All viktig information om Amazon Buy Box: säljprestanda, kvalifikation och mer

Vill du öka din försäljning på Amazon måste du fokusera på vinsten av Buy Box. Den lilla gula knappen spelar en avgörande roll för nätbutiker, eftersom 90% av alla marknadsförsäljningar sker här. Läs i denna artikel allt du behöver veta om Amazon Buy Box: Vad är det? För vem är det viktigt? Hur kvalificerar du dig för det? Hur behåller man det och hävdar sig mot konkurrensen?

Vad är en Buy Box?

För att bättre förstå den höga betydelsen av den eftertraktade gula knappen, låt oss först titta på Buy Box definitionen.

Amazon Buy Box är fältet för varukorgen på produktens sida eller i sökresultaten på marknadsplatsen, vilket gör det möjligt för kunderna att lägga den önskade artikeln i varukorgen med bara ett klick. Buy Box-vinnaren är säljaren vars kombination av pris, bra kundrecensioner, snabb frakt och andra mätvärden erbjuder den bästa kundupplevelsen. Det är precis det Amazon värdesätter mest: den perfekta kundupplevelsen. Vid köp är det vanligtvis inte kunden medveten om att de får varan inte från Amazon, utan från en tredjepartsleverantör.

Uppdatering mars 2023: Den Europeiska kommissionen inledde i mitten av 2019 en granskning mot Amazon. I en preliminär uppfattning angav kommissionen att Amazon måste söka en lösning för rättvis konkurrens, fastställa icke-diskriminerande villkor och kriterier för kvalificering av säljare och deras erbjudanden för Buy Box.

Vilka kriterier måste jag uppfylla för att vinna Buy Box?

Den nätbutiksgiganten väljer vinnaren av Buy Box bland de många marknadsförsäljarna baserat på vissa kriterier. Även om Amazon inte kommunicerar konkreta uppgifter om kvalificeringen av erbjudanden för Buy Box, är det känt att en algoritm ansvarar för urvalet. Den säljare som erbjuder den bästa shoppingupplevelsen vinner. De viktigaste faktorerna för placeringen i Amazon Buy Box är bland annat:

Vid första anblicken är förutsättningarna tydliga och begripliga, men den som är insatt vet hur mycket arbete och finess som krävs för att lyckas sälja på Amazon. I slutändan bidrar finjusteringen till om kundvagnsfältet tillhör dig eller inte. Ytterligare mätvärden som du som säljare bör känna till och ha koll på är:

En omfattande artikel om de viktigaste mätvärdena för vinsten av kundvagnsfältet kan du läsa här.

Vill du veta mer om de viktigaste prestationsnyckeltalen?

Vem tävlar om Buy Box och har jag en chans om jag spelar mot Amazon?

Det finns tre säljartyper på Amazon:

Private Label-handlare deltar inte i konkurrensen om Buy Box. För återförsäljare ser det helt annorlunda ut. Kampen mellan nätbutiker som erbjuder varumärkesprodukter från andra pågår oavbrutet och förvärras när Amazon går in i ringen. I många fall har då fraktjätten Buy Box.

I grund och botten är det också möjligt för marknadsplats-säljare att “ta bort” Buy Box från Amazon om de erbjuder ett bra pris och håller säljarprestanda (frakt, avbokningsfrekvens, svarstid på kundförfrågningar osv.) på en toppnivå.

Är jag som Private Label-säljare den enda vinnaren av Buy Box?

Till skillnad från återförsäljare handlar Private Label-säljare med produkter från sitt eget märke, är alltså varumärkesägare och innehar patentet. Så Private Label-handlare vinner vanligtvis Buy Box automatiskt, eftersom det inte finns någon konkurrent på listan.

Betoningen ligger dock på “vanligtvis”. Att sälja egna produkter är ingen 100% garanti för att Amazon-algoritmen tilldelar säljaren kundvagnsfältet. Om en Private Label-säljare förlorar Buy Box visas de endast bakom den oansenliga knappen där andra säljare vanligtvis listas.

Orsakerna till förlusten av kundvagnsfältet kan vara många. En mycket dålig säljarprestanda kan vara en anledning liksom en prishöjning. Här måste säljare individuellt ge sig ut på spårning.

Kan säljare förlora Buy Box igen?

I Amazon Buy Box är rotation inget ovanligt. Det kan till exempel bero på tid på dagen eller regionen där en kund just nu gör en sökfråga. För kund A från Hamburg kan en annan säljare visas i Amazon Buy Box än för kund B, som från München tittar på samma produktsida. Orsaken kan till exempel vara att en säljare kan leverera snabbare till München än den andra.

Om din Amazon-artikel inte visas i kundvagnsfältet är det därför inte en anledning till oro. Vid en annan tidpunkt kan situationen se helt annorlunda ut. Om andelen av Buy Box-vinsterna dock sjunker under en längre tid bör säljare undersöka orsakerna och kontrollera sina mätvärden.

Hur påverkar fraktmetoden mina chanser på Buy Box?

