Amazon galvenie veiktspējas rādītāji – metri, kas jums jāzina!
Amazon galvenie veiktspējas rādītāji (vai ‘KPI’) bieži tiek ignorēti Amazon pārdevēju. Labā ziņa par to ir tā, ka tas dos jums konkurences priekšrocību. Īpaši tāpēc, ka šie ir metri, ar kuriem Amazon mēra panākumus, kas savukārt nozīmē vairāk pārdošanas jums. Citiem vārdiem sakot: nepalaidiet garām Amazon KPI kā pārdevējs.
Tas ir tāpēc, ka e-komercijas gigants ātri soda tirgus pārdevējus, kuriem nav savu metru kontrolē. Vispirms, tomēr, aplūkosim, ko nozīmē runāt par Amazon veiktspējas rādītājiem.
Kas ir Amazon KPI un kāpēc tie ir noderīgi?
KPI var izmantot, lai izmērītu, cik lielā mērā ir īstenoti svarīgi mērķi vai cik lielā mērā tie ir sasniegti. Piemēram, ražošanas nozarē svarīgs KPI var būt vidējā mašīnas izmantošana salīdzinājumā ar maksimāli iespējamo izmantošanu.
Tomēr šis jēdziens ir kļuvis plaši izplatīts arī digitālajā nozarē. Piemēram, konversijas līmenis ir būtisks KPI un attiecināms uz uzņēmumiem visos izmēros – vai tā būtu jūsu tiešsaistes veikals vai Amazon. Savukārt reklāmdevējiem KPI attiecas uz reklāmas skatījumiem un tās klikšķu skaitu. B2B vietnes, no otras puses, bieži mēra savu panākumu, pamatojoties uz potenciālajiem klientiem.
Amazon galvenie veiktspējas rādītāji palīdz jums sekot līdzi kritiskajiem panākumu faktoriem. Tikai tie, kuri mēra savus panākumus vai neveiksmes, zina, kur lietas iet greizi un kas jau notiek labi. Tad ir iespējams arī optimizēt ar jēgu un izpratni.
Kurus KPI izmanto Amazon?
Atšķirībā no pārdevējiem, kuriem ir savs tiešsaistes veikals, tirgus pārdevēji saskaras ar īpašiem izaicinājumiem. Tas ir tāpēc, ka attiecīgie Amazon KPI bieži tiek noteikti pašu tiešsaistes gigantu. Ja jūs nepievēršat uzmanību šiem Amazon galvenajiem veiktspējas rādītājiem, jums nav iespēju augstu pozicionēties ar saviem produktiem vai iegūt Buy Box. Un tie, kuri to neizdara, grūti pārdos jebkādus produktus.
Lai situācija kļūtu sliktāka, daudzas parastās Amazon KPI, piemēram, skatījumi vai klikšķu skaits, tirgus pārdevējam var tikt mērītas tikai aptuveni vai vispār nevar tikt mērītas. Labākā iespēja ietekmēt klikšķu līmeni, konversijas līmeni un pārdošanu ir pārdevējiem zināt Amazon KPI metrus un attiecīgi optimizēt savu biznesu.
Sods par neatbilstību
Bet ir vēl viens svarīgs iemesls, kāpēc attiecīgajiem Amazon KPI noteikti jāseko līdzi: Amazon to arī dara. Ja pārdevēji ignorē veiktspējas metrus, viņi riskē nespēt izpildīt prasītās normas. Tiklīdz tas notiek, Amazon par to zina – un tam var būt ietekme ne tikai uz Buy Box pozīcijām vai peļņu. Ikviens, kuram kādreiz nācies izstrādāt rīcības plānu, saprot, ka tas ir bezjēdzīgs pasākums, kas tikai iztērē laiku un naudu. Sliktākajā gadījumā e-komercijas gigants pat var bloķēt visu pārdevēja kontu. Uzņēmējiem, kuru pamatbizness ir Amazon, tas būtu katastrofa.
Ir daudz iemeslu, kāpēc jāuzrauga visi galvenie veiktspējas rādītāji. Ja kāds Amazon KPI apdraud nokļūšanu kritiskajā diapazonā, var veikt pretpasākumus agrīnā posmā un izvairīties no konta bloķēšanas.
