विशेषज्ञ की राय | भविष्य का अमेज़न – बाज़ार कैसे विकसित होगा
Amazon आज की दुनिया से बिल्कुल अलग नहीं किया जा सकता। एक बड़ा हिस्सा उपभोक्ताओं का इस ऑनलाइन प्लेटफॉर्म पर खरीदारी करता है और इसका उपयोग यहां तक कि एक सर्च इंजन के रूप में भी करता है, ताकि वे ऑफ़र और कीमतों का अवलोकन कर सकें।
कंपनी ने पिछले वर्षों में लगातार विकास किया और ऑनलाइन रिटेलर्स के लिए खेल के मैदान को फिर से खोल दिया। हाल ही में, कई विज्ञापन विकल्प केवल विक्रेताओं के लिए उपलब्ध थे, अब वे सभी विक्रेताओं के लिए सुलभ हैं – यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि ये ऑनलाइन दिग्गज को कितना राजस्व लाते हैं।
लेकिन यह सब कैसे विकसित होगा? यात्रा कहाँ जाएगी? क्या नए और अन्य उपकरण होंगे और क्या विकास उसी गति से आगे बढ़ेगा?
हमने अमेज़न विशेषज्ञों से सलाह ली और एक साथ मिलकर अमेज़न, FBA और ट्रेंड्स के भविष्य पर एक नज़र डालने की कोशिश की।
Igor ने मूल रूप से अमेज़न पर एक विक्रेता के रूप में शुरुआत की। अपनी खुद की अनुभवों के आधार पर, उन्होंने कंपनी SELLERLOGIC की स्थापना की और अब अमेज़न पर विक्रेताओं के लिए सॉफ़्टवेयर समाधान प्रदान करते हैं। इस प्रकार, उनके पास उन विषयों के साथ एक करीबी संबंध है जो विक्रेताओं को वास्तव में रुचित करते हैं।
AMALYZE के उपाध्यक्ष और उद्योग विशेषज्ञ, क्रिश्चियन ओटो केल्म, लंबे समय से अमेज़न के विशेषज्ञ के रूप में जाने जाते हैं। ट्यूटोरियल, पॉडकास्ट और व्यक्तिगत वार्तालापों के माध्यम से, वे विक्रेताओं को विशेष रूप से उत्पाद, मार्केटिंग और रैंकिंग निगरानी के मामले में सहायता करते हैं।
intomarkets के प्रबंध निदेशक और merchantdays के सह-संस्थापक, वह ई-कॉमर्स के क्षेत्र में भी एक विशेषज्ञ हैं। विक्रेताओं को सलाह देने के अपने वर्षों के अनुभव के माध्यम से, वह ई-कॉमर्स की दुनिया के भविष्य में उत्कृष्ट अंतर्दृष्टि और दृष्टिकोण प्रदान कर सकते हैं।
FBA ट्रेंड्स
आप Fulfilment by Amazon (FBA) के विकास को अगले कुछ वर्षों में कैसे देखते हैं?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: FBA अमेज़न की कई सेवाओं में से एक है और खरीदारों के लिए अमेज़न प्राइम का एक हिस्सा है। निश्चित रूप से कुछ प्रक्रियाएँ तकनीकी प्रगति और अमेज़न लॉजिस्टिक्स की आगे की वृद्धि के कारण बेहतर होंगी, ताकि ऑनलाइन दिग्गज और भी प्रभावी ढंग से काम कर सके। प्रभावशीलता और गति, जैसे कि पिछले वर्षों में, फिर से प्राथमिकता दी जाएगी। इसके अतिरिक्त, अमेज़न का वादा है कि 2040 तक CO2-न्यूट्रलिटी प्राप्त की जाएगी। वहाँ हम बहुत संभवतः नए नवोन्मेषी समाधान देखेंगे, जैसे कि हाल ही में गोदाम कर्मचारियों के लिए AmaZen-बॉक्स के साथ कुछ गलतियाँ भी देखेंगे। हालांकि, जो लोग आज लॉजिस्टिक्स के मामले में पीछे रह गए हैं, वे क्लासिक परिवहन सेवा प्रदाता हैं जैसे DHL, DPD, हर्मेस आदि, ताकि अमेज़न के साथ कदम से कदम मिला सकें।
पिछले वर्ष महामारी की शुरुआत में FBA में कमी और वितरण प्रतिबंधों का सामना करना पड़ा। उन वस्तुओं के प्रदाता, जो दैनिक आवश्यकताओं में शामिल नहीं हैं, को पूर्ति केंद्रों में और अधिक वस्तुएँ भेजने की अनुमति नहीं थी। क्या FBA में बदलाव होगा, और व्यापारी भविष्य में समान परिदृश्यों से कैसे बच सकते हैं?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: इस बिंदु पर, अमेज़न महामारी या समान आपदाओं के मामले में अपनी वस्तुओं या आवश्यक सामान को प्राथमिकता देना जारी रखेगा, जो कि बिल्कुल तार्किक है। महामारी की शुरुआत में, कई व्यापारियों ने वस्तुओं की अपनी डिलीवरी पर स्विच कर लिया। अन्य ने अमेज़न के गोदामों की क्षमता का पूरा उपयोग किया, जब तक कि स्टॉक की अधिकतम सीमा इसकी अनुमति देती रही। यह केवल एक सुझाव है।
आम तौर पर, कई विक्रेताओं के पास पहले से ही अपने गोदाम होते हैं या वे अन्य पूर्ति विकल्पों का उपयोग करते हैं। यदि केवल अमेज़न पर निर्भर रहते हैं, तो एक बुनियादी समस्या होती है। क्रिसमस के कारोबार को उदाहरण के रूप में लें: वहाँ तो स्वयं की डिलीवरी Buy Box के लिए बेहतर हो सकती है, क्योंकि क्रिसमस से पहले के कुछ हफ्तों में विशाल ऑर्डर मात्रा अमेज़न पूर्ति केंद्रों को ओवरलोड कर देती है और डिलीवरी को धीमा कर देती है।
रोनी मार्क्स: FBA में कुछ हद तक बदलाव होगा। लेकिन अमेज़न एक अत्यंत महत्वपूर्ण चैनल बना रहेगा। महत्वपूर्ण यह है कि व्यापारी उपलब्ध रहें।
एक बहुत महत्वपूर्ण पहलू वन-स्टॉप-शॉप का विषय है। यदि मैं, उदाहरण के लिए, एक जर्मन व्यापारी के रूप में यूरोपीय विदेशों में बिक्री करता हूँ, और वहाँ एक स्पष्ट रूप से कम वितरण सीमा है, तो मैं उन देशों में इस सीमा को पार करने पर कर योग्य हो जाता हूँ। ऐसे परिदृश्य के लिए, मुझे एक अपनी संगठन या कर सलाहकार की भी आवश्यकता है, जो मेरे व्यवसाय को इस संबंध में सलाह दे।
COVID जैसे घटनाक्रम या सूज़ नहर में फंसे टैंकर जैसी बड़ी समस्याएँ किसी ने भी नहीं देखी थीं। लेकिन यह वस्तुओं के प्रवाह की लचीलापन की आवश्यकता को दर्शाता है। मुझे अपने व्यवसाय को इस तरह से व्यवस्थित करना होगा कि अप्रत्याशित घटनाएँ भी वस्तुओं के प्रवाह को पूरी तरह से बाधित न करें।
अमेज़न विज्ञापन
अमेज़न विज्ञापन कैसे विकसित होगा? आपकी भविष्यवाणी क्या है?
