Küsimuse tühistamise määr ja müüja jõudluse suurendamine – näpunäited Amazoni müüjatele (sealhulgas arvutamise valem)
Tellimus tuleb sisse – kuid kauba kohaletoimetamine ei ole võimalik. Ei meeldiv stsenaarium, ei kliendi ega kaubanduse jaoks. Sest peale selle, et tühistamise tõttu kaob raha, ei ole see olukord kliendisuhete hoidmisele just soodne. Amazoni müüjad seisavad aga silmitsi veel ühe probleemiga: nii nimetatud tellimuse täitmise eelne tühistamismäär on väga oluline näitaja, mis mõjutab otseselt müüja jõudluse arvutamist.
Seega mõjutab see Amazoni KPI ka seda, millised võimalused teil kui müüjal on kasumi saamiseks Buy Box või kuidas teie tooted otsingutulemustes järjestatakse. Seetõttu peaks igaüks, kes Amazoni kaudu müüb, jälgima tühistamismäära. Kuid milliseid olukordi hõlmab tellimuse täitmise eelne tühistamismäär ja kuidas saate neid vältida?
Mis on tellimuse täitmise eelne tühistamismäär?
Amazoni puhul on tühistamine teistsugune määratlus, kui müüjad muidu harjunud on. Tühistamismäär ei hõlma – nagu võib-olla esmapilgul arvata – kliendi tühistamisi. See näitaja mõõdab pigem, kui sageli on turuplatsimüüja tühistanud tellimuse viimase seitsme päeva jooksul, enne kui ta suutis tellimuse täitmise lõpetada, ja seab selle suhte kogu tellimuste arvuga antud perioodil.
See tähendab ka: see KPI on asjakohane ainult siis, kui turuplatsimüüjad saadavad oma tellimused ise, näiteks läbi kaubanduse täitmise (FBM) või Prime müüjate kaudu. Kui nad on tellimuse täitmise aga andnud veebigigandi Amazoni täitmise (FBA) raames, siis tühistamismäär ei mõjuta müüja hindamist.
Amazon mõõdab tellimuse täitmise eelset tühistamismäära peamiselt kui näitajat laohalduse kohta. Sest enamikul juhtudel ei saa müüjad tellimust täita, kuna artikkel ei ole laos. Kliendi tühistamised tema Amazoni konto kaudu ei kuulu sellesse, isegi kui need tehti enne tellimuse täitmist.
Miks on kõrge tellimuse täitmise eelne tühistamismäär negatiivne?
Amazon soovib tühistamismäära mõistagi nii madalana hoida kui võimalik. Sellel on peamiselt kaks põhjust:
Mõlemad aspektid veenavad ka turuplatsimüüjaid, et nad peaksid tühistama võimalikult vähe tellimusi. Veelgi olulisem: mõju jõudlusele on tohutu. Müüja jõudlus on Amazoni algoritmi jaoks oluline näitaja Buy Box määramisel.
Nii nimetatud ostukorvi ala võitmine on aga otsustav kõrge konversioonimäära jaoks. Umbes 90 protsenti klientidest ostab läbi kollase nupu. Seega, kes seal ei ilmu, ei saa peaaegu müüki. Ainult siis, kui tühistamismäär enne täitmist läheneb 0%-le, saavad müüjad oma konkurentide üle domineerida.
Sarnane kehtib ka privaatlabeli müüjate kohta. Otsingutulemustes kõrgel kohal ilmumine ei ole ainult professionaalse SEO-optimeerimise küsimus. Kui ülejäänud väärtused ei ole õiged, on hea järjestus vaevalt saavutatav, kuna algoritm on programmeeritud näitama klientidele tooteid, mis tõenäoliselt neid rahuldavad.
Kuidas arvutatakse tellimuse täitmise eelne tühistamismäär?
Amazoni poliitikate kohaselt peab tühistamismäär enne täitmist olema alla 2,5%, et müüja saaks Amazoni kaudu müüa. Kui müüja peab rohkem tühistamisi tegema, ähvardab teda müüjakonto blokeerimine.
Tühistamismäär: Arvutamise valem
Tühistamismäära arvutamine on suhteliselt lihtne. Selleks jagatakse tühistatud tellimused kõigi tellimustega ja see tulemus korrutatakse 100-ga.
Tühistamismäär % = (Tühistatud tellimused / Kõigi tellimuste koguarv) x 100
Vähemalt 2,5% väärtus ei ohusta müügiloa kehtivust, kuid tühistamismäär enne täitmist peaks olema oluliselt madalam, võimalusel isegi lähenema 0%-le. Ainult siis on võimalus Buy Box võita.
Näpunäited madala tühistamismäära saavutamiseks
Kuna Amazoni müüjana tühistamismäära madalal hoidmiseks on kõige olulisem: hea kaubahalduse! Tänu digitaliseerimisele saab paljusid protsesse automatiseerida: nutikad süsteemid prognoosivad näiteks järgmiste nädalate oodatavaid müüke ja hoiatavad, kui laovaru hakkab otsa saama.
