Sprzedawaj międzynarodowo z Amazon FBA? Artykuł gościnny eksperta Micha Augsteina
Kto prowadzi własny sklep internetowy, wie, ile siły roboczej, czasu i jak skomplikowane procesy się za tym kryją. Podejmując krok w stronę zagranicy, pojawiają się jeszcze większe wyzwania. Wiele firm decyduje się więc na korzystanie z już ugruntowanych rynków internetowych, takich jak eBay czy Amazon, i wykorzystuje usługi, które wykraczają poza czysto wirtualną infrastrukturę. Przykładem jest „Fulfillment by Amazon”, w skrócie FBA lub Amazon FBA. Sprzedaż międzynarodowa ma być w ten sposób prostsza.
Usługa, która w naszym kraju znana jest również jako „Wysyłka przez Amazon”, kusi wieloma zaletami: wielu nowych klientów, rosnąca satysfakcja konsumentów i prosta obsługa. Co się za tym kryje? Czy FBA rzeczywiście oferuje tylko korzyści dla właścicieli sklepów i czy usługa ta jest odpowiednia dla każdego sprzedawcy lub każdej marki? Wyraźne nie – to warto już na wstępie zaznaczyć.
O autorze
Micha Augstein jest założycielem i dyrektorem generalnym w PARCEL.ONE, dostawcy usług logistycznych dla transgranicznego handlu internetowego. Od 2006 roku inwestuje w różne rozwiązania logistyczne i rozwija firmy. Wcześniej pracował w hurtowni dla różnych marek modowych.
Handlowcy muszą nadążać za globalizacją
W pierwszej kolejności chodzi klientom o zamawianie w sklepie, który jest godny zaufania, szybko dostarcza pożądane produkty i jest do tego tani. Dostawa z kraju lub zagranicy na początku nie ma znaczenia. Dotyczy to również sprzedawców, którzy sprzedają międzynarodowo, przez Amazon lub inne kanały.
Rozwój, który niesie ogromne potencjały, ale także oznacza wielkie wyzwania dla sprzedawców internetowych. Odkrywanie nowych rynków – poza granice krajowe – otwiera nowe możliwości sprzedaży i jest koniecznością w czasach rosnącej internacjonalizacji, jeśli chce się przetrwać i rozwijać w dłuższej perspektywie.
Szczególnie dla „nowicjuszy” na międzynarodowej scenie duże rynki internetowe, takie jak Ebay czy Amazon, oferują oczywiście dobrą widoczność wśród klientów z całego świata. A do tego atrakcyjne oferty, aby ułatwić wejście w handel transgraniczny. Te punkty przemawiają za Amazonem i FBA, o ile sprzedaż międzynarodowa jest zasadniczo brana pod uwagę.
Fulfillment by Amazon – co to właściwie jest?
Podstawowa idea, która stoi za tą ofertą, jest na początku atrakcyjna dla każdego sprzedawcy internetowego: właściciele sklepów mogą w prosty sposób zautomatyzować cały swój proces, outsourcując go i koncentrując się ponownie na podstawowej działalności oraz rzeczywistym rozwoju biznesu. Oznacza to: przekazują proces zamówienia, pakowanie i wysyłkę, obsługę zwrotów, a nawet obsługę klienta i fakturowanie – czyli praktycznie wszystko, co kosztuje dużo czasu, miejsca i siły roboczej – w ręce Amazona.
Przeszkody w korzystaniu z paneuropejskiej wysyłki są niewielkie: Towar z dowolnej kategorii produktów jest wysyłany do centrów logistycznych internetowego giganta, które są rozmieszczone na całym świecie. Produkty są tam magazynowane i czekają na sprzedaż. Zapytania od klientów Amazon odpowiada w odpowiednim języku krajowym. To zatem kompleksowy pakiet, za który konto sprzedawcy jest obciążane odpowiednimi opłatami sprzedażowymi, ale który z pewnością oferuje wiele korzyści.
