رأي الخبراء | أمازون المستقبل – هكذا سيتطور السوق
لم يعد من الممكن تخيل أمازون في عالم اليوم. يتسوق جزء كبير من المستهلكين على المنصة الإلكترونية ويستخدمونها حتى كأداة بحث للحصول على نظرة عامة على العروض والأسعار.
لقد تطورت الشركة بشكل أكبر في السنوات الأخيرة وأعادت تشكيل ساحة اللعب لتجار التجزئة عبر الإنترنت. حتى وقت قريب، كانت العديد من خيارات الإعلان متاحة فقط للبائعين؛ الآن أصبحت متاحة لجميع البائعين – وليس من المستغرب بالنظر إلى الإيرادات التي تحققها للعملاق الإلكتروني.
لكن كيف ستستمر كل هذه الأمور في التطور؟ إلى أين تتجه الرحلة؟ هل ستكون هناك أدوات جديدة ومختلفة، وهل سيتقدم التطور بنفس الوتيرة؟
استشرنا خبراء أمازون وحاولنا إلقاء نظرة على مستقبل أمازون، وFBA، والاتجاهات معًا.
اتجاهات FBA
كيف ترى تطور خدمة الوفاء بواسطة أمازون (FBA) في السنوات القادمة؟
إيغور برانوبولسكي: FBA هي واحدة من العديد من الخدمات التي تقدمها أمازون وركيزة من ركائز أمازون برايم للمشترين. بالتأكيد، سيتم تحسين بعض العمليات بفضل التقدم التكنولوجي والنمو المستمر لوجستيات أمازون، مما يسمح للعملاق الإلكتروني بالعمل بشكل أكثر فعالية. لذلك، ستكون الفعالية والسرعة، كما في السنوات السابقة، من الأولويات. بالإضافة إلى ذلك، هناك وعد أمازون بتحقيق الحياد الكربوني بحلول عام 2040. من المحتمل أن نرى حلولًا مبتكرة جديدة، بالإضافة إلى بعض العوائق، مثل صناديق AmaZen الأخيرة لموظفي المستودعات. ومع ذلك، سيتعين على مقدمي خدمات النقل التقليديين مثل DHL وDPD وHermes، وما إلى ذلك، اللحاق بالركب في اللوجستيات اليوم لمواكبة أمازون.
في العام الماضي، في بداية الجائحة، كانت هناك نقص وقيود على التسليم مع FBA. لم يُسمح لموردي السلع التي ليست ضرورية للاحتياجات اليومية بإرسال العناصر إلى مراكز الوفاء. هل سيتغير FBA، وكيف يمكن للبائعين حماية أنفسهم من سيناريوهات مماثلة في المستقبل؟
إيغور برانوبولسكي: في هذه المرحلة، ستستمر أمازون في إعطاء الأولوية لسلعها الخاصة أو السلع العاجلة في حالة حدوث جائحة أو كوارث مماثلة، وهو أمر منطقي تمامًا. في بداية الجائحة، انتقل العديد من البائعين إلى توصيل سلعهم بأنفسهم. واستغل آخرون القدرات الكاملة لمستودعات أمازون طالما سمح الحد الأقصى للمخزون بذلك. كان ذلك مجرد نصيحة جانبية.
بشكل عام، يمتلك العديد من البائعين بالفعل مستودعات خاصة بهم أو يستخدمون خيارات وفاء أخرى. إذا اعتمد المرء فقط على أمازون، فهناك مشكلة أساسية. خذ موسم عيد الميلاد كمثال: حتى الشحن الذاتي يمكن أن يكون أفضل لـ Buy Box لأن أحجام الطلبات الهائلة في الأسابيع القليلة التي تسبق عيد الميلاد overload مراكز الوفاء في أمازون وتبطئ التسليم.
روني ماركس: سيتغير FBA إلى حد ما. لكن أمازون ستظل قناة مهمة للغاية. من المهم للبائعين أن يظلوا قابلين للتسليم.
جانب مهم جدًا هو موضوع المتجر الشامل. على سبيل المثال، إذا كنت بائعًا ألمانيًا أبيع إلى دول أوروبية أخرى، وهناك حد أدنى للتسليم هناك أقل بكثير، سأصبح مسؤولًا عن الضرائب في تلك الدول عندما أتجاوز هذا الحد. لمثل هذا السيناريو، أحتاج أيضًا إلى تنظيم خاص بي أو مستشار ضريبي ليقدم المشورة لشركتي وفقًا لذلك.
الأحداث مثل COVID أو الحوادث الكبرى مثل سفينة عالقة في قناة السويس لا يمكن التنبؤ بها. ومع ذلك، يبرز هذا ضرورة المرونة في تدفق السلع. يجب أن أنظم عملي بطريقة تجعل الأحداث غير المتوقعة لا تعطل تدفق السلع تمامًا.