ओटो केल्म: अमेज़न यहाँ नवाचारों को इस हद तक आगे बढ़ा रहा है कि कोई भी पीछे नहीं रह सकता। यहां तक कि उपकरण और एजेंसियाँ भी पूरी तरह से कार्य करने में सक्षम नहीं हैं। ध्यान कुछ सरल दृष्टिकोणों पर है, जो सबसे अच्छा काम करते हैं। विशेष उपयोग संभव हैं, लेकिन वे समय लेने वाले और उपयोग में स्पष्ट रूप से अधिक जटिल हैं। अमेज़न को इसे पहचानना और सरल बनाना चाहिए।
आज अपने स्वयं के अमेज़न DSP-एक्सेस के बारे में सोचना, बिना मूलभूत बातों को समझे, कठिन है और अनुशंसित नहीं है। इसलिए भविष्यवाणी यह है – अमेज़न को विकास को धीमा करना चाहिए। व्यापारियों और उपयोगकर्ताओं को आगे बढ़ना चाहिए – अन्यथा अलग-अलग विकास हो सकते हैं, जो लक्ष्य की ओर नहीं ले जाते।
रोनी मार्क्स: अमेज़न विज्ञापन हमेशा एक बहुत गतिशील क्षेत्र रहा है। इस गतिशीलता में पिछले वर्ष और विशेष रूप से पिछले महीनों में तेजी आई है। इस विकास का एक बड़ा चालक स्पॉन्सर्ड डिस्प्ले विज्ञापन हैं। ये पूर्व के प्राइवेट डिस्प्ले विज्ञापनों के समान हैं, लेकिन विकल्पों के मामले में काफी विविध हैं।
खोज डिस्प्ले के क्षेत्र में लागत भी बढ़ेंगी – बढ़ती प्रतिस्पर्धा के कारण। इसका मतलब यह है कि विक्रेताओं को अपने लक्ष्यों को स्पष्ट रूप से निर्धारित करना होगा, ताकि निवेशित बजट का लाभ मिल सके: “मैं क्या हासिल करना चाहता हूँ, किस दीर्घकालिकता के साथ।”
तो DSP यानी डिमांड-साइड प्लेटफॉर्म कैसे विकसित होगा? क्या यह छोटे व्यवसायों के लिए भी फायदेमंद होगा?
रोनी मार्क्स: अमेज़न DSP – यानी प्रोग्रामेटिक विज्ञापन के क्षेत्र में – सेल्फ सर्विस के क्षेत्र में एक अपेक्षाकृत नई अनुशासन है। यह प्रबंधित सेवा क्षेत्र में पहले से ही काफी समय से है, लेकिन अमेज़न इस क्षेत्र को अधिकांशतः पूरी तरह से समाप्त कर रहा है।
तो अब अमेज़न द्वारा प्रबंधित बड़े पैमाने पर अभियान नहीं होंगे, बल्कि यह सब सेवा भागीदारों के माध्यम से चलेगा। मैं यह इसलिए जानता हूँ क्योंकि हम अमेज़न के चार प्रीमियम सेवा भागीदारों में से एक हैं, जो DSP के मामले में हैं। इसका मतलब है कि हम अमेज़न के साथ बहुत उच्च स्तर पर बातचीत करते हैं।
PPC के विकल्पों में से एक स्पॉन्सर्ड डिस्प्ले विज्ञापन हैं। यह अमेज़न DSP लाइट संस्करण है, क्योंकि व्यापारी क्लिक के आधार पर, यानी CPC, अपने विज्ञापन चला सकते हैं। इसके पीछे एक प्रोग्रामेटिक दृष्टिकोण है, जिसका मतलब है कि मैं, एक व्यापारी के रूप में, उपयोगकर्ताओं को उनके गुणों के आधार पर, जो वे अमेज़न पर लाते हैं, उनके सर्फिंग और खरीद व्यवहार के आधार पर, या क्योंकि वे विशेष वर्गों में आते हैं, लक्षित करता हूँ।
कंपनी का आकार अमेज़न DSP में कम महत्वपूर्ण है, यह CPM, यानी कॉस्ट-पर-मिल के अनुसार काम करता है – जब भी मेरी विज्ञापन 1,000 बार दिखाई जाती है, मुझे बिल किया जाता है, चाहे खरीदा गया हो या क्लिक किया गया हो। यह निश्चित रूप से अधिक बजट की आवश्यकता करता है। इसका कारण सरल है: एल्गोरिदम को शुरू में बहुत सारे डेटा की आवश्यकता होती है, ताकि यह देख सके कि कौन से उपयोगकर्ता किस प्रकार प्रतिक्रिया करते हैं। इसलिए, एक अभियान के लिए प्रति माह लगभग 5,000-6,000 यूरो खर्च करने के लिए तैयार रहना चाहिए। लेकिन प्रवृत्ति के अनुसार, यह अधिकतर 10,000-20,000 यूरो प्रति माह होना चाहिए। तब ही यह धीरे-धीरे इस क्षेत्र में प्रवेश करने के लिए लाभदायक होगा।
इससे क्या किया जा सकता है? आप वीडियो विज्ञापन चला सकते हैं, ट्विच पर विज्ञापन, फायर टीवी स्टिक या फायर टीवी पर, या किंडल पर लॉकस्क्रीन भी। यहाँ बहुत कुछ किया जा सकता है, लेकिन इसके लिए अच्छा बजट चाहिए, ताकि सब कुछ चलाया जा सके। लेकिन सामान्यतः, यहाँ अभी बहुत कुछ विकसित होगा।
कोरोना के कारण अमेज़न काफी बढ़ा है। विक्रेताओं की संख्या भी बढ़ी है। नए रुझानों और अवसरों के साथ, आप इस भीड़ से बाहर कैसे निकल सकते हैं?
