亚马逊 FBA 如何运作？关于这一流行的履行服务，您需要了解的一切一目了然！
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(最后更新于 2022年7月29日) 大多数商家可能对此并不陌生：亚马逊物流，或用德语称为“Versand durch Amazon”。这背后是亚马逊为其市场上的卖家提供的一整套服务。商家可以将这些服务打包预订，从而将履行过程中大部分任务委托给亚马逊。因此，FBA 业务已成为市场卖家中最受欢迎的商业模式之一，因为它使在亚马逊上销售变得极其简单。
然而，想要开始使用亚马逊 FBA 的人应该提前做好充分的了解。该服务并不适合每个卖家，并不是每个人都觉得参与经济上划算。尽管如此，这项服务之所以如此受欢迎是有原因的：通过 FBA 计划，亚马逊使卖家能够在没有额外努力的情况下满足这一电子商务巨头的高标准。这对许多卖家来说是巨大的缓解，而对其他人来说，则是扩展业务的机会。
在这篇博客文章中，我们想要阐明重要的基础知识，然后深入探讨“亚马逊 FBA”这一主题：商家需要规划哪些费用，订单处理是如何进行的，以及商家在何时使用该服务是值得的？
亚马逊 FBA：它是什么？
“亚马逊物流”指的是这家在线巨头的内部履行服务。市场卖家可以为此服务支付费用。然后，亚马逊负责处理 FBA 产品订单所需的所有物流步骤。这些步骤包括但不限于，
- 商品的存储，
- 订单的组装，
- 商品的包装，
- 发货给客户，
- 以当地语言提供客户服务，以及
- 退货管理和退货处理。
为此，FBA 卖家将他们的商品发送到一个 亚马逊物流中心，从那里发货零售商启动所有后续步骤。这还包括例如，基于需求的库存分配到其他物流中心。
使用亚马逊 FBA，所需的物流经验很少
对于许多亚马逊卖家来说，FBA 具有明显的优势：即使作为一家只有少数员工或在电子商务方面经验不多的小公司，他们也可以建立一个庞大的产品系列，并通过亚马逊 FBA 在德国接触到数百万客户。这是因为使用该服务还会自动将他们注册到 Prime 计划中，该计划因快速发货而受到客户的特别欢迎。
许多用户甚至主要订购 Prime 产品，并在搜索结果中筛选出其他优惠。虽然也可以选择在亚马逊上销售不使用 FBA 但具有 Prime 状态的产品，但商家必须首先证明他们能够通过内部物流满足高标准。对于许多较小的卖家来说，这几乎是不可能的。
亚马逊 FBA 不是印钞的指南
与建立在线商店相比，成为亚马逊的 FBA 卖家相对容易。然而，商家也要面对这家美国公司的严格要求。几年前在市场卖家中盛行的淘金热心态早已不复存在。如今，利用亚马逊 FBA 赚钱需要大量的工作和一定的专业知识。
这在很大程度上是由于市场上存在的高竞争压力，尤其是因为公司本身也作为卖家参与其中。许多产品现在由多个商家提供，因此不仅在不同产品之间存在竞争，而且在同一产品之间也存在竞争。特别是所谓的 Buy Box 竞争非常激烈。
卖家表现作为 Buy Box 的标准
在亚马逊上，有两种类型的产品：私人标签和品牌商品。私人标签通常由一个卖家提供，而品牌商品则通常由多个转售商转售知名品牌的产品。然而，并不是每个卖家都有自己的产品页面；相反，所有供应商都集中在同一产品列表中。只有在销售时处于 Buy Box 的卖家才能接收到订单。
这个小型宠物运输袋由两个不同的卖家出售。然而，只有一个可以在Buy Box中——目前，这个卖家是“Mariot”。第二个名为“Highfunny”的供应商只在后面提到，并且相当不显眼。由于90%的用户通过Buy Box购物，因此这个卖家通常处于劣势，除非他们赢得Buy Box。正如所见，虽然Mariot出售该产品，但由亚马逊发货。因此，当前卖家使用了FBA来处理该产品。
算法在Buy Box中偏向FBA卖家
人们可以推测，Mariot之所以在Buy Box中，主要是因为他使用亚马逊物流，因为这样的卖家比仅使用商家配送（FBM）的同行更受青睐。然而，在争夺Buy Box的战斗中，一个重要因素是整体卖家表现，这也包括发货速度和客户服务质量。