Svarīgi KPI: Amazon pārdevēju veiktspējas metri
Vai jūs kādreiz esat jautājis sev: “Kā Amazon mēra panākumus”? Līdz šim katram tirgus pārdevējam vajadzētu būt sapratušam, ka piegādes metode un piegādes laiks spēlē svarīgu lomu. Amazon dod priekšroku, ja pārdevēji piegādā, izmantojot savu iekšējo “Fulfillment by Amazon” (FBA) programmu. No vienas puses, tas nodrošina vairāk ieņēmumu platformas sniedzēja kasē, bet, no otras puses, garantē ātru un vienkāršu piegādi, kas nodrošina klientu apmierinātību. Bet Prime by Seller vai Fulfillment by Merchant piegādes metodes arī atbilst standartiem.
Tāpat svarīgi kā Amazon galvenie veiktspējas rādītāji, tomēr ir arī vispārējā pārdevēja veiktspēja. Tas sastāv no dažādiem rādītājiem:
| KPI Amazon | Apraksts | Maksimālā vērtība / Ideālā vērtība |
| Pasūtījumu defektu rādītājs | Negatīva vērtējums, ar pakalpojumu saistīts kredītkartes atgriešanas maksājums, A-to-Z garantijas pieteikums. | zem 1%, vēlams 0% |
| Atcelšanas rādītājs | Pārdevēja atcelšanas pirms pasūtījuma apstrādes | zem 2.5%, vēlams 0% |
| Izsekošanas numuru derīguma rādītājs | Derīgi izsekošanas numuri | min. 95%, vēlams 100% |
| Aizkavētu piegāžu rādītājs | aizkavēta piegāde = piegādes apstiprinājums pēc paredzētā piegādes datuma beigām | zem 4%, vēlams 0% |
| Neapmierinātība ar atgriešanu | Atgriešanas pieprasījums ar negatīvu klienta atsauksmi, atgriešanas jautājumi, uz kuriem nav atbildēts 48 stundu laikā, atgriešanas jautājumi nepareizi noraidīti | zem 10%, ja iespējams 0% |
| Pārdevēju vērtējumi | Pārdevēja vidējais vērtējums un atsauksmju skaits | cik pozitīvi vien iespējams, cik augsti vien iespējams |
| Atbildes laiks | Vidējais laiks, kas nepieciešams, lai atbildētu uz klientu jautājumiem pēdējo 90 dienu laikā | zem 24h, ja iespējams zem 12h |
| Krājumi | Nav pieejams, piegādes problēmas | cik retāk vien iespējams |
| Neapmierinātība ar klientu apkalpošanu | negatīvs vērtējums no klienta no atbildes pircēja-pārdevēja pastkastē | cik zemāk vien iespējams |
| Atmaksas likme | Atmaksu attiecība pēdējās 30 dienās pret kopējo pasūtījumu skaitu | cik zemāk vien iespējams |
Citi attiecīgie KPI Amazon
Profesionali tirgotāji ne tikai ievieto savus produktus Amazon, uzrauga galvenos KPI rādītājus un uzskata, ka tas ir viss. Tam ir vairāk nekā tas. Privātā zīmola pārdevējiem īpaši jārisina arī reklāmas jautājums. Tomēr, runājot par Amazon mārketinga KPI, tie paši veiktspējas rādītāji attiecas uz loģistikas gigantu, kas tiek izmantoti tradicionālajā mārketingā.
Tādējādi vienlīdz svarīgs Amazon KPI ir ACoS, kas ir saīsinājums “Reklāmas izmaksas par pārdošanu”. Šis rādītājs salīdzina reklāmas kampaņu izmaksas ar šo reklāmu radītajiem pārdošanas apjomiem: ACoS = reklāmas izmaksas/pārdošana.
Ar apgrozījumu 50 000 eiro un reklāmas izdevumiem 3 000 eiro, ACoS būtu 6%. Tomēr maksimālais ACoS atšķiras no produkta uz produktu. Šim nolūkam no pārdošanas cenas jāatņem visi papildu izdevumi, ko sedz tirgotājs, piemēram, ražošanas izmaksas, pievienotā vērtība vai vispārējās izmaksas. Ja, piemēram, tirgotājs gūst 15 procentu peļņu no pārdošanas cenas uz kafijas automātu, ACoS nedrīkst pārsniegt 15 procentus. Citādi tas būtu zaudējošs bizness.
Tomēr, cik augsts vai zems ACoS ir kā Amazon KPI, nosaka dažādi citi faktori, kas jāņem vērā individuāli, piemēram, PPC kampaņas mērķis, peļņas marža un konkurences spiediens produkta līnijā. Atšķirībā no Google Ads, Amazon Ads ne tikai izmaksā, kad produkts tiek pārdots, bet arī ietekmē organisko redzamību.
