9 помилок, яких слід уникати, щоб розпочати свій бізнес на Amazon
Мало яка інша сфера відкриває для торговців таку велику цільову аудиторію, як Amazon. Але де багато клієнтів, там також існує висока конкуренція. Тому важливо, щоб ви змогли утвердитися зі своїм бізнесом і забезпечити видатну Customer Journey. Це стосується не лише Buy Box, а й результатів пошуку, адже на таких майданчиках, як Amazon, конкуренція часто лише в одному кліку від вас.
У своїх зусиллях утвердитися багато онлайн-торговців допускають помилки, яких можна уникнути, і які навіть можуть коштувати Buy Box. Які це помилки і що ви можете зробити, щоб їх уникнути, дізнайтеся тут.
1 Продавати погані або несертифіковані товари
Уже на етапі постачання товару все починається! Якщо ви обираєте продукти з-за меж ЄС (наприклад, з Китаю), ви як імпортер несете за це відповідальність.
Тому вам також потрібно подбати про CE-маркування, адже продукти без цього знака не допускаються до продажу в ЄС. Якщо ви не виконаєте цю вимогу щодо маркування, це може мати серйозні наслідки для вас. Не лише тому, що споживачі не можуть на вас покладатися. У такому випадку вам також слід очікувати юридичних наслідків.
Також слід уникати низької якості вашого товару. Якщо він швидко ламається або навіть загрожує споживачам, цей клієнт, ймовірно, більше не купить у вас. Вашій репутації це також може завдати шкоди, адже погані відгуки не справляють хорошого враження на потенційних нових покупців. Тож завжди перевіряйте свій товар, ПЕРЕД тим як він потрапить до клієнта, і вже на етапі постачання обирайте надійних постачальників.
2 Не виявляти тренди вчасно
Мабуть, немає жодної такої швидко змінної галузі, як онлайн-торгівля. Завдяки соціальним мережам пости стають вірусними, а тренди поширюються з неймовірною швидкістю.
Коли тренд виникає, він також швидко вщухає.
Пам’ятайте, що ви не єдиний продавець у космосі Amazon, особливо якщо ви продаєте товар для перепродажу. У маркетингу говорять про життєвий цикл продукту. Він описує типовий хід попиту на продукт, який приблизно виглядає так:
Як ви бачите, зростання після етапу впровадження відбувається дуже стрімко і часто триває досить короткий час. Однак саме в цей період вам слід ще встигнути на цей потяг. Якщо ви запізнитеся, наприклад, коли продукт вже перебуває на пізньому етапі насичення, ви ризикуєте залишитися з залишками. Складність полягає в тому, що продукт на етапі впровадження ще невідомий. Зі зростанням продажів зростає також і впізнаваність продукту. Тренди слід виявляти, як описано, в той період, коли вони ще невідомі. Лише так ви зможете скористатися зростаючим попитом.
Через високу конкуренцію та швидкоплинність у електронній комерції вам потрібно виявляти тренди якомога раніше та рано залучати клієнтів до себе. Наскільки короткочасним може бути життєвий цикл продукту, можна побачити на прикладі тренду Fidget Spinner:
Наприкінці квітня 2017 року почався бум, а на початку вересня 2017 року він вже закінчився. Як ви бачите, важливо вчасно виявляти тренди.
Але як знайти тренди, перш ніж вони стануть трендами?
Відповідь, на жаль, дещо розчаровує: за допомогою стратегічних пошуків. Регулярно переглядайте Інтернет у пошуках нових трендів і розробок. При цьому доцільно не зосереджуватися лише на Німеччині та Європі. Адже багато трендів виникають значно далі і переходять до нас з США або Азії. Тож думайте масштабно і тримайте в полі зору весь світ.
Натхнення ви можете знайти, наприклад, на сторінках Trends der Zukunft. Там регулярно публікуються тренди продуктів. Якщо у вас вже є уявлення, який продукт незабаром стане трендом, ви можете шукати його на Google Trends і спостерігати за розвитком.
3 Погані описи продуктів або зображення
SEO-гуру вже не раз це повторював: оптимізуйте описи продуктів!
І все ж це не можна повторювати занадто часто. Погані описи залишають не лише непрофесійне враження і відлякують клієнтів. Вони також впливають на рейтинг на Amazon.
Чарівне слово тут: KEYWORDS. Так, це також вже давно повторює SEO-гуру. І не без підстав.
На основі ключових слів алгоритм Amazon співвідносить запити з продуктами. Він порівнює ключові слова, які клієнти вводять у рядок пошуку, з тими, які продавці використовують у своїх описах продуктів. Очевидно, що вам слід намагатися досягти якомога більшої кількості збігів.
Отже, займіться дослідженням ключових слів. Незалежно від того, чи вручну, чи автоматизовано за допомогою обраного вами інструменту. Дізнайтеся, що шукають клієнти, і розумно впроваджуйте ці ключові слова у свій заголовок, буллети та опис продукту.
Але текст — це ще не все. Зосередьтеся також на професійних зображеннях продуктів. Адже навряд чи хтось купить товар, який очевидно був сфотографований на зморшеному простирадлі з плямами від кави за допомогою смартфона.