إعلانات أمازون
كيف ستتطور إعلانات أمازون؟ ما هو توقعك؟
أوتو كيلم: تقدم أمازون الابتكارات بوتيرة لا يمكن لأحد مواكبتها. حتى الأدوات والوكالات تكاد لا تستطيع العمل بشكل شامل. التركيز على بعض الأساليب البسيطة التي تعمل بشكل أفضل. الاستخدامات الخاصة ممكنة، لكنها تستغرق وقتًا أطول وتكون أكثر تعقيدًا بشكل كبير. تحتاج أمازون إلى إدراك ذلك وتبسيطه.
اليوم، التفكير في الحصول على وصول خاص بك إلى Amazon DSP دون إتقان الأساسيات أمر صعب وغير مستحسن. لذلك، التوقع هو – تحتاج أمازون إلى إبطاء التطوير. يجب على البائعين والمستخدمين مواصلة تعليمهم – وإلا، قد تحدث تطورات منفصلة غير فعالة.
روني ماركس: كانت إعلانات أمازون دائمًا مجالًا ديناميكيًا للغاية. لقد تسارعت هذه الديناميكية في العام الماضي وخاصة في الأشهر الأخيرة. أحد المحركات الرئيسية لهذا التطور هو إعلانات العرض المدعومة. هذه مشابهة لإعلانات العرض الخاصة السابقة، ولكنها أكثر تنوعًا بشكل ملحوظ من حيث الخيارات.
سترتفع التكاليف في مجال عرض البحث أيضًا بسبب زيادة المنافسة. وهذا يعني أن البائعين يجب أن يحددوا أهدافهم بشكل أكثر وضوحًا حتى يكون الميزانية المستثمرة مجدية: “ماذا أريد أن أحقق، وما هي الرؤية طويلة الأجل.”
كيف ستستمر منصة الطلب، أي DSP، في التطور؟ هل سيكون من المنطقي أيضًا للشركات الصغيرة؟
روني ماركس: Amazon DSP – في مجال الإعلانات البرمجية – هو تخصص جديد نسبيًا في قطاع الخدمة الذاتية. بينما كان موجودًا منذ فترة طويلة في مجال الخدمة المدارة، فإن أمازون تتوقف إلى حد كبير عن هذا القطاع.
لن تكون هناك حملات كبيرة تُدار بواسطة أمازون بعد الآن؛ بدلاً من ذلك، ستتم جميع العمليات من خلال شركاء الخدمة. أنا أعلم هذا بالتأكيد لأننا أحد أربعة شركاء خدمة متميزين في ألمانيا لأمازون فيما يتعلق بـ DSP. وهذا يعني أننا نتبادل المعلومات مع أمازون على مستوى عالٍ جدًا.
أحد خيارات PPC هو إعلانات العرض المدعومة. هذه نسخة خفيفة من Amazon DSP، حيث يمكن للبائع تشغيل إعلاناته بناءً على النقرات، أي CPC. وهي تعتمد على نهج برمجي، مما يعني أنني، كبائع، أستهدف المستخدمين إما بناءً على الخصائص التي يجلبونها إلى أمازون، أو سلوكهم في التصفح والشراء، أو لأنهم ينتمون إلى شرائح معينة.
حجم الشركة أقل حسمًا مع Amazon DSP؛ حيث تعمل على أساس CPM، أي تكلفة لكل ألف ظهور – يتم تحميلي كلما تم عرض إعلاني 1,000 مرة، بغض النظر عما إذا تم شراؤه أو النقر عليه. يتطلب هذا بطبيعة الحال ميزانية أكبر. السبب في ذلك بسيط: يحتاج الخوارزم إلى الكثير من البيانات في البداية لرؤية كيفية استجابة المستخدمين بطرق مختلفة. لذلك، يجب أن يكون المرء مستعدًا لإنفاق حوالي 5,000-6,000 يورو شهريًا لحملة. ومع ذلك، من المرجح أن يكون 10,000-20,000 يورو شهريًا. فقط عندها يكون من المنطقي الدخول ببطء إلى هذا المجال.
ماذا يمكنك أن تفعل به؟ يمكنك تشغيل إعلانات الفيديو، والإعلانات على Twitch، وعلى أجهزة Fire TV أو Fire TV sticks، أو حتى شاشات القفل على Kindle. هناك الكثير مما يمكن القيام به، ولكنك تحتاج إلى ميزانية كبيرة لإدارة كل ذلك. ومع ذلك، بشكل عام، سيستمر الكثير في التطور في هذا المجال.
خصوصًا بسبب COVID، نمت أمازون بشكل كبير. كما زاد عدد البائعين. ما هي الاتجاهات والفرص الجديدة التي يمكن أن تميز المرء عن الآخرين؟
أوتو كيلم: كما هو الحال دائمًا، قدم منتجات جيدة تستهدف جمهورًا محددًا بأسعار عادلة مع قيمة مضافة حقيقية. بالإضافة إلى ذلك، من المهم ألا تبرز على أمازون، بل أن تتراجع إلى حيث تُثار الاحتياجات، حيث يتصفح العملاء ويبحثون عن أفكار وحلول – وهذا ببساطة ليس أمازون!