Veelgi parem: Kes oma sisemise kaubahalduse süsteemi automaatset Amazoni ühendust loob, väldib üle müüke juba seal, kus need tekivad, ja hoiab seega tühistamismäära enne täitmist automaatselt madalal. Lisaks peaksid müüjad eriti jälgima populaarsete toodete ostu arengut. Kui müügi tõus on silmapiiril või areneb isegi ostutrend Amazoni jaoks mõne nende toote osas, võib olla soovitatav suurendada laos olevaid koguseid varakult. Ka siin on olemas nutikad lahendused, mis muudavad teie elu lihtsamaks. SELLERLOGIC Business Analytics abil saab müügihitte ja nn „riiuli soojendajaid” sekunditega tuvastada, nii et mitte ainult tühistamisi ei saa vältida, vaid ka müüki tõhusalt suurendada.
Selliste protsesside rakendamine on aga mitte ainult aeganõudev, vaid ka kulukas. Lisaks vajavad müüjad, et ise saata, müügi suurenedes üha rohkem personali. Kes ei suuda või ei soovi neid ressursse kasutada, peaks kasutama Amazoni FBA-programmi. Sellega on kaetud kogu täitmine – alates ladustamisest kuni pakkimise ja saatmiseni. Samuti ei pea müüjad enam muretsema paljude nõudlike mõõdikute pärast, mis koos tühistamismääraga enne täitmist mängivad rolli Buy Box puhul.
Juhtub, et kliendid soovivad oma tellimuse tühistada ja pöörduvad selleks otse müüja poole. Sellel võib olla mitmeid põhjuseid, näiteks kui nad soovivad vaid osa tellimusest tagasi võtta, kuid teise osa siiski osta. Kui müüja nüüd sellele vastab ja tellimuse tühistab, loetakse see tühistamismäärasse enne täitmist. Seetõttu peaksid kliendid sellisel juhul alati olema kutsutud minema ametlikku teed läbi oma Amazoni kliendikonto ja tühistama tellimuse seal ise. Kui soovitakse tühistada vaid osa, saab müüja selle lahendada osalise tagasimakse kaudu. Erandiks on vaid e-kirjad pealkirjaga „Tellimuse tühistamise taotlus Amazoni kliendilt …“ – siin tuvastab Amazon automaatselt, et tegemist on kliendi tühistamissooviga.
Kokkuvõte: Hoidke alati tühistamismääral silm peal!
Liialt kõrge tühistamismäär enne tellimuste täitmist on mitmel tasandil probleemne: kaob tulu, klient tõenäoliselt ei telli teilt enam kunagi ja Amazon karistab teid samuti – kui ületate 2,5% piiri, võib see isegi tähendada teie müüjakonto deaktiveerimist.
Üldiselt peaks Amazoni tühistamismäär olema võimalikult lähedal 0%-le. Ainult siis on teil head võimalused Amazoni Buy Box või kõrge järjestuse saavutamiseks. Kuna müüja tühistamised on enamasti tingitud puuduvast laovarusest, peaksite panustama professionaalsesse kaubahalduse süsteemi ja selle automaatsele ühendusele Amazoni. Nii vältitakse üle müüke ja koguseid kontrollitakse pidevalt.
KKK
Põhimõtteliselt näitab tühistamisprotsent, kui palju planeeritud broneeringuid või tehinguid on lõpuks kõikide planeeritud broneeringute või tehingute suhtes tühistatud. Aga mida tähendab tühistamine Amazonis? Tühistamisel on siin tähendus, mis on erinev. Amazonis on tühistamisprotsent (või tühistamismäär) veebikaubanduse müüja tühistamiste arv viimase seitsme päeva jooksul.
Kuna konto sulgemise vältimiseks peab tühistamisprotsent olema alla 2,5 %. Tervisliku veebikaubanduse puhul, mis hoiab oma kaubahalduse kontrolli all, kaldub see aga pigem 0 % suunas.
Kõrge tühistamismäär on – eriti Amazoni müüjate jaoks – kahjulik. Esiteks tähendab tühistamine mitte ainult müüjate jaoks tulu kaotust, vaid ka e-kaubanduse platvormi enda jaoks, kuna mõlemad kaotavad müügilt teenustasu. Need toovad aga kaasa ka klientide rahulolematuse, mistõttu nad loobuvad edasistest ostudest ja pöörduvad hoopis konkurentide poole.
Enamik müüjate tühistamistest tuleneb tühjadest ladudest. Seetõttu investeerige aega ja energiat tugeva kaubahalduse süsteemi loomisse või leidke tööriist või teenusepakkuja, kes selle ülesande teie eest täidab.
Pildiallikad piltide järjekorras: © Александр Байду – stock.adobe.com