To, co zyskujecie jako sprzedawcy internetowi dzięki FBA
Przede wszystkim takie fulfillment ułatwia wejście w handel internetowy lub nowe kanały dystrybucji per se – dodatkowo umożliwia łatwy start w międzynarodowym biznesie. Sprzedawca korzysta z ugruntowanej infrastruktury Amazon FBA, aby sprzedawać międzynarodowo, i nie musi zmagać się ani z językowymi i społecznymi szczególnościami, ani z dostawcami usług logistycznych i taryfami. Bez dużego wysiłku kadrowego i czasowego można zwiększyć widoczność własnych produktów na wysoko frekwentowanym rynku, któremu ufa ogromna liczba klientów na całym świecie – co widać również po rosnącej liczbie klientów Prime w ostatnich latach.
Ta zamożna grupa docelowa – z ponad 100 milionami subskrypcji na całym świecie (stan na 2018 rok) – spędza nie tylko znacznie więcej czasu na Amazonie, ale także ma droższe koszyki zakupowe. Znaczna część tych klientów filtruje wyszukiwanie bezpośrednio według ofert tylko dla Prime, które obiecują wysyłkę przez Amazona i czas dostawy wynoszący zaledwie jeden lub dwa dni. Sprzedawcy, którzy nie mają tej etykiety, w ogóle nie pojawiają się w wynikach wyszukiwania. To także powód, dla którego wielu sprzedawców korzysta z „Fulfillment by Amazon”. Dzięki temu ich produkt automatycznie otrzymuje etykietę Prime i jest preferowany przy umieszczaniu w Buy Box.
Przy okazji sprzedawcy korzystają również z zazwyczaj bezproblemowego zarządzania ścieżką klienta, gdy sprzedają międzynarodowo przez Amazon FBA. Niezawodne, krótkie czasy dostawy – zazwyczaj w ciągu jednego dnia – oraz szybkie, bezproblemowe zarządzanie zwrotami nie są już tylko dobrym tonem, ale pożądanym standardem wśród klientów internetowych. Dobre recenzje są również nie do przecenienia jako motor sprzedaży i mocny argument w pozyskiwaniu nowych klientów.
Dodatkowo internetowy gigant jest obecny w wielu krajach na całym świecie z lokalną platformą, co daje możliwość oferowania towarów specyficznych dla danego kraju według tego samego modelu sukcesu.
Amazon.com generuje sześć razy więcej przychodu niż niemiecka strona internetowa
W Niemczech Amazon jest platformą zakupową nr 1, nie ma wątpliwości. Ale rynek amerykański kryje jeszcze znacznie większy potencjał. Przez amazon.com internetowy gigant generuje sześciokrotny przychód. W porównaniu do francuskich, włoskich i hiszpańskich stron internetowych amerykańska platforma osiąga nawet dziesięciokrotnie do dwudziestokrotnie wyższą frekwencję i znacznie więcej zamówień.
Odkrywanie nowych rynków zbytu przez strony sklepowe Amazona w Europie, a przede wszystkim w USA, oferuje więc nie tylko dla międzynarodowych „nowicjuszy” ogromny potencjał w zakresie przychodów i nowych klientów. I tak samo, jak nie trzeba martwić się o logistykę zamówień Amazona, dostarczenie niemieckiego towaru do magazynu FBA jest możliwe bez dużego wysiłku. Dostawcy tacy jak Parcel.One przejmują na przykład logistykę i wysyłkę i są doskonale zaznajomieni z wymaganiami specyficznymi dla danego kraju.
Dla sprzedawców ma to ogromne zalety: Różne przesyłki z kierunkami w Europie i za granicą są pakowane w jedną jednostkę ładunkową, wysyłane na adres zbiorczy, a następnie routing jest przekazywany ekspertowi logistycznemu. Parcel.One zajmuje się komisjonowaniem, przestrzeganiem przepisów celnych oraz dostawą just-in-time – i wysyła towar za pośrednictwem zaufanych, lokalnych dostawców usług wysyłkowych do klienta końcowego lub do magazynów Amazona. Przy tym przesyłki kilku klientów są łączone, co sprawia, że wysyłka staje się tańsza dzięki rabatom ilościowym.
Przez FBA sprzedawcy tracą swój potencjał marketingowy
Mimo wszystkich zalet dla właścicieli sklepów, którzy korzystają z Amazon FBA, aby sprzedawać międzynarodowo, ta usługa nie jest odpowiednim wyborem dla wszystkich sprzedawców ani marek.
