Optimizarea prețurilor Amazon – 5 motive pentru care un Repricer este indispensabil
Oricine vinde pe Amazon știe ce mediu hipercompetitiv reprezintă piața. Astfel, pe Amazon nu există doar competiție între produse individuale, ci și între furnizorii aceluiași produs. În acest din urmă caz, prețul corect decide adesea care comerciant vinde produsul la final. Acest lucru este la fel de valabil pentru stabilirea prețurilor pe Amazon ca și pe Ebay, de exemplu. Și exact aici intervine optimizarea automată a prețurilor unui Repricer Amazon, cum ar fi cel de la SELLERLOGIC.
Cine vrea să-și reîmprospăteze cunoștințele de bază în acest punct, găsește aici totul despre tema: „Ce este de fapt Repricing și care sunt cele 14 cele mai mari greșeli în acest sens?“
Lupta pură între concurenți …
Înainte de a analiza mai în detaliu de ce optimizarea prețurilor este esențială pentru vânzătorii Amazon ca dumneavoastră, trebuie să ne concentrăm din nou asupra situației concurențiale de la Amazon.
… între diferite produse din aceeași categorie
Indiferent dacă vindeți mouse-uri de gaming, fidget spinnere, articole de decor sau mobilier de grădină, în cele mai rare cazuri veți fi singurul furnizor al unui grup de produse. Asta înseamnă că scaunele dumneavoastră de grădină concurează cu scaunele de grădină ale unui alt furnizor.
Această luptă între concurenți se desfășoară pe fiecare pagină de rezultate a căutării. Acolo se află multe produse diferite care ar trebui să rezolve aceeași problemă. Care produs apare în partea de sus, decide Amazon printr-un algoritm complicat, care nu face altceva decât să calculeze probabilitatea de cumpărare pentru căutarea respectivă. Produsul cu cea mai mare probabilitate de cumpărare se află pe primul loc.
Desigur, prețul joacă și el un rol. Asta nu înseamnă că întotdeauna produsul cel mai ieftin este cel care apare în partea de sus, ci cel care se potrivește cel mai bine cu căutarea și afișează un preț atractiv. Din acest motiv, este important să nu neglijați optimizarea prețurilor pe Amazon.
… pentru a Buy Box
Nu doar pe pagina de prezentare vă expuneți unei lupte necruțătoare între concurenți, ci și pe produsul individual.
Motivul este următorul: Amazon dorește să aibă un catalog de produse curat și din acest motiv interzice listarea aceluiași produs de mai multe ori în catalog. Piața recunoaște, pe baza EAN și a mărcii, dacă produsul este deja prezent în catalog. Dacă este cazul, veți fi atașat ca vânzător al aceluiași produs la listarea existentă a produsului. Ceea ce înțelegem prin „atașat” va deveni clar în curând.
Pentru ca clientul să nu fie copleșit de selecția furnizorilor posibili, Amazon are așa-numitul câmp de coș de cumpărături, în engleză Buy Box. Acest câmp este zona din colțul din dreapta sus, în care se află butonul galben „Adaugă în coș” – și joacă un rol decisiv în ceea ce privește ajustarea prețurilor și optimizarea prețurilor pe Amazon.
În spatele acestui buton se află oferta unui SINGUR comerciant. Toți ceilalți vânzători care oferă același produs sunt rezumați într-o listă discretă.
Așadar, nu este de mirare că Buy Box este considerată Sfântul Graal – 90% DIN TOATE vânzările unui produs au loc în Buy Box.
Cum decide Amazon care vânzător câștigă Buy Box este din nou un secret bine păstrat. Cu toate acestea, se consideră că performanța vânzătorului, viteza de livrare, disponibilitatea ȘI prețul joacă roluri decisive. Ceea ce ne aduce din nou la tema „optimizarea prețurilor pe Amazon”
Dar cum te impui într-o astfel de situație concurențială?
Răspunsul simplu: Fiți mai buni decât concurenții dumneavoastră.