ओटो केल्म: जैसा कि हमेशा, अच्छे और एक निश्चित लक्षित समूह के लिए उपयुक्त उत्पादों को उचित कीमतों पर वास्तविक मूल्य के साथ पेश करना। इसके अलावा, अमेज़न पर ध्यान आकर्षित करने के बजाय, एक कदम पीछे हटना चाहिए, जहाँ आवश्यकताएँ जागृत होती हैं, जहाँ ग्राहक विचारों और समाधानों की खोज करते हैं – यह अमेज़न नहीं है!
कीवर्ड और अमेज़न SEO की प्रासंगिकता पिछले वर्षों में काफी बढ़ गई है। यह कैसे विकसित होगा? भविष्य में कीवर्ड और अमेज़न SEO की क्या प्रासंगिकता होगी?
ओटो केल्म: वहाँ न तो बहुत बड़ा किया गया, न ही कुछ बदला है या बदलेगा। केवल कुछ क्षेत्रों को कम या अन्य महत्व दिए गए हैं। उदाहरण के लिए, विज्ञापित वस्तुएँ अब खोज शब्दों में जैविक लिस्टिंग में पहले की तरह उच्च स्थान पर नहीं आती हैं।
अन्यथा, मैं संबंधित उपकरणों या अमेज़न ब्रांड एनालिटिक्स के साथ ग्राहक भाषा का विश्लेषण करने की सिफारिश करता हूँ। इससे स्पष्ट रूप से अधिक आउटपुट मिलेगा।
अमेज़न के बाहर विज्ञापन
विज्ञापन के क्षेत्र में कौन से रुझान आज ही सामने आ रहे हैं?
ओटो केल्म: अमेज़न DSP और स्पॉन्सर्ड डिस्प्ले विज्ञापनों में नए पेश किए गए अमेज़न लक्ष्यों ने दिखाया है कि क्या-क्या संभव है। अमेज़न अपने ग्राहकों के डेटा को संरचित और गुमनाम रूप से विज्ञापन के लिए उपलब्ध कराता है और इसे अमेज़न के बाहर भी चलाता है। यह एक ऐसा रुझान है जो पहले से ही तीन साल से गति पकड़ रहा है और आगे बढ़ेगा।
अमेज़न के बाहर विज्ञापन करने का रुझान, जैसे कि सोशल मीडिया और गूगल विज्ञापनों में, तेजी से लोकप्रिय हो रहा है। यहाँ सबसे महत्वपूर्ण चैनल कौन से हैं? क्या यह दीर्घकालिक रहेगा? कौन से नए अवसर विकसित होंगे?
ओटो केल्म: एक ओर, अमेज़न के अवसरों का उपयोग करना महत्वपूर्ण है, दूसरी ओर, ब्रांडों की पिंटरेस्ट या टिकटॉक-रेडीनेस की बात करना बेवजह नहीं है। आपको वहाँ होना चाहिए, जहाँ लक्षित समूह जानकारी प्राप्त करता है या बातचीत करता है, ताकि ग्राहकों को जीतने या बनाए रखने के लिए। चाहे विज्ञापन के माध्यम से हो या अन्य सामग्री प्रारूपों के माध्यम से, जिन्हें संभावित लक्षित समूह पसंद करता है। बड़े ब्रांड यह पहले से ही वर्षों से रेडियो, टीवी, प्रिंट आदि के माध्यम से कर रहे हैं। छोटे ब्रांडों के लिए यह और भी दिलचस्प होता जा रहा है, क्योंकि अब ग्राहकों को अधिक बारीकी से लक्षित किया जा सकता है।
रोनी मार्क्स: सोशल प्लेटफॉर्म बहुत लोकप्रिय हैं। पिंटरेस्ट ने अत्यधिक विकास किया है। पारंपरिक चैनल जैसे फेसबुक या इंस्टाग्राम अभी भी बहुत अच्छे हैं। टिकटॉक एक चमकता सितारा है और यह पेशेवर अभियानों के मामले में भी ध्यान केंद्रित करेगा, जैसा कि हम फेसबुक और इंस्टाग्राम से जानते हैं।
लेकिन हमेशा सही लक्षित समूह को लक्षित करना महत्वपूर्ण है। टिकटॉक का बहुत युवा दर्शक है और यह एक शॉपिंग चैनल नहीं है, इसलिए यहाँ उत्पादों की जागरूकता के बारे में अधिक है और सीधे बिक्री के बारे में नहीं, जैसे कि मैं अब 3,000 यूरो निवेश करता हूँ और महीने के अंत में 20,000 यूरो बनाता हूँ। यह काम नहीं करता।
प्राथमिक ध्यान, किसी अन्य चीज़ पर ध्यान केंद्रित करने से पहले, अभी भी अमेज़न पर रहना चाहिए, कीवर्ड रिटेल रेडीनेस। उचित अभियानों को स्थापित करना और यह सुनिश्चित करना कि इस चैनल का पूरा उपयोग किया गया है। यदि यह काम करता है और मेरे पास पर्याप्त संसाधन हैं, तो मैं अगले चैनल को लक्षित समूह के अनुसार अपनाता हूँ। इससे पहले, यदि यह नहीं है, तो आधारभूत कार्य पूरा नहीं हुआ है और तब आपको सोशल मीडिया की चिंता नहीं करनी चाहिए, बल्कि अपने बिक्री पर अमेज़न पर ध्यान देना चाहिए।
क्या अमेज़न पर लाइव-सेलिंग सफल होगी / बढ़ेगी?
