Електронна комерція з перетворенням кордонів з Amazon: Як досягти успіху в міжнародних продажах
Справді, немає жодної причини, чому продавці Amazon не повинні продавати свої продукти міжнародно. Хіба що через бюрократію. Проте, гігант електронної комерції намагається полегшити це, роблячи все можливе, щоб компаніям на своїй платформі було легко здійснювати міжнародні транзакції, особливо на європейському рівні.
Особливо для продавців брендових продуктів, які працюють з Fulfillment by Amazon (FBA), відносно просто управляти продажами по всій Європі або навіть на глобальному рівні. Проте, є деякі перешкоди, які потрібно подолати. Ми проаналізували доступні варіанти для вас як продавця для міжнародних продажів на Amazon.
Чому міжнародні продажі на Amazon варті зусиль
Міжнародні продажі через Amazon пропонують величезні можливості для продавців, які думають за межами кордонів свого місцевого ринку. Amazon працює більш ніж у 20 ринках по всьому світу, включаючи країни з потужною електронною комерцією, такі як США, Великобританія, Франція, Італія, Японія та Канада. Кожен з цих ринків приносить мільйони потенційних клієнтів, які шукають конкретно продукти, часто саме те, що вже успішно продається на вашому місцевому ринку.
Розширюючись на міжнародні ринки, ви можете значно збільшити свій охоплення та розблокувати нові потенційні доходи. Особливо якщо ваш продукт має невелику конкуренцію в певній країні, цей крок вартий подвійно: ви отримуєте переваги від більшої видимості та нижчих витрат на рекламу.
Ще одна перевага: Amazon активно підтримує вас у міжнародній експансії, з такими програмами, як Amazon Global Selling, інтегрованими логістичними рішеннями (FBA) та інструментами для огляду податків і доходів. Це робить можливим для малих і середніх підприємств вихід на ринок. Ті, хто рано входить на міжнародні ринки, отримують чітку конкурентну перевагу. Ви можете побудувати впізнаваність бренду до того, як ринок насититься, забезпечуючи таким чином сильну позицію в довгостроковій перспективі. Багато професійних продавців також хочуть розширити свій бізнес у довгостроковій перспективі, досягти більшого охоплення, генерувати зростання та збільшити доходи. До певної міри багато продавців Amazon успішно розширюються на національному рівні. Проте в якийсь момент питання міжнародної експансії з’являється в порядку денному, оскільки національні ринки самі по собі неминуче обмежені в термінах потенціалу продажів.
Але обережно! Міжнародна експансія не є чарівним рішенням для бізнесу Amazon, який не працює добре. Швидше, в цій ситуації лише проблеми національного бізнесу розширяться міжнародно. Тому спочатку стабілізуйте свої показники, перш ніж наважитися на нові ринки продажів за кордоном.
Але найсильніший аргумент для розширення як продавця Amazon полягає в тому: міжнародні продажі відносно прості, набагато простіші, ніж поза світом Amazon, наприклад, для стартапів або амбітних малих і середніх підприємств.
Отже, чому продавці повинні задовольнятися великим, але обмеженим потенціалом продажів на Amazon.de, коли вони також можуть досягти іспанських, італійських або американських покупців за кордоном?
Ваші Переваги на Перший Погляд
Чи є недоліки в міжнародних продажах на Amazon?
Продавці брендових продуктів зазвичай прив’язують свої продукти до існуючого списку. Тому їм зазвичай не потрібно турбуватися про мову. Проте продавці приватних брендів не можуть скористатися цим, якщо хочуть продавати свої списки Amazon міжнародно. Переклад сторінки продукту щодо назви продукту, опису продукту та іншого релевантного контенту є майже неминучим. Залежно від кількості перерахованих продуктів, це може бути значним фактором витрат: Неправильні переклади є неприйнятними, тому професійні переклади завжди повинні виконуватися експертами.
Проте, є й інші завдання для продавців, коли йдеться про міжнародну експансію. Особливо в юридичній сфері їм належить чимало роботи. Кожна країна має свої переваги та недоліки. Наприклад, ті, хто бажає продавати на ринку Amazon у США, повинні мати справу з різними питаннями, ніж ті, хто зосереджується на Азії. Розмір Північної Америки та потенціал доходів, що випливають з цього, є привабливими, але, з іншого боку, проблеми відповідальності та належне маркування продуктів можуть стати факторами стресу.
