kaip tai gali pagerinti jūsų „Amazon“ Buy Box tinkamumą?
„Amazon“ siūlo savo paslaugas ne tik pirkėjams, bet ir savo pardavėjams. „Fulfillment by Amazon“ arba „Amazon FBA“ yra programa, kuri – už tam tikrą mokestį – leidžia pardavėjams deleguoti saugojimą, siuntimą ir klientų aptarnavimą „Amazon“, paliekant pardavėjams svarbiausią jų verslo dalį: faktinį pardavimą.
Kokie yra šio privalumai? Pirmiausia, turite daugiau laiko plėsti savo verslą ir taip pat – ir tai yra priežastis, kodėl mes tai paminime čia – tai padidins jūsų galimybes laimėti „Amazon“ Buy Box. Kaip FBA pardavėjas, jūs jau įvykdote du gyvybiškai svarbius veiksnius, kuriuos internetinis milžinas atsižvelgia, kai skiria populiarų oranžinį mygtuką: nepriekaištingą klientų aptarnavimą ir labai patikimą siuntimą. Spustelėkite čia, jei norite sužinoti daugiau apie „Amazon FBA“.
Štai minimalių reikalavimų, kuriuos turite įvykdyti, sąrašas:
Ar galite prarasti „Amazon“ Buy Box?
Taip, visiškai. Kaip minėjome anksčiau, tik tas prekybininkas, kuris kiekvieną savaitės dieną atneša savo geriausią rezultatą, gali išlaikyti Buy Box privalumus. Jei būsite pagautas tinginiaujant, jūs netiesiogiai sumokėsite, atiduodami apie 90 procentų pardavimų naujam savininkui. Klausimas yra: kaip mes galime tai atgauti?
Yra situacijų, kai Buy Box tiesiog pasikeičia be jokios ypatingos priežasties. Kartais algoritmas netgi skiria Buy Box pardavėjams, kurie, akivaizdu, turi blogesnius rodiklius nei jūs. Iš tikrųjų, kartais Buy Box praradimas gali būti net kito konkurento, su kuriuo dalijatės sąrašu, kaltė.
Štai kaip tai gali nutikti: jūs parduodate žaidimų ausines ir dalijatės populiariu sąrašu su trimis kitais pardavėjais. Dėl kruopštaus visų svarbių rodiklių stebėjimo jūs laimėjote Buy Box ir sunkiai dirbate, kad jį išlaikytumėte. Pardavėjas XYZ, kita vertus – vienas iš trijų kitų pardavėjų jūsų sąraše – yra labai nepatikimas siuntimo ir klientų aptarnavimo srityje. Dėl to jis gavo kelis skundus iš kelių pirkėjų per pastarąsias savaites. Todėl „Amazon“ nusprendžia sustabdyti Buy Box žaidimų pele, kas lemia, kad jūs jį prarandate, nors viską darėte teisingai.
Geriausias jūsų pasirinkimas yra vėl atsistoti ant kojų ir toliau sunkiai dirbti. Jei jūsų Buy Box dalis ilgą laiką mažėja, turėtumėte ištirti priežastį ir dar kartą patikrinti aukščiau paminėtus rodiklius.
„Amazon“ Buy Box tinkamumas
Jei esate naujas pardavėjas, dar vienas populiarus klausimas yra, kaip tapti Buy Box tinkamu „Amazon“ ir ar visiškai naujas pardavėjas gali būti Buy Box laimėtojas, nors jis/jie tik pradėjo parduoti. Kaip bendra taisyklė, turite turėti 90 dienų pardavimų istoriją kaip profesionalus pardavėjas, kad būtumėte tinkamas Buy Box – jei tik nenaudojate FBA.
Tai turi prasmę tiek, kiek reikalavimai, kurių reikia „Amazon“ pardavėjui, norinčiam padidinti savo Buy Box dalį, reikalauja laiko, kad įsitvirtintų, todėl labai mažai tikėtina – bet ne neįmanoma – kad kas nors, kas tik pradėjo parduoti, galėtų atimti Buy Box iš kitų patyrusių ir gerai įsitvirtinusių pardavėjų tame pačiame sąraše.
Ar privatūs ženklų pardavėjai turi kovoti dėl Buy Box?