ओटो केल्म: यह कहना मुश्किल है। एशियाई बाजारों में लाइव-सेलिंग खरीदारी के अनुभव में स्पष्ट रूप से अधिक गहराई से जुड़ी हुई है, जबकि यूरोप और अमेरिका में “खरीदारी करना” दशकों से प्रभावित रहा है। अमेज़न इस सुविधा का उपयोग अमेरिका में वर्षों से कर रहा है – यह देखना होगा कि क्या और कब यह वास्तव में एक मूल्य जोड़ता है।
रोनी मार्क्स: मुझे लगता है कि यह एक अच्छा गिमिक है, क्योंकि यह कुछ अलग है, लेकिन यह एक निचली उपस्थिति बनी रहेगी। मैं अपने उत्पादों को तब खरीदना चाहता हूँ जब यह मेरे लिए सुविधाजनक हो। लाइव-सेलिंग का मतलब है कि वहाँ एक पूर्वनिर्मित चैनल एक पूर्वनिर्मित समय पर है और मुझे तब समय होना चाहिए। तब यह लाइव होता है। लेकिन मैं यह भी कह सकता हूँ कि ऑन-डिमांड वीडियो-सेलिंग है, तब मैं “लाइव-वीडियो” देख सकता हूँ जब मैं उपलब्ध हूँ। लेकिन अमेज़न और ई-कॉमर्स ने हमें सिखाया है कि उत्पाद तब बेचे जाते हैं जब उपयोगकर्ता उन्हें खरीदने के लिए तैयार होते हैं। और नहीं जब एक पूर्वनिर्मित समय सीमा आपको यह बताती है।
अमेज़न एट्रिब्यूशन क्या है और इसे किसे उपयोग करना चाहिए?
रोनी मार्क्स: अमेज़न एट्रिब्यूशन विज्ञापन, विज्ञापन गतिविधियों और अमेज़न के बाहर मार्केटिंग उपायों के बारे में है। वहाँ विक्रेता देख सकते हैं कि ये गतिविधियाँ बिक्री और इम्प्रेशन्स, यानी अमेज़न पर उनके उत्पादों की उपस्थिति पर कैसे प्रभाव डालती हैं। उदाहरण के लिए, इससे यह पता लगाया जा सकता है कि किस – अमेज़न के बाहर – कार्रवाई के कारण ग्राहकों ने आपके उत्पादों को कार्ट में डाला।
इसके लिए एक अपनी ब्रांड होना आवश्यक है, यानी कि अमेज़न ब्रांड रजिस्ट्रेशन के लिए पंजीकरण किया गया हो। मैं इसे भी सभी को सलाह दूँगा, क्योंकि इसके बिना आप अपनी कार्यक्षमता में वास्तव में सीमित होते हैं, विशेष रूप से विज्ञापन के अवसरों में।
एक सामान्य नियम के रूप में कहा जा सकता है: अधिक डेटा हमेशा एक उपयोगी चीज होती है और आपको इन अवसरों का उपयोग करना चाहिए, जहाँ तक संभव हो।
अमेज़न रणनीति
पिछले वर्षों में विक्रेताओं के लिए और अधिक अवसर खोले गए हैं, जो मूल रूप से केवल विक्रेताओं के लिए उपलब्ध थे। क्या यह गति जारी रहेगी? और कौन से अन्य अवसर हो सकते हैं?
रोनी मार्क्स: अमेज़न साझेदारी मॉडल विक्रेता और विक्रेता के समन्वय को निश्चित रूप से जारी रखा जाएगा। किस हद तक और किस रूप में यह होगा, यह अभी कहना मुश्किल है। उदाहरण के लिए, यह अटकलें लगाई जा रही हैं कि विक्रेता केंद्रीय अब एक अलग मॉडल के रूप में नहीं, बल्कि विक्रेता केंद्रीय के एक ऐड-ऑन के रूप में एकीकृत किया जाएगा।
सामान्यतः, मुझे लगता है कि विक्रेता मॉडल केवल बहुत बड़े विक्रेताओं के लिए लाभदायक होगा, जबकि विक्रेता मॉडल इसके विपरीत हमेशा बढ़ता रहेगा। लेकिन वर्तमान समय में, यह अभी भी एक भविष्यवाणी है। लेकिन हाँ, मैं अच्छी तरह से कल्पना कर सकता हूँ कि विक्रेता अमेज़न पर प्राथमिकता प्राप्त करते रहेंगे। यह एक रोमांचक बात है!
यह रुझान लगातार मल्टीचैनल बिक्री की ओर बढ़ रहा है। आप इसे कैसे देखते हैं? क्या केवल अमेज़न पर बेचकर सफल होना संभव है?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: आप केवल अमेज़न पर भी बेच सकते हैं और इससे बहुत सफल हो सकते हैं, लेकिन यह भी बहुत खतरनाक हो सकता है और विशेष रूप से यह समय के अनुसार नहीं है। आजकल, विक्रेताओं के पास अपने व्यवसाय के सबसे बड़े क्षेत्रों को स्वचालित करने के कई अवसर हैं। Warenwirtschaftssysteme के माध्यम से, आप कुछ क्लिक में सभी मार्केटप्लेस पर बेच सकते हैं, तो क्यों इससे वंचित रहना चाहिए और यह जोखिम उठाना चाहिए कि अमेज़न पर कभी कुछ ठीक न चले। इसके अलावा – यदि आप मल्टीचैनल बिक्री नहीं करते हैं – तो आप एक बड़ी लक्षित समूह को खो देते हैं, जो केवल विरोध के कारण अमेज़न पर खरीदारी नहीं करती।
ओटो केल्म: दुर्भाग्यवश, इसे पूरी तरह से गलत तरीके से लागू किया गया, मल्टीचैनल के बजाय, बस सब कुछ हर जगह सूचीबद्ध किया गया और देखा गया कि क्या होता है। बहुत कम लोगों ने प्रत्येक प्लेटफॉर्म के लिए लक्ष्य निर्धारित किए और उत्पाद क्षेत्रों को संबंधित लक्षित समूहों के अनुसार अनुकूलित किया। यह विषय फिर इंटरफेस-टूल्स के माध्यम से इतना सरल बना दिया गया कि लोग अब सोचते नहीं हैं, बल्कि संबंधित बाजारों को अंधाधुंध “ओवरलिस्ट” करते हैं – ज्यादातर बिना किसी प्रासंगिक सफलता के – मुख्य बात यह है कि सब कुछ हर जगह है।
बिल्कुल, आप केवल अमेज़न के साथ सफल हो सकते हैं – लेकिन इसके लिए, जैसा कि पहले कहा गया, आपको ग्राहकों को “अमेज़न से पहले” पहुंचाना होगा।
