Staňte sa predajcom na Amazone: 3 stratégie pre dlhodobý úspech
Amazon je najväčší digitálny trh na svete. 51 % online nakupujúcich nezačína svoj nákup na Google alebo v online obchode, ale priamo v vyhľadávacom paneli predajcu – vo väčšine prípadov teda na Amazone. Takmer každý Nemec má buď vlastný účet na Amazone, alebo má aspoň prístup k jednému, napríklad prostredníctvom partnera alebo rodiny. Tento obrovský zákaznícky základ síce vedie k vysokému konkurenčnému tlaku medzi tretími predajcami na platforme, ale zároveň ponúka aj rovnako veľkú príležitosť na založenie a úspešné budovanie vlastného podnikania. Niet divu, že každý rok sa tisíce ľudí chcú stať predajcami na Amazone.
S týmto článkom vám chceme nielen uľahčiť prvé kroky na platforme, ale tiež vám poskytnúť niekoľko stratégií, s ktorými môžete položiť základy pre svoj dlhodobý úspech.
Základy: Podnikanie, predajný účet a pod.
Aby ste sa stali profesionálnym predajcom na Amazone, potrebujete najprv registrované podnikanie a predajný účet. Je možné predávať aj súkromne na Amazone, ale všetci, ktorí majú vážny záujem o začatie podnikania v online obchode, sa nevyhnú obchodnej registrácii. Našťastie to nie je žiadna veda a zvyčajne sa to dá vybaviť za pár minút. Väčšina obchodných úradov ponúka aj príslušné online nástroje. Pokiaľ ide o právnu formu, väčšina sa rozhoduje pre živnostníka alebo spoločnosť občianskeho práva (GbR).
Následne musíte vyplniť tzv. dotazník na daňovú registráciu, aby daňový úrad mohol vaše podnikanie správne klasifikovať – aj to sa dá online cez ELSTER. Takto získate aj svoje daňové číslo a identifikačné číslo pre daň z pridanej hodnoty.
Okrem toho by ste si mali zriadiť podnikateľský účet. Ako živnostník to síce nie je povinné, ale pomáha to pri riadnom účtovníctve a daňovo potrebnom oddelení súkromných a obchodných platieb.
Nastavenie predajného účtu na Amazone
Nižšie nájdete podrobný návod na nastavenie vlastného predajného účtu na Amazone.
EORI a EAN čísla požiadať
Najneskôr teraz by ste sa mali postarať aj o dve ďalšie dôležité žiadosti: EORI a EAN čísla.
Ďalšie aspekty, ktoré by mali začiatočníci zvážiť:
Stať sa predajcom na Amazone: Náklady
Ako predajný účet, tak aj predaj produktov cez trh nie sú bezplatné. Aká presná suma bude, sa nedá predpovedať, pretože zohráva mnoho rôznych aspektov. Profesionálny predajný účet stojí paušálne 39 eur mesačne. K tomu sa pridáva predajná provízia, ktorá sa účtuje za každý predaný článok a vo väčšine produktových kategórií sa pohybuje medzi 8 % a 15 %. Presnú výšku si môžete pozrieť tu: Predajná provízia podľa kategórie.
Ďalšie náklady môžu vzniknúť napríklad, ak využijete služby ako predajca na Amazone, ktoré dodatočne ponúka obchodná platforma – napríklad doprava cez Amazon (FBA). Taktiež sa osobitne účtujú poplatky za dlhodobé skladovanie, nastavenie veľkých množstiev ponúk alebo reklamné aktivity cez Amazon Advertising.
Dlhodobý úspech: Cenové stratégie pre profesionálnych predajcov
Stať sa predajcom na Amazone znamená mať aj vysoké nároky na kvalitu, pretože len ak máte pod kontrolou metriky svojho predajného účtu, algoritmus ohodnotí vaše ponuky ako dostatočne dobré, aby im pridelil Buy Box alebo top pozíciu vo výsledkoch vyhľadávania. Viac informácií nájdete tu: Najdôležitejšie KPI pre všetkých, ktorí sa chcú stať predajcami na Amazone. Dôležitým a často rozhodujúcim faktorom je však cena produktu.
Kalkulácia a cenotvorba sú preto nesmierne dôležité na to, aby ste mali dlhodobý úspech na Amazone a vybudovali ekonomicky zdravú spoločnosť. Nezáleží na tom, či predávate obchodný tovar alebo produkty s privátnou značkou.