亚马逊自然会在这些领域给FBA卖家最高的评级，因为电子商务专家本身承担了这些任务。提供与FBM卖家相同的表现几乎是不可能的，或者至少非常难以实现。因此，作为品牌商品的卖家，与亚马逊FBA合作几乎是必不可少的。
FBA的优势
总之，可以突出以下FBA的优势：
- 通过FBA提供的产品会获得Prime标志。拥有Prime状态，您可以接触到亚马逊上最富裕的目标受众——Prime订阅者。到2021年，亚马逊在全球拥有2亿订阅者，仅在德国就有约3500万用户（截至2019年）。
- 运输、退货和客户服务来自一个来源。一旦您的产品到达亚马逊的配送中心，您可以依赖这家在线巨头的专业知识。
- 存储空间是昂贵的。如果您不想为您的商品建立或租用自己的仓库，FBA可以是一个不错的解决方案。
- 通过FBA，可以产生更多的销售。FBA报价受到亚马逊算法的青睐，您可以比FBM更快更轻松地获得Buy Box份额。
- 当您在亚马逊上开始时，首先必须证明自己是一个“好”卖家。试用期持续90天。在此之前，即使是您自己的品牌产品，您也不会获得任何Buy Box，这意味着在产品详情页面上没有直接竞争。使用FBA，这个试用期被取消。
- 通过FBA，国际化变得更容易，因为许多流程都由该计划直接覆盖。此外，甚至不需要外语技能，因为亚马逊负责客户服务。
FBA的缺点及如何消除它们
- 亚马逊的FBA服务不是最便宜的选择。然而，为了更好地监控成本，您会收到详细的概述，并可以更准确地计算费用。您可以通过在产品研究中注意重量和尺寸来避免高成本。因为仅仅少几毫米或克就可能决定FBA费用的水平。
- 某些产品组，例如易燃材料、某些食品或奢侈品，无法通过FBA发货。然而，您可以选择依赖自己的运输方式，如FBM（商家配送）或卖家自配送Prime。在分配Buy Box份额时，卖家自配送Prime与FBA相同，尤其是在您与其他卖家竞争Buy Box时，这种方式是有意义的。
- 作为FBA卖家，您与客户没有直接联系。如果发生退货，这在亚马逊上并不少见，买家的利益会被优先考虑。您可以怎么做呢？提供优质产品，花时间在产品页面上提供所有必要的信息，尤其是对于需要解释的商品，并遵循亚马逊的规则。如果您提供的产品经常被退货（例如，服装或鞋子），请在成本计算中考虑这一点。
- 一个显著的缺点是失去控制。这意味着您无法掌握库存变动和已购商品的取消情况。同时，亚马逊的仓库中会发生错误，这可能会让您损失很多钱。商品可能会丢失、损坏，或者甚至没有被记录在库存中。进行manual检查会耗费太多时间。许多错误往往被忽视，并且亚马逊并不总是会沟通这些错误。您甚至有责任向亚马逊报告错误，以便获得退款。您可以怎么做呢？manual检查仅在非常小的库存规模下才可能进行，并且仍然需要花费大量时间。SELLERLOGIC Lost & Found负责搜索，甚至会追溯报告错误，并准备与亚马逊的所有沟通。除了在出库过程中、仓库中或费用计算中发生的错误，Lost & Found还捕捉到案例类型的错误入库发货。
- FBA导致对亚马逊的某种依赖。对于许多卖家来说，这个市场已经是最有利可图的销售渠道。然而，今天的情况明天可能会完全改变。因此，您需要意识到，应该有另一个渠道来分销您的商品。
亚马逊FBA：成本和费用
当然，亚马逊德国的FBA服务并不是出于纯粹的善意。该公司希望从中获利，因此除了强制销售费用外，还收取额外的亚马逊FBA费用。这些费用特别取决于存储位置、产品类型、尺寸和物品的重量。
此外，使用亚马逊FBA会产生每立方米每月的额外存储费用。但请注意！对于存储超过365天的商品，存储费用将增加到每立方米每月170欧元。从2022年5月15日起，对于存储时间在331到365天的商品，还将收取每立方米37欧元的额外费用。这适用于所有类别，除了：
- 服装、鞋子和包包，
- 行李箱、背包和袋子，以及
- 手表和珠宝。
聪明的提示：亚马逊确实提供了一个FBA计算器，但仅用于运输费用。然而，一些其他人填补了这个空白，并为与FBA相关的亚马逊费用开发了这样的定价计算，例如，Shopdoc。这里是亚马逊的原始链接：FBA费用计算器。这里是Shopdoc的计算器。
