Коробка покупок Amazon – Что это и как ее получить

Оранжевое поле “Добавить в корзину” – также называемое Коробкой покупок Amazon – это самая желанная кнопка на платформе для продавцов. И не без причины. Не только победители Коробки покупок получают большую видимость для своих продуктов, но и совершают гораздо больше продаж, чем их конкуренты. Узнайте все, что вам нужно знать об этом в этой статье – особенно как выиграть Коробку покупок на Amazon и удерживать ее.

Что такое Коробка покупок Amazon?

В универсуме Amazon раздел, который размещается справа на странице деталей продукта Amazon и используется клиентами для покупки товаров в их корзине. Давайте рассмотрим пример и также воспользуемся этой возможностью, чтобы проверить, как гигант электронной коммерции структурирует страницу, чтобы повлиять на решения покупателей:

Как вы можете видеть выше, поле “Добавить в корзину” размещено на видном месте рядом с товаром и визуально выделено ярким оранжевым цветом. С другой стороны, конкурирующие продавцы – те, кто не был награжден Коробкой покупок – расположены в менее заметном месте ниже. В нашем примере у других продавцов есть свое собственное поле “Добавить в корзину”, но меньшего размера, привлекая внимание к их альтернативным предложениям. Это очень выгодно для них, но обычно это не так.

Влияет ли расположение этих элементов на реакцию покупателей? Очень сильно. Примерно 90 процентов всех покупок совершаются, когда покупатели нажимают “Добавить в корзину”. Другими словами: продавец, который смог выиграть Коробку покупок Amazon, также получает большинство продаж.

Таким образом, в заключение: продажи идут к продавцу с наибольшим количеством побед в Коробке покупок Amazon, что означает, что любому предприимчивому продавцу на Amazon будет полезно постоянно работать над способами выиграть Коробку покупок Amazon и удерживать ее.

Давайте рассмотрим возможности.

Как статьEligible для Коробки покупок?

БытьEligible для Коробки покупок означает, что вы выполнили определенные критерии, которые позволяют вам быть размещенным в поле “Добавить в корзину” благодаря вашему высокому уровню производительности как продавца. Что вы получаете от статуса продавца, подходящего для Коробки покупок? С одной стороны, большую видимость. Даже если вы не находитесь в самой Коробке покупок, вы все равно можете быть размещены в разделе “Больше вариантов покупки”, что также делает вас более привлекательным для покупателей. Хотя нет установленной формулы для попадания в Коробку покупок или ее получения, есть определенные требования, которые вы должны выполнить, чтобы быть рассмотренным:

1. Профессиональная учетная запись продавца

Чтобы бытьEligible, вы должны быть профессиональным продавцом не менее 3 месяцев. Человек с индивидуальной учетной записью продавца (‘Базовая учетная запись’ в Европе) не будет рассматриваться.

2. Метрики высокой производительности

Согласно мантре Amazon о том, что клиент всегда на первом месте, только те продавцы, которые предоставляют своим клиентам невероятный опыт, могут статьEligible для Коробки покупок. Мы перечислили все факторы, в которых вам нужно преуспеть ниже.

3. Новизна

Чем новее товары, которые вы продаете, тем выше вероятность выиграть Коробку покупок Amazon с ними. Только если новых товаров нет в наличии, будут рассматриваться подходящие продавцы, предлагающие подержанные товары.

4. Доступность

Ваше перечисленное изделие должно быть в наличии.

Если у вас закончится запас, Buy Box перейдет к следующему продавцу. Поэтому жизненно важно всегда иметь достаточный объем заказов («достаточное количество» варьируется в зависимости от категорий).

5. Динамические цены

Хотя Amazon не сообщает об этом, это хорошо известный секрет, что Buy Box в основном получают продавцы с самой конкурентоспособной ценой. Хотя установка очень низких цен на ваши товары — это надежный способ получить Buy Box, это также может привести к ценовым войнам с вашими конкурентами. Узнайте здесь, как избежать этого.

Как получить Buy Box на Amazon?

Ты задаешься вопросом, как получить Buy Box? К сожалению, на Amazon нет простого способа сделать это. Выигрывать никогда не легко, и Amazon не является исключением в этом отношении. Нет хитроумного решения, никакого трюка с Buy Box на Amazon, который позволил бы тебе получить оранжевую кнопку, не будучи выдающимся продавцом. Может быть, есть один или два трюка с Buy Box, которые увеличат твои шансы, но лучший способ получить ее — это традиционный способ: превзойти конкурентов. Вот объяснение Buy Box на Amazon:

Чем лучше вы ранжируетесь, тем больше продаете

С увеличением числа продавцов и клиентов только те, кто имеет наивысший рейтинг удовлетворенности клиентов, проходят предварительный отбор. Критерии, которые обеспечивают удовлетворенность клиентов, отображаются в KPI (ключевых показателях эффективности) Buy Box на Amazon, которые гигант онлайн-торговли собирает из коммерческой деятельности продавцов на платформе. К ним относятся, среди прочего, время доставки, уровень дефектов в заказах и/или удовлетворенность возвратами.

