14 найбільших помилок у перепризначенні
Які найважливіші критерії, на які звертають увагу потенційні покупці на Amazon? Ціна? Обслуговування клієнтів? Час доставки? Якщо ціна входить до трійки ваших найважливіших варіантів, ви точно не самотні у своїй оцінці. Не дивно, що остаточна ціна (вартість продукту + витрати на доставку) є найважливішою метрикою для продавців Amazon, які хочуть розмістити свої продукти в полі кошика для покупок, також відомому як Buy Box. Не зрозумійте мене неправильно, я не намагаюся зменшити значення інших критеріїв продажу, таких як час доставки або рівень повернень, але в кінцевому підсумку одне завжди залишається зрозумілим: остаточна ціна є найважливішою метрикою, якщо ви хочете виграти Buy Box. Ось тут і вступає в гру оптимізація цін або “перепризначення” на Amazon. У цій статті ми розглянемо найпоширеніші вузькі місця та помилки в перепризначенні. Знання того, як уникнути цих помилок, дозволить вам збільшити продажі, розвивати свій бізнес, залучати нових клієнтів і вигравати Buy Box.
Що таке перепризначення і чому це так важливо для продавців?
Можливо, ми вже згадували один або інший термін, який потребує додаткового пояснення. Ось швидкий огляд Buy Box та перепризначення.
Buy Box
Відомий також як поле “Додати до кошика”, ви можете знайти Buy Box з правого боку сторінки деталей продукту, коли переглядаєте один з багатьох ринків Amazon.
Але чому існує така жорстка конкуренція за Buy Box? Головна причина полягає в тому, що лише один продавець може виграти Buy Box одночасно, і приблизно 90% усіх продажів відбувається через нього. Запитайте себе: Коли востаннє ви були на Amazon і не здійснили покупку через жовте поле кошика, а активно шукали альтернативних продавців того ж продукту?
Ось у чому справа: виграти Buy Box важко, але інвестиції того варті, лише через видимість і продажі, які приходять до вас, як тільки ви його отримуєте. Відповідно, помилки в перепризначенні також можуть бути дорогими і призвести до значних втрат у вашому доході. Особливо враховуючи впровадження другого Buy Box, тема перепризначення ніколи не була більш актуальною, ніж зараз.
Перепризначення
Це нічого більше, ніж оптимізація цін, що означає коригування цін на свої продукти відповідно до відповідної ринкової ситуації. Існує безліч факторів, які продавці можуть враховувати, такі як ціни конкурентів на конкретний продукт або на різні продукти, попит і пропозиція на продукт, а також врахування зовнішніх факторів, таких як тренди або сезони.
Як це робиться? Більшість професійних продавців Amazon використовують інструмент перепризначення, який є програмним забезпеченням, що виконує цю нудну роботу за них. З іншого боку, деякі продавці віддають перевагу проведенню свого ринкового дослідження без допомоги програмного забезпечення та вручну коригують свої ціни. Обидва методи мають свої переваги та недоліки. Також важливо зазначити, що не кожен інструмент перепризначення для Amazon є однаковим. Але про це пізніше.
Як перепризначення працює на Amazon? Загалом, все обертається навколо наступного питання: Як я можу коригувати ціни на свої продукти на Amazon, враховуючи всі відповідні фактори, щоб оптимізувати їх продажі?
Існує кілька методів оптимізації цін у цьому відношенні.
Manual Перепризначення
Ручний підхід означає, що ви не використовуєте програмне забезпечення для оптимізації цін і самостійно займаєтеся постійним моніторингом цін на свої продукти. Це вимагає від вас постійно перевіряти ціни ваших конкурентів і ринкові умови – ви робите це цілодобово, навіть у вихідні та святкові дні.
Перевага полягає в тому, що ви завжди контролюєте свою стратегію ціноутворення на Amazon без зовнішнього впливу. Крім того, більшість інструментів перепризначення для Amazon не пропонуються безкоштовно. Тож якщо ви не використовуєте перепризначувач, витрат немає.
Які недоліки? Перепризначення на Amazon без програмного забезпечення займає багато часу. Крім того, ціни можуть бути застарілими через кілька хвилин після останньої зміни. Тільки на Amazon Німеччина щодня відбувається п’ять мільярдів змін цін. Тож якщо ви займаєтеся ручним перепризначенням, ви не завжди можете підтримувати ціни в актуальному стані і також не маєте багато часу для інших важливих завдань. Останнє може призвести до того, що інші метрики будуть ігноруватися, і до зниження рейтингу продавця. Крім того, вам також потрібно враховувати людську помилку, помилки в перепризначенні набагато частіше трапляються при обробці вашої цінової стратегії вручну. Це просто тому, що це повторювальне і нудне завдання, яке підвищує ймовірність помилки.