Răspunsul exact: Îndepliniți criteriile de selecție pe care Amazon le folosește pentru a calcula Buy Box, și anume mai bine decât concurenții dumneavoastră.
Care sunt aceste criterii? Iată din nou pe scurt cele mai importante criterii pentru Buy Box:
Aceste valori sunt cerințele minime pentru a putea obține Buy Box. Dacă aceste criterii nu sunt îndeplinite, nu veți obține nici măcar Buy Box ca singur furnizor al produsului. Prin urmare, se aplică regula: cu cât valorile dumneavoastră sunt mai bune, cu atât șansele de câștig pentru Buy Box sunt mai mari.
Despre două criterii extrem de importante nu am discutat încă: metoda de livrare și prețul total.
Metoda de livrare
Când vorbim despre metoda de livrare, ne referim la cine trimite produsul și în ce condiții. Amazon distinge în principiu între două opțiuni de livrare a bunurilor: livrare prin Amazon (FBA = Fulfillment by Amazon) sau livrare prin comercianți (FBM = Fulfillment by Merchant).
Compararea FBA și FBM
| Livrare prin Amazon | Livrare prin Comercianți |
|---|---|
| Depozitare și livrare prin Amazon | Depozitare și livrare prin vânzător |
| Serviciu clienți prin Amazon | Serviciu clienți prin vânzător |
| Serviciu clienți prin Amazon | Gestionarea retururilor prin vânzător |
| Prin cele trei puncte anterioare, performanță bună a vânzătorului | Mult mai dificil de menținut performanța vânzătorului |
| Participare la programul Prime inclusă | Participare la programul Prime doar prin Prime prin vânzător |
| Taxe fixe per articol | Costuri pentru spațiul de depozitare, indiferent dacă este ocupat sau nu |
| Fără influență asupra furnizorului de servicii de livrare | Autodeterminare la furnizorul de servicii de livrare (cu excepția Prime prin vânzător) |
| Fără vizibilitate ca vânzător față de cumpărător | Prin pachet, vizibilitate ca vânzător |
| Ideal pentru articole mici, care se vând rapid | Ideal pentru articole voluminoase și care se vând lent |
Fundamentul metodei de livrare este eticheta Prime. Ofertele care sunt livrate prin Amazon primesc automat eticheta Prime. Dar și comercianții FBM au posibilitatea de a se califica pentru eticheta Prime prin programul „Prime prin vânzător”.
Preț total
Dintre toate criteriile, prețul este punctul asupra căruia aveți cel mai mult control. Astfel, puteți îmbunătăți imediat și independent șansele de câștig pentru Buy Box cu această ajustare. Totuși, rețineți: când Amazon vorbește despre preț, nu se referă doar la prețul produsului. Pentru calcularea Buy Box, se iau în considerare costurile totale pentru produs și livrare. Astfel, manipulările prin reducerea prețului produsului în timp ce se cresc costurile de livrare sunt excluse.
Prin optimizarea prețurilor în Buy Box Amazon
Știm cât de sensibil este subiectul prețului. Niciun comerciant nu dorește să vândă cu marjă negativă. Niciun comerciant nu vrea să fie implicat într-un război al prețurilor care cunoaște doar învinși. Și totuși, levierul prețului nu trebuie neglijat. Deoarece și concurenții dumneavoastră nu dorm: între timp, a devenit standard să-ți optimizezi prețurile pe Amazon.
Pentru că Amazon dorește să ofere clienților săi cea mai bună ofertă cu cel mai bun preț. Un preț necompetitiv este cea mai sigură metodă de a dispărea în pământul nimănui al listei „Alți vânzători”.
Pentru a folosi prețul ca un levier eficient, ar trebui să monitorizați constant Buy Box și să ajustați prețurile de fiecare dată când le pierdeți. Efortul de timp ar fi mult prea mare. Din acest motiv, se recomandă automatizarea optimizării prețurilor pe Amazon. Exact aceasta este sarcina unui software de repricing, cum ar fi cel de la SELLERLOGIC.