रोनी मार्क्स: बिल्कुल, आप ऐसा कर सकते हैं। अक्सर दूसरे स्तंभ की बात होती है और यह कितना महत्वपूर्ण है। यह सिद्धांत में अच्छा लगता है, लेकिन प्रैक्टिस में अक्सर काम नहीं करता। जो वर्तमान में तेजी से बढ़ रहा है – कम से कम उपयोगकर्ता संख्या के मामले में – वह है Shopify और अन्य क्लाउड शॉपिंग समाधान। मुझे लगता है कि शॉपिंग और व्यक्तिगतकरण के विषय कुछ उत्पादों के लिए, जिन्हें बेहतर तरीके से समझाने की आवश्यकता है, वास्तव में काम कर सकते हैं। लेकिन मुख्य भाग अभी भी अमेज़न के माध्यम से ही चलेगा। आपको केवल अधिक पैसा निवेश करना होगा और यह ध्यान रखना होगा कि आप किस क्षेत्र में प्रवेश कर रहे हैं।
पिछले वर्षों में ग्राहक ब्रांड जागरूकता से लगातार दूर होते जा रहे हैं। क्या यह प्राइवेट लेबल के लिए है या क्या व्यापारिक सामान अभी भी आकर्षक है?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: व्यापारिक सामान कभी समाप्त नहीं होगा और कई लोगों के लिए हमेशा आकर्षक रहेगा। ब्रांड, चाहे छोटे हों या बड़े, उनकी विशेषताएँ होती हैं और वे आगे भी एक बड़ी भूमिका निभाएंगे: वे रुझान स्थापित करते हैं और प्रभावशाली व्यक्तियों या जटिल मार्केटिंग अभियानों के माध्यम से मांग उत्पन्न करते हैं, निश्चित गुणवत्ता मानकों को पूरा करते हैं या लक्षित समूहों तक पहुँचते हैं, जिन्हें अमेज़न और अन्य प्लेटफार्मों के बाहर नजरअंदाज किया गया है।
मैं इस सवाल को इस तरह नहीं पूछूंगा: प्राइवेट लेबल या व्यापारिक सामान? हर विक्रेता अपनी खुद की निर्णय लेता है – दोनों के अपने फायदे और नुकसान हैं और उनके अपने लक्षित समूह हैं। ग्राहक भी अब केवल काले या सफेद नहीं देखते। अक्सर वे ब्रांड्स की तलाश करते हैं और वस्तुओं की नहीं, जैसे कि वे केवल एक गेम कंसोल नहीं खरीदते, बल्कि एक प्लेस्टेशन 5 खरीदते हैं। साथ ही, जब वे एक शॉवरहेड की तलाश करते हैं, तो वे एक सस्ते उत्पाद “मेड-इन-चाइना” की तलाश करते हैं और न कि “हंसग्रोहे” के लिए, जो दोगुने कीमत पर है।
ओटो केल्म: मैं इसे बिल्कुल भी समझ नहीं सकता। ब्रांड अमेज़न पर खोजे जाते हैं। ब्रांड खरीदे जाते हैं। हम ब्रांडों की मृत्यु नहीं देख रहे हैं। हम केवल यह देख रहे हैं कि छोटे लक्षित समूह बड़े ब्रांडों के लिए बस लाभदायक नहीं हैं। इससे छोटे प्रदाता अपने क्षेत्र में ऐसे राजस्व और लाभ प्राप्त कर सकते हैं जो उनके लिए ठीक हैं – लेकिन अंततः ये स्केलेबल नहीं हैं। जो कुल मिलाकर अच्छा है – इस तरह हर बर्तन को उसका ढक्कन मिल जाता है और इसके विपरीत।
रोनी मार्क्स: रिसेलिंग का विषय खत्म नहीं हुआ है, लेकिन यह विलुप्त होने के कगार पर है। यह कुछ मामलों में काम करता है, उदाहरण के लिए, जब आपके पास कुछ देशों में विशेष बिक्री अधिकार होते हैं, या जब आप विशाल मार्जिन की बात करते हैं, जिसमें प्रति दिन 1,000 से अधिक बिक्री होती है, जहां अंत में अभी भी इतना बचता है कि इससे एक व्यवसाय बनाया जा सके।
प्राइवेट लेबल काम कर सकता है, अगर आप इस पर बहुत विचार करते हैं। चीन से कुछ लाना, अपने लोगो को उस पर लगाना और बड़े बिक्री की उम्मीद करना, क्योंकि निचे अभी इतनी भरी नहीं है, काम कर सकता है, लेकिन यह बहुत अस्थायी है। निर्माताओं को भी यह सोचने की जरूरत है: “मैं इसे अपने सामान को बेचने क्यों दूं, मैं खुद अपना लोगो लगाता हूं, अपनी समीक्षा सेनाएँ भेजता हूं और फिर उत्पाद ऊपर चला जाता है।” इसलिए आपको विचार करना होगा और उन उत्पादों पर विशेषज्ञता हासिल करनी होगी जो “विशिष्ट” हैं। यह बज़वर्ड की तरह लगता है, लेकिन वास्तव में ऐसा ही है।
अधिक से अधिक अमेज़न व्यवसायों का अधिग्रहण किया जा रहा है। यह कैसे विकसित होगा और इसका विक्रेताओं, कीमतों आदि पर क्या प्रभाव पड़ेगा?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: पूरे विक्रेता खातों का अधिग्रहण इस बात के कारण है कि बाजार में बहुत अधिक फ्री मनी है और पैसा वर्तमान में बहुत सस्ता है – कम ब्याज दरें और बहुत सा पूंजी, जो लगभग इसका उपयोग करने के लिए चिल्ला रही है। यह प्रवृत्ति रियल एस्टेट उद्योग में भी जानी जाती है। लेकिन वास्तव में, अमेज़न पर अधिग्रहण करने वाले खातों का हिस्सा इतना अधिक नहीं है। यह हमेशा से ऐसा रहा है और आगे भी ऐसा ही रहेगा। जब तक कीमतें इतनी ऊँची नहीं हो जातीं कि खरीदना लाभदायक नहीं रह जाता, जबकि अमेज़न पर प्रतिस्पर्धा बढ़ती रहती है।