Šī holistiskā efekta dēļ daudzi pārdevēji ir sākuši koncentrēties uz citiem Amazon KPI, piemēram, izmaksām par pasūtījumu (CPO) kā Amazon KPI. Šeit noteiktā perioda reklāmas izdevumi tiek dalīti ar tajā pašā periodā sasniegtajiem kopējiem pārdošanas apjomiem. Tas ņem vērā Amazon Ads plašāku ietekmes rādiusu.
Amazon reklāmas KPI
Runājot par Amazon pārdevēju veiktspējas rādītājiem, ir nepieciešams pieminēt reklāmas KPI. Iemesls tam ir tas, ka Amazon reklāmas KPI sniegs jums rīcībspējīgas atziņas par kampaņu efektivitāti un rentabilitāti, ko jūs veicat. Tas, savukārt, ļauj pieņemt lēmumus, balstoties uz datiem, lai optimizētu veiktspēju un maksimizētu jūsu ROI.
Lai koncentrētos uz vissvarīgākajiem Amazon reklāmas KPI, ņemiet vērā šos piecus:
1. Reklāmas izmaksas par pārdošanu (ACoS)
Kāpēc tas ir svarīgi: ACoS tieši mēra jūsu reklāmas izdevumu efektivitāti pārdošanas ģenerēšanā. Tas ir galvenais rentabilitātes rādītājs, kas palīdz saprast, vai jūs tērējat pārāk daudz reklāmām salīdzinājumā ar pārdošanu, ko tās rada.
2. Atdeve no reklāmas izdevumiem (ROAS)
Kāpēc tas ir svarīgi: ROAS papildina ACoS, parādot ieņēmumus, kas gūti par katru iztērēto dolāru. Tas sniedz skaidru priekšstatu par jūsu kampaņu kopējo rentabilitāti. Augstāks ROAS norāda uz efektīvākiem reklāmas izdevumiem.
3. Klikšķu skaita attiecība (CTR)
Kāpēc tas ir svarīgi: CTR norāda, cik labi jūsu reklāma rezonē ar mērķauditoriju. Augstāks CTR nozīmē, ka jūsu reklāma ir pietiekami pievilcīga, lai liktu cilvēkiem klikšķināt, kas ir būtiski, lai piesaistītu apmeklētājus jūsu produktu sarakstiem.
4. Konversijas rādītājs (CVR)
Kāpēc tas ir svarīgi: CVR parāda, cik efektīva ir jūsu reklāma un produkta saraksts, pārvēršot klikšķus pārdošanā. Tas ir galvenais rādītājs, kas norāda uz jūsu nolaišanās lapas un produkta piedāvājuma kvalitāti.
5. Piesaistītie pārdošanas apjomi
Kāpēc tas ir svarīgi: Šis rādītājs parāda tiešo pārdošanas ietekmi no jūsu reklāmām. Tas ir būtiski, lai saprastu ieņēmumus, kas gūti no jūsu reklāmas kampaņām, un novērtētu to kopējo efektivitāti.
Šie KPI ir būtiski, lai sekotu līdzi jūsu Amazon reklāmas kampaņu panākumiem un optimizētu rentabilitāti, atbilstību un pārdošanas ietekmi.
Secinājums: Ja jūs nesekojat, jūs zaudējat!
Vai jūs pārdodat Amazon, bet regulāri neanalizējat savus Amazon KPI? Lai gan jūs varat turpināt darboties šādā veidā, tas nav ieteicams. Bez izpratnes par to, kur ir sistēmas trūkumi, ir grūti efektīvi optimizēt savu biznesu. Tas var novest pie sekām, piemēram, rangu samazināšanās, Buy Box zaudēšanas vai pat konta apturēšanas.
Tāpēc Amazon pārdevējiem vienmēr jāseko līdzi svarīgiem KPI rādītājiem un jāreaģē laikā problēmu gadījumā. Tas pats attiecas uz PPC kampaņu veiktspēju Amazon kosmosā, pat ja specifikācijas šeit nav tik konkrētas kā pārdevēju veiktspējai. Šeit ACoS un CPO jāuztur redzeslokā, lai varētu novērtēt, vai kampaņa sasniedz savu mērķi.
Attēlu kredīti pēc parādīšanās secības: © Microone – stock.adobe.com / © ANDA EUATHAM– stock.adobe.com / © ivector – stock.adobe.com
