Experteninterview: Gut gesourct ist halb gewonnen – So wappnen Sie sich in der Krise!

In vielen Regionen stand die Welt still: In Deutschland waren nur noch systemrelevante Geschäfte wie Supermärkte oder Tankstellen offen, Italien fror sogar die gesamte nicht-lebensnotwendige Produktion ein und auch Spanien schloss solche Betriebe, die nicht als essenziell gelten. 

Der E-Commerce profitierte in einigen Sparten von der erhöhten Nachfrage und den Ausgangssperren – verzeichnete in anderen Bereichen jedoch ebenso Einbußen wie der stationäre Handel. Viele Onlinehändler standen allerdings noch vor einem ganz anderen Problem: Wenn Produktionen stillstehen, geht ihnen auf lange Sicht die Ware aus. Und das kann für Amazon Seller den Verlust der Buy Box, des hart erkämpften Rankings oder sogar die Account-Sperre bedeuten.  

Doch wie vermeiden Sie als Amazon-Händler Lieferengpässe, was bedeutet es, von einem einzigen Lieferanten abhängig zu sein, und welche Vorteile haben Lieferquellen innerhalb der EU? Wir haben über krisenfestes Sourcing mit den Experten Martina Schimmel und Carsten Brandt gesprochen. 

Doch wie vermeiden Sie als Amazon-Händler Lieferengpässe, was bedeutet es, von einem einzigen Lieferanten abhängig zu sein, und welche Vorteile haben Lieferquellen innerhalb der EU? Wir haben über krisenfestes Sourcing mit den Experten Martina Schimmel und Carsten Brandt gesprochen. 

Die Experten

Dieser Blogbeitrag erschien erstmalig im Frühjar 2020.

Das Interview

SellerLogic: Hallo Frau Schimmel, hallo Herr Brandt! Was Sie sicherlich jedem auch schon vor der Corona-Pandemie gesagt hätten, bekommen gerade viele Händler schmerzlich zu spüren: Im Fall eines Zusammenbruchs der Wertschöpfungskette ist es extrem ungünstig, von einer einzigen Sourcing-Quelle abhängig zu sein. Was sind weitere Nachteile, die eine solche Abhängigkeit mit sich bringen kann?

Martina Schimmel: „Grundsätzlich ist es immer ungünstig, wenn man nur an einer einzigen Sourcing-Quelle hängt – außer natürlich, man verkauft nur ein einziges Produkt, in dem Fall geht es in der Regel nicht anders. Aber ich gehe mal vom Normalfall aus, in dem ein Händler mehrere Produkte, häufig sogar aus verschiedenen Segmenten vertreibt. Dann ist es nicht sinnvoll, alles bei einem einzigen Lieferanten zu beziehen – egal ob in China oder Europa oder sonstwo. Und das hat verschiedene Gründe: Erstens ist ein Hersteller, der gut im Entwickeln und Produzieren von Küchenaccessoires ist, nicht zwangsläufig der Experte für Porzellan. Gerade in China sind das ganz unterschiedliche Skills, die meist auch in unterschiedlichen Fabriken produziert werden. Zweitens merkt auch der Lieferant nach einer Weile, dass er der einzige Zulieferer für diesen Händler ist – und spielt diese Macht bei Preisen und Qualität aus.“

Carsten Brandt: „Genau. Wenn ich mich als Unternehmen auf nur einen Lieferanten verlasse, begebe ich mich ungezwungen in eine massive Abhängigkeit. Diese betrifft nicht nur eventuelle Lieferengpässe, wie sie jetzt in der aktuellen Situation unvorhersehbar auftreten und dann verheerende Folgen haben können. Auch in normalen Zeiten mache ich mich mit nur einer Sourcing-Quelle unnötig abhängig von Lieferfristen- und -kapazitäten, aber eben auch hinsichtlich Qualität und Preis. Demgegenüber steht aber auch eine häufig langjährige und enge Kunden-Lieferanten-Beziehung, die für die Geschäftserfolg ebenfalls wichtig ist. Diese kann und sollte man deshalb zu mehr als einem Anbieter aufbauen.“ 

SellerLogic: Angenommen, ich bin momentan abhängig von einer einzigen Sourcing-Quelle, etwa aus China oder Italien, und stelle fest, dass ich bald out of stock laufen werde – was kann ich da unternehmen?

Brandt: „Es ist egal, von welcher Sourcing-Quelle man momentan abhängig ist. Niemand kann in der aktuellen Situation sagen, ob der Haus- und Hoflieferant, mit dem man seit Jahren eine gute Geschäftsbeziehung aufgebaut hat, morgen noch liefern kann. Daher ist es wichtig, seine Sourcing-Beziehungen auf den Prüfstand zu stellen und einen Plan B zu entwickeln, in dem man weitere oder zusätzliche Lieferanten sucht. Dabei helfen B2B-Plattformen wie Europages oder Wer liefert was, um den richtigen Anbieter zu finden.