Тем, кто хочет получить поле «Добавить в корзину», необходимо быть знакомыми с каждой важной метрикой и контролировать их соответственно. Планка здесь довольно высока: например, уровень дефектов должен быть как можно ближе к нулю, если вы хотите получить Buy Box на Amazon.

Цена также имеет чрезвычайно важное значение, но существует ли правильная цена для Buy Box на Amazon? Здесь нет однозначного ответа, потому что Amazon корректирует диапазон цен для каждого продукта. Любой продавец, который превысит этот диапазон цен, не сможет выиграть.

Маловероятно, что вы получите поле «Добавить в корзину», если ваши товары слишком дорогие. С другой стороны, более высокая цена может быть компенсирована отличной работой продавца, при условии, что вы находитесь в пределах вышеупомянутого диапазона цен. Другими словами, продавцы с более высокой ценой все еще могут получить Buy Box, если у них лучшие общие KPI, чем у конкурентов.

Ключевые параметры, учитываемые алгоритмом Buy Box на Amazon

Вот краткое резюме: лист трюков Buy Box, который перечисляет все аспекты, важные для того, чтобы ваш бренд оказался в Buy Box.

1. Уровень дефектов в заказах

Amazon отслеживает ваш ODR (уровень дефектов в заказах) в краткосрочной и долгосрочной перспективе, охватывающей последние четыре месяца. Поддержание ODR ниже 1% имеет решающее значение, если вы хотите получить Buy Box. Все, что превышает этот уровень, затруднит размещение ваших товаров в Buy Box.

2. Наличие товара

Buy Box на Amazon мгновенно перейдет к другому продавцу, если у вас нет товара в наличии. Поэтому жизненно важно, чтобы розничные продавцы поддерживали здоровые уровни запасов своих самых продаваемых товаров.

Следующее правило не применяется, когда продукт помечен как «ожидает заказа» и имеет примечание на странице товара. Когда потребитель делает ожидаемый заказ, он делает это, зная, что товар не будет доставлен и не будет доступен немедленно.

3. Общая цена

Включая стоимость доставки, этот термин относится к окончательной цене продукта на Amazon.

Участие в Buy Box увеличивается по мере снижения общей цены. Вы также можете установить более высокую цену и сохранить свою долю в Buy Box, если ваши показатели производительности лучше, чем у ваших ближайших конкурентов. Однако, если ваши соперники имеют лучшие показатели в целом, вам придется снизить цены, чтобы сохранить ту же долю в Buy Box.

4. Срок доставки

Время, в течение которого продавец обязуется отправить товар покупателю, является самой базовой метрикой, которую учитывает Buy Box.

Влияние этого параметра на Buy Box будет еще больше для некоторых товаров и категорий, чувствительных к времени, таких как скоропортящиеся продукты и открытки на день рождения, где покупатели часто требуют быструю доставку.

5. Выполнение Amazon (FBA)

Стратегия выполнения товара является фактором, который оказывает наибольшее влияние на Buy Box на Amazon.

Самый простой способ повысить свои шансы на получение Buy Box — использовать Выполнение Amazon (FBA), так как Amazon естественным образом оценивает свои собственные услуги выполнения на очень высоком уровне — что, справедливости ради, действительно так.

Это не означает, что продавцы, использующие Выполнение продавцом (FBM), не могут превзойти продавцов FBA; просто это сложнее и требует действительно высоких оценок по всем переменным, а также очень низкой цены. Нажмите здесь, чтобы узнать больше о Amazon FBM, например, как это работает и для кого это лучше всего подходит.

6. Отзывы клиентов

Amazon будет рассматривать отзывы за последние 30 дней, 90 дней и 365 дней. Ваши шансы на получение Buy Box выше, если ваш рейтинг отзывов клиентов составляет не менее 90%.

Как методы доставки влияют на процент Buy Box на Amazon?

Amazon не стал таким успешным, не прислушиваясь к своим клиентам, а клиенты хотят быструю доставку. В последние годы гигант онлайн-торговли значительно расширил свои собственные логистические услуги, одновременно установив прочное партнерство с внешними поставщиками услуг, такими как DHL или Hermes. Но как это может улучшить вашу возможность получить Buy Box на Amazon?