لقد زادت أهمية الكلمات الرئيسية وSEO أمازون بشكل كبير في السنوات الأخيرة. كيف سيتطور هذا أكثر؟ ما هي أهمية الكلمات الرئيسية وSEO أمازون في المستقبل؟
أوتو كيلم: لم يتم المبالغة في ذلك كثيرًا، ولا شيء قد تغير أو سيتغير. فقط بعض المجالات قد حصلت على وزن أقل أو مختلف. على سبيل المثال، لم تعد العناصر المعلنة تحتل مرتبة عالية في مصطلحات البحث للقوائم العضوية كما كانت قبل سنوات.
بخلاف ذلك، أوصي بتحليل لغة العملاء باستخدام الأدوات المناسبة أو تحليلات علامة أمازون. سيعني ذلك إنتاجية أكبر بكثير.
الإعلانات خارج أمازون
ما هي الاتجاهات التي بدأت تظهر اليوم في مجال الإعلانات؟
أوتو كيلم: تظهر Amazon DSP والجماهير الجديدة التي تم تقديمها من أمازون لإعلانات العرض المدعومة ما هو ممكن. تقدم أمازون بياناتها الخاصة عن العملاء بطريقة منظمة ومجهولة للإعلانات وتعرضها أيضًا خارج أمازون. هذه اتجاه يتزايد زخمه منذ حوالي ثلاث سنوات وسيستمر في النمو.
أصبح اتجاه الإعلانات خارج أمازون، على سبيل المثال، على وسائل التواصل الاجتماعي وإعلانات جوجل، شائعًا بشكل متزايد. ما هي القنوات الأكثر أهمية هنا؟ هل ستستمر هذه على المدى الطويل؟ ما هي الفرص الجديدة التي ستتطور؟
أوتو كيلم: من ناحية، من المهم الاستفادة من قدرات أمازون؛ ومن ناحية أخرى، هناك سبب يجعلنا نتحدث عن جاهزية العلامات التجارية لـ Pinterest أو TikTok. تحتاج إلى أن تكون حيث يجتمع الجمهور المستهدف للحصول على المعلومات أو تبادل الأفكار لجذب العملاء أو الاحتفاظ بهم. سواء من خلال الإعلانات أو أشكال المحتوى الأخرى التي يكون الجمهور المحتمل مستعدًا لقبولها. لقد كانت العلامات التجارية الكبيرة تفعل ذلك من خلال الراديو والتلفزيون والطباعة، وما إلى ذلك، لسنوات. أصبح الأمر مثيرًا للاهتمام بشكل متزايد للعلامات التجارية الصغيرة، حيث يمكنها الآن استهداف العملاء بطريقة أكثر تفصيلًا.
روني ماركس: المنصات الاجتماعية تحظى بشعبية كبيرة. لقد تطورت Pinterest بشكل ملحوظ. القنوات الكلاسيكية مثل فيسبوك أو إنستغرام لا تزال جيدة جدًا. TikTok هو أحد النجوم اللامعة وسيتزايد التركيز عليه فيما يتعلق بالحملات الاحترافية، مشابهًا لما نعرفه من فيسبوك وإنستغرام.
ومع ذلك، يتعلق الأمر دائمًا بالوصول إلى الجمهور المستهدف الصحيح. TikTok لديه جمهور شاب جدًا وليس قناة تسوق؛ بل يتعلق الأمر أكثر بوعي المنتج بدلاً من المبيعات المباشرة بمعنى استثمار 3,000 يورو وتحويلها إلى 20,000 يورو بنهاية الشهر. هذا لا يعمل.
يجب أن يظل التركيز الأساسي، قبل التركيز على أي شيء آخر، على أمازون، وجاهزية التجزئة للكلمات الرئيسية. قم بإعداد حملات مناسبة وتأكد من أن هذه القناة مستغلة بالكامل. إذا نجح ذلك وكان لدي ما يكفي من الموارد، سأقترب من القناة التالية بطريقة مناسبة للجمهور المستهدف. حتى أحصل على ذلك، لم يتم إنجاز الأساس، ويجب ألا يركز المرء على وسائل التواصل الاجتماعي بل على المبيعات على أمازون.
هل ستسود / ستزداد المبيعات المباشرة على أمازون؟
أوتو كيلم: من الصعب قول ذلك. في الأسواق الآسيوية، المبيعات المباشرة متجذرة بشكل أعمق في تجربة التسوق، بينما في أوروبا والولايات المتحدة، تم تشكيل تجربة “الذهاب للتسوق” على مدى عقود. لقد كانت أمازون تستخدم هذه الميزة في الولايات المتحدة لسنوات – سواء ومتى ستوفر قيمة مضافة حقيقية لا يزال يتعين رؤيته.
