9 napak, ki se jim morate izogniti, da bi uspešno zagnali svoje Amazon podjetje
Komaj kateri drug sektor ponuja trgovcem tako široko ciljno skupino kot Amazon. Toda kjer je veliko strank, tam je tudi velika konkurenca. Zato je še toliko pomembneje, da se s svojim podjetjem uveljavite in ponudite izjemno potovanje strank. To velja ne le v zvezi z Buy Box, temveč tudi v zvezi z iskalnimi rezultati, saj je konkurenca na trgih, kot je Amazon, pogosto le en klik stran od vas.
Pri vaših prizadevanjih, da se uveljavite, mnogi spletni trgovci delajo napake, ki so jih mogoče preprečiti in ki vas lahko celo stanejo Buy Box. Katere so te napake in kaj lahko storite proti njim, izveste tukaj.
1 Prodaja slabe ali nedovoljene blago
Že pri iskanju blaga se začne! Če se odločite za izdelke iz EU-tujine (na primer iz Kitajske), ste kot uvoznik za to odgovorni.
Zato se morate posvetiti tudi CE-označevanju, saj izdelki brez te oznake niso dovoljeni za prodajo v EU. Če se ne ravnate po tej obveznosti označevanja, lahko to za vas ima resne posledice. Ne le, da se potrošniki ne morejo zanesti na vas, temveč se morate v takem primeru tudi soočiti s pravnimi posledicami.
Tudi nizke kakovosti vašega blaga se morate izogibati. Če se hitro pokvari ali celo ogroža potrošnike, ta kupec verjetno ne bo več kupoval pri vas. Tudi vaš ugled lahko zaradi tega utrpi škodo, saj slabe ocene ne puščajo dobrega vtisa pri potencialnih novih kupcih. Zato vedno preverite svoje blago, PREJ kot ga pošljete kupcu, in že pri iskanju dobaviteljev izberite zanesljive.
2 Ne prepoznati trendov dovolj zgodaj
Verjetno ni nobene druge panoge, ki bi bila tako hitro spreminjajoča se kot spletna trgovina. Preko družbenih omrežij postajajo objave viralne in se trendi širijo neverjetno hitro.
Ko enkrat trend nastane, se kmalu tudi umiri.
Pomislite, da niste edini prodajalec v Amazonovem vesolju, še posebej, če prodajate trgovsko blago. V marketingu govorimo o življenjskem ciklu izdelka. Ta opisuje tipičen potek povpraševanja po izdelku, ki poteka približno tako:
Kot vidite, rast po fazi uvedbe poteka zelo strmo in je pogosto precej kratek. Vendar je to prav tisti čas, ko bi se morali še priključiti. Če se pridružite prepozno, na primer, ko se izdelek že nahaja v pozni fazi zasičenja, obstaja nevarnost, da boste ostali s preostankom zaloge. Težava pri tem je, da je izdelek v fazi uvedbe še neznan. S povečanjem prodaje se povečuje tudi prepoznavnost izdelka. Vendar bi morali trende, kot je opisano, prepoznati v tistem obdobju, ko so še neznani. Le tako lahko še izkoristite naraščajočo rast.
Zaradi velike konkurence in hitrosti v e-trgovini morate torej trende prepoznati čim prej in stranke zgodaj pritegniti. Kako kratkotrajen je lahko življenjski cikel izdelka, lahko vidite na trendu Fidget Spinnerja:
Konec aprila 2017 se je začel bum, v začetku septembra 2017 pa je bil že končan. Kot vidite, je bistveno, da trende prepoznate dovolj zgodaj.
Ampak kako najdete trende, preden postanejo trendi?
Odgovor je žal nekoliko razočarajoč: s strateškimi iskanji. Redno pregledujte internet za nove trende in razvoj. Pri tem je priporočljivo, da se ne osredotočate le na Nemčijo in Evropo. Končno se mnogi trendi začnejo precej dlje in se prenesejo k nam iz ZDA ali Azije. Zato razmišljajte široko in imejte cel svet v mislih.
Inspiracijo lahko najdete na straneh, kot so Trendi prihodnosti. Tam redno objavljajo trende izdelkov. Če imate že idejo, kateri izdelek bo kmalu postal trend, lahko to poiščete na Google Trends in spremljate razvoj.
