Optymalizacja cen Amazon – 5 powodów, dla których Repricer jest niezbędny
Każdy, kto sprzedaje na Amazonie, wie, jak bardzo konkurencyjne jest to środowisko rynku. Na Amazonie istnieje nie tylko rywalizacja między poszczególnymi produktami, ale także między dostawcami tego samego produktu. W tym ostatnim przypadku często to odpowiednia cena decyduje o tym, który sprzedawca ostatecznie sprzeda produkt. W przypadku ustalania cen na Amazonie nie różni się to od sytuacji na przykład na Ebayu. I właśnie tutaj wkracza zautomatyzowana optymalizacja cen Amazon Repricer jak ta od SELLERLOGIC.
Kto w tym miejscu chce jeszcze raz odświeżyć swoją podstawową wiedzę, znajdzie tutaj wszystko na temat: „Czym właściwie jest Repricing i jakie są 14 największe błędy przy tym?“
Czysta rywalizacja …
Zanim dokładniej omówimy, dlaczego optymalizacja cen jest niezbędna dla sprzedawców Amazon, takich jak Ty, musimy jeszcze raz dokładniej przyjrzeć się sytuacji konkurencyjnej na Amazonie.
… między różnymi produktami tej samej kategorii
Niezależnie od tego, czy sprzedajesz myszy do gier, fidget spinnery, artykuły dekoracyjne czy meble ogrodowe, w bardzo rzadkich przypadkach będziesz jedynym dostawcą w danej grupie produktów. Oznacza to, że Twoje krzesła ogrodowe konkurują z krzesłami ogrodowymi innego dostawcy.
Ta rywalizacja odbywa się na każdej stronie wyników wyszukiwania. Tam stoi wiele różnych produktów, które mają rozwiązać ten sam problem. O tym, który produkt znajduje się na górze, decyduje Amazon za pomocą skomplikowanego algorytmu, który nie robi nic innego, jak tylko oblicza prawdopodobieństwo zakupu dla danego zapytania. Produkt z najwyższym prawdopodobieństwem zakupu zajmuje pierwsze miejsce.
Oczywiście cena również odgrywa rolę. To nie oznacza, że zawsze najtańszy produkt znajduje się na górze, lecz ten, który najlepiej pasuje do zapytania i wyświetla atrakcyjną cenę. Już z tego powodu ważne jest, aby nie zaniedbywać optymalizacji cen na Amazonie.
… aby Buy Box
Nie tylko na stronie przeglądowej wystawiasz się na bezwzględną rywalizację, ale także na pojedynczym produkcie.
Powód jest następujący: Amazon chce mieć czysty katalog produktów i z tego powodu zabrania wielokrotnego dodawania tego samego produktu do katalogu. Rynek rozpoznaje na podstawie EAN i marki, czy produkt już znajduje się w katalogu. Jeśli tak jest, zostaniesz jako sprzedawca tego samego produktu „przywiązany” do istniejącego wpisu produktu. To, co mamy na myśli przez „przywiązany”, stanie się jasne za chwilę.
Aby klient nie był przytłoczony wyborem możliwych dostawców, Amazon posiada tzw. pole zakupu, po angielsku Buy Box. To pole to obszar w prawym górnym rogu, w którym znajduje się żółty przycisk „Dodaj do koszyka” – i odgrywa kluczową rolę w zakresie dostosowywania cen i optymalizacji cen na Amazonie.
Za tym przyciskiem znajduje się oferta dokładnie JEDNEGO sprzedawcy. Wszyscy inni sprzedawcy, którzy oferują ten sam produkt, są zebrani w niepozornej liście.
Nie ma więc nic dziwnego w tym, że Buy Box jest uważane za święty graal – 90% WSZYSTKICH sprzedaży danego produktu odbywa się właśnie w Buy Box.
Jak Amazon decyduje, który sprzedawca zdobywa Buy Box, jest ponownie ściśle strzeżoną tajemnicą. Jednakże wiadomo, że wydajność sprzedawcy, szybkość wysyłki, dostępność ORAZ cena odgrywają kluczowe role. Co z kolei prowadzi nas do tematu „optymalizacji cen na Amazonie”.
Ale jak przebić się w takiej sytuacji konkurencyjnej?