Amazon har under de senaste åren kraftigt utökat sin logistikservice Fulfillment by Amazon (FBA). Vad som från början utvecklades för egen varuhantering erbjuder Amazon nu sedan flera år även till nätbutiker. Ur köparens perspektiv är det en del av Prime-erbjudandet.

Med FBA-programmet tar Amazon över lagring samt beställnings- och fraktprocesserna helt, så att säljare bara behöver skicka sina varor till ett logistikcenter från Amazon. Det handlar naturligtvis inte om altruism, marknadsplatsen tjänar också på denna tjänst. Frakten via FBA är enormt snabb och fungerar som en garanti för kundnöjdhet och kundlojalitet. Och på så sätt täcker FBA ett av de viktigaste kriterierna för vinsten av Buy Box – den korta frakttiden.

Vill du vinna Buy Box är deltagande i FBA-programmet önskvärt eller så kvalificerar du dig för “Prime genom säljare”-programmet.

Hur påverkar priset mina chanser på Buy Box?

Priset är en av de viktigaste faktorerna för att vinna Buy Box. Men försiktighet! Det betyder inte att du ska satsa på det lägsta priset, eftersom konkurrenskraftighet är en förutsättning för din framgång. Att kompensera för andra mätvärden med ett lågt pris är möjligt, men med tanke på din marginal kommer du ändå att bli en förlorare. Det bör också vara klart att Amazon tjänar på din vinst. Det är därför logiskt att ingen artikel bör säljas under inköpspriset.

Vid observation av din konkurrens kommer du sannolikt att märka att priserna i Buy Box ändras flera gånger om dagen – enligt en studie från Northeastern University Boston mer än 14 gånger per dag. Det är ett tecken på att Repricer används, vilket ger användarna en betydande fördel. Med mer än 14 gånger per dag blir det också tydligt att manuell prisjustering är förenad med mycket arbete – en dynamisk Repricer tar hand om detta åt dig.

Hur sätter jag mig som säljare emot Amazon i Buy Box?

Denna myt känner nästan varje Amazon-säljare till: Den som konkurrerar med internetjätten himself om Buy Box har ändå ingen chans. Men det stämmer inte. Även säljare som inte har något leverantörsavtal med eCommerce-plattformen kan erövra den eftertraktade Buy Box, på svenska “kundvagnsfält”. Men detta företag är allt annat än lätt.

Visserligen tar Amazon ingen ställning till Buy Box-kriterierna, men mekanismerna är numera ganska säkra. Detta gäller dock inte när Amazon också agerar som säljare och konkurrerar om vinsten av Buy Box. Eftersom fraktjätten i många av dessa fall dyker upp i kundvagnsfältet har myten etablerats att andra säljare i så fall ändå inte har någon chans att säkra Buy Box mot Amazon.

Det stämmer: Ofta föredrar algoritmen Amazon. Dessutom kan vi med stor säkerhet säga att lagret spelar en avgörande roll. Om Amazon bara har några få egna produkter i lager ökar sannolikheten för att andra säljare också dyker upp i Buy Box. Omvänt gäller att ett fullt lager och en låg sannolikhet för en prishöjning gör det mycket osannolikt för andra säljare att dyka upp i Buy Box.

I grund och botten kan säljare ha lite inflytande, så länge säljarprestandan är bra och alla Buy Box-kriterier är uppfyllda. Amazon skyddar inte bara hemligheten bakom den underliggande algoritmen väl, marknaden är också extremt variabel. Inom eCommerce generellt och på Amazon i synnerhet är det därför fördelaktigt att kontinuerligt justera de tillgängliga parametrarna. För vad som gällde igår kan redan vara föråldrat idag.

Dynamisk prissättning som det mest effektiva medlet mot Amazon

Hur går säljare nu tillväga mot Amazon när fraktjätten ockuperar Buy Box med egna produkter? Som nämnts ovan är priset det viktigaste kriteriet för att vinna Buy Box. Så även mot fraktjätten själv. Det är viktigt att alltid ha koll på marknaden och priserna hos din konkurrens – även om den heter Amazon. Ofta är det effektivt att erbjuda produkter något billigare än alla andra – tyvärr fungerar inte alltid denna strategi.

I vissa fall kan det till och med vara värt att framstå som något dyrare än Amazon. Ibland prioriterar algoritmen även sådana erbjudanden, till exempel när säljaren kan leverera den önskade produkten snabbare än Amazon eller tillämpar en prisstrategi som är lika eller i det konkreta fallet till och med mer dynamisk än den från Amazon.

Det finns vid det här laget flera prisstrategier som kan tillämpas. En av fraktjättens mest framgångsrika strategier är till exempel att erbjuda produkter till ett extremt lågt pris som just nu är trendiga, medan andra produkter av dagligvaror erbjuds något dyrare än på andra plattformar. Det sprider sig alltså att Amazon som marknadsplats är billigare än konkurrenterna, eftersom kunder projicerar de låga priserna på trendprodukter på produkter av dagligvaror. I själva verket är de senare dock ungefär lika eller till och med något dyrare än någon annanstans.