ID ПДВ є обов’язковим для зберігання за кордоном
Податкова реєстрація в відповідних країнах зберігання також є неминучою при участі в програмі FBA в межах Європейського Союзу, оскільки зберігання товарів встановлює відповідальність за ПДВ. Тому продавці повинні подати заявку на отримання номера ПДВ у цих країнах.
Ця обов’язок податкової реєстрації поширюється на всю Європу, навіть коли продавці використовують доставку Amazon для міжнародних продажів. Проте податки не обов’язково повинні сплачуватися в кожній країні призначення, оскільки переміщення товарів до іноземних складів зазвичай звільняється від податків, за умови наявності дійсного ідентифікаційного номера ПДВ (USt-ID) країни призначення та підтвердження переміщення. Проблема в тому, що Amazon зазвичай не надає такого підтвердження. Тому багато продавців вдаються до проформи рахунків відповідно до § 17c UStDV.
Інша проблема, яка існує в деяких країнах ЄС (наприклад, Польща), це так звані звіти JPK, які повинні подаватися щомісяця на основі всіх транзакцій і повністю замінили традиційну декларацію ПДВ з 2020 року. Без такого звіту може статися так, що ідентифікаційний номер ПДВ буде деактивовано за кордоном, транзакції стануть оподатковуваними, і на онлайн-продавців накладуть великі штрафи.
Отже, виявилося ефективним аутсорсинг певних процесів для продажу на Amazon міжнародно якомога легально; це особливо стосується юридичних та податкових процесів, таких як бухгалтерія.
Схожі регуляції застосовуються до продавців Amazon, які продають на міжнародному рівні. Тут податкова відповідальність зазвичай існує в країні призначення, тоді як експортні поставки в країні походження звільнені від податків. Проте також існують широкі вимоги до документації, для яких продавцям краще звернутися за підтримкою до професіонала, такого як податковий консультант.
Вимоги та Стратегії для Входу в Електронну Комерцію з Перетворенням Кордонів
Перед тим, як вийти на міжнародні ринки Amazon, ти повинен перевірити деякі основні вимоги, як організаційні, так і стратегічні. Успішний вхід в електронну комерцію з перетворенням кордонів базується не лише на хороших продуктах, а й на розумній підготовці.
Технічні та Юридичні Основи:
Переконайся, що твій обліковий запис продавця Amazon активований для міжнародних продажів. З програмою Amazon Global Selling ти отримуєш доступ до міжнародних ринків і можеш зробити свої списки видимими по всьому світу. Крім того, як вже згадувалося раніше, тобі знадобиться місцева реєстрація ПДВ в залежності від країни призначення, а також маркування продуктів відповідно до закону, як в межах ЄС, так і за його межами. Твої бізнес-процеси, від бухгалтерії до обслуговування клієнтів, також повинні бути масштабованими на міжнародному рівні.
Вибір Ринку: З чого почати?
Не всі ринки автоматично підходять для кожного продукту. Проаналізуй потенційні ринки продажів на основі попиту, конкуренції, поведінки покупців та варіантів доставки. Хоча американський ринок пропонує величезний обсяг, сусідні європейські країни, такі як Франція, Італія або Іспанія, часто є більш доступними, особливо для продавців, що базуються в Німеччині.
Стратегія: Розширити чи Перезапустити?
Розглянь, чи хочеш ти міжнародно розширити існуючі списки, чи стратегічно побудувати свій вхід на ринок як перезапуск. У разі сильної конкуренції може бути доцільно спеціально позиціонувати свій бренд для цільового ринку, з локалізованими текстами, адаптованим брендингом та персоналізованими пропозиціями.
Інструменти та Підтримка
Використовуй інструменти, надані Amazon, такі як асистент Build International Listings (BIL) або Інструмент Конверсії Валюти, для синхронізації списків і подолання валютних бар’єрів. Альтернативно, ти можеш співпрацювати з агентствами або постачальниками послуг, які спеціалізуються на розширенні Amazon.
У підсумку: Ті, хто встановлює відповідні вимоги та починає з чіткої стратегії, не лише закладають основи для міжнародних продажів, будь то в Європі чи на глобальному рівні, але й для сталого успіху.
Логістика та Відправка за Кордон
Логістика є одним з ключових факторів успіху в міжнародній електронній комерції. Сучасні клієнти очікують не лише швидких і надійних доставок, але й порівнюють витрати на доставку, варіанти повернення та якість обслуговування клієнтів. Ті, хто виділяється в цих сферах, отримують бали не лише за продукт, а й за весь досвід покупки.
