Aprēķiniet atcelšanas likmi un uzlabojiet pārdevēja sniegumu – padomi Amazon tirgotājiem (ieskaitot aprēķina formulu)
Pasūtījums tiek saņemts – bet preces piegāde nav iespējama. Ne jauka situācija, ne klientam, ne tirgotājam. Jo, izņemot to, ka caur atcelšanu tiek zaudēti reāli naudas līdzekļi, šī situācija nav īpaši labvēlīga klientu uzticībai. Amazon tirgotājiem ir vēl viens papildu problēmas aspekts: tā sauktā atcelšanas likme pirms pasūtījuma izpildes ir ļoti svarīgs rādītājs, kas tieši ietekmē pārdevēja snieguma aprēķinu.
Tādējādi šis Amazon KPI ietekmē arī to, kādas iespējas jums kā tirgotājam ir uz peļņas Buy Box vai kā jūsu produkti tiek rangoti meklēšanas rezultātos. Tāpēc ikvienam, kurš pārdod caur Amazon, jāseko līdzi atcelšanas likmei. Bet kuras situācijas tiek iekļautas atcelšanas likmē pirms izpildes un kā jūs varat tās novērst?
Kas ir atcelšanas likme pirms izpildes?
Amazonā atcelšana ir definēta citādi, nekā tirgotāji parasti ir pieraduši. Ar atcelšanas likmi e-komercijas gigants neizseko – kā varētu domāt vispirms – klientu atcelšanas. Šis rādītājs drīzāk mēra, cik bieži tirgus pārdevējs ir atcēlis pasūtījumu pēdējo septiņu dienu laikā, pirms viņš spējis pabeigt pasūtījuma izpildi, un salīdzina to ar kopējo pasūtījumu skaitu šajā periodā.
Tas nozīmē, ka šis KPI ir būtisks tikai tad, ja tirgus pārdevēji paši nosūta savus pasūtījumus, piemēram, izmantojot Fulfillment by Merchant (FBM) vai Prime caur pārdevējiem. Ja viņi ir nodevuši pasūtījuma izpildi tiešsaistes gigantam saskaņā ar Fulfillment by Amazon (FBA), tad atcelšanas likme pirms izpildes neietilpst pārdevēja novērtējumā.
Amazon mēra atcelšanas likmi pirms izpildes galvenokārt kā rādītāju tirgotāja krājumu pārvaldībai. Jo lielākajā daļā gadījumu tirgotāji nevar apkalpot pasūtījumu, jo prece nav pieejama krājumā. Klienta atcelšanas, kas veiktas caur viņa Amazon kontu, netiek iekļautas, pat ja tās tika veiktas pirms pasūtījuma izpildes.
Kāpēc augsta atcelšanas likme pirms izpildes ir negatīva?
Amazon vēlas, lai atcelšanas likme būtu saprotami cik vien iespējams zema. Tam ir galvenokārt divi iemesli:
Abi aspekti pārliecina arī tirgus pārdevējus, ka viņiem vajadzētu pēc iespējas mazāk atcelt pasūtījumus. Vēl svarīgāk: ietekme uz sniegumu ir milzīga. Pārdevēja sniegums ir svarīgs rādītājs Amazon algoritmam, kas ietekmē Buy Box piešķiršanu.
Tomēr iepirkumu groza lauka iegūšana ir izšķiroša augstai konversijas likmei. Aptuveni 90 procenti klientu pērk, izmantojot dzelteno pogu. Tātad, ja jūs tur neparādāties, pārdošanas iespējas ir minimālas. Tikai tad, ja atcelšanas likme pirms izpildes tuvojas 0 %, pārdevēji var konkurēt ar saviem konkurentiem.
Līdzīgi attiecas arī uz Private Label tirgotājiem. Parādīšanās augstu meklēšanas rezultātos nav tikai profesionālas SEO optimizācijas jautājums. Ja pārējie rādītāji nav pareizi, labu rangojumu ir grūti sasniegt, jo algoritms ir ieprogrammēts rādīt klientam produktus, kas visvairāk apmierinās viņu.
Kā tiek aprēķināta atcelšanas likme pirms izpildes?
Saskaņā ar Amazon noteikumiem atcelšanas likmei pirms izpildes jāpaliek zem 2,5%, lai pārdevējs varētu pārdot Amazon. Ja tirgotājam bija jāveic vairāk atcelšanu, viņam draud pārdevēja konta bloķēšana.
Atcelšanas likme: aprēķina formula
Atcelšanas likmes aprēķināšana ir salīdzinoši vienkārša. Tam tiek dalītas atceltās pasūtījumu skaits ar visiem pasūtījumiem, un šis rezultāts tiek reizināts ar 100.
Atcelšanas likme % = (Atceltie pasūtījumi / Kopējais pasūtījumu skaits) x 100
Vērtība, kas ir zem 2,5%, gan apdraud pārdošanas licenci, tomēr atcelšanas līmenim pirms izpildes jābūt ievērojami zemākam, vēlams pat tendēt uz 0%. Tikai tad pastāv iespēja, iegūt Buy Box.
Padomi zema atcelšanas līmeņa sasniegšanai
Lai kā Amazon tirgotājam saglabātu zemu atcelšanas līmeni, vispirms ir svarīgs viens: labs preču pārvaldības sistēma! Pateicoties digitalizācijai, daudzas procesu var automatizēt: Inteliģentas sistēmas prognozē, piemēram, gaidāmos pārdojumus nākamajās nedēļās un brīdina, kad krājumi beidzas.