En sådan strategi kräver naturligtvis en enorm produktportfölj, men även om man inte av en slump är en internationell e-handelsjätte, finns det prisstrategier tillgängliga för säljare som har visat sig vara effektiva. Här är de tre mest använda prissättningsstrategierna av SELLERLOGIC-kunder:

Viktiga verktyg för Amazon-säljare

På onlineplattformen råder ett extremt högt konkurrenstryck. Vill man ställa sig inför detta krävs det en professionalisering och optimering av sin egen Amazon-närvaro på alla nivåer. Vad är redan Buy Box-vinster på Amazon, om de bara inträffar en gång vartannat år? Därför är vissa verktyg oumbärliga

Endast 13% av Amazon-erbjudandena har ett statiskt pris i Buy Box, medan 50% av produkterna har mer än 14 ändringar per dag.

Preismanagement: Repricing-Tools

Ett Repricer är ett måste för handlare på Amazon som vill vinna Buy Box. Ett sådant verktyg övervakar ständigt marknadsläget och fastställer den resulterande prisjusteringen. Ett bra repricing-verktyg arbetar dynamiskt och intelligent. Istället för att fastställa stela regler som “alltid två cent billigare än konkurrenten”, reagerar den dynamiska Repricer på det aktuella marknadsläget och justerar försäljningspriset. Om produkten får Buy Box, höjer Repricer priset till den högsta möjliga nivån där varukorgsfältet fortfarande behålls. Amazon Buy Box kan alltså vinnas genom enkla trick och hållas utan priskrig, vilket ger säljaren en stark konkurrensposition och till och med ökar hans marginal.För övrigt: Ser Amazon-algoritmen att produkter också säljs framgångsrikt med ett högre artikelpris, höjer den den interna prisintervallet. En dynamisk Repricer, som erbjuds av SELLERLOGIC, justerar automatiskt priset till det nya prisintervallet så att säljaren inte missar någon möjlighet att göra mer vinster.

Tracking av produktprestanda

Amazon-handlare måste ofta fatta snabba beslut för att förbli lönsamma på lång sikt. Det kan därför vara nödvändigt att minska vissa kostnader eller snabbt sälja av olönsamma produkter och ta bort dem från sortimentet.

Entschekningar om vilka produkter detta gäller kan endast datadrivet fattas. För Amazon-handlare innebär det att noggrant undersöka produktrelaterade kostnads- och vinstutvecklingar för att identifiera behov av åtgärder samt optimeringsmöjligheter. För att uppnå detta krävs en djupgående dataanalys som vanligtvis är komplex och tidskrävande. Detta är en av anledningarna till att många Amazon-handlare satsar på programvarubaserade lösningar som SELLERLOGIC Business Analytics.

Erstattung von FBA-Fehlern

Ett verktyg som spårar och rapporterar FBA-fel är också avgörande. Å ena sidan är snabb frakt via FBA en viktig faktor för att vinna Buy Box. Å andra sidan inträffar det fel i Amazons lager som fortsätter att kosta handlare pengar. Vad många inte vet är att handlarna har rätt till en återbetalning i sådana fall.

SELLERLOGIC Lost & Found hittar felen, rapporterar dem till säljaren och förbereder allt för en smidig återbetalning. Handlare behöver bara kopiera och klistra in förfrågan till Amazon. Utan ett sådant verktyg går medelstora säljare i genomsnitt flera tusen euro förlorade varje år. Det spelar ingen roll om man har slagit konkurrenten med några euro i Buy Box. För att förbli konkurrenskraftig är ett verktyg som Lost & Found inte bara en självklarhet, utan en viktig del av framgången på marknadsplatsen.

Fazit

Die Buy Box ist den heiligen Gral von Amazon, da hier etwa 90% der Verkäufe abgewickelt werden. Oavsett om det handlar om Private Label eller handelsvaror – alla vill ha dem. Vem som får dem avgörs av en algoritm som tar hänsyn till flera faktorer, såsom om säljaren erbjuder ett attraktivt pris, snabb frakt och utmärkt kundservice.

Um konkurrenzfähig zu bleiben, müssen Verkäufer sich mit den wichtigsten Buy Box-Metriken vertraut machen, den Wettbewerb beobachten und kontinuierlich an der eigenen Performance arbeiten. Letztendlich ist das Fine Tuning an den Metriken und an dem wichtigsten Regler für die Buy Box entscheidend – dem Preis. Mit dem Preis kann man die anderen Metriken zwar ausgleichen, doch wenn man mit einer negativen Marge verkauft, ist man auch mit dem hohen Buy Box Anteil kein wirklicher Gewinner

Die Nutzung der intelligenten und dynamischen Tools kann dazu beitragen, solche Prozesse wie Preisoptimierung oder Performance-Tracking zu automatisieren. So kann man sich nicht nur auf das eigene Geschäft besser konzentrieren, sondern sich weniger Sorgen um den Gewinn der Buy Box zum höchstmöglichen Preis machen

Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / Screenshot @ Amazon