روني ماركس: أعتقد أنها حيلة لطيفة لأنها شيء مختلف، لكنها ستظل ظاهرة نادرة. أريد شراء منتجاتي عندما يناسبني. المبيعات المباشرة تعني أن لدي قناة معدة مسبقًا في وقت محدد مسبقًا، ويجب أن أكون متاحًا حينها. هذا ما يجعلها مباشرة. لكن يمكنني أيضًا أن أقول بيع الفيديو عند الطلب، ثم يمكنني مشاهدة “الفيديو المباشر” عندما أكون متاحًا. ومع ذلك، علمتنا أمازون والتجارة الإلكترونية أن المنتجات تُباع عندما يكون المستخدمون مستعدين لشرائها. وليس عندما يفرض عليك إطار زمني محدد مسبقًا ذلك.
ما هو Amazon Attribution ومن يجب أن يستخدمه؟
روني ماركس: يتعلق Amazon Attribution بالإعلانات والأنشطة الترويجية والتسويقية خارج أمازون. هناك، يمكن للبائعين رؤية كيف أثرت هذه الأنشطة على المبيعات والانطباعات، مما يعني رؤية منتجاتهم على أمازون. على سبيل المثال، يسمح بتتبع أي إجراء خارجي أدى بالعملاء إلى إضافة منتجاتك إلى سلة التسوق الخاصة بهم.
الشرط المسبق لذلك هو أن يكون لديك علامتك التجارية الخاصة، مما يعني أنك قد سجلت في سجل علامات أمازون. يمكنني أن أوصي بذلك للجميع، لأنه بدونها، ستكون محدودًا حقًا في خياراتك، خاصة فيما يتعلق بفرص الإعلان.
كقاعدة عامة، يمكن القول: المزيد من البيانات دائمًا شيء منطقي، ويجب الاستفادة من هذه الفرص قدر الإمكان.
استراتيجية أمازون
في السنوات الأخيرة، تم توفير المزيد والمزيد من الفرص للبائعين التي كانت في الأصل متاحة فقط للبائعين. هل سيستمر هذا الوتيرة؟ ما هي الفرص الأخرى التي قد تكون موجودة؟
روني ماركس: ستستمر بالتأكيد مواءمة نماذج شراكة أمازون بين البائع والبائعين. مدى وشكل ذلك لا يزال من الصعب قوله. على سبيل المثال، هناك تكهنات بأن Vendor Central لن توجد كنموذج منفصل بعد الآن، بل ستدمج كإضافة إلى Seller Central.
بشكل عام، أعتقد أن نموذج البائعين سيكون مجديًا فقط للشركات الكبيرة جدًا، بينما سيستمر نموذج البائعين في النمو. لكن في هذه المرحلة، لا يزال الأمر مجرد نظرة في كرة بلورية. ومع ذلك، نعم، يمكنني أن أتخيل جيدًا أن البائعين سيظلون أولوية في أمازون. أشياء مثيرة!
يتجه الاتجاه بشكل متزايد نحو البيع عبر قنوات متعددة. ما رأيك في ذلك؟ هل لا يزال من الممكن تحقيق النجاح إذا كنت تبيع فقط على أمازون؟
إيغور برانوبولسكي: يمكنك أيضًا البيع فقط على أمازون وتحقيق نجاح كبير في ذلك، لكن يمكن أن يصبح ذلك أيضًا خطيرًا جدًا وخاصة قديمًا. في الوقت الحاضر، لدى البائعين العديد من الخيارات لأتمتة أكبر مجالات أعمالهم. مع أنظمة إدارة المخزون، يمكنك البيع في جميع الأسواق بنقرات قليلة فقط، فلماذا تتخلى عن ذلك وتخاطر بحدوث شيء خاطئ على أمازون؟ علاوة على ذلك – إذا لم تشارك في البيع عبر قنوات متعددة – فإنك تفوت جمهورًا كبيرًا مستهدفًا لا يتسوق من أمازون بدافع الانتقام.
أوتو كيلم: للأسف، تم تنفيذ ذلك بشكل خاطئ تمامًا؛ بدلاً من البيع عبر قنوات متعددة، تم ببساطة إدراج كل شيء في كل مكان، وكانوا يشاهدون ما يحدث. قلة قليلة وضعت أهدافًا لكل منصة وقامت بتكييف مجالات المنتجات مع الفئات المستهدفة المعنية. لقد تم تبسيط الموضوع بواسطة أدوات الواجهة إلى درجة أن الناس لم يعودوا يفكرون بل “يتفوقون” على الأسواق المعنية بشكل أعمى – وغالبًا بدون نجاح ذي صلة – طالما أن كل شيء موجود في كل مكان.
بالطبع، يمكن للمرء أن يحقق النجاح مع أمازون فقط – ومع ذلك، كما ذُكر سابقًا، يجب أن يصل المرء إلى العملاء “قبل” أمازون.
روني ماركس: بالطبع، يمكن للمرء أن يفعل ذلك. غالبًا ما يتم الحديث عن العمود الثاني ومدى أهميته. يبدو ذلك جميلًا في النظرية، لكنه غالبًا لا يعمل في الممارسة العملية. ما يرتفع حاليًا بشكل كبير – على الأقل من حيث أعداد المستخدمين – هو Shopify وحلول التسوق السحابية الأخرى. يمكنني أن أتخيل أن مواضيع التسوق والتخصيص لبعض المنتجات التي تحتاج إلى شرح أفضل يمكن أن تعمل بالتأكيد. لكن الجزء الرئيسي سيظل يمر عبر أمازون. سيتعين على المرء فقط استثمار المزيد من المال والانتباه عن كثب إلى أي مجال يدخل.