3 Slabe opise izdelkov ali slike
SEO-šepetač je to že tolikokrat ponavljal: Optimizirajte opise izdelkov!
In vendar se ne more dovolj pogosto povedati. Slabe opise ne puščajo le neprofesionalnega vtisa in odganjajo stranke. Prav tako vplivajo na uvrstitev na Amazonu.
Čarobna beseda tukaj je: KLJUČNE BESEDE. Da, tudi to že dolgo pridiga SEO-šepetalka. Upravičeno.
Na podlagi ključnih besed se Amazonov algoritem ujema z iskalnimi poizvedbami in izdelki. Torej primerja ključne besede, ki jih stranke vnašajo v iskalno vrstico, s tistimi, ki jih trgovci uporabljajo v svojih opisih izdelkov. Jasno je, da bi morali poskušati doseči čim več ujemanj.
Torej se lotite raziskovanja ključnih besed. Ne glede na to, ali ročno ali avtomatiziranos orodjem po vaši izbiri. Ugotovite, kaj stranke iščejo, in smiselno vključite te ključne besede v svoj naslov, bullet točke in opis izdelka.
Besedilo pa ni vse. Osredotočite se tudi na profesionalne slike izdelkov. Nazadnje, redko kdo kupi izdelek, ki je očitno fotografiran s pametnim telefonom na zmečkanem posteljnem plašču s kavnimi madeži.
Slika je prva stvar, ki jo potencialni kupci opazijo. Tukaj je ključna beseda: CTR, torej stopnja klikov ali preprosto klikovna stopnja (ampak ne zveni tako kul, da bi jo SEO-šepetalka uporabila). Za uvrstitev izdelkov Amazonov algoritem upošteva tudi to merilo. Amazon želi svojim strankam vedno ponuditi popolno potovanje strank. Če se izdelek pogosto klikne, se za Amazon zdi, da mnogim strankam všeč, kar vidijo – znak za dober izdelek.
Tukaj najdete mimogrede podroben članek oAmazon SEO.
4 Padec v cenovnem boju
Jasno je, da je boj za Buy Box težak. Mnogi trgovci in samo eno polje. Tako hitro pride tudi do cene in trgovci poskušajo s taktičnimi prilagoditvami cen prehiteti konkurente v boju za majhno rumeno polje.
To se pogosto zgodi večkrat na dan in dobiček od Buy Box pogosto stane kar nekaj marže.
Zato se morate nujno osredotočiti naRepricer, ki gre v ring namesto vas. Pametno orodje primerja vašo ceno s ceno vaše konkurence in jo prilagodi tako, da izstopite kot zmagovalec. Ko ste enkrat v Buy Box, Repricer tudi izpogaja najboljšo možno ceno za vas in vaša marža se poveča.
Ampak tudi, če niste v konkurenci za polje nakupovalne košarice, lahko koristite avtomatizirane pomočnike. Kajti da sta cena in povpraševanje povezana, verjetno ni treba več razlagati. Zdaj lahko bodisi vedno ročno prilagajate svojo ceno trenutnemu povpraševanju ali se osredotočite na Repricer, ki to opravi namesto vas. Tako lahko enostavno določite, da se pri močni povpraševanju postavi višja cena, pri šibki pa nižja.
Ne glede na to, katero scenarij se na vas nanaša, s pomočjo Repricer je vaša cena vedno posodobljena in usklajena s trenutnim tržnim stanjem.
5 Počasen pošiljanje
Mi kupci smo nestrpni in najpozneje od obljube Amazona, da bo dostava naslednji dan, želimo svojo naročeno blago TAKOJ.
Veselje enega je trpljenje drugega. Kajti tako hitra obdelava pošiljk pomeni za mnoge prodajalce stres. Naročilo je treba sprejeti, račun ustvariti, blago vzeti iz skladišča … In nato pride še čas, ki ga dostavna služba potrebuje za dostavo.