ओटो केल्म: यह 2022 में जल्दी देखा जाएगा। आप लाइव देख सकते हैं कि क्या ये रहस्यमय सुपर अच्छे खरीदार सब कुछ उतना अच्छा कर सकते हैं, जितना वे दावा करते हैं या क्या निवेश का बुलबुला फट जाता है। इसका प्रभाव अमेज़न की दुनिया में कुशल श्रमिकों की कमी के लिए सकारात्मक होगा। विक्रेता A से विक्रेता B में अधिक श्रमिकों का स्थानांतरण हो सकता है आदि। मुझे वहां केवल कुछ ही सफलतापूर्ण दृष्टिकोण दिखाई देते हैं। केवल अधिग्रहण से कुछ नहीं बढ़ेगा – आपको डेटा और विशेषज्ञता की आवश्यकता है और बस 5 बड़े सफल ब्रांड नहीं।
उपकरणों के माध्यम से ई-कॉमर्स के तेजी से बढ़ते क्षेत्रों को स्वचालित किया जा सकता है। वास्तव में, अमेज़न पर दीर्घकालिक सफलतापूर्वक बिक्री करने के लिए किन उपकरणों की आवश्यकता है?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: उपकरण हमेशा एक अच्छा निवेश होते हैं, मैनुअल समायोजन तो अब खत्म हो चुके हैं। न्यूनतम आवश्यकताएँ एक वस्तु प्रबंधन प्रणाली, एक Repricer और एक PPC अभियान अनुकूलक हैं। जब समाधान बुद्धिमान होते हैं और सही तरीके से उपयोग किए जाते हैं, तो वे हमेशा अधिक काम कम करते हैं। सही तरीके से उपयोग करना मतलब है – उपयोगकर्ता उपकरणों के साथ काम करता है और उन्हें अपने व्यवसाय के लिए अनुकूलित करता है।
हम SELLERLOGIC Repricer को उदाहरण के रूप में लेते हैं। सबसे अधिक उपयोग की जाने वाली रणनीति Buy Box है। यदि विक्रेता रीप्राइसिंग की सेटिंग में न्यूनतम और अधिकतम मूल्य गलत सेट करता है, तो मार्जिन का पूरा उपयोग नहीं किया जा सकता। विक्रेता या तो बहुत कम बेचता है, क्योंकि वह अपनी कीमत पर कोई Buy Box नहीं प्राप्त करता, या बहुत सस्ती कीमत पर बेचता है, क्योंकि वह गलत कीमत पर Buy Box में है। जैसा कि कहा गया है, विक्रेता को अपने उपकरणों के साथ काम करना होगा, ताकि पूरी शक्ति का उपयोग किया जा सके। इसी कारण से हम अपने ग्राहकों को एक व्यापक ऑनबोर्डिंग प्रदान करते हैं और हमारी ग्राहक सफलता प्रबंधन टीम किसी भी प्रश्न के लिए हमेशा उपलब्ध है।
ओटो केल्म: हर क्षेत्र को उपकरण, एजेंसी या सेवा के माध्यम से खरीदा जा सकता है। हर क्षेत्र की अपनी वैधता है। अंत में, यह प्रत्येक विक्रेता की अपनी क्षमता पर निर्भर करता है, कि वे क्या कर सकते हैं और उन्हें क्या आवश्यकता है। बाजार बहुत अच्छी तरह से भरा हुआ है, लेकिन अभी भी अंत में नहीं है। वर्तमान में अभी भी बहुत कम उपकरण, एजेंसियाँ, सेवा प्रदाता खरीदे जा रहे हैं या एकीकृत किए जा रहे हैं। लॉजिस्टिक्स, वस्तु प्रबंधन, मूल्य नियंत्रण या गलत संग्रहण के लिए उपकरण या मार्केटप्लेस डेटा को नियंत्रित करने के लिए उपकरण बिल्कुल बुनियादी हैं, जो होना चाहिए।
आपके अनुसार भविष्य का अमेज़न व्यवसाय कैसा होगा?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: अमेज़न पर बेचना सामान्यतः हमेशा कठिन होता जा रहा है, क्योंकि और भी बाधाएँ उत्पन्न हो रही हैं: गुणवत्ता में खराब उत्पाद बाहर हो रहे हैं, क्योंकि उपभोक्ताओं की संतोषजनकता और भी महत्वपूर्ण होती जा रही है। EAN कनेक्शन अब उत्पादों की बिक्री के लिए एक हिस्सा बन चुका है। यह तब दिलचस्प होगा जब CE सुरक्षा दिशा-निर्देश लागू किए जाएंगे। CE तो हमेशा से है, लेकिन अब और अधिक जांच की जाएगी और अमेज़न द्वारा पूछी जाएगी। यह असंभव नहीं है कि अमेज़न भविष्य में TÜV Süd और समान अन्य प्रदाताओं के साथ सहयोग करेगा।
बहुत संभावना है कि कई चीनी विक्रेता मार्केटप्लेस छोड़ने के लिए मजबूर होंगे, क्योंकि कई उत्पादों की CE अनुपालन नहीं है। इससे यूरोपीय स्तर पर ऑनलाइन विक्रेताओं के लिए स्पष्ट रूप से अधिक संभावनाएँ उत्पन्न होती हैं, जो हमेशा से CE प्रमाणन के लिए कानून द्वारा बाध्य रहे हैं। अब प्लेटफार्मों को भी इसे नियंत्रित करने की जिम्मेदारी दी जा रही है। किसी भी स्थिति में, ग्राहक और भी अधिक ध्यान में रहेगा और यह न केवल गुणवत्ता पर प्रभाव डालेगा, बल्कि और अधिक सेवा, और तेजी से, और अधिक ग्राहक-अनुकूल होगा।
ओटो केल्म: मैं इसका उत्तर नहीं दे सकता। यहां कानूनों और आर्थिक कारकों के संबंध में बहुत अधिक अनिश्चितताएँ हैं। एक जहाज तिरछा है और दुनिया कांप रही है! लेकिन मैं निर्माताओं के सीधे ग्राहक के रूप में ब्रांड के रूप में जाने को भविष्य के रूप में देखता हूँ और इसके साथ ही कई मध्यस्थों या रिसेलरों का समाप्त होना।
रोनी मार्क्स: प्राइवेट लेबल, हाँ, लेकिन अलग तरीके से। हमें शायद ऑनलाइन व्यापार में एक छोटा डिप देखने को मिलेगा, क्योंकि लोग अब फिर से ऑफलाइन शॉपिंग का इंतजार कर रहे हैं। यह फिर से साल के अंत तक सामान्य हो जाएगा। मूल रूप से, लेकिन ई-कॉमर्स कोरोना के कारण अत्यधिक प्रोत्साहित रहेगा। कई लोगों ने कोरोना के दौरान अमेज़न के लाभों को जान लिया और उनकी सराहना की। सवाल जो आपको खुद से पूछना चाहिए है: “मैं ऐसे ट्रेंड पर कैसे प्रतिक्रिया दूं?”