„Niemand kann in der aktuellen Situation sagen, ob der Haus- und Hoflieferant morgen noch liefern kann.“

Wer liefert was hat zudem gerade mit wlw Connect einen neuen Service gelauncht, der das Sourcing deutlich erleichtert. Der Suchende stellt eine Anfrage mit den wichtigsten Details und kann sich zurücklehnen. Wir suchen dann die passenden Anbieter, die aktuell die Fähigkeiten, aber auch wirklich die Kapazitäten haben, diese Anfrage zu bearbeiten und geben diese Liste mit Firmen dann an den Suchenden zurück. Aus dieser Longlist sucht sich der Anfragende dann die zwei oder drei Firmen raus, die er für sich passend findet, kontaktiert sie und kann direkt in die Angebotsverhandlungen einsteigen.“

SellerLogic: Private Label-Händler haben es momentan besonders schwer. Gibt es für dieses Segment spezielle Vorgehensweisen, um den wirtschaftlichen Schaden soweit wie möglich zu begrenzen?

Schimmel: „Ich denke, da muss man mal zuerst zwischen echten Private Label-Händlern und -Produkten und Pseudo-Private Labels unterscheiden. Die ersten verkaufen ein Produkt, das wirklich speziell für sie entwickelt, designed und produziert wurde. Die zweiten verkaufen ein Standardprodukt in der Standardausführung und lassen vom Hersteller ihr Logo aufbringen, damit sie bei Amazon ihr eigenes Listing haben.

Die ersten haben es in der Tat schwer, wenn ihr Produkt aktuell nicht vom Lieferanten geliefert werden kann. Denn das Finden einer Alternativ-Quelle und das Entwickeln eines Nachfolgeprodukts ist zeitaufwändig – und bis dahin wird auch der normale Lieferant aller Wahrscheinlichkeit nach wieder liefern können.

Die Pseudo-Private-Label-Händler haben es in dieser Situation deutlich leichter, denn in der Regel gibt es das Standardprodukt, das sie zum Beispiel in China kaufen, auch bei einem europäischen Importeur. Dann muss man sich nur noch überlegen, ob und wie man das eigene Logo aufbringen kann. In vielen Fällen ist es nicht einmal nötig, dieses auf die Produkte selbst zu drucken, sondern der Händler muss lediglich die EAN-Codes umlabeln – natürlich mit Einverständnis des neuen Lieferanten.“

SellerLogic: Was sind Aktionen, die Onlinehändler langfristig angehen sollten, wenn sie ihre Abhängigkeit von China verringern wollen?

Brandt: „Auch hier gilt es, generell Abhängigkeiten zu vermeiden. Egal, ob diese mit China bestehen oder mit einem Lieferanten aus einem anderen Teil der Welt. Dazu ist es sinnvoll, nicht nur auf einen Lieferanten zu setzen, sondern zu mehreren Sourcing-Quellen eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung aufzubauen. Gerade in Zeiten wie diesen ist eine enge Geschäftsbeziehung besonders wichtig. Mit Geschäftspartnern, mit denen man lange zusammenarbeitet und häufig im Austausch steht, kann man offen und vor allem frühzeitig über eventuelle Lieferengpässe sprechen und dann auf Anbieter B oder C zugehen und dort die Kapazitäten im Bedarfsfall hochfahren.“ 

Schimmel: „Grundsätzlich empfehle ich Händlern zum Thema Lieferantenauswahl und Bewertung die Einteilung in Basis-Sortiment und Ergänzungssortiment. Suche ich einen Lieferanten für ein Produkt aus meinem Basis-Sortiment, dann ist es wichtig, dass ich erstens so nah wie möglich an die direkte Quelle komme, zweitens mit dem Lieferanten in direktem Kontakt stehe und drittens der Lieferant ein echter Profi in diesem Segment ist. Denn nur dann bekomme ich einen guten Preis und ein gutes Produkt.

Suche ich dagegen einen Lieferanten für ein oder mehrere Produkte aus meinem Ergänzungssortiment (egal ob dieses öfter wechselt oder dauerhaft besteht), dann ist es besser, mit jemandem zu arbeiten, der ein breites Sortiment zu generell guten Einkaufspreisen anbieten kann. Denn es macht wenig Sinn, für jedes neue Ergänzungsprodukt einen neuen Lieferanten zu suchen, zu briefen und so weiter. Hierfür ist beispielsweise eine Beschaffungsplattform wie Zentrada ideal. Früher hat diese Rolle der klassische Großhändler ausgeführt, aber die gibt es heute ja kaum noch.“

SellerLogic: Und was sollten Anfänger unbedingt beim Thema Sourcing beachten?  

