الدراسة “تحليل تجريبي لتسعير الخوارزميات في سوق أمازون” من جامعة نورث إيسترن في بوسطن* قد حددت كيف يستخدم تجار التجزئة عبر الإنترنت Repricer، واستراتيجيات التسعير الخاصة بهم، ومدى انتشار Repricer على أمازون. اختار فريق البحث أمازون لأن العملاق الإلكتروني أصبح أكبر سوق في العالم لتجار التجزئة عبر الإنترنت من الولايات المتحدة وأوروبا وآسيا.
على مدار أربعة أشهر، جمع فريق البحث بيانات عامة من حوالي 1,700 منتج من الأكثر مبيعًا على أمازون. وقد سمح ذلك بتحديد 500 بائع عبر الإنترنت من المحتمل جدًا أنهم يستخدمون Repricer. بعد ذلك، تم تطوير طرق للدراسة للتعرف على خوارزميات التسعير وكذلك سلوك Repricer في السوق. قام فريق الدراسة بالتحقيق في خصائص تجار التجزئة عبر الإنترنت وميزوا آثار استراتيجيات إعادة التسعير على ديناميات السوق.
على الرغم من أن الشركة الأمريكية أمازون لديها 150 مليون مستخدم برايم في جميع أنحاء العالم، اختار الباحثون من جامعة نورث إيسترن في بوسطن حساب مستخدم غير برايم لجمع البيانات. شحن FBA له تأثير كبير على تخصيص حصص Buy Box. من وجهة نظر العلماء، من المحتمل أن العروض من تجار التجزئة عبر الإنترنت الذين لا يقدمون شحن برايم كانت ستستبعدها خوارزمية أمازون. هذا من شأنه أن يغير نتائج الدراسة بشكل كبير.
ما الذي يجذب انتباه فريق البحث على الفور؟
خلال الدراسة، لاحظ العلماء أن تجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يستخدمون Repricer يبدو أنهم أكثر نجاحًا من البائعين الذين لا يستخدمونها. المجموعة الأولى من البائعين تقدم عددًا أقل من المنتجات ولكنها تتلقى تعليقات من العملاء بشكل أكبر بكثير. وهذا يشير إلى أنه يتم تحقيق حجم مبيعات أعلى بكثير نتيجة لذلك.
علاوة على ذلك، يفوز تجار التجزئة عبر الإنترنت الذين لديهم Repricer بشكل متكرر بـ Buy Box، على الرغم من أنهم لا يقدمون أقل سعر. ومع ذلك، لاحظ الباحثون أيضًا أن محاولة الفوز بـ Buy Box بأقل سعر تؤدي إلى تقلبات كبيرة في الأسعار في العروض المعنية. وهذا، بدوره، يربك المشترين ويؤدي إلى عدم رضا العملاء.
ملخص نتائج الدراسة
خلال الملاحظات، كان فقط 13% من العروض لها سعر ثابت في Buy Box.ومع ذلك، سجل 50% من المنتجات أكثر من 14 تغييرًا في اليوم.
البائع الذي يفوز بـ Buy Box يبقى ثابتًا بالنسبة لـ 31% من العناصر الأكثر مبيعًا. بالنسبة لبقية العروض على أمازون، فإن الفائزين بـ Buy Box وأسعارهم ديناميكية جدًا. بعض المنتجات تخضع لعدة مئات من تعديلات الأسعار يوميًا.
فقط 60% من أفضل البائعين يفوزون بـ Buy Box. باختصار، تظهر نتائج الدراسة أن السعر ليس العامل الحاسم الوحيد في تخصيص Buy Box.
للحصول على نتائج ذات مغزى، اعتبر فريق البحث السعر، وتعليقات البائع، وعدد التعليقات – هذه أيضًا لها تأثير على تخصيص حصص Buy Box. وفقًا لأمازون واستنادًا إلى ملاحظات العديد من تجار التجزئة عبر الإنترنت، فإن عوامل إضافية مثل حجم المبيعات، ووقت الاستجابة، والتسليم في الوقت المناسب، وما إلى ذلك، هي حاسمة في تخصيص Buy Box. لم يكن من الممكن قياس هذه العوامل ضمن نطاق الدراسة وبالتالي فهي ليست جزءًا من نتائج الدراسة.
خلال فترة الملاحظة، اختبر الباحثون النظرية القائلة بأن أقل سعر يفوز بـ Buy Box 100% من الوقت. يحدث هذا فقط في 50-60% من الحالات.
عند تقييم العوامل التي كانت مسؤولة عن الفوز بـ Buy Box خلال فترة الملاحظة، حصلت “فارق السعر عن الأقل” و”نسبة السعر إلى الأقل” على أعلى القيم – 0.36 و0.33. تم اعتبار استخدام FBA بقيمة 0.02 فقط. هذه الوزنات تعود فقط إلى حقيقة أنه بالنسبة لحساب المستخدم غير البرايم المختار، لا تلعب عروض FBA دورًا كبيرًا.
استراتيجيات التسعير الأكثر شيوعًا هي: أقل سعر أو ثاني أقل سعر مقارنةً بأمازون.