对于那些更喜欢跟踪单个项目而不是使用自动亚马逊FBA计算器的人，欧洲的费用可以在这里找到：当前亚马逊FBA运输成本和费用。
亚马逊FBA费用一览
亚马逊FBA的实际费用是什么？这通常无法一概而论。FBA费用通常仅与运输费用和存储费用有关。然而，在计算FBA业务时，实际上还有其他额外费用需要考虑。
| 销售前的费用 | |
| 商业注册 | 25-65欧元 / 一次性费用 |
| 亚马逊卖家账户 | 39欧元 / 月 |
| 亚马逊物流费用 | |
| 销售佣金 | 销售价格的5-20% |
| 结算费用（媒体产品） | 0.81-1.01欧元 / 单位 |
| 亚马逊FBA存储费用 | 根据立方米和季节 / 月的16.69-41.00欧元 |
| 长期存储费用 | 331到365天每立方米37欧元，超过365天每立方米170欧元 / 月 |
| 运输费用 | 根据产品类型、尺寸和重量单独计算 |
| 退货和处理费用 | 根据尺寸和重量单独计算 |
| 退款处理费用 | 销售费用的20%，最高5.00欧元 |
| 亚马逊广告 | 单独计算 |
| 其他费用 | |
| 工具 | 单独 |
| 税务顾问 | 单独 |
找到合适的亚马逊FBA产品 – 这怎么运作？
事实上，在亚马逊FBA业务中，提前进行产品研究与私人标签同样重要。尽管几乎所有合法产品都在在线市场上提供，但这并不意味着所有产品的亚马逊FBA努力都是值得的。
为了进行正确的产品研究，现在有几种有用的亚马逊FBA工具，但商家也可以利用竞争对手的库存或畅销排名，以确保最终有一个可接受的利润率。那些变得滞销或利润率较低的产品应相应地从产品系列中移除。
正确包装FBA和其他亚马逊产品：指南
对于许多市场卖家来说，最终会出现一个问题，即如何在将商品发送到电子商务巨头的物流中心之前正确包装他们的亚马逊FBA商品。因为如果不遵守规定，亚马逊保留拒绝不当包装产品的权利。这将令人沮丧、昂贵，并浪费不必要的时间。
因此，亚马逊FBA卖家在发送商品之前应查看包装指南。例如，一个SKU的各个部分必须包含在一个包装中，每个单位必须贴有可扫描的条形码，并且包装必须有清晰的产品标识。对于特殊产品，如易碎品，亚马逊还要求FBA包装考虑到这一情况。
逐步扩展亚马逊FBA：泛欧和美国
商家仅在德国通过亚马逊FBA进入了一个巨大的市场——但这远非终点。美国公司已经认识到国际销售也可以是盈利的。通过泛欧计划，亚马逊FBA卖家可以成为全球参与者——而且相对容易。产品可以存储在欧洲的亚马逊物流中心，并从那里发货。卖家可以轻松指定他们希望在卖家账户中服务的市场。
然而，对于进入FBA业务或小型公司来说，欧洲履行网络（EFN）更为合适。在这种情况下，商品存储在当地物流中心，并从那里跨欧洲发货。EFN相对于泛欧计划的一个主要优势是，卖家只需在存储国进行税务注册，而不需要在目的国注册。
但这还不是全部。通过FBA，卖家可以连接到亚马逊美国，这是世界上最大的在线市场。销售潜力巨大，法律障碍比许多人想象的要小。任何希望通过亚马逊FBA业务赚钱的人都不应错过这个机会。
值得注意：泛欧计划的运作方式与德国的亚马逊FBA类似。卖家将他们的产品发送到他们选择的欧洲仓库。从那里，亚马逊负责在其他物流中心的按需存储以及到目的国的相应发货流程、客户服务、任何退货等。
亚马逊FBA适合谁？
亚马逊FBA无疑提供了许多优势。但该服务真的适合所有在亚马逊上销售的人吗？我们认为亚马逊FBA适合任何：
- 销售快速流转的商品。特别是对于此类商品，FBA存储成本较低。同时，作为卖家，您可以期待客户能够快速收到您的商品，并对服务感到满意。
- 必须预期在Buy Box中存在激烈的竞争。这意味着特别是零售商品卖家无法避免使用FBA服务。Buy Box的利润在很大程度上依赖于运输方式。
- 希望将物流和客户服务委托给值得信赖的合作伙伴。因为亚马逊与FBA分享其广泛且部分无与伦比的专业知识。
- 希望专注于与在亚马逊上销售相关的其他任务，而不是发货。通过亚马逊FBA，您拥有完美的起始条件，可以完全专注于业务的增长。