Статичне перепризначення
З метою економії часу продавці Amazon можуть звернутися до статичних перепризначувачів, які працюють за принципом “будь дешевшим за будь-яку ціну”. Тут у вас є можливість встановити різницю в ціні між вашою пропозицією та найдешевшою або Buy Box-розміщеною пропозицією.
Хоча цей принцип трохи підвищує ймовірність виграшу Buy Box, немає загального правила, яке б передбачало необхідну різницю в ціні. В одному випадку це може бути 10 центів, в іншому 13 центів, а в третьому випадку ваша пропозиція може бути навіть дорожчою і все ще виграти Buy Box.
Чому це так? Хоча кінцева ціна відіграє значну роль в алгоритмі Buy Box, це не єдиний критерій. Такі фактори, як метод доставки, рівень дефектів замовлення та інші фактори також враховуються.
Окрім невеликої частки Buy Box, використання статичних перепрограмувальників призводить до цінової конкуренції та низьких марж.
Динамічне перепрограмування
Щоб здійснити коригування цін на Amazon, ви також можете використовувати динамічне перепрограмування програмне забезпечення. Це програмне забезпечення спочатку визначає ціну для забезпечення ексклюзивного володіння Buy Box. Потім, на відміну від статичних перепрограмувальників, динамічний перепрограмувальник поступово підвищує ціну, щоб забезпечити, що ви зберігаєте Buy Box за найвищою можливою ціною.
Значною перевагою цієї форми перепрограмування над ручними та статичними методами є те, що ваші продукти набагато частіше знаходяться в Buy Box, продаючись за найвищою можливою ціною.
Деякі продавці бояться втратити контроль над цінами на продукти, використовуючи динамічний перепрограмувальник.
Однак це не так. Ви вільні аналізувати ринкову ситуацію та коригувати відповідні налаштування в перепрограмувальнику на основі ваших висновків у будь-який час. Крім того, хороший перепрограмувальник пропонує кілька стратегій на вибір, які ви можете встановити для кожного продукту самостійно.
Перевірте продуктивність Repricer зараз
SELLERLOGIC Repricer
Чи хочете ви протестувати SELLERLOGIC Repricer?
Переконайтеся в нашому інструменті в безпечному демонстраційному середовищі – без зобов’язань і безкоштовно. Вам нічого не потрібно втрачати! Протестуйте можливості та функції SELLERLOGIC Repricer в тестовому середовищі – без необхідності підключати свій обліковий запис Amazon.
P.S.: Ви все ще маєте право на 14-денний пробний період після реєстрації!
Repricer ≠ Repricer
Як бізнес-інвестиція, має сенс перевірити, чи відповідає програмне забезпечення, в яке ви плануєте вкласти гроші, вашим очікуванням. Є кілька речей, які ви можете спланувати заздалегідь, розглядаючи можливість використання перепрограмувальника. Чи надає компанія стратегію, яка вам найбільше потрібна? Чи надають вони підтримку клієнтів вашою мовою?
Що може піти не так з перепрограмуванням? 14 найбільших помилок
Отже, ми побачили, що перепрограмування є одним з найважливіших методів на Amazon для отримання бажаної позиції в Buy Box. Вигравши Buy Box на Amazon, ви досягаєте більшої кількості клієнтів і збільшуєте свої продажі. Однак просто мати перепрограмувальник недостатньо, ви також повинні знати, як його використовувати, і бути обізнаними про речі, які потрібно тримати під контролем, якщо ви хочете максимально використати його.
#1 Використання неправильних методів перепрограмування для вашої бізнес-моделі
Існує два поширених способи перепрограмування на Amazon: або вручну, коригуючи свої ціни, або автоматично, використовуючи програмне забезпечення. Коли ви перепрограмуєте вручну, це дає вам багато контролю над вашими продуктами на Amazon, але в той же час буде вимагати більше часу або здаватися безкінечним завданням. Через ймовірність людської помилки використання програмного забезпечення для перепрограмування для автоматизації ручних процесів є кращим варіантом і допомагає уникати помилок перепрограмування на регулярній основі.
Чи ви перепрограмуєте вручну, чи використовуєте сторонній інструмент, завжди доцільно розглянути різні стратегії перепрограмування, оскільки це дозволяє вам вибрати оптимальний інструмент перепрограмування, який найкраще відповідатиме вашій стратегії продажів. Оскільки конкуренція на Amazon може бути жорсткою і важко встигати за безкінечними змінами на ринку онлайн-гіганта, ми настійно рекомендуємо використовувати програмне забезпечення, щоб вирівняти умови гри, коли йдеться про перепрограмування.