Așa funcționează optimizarea automată a prețului unui Repricer Amazon
Repricer monitorizează produsele dumneavoastră și pe cele ale concurenților fără întrerupere. Dacă prețul unuia dintre produsele concurente se schimbă și astfel câștigă Buy Box, software-ul ajustează automat. Cu toate acestea, pentru a preveni începerea unui dumping de prețuri, în instrumente poate fi setat un preț minim, sub care prețul nu poate fi ajustat.
Modul în care Repricer funcționează intern este diferit. Există așa-numitele instrumente de re-prețuire bazate pe reguli și Repricer dinamice, cum ar fi cel de la SELLERLOGIC.
Optimizarea prețului bazată pe reguli pe Amazon
În această abordare, prețul concurenței este în prim-plan. În funcție de regula predefinită, prețul propriu este ajustat în funcție de prețul concurenței.
De exemplu, poate fi setat astfel încât prețul propriu să fie întotdeauna cu 3 cenți mai mic decât cel mai ieftin, pentru a asigura profitul Buy Box.
Cu toate acestea, orientarea către prețul concurenței implică unele dezavantaje. Deoarece Buy Box nu este determinată doar de preț, vânzătorii cu o performanță mai bună pot obține prețuri mai mari, fără a pierde Buy Box. Această realitate nu poate fi luată în considerare de un Repricer bazat pe reguli. Astfel, există riscul de a pierde bani atunci când utilizați astfel de instrumente de re-prețuire. Să nu mai vorbim de luptele de prețuri, care sunt alimentate exact de această abordare.
Optimizarea dinamică a prețului pe Amazon
Abordarea dinamică, pe care o urmărește și SELLERLOGIC Repricer, nu se bazează doar pe concurență. Mai degrabă, această abordare ia în considerare cât mai multe criterii care conduc la profitul Buy Box și ajustează prețul doar în măsura în care este absolut necesar pentru profitul Buy Box.
Astfel, puteți obține prețuri semnificativ mai mari în Buy Box și, prin urmare, să optimizați atât veniturile, cât și profitul.
Un studiu al Universității Northeastern din 2017 a descoperit chiar o corelație semnificativă între utilizarea unui Repricer dinamic și profitul Buy Box. Și asta chiar și cu o rentabilitate mai mare.
Așadar, ajungem și la cele 5 motive pentru care ar trebui să utilizați neapărat un Repricer.
5 motive pentru a utiliza o optimizare dinamică a prețului pentru Amazon
#1: Economie de timp
O verificare manuală a prețurilor tuturor produselor este aproape imposibilă. La un portofoliu mic de produse, acest lucru poate fi realizabil. La câteva mii de produse, efortul de timp este pur și simplu mult prea mare.
De aceea, acest proces ar trebui cu siguranță automatizat. Timpul câștigat astfel poate fi folosit pentru marketing sau pentru achiziția de produse.
#2: Mai multe venituri
Succesul afacerii dumneavoastră depinde de profitul Buy Box. Pentru a exprima un pic exagerat: fără Buy Box – fără venituri.
Îngrijorările legate de marjele mici sunt de înțeles. Cu toate acestea, fără vânzare nu există nici o marjă. În cele din urmă, nu este vorba despre o cifră procentuală, ci despre cea absolută. Optimizarea prețului poate ajuta comercianții Amazon să își crească veniturile, chiar și în ciuda marjelor mai mici de pe platforma de comerț electronic.
UN CALCUL EXEMPLAR:
| Fără Repricer |
|---|
| Costul dumneavoastră: 5 Euro Prețul dumneavoastră vizat: 8 Euro Marja dumneavoastră din preț: 37,5% |
| Vânzări posibile pentru 8 Euro: 10 bucăți pe lună Venituri: 10 x 8 Euro = 80 Euro Contribuția la acoperire: 10 x (8 Euro – 5 Euro) = 30 Euro |
| Cu Repricer |
|---|
| Costul dumneavoastră: 5 Euro Prețul mediu de vânzare: 6,50 Euro Marja dumneavoastră din preț: aproximativ 23% |
| Vânzări posibile pentru 6,50: 100 bucăți pe lună Venituri: 100 x 6,50 Euro = 650 Euro Contribuția la acoperire: 100 x (6,50 Euro – 5 Euro) = 150 Euro |
Chiar dacă Repricer reduce marja procentuală, acesta asigură un venit mai mare și, prin urmare, o contribuție la acoperire mai mare.