Prosta odpowiedź: Bądź lepszy od swoich konkurentów.
Dokładna odpowiedź: Spełnij kryteria wyboru, które Amazon wykorzystuje do obliczenia Buy Box, i to lepiej niż Twoi konkurenci.
Jakie to kryteria? Poniżej krótko przedstawiamy najważniejsze kryteria dla Buy Box:
Te wartości są minimalnymi wymaganiami, aby w ogóle móc zdobyć Buy Box. Jeśli te kryteria nie są spełnione, nawet jako jedyny dostawca produktu nie zdobędziesz Buy Box. Dlatego zasada jest następująca: im lepsze są Twoje wartości, tym większa szansa na zdobycie Buy Box.
O dwóch niezwykle ważnych kryteriach jeszcze nie rozmawialiśmy: metoda wysyłki i całkowita cena.
Metoda wysyłki
Kiedy mówimy o metodzie wysyłki, chodzi o to, kto wysyła produkt na jakich warunkach. Amazon zasadniczo rozróżnia dwie możliwości wysyłki towarów: wysyłkę przez Amazon (FBA = Fulfillment by Amazon) lub wysyłkę przez sprzedawcę (FBM = Fulfillment by Merchant).
Porównanie FBA i FBM
| Wypełnienie przez Amazon | Wypełnienie przez sprzedawcę |
|---|---|
| Magazynowanie i wysyłka przez Amazon | Magazynowanie i wysyłka przez sprzedawcę |
| Obsługa klienta przez Amazon | Obsługa klienta przez sprzedawcę |
| Obsługa klienta przez Amazon | Obsługa zwrotów przez sprzedawcę |
| Dzięki trzem powyższym punktom zawsze dobra wydajność sprzedawcy | Znacznie trudniej utrzymać wydajność sprzedawcy |
| Udział w programie Prime w tym | Udział w programie Prime tylko przez Prime od sprzedawcy |
| Stałe opłaty za artykuł | Koszty za przestrzeń magazynową, niezależnie od tego, czy jest wypełniona, czy nie |
| Brak wpływu na dostawców usług wysyłkowych | Samodzielność w wyborze dostawcy usług wysyłkowych (z wyjątkiem Prime od sprzedawcy) |
| Brak widoczności jako sprzedawca w stosunku do kupującego | Widoczność jako sprzedawca przez paczkę |
| Idealne dla poręcznych, szybko sprzedających się artykułów | Idealne dla dużych i wolno sprzedających się artykułów |
Tłem metody wysyłki jest etykieta Prime. Oferty, które są wysyłane przez Amazon, automatycznie otrzymują etykietę Prime. Ale także sprzedawcy FBM mają możliwość zakwalifikowania się do etykiety Prime poprzez program „Prime przez sprzedawcę”.
Cena całkowita
Spośród wszystkich kryteriów cena jest punktem, na który masz bezpośredni wpływ. W ten sposób możesz samodzielnie i natychmiast poprawić swoje szanse na wygraną w Buy Box. Należy jednak pamiętać: gdy Amazon mówi o cenie, nie chodzi tylko o cenę produktu. Do obliczenia Buy Box brane są pod uwagę całkowite koszty produktu i wysyłki. W ten sposób manipulacje poprzez obniżenie ceny produktu przy jednoczesnym zwiększeniu kosztów wysyłki są wykluczone.
Poprzez optymalizację ceny do Amazon Buy Box
Wiemy, jak wrażliwy jest temat ceny. Żaden sprzedawca nie chce sprzedawać z ujemną marżą. Żaden sprzedawca nie chce być uwikłany w wojnę cenową, która zna tylko przegranych. A jednak dźwignia ceny nie może być zaniedbana. Bo także Twoi konkurenci nie śpią: obecnie standardem jest optymalizacja cen na Amazonie.
Bo Amazon chce przedstawić swoim klientom najlepszą ofertę z najlepszą ceną. Niekonkurencyjna cena to najpewniejsza metoda, aby zniknąć w nikomu nieznanym obszarze listy „Inni sprzedawcy”.