Зображення — це перше, що кидається в очі потенційним клієнтам. Тут ключове слово: CTR, тобто Click-Through-Rate або просто клікабельність (хоча це не звучить так круто, як би це сказав SEO-гуру). Для ранжування продуктів алгоритм Amazon також враховує цей показник. Amazon прагне завжди забезпечити своїм клієнтам ідеальну Customer Journey. Якщо на продукт часто клікають, для Amazon це виглядає так, ніби багатьом клієнтам подобається те, що вони бачать — ознака хорошого продукту.
До речі, тут ви знайдете детальну статтю про Amazon SEO.
4 Зануритися в цінову боротьбу
Очевидно, що боротьба за Buy Box є жорсткою. Багато продавців і лише одне поле. Тому швидко йдеться про ціну, і продавці намагаються за допомогою тактичних цінових коригувань обійти конкурентів у боротьбі за маленьке жовте поле.
Це відбувається часто кілька разів на день, і прибуток від Buy Box часто коштує чимало маржі.
Тому вам обов’язково слід покладатися на Repricer, який вийде на ринг за вас. Цей розумний інструмент порівнює вашу ціну з ціною ваших конкурентів і коригує вашу так, щоб ви стали переможцем. Коли ви опинитеся в Buy Box, Repricer також домовиться про найкращу можливу ціну для вас, і ваша маржа зросте.
Але навіть якщо ви не змагаєтеся за поле кошика, ви можете скористатися автоматизованими помічниками. Адже не потрібно пояснювати, що ціна і попит пов’язані між собою. Тепер ви можете або постійно вручну коригувати свою ціну відповідно до поточного попиту, або покластися на Repricer, який зробить це за вас. Таким чином, ви можете легко встановити, що при високому попиті ціна підвищується, а при низькому — знижується.
Неважливо, яке сценарій підходить вам, за допомогою Repricer ваші ціни завжди актуальні і відповідають поточній ринковій ситуації.
5 Повільна доставка
Ми, клієнти, нетерплячі, і, принаймні з моменту обіцянки Amazon доставляти на наступний день, ми хочемо отримати наше замовлене товари НЕГАЙНО.
Радість одного — горе іншого. Адже така швидка обробка замовлень означає для багатьох продавців стрес. Замовлення потрібно прийняти, рахунок виставити, товар забрати зі складу… А потім ще й час, який потрібен службі доставки для доставки.
Отже, важливо мати надійного партнера поруч. Краще обрати дорожчого, але професійного постачальника послуг доставки, ніж економити на неправильному місці. Хто купує дешево, платить двічі. У найгіршому випадку, якщо клієнт більше не хоче приймати товар, оскільки доставка затягується, а він може отримати його у ваших конкурентів швидше.
Ще один спосіб оптимізувати вашу доставку — це FBA. Amazon відомий своєю (майже) ідеальною обробкою доставки, і ви можете на це покладатися. Ви надсилаєте свої товари до Amazon, де вони зберігаються. Коли клієнт замовляє один з ваших товарів, він доставляється з автоматизованої полиці до пакувальника і упаковується. Звідти подорож починається безпосередньо до клієнта. Завдяки великій кількості продуктів у логістичних центрах Amazon, онлайн-гігант може використовувати найновіші технології і обробляти доставку так швидко, як жоден продавець.
6 Погане управління поверненнями
Повернення в онлайн-торгівлі так само ймовірні, як “Амінь” у церкві. Сукня, яка на моделі завдяки Photoshop виглядає чудово, на власному тілі не виглядає так вражаюче. Чашка не витримала доставки і приїхала в кількох частинах. Усе це було б помічено в стаціонарній торгівлі до покупки або ж сталося б через власну провину.
Клієнти довіряють вам, коли купують ваш товар. Особливо, якщо товар оплачується заздалегідь. Це довіра вже підривається через причину повернення. Але з хорошим управлінням поверненнями ви можете це виправити.
Але це ще не все: Amazon враховує деякі метрики, коли йдеться про визначення переможця в полі кошика. Якщо ваші клієнти не задоволені вашим управлінням поверненнями, це негативно вплине на ваші шанси на Buy Box.
Отже, зробіть повернення якомога простішим і не відмовляйтеся приймати повернення — можливо, навіть будьте трохи поблажливими. Клієнти подякують вам хорошими відгуками та рекомендаціями. А ваш бізнес виграє, якщо ви завоюєте Buy Box.
Або ви можете ще більше полегшити собі завдання і передати цю неприємну справу Amazon. Адже сервіс FBA охоплює не лише доставку та зберігання. Також управління поверненнями входить до його складу (Ура!).
Ну, чи можна ще називати це підтримкою, якщо вона погана або недружня, — це вже інше питання. Незалежно від того, чи йдеться про запитання щодо продуктів або проблеми з замовленнями, клієнти звертаються до вас і шукають компетентного, дружнього контактну особу.