Програмне забезпечення для перепрограмування є найефективнішим, коли ви використовуєте стратегії, які підходять для вашого продукту. Вибір правильної стратегії залежить від певних факторів. Наприклад, якщо продукт є роздрібним товаром, акцент слід робити на прибутку Buy Box. Для брендів приватних марок, з іншого боку, акцент буде на оптимізації ціни, залежно від обсягу продажів або цін конкурентних продуктів.
#2 Ігнорування ролі ціни для виграшу в Buy Box
Шанси виграти в Buy Box в основному формуються ціною. Незважаючи на те, що Amazon не розкриває точний алгоритм, багато продавців і експертів підтвердили важливість ціни на практиці. Ось чому точне встановлення ваших цін за допомогою перепрограмувальника стало однією з найпопулярніших стратегій.
Якщо вартість продукту або доставки починає відрізнятися, ці зміни також вплинуть на кінцеву ціну, що означає, що коригування слід здійснювати своєчасно в цей момент. Щоб завжди бути в курсі, коли йдеться про коригування вашої кінцевої ціни, програмне забезпечення для перепрограмування робить дива для вашого доходу та управління часом.
Разом з ціною як вирішальним фактором, інші показники, такі як метод виконання, наявність товару, час доставки тощо – ви можете прочитати про них у нашому робочому зошиті! – відіграють значну роль, коли йдеться про виграш позиції в Buy Box.
Є кілька сценаріїв, де запізніла доставка вашого конкурента або негативний відгук клієнта забезпечать вам перемогу в золотому полі “Додати до кошика”. SELLERLOGIC Repricer дозволяє вам включити ці сценарії у ваші Buy Box та Cross-product стратегії. Наше рішення дозволяє вам порівнювати ваші ціни та ціни ваших конкурентів на однакові та подібні продукти, забезпечуючи оптимізацію ваших цін для перемоги в Buy Box та мінімізацію ваших помилок у перепризначенні.
#3 Колізії мінімальних і максимальних цін між Amazon та Repricer програмним забезпеченням
Коли ви використовуєте програмне забезпечення для перепризначення, ви дуже часто встановлюєте мінімальні та максимальні ціни для всіх продуктів. Однак, коли ви починаєте перепризначення, ви повинні пам’ятати, що мінімальні та максимальні ціни, які могли бути використані раніше в Amazon Repricer, все ще дійсні. Це означає, що зниження або підвищення цін призведе до помилки ціноутворення. У такому випадку пропозиції будуть недоступні, поки помилка ціни не буде вручну усунена.
Є два рішення для цього
Добре програмне забезпечення для перепризначення може допомогти вам визначити мінімальні та максимальні ціни на основі витрат Amazon, а також маржі, яку ви встановлюєте.
#4 Ігнорування цін на подібні продукти
Також дуже важливо тримати темп і періодично перевіряти ціни конкурентів. Стратегії Buy Box та Cross-product в SELLERLOGIC Repricer автоматично роблять це для однакових та подібних продуктів і одночасно мінімізують помилки в перепризначенні.
#5 Використання однієї стратегії для кожного продукту
Не існує стратегії, яка універсально підходить для всіх можливих продуктів. Якщо ви продаєте комерційні товари, стратегія Buy Box є найкращим вибором. Для брендів приватних марок рекомендується оптимізувати на основі показників продажів або для кількох продуктів.
Отже, ціноутворення вимагає сегментації товарів на основі таких факторів, як високий або низький попит чи сезонні продажі. Давайте розглянемо різні SELLERLOGIC Repricer стратегії для найпоширеніших випадків
#6 Зміна цін Manually: Людський дотик проти алгоритмічної точності
Насправді, деякі продавці все ще регулюють ціни вручну. Однак ніхто не може зрівнятися зі швидкістю та точністю алгоритму. Більшість стратегій зміни цін, зазначених у попередньому розділі, не можуть бути виконані вручну.
#7 Неправильне встановлення вашого мінімального та максимального діапазону
Є й інші поширені помилки при зміні цін, наприклад, неправильне встановлення мінімальних і максимальних цін відповідно та реалістично:
Якщо ви встановите свої мінімальні та максимальні ціни занадто близько одна до одної, у вас буде мало простору для маневру, оскільки діапазон цін стає занадто вузьким, що зменшує шанси на оптимізацію ваших цін.
#8 Використання кількох Repricer одночасно
Важливо пам’ятати, що зміна цін відрізняється за механізмом і якістю. Вибір правильного інструменту зміни цін відповідно до потреб вашого бізнесу є надзвичайно важливим. Це особливо корисно, якщо ваш інструмент зміни цін підтримує різні стратегії, від оптимізації правил до динамічного коригування цін. Фіксоване, динамічне або змішане ціноутворення може підтримуватися залежно від ваших потреб.