Dobré vedieť: Typy produktov na Amazone
Amazon zásadne rozlišuje medzi dvoma rôznymi typmi produktov: obchodným tovarom (tiež nazývaným „wholesale“) a produktmi s privátnou značkou. Pri prvom ide väčšinou o známe značkové produkty, ktoré sú uvedené na trh tretími stranami. Môže to byť napríklad elektrický holiaci strojček od Brauna, ktorý nie je (len) predávaný samotným vlastníkom značky, teda Braunom, ale aj inými tretími predajcami, ktorí majú príslušnú predajnú licenciu. Všetci predajcovia rovnakého produktu súťažia o Buy Box, žlté tlačidlo „Pridať do košíka“ na stránke produktu. Zvyčajne vyhrá len jedna z ponúk Buy Box a získa všetky predaje, ktoré počas tohto obdobia prejdú cez pole košíka. To predstavuje približne 90 % všetkých predajov.
Produkty s privátnou značkou sú naopak tzv. vlastné značky, ktoré sú exkluzívne ponúkané jedným predajcom. Keďže existuje len jeden predajca, tento zvyčajne automaticky vyhrá Buy Box. To však neznamená, že neexistuje konkurencia. Tá sa odohráva len na vyššej úrovni – vo výsledkoch vyhľadávania. Pre produkty s vlastnou značkou je obzvlášť dôležité dosiahnuť tu top pozíciu, aby sa dosiahla čo najvyššia viditeľnosť voči hľadajúcemu zákazníkovi.
Ako pri obchodnom tovare, tak aj pri produktoch s privátnou značkou sa algoritmus orientuje na mnoho rôznych faktorov, ako sú hodnotenie predajcu a miera konverzie. Cena je však kľúčová, ako pre získanie Buy Box, tak aj pre umiestnenie vo výsledkoch vyhľadávania. Bez príslušnej optimalizácie ceny nemáte na Amazone šancu. V nasledujúcom texte vám preto predstavíme tri cenové stratégie, ktoré vám pomôžu získať Buy Box a zlepšiť viditeľnosť produktu.
Buy Box stratégia
Toto je pre mnohých, ktorí sa chcú stať predajcami na Amazone a práve začínajú na obchodnej platforme, pravdepodobne najdôležitejšia stratégia. Pretože väčšina z nich bude mať najprv v sortimente wholesale produkty, keďže vlastné značky znamenajú oveľa väčšiu námahu a viac rizika. Na získanie a udržanie Buy Box je však potrebné neustále sledovanie trhu a optimalizácia cien.
Cieľ: Získať a udržať Buy Box
Postup:
Majte na pamäti, že cena nie je jediným faktorom pre získanie Buy Box. Aby ste zostali konkurencieschopní, musíte ako predajca spĺňať vysoké výkonnostné štandardy. Tieto zahŕňajú rýchle dodacie lehoty, nízku chybovosť pri objednávkach a vynikajúcu spätnú väzbu od zákazníkov.
Push stratégia
Táto optimalizácia cien je pomerne jednoduchá, ale v realizácii dosť náročná. Pri nej prispôsobujete ceny svojich produktov na základe predajných čísel, aby ste buď zvýšili svoj obrat, alebo zvýšili viditeľnosť. To sa deje prostredníctvom zvýšenia alebo zníženia ceny, v závislosti od objemu predaja a cieľa.
Takto môžete zachovať optimálnu rovnováhu medzi ziskovosťou a konkurencieschopnosťou a zároveň zabezpečiť viditeľnosť na platforme. Keďže na začiatku svojej podnikateľskej činnosti musíte dbať na peniaze, Push stratégia je vynikajúca, pretože vám umožňuje lepšie využiť rozpočet, ktorý máte k dispozícii.
Cieľ: Kontrola rozpočtu
Postup: Znížte cenu po dosiahnutí určitých predajných prahov. Poskytnite napríklad zľavu 0,10 € po predaji 10 kusov a ďalších 0,50 € po predaji 20 kusov. Takto strategicky využívate zníženie cien a maximalizujete jeho účinok.
Cieľ: Zvýšenie predaja počas uvedenia produktu
Postup: Keďže ide o nový záznam na Amazone, viditeľnosť a predaj sú zodpovedajúco slabé. Začnite s relatívne nízkou predajnou cenou a postupne ju zvyšujte, akonáhle sa predaj zvýši – napríklad o 0,10 eura po piatich predajoch a o 0,50 eura po desiatich predajoch. Po ďalších 20 predajoch zvyšujte cenu vždy o 5 %, až kým nedosiahnete svoju požadovanú cenu. Týmto spôsobom môžete krok za krokom zvyšovať maržu a umiestnenie.