في السنوات الأخيرة، يبتعد العملاء أكثر عن الوعي بالعلامة التجارية. هل يتحدث هذا لصالح العلامات التجارية الخاصة أم أن السلع المميزة لا تزال جذابة؟
إيغور برانوبولسكي: لن تموت السلع المميزة أبدًا وستظل دائمًا جذابة للعديد. تمتلك العلامات التجارية، سواء كانت صغيرة أو كبيرة، ميزاتها الفريدة وستستمر في لعب دور كبير: فهي تحدد الاتجاهات وتخلق الطلب من خلال المؤثرين أو الحملات التسويقية المتطورة، وتلبي معايير جودة معينة، أو تصل إلى الفئات المستهدفة التي تم تجاهلها، حتى خارج أمازون وغيرها.
لن أطرح السؤال بهذه الطريقة: العلامة التجارية الخاصة أم السلع المميزة؟ كل بائع تجزئة يتخذ قراره الخاص – كلاهما له مزايا وعيوب ولهما فئات مستهدفة. كما أن العملاء لم يعودوا يرون الأمور بالأبيض والأسود. غالبًا ما يبحثون عن العلامات التجارية وليس مجرد العناصر، حيث لا يشترون ببساطة وحدة تحكم ألعاب بل PlayStation 5. في الوقت نفسه، عند البحث عن رأس دش، يختارون منتجًا رخيصًا مصنوعًا في الصين بدلاً من hansgrohe بسعر مضاعف.
أوتو كيلم: لا أستطيع فهم ذلك على الإطلاق. يتم البحث عن العلامات التجارية على أمازون. يتم شراء العلامات التجارية. لا نرى تراجعًا في العلامات التجارية. نرى فقط أن الفئات المستهدفة الأصغر ببساطة غير مربحة للعلامات التجارية الكبيرة. وهذا يسمح لمقدمي الخدمات الصغار بتحقيق إيرادات وأرباح في مجالهم تكون مقبولة بالنسبة لهم – لكنها في النهاية ليست قابلة للتوسع. بشكل عام، هذا جيد – كل وعاء يجد غطاءه والعكس صحيح.
روني ماركس: موضوع إعادة البيع ليس ميتًا، لكنه يتلاشى. يعمل في بعض الحالات، على سبيل المثال، عندما يكون لدى المرء حقوق بيع حصرية في دول معينة، أو عندما نتحدث عن هوامش ضخمة، مع أكثر من 1,000 عملية بيع في اليوم، حيث يبقى هناك ما يكفي في النهاية لتحويله إلى عمل تجاري.
يمكن أن تعمل العلامة التجارية الخاصة إذا تم التفكير فيها جيدًا. جلب شيء من الصين، ووضع شعارك عليه، والأمل في تحقيق مبيعات كبيرة لأن الفئة ليست مشبعة جدًا يمكن أن تنجح، لكنها مؤقتة جدًا. يفكر المصنعون الصينيون أيضًا: “لماذا يجب أن أسمح له ببيع أغراضي، سأضع شعاري عليها، وأرسل جيوش المراجعات الخاصة بي، ثم سيرتفع المنتج.” لذا، يجب التفكير بعناية والتخصص في المنتجات التي تكون “فريدة”. يبدو ذلك ككلمات رنانة، لكنه في الحقيقة صحيح.
يتم شراء الأعمال التجارية على أمازون بشكل متزايد. كيف سيتطور هذا أكثر وما الأثر الذي سيتركه على البائعين والأسعار، وما إلى ذلك؟
إيغور برانوبولسكي: يعود شراء حسابات البائعين بالكامل جزئيًا إلى وجود الكثير من الأموال الحرة في السوق وأن المال حاليًا رخيص جدًا – معدلات فائدة منخفضة والكثير من رأس المال الذي يصرخ عمليًا للاستثمار. هذا الاتجاه معروف أيضًا في صناعة العقارات. ومع ذلك، فإن نسبة الحسابات المتاحة للاستحواذ على أمازون ليست عالية جدًا. لقد كان هذا موجودًا دائمًا وسيستمر في الوقت الحالي. حتى تصبح الأسعار مرتفعة جدًا لدرجة أن الشراء لم يعد مربحًا، بينما تستمر المنافسة على أمازون في النمو.
أوتو كيلم: سترى ذلك بسرعة في عام 2022. يمكنك بعد ذلك متابعة مباشرة ما إذا كان هؤلاء المشترون الغامضون الجيدون يمكنهم فعل كل شيء كما يدعون أو إذا انفجرت فقاعة الاستثمار. سيكون الأثر إيجابيًا على نقص العمالة الماهرة في عالم أمازون. يمكن لمزيد من العمال الانتقال من البائع A إلى البائع B، وما إلى ذلك. أرى فقط بعض الاقتراحات الواعدة. مجرد الشراء لن يؤدي إلى النمو – يحتاج المرء إلى البيانات والخبرة، وليس فقط 5 علامات تجارية كبيرة تؤدي بشكل جيد.