دور أمازون كبائع: تواصل أمازون الهيمنة على السوق على منصتها الخاصة، حيث تقدم حوالي 75% من جميع المنتجات الأكثر مبيعًا خلال فترة الملاحظة. عند المنافسة مع “تجار التجزئة غير Repricer”، يحتل العملاق الإلكتروني المراكز العليا في 96% من الحالات. ومع ذلك، عندما يتم الاحتفاظ بـ Buy Box من قبل “بائعي _Repricer” لبعض العناصر، تظهر أمازون في المراكز الخمسة الأولى للبائعين في 88% من الحالات.
عادةً ما يكون فرق السعر بين أمازون وأقل سعر تالي حوالي 15-30%. وفقًا للباحثين، فإن هذا يعود إلى الرسوم التي يجب على تجار التجزئة دفعها لأمازون.
خلال الدراسة، أصبح واضحًا مرة أخرى أن تجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يستخدمون Repricer يركزون على عدد صغير نسبيًا من المنتجات التي يمكنهم شراؤها بكميات كبيرة بأسعار منخفضة لتجار التجزئة.
تجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يستخدمون Repricer يتلقون تعليقات أكثر بكثير من “تجار التجزئة غير Repricer.” قد يكون هناك سببين لذلك: أولاً، هؤلاء البائعون لديهم حجم مبيعات أعلى بكثير من “تجار التجزئة غير Repricer.” ثانيًا، يتبنى البائعون الناجحون نهجًا أكثر نشاطًا عندما يتعلق الأمر بـ جمع تعليقات العملاء.
أخيرًا: هل بائعو Repricer أكثر نجاحًا في الفوز بـ Buy Box؟ أظهرت التحقيقات أن هذا هو الحال بالفعل: البائعون الذين لديهم Repricer هم أكثر احتمالًا للفوز بـ Buy Box. كما أظهرت الدراسة أن بائعي Repricer هم أكثر احتمالًا للمنافسة على Buy Box بسعر أعلى أو متساوي مقارنةً بتجار التجزئة الذين يركزون فقط على أقل سعر. ومع ذلك، على الرغم من أن بائعي Repricer لا يقدمون أقل الأسعار، إلا أنهم يتمكنون من الفوز بـ Buy Box وتحقيق المزيد من الإيرادات بفضل تاريخ مبيعاتهم، وتعليقات العملاء، وحجم المبيعات.
الخاتمة
كما أبلغنا سابقًا، فإن أقل سعر على أمازون ليس ضمانًا للفوز بـ Buy Box – بل يتعلق الأمر أكثر بالاستراتيجية. تؤكد الدراسة من جامعة نورث إيسترن في بوسطن أن البائعين الذين يتعاملون مع المقاييس الرئيسية لأمازون، ويعرفون السوق من الداخل والخارج، ويضعون منتجاتهم بشكل صحيح هم الناجحون على أمازون. استخدام Repricer هو جزء من استراتيجيات البائعين الناجحين. خاصة عندما يكون الهدف ليس فقط الفوز بـ Buy Box ولكن البيع بأفضل سعر ممكن. عند المنافسة مباشرة مع أمازون، فإن استخدام Repricer أمر ضروري.
عند اختيار Repricer، يجب على بائع أمازون أن يأخذ في الاعتبار ليس فقط المزايا والعيوب لكل مزود، ولكن أيضًا التفاعل مع التكنولوجيا المعنية. يتم التمييز بين Repricer القائم على القواعد وRepricer الديناميكي. إذا كنت ترغب في الحفاظ على السيطرة الكاملة على استراتيجية إعادة التسعير الخاصة بك، فإن Repricer القائم على القواعد هو المنتج المناسب – ولكنه يتطلب الكثير من الوقت. يقوم Repricer الديناميكي بجمع البيانات، وتحليلها، وضبط استراتيجية إعادة التسعير باستمرار.
تكون Repricer الديناميكية غالبًا أكثر ربحية – حيث يمكن أن تتعارض القواعد مع بعضها البعض وغالبًا ما تؤدي إلى تعديل الأسعار نحو الأسفل فقط. في التسعير الديناميكي، يتم تحديد القواعد وضبطها بواسطة Repricer نفسها – اعتمادًا على وضع السوق.
قم بزيادة إيراداتك من خلال عروض B2B و B2C الخاصة بك باستخدام استراتيجيات التسعير الآلية لـ SELLERLOGIC. تضمن لك تحكم التسعير الديناميكي المدعوم بالذكاء الاصطناعي الحصول على Buy Box بأعلى سعر ممكن، مما يضمن لك دائمًا ميزة تنافسية على منافسيك.
يقوم بتدقيق كل معاملة FBA ويحدد مطالبات التعويض الناتجة عن أخطاء FBA. Lost & Found يدير عملية الاسترداد الكاملة، بما في ذلك استكشاف الأخطاء، وتقديم المطالبات، والتواصل مع أمازون. لديك دائمًا رؤية كاملة لجميع الاستردادات في لوحة التحكم الخاصة بك Lost & Found Full-Service.