यहां तक कि कार्यजीवन भी स्थायी रूप से होम ऑफिस की दिशा में बदल रहा है। यह प्राइवेट लेबल विक्रेताओं के लिए कई अनुप्रयोग मामलों को खोलता है, चाहे वह हाथ की पैडिंग, विशेष लाइटिंग, केबल प्रबंधन वस्तुएं, माइक्रोफोन हो। आपको रचनात्मक रहना होगा और हमेशा इस पर ध्यान देना होगा कि जो उत्पाद “विशिष्ट” नहीं हैं और सफलतापूर्वक बिकते हैं, उन्हें sooner या later चीनी लोगों द्वारा ओवररन किया जाएगा। इसका मतलब है, हमेशा केवल एक समय की खिड़की होती है, जहां मैं एक उत्पाद रख सकता हूं, उससे सर्वोत्तम लाभ उठा सकता हूं लेकिन फिर आगे बढ़ना होगा। या मुझे भाग्यशाली होना है और मुझे बड़े M&A समूहों में से एक द्वारा अधिग्रहित किया जाएगा, एक त्वरित यूरो कमाऊंगा और इस पैसे के साथ आगे देख सकता हूं। अन्यथा, उन उत्पादों पर ध्यान दें जो घर पर बहुत उपयोग किए जाते हैं। मुझे लगता है, यात्रा संबंधी वस्तुएं आगे और कम होंगी। लेकिन होम ऑफिस और निश्चित रूप से वे चीजें जो घर पर उपयोग की जाती हैं, भविष्य का ट्रेंड हैं, जो जारी रहेगा।
मार्केटप्लेस पल्स ने अमेरिकी बाजार के लिए “प्राइम द्वारा विक्रेताओं” के लिए उच्चतर आवश्यकताओं की रिपोर्ट की है। इसलिए केवल उन शिपिंग विधियों का उपयोग किया जाना चाहिए, जो शनिवार को भी प्रोसेसिंग की अनुमति देती हैं। क्या जर्मनी के लिए कुछ समान योजना बनाई गई है? अमेरिका में परिवर्तन का अन्य मार्केटप्लेस पर क्या प्रभाव पड़ेगा?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: सेलर सेंट्रल में एक सेटिंग है, कि आप शनिवार और रविवार को डिलीवरी कर सकते हैं, लेकिन यह कोई अनिवार्यता नहीं है। जर्मनी में कठिनाई यह है कि यह संभावना बस मौजूद नहीं है – कोई सेवा प्रदाता 7 दिनों में डिलीवरी नहीं करता है। इस पर चर्चा हमेशा होती रही है, लेकिन इसे बनाए रखा गया है और निकट भविष्य में इसमें बहुत संभावना से कुछ भी नहीं बदलेगा। इसलिए मैं अमेरिकी परिस्थितियों का जर्मन बाजार पर कोई प्रभाव नहीं देखता।
उत्पाद
कोरोना महामारी के दौरान बिजनेस सूट की मांग में भारी गिरावट आई है, जबकि होमवियर की मांग में भारी वृद्धि हुई है। आने वाले वर्षों के लिए आप कौन से उत्पाद ट्रेंड देखते हैं?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: कोरोना महामारी में मास्क और डिसइंफेक्टेंट जैसे ट्रेंड बहुत जल्दी खत्म हो गए। लंबे समय तक इस तरह की चीजों की भविष्यवाणी करना बहुत कठिन है। आपको लगातार ट्रेंड्स पर नज़र रखनी होगी और आवश्यकता अनुसार अपनी उत्पाद श्रृंखला को समायोजित करना होगा। लेकिन जो हम अगले महीनों में बहुत स्पष्ट रूप से महसूस करेंगे, वह है सूज़ नहर में कंटेनर शिप की समस्या के कारण संसाधनों की कमी। इससे बहुत संभावना से कच्चे माल और इस प्रकार के उत्पादों की कीमतों में वैश्विक वृद्धि होगी।
ओटो केल्म: यह पिछले 6 महीनों की तरह हुला हूप रिंग हो सकता है या कोई अन्य उत्पाद जिसे टिकटॉकर या इन्फ्लुएंसर प्रमोट करते हैं या एक नया ट्रेंड रंग। यही इन चीजों की खूबसूरती है – कोई भी उन्हें पहले से नहीं जानता और जो जल्दी कूदता है वह तात्कालिक रूप से सफल होगा – फिर उसे अगले एसे को अपनी आस्तीन में रखना होगा या लगातार DHDL पर खरीदारी करनी होगी।
रोनी मार्क्स: आपको नहीं पता कि अगले पांच वर्षों में क्या होगा। उपभोक्ताओं के लिए मैं अच्छे वर्ष देखता हूं, क्योंकि कई क्षेत्रों में कीमतें गिरेंगी। कई दुकानें, जो अब दिवालिया हो रही हैं, के पास अभी भी स्टॉक में सामान है, गोदामों या कंटेनरों में। जैसे ही वर्तमान स्थिति सामान्य होती है, कुछ क्षेत्रों में दिवालिया विक्रेताओं के उत्पादों के साथ बाजार भर जाएंगे, जो कहेंगे: वहाँ तो हजारों माइक्रोफोन, हेडफ़ोन आदि हैं जो विक्रेताओं के हैं, जिन्होंने उन्हें अब और नहीं बेचा। और वे फिर अपने सभी उत्पादों को बाजार में डाल देंगे। और जब ऐसा होगा, तो निश्चित क्षेत्रों में कीमतें नाटकीय रूप से गिरेंगी और फिर समस्याओं की दूसरी लहर शुरू होगी। उदाहरण के लिए, उन विक्रेताओं के लिए जो अब अच्छी स्थिति में हैं लेकिन फिर अच्छी मार्जिन नहीं बना पाएंगे, क्योंकि बाजार दिवालिया हुए प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से भर गया है। यह शायद एक दिलचस्प – उद्धरण में – “ट्रेंड” बन जाएगा।
क्या आप अंत में एक आकलन दे सकते हैं: आपकी भविष्यवाणी अगले वर्षों के लिए क्या है? कौन से ट्रेंड दीर्घकालिक रूप से स्थापित होंगे या क्या आप शायद क्षितिज पर ऐसे ट्रेंड देखते हैं, जिनके बारे में हमने अभी तक नहीं सोचा है?