Ponieważ koszty magazynowania definiowane są przez czas i powierzchnię, sprzedawcy powinni szczególnie przy dużych, nieporęcznych produktach rozważyć, czy to się opłaca – szczególnie wtedy, gdy nie jest to towar o szybkim obrocie. Również wtedy, gdy konieczne staje się doradztwo dla klientów, sprzedaż powinna być realizowana samodzielnie.
Sprzedawcy powinni również być świadomi, że z FBA tracą cenne możliwości marketingowe. Budowanie bazy stałych klientów – to udaje się tylko z własnym sklepem internetowym. Klienci Amazona zazwyczaj postrzegają tylko Amazona jako sprzedawcę, a nie sprzedawcę, który stoi za tym. Klienci rejestrują logo i design strony Amazona podczas składania zamówienia, otrzymują swoje produkty w opakowaniu oznakowanym marką Amazon i w przypadku pytań lub problemów kontaktują się z obsługą klienta Amazona. Jeśli sprzedawcy na przykład oferują produkt przyjazny dla środowiska, nie mają możliwości wyboru świadomego opakowania neutralnego pod względem klimatycznym. Ręce sprzedawcy są związane, jeśli chodzi o opcje wysyłki i zarządzanie zwrotami.
Jest jednak kolejna wada dla wszystkich sprzedawców, którzy sprzedają międzynarodowo przez Amazon FBA: Gigant e-commerce praktycznie przyjmuje każdy zwrócony produkt, nie sprawdzając go dokładniej. Za tym kryje się duża orientacja na klienta internetowego giganta oraz oczywiście unikanie nieprzejrzystego wysiłku organizacyjnego. Niemniej jednak: Dla sprzedawcy może to w pewnych okolicznościach być dość kosztowne. Na przykład, gdy drogi, ale być może tylko lekko uszkodzony sprzęt elektroniczny jest po prostu utylizowany. Jeśli sprzedawca ma na przykład problemy z dostawami i potrzebuje swoich produktów z magazynu Amazona, towar musi najpierw zostać ponownie zakupiony. To kosztuje czas i pieniądze.
Prościej mówiąc: Twój sklep internetowy, twoje zasady! Z FBA oddaje się kontrolę nad stanem magazynowym, obsługą zwrotów, warunkami dostawy oraz otoczeniem sprzedażowym. Własny produkt prezentuje się klientowi Amazona bezpośrednio obok produktu konkurencji i stoi w bezpośredniej walce cenowej – nie tylko w stosunku do produktów krajowych, ale także zagranicznych. Konkurencja jest więc duża.
„Fulfillment by Amazon“ – robić czy nie robić?
Podsumowując, „Fulfillment by Amazon” – pomimo pewnych wad – otwiera dobrą możliwość dla sprzedawców, aby odkrywać nowe rynki, rozwijać się i stawać się bardziej międzynarodowymi. Dzięki Amazon FBA sprzedawcy mogą sprzedawać w całej Europie i na rynkach międzynarodowych. Bez dużego wysiłku kadrowego, powierzchni magazynowej i nakładu czasu mogą prezentować swoje marki na gigantycznym rynku międzynarodowej grupie docelowej. Szczególnie amerykańska platforma Amazon kryje w sobie ogromny rynek zbytu, z sześciokrotnie większym przychodem i dużą frekwencją.
Program FBA jest nieodpowiedni, jeśli chce się budować bazę stałych klientów i poprawiać relacje z klientami – dodatkowo sprzedawca oddaje potencjał marketingowy dostawcy usług. Dlatego dla wielu, ale nie wszystkich sprzedawców, sensowne jest sprzedawanie międzynarodowe przez Amazon FBA.
PARCEL.ONE jest dostawcą usług logistycznych specjalizującym się w transgranicznym handlu internetowym. Startup umożliwia sprzedawcom internetowym znaczące obniżenie kosztów wysyłek za granicę, łącząc wszystkie przesyłki niezależnie od kraju docelowego i wybierając idealnego dostawcę usług dla każdej przesyłki. Dodatkowo znacznie zmniejsza się wysiłek po stronie sprzedawcy, ponieważ PARCEL.ONE działa jako jedyny partner umowny dla wszystkich rynków – z jednolitą etykietą i ciągłym śledzeniem.
Źródła obrazów w kolejności obrazów: © FrankBoston – stock.adobe.com / © Parcel.One / © Tierney – stock.adobe.com