Порада: Багато продавців використовують спеціалізованих логістичних постачальників, які зосереджуються на доставці Amazon за кордон, включаючи митне оформлення, упаковку та зберігання.
Податкові вимоги та Реєстрація на Цільових Ринках
Ті, хто продає міжнародно на Amazon, повинні мати справу з різними податковими регуляціями, що є часто складною, але важливою темою. Залежно від країни призначення, застосовуються різні зобов’язання щодо ПДВ, реєстрацій та звітності. Помилки або пропуски можуть швидко стати дорогими. Це також стосується ПДВ в ЄС, незважаючи на регуляції ПДВ, One-Stop-Shop, Шенгенську зону тощо.
Відповідальність за ПДВ та Реєстрація
Як тільки ви доставите продукти в іншу країну або зберігатимете їх там (наприклад, через FBA), можуть виникнути зобов’язання щодо податкової реєстрації. В ЄС застосовується так званий процес OSS (One-Stop-Shop), який дозволяє вам централізовано звітувати та обкладати податком трансакції з продажу, але лише якщо ви надсилаєте товари з однієї країни ЄС. Якщо ви зберігаєте свої продукти в кількох країнах (наприклад, через FBA в Польщі або Чехії), вам знадобиться окремий номер ідентифікації ПДВ у кожній з цих країн, і ви повинні будете регулярно подавати місцеві податкові декларації. Те ж саме стосується країн поза ЄС, таких як Великобританія або США, де існують специфічні зобов’язання щодо реєстрації та звітності.
Amazon Підтримує – Але Ти Все Рівно Відповідаєш
Хоча Amazon нагадує продавцям про їхні податкові зобов’язання і в деяких країнах надаються автоматизовані податкові розрахунки, юридична відповідальність завжди покладається на самого продавця. Особливо при використанні FBA, ви повинні ретельно перевіряти, де зберігаються ваші продукти, оскільки це може викликати додаткові податкові зобов’язання.
Рекомендація: Співпрацювати з Податковими Професіоналами
Для початківців рекомендується співпрацювати з податковими консультантами або постачальниками спеціалізованих послуг, які знайомі з міжнародною електронною комерцією. Багато з них пропонують комплексні рішення для продавців Amazon, включаючи реєстрацію ПДВ, щомісячні звіти та комунікацію з органами влади. Хоча бюрократичні зусилля можуть здаватися приголомшливими на початку, з належною підтримкою питання дотримання податкових вимог стає керованим і добре спланованим.
Юридичні Особливості в Різних Країнах
При міжнародних продажах на Amazon застосовуються не лише різні податкові регуляції, але й права споживачів, вимоги до безпеки продуктів та регуляції гарантії також суттєво відрізняються від країни до країни. Ті, хто не знайомий з конкретними настановами країни, ризикують отримати попередження, заблоковані списки або навіть юридичні наслідки.
Вимоги до Безпеки Продукту та Маркування
Залежно від типу продукту, різні країни мають свої власні вимоги до етикеток безпеки, попереджень або знаків сертифікації. Наприклад, в ЄС багато продуктів повинні мати знак CE, тоді як у США знак UL відіграє важливу роль. Специфічні інструкції мовою (наприклад, посібники користувача французькою для Канади або Франції) також є юридично обов’язковими.
Закони Упаковки та Зобов’язання з Переробки
У багатьох країнах існують юридичні регуляції щодо повернення або реєстрації упаковки, наприклад, Закон про Упаковку в Німеччині (LUCID) або подібні системи у Франції та Італії. Ті, хто не зареєструє або не виконає ці зобов’язання, можуть не мати права законно продавати свої продукти в цих країнах.
Друк, Право на Відмову та Гарантія
Також існують суттєві відмінності щодо повернень та гарантій. В ЄС споживачі зазвичай мають право на відмову протягом 14 днів без необхідності надавати причину. В інших країнах застосовуються різні терміни або умови. Як продавець, ви повинні правильно реалізувати ці специфічні для країни права та також враховувати їх у описі продукту. Друк також є дуже важливим. Це зобов’язання існує в багатьох країнах.
Специфічні Вимоги Amazon за Ринком
Окрім юридичних вимог, Amazon також встановлює специфічні вимоги для кожного ринку, такі як для назв продуктів, категоризації, зображень продуктів або рекомендацій щодо контенту. Те, що дозволено в Німеччині, може порушувати правила в США і навпаки.