इगोर ब्रानोपाल्स्की: बाजार पिछले वर्षों की तरह लगातार बदलता रहेगा। यह सबसे अधिक लचीला होने के बारे में है और केवल एक कार्ड पर दांव नहीं लगाना है। जो कुछ भी कठोर और स्वचालित नहीं है, वह बस सफल नहीं होगा। इसलिए केवल वे व्यवसाय, जो उच्च स्वचालित, अत्यधिक ग्राहक-अनुकूल हैं और हमेशा पल की नब्ज पर हाथ रखते हैं, दीर्घकालिक सफलता प्राप्त करेंगे और आगे बढ़ेंगे।
ओटो केल्म: अमेज़न और विक्रेताओं को एकजुट होना चाहिए और इसे ढूंढना चाहिए! 35% से बढ़कर 65% से अधिक विक्रेताओं की बिक्री बढ़ी है। अमेज़न को यहां ग्राहक के दृष्टिकोण से हटकर विक्रेताओं के साथ सहयोग के लिए अधिक प्रयास करना चाहिए!
विक्रेताओं को इस विचार को छोड़ देना चाहिए कि वे केवल उत्पाद बेचते हैं। बहुत से बेसिक्स अधूरे रह जाते हैं, चाहे वह कंटेंट, SEO या विज्ञापन हो – यहां हर जगह संभावनाएं छूटी हुई हैं।
ट्रेंड अमेज़न DSP निश्चित रूप से अधिक से अधिक उपयोग पाएगा। इसके अलावा, अमेज़न B2B को अभी भी पूरी तरह से कम आंका गया है। यहां सही उत्पादों के साथ और भी अधिक वृद्धि हासिल की जा सकती है।
अन्यथा, अमेज़न, जैसा कि नई ऐप में पहले से ही दिख रहा है, खोज इंजन से अधिक ब्राउज़िंग और प्रेरणा की ओर बढ़ेगा। इसके अलावा, अमेज़न को एक सामाजिक नेटवर्क बनाना होगा, सबसे अच्छा एक सोशल मीडिया कॉमर्स नेटवर्क के रूप में।
रोनी मार्क्स: मुझे लचीला रहना होगा और आंखें खुली रखनी होंगी। उदाहरण के लिए, अलीबाबा ने ल्यूटिच में एक नया ब्रिजहेड स्थापित किया है। हर साल वहां 350 मिलियन पैकेज भेजे जाते हैं और पूरे यूरोप में वितरित किए जाते हैं। यह लगभग एक मिलियन पैकेज प्रति दिन है। लेकिन अन्य मल्टी-ब्रांड प्लेटफार्म भी हैं, जैसे कि यूके का ASOS या फ्रांस का Cdiscount। स्विट्ज़रलैंड में गैलेक्सस एक अरब से अधिक बिक्री करता है – केवल स्विट्ज़रलैंड में। ये सभी समेकित प्लेटफार्म हैं और यह एक ट्रेंड है, जो आगे बढ़ेगा। इसलिए आपको तीन बार सोचना चाहिए कि क्या मैं एक ऑनलाइन-शॉप बनाता हूं और फिर शायद एक मार्केटप्लेस बनाता हूं, या क्या बेहतर है कि ठीक इसके विपरीत करूं। अगर मार्केटप्लेस पर कुछ काम नहीं करता है, तो ऑनलाइन-शॉप पर क्यों काम करेगा? जब तक कि आप इतने विशेष न हों और आपके पास एक इतनी सटीक लक्षित समूह न हो, जिसे आप ऑनलाइन प्रचारित और संबोधित कर सकें। फिर अगला सवाल है: मैं वहां ट्रैफिक कैसे लाऊं? अमेज़न पर आप इसे सीधे विज्ञापन के साथ कर सकते हैं, अपनी दुकान में सही भुगतान विधि की पेशकश करनी होगी और इसी तरह। तो, मूल सिद्धांत: पहले मार्केटप्लेस पर होमवर्क करें, मार्केटप्लेस बने रहेंगे, वे कहीं नहीं जा रहे हैं। और जब यह सब काम करता है, तो शायद यह दुकान के माध्यम से जाने और मल्टी-चैनल करने के लिए भी फायदेमंद हो सकता है।
निष्कर्ष
अमेज़न लगातार विकसित होता रहेगा और अपने विक्रेताओं को सक्रिय रखेगा। विक्रेताओं के लिए महत्वपूर्ण है कि वे इन विकासों के साथ कदम से कदम मिलाकर चलें और एक ऐसा व्यवसाय बनाएं जो मजबूत और फिर भी लचीला हो। उन्हें हर ट्रेंड के पीछे अंधाधुंध नहीं दौड़ना चाहिए, बल्कि यह सवाल करना चाहिए कि क्या उनके लिए और उनके व्यवसाय के लिए इस ट्रेन पर चढ़ना फायदेमंद है।
यह सबसे महत्वपूर्ण है कि आप ग्राहकों के साथ जुड़ें और उन्हें सभी स्वचालन के बीच न भूलें। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको स्वचालन पर भरोसा नहीं करना चाहिए। इसके विपरीत: एक दीर्घकालिक सफल व्यवसाय बनाने के लिए, आपको उन स्वचालनों पर भरोसा करना चाहिए जो आपकी सहायता करें। हालांकि, ये उपकरण गतिशील और बुद्धिमान तरीके से काम करने चाहिए, न कि कठोर और नियम-आधारित।
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