Amazon предлагает свои услуги не только покупателям, но и продавцам. Выполнение Amazon, или Amazon FBA, — это программа, которая — за определенную плату — позволяет продавцам делегировать хранение, доставку и обслуживание клиентов Amazon, оставляя продавцам самую важную часть их бизнеса: реальную продажу.

Каковы преимущества этого? С одной стороны, у вас будет больше времени для расширения вашего бизнеса, и также — и это причина, по которой мы упоминаем это здесь — это увеличит ваши шансы на получение Buy Box на Amazon. Как продавец FBA, вы уже соответствуете двум жизненно важным факторам, которые гигант онлайн-торговли учитывает при предоставлении популярной оранжевой кнопки: безупречному обслуживанию клиентов и очень надежной доставке. Нажмите здесь, если хотите узнать больше о Amazon FBA.   

Вот список минимальных требований, которые вам необходимо выполнить:

Можешь ли ты потерять Buy Box на Amazon?

Да, абсолютно. Как мы уже упоминали, только продавец, который выкладывается на полную катушку каждый день недели, может сохранить преимущества Buy Box. Если вас поймают на небрежности, вы косвенно заплатите, уступив около 90 процентов продаж новому владельцу. Вопрос в том: как это вернуть?

Существуют ситуации, когда Buy Box просто вращается без какой-либо особой причины. Иногда алгоритм даже предоставляет Buy Box продавцам, которые, по-видимому, имеют худшие показатели, чем у вас. На самом деле, иногда потеря Buy Box может быть даже виной другого конкурента, с которым вы делите список.

Вот как это может произойти: вы продаете игровые наушники и делите популярный список с тремя другими продавцами. Благодаря тщательному мониторингу всех релевантных метрик вы получили Buy Box и усердно работаете над его поддержанием. Продавец XYZ, с другой стороны — один из трех других продавцов в вашем списке — очень ненадежен с точки зрения доставки и обслуживания клиентов. Из-за этого он получил несколько жалоб от различных покупателей за последние недели. Amazon, следовательно, решает приостановить Buy Box для игровых мышей, что приводит к тому, что вы его теряете, несмотря на то, что вы все сделали правильно.

Ваш лучший вариант — встать и продолжать усердно работать. Если ваша доля в Buy Box снижается в течение длительного времени, вам следует исследовать причину и снова проверить метрики, которые мы упоминали ранее.

Право на получение Buy Box на Amazon

Если вы новый продавец, еще один популярный вопрос — как стать правомочным для получения Buy Box на Amazon и может ли совершенно новый продавец стать обладателем Buy Box, несмотря на то, что только начал продавать. В общем, вам необходимо иметь историю продаж в течение 90 дней как профессиональный продавец, чтобы иметь право на получение Buy Box, при условии, что вы не используете FBA.

Это имеет смысл в том, что требования, необходимые для продавца Amazon, который хочет увеличить свою долю в Buy Box, требуют времени для установления, что делает маловероятным — но не невозможным — то, что кто-то, кто только начал продавать, сможет отобрать Buy Box у других опытных и хорошо зарекомендовавших себя продавцов в том же списке.

Должны ли продавцы частных марок бороться за Buy Box?

В отличие от перекупщиков, люди, которые продают через частную марку на Amazon, не должны тратить большую часть своего времени на борьбу за Buy Box через оптимизацию цен, так как они являются единственным продавцом этого товара. Если никто другой не продает тот же продукт, с вами также нет конкуренции. Однако это не означает, что нет конкуренции со стороны продавцов, которые продают аналогичные продукты онлайн.

В качестве примера, если вы производите и продаете высококачественные теннисные носки на Amazon, у вас не обязательно будет кто-то, кто бросает вызов вашему Buy Box, однако вам придется конкурировать лицом к лицу с другими продавцами, которые продают прочные носки, которые они сами изготовили. Кроме того, вам также придется иметь дело с устоявшимися брендами, такими как Nike, Adidas, Puma. Хорошая новость заключается в том, что есть способ автоматизировать ваши цены в этом отношении также с помощью стратегии “Кросс-прейсиинг”.

Что делать, когда Amazon вступает в конкуренцию?

Реалистично подходить к этому вопросу разумно. Если Amazon конкурирует с вами за свой собственный Buy Box на своей платформе с собственным продуктом (вы понимаете, к чему это ведет, верно?), ваши шансы на победу не равны нулю, но они довольно малы. Тем не менее, если у вас есть впечатляющая история продаж и вы готовы предложить цену ниже, чем у Amazon, у вас может быть шанс. В конце концов, Amazon ориентирован на клиента до мозга костей. Если вы можете предоставить клиенту лучший опыт покупок, чем Amazon, тогда вам оставят Buy Box.