Skirtingai nuo perpardavėjų, žmonės, kurie parduoda per privatų ženklą „Amazon“, neturi didžiąją savo laiko dalį skirti kovai dėl Buy Box per kainų optimizavimą, kadangi jie yra vieninteliai, parduodantys tą prekę. Jei niekas kitas neparduoda to paties produkto kaip jūs, taip pat nėra konkurencijos, su kuria reikėtų kovoti. Tačiau tai nereiškia, kad nėra konkurencijos iš pardavėjų, kurie prekiauja panašiomis prekėmis internete.
Pavyzdžiui, jei gaminate ir parduodate aukštos kokybės teniso kojines „Amazon“, jūs nebūtinai turėsite ką nors, kas keltų iššūkį jūsų Buy Box, tačiau turėsite kovoti su kitais pardavėjais, kurie parduoda patvarias kojines, kurias pagamino patys. Be to, jums taip pat reikės susidurti su įsitvirtinusiais prekių ženklais, tokiais kaip Nike, Adidas, Puma. Geros naujienos yra tai, kad šiuo atžvilgiu taip pat yra būdas automatizuoti savo kainas naudojant „Kryžminio produkto kainų optimizavimą“ strategiją.
Ką daryti, kai „Amazon“ įžengia į ringą
Šiuo metu yra prasminga būti realistišku. Jei „Amazon“ konkuruoja su jumis dėl savo Buy Box savo platformoje, su savo produktu (jūs matote, kur tai veda, tiesa?), jūsų galimybės laimėti nėra nulinės, tačiau jos iš tikrųjų yra gana menkos. Tačiau, jei turite įspūdingą pardavėjo veiklos istoriją ir esate pasirengęs sumažinti kainą, galite turėti šansą. Gal schließlich, „Amazon“ yra orientuota į klientą iki širdies gelmių. Jei sugebėsite suteikti klientui geresnę apsipirkimo patirtį nei „Amazon“, tuomet jie paliks Buy Box jums.
Buy Box mobilumo svarba
Mobilusis apsipirkimas tarp „Amazon“ klientų yra populiaresnis nei bet kada. Buy Box yra tiesiogiai po produkto nuotrauka mobiliojoje svetainėje, kas skiriasi nuo to, kaip jis atrodo darbalaukyje ar nešiojamajame kompiuteryje. Klientai pateikia savo užsakymą spustelėdami „Pirkti dabar“ nesidairydami į pasiūlymo sąrašo puslapį.
Reikėtų pažymėti, kad „Kiti pardavėjai „Amazon““ langelis nėra rodomas „Amazon“ mobiliojoje svetainėje. Tik Buy Box laimėtojo vardas yra rodomas. Kita priežastis, kodėl laimėjimas Buy Box turėtų būti jūsų prioritetų sąrašo viršuje, yra ta, jei jums rūpi pasiekti mobiliuosius pirkėjus.
Programinės įrangos sprendimai, kurie padės jums laimėti „Amazon“ Buy Box
Šiandieninėje itin konkurencingoje e. prekybos aplinkoje kainų optimizavimas „Amazon“ yra būtinas norint išlikti pirmaujančiu. Konkurencinė įtampa platformoje yra didelė, net kai pati „Amazon“ nesivaržo dėl Buy Box. Norint užtikrinti tvirtą buvimą, jūsų verslas turi reikalauti aukšto optimizavimo lygio. Kokia vertė turi jūsų Buy Box privalumai, jei galite jais pasinaudoti tik retkarčiais? Programinės įrangos sprendimas kainų optimizavimui padeda automatiškai pritaikyti jūsų kainas atsižvelgiant į įvairius veiksnius, tokius kaip konkurentų kainos, paklausos svyravimai ir atsargų lygiai. Tai užtikrina, kad visada būsite konkurencingai įkainoti, padidindami savo galimybes laimėti Buy Box, didindami pardavimų apimtį ir galiausiai maksimalizuodami savo pelningumą. Investavimas į tokį sprendimą taupo jūsų laiką ir suteikia duomenimis pagrįstų įžvalgų, leidžiančių priimti protingesnius kainų sprendimus ir išlikti pirmaujančiu rinkos tendencijose. Būtent todėl tam tikri automatizavimo sprendimai tapo būtini norint pasiekti sėkmę.
SELLERLOGIC Repricer yra vienas iš šių įrankių. Repricer automatiškai pritaiko jūsų produkto kainą atsižvelgiant į dabartinę rinkos situaciją, kas reikalauja nuolatinio stebėjimo. Geras kainų optimizavimo sprendimas veikia dinamiškai ir protingai. Vietoj to, kad nustatytų griežtas taisykles („visada dviem centais pigiau nei konkurencija“), dinaminis kainų optimizatorius reaguoja į dabartinę rinkos situaciją ir atitinkamai pritaiko pardavimo kainą atsižvelgdamas į jūsų B2B ir B2C pardavimus.