#3: Rentabilitate
Punctul anterior a sugerat deja că un Repricer prin câștigarea mai frecventă a Buy Box vă crește veniturile.
Instrumentele dinamice, cum ar fi Repricer pentru Amazon de la SELLERLOGIC, nu doar că asigură venituri semnificativ mai mari, ci obțin, prin câștigarea Buy Box la cel mai înalt preț posibil, o rentabilitate mult mai bună. Calculul nostru exemplu cu și fără optimizarea prețului pe Amazon ilustrează acest lucru:
PENTRU A REPREZENTA DIN NOU CALCULUL EXEMPLAR DE MAI SUS:
| Cu Repricer bazat pe reguli |
|---|
| Costul dumneavoastră: 5 Euro Prețul mediu de vânzare: 6,50 Euro Marja dumneavoastră din preț: aproximativ 23% |
| Vânzări posibile pentru 6,50: 100 bucăți pe lună Venituri: 100 x 6,50 Euro = 650 Euro Contribuția la acoperire: 100 x (6,50 Euro – 5 Euro) = 150 Euro |
| Cu Repricer dinamic |
|---|
| Costul dumneavoastră: 5 Euro Datorită unei performanțe mai bune a vânzătorului, prețul mediu de vânzare: 7,50 Euro Marja dumneavoastră din preț: aproximativ 33% |
| Vânzări posibile pentru 7,50: 100 bucăți pe lună Venituri: 100 x 7,50 Euro = 750 Euro Contribuția la acoperire: 100 x (7,50 Euro – 5 Euro) = 250 Euro |
#4: Siguranța calculului
Acest motiv nu îl putem aduce în discuție pentru toate Repricer, dar cu siguranță pentru SELLERLOGIC Repricer pentru Amazon. La instrumentul nostru aveți posibilitatea de a introduce costul dumneavoastră și de a lăsa să se calculeze automat prețul minim.
Asta înseamnă că instrumentul SELLERLOGIC calculează:
Prețul minim rezultă din costul dumneavoastră indicat, marja minimă și taxele calculate de instrument. Astfel, puteți fi sigur că vindeți întotdeauna la un preț profitabil. De asemenea, în timpul optimizării prețului pe Amazon, această limită de preț nu va fi niciodată subminată.
#5: Strategii
Desigur, profitul Buy Box este cel mai important obiectiv. Cu toate acestea, este posibil ca un alt obiectiv să fie urmărit sau concurența pentru Buy Box să nu fie atât de mare.
Un bun Repricer vă oferă strategia potrivită în funcție de obiectivul dumneavoastră. Astfel, puteți optimiza prețul pe Amazon în funcție de situația afacerii dumneavoastră. Aceste strategii sunt, de exemplu:
Concluzie: Stabilirea activă a prețurilor merită!
Amazon nu le face întotdeauna ușor vânzătorilor să vândă cu succes. De aceea, vânzătorii de pe piețe precum Amazon sau Ebay trebuie să se echipeze cu instrumentele potrivite.
Pentru a putea concura cu succes în Buy Box, o optimizare dinamică a prețului pentru Amazon este indispensabilă. SELLERLOGIC Repricer nu doar că asigură economii semnificative de timp și venituri mai mari, ci atinge, de asemenea, o rentabilitate mult mai bună prin abordarea dinamică, bazată pe algoritmi.
Vânzătorii Amazon fără un astfel de instrument au, în esență, deja pierdut, înainte de a fi început chiar.
Credite pentru imagini în ordinea imaginilor: © hxdyl – stock.adobe.com / Captură de ecran @ Amazon