- 希望吸引最富裕的目标群体。全球范围内，亚马逊拥有2亿个Prime订阅用户，并且这一数字有持续上升的趋势。这个目标群体主要在亚马逊上在线购物，并且愿意花更多的钱，因为该服务值得信赖。
- 还希望通过细分市场产品更快达成购买结论。多年来，亚马逊越来越努力提供潜在买家更愿意从竞争对手那里购买的产品，如手工制品、食品、环保产品等。通过这种方式，这家在线巨头旨在巩固其作为一切的搜索引擎和市场的地位。
亚马逊FBA的未来潜力
您可能会想知道亚马逊FBA在未来是否仍然有潜力。因为亚马逊卖家经常听到市场已经“过于拥挤”。许多人担心再也无法获利，并部分将责任归咎于提供廉价产品的中国供应商。但真的那么绝望吗？
客户满意度是亚马逊的最高优先事项，产品质量也发挥着重要作用。因此，销售高质量产品的卖家或公司具有明显优势，而廉价产品的供应商无法跟上。
不可忽视的是，自2020年以来，亚马逊在德国的在线零售市场份额已超过50%——这显示出明显的主导地位。此外，这家电子商务巨头正在全球范围内不断开设更多新市场，并稳步扩展。这意味着为FBA卖家带来了更多潜在客户和销售机会。
当然，目前平台上有很多卖家。然而，这并不意味着进入FBA业务已经太晚，因为需求也非常高，并且未来可能会在国际上继续增长。至于与其他供应商的竞争，您可以通过从一开始就专注于良好的产品质量来提高成功的机会。
概述：进入FBA业务
您是否权衡了所有优缺点并决定选择亚马逊FBA计划？那么接下来您可以处理必要的步骤。在您成为FBA卖家之前，应该提前处理几件事情。这些包括：
- 商业注册（专业卖家账户所需），
- 申请税号，
- 开设商业账户（推荐）和
- 申请EORI号码（仅在进口时需要）。
接下来，一切都围绕实际的亚马逊FBA业务。特别是在这个阶段，花足够的时间仔细考虑每一步是很重要的。最重要的步骤包括：
- 在亚马逊注册，
- 首次产品研究，
- 寻找制造商，
- 采购专利和证书，
- 品牌名称、标志和设计的开发，
- 购买EAN号码，
- 购买产品，
- 签订商业责任保险和包装许可，
- 在亚马逊上创建商品列表，
- 发货到亚马逊和
- 产品发布
要了解每个单独步骤的更多信息，请点击这里：终极亚马逊FBA指南（包括清单）。
结论：亚马逊FBA – 小额启动资金，大好机会
是的，亚马逊FBA也有缺点。卖家将整个履行过程，包括客户服务，转交给这个在线巨头，从而放弃了例如直接与客户互动的机会。然而，在赢得Buy Box方面，卖家几乎没有其他选择，只能使用亚马逊物流。
另一方面，该程序同样有很多优点。它不仅大大减轻了卖家的工作负担——尤其是对于许多将亚马逊FBA作为小型企业运营的卖家来说，该程序极为重要。许多大型公司也欣赏与亚马逊的运输快速顺畅，消除了建立或租用仓库的成本，并且客户服务全天候运作。正是通过这一点，许多卖家才能在亚马逊上成功销售。
今天在在线市场上盈利地运营业务仍然是完全可能的。然而，有必要处理费用，例如存储成本和运输费用，并将这些正确地纳入计算中。适当的产品研究也是必不可少的。一旦业务在德国运行，就没有什么可以阻碍扩展到欧洲甚至美国。
常见问题
亚马逊物流（FBA）是这个在线巨头的内部物流程序。当市场卖家预订此服务时，亚马逊接管整个履行过程。这包括存储、订单的拣选和包装，以及运输和退货管理。甚至客户服务也由亚马逊处理。许多卖家使用FBA，因为它增加了他们赢得Buy Box的机会。
FBA服务的费用不是固定的，而是根据产品的大小和重量计算，并分为存储费用和运输费用。例如，从1月到9月，存储成本为每立方米每月15.60欧元。
目前，每售出单位的运输费用在0.80欧元到30.60欧元之间，具体取决于尺寸、重量和目的地。
亚马逊物流对于例如没有自己存储空间或物流的小型零售商来说是值得的。但大型卖家也应该考虑FBA，因为使用该服务可以显著影响Buy Box的利润。对于重型、大件产品或销售缓慢的产品，FBA并不总是合适的。
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