Zato je nujno imeti močnega partnerja ob sebi. Raje se osredotočite na dražjo, a profesionalno dostavno službo, kot da bi varčevali na napačnem mestu. Kdor kupuje poceni, plača dvakrat. V najslabšem primeru, ker stranka ne želi več sprejeti blaga, ker dostava predolgo traja in ga lahko pri vaši konkurenci prejme hitreje.
Še ena možnost za optimizacijo vaše dostave jeFBA. Amazon je znan po svoji (skoraj) popolni obdelavi pošiljk in na to se lahko zanesete. Svoje blago pošljete Amazonu, kjer se shranjuje. Ko kupec naroči enega od vaših izdelkov, ga samodejni regal prinese do pakirnega delavca in ga zapakira. Od tam pot nadaljuje neposredno k kupcu. Zaradi množice izdelkov v Amazonovih logističnih centrih lahko spletni velikan uporablja najnovejšo tehnologijo in obdeluje dostave tako hitro, kot noben prodajalec.
6 Slabo upravljanje vračil
Vračila so v spletni trgovini prav tako verjetna kot Amen v cerkvi. Obleka, ki na modelu zaradi Photoshopa super izgleda, na lastnem telesu ne izgleda tako osupljivo. Skodelica ni dobro preživela pošiljke in pride v več delih. Vse to bi bilo v fizični trgovini opazno pred nakupom ali pa bi bilo posledica lastne krivde.
Stranke vam zaupajo, ko kupujejo vaše blago. Še posebej, če je blago vnaprej plačano. To zaupanje je že nekoliko okrnjeno zaradi razloga za vračilo. Z dobrim upravljanjem vračil pa lahko to ponovno popravite.
Ampak to še ni vse: Amazon upošteva nekateremetrike, ko gre za določitev zmagovalca polja nakupovalne košarice. Če vaši kupci niso zadovoljni z vašim upravljanjem vračil, to negativno vpliva na vaše možnosti za Buy Box.
Zato naredite vračilo čim lažje in se ne upirajte sprejemanju vračil – morda bodite celo nekoliko popustljivi. Stranke vam bodo to zahvalile z dobrimi ocenami in priporočili. In vaše poslovanje bo imelo koristi, ko osvojite Buy Box.
Ali pa si olajšate delo in tudi to neprijetno nalogo prenesete na Amazon. FBA storitev namreč ne vključuje le pošiljanja in skladiščenja. Tudi upravljanje vračil je zajeto (Juhu!).
7 Slaba ali celo neprijazna podpora strankam
No, ali lahko slabo ali neprijazno podporo strankam še vedno imenujemo podpora, naj ostane odprto vprašanje. Ne glede na to, ali gre za vprašanja o izdelkih ali težave z naročili. Stranke se obrnejo na vas in iščejo kompetentno, prijazno osebo za stik.
Še posebej, ko vas kontaktirajo zaradi težave, ne bi smeli dodajati še več olja na ogenj z neprijaznostjo. Seveda to ni vedno enostavno. Kdo bi želel ostati prijazen, ko ga napadajo? Ampak presenečeni boste, koliko lahko spremeni prijazen, razumevajoč pristop. Pogosto deluje celo pomirjujoče.
Ampak to zagotovo veste in to že uporabljate?
Poleg prijaznosti je pomembna tudi dobra dostopnost. Vsi poznamo grozno čakalno glasbo še slabše kakovosti, ki nas skorajda prepriča, da takoj obesimo slušalko. Ko pa pridejo še dolge čakalne dobe (in bolečine v ušesih), to ni ravno pozitivna izkušnja s podporo strankam.
Po drugi strani pa je tudi frustrirajuče, ko pošljete e-pošto podpori in tednene dobite odgovora.
Toda tudi tukaj ni pomembno le, da zadovoljite stranke. Tudi vaše možnosti za uspeh glede na Buy Box so od tega odvisne. Še enkrat: pri Amazonu je stranka na prvem mestu. (V redu, s tem se pravzaprav spet ukvarjamo z zadovoljstvom strank. Posredno.)
Če na vprašanja strank ne odgovorite v 24 urah – ne glede na to, ali je vikend, dopust ali praznik – se vaše možnosti za osvojitev Buy Box zmanjšajo.