من خلال الأدوات، يمكن أتمتة مجالات أكبر وأكبر من التجارة الإلكترونية. ما هي الأدوات التي تحتاجها حقًا للبيع بنجاح على أمازون على المدى الطويل؟
إيغور برانوبولسكي: الأدوات دائمًا استثمار جيد، manual التعديلات أصبحت من الماضي. المتطلبات الدنيا هي نظام إدارة المخزون، و Repricer ومُحسِّن حملات PPC. إذا كانت الحلول ذكية وتستخدم بشكل معقول، فإنها تتولى المزيد والمزيد من العمل. المعقول يعني – أن المستخدم يتفاعل مع الأدوات ويقوم بتحسينها لعمله الخاص.
دعنا نأخذ SELLERLOGIC Repricer كمثال. الاستراتيجية الأكثر استخدامًا هي Buy Box. إذا قام البائع بتعيين السعر الأدنى والأقصى بشكل غير صحيح عند إعداد repricer، فلن يمكن استغلال الهامش بالكامل. إما أن يبيع البائع كمية قليلة جدًا لأنه لا يحصل على Buy Box بسعره، أو بسعر رخيص جدًا لأنه في Buy Box بالسعر الخاطئ. كما ذُكر، يجب على البائع التفاعل مع أدواته لاستغلال إمكاناتها الكاملة. ولهذا السبب نقدم لعملائنا عملية إعداد شاملة وفريق إدارة نجاح العملاء لدينا متاح للإجابة على الأسئلة في أي وقت.
أوتو كيلم: يمكن شراء كل مجال من خلال الأدوات أو الوكالات أو الخدمات. لكل مجال مبرره. في النهاية، يعتمد الأمر على القدرات الفردية لكل بائع وما يمكنهم القيام به وما يحتاجونه. السوق مخترق جيدًا، لكنه بعيد عن الانتهاء. حاليًا، يتم الاستحواذ على عدد قليل جدًا من الأدوات أو الوكالات أو مقدمي الخدمات أو دمجها. اللوجستيات، إدارة المخزون، التحكم في الأسعار، أو الأدوات الخاصة بالتحويلات غير المشروعة أو إدارة بيانات السوق هي أساسيات مطلقة يجب أن يمتلكها المرء.
كيف تعتقد أن سيكون شكل أعمال أمازون في المستقبل؟
إيغور برانوبولسكي: يصبح البيع على أمازون بشكل عام أكثر صعوبة لأن المزيد من العقبات تظهر: يتم إزالة المنتجات ذات الجودة المنخفضة مع تزايد أهمية رضا المستهلك. لقد كانت علاقة EAN جزءًا من مبيعات المنتجات منذ فترة طويلة. سيكون الأمر مثيرًا عندما يتم تنفيذ توجيه سلامة CE. لقد كانت CE موجودة منذ فترة طويلة، ولكن الآن سيكون هناك المزيد الذي يحتاج إلى التحقق منه والاستفسار عنه من قبل أمازون. ليس مستبعدًا أن تتعاون أمازون مع مزودين آخرين مثل TÜV Süd ومنظمات مماثلة في المستقبل.
من المحتمل جدًا أن يضطر العديد من البائعين الصينيين لمغادرة السوق حيث أن الامتثال لمتطلبات CE للعديد من العناصر غير موجود. وهذا يخلق إمكانيات أكبر بكثير لتجار التجزئة عبر الإنترنت على المستوى الأوروبي، الذين كان يُطلب منهم دائمًا قانونيًا الحصول على شهادة CE. الآن، يتم تحميل المنصات أيضًا المسؤولية للتحكم في ذلك. في جميع الأحوال، يكون العميل في بؤرة التركيز بشكل أكبر، وهذا لن يؤثر فقط على الجودة ولكن سيؤدي أيضًا إلى المزيد من الخدمة، بشكل أسرع، وأكثر ملاءمة للعميل.
أوتو كيلم: لا أستطيع الإجابة على ذلك. هناك الكثير من عدم اليقين بشأن القوانين والعوامل الاقتصادية التي يجب أخذها في الاعتبار. السفينة مائلة والعالم يهتز! ومع ذلك، أرى أن الطريق المباشر للمصنعين كعلامات تجارية إلى العملاء هو المستقبل، وبالتالي القضاء على العديد من الوسطاء أو البائعين.