Stratégia naprieč produktmi
Aj keď predajcovia s vlastnou značkou nemusia bojovať o Buy Box, sú stále vystavení veľkej konkurencii na stránke výsledkov vyhľadávania, kde sa mnoho podobných produktov snaží získať pozornosť zákazníka. Top pozícia je tu rozhodujúca pre úspech produktu. Cenotvorba je aj tu nevyhnutná – ako pre umiestnenie, tak aj pre rozhodovanie zákazníka o kúpe. Prostredníctvom optimalizácie cien naprieč produktmi môžete prispôsobiť svoje ceny konkurencii a udržať si svoju konkurencieschopnosť.
Cieľ: Zvýšenie viditeľnosti
Postup:
Manuálny vs. automatizovaný prístup
Pre všetky tieto stratégie platí jedno: Musíte neustále opakovať prispôsobenie cien, pretože vaši konkurenti robia to isté. Aj pre malé sortimenty vás to rýchlo preťaží – a pripraví vás o čas potrebný na ďalší rozvoj vášho podnikania.
Automatizovaný prístup s profesionálnym nástrojom, ako je SELLERLOGIC Repricer pre Amazon, má pre vás naopak mnoho výhod.
Záver: Stať sa úspešným predajcom na Amazone
Vstup ako predajca na Amazone ponúka obrovský potenciál, ale je spojený s výzvami. Konkurencia je veľká a cenová politika zohráva kľúčovú úlohu v súťaži. Kto chce byť dlhodobo úspešný, mal by sa zamerať na premyslené stratégie a neustále sledovať trh.
Prístupy ako Buy Box-stratégia, Push-stratégia alebo cenová stratégia naprieč produktmi pomáhajú optimálne sa umiestniť na trhu. Zatiaľ čo Buy Box-stratégia je obzvlášť dôležitá pre obchodný tovar, Push-stratégia umožňuje cielené zvyšovanie cien na maximalizáciu tržieb a viditeľnosti. Cenová stratégia naprieč produktmi pomáha najmä predajcom s privátnymi značkami udržať sa v konkurencii a vybudovať silnú prítomnosť na trhu.
Čisto manuálna cenová stratégia môže byť na dlhú dobu neefektívna. Automatizované riešenia ponúkajú šetrnejšiu alternatívu, pretože reagujú v reálnom čase na zmeny na trhu a tak optimalizujú tržby a zisk. Riadený KI Repricer môže pomôcť uspieť proti konkurencii bez potreby manuálnych úprav.
Kto sa chce stať predajcom na Amazone a dlhodobo úspešne fungovať, mal by ovládať nielen základy, ale aj využívať inteligentné cenové stratégie a automatizačné nástroje. Tak sa dá nielen zabezpečiť konkurenčná výhoda, ale aj garantovať dlhodobý obchodný úspech na najväčšej obchodnej platforme na svete.
Často kladené otázky
Aby ste mohli predávať produkty na Amazone, potrebujete registrované podnikanie, účet predajcu na Amazone, daňové identifikačné číslo a prípadne aj identifikačné číslo pre daň z pridanej hodnoty.
To sa výrazne líši – od niekoľkých stoviek eur až po šesťciferné mesačné tržby, v závislosti od produktu, stratégie a konkurencie.
Profesionálny tarif stojí 39 € mesačne, tarif pre jednotlivých predajcov je bezplatný, avšak účtuje poplatok 0,99 € za každý predaný článok.
Amazon si účtuje províziu z predaja v závislosti od kategórie produktu, ktorá sa vo väčšine kategórií pohybuje medzi 8 a 15 %.
Najdôležitejšie výhody sú veľký dosah, vysoká dôvera zákazníkov, prémiová doprava (FBA), jednoduchá škálovateľnosť a prístup k reklamným a analytickým nástrojom Amazonu.
Musíte napríklad preskúmať produkty, hľadať dodávateľov, vykonať registráciu značky (voliteľné), vytvoriť zoznam, zorganizovať prepravu do skladov Amazonu a postarať sa o marketing.
Môžete predávať takmer všetky fyzické produkty cez Amazon, okrem zakázaných alebo obmedzených položiek, ako sú zbrane, lieky alebo falšované značkové produkty.
Dokumentácia obrázkov: © ภูริพัฒน์ ภิรมย์กิจ – stock.adobe.com