Kdor se ne želi izpostavljati vsemu temu, se lahko tudi tukaj osredotoči na FBA. Tako so stranke neposredno povezane s podporo strankam Amazona in vi se lahko glede tega sproščeno naslonite.
8 Izogibanje FBA vračilom
Ko preberete zadnje točke, se zdi, da je FBA res odlična stvar. In tudi je! Ampak tudi tukaj so temne plati.
V Amazonovih logističnih centrih je precej turbulentno. Blago se pošilja, zaloge se dopolnjujejo, vračila se sprejemajo … Da lahko pride tudi do napak, je povsem jasno – in tudi v redu. Nihče ni popoln – tudi Amazon ne. Veliko pomembnejše je, da se te napake prepoznajo. Zato FBA-trgovci prejemajo poročila o vseh FBA procesih. Ta poročila je treba vedno analizirati in preverjati za napake. To pa se lahko hitro spremeni v mamutjo nalogo in mnogim uporabnikom FBA prerašča čez glavo. Kajti niso le zapletena poročila sama po sebi. Potrebujete tudi čas za to. In kdo ga že ima v vsakodnevnem poslovanju?
Zato se lahko vsak uporabnik FBA osredotoči na avtomatizacijo. Lost & Found za Amazon samodejno pregleda vsa FBA poročila in išče v njih nastale napake. Te so takoj pripravljene za kopiranje in na voljo. Tako ste takoj sposobni razumeti procese, hkrati pa vam prihrani veliko dela. Kajti edino, kar morate nato storiti, je, da prenesete vnaprej pripravljen besedilo v Seller Central in kliknete na „pošlji“.
„SELLERLOGIC Lost & Found je res enostavna izbira. In to ne le z ekonomskega vidika. Nizki stroški, orodje, tehnologija za njim, opravljene storitve in ekipa za njim, preprosto vse prispeva k temu, da smo povsem zadovoljni.“, pravi stranka Lost & Found Alexander Charatzoglou.
9 Ne oglašujte
To se morda na prvi pogled zdi nekoliko čudno. Navsezadnje je oglaševanje bolj za velike korporacije in za to je treba najeti vsaj Thomasa Müllerja, ki nam razloži, kaj pravzaprav potrebujemo.
Toda ta slika ne odraža resničnosti. Vsak dan smo soočeni z veliko več oglaševanjem, kot si mislimo. Le da to ni oglaševanje, ampak oglasi.
Poglejte si Amazon. Ne boste dolgo iskali, da bi našli izdelek ali celo celo blagovno znamko, ki je označena z neopaznim sivim besedilom „sponzorirano“ – enostavno jo je spregledati in hitro jo zaznate kot organski iskalni rezultat.
Sponzorirano pomeni, da prodajalec plača, da se njegov izdelek ali blagovna znamka prikaže na vrhu iskalnih rezultatov. Če pogledate še natančneje, opazite, da so prve vrste iskalnih rezultatov polne kupljenih rezultatov. To je dober posel za Amazon. Samo za ameriški trg je e-trgovinski velikan leta 2019 zabeležil prihodke v višini 10 milijard ameriških dolarjev. Kdor ga ta znesek še ni presenetil, naj ve: to je povečanje za več kot 33% v primerjavi s prejšnjim letom.
Zaključek
Obstaja veliko stvari, na katere je treba paziti, ko se podajate na pustolovščino e-trgovine. Od cen, povpraševanja do trženja izdelkov. Kdor je seznanjen z morebitnimi napakami, jih lahko enostavno prepreči in uspešno začne svoje poslovanje.
Kajti vse napake imajo eno skupno: zaradi njih se v primerjavi z drugimi ponudniki zdiš manj zanimiv. Zato pokažite, kako dobri ste vi in vaša ponudba, tako da zagotovite dobro potovanje strank, da bodo potencialni kupci želeli postati vaši kupci! Upamo, da smo vam pri tem lahko pomagali!
Zahteve za slike v vrstnem redu slik: © Gajus – stock.adobe.com / © VectorMine – stock.adobe.com / Posnetek zaslona @ GoogleTrends/ © Grispb – stock.adobe.com/ © Леонид Кравчук – stock.adobe.com / © Olga – stock.adobe.com