روني ماركس: العلامة التجارية الخاصة، نعم، ولكن بتصميم مختلف. من المحتمل أن نشهد انخفاضًا طفيفًا في تجارة التجزئة عبر الإنترنت حيث يتطلع الناس الآن للتسوق في المتاجر مرة أخرى. سيتحول هذا إلى الوضع الطبيعي بحلول نهاية العام. ومع ذلك، ستظل التجارة الإلكترونية مدعومة بشكل كبير بسبب كورونا. لقد تعرف العديد من الناس على مزايا أمازون وبدأوا في تقديرها من خلال كورونا. السؤال الذي يجب طرحه هو: “كيف أستجيب لمثل هذا الاتجاه؟”
تتغير الحياة العملية أيضًا بشكل مستدام نحو العمل من المنزل. وهذا يفتح العديد من حالات الاستخدام لبائعي العلامات التجارية الخاصة، سواء من خلال دعائم المعصم، أو الأضواء المحددة، أو عناصر إدارة الكابلات، أو الميكروفونات. يجب أن تبقى مبدعًا وأن تكون دائمًا مستعدًا لأن المنتجات التي ليست “فريدة” وتحقق مبيعات ناجحة ستتعرض عاجلاً أم آجلاً للسيطرة من قبل البائعين الصينيين. وهذا يعني أنه يوجد دائمًا نافذة زمنية يمكنني من خلالها طرح منتج، والحصول على أفضل ما يمكن منه، ولكن بعد ذلك يجب أن أتحرك. أو أكون محظوظًا وأتم الاستحواذ من قبل إحدى مجموعات الاندماج والاستحواذ الكبيرة، وأحقق يورو سريع، ويمكنني النظر إلى الأمام بتلك الأموال. خلاف ذلك، يجب أن أراقب المنتجات التي تُستخدم كثيرًا في المنزل. أعتقد أن منتجات السفر ستستمر في الانخفاض. لكن العمل من المنزل، وبالطبع، العناصر التي تُستخدم في المنزل هي الاتجاه المستقبلي الذي سيستمر.
تقرير Marketplace Pulse عن متطلبات أعلى لـ “Prime by Sellers” لسوق الولايات المتحدة. يجب استخدام طرق الشحن التي تسمح أيضًا بالمعالجة في أيام السبت فقط. هل هناك شيء مشابه مخطط له لألمانيا؟ ما تأثير التغيير في الولايات المتحدة على الأسواق الأخرى؟
إيغور برانوبولسكي: في SellerCentral، هناك إعداد يسمح بالتسليم في أيام السبت والأحد، لكنه ليس إلزاميًا. الصعوبة في ألمانيا هي أن الخيار ببساطة غير موجود – لا يقدم أي مزود خدمة التوصيل 7 أيام في الأسبوع. كانت هناك دائمًا مناقشات حول هذا، لكن يتم الإبقاء عليه، ومن المحتمل جدًا ألا يتغير شيء في المستقبل القريب. لذلك، لا أرى أي تأثير للظروف الأمريكية على السوق الألمانية.
منتجات
خلال جائحة كورونا، انخفض الطلب على بدلات العمل بشكل كبير، بينما زاد الطلب على ملابس المنزل بشكل كبير. ما اتجاهات المنتجات التي تراها للسنوات القادمة؟
إيغور برانوبولسكي: خلال جائحة كورونا، تلاشت الاتجاهات مثل الأقنعة والمعقمات بسرعة كبيرة. من الصعب جدًا التنبؤ بمثل هذه الأمور على مدى فترة طويلة. يجب على المرء مراقبة الاتجاهات باستمرار وربما تعديل مجموعة منتجاته. ومع ذلك، ما سنشعر به بوضوح في الأشهر القادمة هو ندرة الموارد بسبب حادث سفينة الحاويات في قناة السويس. من المحتمل أن يؤدي ذلك إلى زيادة عالمية في أسعار المواد الخام وبالتالي أيضًا أسعار المنتجات.
أوتو كيلم: يمكن أن يكون مثل الـ Hula Hoop في الأشهر الستة الماضية أو أي عنصر آخر يروج له مستخدمو تيك توك أو المؤثرون أو لون اتجاه جديد. هذه هي جمال مثل هذه الأمور – لا يعرفها أحد مسبقًا، وأولئك الذين يقفزون بسرعة سيكونون ناجحين على المدى القصير – ثم يحتاجون إلى أن يكون لديهم ورقة رابحة أخرى في جعبتهم أو التسوق باستمرار في DHDL.
روني ماركس: لا يمكنك أبدًا أن تعرف ما سيحدث في السنوات الخمس القادمة. بالنسبة للمستهلكين، أرى سنوات جيدة قادمة، حيث ستنخفض الأسعار في العديد من المجالات. العديد من الشركات التي تعلن إفلاسها الآن لا تزال لديها سلع في المخزون، في المستودعات أو الحاويات. بمجرد أن تعود الوضعية الحالية إلى طبيعتها، ستغمر بعض الأسواق بالمنتجات من بائعي الإفلاس الذين يقولون: هناك الآلاف من الميكروفونات، وسماعات الرأس، وما إلى ذلك من بائعين لم يعودوا يبيعونها. ثم سيطرحون جميع منتجاتهم في السوق. عندما يحدث ذلك، ستنخفض الأسعار في بعض المجالات بشكل كبير، ثم ستبدأ الموجة الثانية من المشاكل. على سبيل المثال، بالنسبة للبائعين الذين يحققون نجاحًا الآن ولكنهم لا يستطيعون تحقيق هامش جيد لأن السوق مشبعة بالعناصر من المنافسين المفلسين. قد يصبح هذا أيضًا “اتجاه” مثير للاهتمام – بين قوسين.