Важность мобильного Buy Box

Мобильные покупки становятся более популярными, чем когда-либо, среди клиентов Amazon. Buy Box находится прямо под изображением продукта на мобильном сайте, что отличается от того, как он отображается на настольном компьютере или ноутбуке. Клиенты оформляют заказ, нажимая “Купить сейчас”, не просматривая страницу со списком предложений.

Замечательно, что блок “Другие продавцы на Amazon” не отображается на мобильном сайте Amazon. Имя победителя Buy Box — это единственное, что показывается. Еще одна причина, чтобы поставить выигрыш Buy Box на верхнюю часть вашего списка приоритетов, — это если вам важно достичь мобильных покупателей.

Программные решения, которые помогут вам выиграть Buy Box на Amazon

В конкурентной среде современного электронного коммерции оптимизация ваших цен на Amazon имеет решающее значение для того, чтобы оставаться на шаг впереди. Конкуренция на платформе высока, даже когда сам Amazon не конкурирует за Buy Box. Чтобы установить прочное присутствие, вашему бизнесу необходимо требовать высокого уровня оптимизации. Какова ценность ваших преимуществ от Buy Box, если вы можете воспользоваться ими только время от времени? Программное решение для оптимизации цен помогает вам автоматически настраивать ваши цены в зависимости от различных факторов, таких как цены конкурентов, колебания спроса и уровни запасов. Это гарантирует, что вы всегда будете по конкурентоспособным ценам, повышая ваши шансы на выигрыш Buy Box, увеличивая объем продаж и, в конечном итоге, максимизируя вашу прибыльность. Инвестиции в такое решение экономят ваше время и предоставляют информацию на основе данных, позволяя вам принимать более разумные ценовые решения и оставаться впереди рыночных тенденций. Поэтому определенные решения для автоматизации стали необходимыми для достижения успеха.

Репрайсер SELLERLOGIC — это один из таких инструментов. Репрайсеры автоматически регулируют цену вашего продукта в зависимости от текущей ситуации на рынке, что требует постоянного мониторинга. Хорошее решение для репрайсинга работает динамично и умно. Вместо того чтобы устанавливать жесткие правила (“всегда на два цента дешевле, чем у конкурента”), динамический репрайсер реагирует на текущую рыночную ситуацию и соответственно корректирует цену продажи в зависимости от ваших продаж B2B и B2C.

Как только продукт попадает в поле “Добавить в корзину”, репрайсер устанавливает максимально возможную цену, с которой все еще можно удерживать Buy Box. Таким образом, вы можете выиграть и удерживать поле “Добавить в корзину”, одновременно генерируя максимальную прибыль. Нажмите здесь, если хотите узнать больше.

Другой важный элемент для продавцов — это решение, которое обнаруживает и сообщает об ошибках FBA. Почему вам нужно обнаруживать эти ошибки? Прежде всего, потому что они дают вам право на возврат средств. Продавцы FBA на Amazon должны платить сбор, чтобы воспользоваться программой, и, следовательно, имеют право на возврат средств, если Amazon не выполняет свою часть сделки, и ваш продукт теряется или повреждается из-за ошибки, произошедшей на складе Amazon. Наше решение Lost & Found обнаруживает эти ошибки и позволяет нашим клиентам вернуть свои деньги от Amazon. Нажмите здесь, чтобы узнать больше.

Заключительные размышления

Если бы у Amazon был Святой Грааль, он был бы очень похож на Buy Box:

В конце концов, алгоритм решает, как работает Buy Box на Amazon и какие продукты отображаются, но продавцы могут активно влиять на свои шансы. Например, правильный метод доставки крайне важен для того, чтобы не отставать от конкурентов.

Для продавцов частных марок, с другой стороны, Buy Box не имеет такого большого значения. Обычно продавцы частных марок владеют полем “Добавить в корзину” со своим продуктом в любом случае. Тем не менее, никогда не забывайте, что Amazon всегда может лишить привилегий Buy Box даже продавца частной марки, как это происходит, когда продавцы показывают плохие результаты.

Также важно, чтобы продавцы следили за ситуацией на рынке, чтобы выигрывать и оставаться в поле “Добавить в корзину”. Без постоянной корректировки цен трудно быть конкурентоспособным, поэтому использование динамического репрайсера не только распространено, но и необходимо среди продавцов Amazon.

Кредиты на изображение в порядке появления: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / скриншот @ Amazon / скриншот @ Amazon