Aby skutecznie wykorzystać cenę jako dźwignię, musiałbyś jednak stale monitorować Buy Box i zawsze, gdy ją tracisz, dostosowywać ceny. Czas poświęcony na to byłby zbyt duży. Z tego powodu zaleca się automatyzację optymalizacji cen na Amazonie. Dokładnie tym zajmuje się oprogramowanie do repricingu, takie jak to od SELLERLOGIC.
Tak działa automatyczna optymalizacja cen w Amazon Repricer
Repricer monitoruje Twoje produkty oraz produkty Twoich konkurentów bez przerwy. Jeśli cena jednego z produktów konkurencji się zmieni i tym samym zdobędzie Buy Box, oprogramowanie automatycznie dostosowuje ceny. Aby jednak nie rozpoczęło się zjawisko dumpingu cenowego, w narzędziach można ustawić cenę minimalną, poniżej której cena nie może być dostosowywana.
Jak Repricer działa wewnętrznie, jest różne. Istnieją tzw. narzędzia do repricingu oparte na regułach oraz dynamiczne Repricer, takie jak to od SELLERLOGIC.
Optymalizacja cen oparta na regułach na Amazonie
W tym podejściu na pierwszym planie stoi cena konkurencji. W zależności od zdefiniowanej reguły, własna cena jest dostosowywana w zależności od ceny konkurencji.
Można na przykład ustawić, że własna cena zawsze ma być o 3 centy niższa od najtańszej, aby zapewnić zysk w Buy Box.
Jednakże dostosowanie do ceny konkurencji wiąże się z pewnymi wadami. Ponieważ Buy Box nie jest określana tylko przez cenę, sprzedawcy z lepszą wydajnością mogą osiągać wyższe ceny, nie tracąc Buy Box. Tego faktu nie może uwzględnić regułowy Repricer. W związku z tym korzystając z takich narzędzi do repricingu, istnieje ryzyko utraty pieniędzy. Nie wspominając o wojnach cenowych, które są napędzane dokładnie przez to podejście.
Dynamiczna optymalizacja cen na Amazonie
Dynamiczne podejście, które stosuje również SELLERLOGIC Repricer, nie opiera się tylko na konkurencji. Raczej bierze pod uwagę jak najwięcej kryteriów, które prowadzą do zysku w Buy Box i dostosowuje cenę tylko w takim zakresie, w jakim jest to absolutnie konieczne dla zysku w Buy Box.
Dzięki temu możesz osiągać znacznie wyższe ceny w Buy Box i tym samym optymalizować zarówno przychody, jak i zyski.
Badanie Uniwersytetu Northeastern z 2017 roku wykazało nawet wyraźną korelację między zastosowaniem dynamicznego Repricer a zyskiem w Buy Box. I to nawet przy wyższej rentowności.
W ten sposób dochodzimy również do 5 powodów, dla których zdecydowanie powinieneś korzystać z Repricer.
5 powodów, aby korzystać z dynamicznej optymalizacji cen na Amazonie
#1: Oszczędność czasu
Ręczna weryfikacja cen wszystkich produktów jest prawie niemożliwa. W przypadku małego portfela produktów może to być jeszcze wykonalne. Przy kilku tysiącach produktów czas poświęcony na to jest po prostu zbyt duży.
Dlatego ten proces powinien być w każdym przypadku zautomatyzowany. Czas zaoszczędzony w ten sposób można wykorzystać na marketing lub pozyskiwanie produktów.
#2: Większe przychody
Twój sukces w biznesie zależy od zysku w Buy Box. Mówiąc nieco przesadnie: brak Buy Box – brak przychodów.
Obawy dotyczące niskich marż są zrozumiałe. Jednak brak sprzedaży również nie przynosi żadnej marży. Ostatecznie nie chodzi o procentową wartość, lecz o wartość absolutną. Optymalizacja cen może pomóc sprzedawcom na Amazonie zwiększyć swoje przychody, nawet pomimo niższych marż na platformie e-commerce.