Як працює Amazon Pan EU?
У порівнянні з організаційними та юридичними зусиллями, необхідними для створення власного інтернет-магазину на глобальному рівні, відносно легко продавати міжнародно через Amazon FBA. Як і з національним виконанням Amazon, онлайн-гігант займається зберіганням, доставкою, обробкою повернень та обслуговуванням клієнтів. Останній пункт особливо повинен радувати продавців, оскільки економить їм час на складну комунікацію з клієнтами іноземною мовою.
Продавці можуть зареєструватися для продажу Pan EU або активувати цю опцію в налаштуваннях Seller Central. Крім того, інвентар показує, які продукти відповідають вимогам для пан’європейських продажів. Для того щоб продукти продавалися міжнародно через Amazon, потрібен принаймні один активний список та діючий ASIN.
З доставкою продуктів FBA до одного з закордонних складів Amazon займається логістикою та обслуговуванням клієнтів. Гігант електронної комерції прогнозує очікувані замовлення та на основі цього вирішує, скільки одиниць яких продуктів зберігатиметься в якому центрі доставки. Перевага для продавця також полягає в витратах на доставку, оскільки зазвичай вони платять лише місцеві витрати на доставку. Крім того, вони можуть запропонувати клієнтам Amazon швидку міжнародну доставку та отримати бажаний логотип Prime.
Виконання продавцем (FBM) також можливе по всій ЄС. Однак це означає додаткові зусилля для продавців: необхідно не лише своєчасно доставити замовлення, але й забезпечити обслуговування клієнтів відповідною місцевою мовою та надати місцеву адресу для повернень. Альтернативно, також можна організувати відшкодування витрат на міжнародну доставку повернень.
Альтернативи до Доставки Pan EU
Ті, хто бажає продавати міжнародно на Amazon, мають, окрім доставки Pan EU, інші варіанти доставки, особливо якщо обсяг замовлень недостатній для Pan EU або якщо витрати та вигоди не збалансовані.
Програма Європейської Експансії
З Програмою Європейської Експансії, також відомою як Прискорювач Європейської Експансії (EEA), має бути можливим, щоб продавці малого та середнього бізнесу продавали міжнародно всього за кілька кліків.
З активацією, реєстрацією облікового запису, перекладом та списком продуктів, доставкою, оцінкою відповідності списків та налаштуваннями каталогу все налаштовується всього за три дні. Продавець на ринку все ще має контроль над тим, чи хоче він працювати лише в одному, кількох або всіх магазинах Amazon в межах ЄС.
Крім того, інструмент також надає специфічні рекомендації по країнах. Загалом, це робить міжнародну діяльність ще простішою та швидшою. Однак продавці повинні враховувати, що, хоча ринки можна активувати швидко, їх власні ресурси також повинні бути в актуальному стані.
Прискорювач Європейської Експансії є безкоштовним для всіх професійних продавців Amazon, які вже продають на одному з європейських ринків.
Локалізація та Очікування Клієнта в Міжнародних Продажах
Успішний продукт сам по собі недостатній у міжнародній торгівлі; однаково важливою є специфічна локалізація. Кожна цільова аудиторія має свої власні очікування, культурні нюанси та вподобання, які ви повинні враховувати у своїй присутності на Amazon, якщо хочете досягти високого рівня задоволеності клієнтів.
Професійний Переклад Текстів Продуктів та Інше
Перший крок до локалізації на Amazon – це бездоганний переклад ваших текстів продуктів, від назв і ключових моментів до описів продуктів. Уникайте автоматичних перекладів або ретельно їх контролюйте, оскільки вони часто виглядають непрофесійно або вводять в оману. Носії мови з досвідом у електронній комерції можуть не лише точно передати ваш контент, але й адаптувати його культурно, включаючи тон, стиль та вибір ключових слів.
Регульовані ціни, валюти та методи оплати
Те, що вважається справедливою ціною в Німеччині, може сприйматися зовсім інакше у Великій Британії або Канаді. Зверніть увагу на місцеві цінові структури та переконайтеся, що ваші списки представлені у відповідній місцевій валюті. Улюблені методи оплати, такі як кредитна картка, рахунок, банківський переказ або цифрові гаманці, також варіюються в залежності від ринку.