Kai produktas yra „Pridėti į krepšelį“ laukelyje, kainų optimizatorius nustato aukščiausią galimą kainą, su kuria Buy Box vis dar gali būti išlaikytas. Tokiu būdu galite laimėti ir išlaikyti „Pridėti į krepšelį“ laukelį, generuodami maksimalų pelną. Spustelėkite čia, jei norite sužinoti daugiau.
Kitas būtinas pardavėjui sprendimas yra tas, kuris aptinka ir praneša apie FBA klaidas. Kodėl jums reikia jas aptikti? Pagrindinė priežastis yra ta, kad jos suteikia jums teisę į grąžinimą. „Amazon FBA“ pardavėjai turi mokėti mokestį, kad galėtų naudotis programa, ir todėl turi teisę į grąžinimą, jei „Amazon“ nesilaiko savo įsipareigojimų, o jūsų produktas dingsta arba sugenda dėl klaidos, įvykusios „Amazon“ sandėlyje. Mūsų Lost & Found sprendimas aptinka šias klaidas ir leidžia mūsų klientams atgauti pinigus iš „Amazon“. Spustelėkite čia, jei norite sužinoti daugiau.
Galutinės mintys
Jei „Amazon“ turėtų Šventąjį Gralį, jis būtų labai panašus į Buy Box:
Galiausiai algoritmas nusprendžia, kaip veikia „Amazon“ Buy Box ir kurie produktai yra rodomi – tačiau pardavėjai gali aktyviai paveikti savo galimybes. Pavyzdžiui, teisingas siuntimo metodas yra ypač svarbus, norint neprarasti konkurencijos.
Kita vertus, „Private Label“ pardavėjams Buy Box neturi tokios didelės svarbos. Paprastai „Private Label“ pardavėjai vis tiek valdo „Pridėti į krepšelį“ laukelį su savo produktu. Tačiau niekada nepamirškite, kad „Amazon“ visada gali atimti Buy Box privilegijas net iš „Private Label“ pardavėjo – kaip ir tada, kai pardavėjai dirba prastai.
Taip pat svarbu, kad pardavėjai stebėtų rinkos situaciją, kad laimėtų ir išliktų „Pridėti į krepšelį“ laukelyje. Be nuolatinio kainų koregavimo, vargu ar įmanoma būti konkurencingam, todėl dinaminio kainų keitimo naudojimas ne tik yra įprastas, bet ir būtinas tarp „Amazon“ pardavėjų.
Buy Box yra tik terminas, kuris išsivystė ir įsitvirtino oranžiniam „Pridėti į krepšelį“ laukeliui „Amazon“. Pardavėjas, kuris „yra Buy Box“, paprastai yra tas, kuris generuoja didžiausią pardavimų dalį, palikdamas kuklius 10 % pardavimų kitiems to paties produkto pardavėjams toje pačioje sąraše.
Tai skiriasi priklausomai nuo atvejo. „Amazon“ diplomatiškas atsakymas yra tas, kad vidutiniškai kiekvienas pardavėjas toje pačioje sąraše turėtų turėti panašų Buy Box procentą. Tai reiškia, kad jei dalijatės savo sąrašu su dviem kitais žmonėmis, bet koks Buy Box procentas virš 33% būtų laikomas „geru rezultatu“.
– Mažas užsakymų defektų rodiklis.
– Profesionalaus pardavėjo statusas.
– Geros kainos.
– Puikus klientų aptarnavimas.
– Greitas ir patikimas siuntimas.
Kadangi naudojant „Amazon FBA“ jūsų klientų aptarnavimas ir siuntimas bus tvarkomi „Amazon“, du iš aukščiau paminėtų kriterijų jau bus įvykdyti, paliekant jums daugiau galimybių sutelkti dėmesį į likusius tris. Tačiau, jei jūsų klientų aptarnavimas ir siuntimo metodai jau yra puikūs, tuomet iš „Amazon FBA“ programos nieko nelaimėsite šiuo atžvilgiu.
Vaizdų kreditai pagal pasirodymo tvarką: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / ekrano nuotrauka @ Amazon / ekrano nuotrauka @ Amazon