Schimmel: „Gerade wenn man anfängt, sollte man zuerst einmal Handelsware aus der EU einkaufen. Denn am Anfang muss sich ein Amazon-Händler mit so vielen anderen wichtigen Themen beschäftigen (Selbstständigkeit, wie funktioniert Amazon, welche Anforderungen stellen die Kunden und so weiter). Wenn sich jemand dann auch noch direkt auf das Abenteuer Produkteinkauf in China, Import von Produkten einlassen will und sich mit den ganzen Zertifikaten und Regularien beschäftigen will, dann ist das aus meiner Sicht Harakiri.

„Wenn sich jemand dann auf das Abenteuer Import von Produkten einlassen will, dann ist das aus meiner Sicht Harakiri.“

Denn man sollte wissen, dass Händler, die Ware aus Drittländern verkaufen, selbst zum Hersteller werden und die volle Verantwortung für die Einhaltung aller Vorschriften für diese Art von Produkten tragen: Stichwort Konformitätserklärung. Kauft der Händler das gleiche Produkt bei einem europäischen Importeur, ist der Importeur der Hersteller. Mit dem netten Nebeneffekt, dass der Händler auch erst einmal schauen kann, welche Normen hier auf dem Produkt beziehungsweise dem Karton angegeben sind. Und falls es später Probleme geben sollte, dann kann der Händler den Importeur in Regress nehmen. Hat er das Produkt in China gekauft, ist der Händler selbst die letzte Stelle in der Regresskette.“

SellerLogic: Wie lange wird es dauern, ehe die Produktionen wieder normal laufen und welche Auswirkungen kann dies auf das Geschäft mit Sommerware haben?

Schimmel: „Hah … das kann wohl heute keiner genau sagen … Das hängt auch sehr stark von der Region ab, in der in China oder auch beispielsweise Italien oder Spanien produziert wird. Wenn die Produktion in einer stark betroffenen Gegend sitzt – oder der Lieferant auf Ware aus diesen Regionen angewiesen ist –, dann wird es sicherlich noch länger dauern, bis alles wieder seinen gewohnten Gang nimmt. Ich kenne aber auch viele asiatische Regionen, in denen bereits jetzt wieder normal oder nur mit leicht reduzierten Kapazitäten produziert wird. Dort gibt es dann nur eine Verschiebung von vier bis sechs Wochen, die aus dem verlängerten CNY entstanden sind. Und mittlerweile laufen ja die Produktionen von Mundschutz und Masken auf vollen Touren in China. Jede Woche kommen hier neue Lieferungen in Europa an, die an Händler und medizinische Einrichtungen verteilt werden.“

Brandt: „Ich denke auch, wie lange die Einschränkungen andauern und wann das wirtschaftliche Leben wieder voll hochgefahren ist, lässt sich zum gegenwärtigen Zeitpunkt nicht verlässlich sagen. Ich bin aber sicher, dass die Corona-Pandemie deutliche Auswirkungen auf das Sommergeschäft haben wird und das über alle Branchen hinweg. Aktuelle Zahlen gehen von einem Minus beim Bruttoinlandsprodukt von 2,8 Prozent für 2020 aus.“ 

SellerLogic: Gibt es noch andere Gründe, warum Onlinehändler auch anderswo als nur in China sourcen sollten?

Schimmel: „Neben den bereits oben erwähnten Vorteilen eines Einkaufs in der EU spricht vor allem auch die kurzfristige Verfügbarkeit sowie die Möglichkeit, kleinere Mengen zu beziehen und lieber kurzfristig nachzuordern, für den Einkauf in der EU. Mal ganz davon abgesehen, dass es Produkte gibt, für die sich die Beschaffung in China per se verbietet: Beispielsweise echte Markenprodukte oder auch Lizenzartikel. Diese müssen immer vom offiziellen Hersteller, einem seiner Vertriebspartner oder auch einem Lizenznehmer erworben werden.“ 

Brandt: „Aufgrund der beschriebenen Abhängigkeiten lohnt sich immer auch der Blick in die umliegenden Märkte. Anbieter aus Europa haben zum Beispiel den Vorteil von kürzeren Lieferwegen, der Warenverkehr innerhalb der EU ist zollfrei und es gibt eine einheitliche Währung – um nur einige wenige Vorteile zu nennen.“ 

SellerLogic: Vielen Dank!

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