Очікування клієнта щодо обслуговування та доставки
Клієнти в США часто очікують обслуговування клієнтів 24/7, рідною мовою та з швидким часом відповіді. У Франції або Іспанії покупці надають особливе значення детальній інформації про продукт та чіткій політиці повернення. Переконайтеся, що ви задовольняєте ці очікування специфічно, наприклад, через місцеву підтримку або використовуючи службу виконання замовлень, яка спростить повернення.
Враховуйте культурні нюанси у продажах
Візуальні елементи, такі як зображення продуктів або тексти маркетингу, також повинні адаптуватися до культурного контексту. Наприклад, в Німеччині цінується пряма інформація, тоді як емоційні тексти часто показують кращі результати в Італії або США. Місцеве мислення не лише зміцнює рівень конверсії, але й викликає довіру до бренду.
Зворотний шлях: Не бажано міжнародне відправлення
Можуть бути випадки, коли продавці на Amazon більше не бажають продавати міжнародно. Продавці можуть деактивувати цю функцію в будь-який момент. Існує багато причин для цього, таких як надмірний обсяг замовлень, дуже високий рівень зусиль або проблеми з реєстрацією ПДВ.
По-перше, список на інших ринках повинен бути деактивований, що зазвичай можливо через Seller Central у пункті меню “Інвентар” → “Продавати глобально”. Тут можна деактивувати окремі ринки, залишивши активним лише Amazon.de.
По-друге, продавці також можуть виключити міжнародну доставку, що означає, наприклад, що замовлення через Amazon.de до Франції або Іспанії не будуть прийматися. Це можливо в налаштуваннях доставки. Потім клієнти з-за кордону більше не зможуть купувати продукти продавця через Amazon.de.
Якщо ти лише бажаєш виключити певні категорії продуктів або окремі продукти Amazon з міжнародних продажів, ти можеш зробити це в налаштуваннях FBA: Виконання через Amazon → Налаштування → Програми доставки та налаштування експорту → Виключити продукти.
Висновок: Відносно легко досягти
Продавати міжнародно на Amazon відносно легко. Це не дивно: чим більшим стає Amazon, тим більше доходів він генерує для цього онлайн-гіганта, і багатьом клієнтам не заважає купувати продукти міжнародно через Amazon.
Зокрема, доставка через FBA як частина програми Pan EU або іншої служби швидко реалізується для продавців і відкриває європейську екосистему Amazon з Іспанією, Францією, Італією тощо, одним ударом.
Однак перешкоди не слід недооцінювати, особливо якщо продавці хочуть доставляти в треті країни поза межами Європейського Союзу. У цьому випадку настійно рекомендується звернутися за допомогою до кваліфікованого юриста, оскільки можуть бути значно більші юридичні відмінності, які потрібно враховувати для міжнародних продажів на Amazon.
Поширені запитання
Для міжнародних продажів на Amazon вам потрібен активований обліковий запис продавця, чітка логістична стратегія, будь-яка необхідна податкова реєстрація в країні призначення та локалізовані списки продуктів. Amazon пропонує програми, такі як Global Selling та FBA для цієї мети.
З Amazon Global Selling ви можете продавати в більш ніж 20 країнах, включаючи США, Канаду, Великобританію, Німеччину, Францію, Іспанію, Італію, Японію та Австралію. Вибір відповідного ринку залежить від вашого продукту та цільової аудиторії.
Так, у багатьох випадках. Як тільки ви зберігатимете товари за кордоном або перевищите поріг доставки, вам потрібно зареєструватися для сплати ПДВ у відповідній країні. У ЄС процедура OSS може бути центральним рішенням, але не для зберігання FBA за кордоном.
З Amazon FBA ви надсилаєте свої продукти на склад Amazon у країні призначення. Amazon займається всією логістикою, включаючи доставку, повернення та обслуговування клієнтів. Це значно спрощує процес входу, але вимагає підготовки в питаннях оподаткування та юридичних аспектів.
Дуже важливо. Професійно перекладені тексти, специфічні для країни методи оплати, регульовані ціни та місцеве обслуговування клієнтів є вирішальними для успіху за кордоном. Локалізація не лише підвищує рівень конверсії, але й зміцнює довіру покупців.
Кредити зображень у порядку зображень: © william william – unsplash.com / © Valentin Antonucci – pexels.com / © Igor Miske – unsplash.com / © Adrian Sulyok – unsplash.com / © UX Indonesia / © Salih – stock.adobe.com