هل يمكنك إعطاء تقييم نهائي: ما هو توقعك للسنوات القليلة القادمة؟ ما الاتجاهات التي ستثبت نفسها على المدى الطويل، أو هل ترى ربما اتجاهات في الأفق لم نفكر فيها بعد؟
إيغور برانوبولسكي: سوف يستمر السوق في التغير تمامًا كما في السنوات السابقة. يتعلق الأمر بأن تكون مرنًا للغاية وألا تضع كل بيضك في سلة واحدة. أي شيء صارم وغير مؤتمت ببساطة لن ينجح. لذلك، فقط الشركات التي تتمتع بأتمتة عالية، وودية للغاية مع العملاء، ودائمًا ما تكون على دراية بما يحدث ستحقق نجاحًا طويل الأمد وتستمر في النمو.
أوتو كيلم: يحتاج أمازون والبائعون إلى البحث عن شراكة وإيجادها! لقد زادت إيرادات البائعين من 35% إلى أكثر من 65%. يحتاج أمازون إلى الابتعاد عن التفكير في العملاء والقيام بالمزيد من التعاون مع البائعين!
يحتاج البائعون إلى التخلي عن فكرة أنهم يبيعون العناصر فقط. هناك الكثير من الأساسيات التي تُترك دون اهتمام، سواء كانت محتوى، أو تحسين محركات البحث، أو إعلانات – هناك إمكانيات موجودة في كل مكان.
من المؤكد أن اتجاه Amazon DSP سيشهد استخدامًا متزايدًا. بالإضافة إلى ذلك، لا يزال Amazon B2B مُقدَّرًا بشكل خاطئ تمامًا. هناك المزيد من النمو الذي يمكن تحقيقه هنا مع المنتجات المناسبة.
بخلاف ذلك، سيتجه أمازون، كما تم إظهاره بالفعل في التطبيق الجديد، بعيدًا عن كونه محرك بحث ويتجه أكثر نحو التصفح والإلهام. بالإضافة إلى ذلك، يحتاج أمازون إلى بناء شبكة اجتماعية، ويفضل أن تكون كشبكة تجارة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
روني ماركس: يجب أن أظل مرنًا وأبقي عيني مفتوحتين. على سبيل المثال، أنشأت علي بابا موطئ قدم جديد في لييج. يتم تسليم 350 مليون طرد هناك كل عام وتوزيعها عبر أوروبا. هذا ما يقرب من مليون طرد في اليوم. ولكن هناك أيضًا منصات متعددة العلامات التجارية أخرى، مثل ASOS من المملكة المتحدة أو Cdiscount في فرنسا. تولد Galaxus في سويسرا أكثر من مليار في الإيرادات – فقط في سويسرا. هذه كلها منصات موحدة، وهذا اتجاه سيستمر في الهيمنة. يجب التفكير ثلاث مرات فيما إذا كان يجب بناء متجر عبر الإنترنت ثم ربما إنشاء سوق، أو العكس. إذا لم ينجح شيء في السوق، فلماذا يجب أن ينجح مع المتجر عبر الإنترنت؟ ما لم تكن متخصصًا جدًا ولديك مجموعة مستهدفة دقيقة يمكنك الترويج لها والتواصل معها عبر الإنترنت. ثم السؤال التالي هو: كيف أحصل على حركة المرور هناك؟ على أمازون، يمكنك القيام بذلك من خلال الإعلانات المباشرة؛ في متجرك الخاص، يجب تقديم طريقة الدفع الصحيحة، وهكذا. لذا، المبدأ هو: أولاً، قم بأداء واجبك على الأسواق؛ ستظل الأسواق موجودة، فهي لن تختفي. وإذا كان كل ذلك يعمل، فقد يكون من المجدي التفكير في المرور عبر المتجر والقيام بالتجارة متعددة القنوات.
استنتاج
سيستمر أمازون في التطور وإبقاء بائعيه في حالة تأهب. من المهم للبائعين مواكبة هذه التطورات وبناء عمل تجاري يكون مرنًا وقادرًا على التحمل في نفس الوقت. يجب عليهم ألا يتبعوا كل اتجاه بشكل أعمى، بل يجب عليهم التساؤل عما إذا كان يستحق القفز على هذا القطار بالنسبة لهم ولأعمالهم.
من المهم بشكل خاص التفاعل مع العملاء وعدم فقدان رؤيتهم وسط كل الأتمتة. ومع ذلك، لا يعني ذلك أنه يجب عدم الاعتماد على الأتمتة. على العكس: لبناء عمل ناجح على المدى الطويل، يجب أن تركز على الأتمتة التي تدعمك. ومع ذلك، يجب أن تعمل هذه الأدوات بشكل ديناميكي وذكي بدلاً من أن تكون صارمة وقائمة على القواعد.
حقوق الصور بالترتيب: © ra2 studio – stock.adobe.com