PRZYKŁADOWE OBLICZENIE:
| Bez Repricer |
|---|
| Twój koszt zakupu: 5 euro Twoja przewidywana cena sprzedaży: 8 euro Twoja marża od ceny sprzedaży: 37,5% |
| Możliwe sprzedaże po 8 euro: 10 sztuk miesięcznie Przychody: 10 x 8 euro = 80 euro Wkład pokrycia: 10 x (8 euro – 5 euro) = 30 euro |
| Z Repricer |
|---|
| Twój koszt zakupu: 5 euro Średnia cena sprzedaży: 6,50 euro Twoja marża od ceny sprzedaży: około 23% |
| Możliwe sprzedaże po 6,50 euro: 100 sztuk miesięcznie Przychody: 100 x 6,50 euro = 650 euro Wkład pokrycia: 100 x (6,50 euro – 5 euro) = 150 euro |
Chociaż Repricer zmniejsza procentową marżę, zapewnia wyższe przychody, a tym samym wyższy wkład pokrycia.
#3: Rentowność
Poprzedni punkt już zasugerował, że Repricer zwiększa Twoje przychody dzięki częstszemu zdobywaniu Buy Box.
Dynamiczne narzędzia, takie jak Repricer dla Amazon od SELLERLOGIC, nie tylko zapewniają znacznie wyższe przychody, ale także osiągają znacznie lepszą rentowność dzięki zdobywaniu Buy Box przy najwyższej możliwej cenie. Nasze przykładowe obliczenia z optymalizacją cen i bez niej na Amazonie to ilustrują:
ABY PONOWNIE UWZGLĘDNIĆ PRZYKŁADOWE OBLICZENIE Z GÓRY:
| Z regułowym Repricer |
|---|
| Twój koszt zakupu: 5 euro Średnia cena sprzedaży: 6,50 euro Twoja marża od ceny sprzedaży: około 23% |
| Możliwe sprzedaże po 6,50 euro: 100 sztuk miesięcznie Przychody: 100 x 6,50 euro = 650 euro Wkład pokrycia: 100 x (6,50 euro – 5 euro) = 150 euro |
| Z dynamicznym Repricer |
|---|
| Twój koszt zakupu: 5 euro Dzięki lepszej wydajności sprzedawcy średnia cena sprzedaży: 7,50 euro Twoja marża od ceny sprzedaży: około 33% |
| Możliwe sprzedaże po 7,50 euro: 100 sztuk miesięcznie Przychody: 100 x 7,50 euro = 750 euro Wkład pokrycia: 100 x (7,50 euro – 5 euro) = 250 euro |
#4: Pewność kalkulacji
Tego powodu nie możemy podać dla wszystkich Repricer, ale na pewno dla naszego SELLERLOGIC Repricer dla Amazon. W naszym narzędziu masz możliwość wprowadzenia swojego kosztu zakupu i automatycznego obliczenia ceny minimalnej.
To oznacza, że narzędzie SELLERLOGIC oblicza:
Minimalna cena wynika z podanej przez Ciebie ceny zakupu, minimalnej marży oraz opłat obliczonych przez narzędzie. Dzięki temu możesz być pewien, że zawsze sprzedajesz po opłacalnej cenie. Nawet podczas optymalizacji cen na Amazonie ta dolna granica ceny nigdy nie zostanie przekroczona.
#5: Strategie
Oczywiście zysk z Buy Box jest najważniejszym celem. Może się jednak zdarzyć, że realizowane jest inne cele lub konkurencja o Buy Box wcale nie jest tak duża.
Dobry Repricer oferuje Ci odpowiednią strategię zgodnie z Twoim celem. Dzięki temu możesz optymalizować swoją cenę na Amazonie w zależności od sytuacji rynkowej. Te strategie to na przykład:
Wnioski: Aktywne ustalanie cen się opłaca!
Amazon nie ułatwia sprzedawcom odniesienia sukcesu. Dlatego sprzedawcy na rynkach takich jak Amazon czy Ebay muszą być wyposażeni w odpowiednie narzędzia.
Aby móc konkurować w Buy Box, dynamiczna optymalizacja cen na Amazonie jest niezbędna. SELLERLOGIC Repricer nie tylko oszczędza znaczną ilość czasu i zwiększa przychody, ale dzięki dynamicznemu, sterowanemu algorytmem podejściu osiąga również znacznie lepszą rentowność.
Sprzedawcy Amazon bez takiego narzędzia w zasadzie już przegrali, zanim w ogóle zaczęli.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © hxdyl – stock.adobe.com / Zrzut ekranu @ Amazon