Особливо, коли вас контактують через проблему, не слід підливати масла у вогонь, будучи недружнім. Звичайно, це не завжди легко. Хто хоче залишатися дружнім, коли до нього звертаються грубо? Але ви будете здивовані, як багато може змінити дружній, зрозумілий підхід. Часто він навіть заспокоює.
Але ви, напевно, це знаєте і вже застосовуєте?
Окрім дружелюбності, важливою є й хороша доступність. Ми всі знаємо жахливу музику на очікуванні в ще гіршій якості, яка майже змушує нас покласти слухавку. Якщо до цього ще додаються довгі часи очікування (і біль у вухах), це не є позитивним досвідом з підтримкою клієнтів.
З іншого боку, також неприємно, коли ви надсилаєте електронний лист до служби підтримки і протягом тижнів не отримуєте відповіді.
Але йдеться не лише про те, щоб зробити клієнта щасливим. Ваші шанси на успіх щодо Buy Box також залежать від цього. Ще раз: у Amazon клієнт на першому місці. (Гаразд, насправді це знову ж таки про те, щоб зробити клієнта щасливим. Непрямо.)
Якщо запити від клієнтів не відповідаються протягом 24 годин – незалежно від того, чи це вихідні, відпустка чи свято – ваші шанси на виграш Buy Box зменшуються.
Ті, хто не хоче піддаватися всьому цьому, можуть також скористатися FBA. Таким чином, клієнти безпосередньо з’єднуються зі службою підтримки Amazon, і ви можете спокійно розслабитися в цьому відношенні.
8 Уникати повернень FBA
Коли читаєш останні пункти, здається, що FBA – це чудова річ. І це так! Але й тут є свої недоліки.
У логістичних центрах Amazon все досить бурхливо. Товари відправляються, запаси поповнюються, повернення приймаються… Зрозуміло, що можуть виникати помилки – і це нормально. Nobody is perfect – навіть Amazon. Значно важливіше, щоб ці помилки були виявлені. Для цього FBA-продавці отримують звіти про всі процеси FBA. Їх потрібно постійно аналізувати та перевіряти на наявність помилок. Але це може швидко перетворитися на величезне завдання і стати непосильним для багатьох користувачів FBA. Адже справа не лише в самих складних звітах. Вам також потрібно знайти на це час. А хто його має в повсякденній роботі?
Тому кожен користувач FBA може покладатися на автоматизацію. Lost & Found для Amazon автоматично проходить через всі звіти FBA і шукає в них виниклі помилки. Вони безпосередньо підготовлені до копіювання і надаються. По-перше, ви відразу зможете зрозуміти процеси, а по-друге, вам буде зекономлено багато роботи. Адже єдине, що вам потрібно буде зробити, це перенести готовий текст у Seller Central і натиснути «відправити».
„SELLERLOGIC Lost & Found – це справжній no-brainer. І не лише з економічної точки зору. Низькі витрати, інструмент, технологія за ним, надані послуги та команда, що стоїть за цим, просто все це сприяє тому, що ми повністю задоволені.“, сказав клієнт Lost & Found Олександр Харацоглу.
9 Не запускати рекламу
Це може здатися трохи дивним на перший погляд. Адже реклама, як правило, більше підходить великим корпораціям, і для цього потрібно найняти принаймні Томаса Мюллера, який пояснить нам, що нам зараз потрібно.
Але це уявлення не відповідає дійсності. Ми щодня стикаємося з набагато більшою кількістю реклами, ніж думаємо. Тільки це вже не називається рекламою, а Ads.
Подивіться на Amazon. Вам не доведеться довго шукати, щоб знайти продукт або цілу марку, яка позначена непомітним сірим шрифтом зі словом «спонсоровано» – легко пропустити і швидко сприйняти як органічний результат пошуку.
Спонсоровано означає, що продавець платить, щоб його продукт або марка відображалися на вершині результатів пошуку. Якщо придивитися уважніше, можна помітити, що перші рядки результатів пошуку заповнені купленими результатами. Це вигідна угода для Amazon. Тільки на американському ринку електронної комерції гігант у 2019 році зміг зафіксувати доходи в розмірі 10 мільярдів доларів США. Якщо ця сума ще не вражає, то варто зазначити: це збільшення на понад 33% у порівнянні з попереднім роком.
Висновок
Є багато аспектів, які потрібно враховувати, коли ви вирушаєте в пригоду електронної комерції. Від цін до попиту і до маркетингу продуктів. Але той, хто усвідомлює можливі помилки, може легко їх уникнути і розпочати свій бізнес.
Адже всі помилки мають одну спільну рису: вони роблять вас менш цікавими в порівнянні з іншими постачальниками. Тож покажіть, наскільки ви хороші і яке у вас пропозиція, забезпечивши хороший шлях клієнта, щоб потенційні покупці хотіли стати вашими клієнтами! Сподіваємося, що ми змогли вам у цьому допомогти!
Посилання на зображення в порядку зображень: © Gajus – stock.adobe.com / © VectorMine – stock.adobe.com / Скріншот @ GoogleTrends / © Grispb – stock.adobe.com / © Леонід Кравчук – stock.adobe.com / © Olga – stock.adobe.com