На Amazon динамічне ціноутворення є очевидним вибором: автоматизовані алгоритми формуються на основі цінової стратегії, яка враховує конкуренцію, пропозицію та попит, а також інші зовнішні фактори.
#9 Ігнорування FBA як варіанту – доставка має значення
Використання Fulfillment by Amazon (FBA) надає вам кілька переваг: доступ до відданих клієнтів Prime, які більш схильні до покупок, пріоритет у розміщенні Buy Box, і, відповідно, збільшення продажів, незважаючи на нижчі фіксовані витрати
FBA-продавці можуть пропонувати свої продукти за вищою ціною в порівнянні з продавцями, які самостійно займаються доставкою
Ось реальний приклад: FBA-продавець пропонує продукт за €30 з безкоштовною доставкою та отримує Buy Box. З іншого боку, продавець, який самостійно займається доставкою, стягує €24 плюс €6 за доставку і не з’являється в Buy Box.
#10 Теплі товари на вашому складі
Зміна цін вимагає звітів, які запитуються у Amazon. Поки ви не отримаєте ці звіти у свою поштову скриньку, може пройти деякий час. Чим більше продуктів зазначено в звіті, тим довше Amazon потрібно для його генерації. Непотрібні теплі товари на вашому складі уповільнюють цей процес і тому їх слід відкинути якомога швидше.
#11 Вихід з запасів
Вихід з запасу технічно не входить до списку поширених помилок перепризначення, проте це все ще є проблемою для продавців на Amazon. Якщо у вас немає жодного товару для продажу, ви не зможете виграти Buy Box, і ви не зможете здійснити жодних продажів.
Перепризначення більше не є корисним у цьому випадку. Більше того, вихід з запасу негативно впливає на рейтинг Amazon Best Seller Rank, для відновлення якого потрібен час.
На завершення: переконайтеся, що ваш запас не закінчується.
#12 Не розрахунок загальних витрат
Традиційно, перепризначення на Amazon стало так званою “гонкою до дна”, в якій продавці знижують свої ціни, щоб залишатися попереду конкуренції. Природно, якщо ви не будете уважно стежити за своїми витратами, ця техніка не спрацює.
Щоб запобігти такому сценарію, просто подумайте про загальні витрати. Прямі витрати, такі як ціни на продукцію та доставка, разом з непрямими витратами, такими як заробітна плата працівників, можуть суттєво вплинути на ваші прибутки.
Ваші витрати на продажі на Amazon значною мірою залежать від вашого методу виконання та категорій продуктів. SELLERLOGIC’s Repricer пропонує автоматичний розрахунок мінімальних і максимальних цін з урахуванням цих витрат зокрема.
#13 Множинне розміщення продукту в подібному стані
Через технічні обмеження, накладені Amazon, перепризначувач не може працювати з множинними розміщеннями в одному стані. Amazon не надає необхідних технічних можливостей для цього. Загалом, може бути лише одне розміщення на стан і метод доставки (FBA, FBM Prime, FBM). Тому, замість того щоб мати 5 окремих розміщень для продукту в стані “Новий”, потрібно створити лише одне розміщення з кількістю 5. Те ж саме стосується вживаних продуктів.
#14 Помилки перепризначення – використання “лінивих” Repricers
Використання перепризначувача, який не реагує на сповіщення про ціни від Amazon, а натомість отримує ціни лише кілька разів, не допоможе вам у управлінні цінами на Amazon. Такі системи є недостатніми, оскільки встановлена ціна може застаріти за кілька секунд. Якщо перепризначувач реагує на змінену ринкову ситуацію протягом кількох годин, частка Buy Box і, відповідно, замовлення переходять до інших продавців, які використовують швидкий інструмент перепризначення.
Остаточні думки
Як ви можете бачити, багато з цих помилок перепризначення можна обійти, ведучи справи організовано та уважно стежачи за своїми ціновими стратегіями. Це допоможе вам виграти Buy Box і збільшити дохід. На щастя, виграти Buy Box не є складним завданням, а в основному полягає в тому, щоб зробити клієнта якомога більш задоволеним. Використання програмного забезпечення є помітним варіантом, який дозволяє вам робити це паралельно, зосереджуючись на інших факторах, таких як прибутковість і зростання – за умови, що ви знаєте, як правильно використовувати своє програмне забезпечення.
Зображення в порядку появи: © tiero – stock.adobe.com / © Pixel-Shot – stock.adobe.com / © Yury Zap – stock.adobe.com