Vēl labāk: Kas savu iekšējo preču pārvaldības sistēmu automātiski pieslēdz Amazon, tas izvairās no pārdotām precēm jau tur, kur tās rodas, un tādējādi saglabā atcelšanas līmeni pirms izpildes zemu. Turklāt tirgotājiem īpaši jāseko līdzi populāro produktu pirkumu attīstībai. Ja parādās pārdošanas pieaugums vai pat attīstās pirkumu tendence Amazon attiecībā uz vienu no šiem produktiem, var būt ieteicams palielināt krājumu skaitu noliktavā laikus. Arī šeit ir inteliģentas risinājumi, kas atvieglo jūsu dzīvi. Ar SELLERLOGIC Business Analytics var identificēt labākos pārdošanas produktus un tā sauktos „plauktu sildītājus” sekundēs, tādējādi ne tikai izvairoties no atcelšanām, bet arī efektīvi palielinot pārdojumus.
Šādu procesu ieviešana tomēr nav tikai laikietilpīga, bet arī dārga. Turklāt pārdevējiem, lai paši sūtītu, ar pieaugošo pārdošanu nepieciešams arvien vairāk darbinieku. Kas šos resursus nevar vai nevēlas nodrošināt, tam vajadzētu izmantot Amazon FBA programmu. Ne tikai tiek nodrošināta visa izpilde – no uzglabāšanas līdz iepakošanai un sūtīšanai. Arī par daudziem no prasīgajiem rādītājiem, kas līdzās atcelšanas līmenim pirms izpildes spēlē lomu Buy Box, tirgotājiem vairs nav jāsatraucas.
Notiek, ka klienti vēlas atcelt savu pasūtījumu un tieši sazinās ar pārdevēju. Tam var būt dažādi iemesli, piemēram, ja viņi vēlas atgriezt tikai daļu no pasūtījuma, bet citu turpināt pirkt. Ja tirgotājs uz to reaģē un atceļ pasūtījumu, tas tiek skaitīts pie atcelšanas līmeņa pirms izpildes. Tādēļ klientiem šādā gadījumā vienmēr jāaicina izmantot oficiālo ceļu caur savu Amazon klienta kontu un tur pašiem atcelt pasūtījumu. Ja jāatceļ tikai daļa, tirgotājs to var atrisināt ar daļēju atmaksu. Izņēmumu veido tikai e-pasti ar tēmu „Pasūtījuma atcelšanas pieprasījums no Amazon klienta …“ – šeit Amazon automātiski atpazīst, ka tas ir klienta atcelšanas pieprasījums.
Secinājums: Vienmēr sekojiet līdzi atcelšanas līmenim!
Pārāk augsts atcelšanas līmenis pirms pasūtījumu izpildes ir problemātisks vairākos līmeņos: tiek zaudēti ieņēmumi, klients, visticamāk, vairs nepasūtīs pie jums, un Amazon arī jūs sodīs – ja tiek pārsniegts 2,5% robežvērtība, iespējams, pat ar jūsu pārdevēja konta deaktivizāciju.
Vispārīgi atcelšanas līmenim Amazon jābūt pēc iespējas tendēt uz 0%. Tikai tad jums ir labas iespējas iegūt Amazon Buy Box vai augstu pozīciju rangā. Tā kā pārdevēja atcelšanas parasti ir saistītas ar trūkstošiem krājumiem, jums jāpaļaujas uz profesionālu preču pārvaldību un jāpieslēdz tā automātiski Amazon. Tādējādi tiek novērsti pārdotie krājumi un pastāvīgi kontrolēti gabalu skaitļi.
BUJ
Pamatā atcelšanas līmenis norāda, cik daudz plānoto rezervāciju vai darījumu galu galā tika atcelti salīdzinājumā ar visām plānotajām rezervācijām vai darījumiem. Bet ko nozīmē atcelšana Amazon? Atcelšana šeit ir ar citu nozīmi. Amazon atcelšanas līmenis (vai atcelšanas rādītājs) ir tiešsaistes tirgotāja atcelšanas skaits pēdējās septiņās dienās.
Lai nenotiktu konta bloķēšana, atcelšanas līmenim jābūt zem 2,5 %. Tomēr veselīgā tiešsaistes tirdzniecības uzņēmumā, kas kontrolē savu preču pārvaldību, tas vairāk tendē uz 0 %.
Augsts atcelšanas līmenis ir – īpaši Amazon tirgotājiem – nelabvēlīgs. No vienas puses, atcelšanas nozīmē ne tikai ieņēmumu zudumu tirgotājiem, bet arī e-komercijas platformai pašai, jo abas puses zaudē komisijas maksas par pārdošanu. Tie arī rada neapmierinātību klientiem, kā dēļ viņi atturas no turpmākajiem pirkumiem un dodas pie konkurentiem.
Visvairāk atcelšanu no pārdevēju puses ir saistītas ar tukšiem krājumiem. Tādēļ ieguldiet laiku un enerģiju stabilā preču pārvaldībā vai meklējiet rīku vai pakalpojumu sniedzēju, kurš šo uzdevumu veiks jūsu vietā.
Attēlu avoti secībā pēc attēliem: © Aleksandrs Baidū – stock.adobe.com
